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1、新地苏寓新地苏寓20122012年年5-75-7月营销计月营销计划划1现状解读本报告是严格保密的。31 1、已成交客户分析：、已成交客户分析：区域内私营业主为约区域内私营业主为约60%60%，台湾企业、富二代为重要补充，台湾企业、富二代为重要补充客户购买主要原因：地段客户购买主要原因：地段/ /品质品质/ /酒店式服务酒店式服务新区核心位置，生活交通极为便利新区核心位置，生活交通极为便利地段地段40004000元元/ /的精装标准的精装标准精装标准精装标准即买即住，更具性价比即买即住，更具性价比现房现房紧挨香格里拉、高端形象、视野开阔紧挨香格里拉、高端形象、视野开阔品质品质安全、尊贵安全、尊贵
2、酒店服务酒店服务本报告是严格保密的。42 2、未成交客户分析：、未成交客户分析：访谈语录:我本来就被限购了，就算我想办法可以买，也顶多只能再买一套了，这一套我要慎重考虑，到底是买公寓还是买别墅？我再等等，看看會不會降價，周边的金科现在只有13000元起了，政策這麼厲害，我還是要再等等看。这里一个月物业费+设备费要一二千块钱，开销太厉害，常住的话成本太高，何况我不是买来常住的。苏州认这种房子的客户还是不太多。虽然说精装修标准很高，地段也比较好，但是单价高了，比周边贵4000元了。项目组人员成交不理想的原因：l被限购限贷l购房信心不足l后期生活成本太高l单价过高l产品抗性未成交主要原因：淡市之下认
3、为价格过高，未成交主要原因：淡市之下认为价格过高，购买信心、限购限贷成为主要购买障碍2011年6月18日至今，上门约230组，成交12套，成单率成单率1919：1 1本报告是严格保密的。5媒介媒介数量（组）数量（组）Call客9高炮13搜房14友介41短信14巡展3派单3道旗4电台1路过87夹报4附近小区203 3、营销推广分析、营销推广分析渠道效果方面:上门约230组，周平均上门约5-6组，上门量严重不足，以朋友介绍与路过为主，渠道效果不明显上门量严重不足，以朋友介绍与路过为主，渠道效果不明显本报告是严格保密的。6客户来源特性：客户来源特性：1、换房客项目周边小区： 项目所在地为新区富人聚集
4、区，早年新区大量私营业主分布其间，而他们所居住的房子房龄均在5年以上，居住品质已无法满足该部分人群的生活需求，到了改善换房的阶段2、酒店客路过（来自香格里拉酒店的客人）： 出入香格里拉酒店的客户，看中项目地段，品质，习惯酒店服务生活3、忠诚客朋友介绍： 居住青庭、项目C栋的客户，认同本项目的服务品质，并已获得投资收益，愿意推荐给周边朋友本报告是严格保密的。73 3、营销推广分析、营销推广分析现场展示方面:现场售楼处昭示性现场售楼处昭示性较弱，客户导入性差较弱，客户导入性差, ,在售信息未传递出去在售信息未传递出去客户语录：u苏寓？这个楼盘还在卖吗？是不是卖完了。周边居民u这个楼盘在我们附近吗？
5、不知道。名城花园业主u苏寓不知道还有没有房子卖。都没什么动静的。要卖估计也卖得不好吧。周边居民塔塔园园路路仅塔园路仅塔园路树立精神树立精神堡垒堡垒地标性建筑缺失标示地标性建筑缺失标示2 2、现场导视、导入性太差，在售信息传递不到位、现场导视、导入性太差，在售信息传递不到位1 1、渠道推广效果不明显，上门量严重不足、渠道推广效果不明显，上门量严重不足Q1Q1：如何深挖客户，导入客户，提高上门量：如何深挖客户，导入客户，提高上门量销售现状问题梳理：3 3、淡市之下，客户对目前价格观望有抗性，对后期生活成本、淡市之下，客户对目前价格观望有抗性，对后期生活成本有担忧有担忧Q2Q2：如何刺激客户购买，促
6、进销售：如何刺激客户购买，促进销售2客户策略Q1Q1：如何深挖客户，导入客户，提高上门量：如何深挖客户，导入客户，提高上门量本报告是严格保密的。苏州本地私营业主客户：地段/酒店式服务/品质35-4535-45岁年龄，在新区开厂岁年龄，在新区开厂5-105-10年，年，看中项目地段、酒店式服务生活，以看中项目地段、酒店式服务生活，以及香格里拉酒店配套，爱面子，有经常出入星级酒店的消费习惯及香格里拉酒店配套，爱面子，有经常出入星级酒店的消费习惯对本项目区位地段认可家庭年收入100-200万爱面子活动地点：星级酒店、KTV、俱乐部、高尔夫访谈语录：“我是在香格里拉酒店出来，路过这边的时候发现这边还有
7、房子卖的，近来看了下，觉得很不错，住在这里享受星级酒店式服务，别人问住在那里，说住在香格里拉旁边，感觉有档次，有面子。以后招待客户，洽谈生意完了，走个路，就能回家，很方便” 某电缆企业老板：李先生核心要求：地段品质酒店式服务产品需求：180 305客户的典型特征A本报告是严格保密的。11B台湾企业主：身份感/生活舒适/投资回报台湾人，追求生活舒适性，享受生活，注重高品质的物业服务台湾人，追求生活舒适性，享受生活，注重高品质的物业服务与配套，看好地段及发展潜力与配套，看好地段及发展潜力核心要求：生活舒适高品质服务地段、发展潜力年龄集中在35-50岁见识广好面子对物业要求高置业目的以自住和投资为主
8、客户的典型特征客户语录：这里装修得很温馨，看上去品质又很高。物业服务也不错，我比较喜欢。现在可以买来自住，地段已经摆在这里了，投资也不错，以后还可以租或者卖。就算我回台湾了，物业都可以帮我搞定，很方便。产品需求：150 180本报告是严格保密的。12C富二代关注：高品质生活体验/酒店式服务家在新区内，注重高品质生活体验、享受生活、大多注重圈层、家在新区内，注重高品质生活体验、享受生活、大多注重圈层、看好地段及发展潜力，开好车，有显富炫富心理看好地段及发展潜力，开好车，有显富炫富心理核心要求：生活舒适性高品质的服务与配套年龄集中在25-35岁经常出入酒店重享受有一定的显富炫富心态，强调身份尊贵感
9、置业目的以自住为主，追求生活舒适和品质服务客户的典型特征活动习性活动习性信息渠道信息渠道交际特性交际特性主要出入高端餐饮、高尔夫球场及私人社交场所喜爱阅读财经、政治类报纸杂志，极其看重圈内朋友介绍活动于较高档的年轻群体集聚地：KTV、游艇会、酒吧街；有自己的活动圈子，如青蓝汇产品需求：102 148本报告是严格保密的。13目标客户的特点共性：目标客户的特点共性：1、生活、工作主要集中在新区内2、有海外背景或习惯出入星级酒店3、经济实力较强，消费场所档次高本报告是严格保密的。14值得放大的项目价值点：价值价值1 1：比邻香格里拉酒店：比邻香格里拉酒店l形象宣传上强调“香格里拉行政公馆”价值价值2
10、 2：五星级酒店式物业服务：五星级酒店式物业服务价值价值3 3：丰厚的租金回报：丰厚的租金回报l营销上加强“会所物业体验式营销”本报告是严格保密的。15拓客动作：拓客动作：苏州本地私营业主动作1、周边小区巡展、邮政箱DM直投、电梯广告动作2、周边科技产业园、办公楼巡展、小型上门推介会动作3、狮山路沿线银行跨界营销，项目资料进银行VIP室，银行的客户活动我们为其提供免费场地（会所）动作4、老带新活动 动作5、大量CALL客，（购买环球188、东方之门的客户资料、区域内装卫星电视的资料、世联行客户资源等）本报告是严格保密的。16拓客动作：拓客动作：台湾企业主动作1、苏州无锡机场大巴椅背上投放广告动
11、作2、利用酒店资源，设置巡展点，投放酒店滚动屏广告，酒店客户、餐厅等处摆放本项目的介绍资料动作3、老带新活动 本报告是严格保密的。17富二代拓客动作：拓客动作：动作1、联合宝马、奔驰保时捷等4S店，进行试驾体验活动动作2、大量CALL客，（购买环球188、东方之门的客户资料、区域内装卫星电视的资料、世联行客户资源等）富二代组织富二代组织：苏州：青蓝汇，2010年成立，目前有100多位成员。高晓东（波司登总经理，首任会长）、郎咸平（理事）、主要成员：郎世杰、王汉（均瑶国际）、丁小明（月星家具）、陈波（昌海集团）（上海：接力中国；温州：凯勒斯会所）富二代娱乐场所：皇家一号等高端KTV、游艇会、名车
12、会、高档酒吧街等。本报告是严格保密的。18拓客方案：拓客方案：详见插件详见插件本报告是严格保密的。19后续收口动作：后续收口动作：每蓄到一定量的客户，每蓄到一定量的客户，定期邀约客户到现场参加定期邀约客户到现场参加“主题会所体验活动主题会所体验活动”1、会所下午茶主题活动2、会所“乐高玩具”亲子活动3、会所“瑜伽”体验活动本报告是严格保密的。20选取条件：选取条件：房龄5年以上；二手房均价在1-1.1万/平，处市场中高端水平；距离本案3公里半径圈内；狮山峰汇阳光公寓格林花园枫桥丽舍奥林春天中粮香缇金河国际华庭馨泰花园新港名馨花园涵碧苑保利雅苑滨河花苑金龙花园雅韵花园中天品园鑫苑国际城市花园枫舟
13、苑康佳花园时代花园佳林花苑狮山新苑嘉多利花园名城花园3 3公里半径圈公里半径圈周边老小区周边老小区2323个小区个小区项目周边3公里范围圈内，聚集大量的5-10年中高档社区，具有较高的消费力和购买力客户地图客户地图本报告是严格保密的。苏州西山宾馆苏州西山宾馆冠云大酒店冠云大酒店桐星国际酒店桐星国际酒店新世纪大酒店新世纪大酒店星程宜家开元酒店星程宜家开元酒店桃园度假村桃园度假村万豪酒店万豪酒店书香世家会所酒店书香世家会所酒店香格里拉大酒店香格里拉大酒店世豪全套间酒店世豪全套间酒店运河花园酒店运河花园酒店金龙大酒店金龙大酒店雅都大酒店雅都大酒店苏哥利酒店苏哥利酒店翰尔酒店翰尔酒店书香世家书香世家.
14、 .平江府酒店平江府酒店苏州玄妙索菲特大酒店苏州玄妙索菲特大酒店南林饭店南林饭店苏州南园宾馆苏州南园宾馆西西雍古堡酒店雍古堡酒店吴宫泛太平洋酒店吴宫泛太平洋酒店苏州雍景国际大酒店苏州雍景国际大酒店苏州尼盛万丽大酒店苏州尼盛万丽大酒店苏州中茵皇冠假日酒店苏州中茵皇冠假日酒店四四/ /五星酒店五星酒店苏州中茵皇冠假日大酒店苏州中茵皇冠假日大酒店吴宫泛太平洋酒店吴宫泛太平洋酒店香格里拉大酒店香格里拉大酒店雅都大酒店雅都大酒店五星四星四星苏州的五星酒店现有20多家，新区内充分利用香格里拉酒店，挖掘客户资源，同时深挖其他5家四星级酒店的客户资源本报告是严格保密的。科技产业园科技产业园脱颖科技创业园脱颖科
15、技创业园出口加工区配套工业园出口加工区配套工业园苏高新软件园苏高新软件园苏州国家环保高新技术产业园苏州国家环保高新技术产业园中科院生物医学工程产业化基地中科院生物医学工程产业化基地青剑湖科技园青剑湖科技园创元科技园创元科技园苏州软件园苏州软件园亿迪工业园亿迪工业园优康科技园优康科技园溢智园溢智园东创科技园东创科技园沈巷科技园沈巷科技园布鲁德科技园布鲁德科技园吴中科技创业园吴中科技创业园盘门科技创业园盘门科技创业园携和动漫创意产业园携和动漫创意产业园石湖科技创意园石湖科技创意园东东盛工业园盛工业园中国人民大学国家大学科技园中国人民大学国家大学科技园生物纳米科技园生物纳米科技园唯亭科技园朱家工业园
16、唯亭科技园朱家工业园苏州工业园综合保税区苏州工业园综合保税区跨春工业坊跨春工业坊苏州友明科技园苏州友明科技园苏州科技产业发达，以现代科技服务业为重点，重点建设了苏高新软件园、微系统园、软件大厦和生物医药与医疗器械、新能源与新装备、软件信息与服务外包等一批特色专业园区和新兴产业基地，仅苏州高新区引进海内外各类高层次和专业人才近20000人。国家级科研国家级科研机构机构三公里半径圈三公里半径圈本报告是严格保密的。商务办公楼商务办公楼滨河皇冠大厦滨河皇冠大厦东渡国际大厦东渡国际大厦钢结构研究所钢结构研究所环境生物科技研究所环境生物科技研究所环境与教育研究中心环境与教育研究中心润捷广场润捷广场新港大厦
17、新港大厦广众传媒大厦广众传媒大厦金狮大厦金狮大厦金河国际中心金河国际中心中保大厦中保大厦新创大厦新创大厦汇豪国际汇豪国际百合花大厦百合花大厦华达大厦华达大厦金龙大厦金龙大厦水利大厦水利大厦农业农业大厦大厦金鑫大厦金鑫大厦创业大厦创业大厦国际经贸大厦国际经贸大厦中翔经贸大厦中翔经贸大厦沿海国际中心沿海国际中心恒峰大厦恒峰大厦红星商务楼红星商务楼威尼斯大厦威尼斯大厦苏州国际贸易中心苏州国际贸易中心新世纪大厦新世纪大厦祥达商务楼祥达商务楼瑞基大厦瑞基大厦苏州商务大厦苏州商务大厦围绕科技产业园区，苏州形成了自己特色的商务办公区域，汇聚了大量的高科技专业人才。其中不乏有大量海外背景的高知目标客户1 1公
18、里半径圈公里半径圈本报告是严格保密的。4S4S店店三菱三菱华鹏汽车华鹏汽车东风本田东风本田苏高新国际汽车城苏高新国际汽车城苏州广达苏州广达4S4S店店一汽大众一汽大众别克别克新世纪汽车新世纪汽车众和汽车众和汽车本田本田赢时通汽车赢时通汽车名骏百盛名骏百盛上海大众上海大众创元汽车创元汽车大名晶车业大名晶车业新裕汽车新裕汽车金时代汽车金时代汽车华众汽车华众汽车吉达汽车吉达汽车北京现代北京现代汇凯汽车汇凯汽车启亚汽车启亚汽车世之贸汽车世之贸汽车上海大众上海大众华东汽贸市场华东汽贸市场苏州宝信苏州宝信苏州市私家车保有量达123万辆，同比增长22.4%，目前，苏州市区每百户家庭拥有的私家车已超过40辆。
19、苏州人进入到“后汽车时代”。1.51.5公里半径圈公里半径圈本报告是严格保密的。大型超市大型超市/ /影院影院寒山影剧院寒山影剧院世纪联华世纪联华大润发大润发绿宝广场绿宝广场华润万家华润万家联华联华华润万家华润万家乐购乐购金逸国际电影院金逸国际电影院迪卡侬迪卡侬好又多好又多世纪华联世纪华联万客隆大卖场万客隆大卖场家乐福家乐福物美大卖场物美大卖场幸福蓝海国际影城幸福蓝海国际影城新新新新金鹰购物中心金鹰购物中心大光明影城大光明影城影视沙龙电影院影视沙龙电影院吴乐宫影剧院吴乐宫影剧院大润发大润发嘉禾影城嘉禾影城欧尚欧尚家乐福家乐福好又多好又多沃尔玛沃尔玛上影国际影城上影国际影城苏州是中国经济高度发达
20、的地区，跨国大型超市和影院均已进驻，跨国大型超市每天的顾客人数均在10000以上。影院影院超市超市2 2公里半径圈公里半径圈嘉禾影城嘉禾影城大光明影城大光明影城3销售策略Q2Q2：如何刺激客户购买，促进销售：如何刺激客户购买，促进销售价格优惠策略推售策略本报告是严格保密的。27方案一：销控房源，促进销售方案一：销控房源，促进销售 中低区同折扣，低区促进中区去化优惠建议优惠建议：价格体系不变，原价上实行8折优惠推售建议推售建议：分批推售，集中邀约，集中选房方案二：方案二：售后返租详见插件详见插件本报告是严格保密的。28在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务real estate integ
21、rated serviceWe provide reliablethroughout C谢谢聆听！28本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6
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