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1、新经销商选择和新市场开发1 1经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )最有效的培训把理念宣导落实到动作分解新经销商选择和新市场开发2 2经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )把理念落实到动作，让我们的业务人员上午听完，下午就能拿到市场上运用新经销商选择和新市场开发3 3经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )从理念到动作：从理念到动作：新经销商选择和新市场开发建立正确理念具备整体思路把理论变成标准标准细化为动作动作再延伸到评估工具细化为动作流程重点难点解决方案释例经销商日常管理区域管理的理性思考区域市场自我营销诊断层层递进、抽丝剥茧
2、、培训内容才会更系统，更实战，更易于吸收，空洞的理论才算落到了实处！4 4经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )轻松一下讲个小故事新经销商选择和新市场开发5 5经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )小故事、大道理新经销商选择和新市场开发不要被事物的表面所蒙蔽只有清楚地了解事物的本质，我们才可以做出正确的判断6 6经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )分组讨论分组讨论新经销商选择和新市场开发厂家和代理商、经销商之间的实质是什么？7 7经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开发错误的想法&行
3、为极左派极左派观念：厂家和代理商经销商之间是买卖关系、贸易关系观念：厂家和代理商经销商之间是买卖关系、贸易关系观念：代理商仅仅是一个送货司机观念：代理商仅仅是一个送货司机极右派极右派观念：代理商观念：代理商/ /经销商是客户，客户是上帝经销商是客户，客户是上帝客户管理就是做客情，做客请就是做江湖义气、酒量大销量就大，关系好，客户管理就是做客情，做客请就是做江湖义气、酒量大销量就大，关系好，销量就好；销量就好；8 8经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )经销商对我们的期望？新经销商选择和新市场开发9 9经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择
4、和新市场开发经销商期望我们经销商期望我们赊货赊货低价格、高返利低价格、高返利单次进货量少，回转快单次进货量少，回转快随时可以退货随时可以退货独家经销独家经销长久稳定的利润长久稳定的利润断货、服务不周不追究断货、服务不周不追究提升形象、包装硬件投放提升形象、包装硬件投放扩大网络、提升管理扩大网络、提升管理更多的人力投入更多的人力投入更多的推广费、广告、促销支持更多的推广费、广告、促销支持更好地服务更好地服务更好的产品质量更好的产品质量1010经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )我们对经销商的期望？新经销商选择和新市场开发1111经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训
5、( (一一) )新经销商选择和新市场开发我们期望经销商先付款，后提货先付款，后提货减少配送成本减少配送成本尽量别出现退货尽量别出现退货经销独家经销独家有成熟的网络，充足的人力，物力有成熟的网络，充足的人力，物力及时的下线送货及时的下线送货成熟的店面运营、促销能力成熟的店面运营、促销能力更好地配合力度更好地配合力度不窜货、不砸价、全品项销售不窜货、不砸价、全品项销售认真有力执行我们促销方案认真有力执行我们促销方案.1212经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开发经销商的负面作用n n 不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来不给卖场供货，怕压资金
6、；不给小店供货，怕划不来n n 独家经销但不经销独家独家经销但不经销独家n n 只做畅销高利润品项，不做新品推广只做畅销高利润品项，不做新品推广n n 空吃促销费广告费砸价、冲货，抬价空吃促销费广告费砸价、冲货，抬价n n 覆盖力不足、还霸占着你的品牌经销权覆盖力不足、还霸占着你的品牌经销权n n 挟市场以令上家反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商就等于失挟市场以令上家反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商就等于失 去了一个市场去了一个市场n n 不愿增加竞争力，人力，运力，仓储能力，阻碍新通路的建立；旺季造成不愿增加竞争力，人力，运力，仓储能力，阻碍新通路的建立；旺季造成 断货断货
7、n n 好的经销商不多好的经销商不多1313经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开发为什么选择经销制n n业务团队n n环境n n预赔n n资金物流n n部分市场1414经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开发经销商和我们的关系n n入场券n n区域销售经理n n商业合作伙伴1515经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开发业务员和经销商的关系n n特派员和当地武装力量的关系1616经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开发
8、业务代表的使命通路管理正确的想法：正确的想法：协调上家与代理商之间的利益，以专业的技巧牵制代理商、协调上家与代理商之间的利益，以专业的技巧牵制代理商、经销商，投入到有利上家发展的方向上，实现上家根本利经销商，投入到有利上家发展的方向上，实现上家根本利益和市场健康成长的前提下，实现双方共赢。益和市场健康成长的前提下，实现双方共赢。要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功市场成功、利润成功1717经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开发市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作
9、！1818经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开发问题：卖场销量评估如何落实到动作1919经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开发卖场的选择卖场的选择销量评估销量评估1.1.交通环境、停车场、门口的出租车数、竞争者交通环境、停车场、门口的出租车数、竞争者2.2.购物环境、门店布局、货架关联购物环境、门店布局、货架关联3.3.商品种类、货架丰满度、合理价格、店面地址与所售产品的匹配商品种类、货架丰满度、合理价格、店面地址与所售产品的匹配4.4.竞品的广告投入竞品的广告投入5.5.货柜的摆放和强制路线货柜的摆放
10、和强制路线6.6.旺销产品的品种、型号、价格、投入旺销产品的品种、型号、价格、投入7.7.促销活动的方式方法促销活动的方式方法8.8.行业领头产品的数量行业领头产品的数量9.9.询问询问/ /观察：观察： 各家导购反应各家导购反应同业信用状况同业信用状况 水水 电电 等等员工工资支付情况，当地口碑员工工资支付情况，当地口碑同行业收货吞吐量、供货商口碑同行业收货吞吐量、供货商口碑2020经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开发排面促销服务费用回款销量大卖场循环模式2121经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )新经销商选择和新市场开
11、发大卖场两大法则：1.小心集中采购陷阱2.胜兵胜而后求战（败兵战而后求胜）2222经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (二二) )新经销商选择和新市场开发代理商选择之思路2323经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (二二) )新经销商选择和新市场开发代理商选择之思路把代理商看成是员工把代理商看成是员工 严进宽出严进宽出选择标准要有全局眼光选择标准要有全局眼光三大标准三大标准要从发展角度考虑问题要从发展角度考虑问题考虑公司的产品考虑公司的产品/ /渠渠道道/ /区域区域/ /目标及发展管理目标及发展管理 考虑变动带来的需求考虑变动带来的需求有成熟的网络，充足的人力，物力有
12、成熟的网络，充足的人力，物力如同结婚找对象如同结婚找对象财大气粗的不一定合适财大气粗的不一定合适/ / 没有面包的爱情也不现没有面包的爱情也不现实实2424经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (二二) )新经销商选择和新市场开发互动一下（代理商选择你会考虑哪几方面？）2525经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (二二) )新经销商选择和新市场开发代理商选择标准n n认证实力认证实力n n行销意识行销意识n n市场能力市场能力n n管理能力管理能力n n口碑口碑n n合作意愿是否强烈合作意愿是否强烈2626经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (二二) )新经销
13、商选择和新市场开发代理商的选择标准一、实力认证1.1.门店门店2.2.库房库存量库房库存量3.3.运输力运输力4.4.代理商的知名度与网络能力代理商的知名度与网络能力5.5.了解财务状况了解财务状况运输力不等于车辆数字，知名度不等于江湖上有运输力不等于车辆数字，知名度不等于江湖上有多大名号！多大名号！2727经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (二二) )新经销商选择和新市场开发代理商的选择标准二、行销意识1.1.对自己经营情况的熟悉度对自己经营情况的熟悉度2.2.对当地市场的情况、消费特点的熟悉度对当地市场的情况、消费特点的熟悉度3.3.对终端促销资源的态度对终端促销资源的态度4.4.下线客户的服务程度下线客户的服务程度2828经销商管理动作分解培训经销商管理动作分解培训( (一一) )一图两表之图一图两表之图顺城北路东段西五路西七路后宰门北大街2929
