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1、中国B2B模式新车电商行业研究报告2017年22017.10 iResearch Inc. 报告摘要B2B模式新车电商发展模式也经历了1.0阶段、2.0阶段到3.0阶段；通过对经销商日常电商平台使用习惯的分析，经销商使用电商平台比例较高，车源寻找、售卖、金融及物流服务是经销商最主要的功能需求。B2B模式新车电商典型企业如：卖好车、行圆汽车、牛牛汽车等的存在，为汽车交易信息传递效率、行业交易效率、金融服务的渗透率以及行业价值数据的积累做出了一定的引导示范作用，推动了整个行业的快速发展与成熟。2017年汽车行业产销量保持稳定增长，预计2全年销量将达2931.7万辆，增长率为4.6%；经销商库存指数
2、持续位于警戒线50%以上，经销商经营压力增大；从居民消费需求分析，汽车消费市场依然拥有较大的发展潜力。新车电商发展历程走过十年，从信息查询到销售导流到参与交易再到场景化、服务化、重体验的常态化电商，根据服务模式及服务对象的不同，B2B模式新车电商逐步在市场中占据一席之地。从汽车产业环境、行业电商化及新零售等环境下分析，汽车销售电商化已经逐渐落地，B2C及B2B模式新车电商正逐步融合于整个行业发展之中。调研数据显示，潜在购车消费者线上购车意愿高达29.5%，电商渗透率逐步提升；在资本市场，B2B新车电商逐渐成为投融资新宠。未来，B2B模式新车电商企业将快速完善自身在金融、物流仓储、经销商运营等方
3、面的业务布局及拓展，持续为经销商赋能，构建覆盖中国二三线、四五线城市高需求消费者的新型汽车销售渠道；推动汽车产业互联网的进程。行业背景发展环境发展历程发展现状企业研究发展趋势来源：艾瑞咨询根据中国汽车工业协会数据、行业综合访谈及艾瑞统计模式核算，艾瑞研究院自主绘制所得。样本： N=500，于2017年6月通过艾瑞IClick社区联机调研获得。3新车电商发展背景及定义1B2B模式新车电商发展现状2B2B模式新车电商典型企业研究3B2B模式新车电商行业发展趋势442017.10 iResearch Inc. 2017.10 iResearch Inc. 中国汽车行业背景新车销量低速增长，行业在运营
4、压力下酝酿变革中汽协数据显示，2009年以来，中国汽车销量保持低增速增长趋势，艾瑞预计，2017年新车销售持续放缓，增长率为4.6%，销量将达2931.7万辆；同时4S店及经销商面临的库存压力持续走高；艾瑞分析认为，在多项税收政策及环保政策调整的导向下新车销量告别了爆发式增长的阶段；经销商集团在不断优胜劣汰的大环境下面临着较大的经营压力，汽车行业整体面临着结构调整的机遇。1364.51806.21850.51930.62198.42349.22459.8 2802.82931.732.4%2.5%4.3%13.9%6.9%4.7%13.9%4.6%20092010201120122013201
5、4201520162017e2009-2017年中国汽车销量汽车总销量（万辆）同比增长（%）52.7%57.0%52.8%59.9%2014201520162017H12014-2017年中国汽车经销商库存预警指数库存指数（%）荣枯线50%来源：艾瑞咨询根据中国汽车工业协会数据、行业综合访谈及艾瑞统计模式核算所得。来源：中国汽车流通协会。52017.10 iResearch Inc. 中国汽车行业背景2017年中美车均人口比例乘用车保有量：约1.5亿人口：约14亿中国9.3人/车乘用车保有量：约2.3亿人口：约3.2亿美国1.4人/车VS2017年中国汽车行业产能概况主机厂在合规的生产工时下理
6、论上具有的生产能力年度中国市场具体销量规划产能销量实际产能主机厂在建或规划中产能分析市场供给与需求，我国汽车行业仍有较大的发展潜力数据显示，我国人车比为9.3：1，相比拥有成熟汽车行业的美国人车比1.4：1，我国汽车市场距离饱和度仍有较大差距；同时，我国汽车产能连年提升，目前实际产能已经完全满足年度销售需求，我国汽车消费市场仍具备巨大的可提升潜力。来源：中国国家统计局数据、美国国家交通部、美国国家统计局，艾瑞研究院自主绘制所得。62017.10 iResearch Inc. 2017.10 iResearch Inc. 网民&电商行业规模持续扩大5.6 6.2 6.5 6.97.37.78.0
7、8.24.2 5.0 5.6 6.27.07.47.88.19.9%9.6%5.0%6.0%5.9%4.7%3.9% 3.2%18.1%19.0%11.4%11.3%12.1%7.1%5.2%4.1%0481216201220132014201520162017e2018e2019e2012-2019年中国网民及移动网民规模网民规模（亿）移动网民规模（亿）网民增长率（%）移动网民增长率（%）消费者线上消费习惯逐渐养成CNNIC数据显示，我国网民数量保持快速增长的趋势，2016年，我国网民及移动网民分别达到7.3亿和7.0亿；艾瑞数据显示，2016年中国电子商务市场交易规模达20.3万亿元，保持
8、高速增长；消费者正逐渐习惯于线上购物，未来电商市场规模将持续扩大。来源：根据企业公开财报、行业访谈及艾瑞统计预测模型估算。来源：根据企业公开财报、行业访谈及艾瑞统计预测模型估算。8.1 10.4 13.3 16.4 20.3 24.0 28.1 32.7 26.7%28.8%27.2%23.0%24.3%17.9% 17.4%16.2%-200.0%-150.0%-100.0%-50.0%0.0%010203040201220132014201520162017e 2018e 2019e2012-2019年中国电子商务市场交易规模电子商务市场交易规模（万亿元）增长率（%）72017.10 iR
9、esearch Inc. 政策利好汽车电商落地国家推行从生产到销售一系列政策重视汽车工业发展汽车销售管理办法2017年车辆购置税征收管理办法2015年中华人民共和国车船税法2012年机动车维修管理规定2016年汽车工业作为国家制造业的支柱之一，是衡量国家工业水平的基本指标。长期以来，国家一直重视鼓励汽车行业发展，在各个发展阶段，均有多种不同政策法规颁布实施，不断完善汽车工业整体行业规范，促进汽车工业更稳定更健康的发展，提升汽车工业的经济作用及影响力。2009-2017年中国汽车行业主要政策法规主要作用：稳定汽车消费，加快结构调整，增强自主创新能力，推动产业升级，促进我国汽车产业持续、健康、稳定
10、发展汽车产业调整与振兴规划2009年主要作用：贯彻国家节能减排的重大战略，同时解决国家税负，拓展税基，增加国家和地方财政收入，引导汽车消费向节能减排方向发展主要作用：刺激市场需求的释放，对于鼓励我国汽车消费及汽车生产企业产能投放起到了重大推进作用主要作用：明确规定汽车用户可自由选择车辆维修保养店面，促进汽车售后服务领域的充分竞争，将维修费用控制在合理范围内主要作用：供应商/经销商可以通过多种方式、多种渠道进行销售，可以同时经营多个品牌产品、为多个品牌汽车提供售后服务，消费者可以从多种渠道购买汽车、享受服务来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。82017.10 iResearch Inc. 技术创
11、新推动新车电商行业发展大数据汽车及电商行业技术的不断突破是汽车电商行业的发展基础技术是创新发展的驱动力，从汽车生产制造技术的电气化，到汽车物流、仓储的智能化，到汽车产品营销的精准与高效，再到电商交易技术的完善与安全保障等，都为汽车电商行业的发展打下了坚实的基础，保障了电商交易的顺利实现。2017年中国汽车电商行业主要技术现状主机厂消费者经销商电商基础技术精准营销网络安全支付技术物流服务技术网络信息技术基本设施的不断优化与升级数据计算能力提升大数据应用，数据库管理数 据挖 掘 匹配营销场景营销LBS营销VR/AR营销数据加密技术的不断进步防火墙、入侵检测系统的完善UniNAC 接 入 控制移动支
12、付、网络支付等远程支付的普及二维码支付、指纹支付、声波支付等近场支付的兴起物流信息技术的快速发展智能仓储运输的逐渐普及线下物流服务高质量、高效率经销商来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。92017.10 iResearch Inc. 传统汽车销售渠道的变革传统汽车销售在与互联网结合的过程中尝试汽车电商形态主机厂二级代理商4S店总代理商二级代理商区域代理商消费者中国当前新车销售行业现状电商化的中国新车销售行业二级代理商4S店总代理商二级代理商区域代理商消费者4S店模式自引入国内开始，近二十年来一直是我国最主要的汽车销售模式，主要的车源流通渠道。但长期以来4S店模式的垄断地位对于不断变化的整个行业
13、来说，逐渐成为一把双刃剑；虽然4S店服务体系保障了基本的服务质量及用户增值服务需求，但随着汽车市场及消费者消费心理的成熟，单一的4S店模式不再适合为消费者提供多样化、多品牌、高质量、个性化的服务，在电商化的浪潮下，中国新车销售行业尝试着多种新车电商模式。主机厂来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。+互联网电商平台电商平台电商平台102017.10 iResearch Inc. 消费者购车电商化看选买汽车信息初接触汽车信息筛选对比汽车决策购买消费者从线上获取车辆信息的权重越来越高,信息传播渠道更加多元化，内容形式多样化互联网技术的浪潮下，消费者购车环节逐步电商化在传统的消费者基本购车环节中，获取车
14、辆信息主要从电视/广播、报纸/杂志、4S门店、家人/朋友等渠道获取车辆信息并进行对比筛选，并最终决策购买；伴随着互联网化的进程，消费者获取信息渠道正转移至线上，包含专业汽车资讯网站、朋友圈、微博、视频、直播在内的多种信息渠道提供专业详尽的车型、价格、试驾视频、用户论坛等多种汽车信息，辅助消费者选定车辆，完成购买决策。消费者购车流程的电商化消费者利用线上丰富的汽车信息、详细展示及先进的对比工具，对车辆进行综合评比在对汽车信息做足够了解并作出对比之后，消费者结合多种因素考虑，最终决定购买具体车辆来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。112017.10 iResearch Inc. 新零售环境下的汽车
15、电商“产品+服务+体验”才是汽车新零售最近，“新零售”的概念被推上风口，“新零售”的本质是线上线下紧密配合，以数据为基础打通商户与消费者的联系与沟通，提升交易效率、节约时间成本、增强用户体验等；未来新车销售行为将注重消费者行为习惯的分析与洞察，提升信息流通效率、营销精准度，结合消费者购车场景、提供良好服务与使用体验结合的新型销售模式。除了具体购车行为，汽车销售平台未来在购车环节、售后车务及维修保养等环节为消费者提供细致完善的服务产品服务汽车新零售的构成因素产品是新零售核心竞争力，汽车产品的外观、价格、功能、质量等符合消费者的预期甚至超出预期将是汽车销售的巨大优势购买体验未来，消费者购车行为与生
16、活场景、个人习惯、行为结合将更加紧密，用户购车选择决策中更注重自身购车体验来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。122017.10 iResearch Inc. 资本市场对行业关注度提升30.0%20.0%12.5%50.0%60.0%25.0%5.0%37.5%10.0%10.0%15.0%25.0%0%25%50%75%100%2015201620172015-2017年新车电商投资轮次分析种子&天使A轮及A+轮B轮及B+轮C轮及C+轮IPO及战略投资90.0%65.0%37.5%10.0%35.0%62.5%0%50%100%2015201620172015-2017年新车电商分模式获投情
17、况分析2C模式2B模式获投企业头部集中化，B2B模式新车电商受青睐2015、2016年，新车电商融资主要集中在A轮及A+轮，而2017年融资则集中在B轮及B+轮；且获投企业主要集中在行业头部企业；从获投企业模式分析，B2C模式新车电商获投企业比例逐年下降，同时B2B模式新车电商企业获投比例逐年增高，2017年上半年B2B企业获投比例高达62.5%，B2B模式正成为行业热门。来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制。13新车电商发展背景及定义1B2B模式新车电商发展现状2B2B模式新车电商典型企业研究3B2B模式新车电商行业发展趋势4142017.10 iResearch Inc. 中国新
18、车电商行业发展历程从促销信息发布逐步发展到多模式并存的汽车销售新渠道从最早个别车企推出线上订购汽车开始，整个汽车行业参与者都积极的参与到电商化进程中来；2010年，淘宝网一次性团购售出200辆Smart汽车，标志着汽车电商的兴起；在此之后，多家主机厂、汽车资讯网站、综合电商、经销商集团、垂直汽车电商平台甚至近期入局的多家零售巨头，均开始布局“新零售”下的汽车销售新渠道。新车电商发展历程天猫开卖Smart2010 年 ， 天 猫 开 展 团 购Smart活动，标志着汽车电商正式走进大众视野全面爆发奇瑞试水2007年,奇瑞A1上市,奇瑞尝试客户线上订单销售模式快速发展B2B模式兴起厂商自建平台涌现
19、2011-2012年国内主要汽车厂商在天猫开设旗舰店，同时其他模式电商平台也纷纷成立2013年 “ 双十 一 ” 天 猫 卖出1.07万辆汽车，易车网、汽车之家等网站在线订单都出现了爆发性增长2015年开始多家2C汽车电商转型B2B模式,资本市场关注度逐渐升温从2013年开始汽车厂商、经销商以及互联网公司开始涉足汽车电商业务，开设专业汽车商城来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。152017.10 iResearch Inc. 中国新车电商行业发展阶段多类型电商平台逐步完善、专业，线上线下紧密结合，打造常态化电商交易服务平台发布品牌及车辆促销信息，主要目的是提升品牌及产品知名度平台为用户提供车辆
20、价格查询及线下经销商信息查询，将线上用户引流至线下平台联合厂商及经销商开展多种优惠活动，参与车辆交易平台营销能力整体提升，精准的广告投放融入用户生活场景中，提升购车转化率B2B模式的出现，服务行业参与主体，为经销商赋能，提升消费者购车体验在营销、导购、轻度交易的基础上，正朝着常态化、场景化、服务型的电商阶段发展新车电商的概念从最初提出至今，各种模式新车电商层出不穷；但整体来说，各家平台未能将汽车销售完全电商化，多数平台仍处于早期营销、导购、轻度交易的阶段；随着行业的不断发展与创新，以及在“新零售”背景下，汽车电商最终将成为交易常态化、场景化、以服务为导向的汽车交易平台，满足车辆流通环节的基本服
21、务及增值服务需求。新车电商发展阶段来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。162017.10 iResearch Inc. 国际新车电商行业发展现状国际新车电商主要发展分布国外B2C新车电商主要提供信息查询、价格对比及预订服务国外汽车电商以B2C模式居多，集中在欧美国家地区，日韩等亚太地区相比电商化程度较低；欧美汽车市场发展起步较早，汽车营销渠道及消费者汽车购买行为均较为成熟；B2C汽车电商经过多年的发展，业态也较为稳定；业务开展形式主要是，不同功能、不同类型B2C新车电商在消费者整个购车流程中紧密结合，实现功能互补，辅助消费者完成购车。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。汽车电商平台较多，发展较
22、为稳定、成熟美国/加拿大电商平台数量较少，电商化程度相比中国、北美偏低欧洲电商行业较为发达，因此汽车电商行业形式及平台类型也较多中国172017.10 iResearch Inc. 国际新车电商行业发展现状Cox集团汽车电商业务布局国外B2B新车电商呈现成熟化、集中化特征国外B2B模式新车电商相比国内运营时间较早，发展也相比较为成熟；且平台呈现集团化、功能垂直化趋势，典型企业平台如Dealertrack、incadea、AutoNation；Dealertrack及incadea是美国最大在线汽车服务平台COX集团旗下，定位服务于B端厂商、经销商销售软件及服务提供商；AutoNation是美国
23、最大经销商集团，凭借其自身经营需求，在B端服务布局较早。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。Cox集团操作系统库存管理营销方案销售促进增值服务182017.10 iResearch Inc. 国际新车电商行业发展现状国外B2B新车电商为经销商提供销售环节解决方案及系统，并提供金融、数据研究等综合服务国外B2B新车电商当前依托于完善、庞大的汽车电商平台或经销商集团，业务模式开展领域及竞争格局较为稳定；Dealertrack专注于为厂商、经销商提供更高效的销售、订单管理、车辆定价等服务软件及技术支持，为经销商、消费者提供金融贷款、保险、数据研究分析等服务支持。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。D
24、ealertrack主要服务内容为汽车流通环节提供汽车销售环节解决方案，提供软件DMS、CRM等经销商系统管理服务帮助经销商连接银行机构，开展合作；并连接贷款人和经销商，完成贷款及投保根据历史数据分析为OEM厂商及经销商提供交易数据，辅助定价管理；提供评估消费者信用情况销售金融综合服务主机厂经销商消费者经销商金融机构汽车销售流程金融服务流程综合服务流程192017.10 iResearch Inc. 中国B2B模式新车电商发展历程从最早的信息发布到撮合交易,再到现在的参与交易、服务于交易、流通环节B2B模式新车电商的发展经历了由简单的信息发布，连接消费者为目的的1.0阶段；逐渐发展到平台提供简
25、单的增值服务，但重点在于撮合交易的2.0阶段，最终实现服务产业上下游，为交易主体提供交易服务、货运仓储、金融信贷等增值服务的3.0阶段。1.0阶段信息发布 早期电商平台仅发布车辆、商家信息，供消费者参考，主要起到连接买卖双方的作用2.0阶段撮合交易 进入B2B繁荣时期，平台提供简单的增值服务，撮合买卖双方交易 2.0阶段主要特征是实现线上交易，撮合交易完成后收取佣金3.0阶段参与交易 平台参与交易，并为交易双方提供更具价值的全流程的产品服务 3.0阶段主要价值在于服务涵盖产品交易全流程，开发多种服务并参与交易，收取服务费B2B模式新车电商发展阶段来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。202017
26、.10 iResearch Inc. 金融电商平台团购型电商平台社交媒体新车电商行业产业链图谱经销商自建型电商平台资讯媒体型电商平台垂直类汽车媒体门户网站传统渠道搜索引擎综合型电商平台厂商自建型电商平台4S店二级经销商汽车综合交易中心汽车物流汽车保险、金融业务自主及合资厂商国内经销商国外厂商国外经销商传统线下渠道B2C电商平台线下选购渠道电视、广播广告报纸杂志户外广告平台活动宣传海关港口用户口碑传播车辆、车辆信息B2C 线下门店型电商平台来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。B2B电商平台直播互联网渠道传播渠道垂直型电商平台212017.10 iResearch Inc. 新车电商行业主要参与者
27、及分类分类一：B2C模式分类二：B2B模式服务于消费者，为消费者提供购车服务，个别平台并提供金融、零部件、保养等服务服务于车辆经销商，为经销商提供完整交易流程服务，满足车商的车源获取、金融、物流、交易保障等服务需求新车电商主要分类根据服务对象性质的不同，新车电商主要分为B2C模式和B2B模式当前新车电商行业参与者众多，根据其服务对象的差异，可分为服务于消费者的B2C模式及服务于经销商的B2B模式；艾瑞分析认为，结合新车电商发展历程，鉴于汽车产品电商化的特征，新车电商B2C模式主要功能仍在于撮合交易或部分参与交易，而B2B模式新车电商则是作为交易对象参与交易，并为B端经销商提供增值服务。来源：艾
28、瑞咨询研究院自主研究及绘制。222017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商发展现状-营收情况B2B模式新车电商主要通过营销服务、自营交易及增值服务盈利B2B模式新车电商当前主要通过营销服务、自营交易盈利；未来更多将通过为车商提供增值服务，并通过金融、物流、保险等产品盈利，拓展行业金融、保险附加价值。B2B模式新车电商盈利方式来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。二级代理商4S店二级代理商消费者主机厂B2B电商平台增值服务佣金及服务产品盈利平台为交易双方订单及商户管理、物流仓储服务等增值服务，收取佣金，同时介入交易，从金融、保险等产品中获取利润撮合交易服务佣金多数平台主要作用
29、仍只是为线下经销商提供信息发布，撮合车商交易，从而赚取佣金媒体营销服务佣金媒体属性强、用户基数大的平台，通过售卖广告、撮合交易，为主机厂及经销商提供营销宣传方案，收取厂商营销费用自营交易盈利部分平台利用自身资金及车源优势，开展自营交易业务，直接以车商的身份参与交易，通过价格差价产生盈利经销商体系1234232017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商发展现状-竞争力业务布局广泛，服务能力强的电商平台品牌竞争力突出经销商调研数据显示，卖好车凭借在金融、物流仓储、客户管理及销售管理方面的优势，在经销商群体评价中好评率较高；另外，车行168的车源优势在评价中也得以体现；艾瑞分析认
30、为，经销商在交易流程中有较多的痛点，业务布局全面，服务能力强的电商平台在市场竞争中逐渐得到经销商群体的认可，具有较强的竞争优势。B2B模式新车电商品牌竞争力散点图来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。样本： N=96，于2017年6月通过艾瑞IClick社区联机调研获得。242017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商发展现状-经销商经销商对B2B模式新车电商服务需求逐步增长相比主流4S店模式，线下二级经销商在车源、金融支持、物流服务以及售卖支持方面都急需规范与完善，需要标准化、规范化、高效运营的平台予以支持和帮助；艾瑞分析认为，B2B模式新车电商，利用自身优势整合、匹配车源
31、流通中的需求与供应信息；提升经销商运营、管理能力；提供金融贷款服务，提升车商批量拿车、接车能力；为经销商提供多种物流解决方案；协助经销商高效完成交易。车源车源信息发布、车源获取售卖金融/保险订单、交易、库存等多种金融贷款服务，物流保险等服务物流服务提供全套运输、仓储管理协作服务办公、营销管理订单、客户管理及营销服务全覆盖电商平台中国经销商经营服务需求来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。252017.10 iResearch Inc. 2017.10 iResearch Inc. 车源寻找、售卖、金融及物流服务是经销商最主要的功能需求B2B模式新车电商发展现状调研数据显示，使用B2B模式新车电商
32、平台的经销商偏爱使用移动端；主要应用功能集中在车源寻找、售卖，垫款拿车及物流服务，另外规范办公、订单及客户管理服务也是经销商基本刚需功能；艾瑞分析认为，当前经销商使用平台功能较为集中，随着经销商规模的扩张以及对运营管理的重视，多数经销商意识到订单及客户管理的重要性，更注重办公系统的应用。76.0%56.3%36.5%26.0%16.7%15.6%8.3%3.1%0%40%80%寻车报价车源发布/售卖垫款拿车物流销售报表分析客户管理保险等其他金融业务其他2017年经销商电商平台功能应用情况PC网页端5.2%APP移动端94.8%2017年经销商电商平台使用习惯样本： N=96，于2017年6月通
33、过艾瑞IClick社区联机调研获得。样本： N=96，于2017年6月通过艾瑞IClick社区联机调研获得。262017.10 iResearch Inc. 2017.10 iResearch Inc. 样本： N=96，于2017年6月通过艾瑞IClick社区联机调研获得。样本： N=96，于2017年6月通过艾瑞IClick社区联机调研获得。B2B模式新车电商发展现状12.5%17.7%15.6%18.8%14.6%17.7%22.9%28.1%26.0%24.0%30.2%25.0%64.6%54.2%58.3%57.3%55.2%57.3%车源发布车源售卖金融服务物流服务经销商管理服务
34、销售管理服务2017年经销商电商平台功能评价1+2分3分4+5分每天都用49.0%每周4-6天14.6%每周1-3天20.8%每月1-4天5.2%每月1天2.1%每半年1-6次8.3%2017年经销商电商平台使用频率用户使用电商平台频率高，功能满意度评价高调研数据显示，近五成用户每天均使用汽车电商平台；车源寻找、售卖及销售管理服务是经销商评价较高服务功能；消费者对物流服务、金融服务满意度处于中等水平，平台需要持续加强、完善此部分服务功能。272017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商发展现状53.1%34.4%33.3%32.3%30.2%28.1%27.1%5.2%0%
35、20%40%60%车源汇集能力金融产品种类平台车商管理制度服务专业度及质量物流运输速度服务响应速度物流查询及时性其他2017年经销商电商平台功能需求车源汇集、丰富的金融产品是经销商需求较高功能整体调研结果来看，结合线下经销商用户访谈，多数经销商功能需求集中在车源获取及金融服务方面；另外，对企业专业化培训管理等服务需求也较高；艾瑞分析认为，二级经销商以中小型规模为主，中小型经销商主要问题是车源信息的匮乏、信息匹配度低，另外，提车贷款、车辆运输保险等也是中小经销商需求较高的服务。车源金融多数中小型经销商本身没有库存，匹配车辆需求信息是最主要工作内容对大型经销商来说，一般拥有一定的自采车辆，盈利风险
36、大，对车源信息较为关注 电商平台的金融服务主要优势在于审核效率高，打款速度快、利率低于普通银行，且金融产品丰富 卖好车的“垫款拿车”业务经销商认可度高2017年汽车经销商定性访谈样本： N=96，于2017年6月通过艾瑞IClick社区联机调研获得。282017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商行业价值B2B模式新车电商行业价值B2B模式新车电商促进汽车流通行业交易效率的提升B2B模式新车电商的价值在于：不断提升信息高效传递、促进交易快速、高效达成；逐步深入参与交易，为经销商提供多样化、场景化的金融服务，提升行业金融渗透率；提供配套完善的物流服务、运营管理服务，提高用户经
37、销商使用粘性，积累具备深度分析挖据价值的经销商数据。信息的高效传递1243B2B模式新车电商整合B端经销商车源信息、严格审查核实，保证信息的准确、及时，提升车辆信息传递效率助推金融渗透率提升服务提升交易效率行业价值数据积累资金压力一直困扰着中小型经销商，而B2B模式新车电商丰富的金融产品将助推行业金融渗透率的提升B2B模式新车电商平台提供金融、物流、客户管理等增值服务，满足经销商交易服务需求，提升交易效率长远来说，数据价值高于具体订单的利润价值，交易数据的累积对行业发展极具分析研究价值来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。29新车电商发展背景及定义1B2B模式新车电商发展现状2B2B模式新车电商
38、典型企业研究3B2B模式新车电商行业发展趋势4302017.10 iResearch Inc. 典型B2B模式新车电商-卖好车B2B 3.0模式电商企业开创者，汽车流通行业综合服务提供商来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。卖好车服务汽车流通行业，为经销商提供交易平台，并深度参与交易过程，是B2B 3.0模式电商平台开创者；卖好车业务布局涵盖汽车流通中车商基本服务需求。供应链服务帮助车商获取、管理、售卖车辆，物流服务满足车商接车、发车需求，金融服务解决了经销商用户资金短缺，交易风险无保障等问题，极大的提升了汽车流通行业交易效率。卖好车发展历程卖好车基本业务布局维修2016.72015.62014
39、.72017.12016.9杭州一骑轻尘信息技术有限公司成立获A轮亿元融资寻车服务上线四大金融产品上线担保交易上线2017.3获多家银行授信30亿元2016.10获A+轮2000万美元融资供应链服务整合车源信息，为经销商提供的汽车交易服务平台物流服务达成交易，为交易双方提供车辆运输、仓储及延时赔付保障等服务金融服务为汽车流通过程中各参与方提供丰富多样的场景化金融产品，保障交易双方权益2017.3卖好车TMS物流系统上线2017.8获B轮2亿元融资312017.10 iResearch Inc. 典型B2B模式新车电商-卖好车供应链服务为经销商提供车辆交易环节全方位服务，并为交易服务提供担保来源
40、：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。供应链服务内容买家支付定金下单待确认并完成交易之后，解冻定金经销商交易保障体系海量车源在线寻车卖车服务覆盖全国数万家经销商，数十万在线真实车源在线直接发布寻车信息，另有寻车电话及金牌顾问1V1服务惠拼车、担保交易和买家保障计划等多样化交易服务担保交易订金安全手续保障违约赔付卖家支付保证金接单买家确认手续、发票之后，解冻保证金买卖双方均享受违约赔付保障卖好车定位于汽车流通服务提供商，为经销商提供车辆流通中的车源获取、管理、售卖等交易服务，深度参与交易过程，并提供担保交易服务，保障交易双方的权益。322017.10 iResearch Inc. 典型B2B模式新车电
41、商-卖好车物流服务满足车商在交易达成之后的车辆运输、仓储管理、订单协同管理等服务需求来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。好车物联服务内容卖好车通过高效的线下推广拓展，建立了国内首家4PL整车物流解决方案，1.8万条主要运输线路覆盖全国31个省份直辖市，在主要车源地自建中心仓库及合营仓库，实现仓储运输的联网实时监测、智能化管理，并首创延误赔付办法；同时，卖好车通过经销商订单及物流信息数据的积累，利用大数据技术分析经销商物流需求及痛点，为汽车流通行业提供优化解决方案，提升服务效率，实现物流服务的协同管理。延误赔付协同管理标准化物流配送，为经销商提供汽车物流4PL解决方案，并提供防损保证在主要车源地
42、自建或合营仓库，为经销商提供车辆运输、仓存服务，仓储管理物联网化、智能化根据平台经验大数据的积累，对运单做智能化匹配调度，运途实时信息查询、监控等，统一管理平台经销商及运费结算国内首家提供物流延误免利息、免运费的物流服务平台好车运输好车仓储332017.10 iResearch Inc. 典型B2B模式新车电商-卖好车拥有覆盖经销商交易流程的全方位金融服务来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。好车金融主要产品产品功能：协助认证经销商采购车辆，卖好车平台代为采购，并将车辆运输至指定仓库及展厅产品优势：在线申请、全国办理无抵押，无担保额度高，利率低订单宝&接车宝库融宝在“西瓜信用”的体系基础之上，卖
43、好车着力打造针对经销商在多种交易场景下的金融产品，覆盖采购订车、门店展车、批量接车及库存融资等全方位的金融服务；卖好车当前主要金融产品集中在经销商产品“订单宝”&“接车宝”、及供应商产品“库融宝”，解决上下游经销商车辆采购垫款、库存盘活变现、车源保障、物流仓储保险覆盖等行业问题与痛点。经销商产品供应商产品产品功能：帮助经销商向融资租赁公司出售车辆，并向融租赁公司租回使用产品优势：高效、快速回款盘活库存提高资金周转好车金融信用体系搭建B2B领域支付宝分值高信用好企业信用身份证专为中小企业打造342017.10 iResearch Inc. 典型B2B模式新车电商-卖好车从内部因素分析，卖好车在汽
44、车流通行业中相比服务功能较为完善，金融业务及物流业务优势较为明显。另外，卖好车对交易的影响及参与程度，是体现平台价值的主要因素之一；从外部环境分析，卖好车凭借业务布局及竞争优势迅速建立行业壁垒，建立一个全国范围内的汽车流通综合服务平台，重塑汽车交易链条，成为新兴垂直电商巨头。同时，卖好车也可能面临着后入竞争者的挑战以及不确定的政策、经济因素的影响。完善、前瞻的业务布局及线下执行能力金融授信能力达30亿元，远超同类友商物流服务路线选择、定价更智能物流延误赔付保障优势机会弱势威胁卖好车SWOT模型分析SOWT卖好车具有较明显的竞争优势，外部拓展机会较多来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。经销商、车
45、源SKU数量物流金融渗透率盈利周期后来竞争者的入局政策的变动金融成本的提升建立全国范围内最具影响力汽车流通综合服务平台金融打通汽车流通生态链，构建汽车交易生态新格局规模化、常态化、高粘性的交易，营造新兴电商巨头352017.10 iResearch Inc. 典型B2B模式新车电商-行圆汽车行圆汽车加码库存融资，媒体渠道，流量变现三大业务板块，致力于成为汽车产业互联网服务平台行圆汽车基本业务布局来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。在互联网与传统经济领域的不断融合与发展中，汽车行业也将面临着深刻的业务整合与价值链重塑的过程；行圆汽车全面布局汽车“上-中-下”游产业链，库存融资、媒体渠道、流量变现
46、三大平台则承担着其业务从上游、中游到下游的贯通，结合汽车产业和新零售发展的特点，重新整合诸多商业要素，构建新型的汽车营销体系。助力汽车行业持续发展与繁荣，迈向汽车产业互联网时代。媒体渠道为消费者提供汽车资讯信息，为汽车厂商提供媒体营销服务，构建全网域整合营销平台库存融资为主机厂和经销商提供车源批发流通服务，为经销商提供资金支持流量变现打造精准投放平台，结合消费者日常生活场景，精准投放匹配消费者需求，提高流量场景变现、转化能力厂商经销商经销商消费者362017.10 iResearch Inc. 典型B2B模式新车电商-车行168车行168专注于车源批发、流通交易服务车行168主要服务来源：艾瑞
47、咨询研究院自主研究及绘制。车行168为全国汽车经销商提供车源发布、查找、在线交易以及物流运输等产品与服务。打造上下游经销商信息交流与交易平台，并为双方提供更高效、更安全的交易保障。车源交易物流车源营销在线交易物流服务车行168致力于为全国经销商打造在线信息共享平台，并为经销商提供车源发布、搜寻车源等车辆营销服务在车源买卖双方确定交易意向后，可在车行168平台进行交易，同时平台有订金保障，并严格筛选不良商家，保障交易双方利益线上交易完成之后，经销商可在线选择物流服务，由平台合作第三方物流服务公司提供专业运输服务，全程提供运输保险及实时物流信息查询37新车电商发展背景及定义1B2B模式新车电商发展
48、现状2B2B模式新车电商典型企业研究3B2B模式新车电商行业发展趋势4382017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商发展趋势完善金融、物流服务是打造综合服务平台的必经之路来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。相比于经销商体系下的4S店群体，二级经销商整体规模较小、较为分散，在车源、资金、物流、仓储、交易担保等方面存在不同程度的经营压力及痛点；未来，B2B模式新车电商将着力拓展经销商金融服务，物流仓储服务及企业管理等服务，建立汽车流通综合服务平台，满足经销商在车辆交易中的服务需求。B2B模式新车电商业务拓展物流仓储服务B2B模式新车电商整合线下物流资源，为经销商提供高效、便捷
49、的物流服务，提供完善、安全的仓储方案及运输保险企业管理服务B2B模式新车电商在企业管理，员工培训、订单及客户管理等方面对经销商进行规范化培训指导，提升经销商内部协作效率金融服务经销商在拿/接车时需要频繁、大量的垫付、周转资金，B2B模式新车电商提供快速、高效的资金支持392017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商发展趋势顺应渠道下沉，构建二三线、四五线新型汽车销售渠道来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。随着汽车销售管理办法的出台施行，传统品牌经销商的专营模式将迎来重大改变，品牌经营与维修的垄断现状将被打破，汽车销售市场将进一步开放，将催生更多汽车销售新业态；另外，随着汽车
50、消费需求的持续下沉，在4S店分布较少的的三四五线城市消费者购车需求难以得到满足，B2B模式新车电商平台整合分散的二级经销商，在二三线甚至四五线城市构建新型汽车销售渠道。中国购车需求人群分布中国4S店分布一线城市二三线城市四五线城市中国二级经销商分布B2B模式新车电商新销售渠道构建汽车消费需求带动销售渠道持续下沉402017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商发展趋势经销商功能逐步分化，B2B模式新车电商触及二手车流通来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。未来，经销商根据自身优劣势，发展定位将逐步分化；综合服务能力强的4S店，服务升级成为5S或6S店；而单项服务优势突出的经销商
51、则朝着功能精简、高效的3S店甚至2S店或功能垂直专业的汽车功能店方向发展；同时,B2B模式新车电商不断优化自身服务效率及服务质量，满足新车流通过程中车商服务需求；之后，B2B模式新车电商可能将涉及二手车流通相关业务板块，参与二手车交易、金融及流通服务等。B2B模式新车电商的拓展经销商的分化当前经销商体系功能升级1专注优势2功能垂直34S店向5S、6S店的服务升级方向发展向3S、2S店的优势领域发展专业、垂直的以服务导向的专业服务提供商二手车流通服务新车交易新车金融新车仓储运输412017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商发展趋势B2B模式新车电商发展路径赋能经销商，推动汽
52、车产业互联网化进程在互联网与各行业的不断融合的进程中，互联网逐步融入行业的各个环节，提升各环节运行效率，推动行业发展进程；B2B模式新车电商未来将持续为经销商赋能，提供全方位的增值服务，深度介入交易，有效缩短信息流、物流、资金流；真正意义上解决汽车流通环节中的痛点及弊病，打造汽车产业互联网形态。信息化初级阶段的新车电商主要为消费者提供车辆信息查询及获取，解决信息对称的问题服务落地化新车电商逐步深入交易，为经销商提供高效、便捷的服务成为市场主流平台化随着主机厂、综合电商平台及汽车资讯平台的电商战略开展，汽车销售逐步线上化、平台化产业互联网化互联网深入结合汽车流通环节，协助解决行业痛点，提升行业效
53、率、优化资源配置，最终达到汽车产业互联网形态来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。422017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商发展趋势车商大数据深度挖掘，促进行业升级来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。大数据技术时代的来临，涵盖用户基本属性、平台使用偏好、触媒习惯、消费习惯等方面数据具备极高营销研究价值,电商平台愈加重视用户数据的积累;通过对海量经销商交易行为数据的研究，为平台选择服务时机、服务类别、服务对象提供了数据支撑与验证。平台车商交易数据累积1234车商交易偏好车商属性营销及金融服务支持行业表现及预测车商基本属性，地区、个人属性、经营状况等车商在交易流程中的偏好、
54、习惯、金融、物流使用情况等支撑后续的经销商用户及消费者营销活动，评估商户征信，金融风险等根据经验数据，预测行业发展需求与发展趋势，分析其对产业链及经济环境的影响B2B模式新车电商数据价值432017.10 iResearch Inc. B2B模式新车电商发展趋势经销商服务平台未来将成为出行综合服务商来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。随着无人驾驶及新能源汽车等技术的逐渐成熟、普及，人类司机将得以解放，汽车将成为消费者的新的生活、工作空间；同时出行服务的不断完善与发达，不必拥有汽车的观念逐渐被接受并流行；未来，经销商服务平台将逐渐成为出行综合服务提供商。通过整合经销商资源，积累的有价值的消费者数
55、据，为消费者提供不同车辆、不同用途、不同形式及不同使用时间的购车及用车服务。经销商服务平台功能的拓展与完善经销商服务平台主机厂汽车消费者购车租车分时租赁专/快车经销商44公司介绍/法律声明公司介绍艾瑞咨询成立于2002年，以生活梦想、科技承载为理念，通过提供产业研究，助推中国互联网新经济的发展。在数据和产业洞察的基础上，艾瑞咨询的研究业务拓展至大数据研究、企业咨询、投资研究、新零售研究等方向，并致力于通过研究咨询的手段帮助企业认知市场，智能决策。艾瑞咨询累计发布数千份新兴行业研究报告，研究领域涵盖互联网、电子商务、网络营销、金融服务、教育医疗、泛娱乐等新兴领域。艾瑞咨询已经为上千家企业提供定制
56、化的研究咨询服务，成为中国互联网企业IPO首选的第三方研究机构。版权声明本报告为艾瑞咨询制作，报告中所有的文字、图片、表格均受有关商标和著作权的法律保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反中华人民共和国著作权法和其他法律法规以及有关国际公约的规定。免责条款本报告中行业数据及相关市场预测主要为公司研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，并且结合艾瑞监测产品数据，通过艾瑞统计预测模型估算获得；企业数据主要为访谈获得，仅供参考。本报告中发布的调研数据采用样本调研方法，其数据结果受到样本的影响。由于调研方法及样本的限制，调查资料收集范围的限制，该数据仅代表调研时间和人群的基本状况，仅服务于当前的调研目的，为市场和客户提供基本参考。受研究方法和数据获取资源的限制，本报告只提供给用户作为市场参考资料，本公司对该报告的数据和观点不承担法律责任。联系我们咨询热线 400 026 2099联系邮箱 集团网站 http:/艾瑞咨询官方微信
