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1、我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来表示。客户的客户的4 4种类型种类型 老鹰型客户老鹰型客户性格特征 属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心 强权派人物，喜欢支配人和下命令。 时间
2、观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。 变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 ( (研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次接触。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次接触。) )老鹰型客户老鹰型客户声音特征 在交谈中往往讲话很快 音量也会比较大 讲话时音调变化不大。老鹰型客户老鹰型客户行为特征 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们 例：可能会严肃或者冷淡地讲：例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？什么事？你要干什么？” 他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你他们喜欢与人竞争，
3、可能会在电话中刁难你 例：你告诉我这件事到底该如何解决例：你告诉我这件事到底该如何解决 如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。 对销售活动主动提出自己的看法。对销售活动主动提出自己的看法。老鹰型客户老鹰型客户处理方法 直入主题直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话或拜访的目的：王总，您好，我是开场白尽可能短，可以直接讲你打电话或拜访的目的：王总，您好，我是XXXX指南的，关于做广告这块咱目前有什么打算？指南的，关于做广告这块咱目前有什么打算？ 语速稍快语速稍快讲话的速度应稍快些（最好是和客户语速保持一致），以显示出你尊重他的讲话的速度应稍快些（最好
4、是和客户语速保持一致），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。你要一针见血地指出对方所担心的问题，以击中要害，提出合理的解决方案，你要一针见血地指出对方所担心的问题，以击中要害，提出合理的解决方案，消除顾虑。总体上来说，你要是一个有竞争力的、在所涉及行业内的专家，消除顾虑。总体上来说，你要是一个有竞争力的、在所涉及行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低。能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低
5、。老鹰型客户老鹰型客户 作为业务人员，当你判断你的客户为老鹰型的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。例如，如果他在谈话中表现出看不起你们公司的时候，他不懈一顾地说：“你们是什么公司啊，我怎么没有听说过？”你可以以激烈的语气讲：“你当然没有听说过了，你们把自己封闭在自己公司内部，不了解外面，所以对你不知道我们，我一点不觉得奇怪。不过，也正是由于这个原因，我才来找你的。”需要说明的是，这样的一种沟通方式，并不是每一个销售人员都会很快适应。例如，如果你是一个爱好和平的鸽子型销售人员，你可能最害怕的就是与对方产生冲突，所以，让你这样讲，你会不适应。同时，我们发现一个有趣的事实：如果你是女性销
6、售人员，而客户是老鹰型的男性，那在电话中同他有些激烈的冲突确实会起到好的效果。但同性之间，你可要当心了，你在谈话中的激烈言辞，很可能被客户认为是在挑战他的威望。老鹰型客户老鹰型客户 老鹰型的客户做决策会比较快，随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单。老鹰型客户老鹰型客户 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，要高效，千万别指望同他们闲聊（有些销售人员说这是与客户建立关系？！），谈完正事，马上结束电话或走人。另外，你也不可以以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如
7、提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。象“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。孔雀型客户孔雀型客户性格特征孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交
8、谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，（研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。）（研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。）孔雀型客户孔雀型客户声音特征 语速很快 音量也会比较大 讲话时音调富有变化，抑扬顿挫； 如果打电话，你会发现电话中他们也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。 孔雀型客户孔雀型客户行为特征 热情热情 拜访时或打电话会热情回复你：“啊，你好，你好！ 主动积极主动积
9、极经常主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”； 反映迅速反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。孔雀型客户孔雀型客户他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。他们渴望能成为其他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。他们渴望能成为其他人关注的对象，他们希望能吸引其他人。同时，对他们来讲，得到别人的喜欢是很他人关注的对象，他们希望能吸引其他人。同时，对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。重要的。对他们来讲，与认识的每一个人建立关系是重要的。他们期望能树立自己的影响力，对他们来讲，与认
10、识的每一个人建立关系是重要的。他们期望能树立自己的影响力，而失去影响力对他们来讲是可怕的。由于他们往往不会关注细节，所以，他们希望过而失去影响力对他们来讲是可怕的。由于他们往往不会关注细节，所以，他们希望过程尽可能简单。同时他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥程尽可能简单。同时他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。的事情往往让他们倒胃口。孔雀型客户孔雀型客户处理方法由于他们看重关系，对人热情，所以，作为业务人员，你也要向他传递一由于他们看重关系，对人热情，所以，作为业务人员，你也要向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引
11、他们来讲就显得很重要。种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。与他的沟通，不能像与老鹰型的人沟通那样可进入主题，你与孔雀型的人与他的沟通，不能像与老鹰型的人沟通那样可进入主题，你与孔雀型的人可以先闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲：可以先闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲：“王总，王总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨和学习具影响力的机会。我会经常与您保持联系，并随时与您探讨和学习具影响力的机会。”从而从而显示你对关系的看重。显示你对关系的看重。 由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈
12、，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里获取很多有价值的信息。以从他们那里获取很多有价值的信息。 在谈话过程中中，要将你的注意力完全放在他身上，并让他注意到这在谈话过程中中，要将你的注意力完全放在他身上，并让他注意到这一点，从而可以显示你很看重他，他对你来讲很重要。关于这一点，我们一点，从而可以显示你很看重他，他对你来讲很重要。关于这一点，我们在后面讲倾听技巧时将会探讨。在后面讲倾听技巧时将会探讨。 在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。话语和词汇，如：上级认
13、可、关系、影响力、容易、变化等。性格特征 友好、镇静，做起事情来显得不急不燥。 不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。 比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 变做决策一般会较慢，需要5次左右的接触。鸽子型客户鸽子型客户声音特征 往往讲话不快 音量也不大 音调会有些变化，但不象孔雀型的人那么明显鸽子型客户鸽子型客户行为特征鸽子型客户鸽子型客户 他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，他们神态安静地坐在那里，倾听你的讲话，他们是很好的倾听者。 在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。 虽说他们对你的销售工作不会象孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲， 他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导
14、他。鸽子型客户鸽子型客户他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会抵制变革。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。他们的需求处理方法 同鸽子型的客户谈话，你要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟
15、通，即使你想发火，语气也要温柔得象个鸽子。 不可以在谈话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。因为对方难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。所以，在涉及到你自己事情的时候，要坦率、真诚，积极倾听，要表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣。你与他的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。 与对方打道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。鸽子型客户鸽子型客户 鸽子型的客户平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。 鸽子型客户鸽子型客户性格特征 工作认真，讨厌不细致、马虎的
16、工作态度 做事动作也缓慢，做决策也很慢，需要7次左右的接触。 喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。猫头鹰型客户猫头鹰型客户声音特征 往往讲话不快， 音量不大 音调变化也不大。猫头鹰型客户猫头鹰型客户行为特征 配合性不强配合性不强不太配合你的工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手 互动性不强互动性不强他们讲起话来，一般毫无面部表情。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。猫头鹰型客户猫头鹰型客户处理方法 关注细节关注细节对待他们要认真，不可马虎，凡
17、事考虑得要仔细，注意一些平时不太对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节注意的细节 平淡过度平淡过度不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题主题 提供数据提供数据提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？还有什么需要我提供的？ 常用词汇常用词汇经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。节、详细计划、让数据和事实说话等等。 猫头鹰型客户猫头鹰型客户 和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。举例来讲：如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先举例来讲：如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。商量，以让他有所准备。猫头鹰型客户猫头鹰型客户知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆谢谢 谢谢
