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1、转介绍转介绍-成功的钥匙成功的钥匙 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班经营人脉经营人脉新华企业化经营系统新华企业化经营系统在在的储备的储备,是否充足决定店的生存是否充足决定店的生存在在的储备的储备,是否充足决定我们的生存是否充足决定我们的生存新华新华经营经营经营经营自我自我自我自我经营经营经营经营梦想梦想梦想梦想经营经营经营经营人脉人脉人脉人脉 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班为什么要做转介绍为什么要做转介绍?1. 转介绍转介绍 新华广分新华广分20122012年转正
2、起飞培年转正起飞培训班训班为什么要做转介绍为什么要做转介绍*迅速扩大客户资源网络迅速扩大客户资源网络 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班*易获取有潜质准客户建立成熟的目标市场易获取有潜质准客户建立成熟的目标市场为什么要做转介绍为什么要做转介绍 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班20202020年的保险人生年的保险人生年的保险人生年的保险人生545454540 0 0 0件保单件保单件保单件保单每位客户加保一次每位客户加保一次每位客户加保一次每位客户加保一次272727270 0 0 0位位位位每个家庭有每个家庭有每个家庭有每个家庭有3
3、 3 3 3个客户个客户个客户个客户90909090个家庭个家庭个家庭个家庭保险人生保险人生保险人生保险人生需要客户需要客户需要客户需要客户每个家庭转介绍每个家庭转介绍每个家庭转介绍每个家庭转介绍3 3 3 3个客户个客户个客户个客户30303030个明星家庭个明星家庭个明星家庭个明星家庭30303030位位位位明星客户明星客户明星客户明星客户服务好每一个明星客户服务好每一个明星客户, ,会让你拥有更多的客户会让你拥有更多的客户, ,让我们保险营销之路越来越幸福！让我们保险营销之路越来越幸福！*节约节约时间和成本时间和成本为什么要做转介绍为什么要做转介绍 新华广分新华广分20122012年转正
4、起飞培年转正起飞培训班训班美国西北互助人寿的一项调查研究：美国西北互助人寿的一项调查研究：* *陌生拜访陌生拜访的促成率是的促成率是11%11%* *转介绍转介绍的促成率是的促成率是40%40%转介绍促成的比率几乎高出陌生拜访的转介绍促成的比率几乎高出陌生拜访的四倍四倍*可信度强、销售成功机会高可信度强、销售成功机会高为什么要做转介绍为什么要做转介绍 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班转介绍的优点小结：转介绍的优点小结： 迅速扩大客户资源网络迅速扩大客户资源网络迅速扩大客户资源网络迅速扩大客户资源网络 易获取有潜质准客户及建立成熟的目标市场易获取有潜质准客户及建立
5、成熟的目标市场易获取有潜质准客户及建立成熟的目标市场易获取有潜质准客户及建立成熟的目标市场 节约时间和成本节约时间和成本节约时间和成本节约时间和成本 可信度强、销售成功机会高可信度强、销售成功机会高可信度强、销售成功机会高可信度强、销售成功机会高为什么要做转介绍为什么要做转介绍 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班如何做转介绍如何做转介绍2. 转介绍转介绍 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班转介绍的时机转介绍的时机转介绍的时机转介绍的时机贯穿在销售的整个步骤中贯穿在销售的整个步骤中: : 缔结面谈后缔结面谈后 递送保单时递送保单时 售前
6、售后服务售前售后服务如何做转介绍如何做转介绍寻找准客户寻找准客户寻找准客户寻找准客户接接接接 洽洽洽洽销售销售销售销售面谈面谈面谈面谈缔结缔结缔结缔结面谈面谈面谈面谈售售售售后后后后服服服服务务务务转介绍转介绍转介绍转介绍 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班客户转介绍流程客户转介绍流程客户转介绍流程客户转介绍流程: : 如何做转介绍如何做转介绍 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班一、沟通、赞美一、沟通、赞美一、沟通、赞美一、沟通、赞美 如何做转介绍如何做转介绍要点要点1 1、了解客户对我们工作的看法；、了解客户对我们工作的看法；2 2
7、、赞美客户的保险意识；、赞美客户的保险意识；3 3、赞美客户对我们的工作支持。、赞美客户对我们的工作支持。小贴士：每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话气氛， 充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班营销员：李先生，你好，感谢你对我的支持，公司要求我 们对每一位客户进行售后服务回访工作。营销员：请问您对我提供的服务满意吗？客 户：挺好的！营销员：谢谢，那你觉得这个专业、系统的保障分析对您 有帮助吗？客 户：当然有了营销员：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了一个 明确的了解，对吗？客 户：是啊，这真的要非常感谢你！沟通、表明来意
8、沟通、表明来意 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班二、提出要求二、提出要求二、提出要求二、提出要求 如何做转介绍如何做转介绍要点要点1 1、认真提出转介绍要求；、认真提出转介绍要求；2 2、要求需简洁、明确；、要求需简洁、明确；3 3、要求需量化，具体人数。、要求需量化，具体人数。小贴士：提出转介绍需说明目的，如“我们的工作就是不断认 识像您这样的客户”，且提出转介绍人数5个以上， 准保客户推荐以质取胜。 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班营销员：不客气。很高兴，你能觉得我的服务对你是有价值的。 李先生，你也知道，我们的工作就是需要不
9、断认识像 你这样有责任心的客户。为了感谢你的支持，只要是 您推荐介绍的朋友，我们公司免费赠送保险给你的朋 友，这么好的事情应该介绍给你朋友吧！ 客 户：那也是！营销员：说心里话，我非常希望你能够成为我事业的贵人。做 保险要更多地积累人脉。像您这样成功的人。身边一 定有不少的朋友，能介绍他们给我认识吗？我保证提 供专业周全的售前及售后服务，决不会滋扰您的朋友。 请问您介绍3个还是5个朋友给我呢？提出转介绍要求提出转介绍要求 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班三、清除顾虑三、清除顾虑三、清除顾虑三、清除顾虑 如何做转介绍如何做转介绍要点要点1 1、客户拒绝或推诿时，要
10、主动、客户拒绝或推诿时，要主动 探明原因并消除顾虑；探明原因并消除顾虑；2 2、委婉坚持需求及反复尝试三、委婉坚持需求及反复尝试三 四次；四次；3 3、强调购买保险是被推荐个人、强调购买保险是被推荐个人 的选择，绝不会强制推销。的选择，绝不会强制推销。 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班消除顾虑消除顾虑客 户：这个（沉默）营销员：李先生，像你那么成功的人士，肯定认识很多朋友啦， 而且很有影响力吧！客 户：微笑营销员：李先生，刚才我的请求是不是给你造成困扰呢？还是 有什么顾虑呢？客 户：确实，恩这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了。营销员：奥，你觉得他们会埋怨说什么
11、呢？客 户：以前我曾好心地介绍过，结果我的朋友埋怨说业务员 一直缠着他们，搞得他们很烦营销员：噢，这种情况确实让人尴尬，不过李先生，到现在为 止我都没有勉强你买保险吧！ 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班客 户：没有没有！营销员：我很理解你的心情，咱俩是好朋友，我才觉得我有责 任跟你谈保险规避风险。这一次我是给你朋友免费送 保险送保障，你还有什么顾虑的呢！免费赠送保 险是一个短期的活动，希望大家都不要错过这个机 会！客 户：这倒也是。营销员：既然你对我的服务很满意，我的为人你也清楚，你为 什么不把我介绍给你的朋友认识呢？大家也可以多交 一个朋友啊。你说呢？客 户：
12、也对，不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险！营销员：这个没有关系的。你也知道，保险是没有完全足够 的，不同阶段需求也不一样。就算你的朋友已经有了 保险，那他的保额够不够呢？给他加保不好吗？消除顾虑消除顾虑 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班四、提醒、引导搜集资料四、提醒、引导搜集资料四、提醒、引导搜集资料四、提醒、引导搜集资料 如何做转介绍如何做转介绍要点要点1 1、客户提供名单时，用引导性的、客户提供名单时，用引导性的 话争取名单，如提示朋友同事等；话争取名单，如提示朋友同事等；2 2、每次引导提示注意停顿，给客户流、每次引导提示注意停顿，给客户流 出一定的思
13、考时间；出一定的思考时间；3 3、获得名单后，简要了解准客户个、获得名单后，简要了解准客户个 人资料，利于将来接触。人资料，利于将来接触。小贴士：要准备专业的资料收集表，里面包括姓名，电话， 地址及单位，与推荐人的关系，基本背景信息 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班提醒、引导收集资料提醒、引导收集资料营销员：李先生，我很负责任地告诉你，你推荐的朋友他们的相 关资料我都会保密，而且非常地尊重你。我非常重视这 个事情，我准备了很专业的资料记录表，你看，第一位 朋友叫什么名字客 户：迟疑有点想不出来营销员：李先生，在你周围的朋友、同事中，你认识有谁像你一 样事业有成，
14、家庭责任感又强的人？ 你最近一次参加谁的庆典活动？ 跟你最要好的几位朋友或者生意搭档？营销员：谢谢您，你刚才提到的几位朋友，我已经把他们的名字 列好了，你能否尽可以地跟介绍介绍你这些朋友的基本 情况呢？（根据资料记录表提问）我想更多地了解他们 的情况，好让我更好地服务他们，更好地融入他们。客 户：可以 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班五、电话及信函推荐五、电话及信函推荐五、电话及信函推荐五、电话及信函推荐 如何做转介绍如何做转介绍要点要点1 1、请客户打电话引荐；、请客户打电话引荐；2 2、设计及制作推荐函给客户填写推荐；、设计及制作推荐函给客户填写推荐；3 3
15、、无论客户是否推荐都要表示感谢。、无论客户是否推荐都要表示感谢。 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班营销员：李先生，非常感谢你，你看你能不能现在打几个电话 帮我和他们联系一下，也好让他们有个思想准备？客 户：你的意思现在就打啊！营销员：啊，是的，跟你相处这段时间，让我从你身上学到了， 时间，效率的重要性（微笑）。其实这个电话你来打是 最好的，这样，我再跟他们联系的时候就不会太冒昧了。 你也知道啦，你那么成功，肯定有名气啦！现在冒名做 事的人也很多。所以你打这个电话是很重要的！客 户：那好（准备拿起电话）电话及信函推荐电话及信函推荐 新华广分新华广分20122012
16、年转正起飞培年转正起飞培训班训班营销员：李先生，为了节约你的时间，我都想好怎样跟你 这些朋友说了。你看这样行不？你说“新华保险的 寿险顾问“小张 ”是我的好朋友，我也是他的客户， 做了一份专业全面的家庭保障分析和规划，我觉 得对自己很有帮助。我也想介绍小张给你认识一 下交个朋友。喜逢新华保险举办免费赠送保险 活动，稍后小张亲自过去赠送给你”。客 户：好，那就这么说吧！电话及信函推荐电话及信函推荐 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班六、电话约访六、电话约访六、电话约访六、电话约访 如何做转介绍如何做转介绍要点要点1 1、先评估所获知准客户情况；、先评估所获知准客户情
17、况；2 2、准备充足后电话联络准客户；、准备充足后电话联络准客户；小贴士：若取得推荐人同意的前提下，电话联络准客户时可 提及推荐人的姓名。 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班营销员：陈先生您好！请问现在听电话方便吗？我是新华的小张， 非常荣幸认识您。是我们的好朋友李先生介绍我来给您 打这通电话您的（或说明其他结识他的渠道），他一直 在我面前提到您,说您是个事业有成,乐于帮助别人，也 非常爱结交新朋友的一个人。我也非常佩服您！李先生 特意交待我将免费保险送到你府上！您看我明天上午还 是明天下午过去你的公司比较方便呢?电话约访电话约访 新华广分新华广分20122012
18、年转正起飞培年转正起飞培训班训班七、销售及成交面谈、感谢推荐人七、销售及成交面谈、感谢推荐人七、销售及成交面谈、感谢推荐人七、销售及成交面谈、感谢推荐人 如何做转介绍如何做转介绍要点要点1 1、牢记所获知准客户情况；、牢记所获知准客户情况；2 2、送上新华爱心卡、送上新华爱心卡3 3、根据标准化销售流程进行销售、根据标准化销售流程进行销售小贴士：至少让客户拥有最基本的意外保障 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班用心服务用心服务,一个客户就是一个市场一个客户就是一个市场!客户本人在人生不同阶段，保障需求不断改客户本人在人生不同阶段，保障需求不断改变，保障额度不断提升变，保障额度不断提升纵纵向向拓拓展展横向拓展（转介绍）客户周围所有的人，是我们潜在的客户客户周围所有的人，是我们潜在的客户 新华广分新华广分20122012年转正起飞培年转正起飞培训班训班Thank you.Thank you.29
