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1、找个“好老婆”n一、找个“好老婆” 找经销商就好象找老婆，找得好你会幸福一辈子，找得不好你会痛苦一辈子。 找什么样的经销商最好？大家肯定会说：“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则，是一种理想状态，也是一厢情愿的事情。n 找老婆的三种现象： n第一、都想找条件好的n 如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买那个，整天对你呼来唤去的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉，你肯定也不会幸福。n 实力强的经销商，同样如此。因为他有实力，
2、有的人就会比较牛B，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。你跟他合作，就不会有什么利润空间。 这就是高不攀，低不就。 找个“好老婆”n实力强的“老婆”：就会摆谱 n一，她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌n二，她可能会同时“脚踏几只船”，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。 n三，如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。 n四，我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。 n甚至
3、她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”，或对我们采取“君令有所不受”的态度，如果我们纵容她，必将弱化我们控制经销商的能力，破坏市场格局。 找个“好老婆”n第二、不会找差的n 如果你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗？你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说：你看到太阳了吗？他马上就会说：看到了！n 找那些没有素质的人，没有经验、没有悟性的人，花了很多的时间精力，也没有什么效果。去油不放光，费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说，他马上就举一反三，触类旁通，做得比你还好。 找个“好老婆”n第三、不会随便找一个n 这个道理谁都知道，但在实
4、际操作过程中，往往会出现“拉郎配”的现象，是菜就捡到蓝子里。为什么？n 好的经销商都比较难找，因为难找，所以，有人见“蘑菇就采”，认为多多益善，客户多就会销量大，找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率，就会低。如果你捡到一个毒蘑菇，就会后患无穷，给你带来很多麻烦，你的市场就要毁在他的手里。 n 经销商倒下去了，看起来是经销商的损失，对企业的影响是:n 一浪费你的时间精力n 二影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以对我们就会带来很多负面的影响，别人会认为你产品不好卖，如果想再开发其他的经销商，就有困难。n 三是我们进入一个地区，经销商是有限的，当
5、地的经销商一倒，就意味着这个地区市场的丧失。 找个“好老婆”合适就是最好n总结： n 合适就是最好，不合适再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合适，勉强在一起，这对双方都是一种痛苦。 选择比努力更重要 n二、如何选经销商n（一）选经销商的原则n（1）不给强者撑伞 n 不要“剃头担子一头热”，低三下四地求着他，百般巴结他，好象非他不可，没有他地球就不会转了；越是这样求着他，他就越会不尊重你，就会越翘尾巴，甚至怀疑你的实力、你的公司，你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。n 应该充满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处，告诉他，让他不
6、敢小看你。n 特别是要让他知道：合作是双赢的，不是谁求谁的问题，而是大家共同的需要。要告诉他：我今天来找你谈，不是合不合作的问题，而是找谁合作的问题。n 如何选经销商n（2）不帮弱者壮胆 n 对能力差的经销商，不要花过多的时间和精力放在他的身上。n 市场的法则就是：扶强不扶弱，这就好象银行贷款，你越是效益好，他越是求着你来贷款；你越是不好，越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上，因为素质太差的人，在短期内是培训不出来的。 n 虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但是必须看到，通路能力太弱的经销商，没有能力把业务做大，这就是要命的事情。业务无法做大，意味
7、着市场的死亡。因此，做事一定要做有生产力的事情。 如何选经销商n（3）平起平坐，比翼齐飞 n 所谓平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要摆谱，各有各的优势，大家真心诚意地实实在在地合作做生意。 如何选经销商n几种误区： n 第一，不把客户作为长期合作伙伴，只是暂时利用一下，把他当成跳板，一旦打开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。 n 第二，把代理商看成是自己的下级，居高临下，以领导自居，好象自己是厂家的就牛得不得了，好象别人要巴着你似的。我的办事处不考虑经销商的实际情况，比如他的库存是否合理，实际销量多大，拼命要求别人多下单，以完成任务，并以年终返点来刺激他的积极性，不
8、重视平时的市场维护和支持。n 几种误区n第三，认为政策越优惠越好，政策越优惠，积极性就越高。好象不给经销商一些好处，他就不会给你卖货n 如何看待这个问题？n “利”给多了，经销商会养成一种依赖的习惯，不思进取，过分依赖政策。有时还会以“政策”来要挟，迫使我们不断提供各种优惠条件，否则就以“怠工”相威胁。n 要让客户知道，我们只是提供一个好的平台、好的条件，政策只是起一个激励作用，事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。 n 扶持要扶在“本”上，而不是“标”上，要增强他的自身“造血功能”。 几种误区n（二）怎样找到你的合适的经销商? n1、广告招商。 n 这种方式主要适合于企业业务人员少
9、、公司要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向，如果想进一步扩大市场，就需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找，因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。 n 这种方式费用比较高，而且客户在选择项目的时候都比较谨慎，特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，往往花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。 n 因此，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性
10、差。 找到合适的经销商n2、业务人员走访招商。 n 这种方式主要适应于市场开发阶段。这种方法也是我们常用的一种方法。 n 这种方式的优点是针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。 n 如何走访招商？首先要对这个区域的情况调查摸底，列出公司名录，名录应该包括地址、客户姓名和电话。然后分条分块，逐一地扫街。可以去客户办公室谈，可以约他到茶座里来谈，也可以约他宾馆大厅来谈。n 找到合适的经销商n如何找到你要的经销商？ n1、挖竞争对手的经销商。 n 比尔盖茨说过一句话：“人才在哪里？他一定在一个地方。在哪里？就在别家的公司里！哪些手上拿
11、着应聘书来应聘的人，不一定是真正的人才，因为他是人才，他早就被别人挖走了。” n 为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法。因为他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到合适的客户不是一件容易的事情。挖竞争对手的经销商n怎么挖？挖什么人？n找三类人： n（1）经营不太好的经销商。有时不是自己的原因，而是厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。这类经销商，可以“收编”。 n（2）经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。 n（3）经营
12、良好，对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用我们的产品低价竞争策略，比竞争对手相同的产品更低的价格进入，或者以不同的产品作为切入点，完善客户的产品线，补充客户的产品类型和产品系列进入。这是一个两全其美的好事。 比如他做5-10吨的卡车，同样的配置我们可以报价更低，其他条件更优惠；也可以介绍1-4吨的卡车或者介绍自卸卡车作为切入点，或者介绍拖拉机或者三轮车作为切入点进入。挖竞争对手的经销商找相关产品的经销商和有闲置资金的潜在经销商n2、相关产品的经销商 n 所谓相关产品：指的是与XXX有关联或经销类似的产品，比如，
13、食品、饮料、保健品、医药、酒类等。由于这些产品的相关性，它的经营方式也非常地相似，因此，这些经销商比较容易介入。而且，这些经销商都具有一定的销售经验和经济实力，只要说得到位，比较容易合作，这是我们XXX招商的一个重点。 n3、有闲置资金的潜在经销商n 现在很多人在家没事干，身上又有一点钱，坐在家里很烦，总想干点什么。比如，离退休人员、下岗分流人员等，像这一类人可以说服他们来做XXX。但这些人没有经商经验，做事比较谨慎，你可以跟他说：“我们公司会为你进行培训和指导，卖不了可退货。”解除他的后顾之忧。这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。我们这次编得1001个故事里就有很多这方面的典型。 n三、如
14、何相处？ n 如何与经销商打交道？n 经销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。绝对不能被经销商牵着鼻子走。 n 和经销商打交道，必须有三分虎气，二分匪气，我们可以委曲求全，但不可让他觉得你软弱可欺。丝丝文文的人，打不开口的人，做不了这一行。 n “客户永远是对的，但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则，要有原则、有策略。n 当谈判的时候，不要把底牌全部亮给客户。当你在解决问题时，也不要太爽快，不然的话，他会认为这个事很容易办，还有潜力可挖，你给他的这一切都是理所当然，今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越麻烦，填不满他的喉咙。“喉咙
15、深似海”这是有道理的。 如何和经销商相处n 应该让客户知道：给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的，这样他对你才会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钱，还在帮他赚钱。 n 有句话：好的营销人要“两头握手，中间拥抱”。所谓“两头”：就是经销商和媒体。所谓“中间”就是消费者。就是要和他们搞好关系。但一定要掌握好一个度。 n 这个度就是：亲而不近，甜而不腻。还有一种说法：不要像太阳一样火热，要像月亮一样温和平静。过了就不好玩了，也玩不起，玩不好还会引火烧身。n 如何和经销商相处n如何正确与经销商打交道？n “对经销商要像佛一样敬，像贼一样地防”。n1、尊重经销商 n 尊重是最起码的商业道德，不要把客户
16、当下级，也不要把客户当成傻瓜，当成单纯赚钱的工具。客户不是傻瓜，客户都是有钱的人，有思想，有经验、有自己的一套，需要尊重。 n2、长久合作、同甘共苦 n 在通路管理上，要有长远眼光，不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。如何正确与经销商打交何找经销商n3、传授方法技巧 n “受人一鱼，只能吃一次饭；授以一渔，一辈子都可以用。” n 不但要给经销商以鱼，更要的是让经销商学会钓鱼的方法。我们不但要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。我们要支持和辅导经销商发展，经销商的经销管理水平提高了，销售能力提高了，我们的产品的销售量也就会提高。 n4、帮他赚钱 n “人为财死，鸟为食亡”，“商人言利，天经地义”。利益是联系的纽带，人都是为了好处而来，这是人性。如果你不能让他赚钱或赚钱太少，你打死他，他也不会跟你干，他赚不到钱，我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。 n总之，对经销商要“以利诱之，以技辅之，抗美援朝打市场”。如何正确与经销商打交何找经销商精品课件精品课件！精品课件精品课件！
