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1、法律合规部法律合规部20102010年年1 1月月目录目录n销售误导的表现以及应对策略销售误导的表现以及应对策略 p手续费支出不规范的表现以及应对策略手续费支出不规范的表现以及应对策略p投保资料存在风险隐患以及应对策略投保资料存在风险隐患以及应对策略 p保险公司与银行代理关系不规范的表现和应对保险公司与银行代理关系不规范的表现和应对策略策略 p销售人员管理中有待规范之处以及改进措施销售人员管理中有待规范之处以及改进措施目录目录n销售误导的表现以及应对策略销售误导的表现以及应对策略（吴定富（吴定富讲话）讲话）u表现形式（五类）表现形式（五类）u应对策略（五点应对策略（五点） F具体表现具体表现：
2、不如实告知保险条款的重要内容，不严格执行投保提示制度，采取回避、隐瞒费用扣除、退保损失、除外责任等方式，对一些重要提示内容故意回避，避重就轻。 F被处罚事例被处罚事例：中国保险监督管理委员会对中美大都会的行政处罚决定书（保监罚200826号） F法律规定和有关监管规定法律规定和有关监管规定M 销售误导的表现之一销售误导的表现之一F具体表现：擅自印制宣传资料、销售话术上故意将保险产品与储蓄、国债、基金等相混淆，套用“本金”、“存入”、“免费赠送保障”等概念，蒙骗客户。 F系统内三起违规事例: :云南擅自印制宣传折页被责令整改 山东聊城被处罚 山东临沂被处罚F有关监管规定有关监管规定M销售误导的表
3、现之二销售误导的表现之二F具体表现具体表现：将银保产品经营主体模糊化，把银保产品模糊成银行推出的保障型产品，或打出银保“联合推出”、“联合打造”的宣传内容。 G监管规定监管规定：关于加强银行代理人身保险业务管理的通知（保监发200325号）第五条第（二）点：向客户说明报险产品的经营主体是保险公司。在宣传内容上不能出现“银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等类似字样，不得出现银行的标志、图案。M销售误导的表现之三销售误导的表现之三F具体表现具体表现：迎合或刺激客户的趋利心理，夸大或承诺银保产品未来不确定的收益F被处罚事例被处罚事例：生命人寿天津分公司销售误导，共被处以45万
4、元的重罚，并停止销售投连险一年，撤换有关责任人员。天津保监局的处罚决定书F监管规定监管规定：M销售误导的表现之四销售误导的表现之四F具体表现具体表现：利用预定利率、保险保障等要素上的差异，贬低对手，抬高自己。 F监管规定监管规定：人身保险新型产品信息披露管理办法第八条：保险公司及其代理人进行新型产品的信息披露，不得使用比率性指标与其他保险产品以及银行储蓄、基金、国债等进行简单对比，也不得对投保人、被保险人、受益人及社会公众作引人误解的宣传或者虚假宣传。M销售误导的表现之五销售误导的表现之五G加强对银保渠道客户经理、柜面销售人员的培训力度，进一步完善和强化销售团队品质管理。G切实履行如实告知义务
5、，特别是银行网点主管和柜员要认真执行投保提示制度。G对销售误导行为实行责任追究，因误导客户和违规操作而导致的客户退保损失，以及由此给公司造成的法律后果，要直接追究当事人的责任。G积极落实新单业务百分百的回访制度，并不断完善投诉处理应急预案，对销售过程实行有效监督，及时发现和化解问题。G加强对宣传材料的管理，一律使用总公司印刷或授权省公司印刷的宣传折页，禁止任何机构和个人擅自对宣传材料进行修改或增减。 针对销售误导行为的应对策略针对销售误导行为的应对策略目录目录p销售误导的表现以及应对策略销售误导的表现以及应对策略 n手续费支出不规范的表现以及应对策略手续费支出不规范的表现以及应对策略p投保资料
6、存在风险隐患以及应对策略投保资料存在风险隐患以及应对策略 p保险公司与银行代理关系不规范的表现和应对保险公司与银行代理关系不规范的表现和应对策略策略 p销售人员管理中有待规范之处以及改进措施销售人员管理中有待规范之处以及改进措施F 违规支付业务推动费用（辽宁保监局处罚决定、监管规定）F支付较高比率的手续费，违反行业自律公约的相关规定F提前预支给银行手续费，违反行业自律公约规定及会计核算要求F获取的手续费发票不合格，主要为发票抬头非对公账户名称或者非“保险中介服务统一发票”。 F手续费支出不及时计提，违反权责发生制原则F通过坐扣保费支付手续费，未如实反映收支情况F手续费支出会计凭证附件不全，主要
7、为缺少计提依据或结算清单F通过各种科目虚列营业费用，变通后支付小账费用（云南监管函） M手续费支出不规范的表现手续费支出不规范的表现规范手续费支付的策略规范手续费支付的策略G强化合规观念，深刻领会并自觉遵守银行、邮政代理保险业务自律公约等自律性公约，确保合规经营G严格协议审核，杜绝协议内容直接违规的现象出现G规范与银行的代理关系，明确约定双方权利义务，坚决抵制手续费预支、坐扣等违规操作，并及时索取“保险中介服务统一发票”G进一步加强财务管理、完善会计核算制度和流程，确保财务数据的真实性。 目录目录p销售误导的表现以及应对策略销售误导的表现以及应对策略 p手续费支出不规范的表现以及应对策略手续费
8、支出不规范的表现以及应对策略n投保资料存在风险隐患以及应对策略投保资料存在风险隐患以及应对策略 p保险公司与银行代理关系不规范的表现和应对保险公司与银行代理关系不规范的表现和应对策略策略 p销售人员管理中有待规范之处以及改进措施销售人员管理中有待规范之处以及改进措施 F投保单信息不全，有的投保单只填写投保人和被保险人的姓名、证件号码、出生年月日，以及保险金额，其它栏目全是空白F投保单填写质量不高，涂改严重，柜面人员对保险业务一知半解，指导客户填写经常出错F代签名现象时有发生，有的公然允许客户代子女、配偶或父母签名，甚至由柜面人员直接代为填写 M 投保资料存在风险隐患投保资料存在风险隐患 F监管
9、规定监管规定：关于规范人身保险经营行为有关问题的通知（2000133号）第二条的规定F后果后果： 为纠纷埋下隐患 违反监管规定F我公司发生的案例我公司发生的案例 四川个险万能险全额退保 M 投保资料中代签名存在的风险隐患投保资料中代签名存在的风险隐患防范投保资料风险隐患的策略防范投保资料风险隐患的策略G强化对柜面人员保险业务知识及规范化操作流程的培训和指导，提高其业务操作水平，坚决杜绝代签名现象G设立投保资料填写样本并在柜面进行明示，达到指导柜面经办人员和客户的双重目的G通过各种方式引导对投保资料填写工作的重视，如将投保单的质量与柜面人员的奖励机制挂钩；在不同网点之间开展填单合格率的专项竞赛等
10、G加强对投保单及相关资料的审核，确保投保资料的完整性、真实性G进一步完善公司业务系统功能，对投保单要素进行必要的系统设置，重要项目不全、逻辑不符的无法正常承保出单。目录目录p销售误导的表现以及应对策略销售误导的表现以及应对策略 p手续费支出不规范的表现以及应对策略手续费支出不规范的表现以及应对策略p投保资料存在风险隐患以及应对策略投保资料存在风险隐患以及应对策略 n保险公司与银行代理关系不规范的表现以及应保险公司与银行代理关系不规范的表现以及应对策略对策略 p销售人员管理中有待规范之处以及改进措施销售人员管理中有待规范之处以及改进措施M保险公司与银行代理关系不规范保险公司与银行代理关系不规范表
11、现表现F具体表现具体表现：银行网点兼业代理资格不规范个别地区不严格执行兼业代理许可证的管理规定，无证代理现象仍然存在个别银行的兼业代理许可证未及时年检，导致出现过期代理的现象。 违规事例：广东保监局对广东分公司银保检查发现的问题 监管规定监管规定：F个别银行超范围代理保险公司销售保险产品，如代理销售团险业务F个别柜面人员未取得保险代理从业人员资格证，不具备销售保险产品的资格 监管规定：关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知（保监发20104号）规范保险公司与银行代理关系的措施规范保险公司与银行代理关系的措施G应密切关注其兼业代理许可证的办理及经营范围，坚决杜绝无证代
12、理G督促银行及时对许可证进行年检，避免过期无效代理G对柜面人员要加强资质管理和培训，确保其持证率符合监管要求目录目录p销售误导的表现以及应对策略销售误导的表现以及应对策略 n手续费支出不规范的表现以及应对策略手续费支出不规范的表现以及应对策略p投保资料存在风险隐患以及应对策略投保资料存在风险隐患以及应对策略 p保险公司与银行代理关系不规范的表现和应对保险公司与银行代理关系不规范的表现和应对策略策略 p销售人员管理中有待规范之处以及改进措施销售人员管理中有待规范之处以及改进措施M 销售人员管理中有待规范之处销售人员管理中有待规范之处F未与销售人员签订劳动合同，或未及时签订。个别劳动合同签订不严谨
13、，如信息不全、试用期不符合劳动法的相关规定等。 具体表现具体表现：浙江台州中支银保人员的事例、合规自查中存在的问题 法律规定：法律规定：劳动合同法的规定F个别销售人员没有取得保险从业资格，未做到百分之百持证上岗 监管规定监管规定：关于规范银行代理保险业务的通知F没有为销售人员缴纳社会保险和公积金，或未及时缴纳；未及时发放工资和绩效奖金，引发劳动仲裁和诉讼 案例：案例：深圳、江苏 法律规定：法律规定：劳动合同法的规定F录用销售人员时，没有及时申请工号，存在保费和提奖再次分配的现象 具体表现具体表现：广东分公司银保被处罚情况F个别分公司对销售人员的考核未严格按照规章制度执行，且过程和结果不够公开、透明。 规范销售人员管理的策略规范销售人员管理的策略G要严格执行总公司的相关规章制度规范销售人员的用工管理完善劳动合同签订落实各项薪资待遇实现公开考核，做到百分之百持证上岗G总公司银保部应加强合规和销售品质管理、监督G及时、定期开展相应的专项检查，督促分公司和各销售单位切实提高规范经营的水平
