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1、房地产开发企业的基础业务流程房地产开发企业的基础业务流程预算及成本管理预算及成本管理土地土地获取获取项目项目策划策划产品产品设计设计工程工程管理管理结算结算售楼售楼工程工程采购采购投资投资策划策划资金管理资金管理人力资源管理人力资源管理售后售后服务服务物业物业行政管理行政管理财务管理财务管理投资规模大投资规模大利润回报高利润回报高项目周期久项目周期久产业链长且复杂产业链长且复杂政府关系依赖度高政府关系依赖度高房地产行业特点房地产行业特点迅速发展的地产业进入新阶段，资金和土地成为驱动企业规模扩张的核心，而规模的快速扩张已成为很多房地产企业的发展目标房地产行业发展历程房地产行业发展历程入伙入伙知识
2、管理知识管理客户关系客户关系房地产项目全生命周期业务流程与管理房地产项目全生命周期业务流程与管理规划设计规划设计知识管理知识管理客户关系客户关系工程图纸工程图纸成本进度管理成本进度管理施工施工知识管理知识管理客户关系客户关系采购管理采购管理工程图纸工程图纸质量管理质量管理成本进度管理成本进度管理项目前期项目前期论证、立项论证、立项知识管理知识管理成本管理成本管理销售销售知识管理知识管理客户关系客户关系售楼管理售楼管理工程图纸工程图纸租赁管理租赁管理成本进度管理成本进度管理现金流现金流进度进度成本成本质量质量房地产项目管理核心要素房地产项目管理核心要素房地产企业的成本管理难在哪里？房地产企业的成
3、本管理难在哪里？成本发生成本发生的周期较长的周期较长成本控制成本控制环节多、环节多、流程复杂流程复杂 缺乏实用缺乏实用的数字化的数字化管理工具管理工具 成本执行成本执行过程中的过程中的变动性大变动性大 不同项目不同项目之间差异之间差异性大性大 成本构成本构成复杂成复杂难难缺乏规范的成本管理制度和体系无法对目标成本进行精确的测算利润设计变更、现场签证难以有效控制难以实时了解大量工程合同的执行进度无法准确掌握项目建设过程中最新动态成本难以精确制定资金计划缺乏对成本历史数据的积累和分析目前项目成本管理工作中存在的主要问题目前项目成本管理工作中存在的主要问题 目标成本目标成本目标成本目标成本 逐级分解
4、逐级分解逐级分解逐级分解成本成本战略战略作业作业成本成本动态动态成本成本责任责任成本成本目标目标成本成本 谁来做？谁来做？谁来做？谁来做？ 做什么？做什么？做什么？做什么？ 怎么做？怎么做？怎么做？怎么做？ 如何评价？如何评价？如何评价？如何评价？ 制度固化制度固化制度固化制度固化 风险预控风险预控风险预控风险预控 过程控制过程控制过程控制过程控制 实际做得如何？实际做得如何？实际做得如何？实际做得如何？ 用数据说话用数据说话 及时发现并解决问题及时发现并解决问题建立成本管理体系建立成本管理体系市场推广流程市场推广流程客户细分的工具与方法客户细分的工具与方法彰显地位的成功家庭 价格敏感的务实家
5、庭注重家庭的望子成龙家庭关心健康的幸福晚年家庭注重自我享受的职业新锐家庭中国地产行业客户细分参考标准中国地产行业客户细分参考标准Pulte Homes Pulte Homes 的的1111大类客户细分大类客户细分 l个人类：首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者 l家庭类：单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭销售跟进流程销售跟进流程销售转化率分析总总总总体体体体客客客客户户户户意意意意向向向向客客客客户户户户向销售人员向销售人员向销售人员向销售人员询价的目标询价的目标询价的目标询价的目标客户客户客户客户最终购买楼最终购买楼最
6、终购买楼最终购买楼盘的目标客盘的目标客盘的目标客盘的目标客户户户户顾客购买过程顾客购买过程第一步：了解并喜爱品牌第一步：了解并喜爱品牌第二步：进一步了解单第二步：进一步了解单元并认真询价元并认真询价第三步：购买第三步：购买销售有效性销售有效性衡量指标衡量指标走进售楼处的顾客人数走进售楼处的顾客人数询价率询价率单元购买率单元购买率数据采集负责人数据采集负责人展厅接待小姐展厅接待小姐展厅销售人员展厅销售人员销控员销控员计算方法计算方法计数计数询价人数询价人数/进展厅人数进展厅人数购买人数购买人数/询价人数询价人数决定因素决定因素 差异性的品牌定位，产品差异性的品牌定位，产品差异性的品牌定位，产品差
7、异性的品牌定位，产品定位定位定位定位 媒体选择的有效性媒体选择的有效性媒体选择的有效性媒体选择的有效性 有效的宣传频率有效的宣传频率有效的宣传频率有效的宣传频率 足够的广告宣传投入足够的广告宣传投入足够的广告宣传投入足够的广告宣传投入 掌握顾客心理，充分传达掌握顾客心理，充分传达掌握顾客心理，充分传达掌握顾客心理，充分传达楼盘特性楼盘特性楼盘特性楼盘特性 楼盘介绍技巧楼盘介绍技巧楼盘介绍技巧楼盘介绍技巧 销售与服务能力销售与服务能力销售与服务能力销售与服务能力 具有竞争力的产品定价具有竞争力的产品定价具有竞争力的产品定价具有竞争力的产品定价定价定价调价调价试算因素试算因素楼层楼层朝向朝向户型户型面积面积景观景观试算方法试算方法差价法差价法系数法系数法混合法混合法试算规则试算规则固定单价固定单价固定总价固定总价在原有价格方案上调整在原有价格方案上调整历史价格资料历史价格资料房地产价格试算流程房地产价格试算流程房屋交易流程房屋交易流程现场接待流程现场接待流程常见问题常见问题销控和放盘销控和放盘重复销售重复销售撞单撞单价格试算价格试算网上备案网上备案更名、换退房更名、换退房客户服务流程客户服务流程
