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1、接近客户的技巧接近客户的技巧第一章什么是接近第一章什么是接近接近接近由接触潜在客户，到切入主题的阶由接触潜在客户，到切入主题的阶 段段 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败接近客户的三十秒，决定了销售的成败” 第二章接近前的准备第二章接近前的准备1.明确你的主题明确你的主题 -见面？见面？ -参观？参观？2.选择接近客户的方式选择接近客户的方式 - -直接拜访直接拜访 -信函信函接近前的准备接近前的准备3.什么是接近话语什么是接近话语 步骤步骤1；称呼对方的名；称呼对方的名-叫出对方的姓名及职叫出对方的姓名及职称称 步骤步骤2；自我介绍；自我介绍-清晰地说出自己的名字及清晰地说出自己的名字及单
2、位名称单位名称 步骤步骤3：感谢对方的接见：感谢对方的接见-诚恳地感谢对方能诚恳地感谢对方能抽出时间接见你抽出时间接见你 接近前的准备接近前的准备步骤步骤4：寒暄：寒暄-表达对客户的赞美，或选一些表达对客户的赞美，或选一些对方感兴趣的话题对方感兴趣的话题 步骤步骤5：表达拜访的理由：表达拜访的理由-以自信的态度，清以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由晰地表达出拜访的理由 步骤步骤6：夸奖及询问：夸奖及询问-可在夸奖后，接着询问，可在夸奖后，接着询问，引导客户的注意、兴趣及需求引导客户的注意、兴趣及需求 接近前的准备接近前的准备4.接近注意点接近注意点 A、打开潜在客户的、打开潜在客户的“心防心
3、防” -主观的主观的 -防卫的防卫的 B、销售商品前，先销售自己、销售商品前，先销售自己接近前的准备接近前的准备5.业务员自身准备业务员自身准备 A、练好口才：掌握一套有效果、有目的、具有震撼性、练好口才：掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的话语的话语 写写 熟读熟读 找人喂招找人喂招好处：收获大、习惯成自然、令客户信服好处：收获大、习惯成自然、令客户信服 接近前的准备接近前的准备、广泛发展客户网络、广泛发展客户网络朋友朋友朋友介绍朋友介绍陌生拜访陌生拜访接近话语练习接近话语练习人一组，分别扮演销售员、客户、观察人一组，分别扮演销售员、客户、观察员，观察者提供观察后感想员，观察者提供观察后感想
4、不同角色，每人扮演一次不同角色，每人扮演一次时间限分钟时间限分钟第三章第三章 拜访的技巧拜访的技巧“ 是一项犀利的武器”没有界限节省时间经济.准备的技巧准备的技巧l潜在客户的姓名、职称潜在客户的姓名、职称l企业名称及营业性质企业名称及营业性质l想好打想好打 给潜在客户的理由给潜在客户的理由l准备好要说的内容准备好要说的内容l想好潜在客户可能会提的问题想好潜在客户可能会提的问题l想好如何应付客户的拒绝想好如何应付客户的拒绝.注重注重 礼仪礼仪l 响两声后即应接起响两声后即应接起 ，如果响了三声才接，如果响了三声才接，应向客户表示歉意应向客户表示歉意l“您好！这里是您好！这里是，我是，我是。不好意
5、思，。不好意思，让您久等了让您久等了”l无论何时打无论何时打 给客户，都应当先自我介绍，哪给客户，都应当先自我介绍，哪怕是熟悉的客户怕是熟悉的客户l“您好，您好，经理，我是经理，我是单位的单位的”l注重注重 礼仪礼仪l 一接通，即应注意微笑，深呼吸；同时，充一接通，即应注意微笑，深呼吸；同时，充满活力、自信、有亲和力，语速不应太快，注满活力、自信、有亲和力，语速不应太快，注意礼貌用语的使用意礼貌用语的使用l“谢谢您谢谢您”、“有件事要请教您有件事要请教您”、“不好不好意思，再占用您两分钟时间意思，再占用您两分钟时间”、“与您通话很与您通话很愉快愉快”、“不好意思、最后一个问题不好意思、最后一个
6、问题”注重注重 礼仪礼仪l对接触不久也不熟的客户，不应在对接触不久也不熟的客户，不应在 中表现得中表现得太过热情，有油嘴滑舌之嫌太过热情，有油嘴滑舌之嫌l如果通话时间可能超过分钟，应询问客户如果通话时间可能超过分钟，应询问客户“您现在打您现在打 是否方便，我可能要占用您是否方便，我可能要占用您分钟分钟时间时间”l 内容应随时记录，笔、记事本、计算器、通内容应随时记录，笔、记事本、计算器、通讯录应放在手边，以备使用讯录应放在手边，以备使用注重注重 礼仪礼仪l 接起时，不论是否熟悉的声音，都应当询问接起时，不论是否熟悉的声音，都应当询问并确认对方的身份并确认对方的身份l“请问怎么称呼您请问怎么称呼
7、您”l听不清楚对方讲话时，一定要告诉对方听不清楚对方讲话时，一定要告诉对方l“不好意思，我的不好意思，我的 有些问题，可否请您大有些问题，可否请您大声点？声点？”l对于对于 中的关键点，一定要确认、再确认中的关键点，一定要确认、再确认l“我确认一下我们刚刚谈的这个问题，您看我确认一下我们刚刚谈的这个问题，您看是否没错？是否没错？”注重注重 礼仪礼仪l无论什么时候，客户的无论什么时候，客户的 应处于优先处理的地应处于优先处理的地位位l一般情况下，销售人员不应让客户在一般情况下，销售人员不应让客户在 中等待中等待l通话时，不应打断客户，不应凭自己的假设而通话时，不应打断客户，不应凭自己的假设而判断
8、客户可能的来电目的判断客户可能的来电目的l打打 给客户，如遇给客户，如遇 录音，应将要留言内容书录音，应将要留言内容书面化，然后条理清楚地告之客户，并留下自己面化，然后条理清楚地告之客户，并留下自己的联系的联系 注重注重 礼仪礼仪l通话结束时，要注意以下礼仪：通话结束时，要注意以下礼仪：l在结束通话前，应征求客户的意见在结束通话前，应征求客户的意见l“生，您看您还有什么需要我做的？生，您看您还有什么需要我做的？”l在结束通话时，无论如何应感谢客户在结束通话时，无论如何应感谢客户l“生，谢谢您接听我的生，谢谢您接听我的 ”l在结束通话时，可以运用赞美技巧在结束通话时，可以运用赞美技巧l“生，和您
9、通话很愉快，让我学到不少东西生，和您通话很愉快，让我学到不少东西”l在结束通话时，一定要让客户先挂在结束通话时，一定要让客户先挂 ，然后轻轻放下，然后轻轻放下话筒话筒l无论通话是否达到你的目的，结束时一定要注意讲话无论通话是否达到你的目的，结束时一定要注意讲话的语气和礼貌。的语气和礼貌。.提高声音的感染力提高声音的感染力声音就是 销售员的本钱很多客户都是在接通 的秒内，决定是否继续和你说下去取决于你的声音对他是否有吸引力提高声音的感染力提高声音的感染力l 中的声音必须清晰中的声音必须清晰l音量最好比平常高一些，让对方能听清音量最好比平常高一些，让对方能听清l切忌结结巴巴，语言重复切忌结结巴巴，
10、语言重复l禁止用鼻音说话禁止用鼻音说话l要适应客户说话的节奏和速度要适应客户说话的节奏和速度.真诚地赞美客户真诚地赞美客户l赞美客户的声音（直接法、间接法）赞美客户的声音（直接法、间接法）“生，您的声音真有磁性，跟播音员一样生，您的声音真有磁性，跟播音员一样”“听您的声音，我感觉您是一个爽快的人听您的声音，我感觉您是一个爽快的人”l赞美客户所服务的公司赞美客户所服务的公司“您这么大的公司，我早就听说了您这么大的公司，我早就听说了”l赞美客户的专业能力赞美客户的专业能力“专家就是专家，您提的问题都提到点子上了专家就是专家，您提的问题都提到点子上了”真诚地赞美客户真诚地赞美客户l以请教客户问题方式
11、来间接表达赞美之情以请教客户问题方式来间接表达赞美之情l“总，听说您是白手起家的，我真想好好请教您总，听说您是白手起家的，我真想好好请教您一下，当初您是怎么创业的？一下，当初您是怎么创业的？”l注意要点注意要点l.要掌握好分寸，避免弄巧成拙要掌握好分寸，避免弄巧成拙l.要发自内心，才能让客户接受要发自内心，才能让客户接受l.在在 中错过赞美，在随后跟进的邮件、短信中可中错过赞美，在随后跟进的邮件、短信中可再次表达再次表达l“和您通和您通 很开心，希望以后还有机会向您学习很开心，希望以后还有机会向您学习“.表达表达“同理心同理心”（目的要让客户感到销（目的要让客户感到销售人员理解他、关售人员理解
12、他、关心他）心他）l向客户表示同意他的想法向客户表示同意他的想法l向客户表示他的想法不是独有的，你以前也遇向客户表示他的想法不是独有的，你以前也遇到过到过l向客户表示他所关心的问题未被满足带来的后向客户表示他所关心的问题未被满足带来的后果果l向客户表示你理解和体会他目前的感受向客户表示你理解和体会他目前的感受表达表达“同理心同理心”l注意要点注意要点.说话的内容应和说话的语气以及面部表情说话的内容应和说话的语气以及面部表情一致一致.不要太急于表达，以免让客户感觉你做作，不要太急于表达，以免让客户感觉你做作，是在故意讨好他是在故意讨好他.学会积极倾听学会积极倾听l澄清事实，得到更多的有关客户需求
13、的信息澄清事实，得到更多的有关客户需求的信息“原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗？原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗？”l确认理解，真正理解客户所讲的内容确认理解，真正理解客户所讲的内容“按我的理解，您的意思是按我的理解，您的意思是”l回应，向客户表达关心他讲话的信息回应，向客户表达关心他讲话的信息“我完全同意您的意见我完全同意您的意见”l销售人员应听出客户的真实意图销售人员应听出客户的真实意图学会积极倾听学会积极倾听l注意要点注意要点.做记录，同时让客户知道你在做记录做记录，同时让客户知道你在做记录“是，这很重要，我记下来了是，这很重要，我记下来了”.不打断客户的话不打断客户的话.听出客
14、户的性格听出客户的性格.适应客户的沟通风格适应客户的沟通风格直来直去型直来直去型慢条斯理型慢条斯理型来龙去脉型来龙去脉型.寻找与客户的共同点寻找与客户的共同点同乡同乡同学同学校友校友共同的朋友共同的朋友共同的爱好共同的爱好.讲客户感兴趣的话题讲客户感兴趣的话题销售不能太急功近利，只有和客户销售不能太急功近利，只有和客户建立了良好的关系，与客户的销售建立了良好的关系，与客户的销售关系才能长久关系才能长久.真正关心客户及其家人真正关心客户及其家人l关心客户的职业发展关心客户的职业发展l关心客户的近期状况关心客户的近期状况l关心客户的生活关心客户的生活l关心客户的家人关心客户的家人第四章第四章 Co
15、ld-call应对技巧应对技巧 所谓Cold-call，就是白撞式的冷访，你和对方并不认识，通过公用 本或其他渠道得到的 名录进行一个一个的联系。 打 找生意，已经是一个潮流，一门不可抗拒的方法。1.培养出一个工作时间表培养出一个工作时间表l一般时间：早上一般时间：早上9：00-10：00，下午，下午2：00-4：00l不同客户有不同时间不同客户有不同时间会计，月头月尾最忙会计，月头月尾最忙医生，上午最忙，下雨天比较空闲医生，上午最忙，下雨天比较空闲行政人员，行政人员，10：30-15：30最忙最忙公务员，最适合上班时间，但不要在午饭前后及下班公务员，最适合上班时间，但不要在午饭前后及下班前前
16、老师，最好是放学时间老师，最好是放学时间银行，银行，10：00-16:00最忙最忙2.要避免的习惯要避免的习惯l切勿在切勿在 里说得太详细，太多，要见面再谈。里说得太详细，太多，要见面再谈。l切勿在切勿在 里分析市场大事，哪家公司长哪家公里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在司短，更不要在 里进行批评。里进行批评。l千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。方法。l切勿在切勿在 里吃东西，抽烟，玩弄打火机、订书里吃东西，抽烟，玩弄打火机、订书机、摇晃椅凳。机、摇晃椅凳。3.如何闯过前台或秘书关如何闯过前台或秘书关前台及秘书的责任是说前台及秘书
17、的责任是说“”、直接要求法：摆正心态，理直气壮地要求、直接要求法：摆正心态，理直气壮地要求“你好，我是你好，我是单位，帮我转到单位，帮我转到部门部门”、礼貌文雅法：主要用于大企业、礼貌文雅法：主要用于大企业“你好，我这里是你好，我这里是单位，想麻烦你帮个忙，我有单位，想麻烦你帮个忙，我有事项要做，不知应该找谁？事项要做，不知应该找谁？”、赞美欣赏法：以上会帮你转进、赞美欣赏法：以上会帮你转进“小姐，我觉得你讲得很专业，有个问题要请教你，小姐，我觉得你讲得很专业，有个问题要请教你，我有我有事项要做，不知应该找谁？事项要做，不知应该找谁？”如何闯过前台或秘书关如何闯过前台或秘书关、熟人朋友法：要求
18、表现关系不一般、熟人朋友法：要求表现关系不一般“你好，请问这是你好，请问这是公司吗？公司吗？还在吗？好久不联系，还在吗？好久不联系，都不知道他做到这个位置了都不知道他做到这个位置了”、要人介绍法：必须是该公司的要人、要人介绍法：必须是该公司的要人“你好，你好，介绍我跟咱们公司的介绍我跟咱们公司的联系，请帮我转入联系，请帮我转入”、我是总裁法：要求男性、声音低沉、感觉像老板、我是总裁法：要求男性、声音低沉、感觉像老板“你好，我是你好，我是公司王总，帮我转到公司王总，帮我转到部门部门”如何闯过前台或秘书关如何闯过前台或秘书关、不同语言法：香港口音的粤语或他国语言、不同语言法：香港口音的粤语或他国语
19、言、盛气凌人法：确实转不进去、盛气凌人法：确实转不进去“你告诉我你叫什么名字出了事谁负责你告诉我你叫什么名字出了事谁负责”、欲擒故纵法：打了多次、欲擒故纵法：打了多次 ，甚至前台都熟悉你的声，甚至前台都熟悉你的声音了音了“不好意思，打了很多不好意思，打了很多 来了来了今天是我最后一次打今天是我最后一次打 来了来了为了我以后能改进，不知能否告诉我，是不是为了我以后能改进，不知能否告诉我，是不是我哪里做得不好，让你一直拒绝我我哪里做得不好，让你一直拒绝我”如何闯过前台或秘书关如何闯过前台或秘书关、中国总部法：哪怕只有两个人的公司也说中国总、中国总部法：哪怕只有两个人的公司也说中国总部部“你好，我这
20、是你好，我这是公司中国总部，我需要找公司中国总部，我需要找”、紧急重要法：语气急促、语速快、紧急重要法：语气急促、语速快“你好，是你好，是公司吗？我要找王总，有非常紧急的事公司吗？我要找王总，有非常紧急的事要找他要找他不行，我只能跟他谈不行，我只能跟他谈”、商业合作法：完全公事公办态度、商业合作法：完全公事公办态度“你好，王总在吗？有个商业合作的事情要找他，必你好，王总在吗？有个商业合作的事情要找他，必须跟他谈，你帮我转进去须跟他谈，你帮我转进去”如何闯过前台或秘书关如何闯过前台或秘书关、竞争对手法：所说的、竞争对手法：所说的公司必须是竞争对手公司必须是竞争对手“在吗？这个在吗？这个 是是公司
21、介绍我打的公司介绍我打的”、只是回电法：迂回战术、只是回电法：迂回战术“你这是哪里啊？刚才有人通过这个号码打你这是哪里啊？刚才有人通过这个号码打 我我我我是是单位单位会是会是部门打的吗？负责人贵姓啊部门打的吗？负责人贵姓啊”、变换时间法：前台或秘书也有下班或换班的时候，、变换时间法：前台或秘书也有下班或换班的时候，换个人尝试一次，比如说早上：之前或者中午换个人尝试一次，比如说早上：之前或者中午：之间，关键人物也许加班：之间，关键人物也许加班如何闯过前台或秘书关如何闯过前台或秘书关 、客户投诉法：以投诉的名义找到关、客户投诉法：以投诉的名义找到关 键人物键人物 、不同部门法：本来找部门，故意、不
22、同部门法：本来找部门，故意 转到部门，通过了解的关键人转到部门，通过了解的关键人 物物 、坚持不懈法，运用以上多种方法、坚持不懈法，运用以上多种方法 不停打，总有打通的机会不停打，总有打通的机会.应对客户的应对客户的“”1.我不需要：我不需要：请教问题法：请教问题法：“王经理，可能我没讲清楚，今天王经理，可能我没讲清楚，今天给您给您 ，并不是向您推销产品，主要是想跟您，并不是向您推销产品，主要是想跟您认识一下，顺便向您请教认识一下，顺便向您请教”建立关系法：建立关系法：“王经理，我知道您不需要，没有王经理，我知道您不需要，没有关系，我可以先给您一些资料，当您需要的时关系，我可以先给您一些资料，
23、当您需要的时候，再联系我也行，您看我是给您候，再联系我也行，您看我是给您 还是发电还是发电子邮件呢子邮件呢” 我不需要化反对意见为卖点：化反对意见为卖点：“王经理，我知道您不需王经理，我知道您不需要，也正是这个原因我才打要，也正是这个原因我才打 给您的给您的”原因请求法：原因请求法：“王经理，我了解你不需要，但王经理，我了解你不需要，但可否请教一下，您为什么不需要呢可否请教一下，您为什么不需要呢”质问对方法：两个结局：继续、挂质问对方法：两个结局：继续、挂 “王经理，我都还没说完，您就说不需要，王经理，我都还没说完，您就说不需要，您知道我是卖什么的吗？您知道我是卖什么的吗？我不需要需求引导法：
24、需求引导法： 购买后的好处购买后的好处 能解决客户公司什么问题能解决客户公司什么问题 能解决客户自身什么问题能解决客户自身什么问题 应对客户的应对客户的“”“你先给个资料再说吧你先给个资料再说吧” 确定他是你的目标客户确定他是你的目标客户 确定他感兴趣确定他感兴趣 “好的，没问题，我马上把资料给您，是好的，没问题，我马上把资料给您，是 还是还是电子邮件呢电子邮件呢另外，您公司近期是否有这个计另外，您公司近期是否有这个计划呢？划呢？最早会在几月份？最早会在几月份？” 切记：给完资料后切记：给完资料后72小时内应致电询问，千万小时内应致电询问，千万不要拖得太久，不然客户会淡忘不要拖得太久，不然客户
25、会淡忘应对客户的应对客户的“”“这事我不负责，谁负责我不清楚这事我不负责，谁负责我不清楚”赞美欣赏法：赞美欣赏法：“王经理，我觉得您说得非常专业，王经理，我觉得您说得非常专业，即使不是您负责，您也应该是公司决策层即使不是您负责，您也应该是公司决策层”请求法：适用于女性业务员请求法：适用于女性业务员“王经理，您看我费好大力气，好不容易才打进王经理，您看我费好大力气，好不容易才打进这个这个 ，您帮帮我了解一下好吗？，您帮帮我了解一下好吗？”迂回询问法：迂回询问法：“王经理，那您觉得我是不是应该王经理，那您觉得我是不是应该找找？”应对客户的应对客户的“”“我现在很忙，没有时间我现在很忙，没有时间”
26、很不好找的人很不好找的人 “是的，王经理，向您这样的成功人士，能跟是的，王经理，向您这样的成功人士，能跟您通上您通上 已经是我的荣幸了，但我只占用您三已经是我的荣幸了，但我只占用您三分钟时间，请您给我这个机会分钟时间，请您给我这个机会”好找的好找的 “是，王经理，我知道您很忙，那您看您什么是，王经理，我知道您很忙，那您看您什么时间方便，我再跟您联系？时间方便，我再跟您联系？” 应对客户的应对客户的“”“我们已经有别的供应商了，暂时还不想改变我们已经有别的供应商了，暂时还不想改变” “没有关系，我把资料给您，您可以做个比较，没有关系，我把资料给您，您可以做个比较，看看哪个性价比更高，然后您再选择
27、，好不好看看哪个性价比更高，然后您再选择，好不好？ 拜访练习拜访练习人一组，分别扮演销售员、客户、观察人一组，分别扮演销售员、客户、观察员，观察者提供观察后感想员，观察者提供观察后感想不同角色，每人扮演一次不同角色，每人扮演一次时间限分钟时间限分钟第五章信函或第五章信函或 接近客户的技巧接近客户的技巧l邮寄的方式比较浪费人力、财力（一般在产品邮寄的方式比较浪费人力、财力（一般在产品比较大且复杂情况下使用）比较大且复杂情况下使用）l 的撰写要注意：的撰写要注意：l要简洁、有重点要简洁、有重点l要引起客户的兴趣及好奇要引起客户的兴趣及好奇l不要过于表露希望拜访客户的迫切心不要过于表露希望拜访客户的
28、迫切心第六章直接拜访客户的技巧第六章直接拜访客户的技巧两种形态、计划性拜访（事先已经和客户约好会面的时间） 拜访及 、信函的最终目的、扫街或扫楼.扫街扫街l优势：优势：极短的时间内全面搜集客户资料极短的时间内全面搜集客户资料有效了解区域特点有效了解区域特点锻炼销售技巧锻炼销售技巧l劣势：劣势：容易被拒之门外容易被拒之门外容易摧毁销售人员的意志容易摧毁销售人员的意志扫街扫街完成扫街后的记录完成扫街后的记录公司名称、行业性质、企业规模公司名称、行业性质、企业规模大致了解负责项目的部门或人员大致了解负责项目的部门或人员客户类型的大致分类客户类型的大致分类成熟客户：通过你的努力，一个月内会购买你成熟客
29、户：通过你的努力，一个月内会购买你的产品的产品有望客户：三个月内有望购买的客户有望客户：三个月内有望购买的客户潜在客户：未来有望购买的客户潜在客户：未来有望购买的客户.面对初次见面的客户面对初次见面的客户.立即引起他的兴趣立即引起他的兴趣客户购买心理的阶段：客户购买心理的阶段：引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣 产生联想产生联想激起欲望激起欲望 比较产品比较产品 下定决心下定决心引起注意引起注意l一目了然或别出心裁的名片一目了然或别出心裁的名片l请教客户的意见（特别是与业务有关的）请教客户的意见（特别是与业务有关的）l迅速提出客户能获得哪些重大利益（急功近利迅速提出客户能获得哪些重大利益（急功近
30、利是现代人的通性）是现代人的通性）l告知一些有用的信息（业界、人物或事件最新告知一些有用的信息（业界、人物或事件最新消息）消息）l提出能解决客户面临的问题提出能解决客户面临的问题面对初次见面的客户面对初次见面的客户.立即获得他的好感立即获得他的好感（）出发点：（）出发点：尊重、体谅、使别人快乐尊重、体谅、使别人快乐（）方法：（）方法：l成功的穿着成功的穿着l肢体语言（走路方式）肢体语言（走路方式）l微笑微笑l问候问候l握手（为了避免有些人不愿握手的尴尬，保持握手（为了避免有些人不愿握手的尴尬，保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备）备）l注意客户
31、情绪注意客户情绪l记住客户的名字和称谓记住客户的名字和称谓l让你的客户有优越感让你的客户有优越感l利用小赠品赢得客户好感（儿科医生、日本人）利用小赠品赢得客户好感（儿科医生、日本人）l替客户解决问题（事先知道客户面临问题替客户解决问题（事先知道客户面临问题）面对初次见面的客户面对初次见面的客户.开场白技巧开场白技巧目的：引起客户注意目的：引起客户注意方法：寒暄、赞美、夸奖、感谢等方法：寒暄、赞美、夸奖、感谢等面对初次见面的客户面对初次见面的客户.进入主题的技巧进入主题的技巧当你见到关键人物并透过成功的接当你见到关键人物并透过成功的接近技巧，化解客户初次见面的心防近技巧，化解客户初次见面的心防及取得客户对你的基本认同之后，及取得客户对你的基本认同之后，即可进入销售的主题。即可进入销售的主题。直接拜访练习直接拜访练习人一组，分别扮演销售员、客户、观察人一组，分别扮演销售员、客户、观察员，观察者提供观察后感想员，观察者提供观察后感想不同角色，每人扮演一次不同角色，每人扮演一次时间限分钟时间限分钟
