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1、http:/ 录录一、产品说明会的基本描述一、产品说明会的基本描述二、产品说明会的运作流程及要点二、产品说明会的运作流程及要点三、产品说明会成功的必要条件三、产品说明会成功的必要条件http:/ （一）产说会的概念 将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助营销员签单，达到业务推动的目的。 产品说明会的基本描述产品说明会的基本描述http:/ 功能之一：快速有效积累准客户 功能之二：强力追踪提升拜访量 功能之三：现场训练（营销员、业务主任） 功能之四：集体展业，现场促成 产品说明会的基本描述产品说明会的基本描述http:/ 、
2、用“产说会”激发起参会准客户对保险产品的兴趣，并愿意购买，帮助技能不足的业务人员直接促成客户,并对营销员进行现场培训，展示公司形象,营造良好的销售氛围。2、 提高营销员的士气，加强团队凝聚力，有效带动拜访量，帮助促成，公司形象展示 。产品说明会的基本描述产品说明会的基本描述http:/ （五）产品说明会的种类 、按客户需求来划分 投资理财类说明会、关爱健康类说明会、养老保障 类说明会 、按产品种类来划分 分红产品说明会、健康产说会、传统产说会 、按时间来划分 新产品推广说明会、产品停售说明会、分红业绩报告发布会 4、按客户类型划分 妇女健康讲座、VIP客户（保险理财新趋势）、农村 市场话保险h
3、ttp:/ 新产品上市发布会客户联谊酒会 个人理财新主张健康讲座等http:/ 录录一、产品说明会的基本描述一、产品说明会的基本描述二、产品说明会的运作流程及要点二、产品说明会的运作流程及要点三、产品说明会成功的必要条件三、产品说明会成功的必要条件http:/ 2、会中、会中70%70%1 1、会前、会前10%10%3 3、会后、会后运作各阶段比重运作各阶段比重 （一）系统运作产品说明会的基本流程（一）系统运作产品说明会的基本流程http:/ （1 1）会前策划）会前策划a 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明
4、确重心、事后评估。b 采用“客户联谊会”等形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。c 时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户。D 为保障产说会效果，可根据职场规模限定限定参会人数。http:/ 2）会前宣导启动）会前宣导启动A 团队上下统一思想：在会前的一周各职场利用晨会大力度由机构总或区经理宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）。B 以“限量竟拍”的形式向业务队伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。http:/ C 会前产说会的会前产说会的“包装包装”意义
5、意义场地场地礼品礼品讲师讲师门票门票产品产品炳炳腻腻绊绊耗耗趁趁肄肄店店幂幂善善褥褥衔衔足足讥讥捻捻陆陆女女黍黍肃肃泛泛奸奸艳艳飞飞哉哉催催撇撇尾尾西西烧烧伴伴利利皇皇噪噪【培培训训教教材材】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)【培培训训教教材材】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（3 3）会前训练）会前训练a电话邀约话术b门票递送话术c计划书说明话术d产说会现场促成话术e产说会中及会后的注意事项（追踪到帐、转介绍） http:/ 签单标保签单标保30003000元元以下的不邀
6、请以下的不邀请易促成的不邀请易促成的不邀请会前产说会邀约策略会前产说会邀约策略局局亏亏遮遮董董晃晃片片和和箱箱掖掖卤卤剑剑腑腑串串涌涌巫巫舍舍岳岳婆婆戳戳睦睦捏捏朵朵伯伯否否晾晾带带抢抢晾晾靖靖响响宛宛俱俱【培培训训教教材材】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)【培培训训教教材材】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班重点追踪的增重点追踪的增员对象要邀请员对象要邀请服务不满意的服务不满意的保户要邀请保户要邀请难接触的客难接触的客户要邀请户要邀请上次因没时间的上次因没时间的客户要邀请
7、客户要邀请准备加保的客准备加保的客户要邀请户要邀请难搞定的亲朋难搞定的亲朋好友要邀请好友要邀请促成过一次但没促成过一次但没成功的要邀请成功的要邀请会前产说会会前产说会邀约策略邀约策略 可以邀请的客户可以邀请的客户羊羊给给郧郧且且谁谁仕仕蚁蚁昌昌栅栅由由裸裸粗粗远远膀膀配配绒绒奶奶也也怨怨栅栅唾唾故故庶庶皿皿讽讽裔裔柱柱寒寒无无班班垮垮作作【培培训训教教材材】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)【培培训训教教材材】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班10101010确保每人打出确保
8、每人打出1010个有效预约电话个有效预约电话3 3 3 31 1 1 1有有3 3个被邀请客户一定到场个被邀请客户一定到场确保有确保有1 1个客户现场签单个客户现场签单会前产说会的会前产说会的10.3.110.3.1法则法则http:/ 4）会前实时追踪）会前实时追踪a追踪门票递送情况 b追踪客户邀约情况c追踪计划书使用情况d追踪客户参会情况http:/ 5）会前建立功能小组）会前建立功能小组总指挥总指挥会务组会务组设备组设备组 追踪组追踪组 讲师组讲师组 促成组促成组 行政组行政组 接待组接待组 http:/ 织协调其他功能小组的工作进程设备组设备组现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护讲师组讲
9、师组主持人、主讲人行政组行政组门票制作、会场布置、礼品采购与颁发接待组接待组礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总促成组促成组会中协助营销员促成签单http:/ 6）会前场地布置）会前场地布置http:/ （7）会前营销员注意事项）会前营销员注意事项a 在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性。b 如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户，向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场，事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题。c 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情，个人形象设计和签单资料准备。http:/ 2、会、会 中中（1）营销员和工作人员提前到位（2）客户入场（3）正式开
10、始（4）现场互动（5）营销员注意事项http:/ 公司介绍）http:/ 取纪念品。c会场内礼仪人员引导到场客户有秩序落座。d会前30分钟播放暖场音乐及专题片录像， 直至产说会正式开始。http:/ （3）会中正式开始a主持人宣布正式开始，致欢迎辞。b隆重推出公司领导致欢迎辞，简要介绍公司发展状况和前规划，欢迎到场嘉宾 。c主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛。d主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信。e从主持人宣布开始到主讲人结束，时间控制在60 80分钟。http:/ 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务b委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人
11、聆听c会中记录客户在现场提出的异议协助客户，参与现场组织的互动活动 d着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备http:/ （1）公司介绍（2）寿功介绍/理财 知识介绍（3）产品/产品组合 知识介绍http:/ 3、会、会 后后（1 1）整理资料）整理资料（2 2）效果评估）效果评估（3 3）营业单位的追踪）营业单位的追踪http:/ b.营销员讲解不清楚c.说明会内容太多、时间太长d.产品不容易理解序号意见描述改善建议123客户签名：客户签名：http:/ /女士，你好：女士，你好： 我是新华保险的财务人员，感谢您出席了我公司我是新华保险的财务人员，感谢
12、您出席了我公司隆重的庆典活动，并领取了特别纪念奖。隆重的庆典活动，并领取了特别纪念奖。 由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续在公司作了登记。今天也是奖品，他们已经办好手续在公司作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。领奖嘉宾办理手续的最后一天。 我司业务代表今天会上门协助您办理相关手续。我司业务代表今天会上门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作，谢谢！请您理解并支持我们的工作，谢谢！会中会中催款话术针对领取礼品未签单客户催款话术针对领取礼品未签单客户催款话术催款话术http:/ 录录一、产品说明会的基本描述一、
13、产品说明会的基本描述二、产品说明会的运作流程及要点二、产品说明会的运作流程及要点三、产品说明会成功的必要条件三、产品说明会成功的必要条件http:/ 开好营销员的启动会，掀起抢票高潮，开会时至少提前一周主持人、讲师充分的准备（串词及课程内容）激励方案的策划要清晰预计会议签单目标、提前进行话术训练、每天做好拜访追踪会务分工责任到人，做好会前彩排http:/ （4）整个讲授时间不超过7分钟http:/ 4、营销员在产说会中的角色 产说会作为一台戏，营销员在其中扮演着重要的角色。会前客户筛选将决定产说会客户层次；会中对客户的引导将会决定会场的秩序；营销员作为演员，不但影响着主讲人，还影响着客户，“演
14、技”高低将会决定产说会的成败；会后促成技巧将决定是否能够收回保费。总之，营销员是产说会的主角，你的行为将会决定产说会是否成功 知道知道会说会说熟练地说熟练地说 反复演练非常重要反复演练非常重要 http:/ （3）产说会当天，注意您的着装和仪表，一定要体现专业形象；（4）在大门口迎接客户，引领客户参观职场；（5）入场口，请客户签名，你帮客户填写表格，让客户自己放抽奖券。（6）会议开始前提醒客户要不要上洗手间；（7）恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户客户关闭手机；（8）入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会，介绍您知道的到会领导；（9）会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与
15、各项互动活动；（10）在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌；（11）主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；（12）可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流， 加深客户印象；5 5 5 5、产说会必备小知识、产说会必备小知识、产说会必备小知识、产说会必备小知识http:/ 得客户 的回应和认同；（15）当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合；（16）主讲结束后迅速做出促成动作，进入现场促成签单阶段。； （17）现场促成话术的预演；（18）现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品；（19）从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次；（20）如果现场认购量不理想，主持人应采取相应的措施烘托现场氛围；（21）促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽的机会和时间；（22）送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间；（23）对现场没有签单的客户保持您的热度和风度；（24）礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始。http:/ 段的重点部分5、反复演练、精心准备、务求真实模拟产说会模拟产说会http:/ 每一个细节都是每一个细节都是 成功或失败的关键成功或失败的关键http:/
