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1、KPI指标介绍、绩效分析及报表管理课程目标准确了解KPI指标定义；清晰了解KPI指标的含义及相互关系；学会如何叙述绩效表现的问题；了解KPI指标的计分规则；了解KPI报表制作。KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理1-1 KPI的定义及功能?KPI即是关键业务指标管理,它是汇报管理中重要的环节;KPI管理具有三大基本功能;分析与计划汇报与指标透明、公平的考评KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理目标管理与KPI指标系统KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动改现状目标是航标目标是标准差距KPIKPI指标介绍、绩效分析及
2、报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理1-2 驱动业绩指标因素分析首年保费业务员人数人均保费月初正式人数本月转正人数本月试用转正人数本月脱落人数活 动 率人 均 产 能有效人均件数件效保费KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理1-3 营销业务发展公式1人力:增才、选才、育才、留才、用才活动率： 1、差勤管理 2、市场活动（工作日志、销售活动、记录表）人均产能： 1、活动量管理 2、辅导（陪同拜访、观察） 3、训练（早会经营、角色扮演、案例探讨、商品组合） 4、激励（物质、荣誉、目标、潜能）KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理1-3 营
3、销业务发展公式2人力:增才、选才、育才、留才、用才活动率： 1、差勤管理 2、市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 3、训练手段有效人均件数 1、活动量管理 2、销售技巧件均保费： 1、商品组合 2、销售导向KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理1-3 营销业务发展公式3其中：拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯B，平均成交率取决于业务员的知识K与技能S，件均保费取决于业务员的知识与技能。KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理总结：营业单位业绩公式业绩=件数件均保费 =人力人均保费 =人力活动率人均产能 =人力活动率有效人均件数件
4、均保费 =拜访量平均成交率件均保费KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理人力上线指标增员率=本月新进人数/本月月初人数3个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数6个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出营业单位增员的有效性。KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理人力下线指标脱落率-本月脱落人数/本月平均人数6个月留存率：前数第6月新进且当月未在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数；12个月留存率：前数第6月
5、新进且当月未在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数。脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理效率指标活动率=报告期实动人力/报告期平均人力合格率=报告期合格人力/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则：5月份活动率=180/200=90%活动率高低反映出部门的活动情况，合格率高反映出部门的有效活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理产能指标人均F
6、YP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万/1000=5000元/人人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万/800=6250元/人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标；人均产能是反映出单人员战力情况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理二、解决问题的技巧2-1 问题的定义2-2 解决问题的过程2-3 确认问题的
7、原则2-4 如何叙述绩效表现的问题KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理2-1 问题的定义预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异（差异=问题）KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理2-2 解决问题的过程 1、确认问题 2、分析问题 3、研拟可能解决方法 4、挑选最佳解决方案 5、将决策化为行动A、对绩效差异的初步描述B、重新叙述绩效差异情形A、造成原因B、支持事实C、对比事实与原因D、以另一种方式重新叙述问题E、绩效表现分析重做一次KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理2-3 确认问题的原则1、单独一个
8、问题本身可能显示一种或多种表现征兆；2、一个或多个问题也可能产生同一种表现征兆；3、根据任何单一的表象做判断，通常会引导我们走向错误的决策。KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理2-4 如何叙述绩效表现的问题1、某人目前正在做什么但不是他应该做的事2、某人目前正在做什么有哪些事情做得不够好3、某人目前正在做什么但会设定他应该做的事情KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理让我们共同学习、共同努力，成为让我们共同学习、共同努力，成为一名优秀的：一名优秀的：KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理KPIKPI指标介绍、绩效分析及报表管理指标介绍、绩效分析及报表管理
