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1、1卓 有 识 度卓 有 识 度 圆 融 会 通圆 融 会 通最佳实践最佳实践最佳实践最佳实践宝洁、可口可乐、娃哈哈经销商管理体系宝洁、可口可乐、娃哈哈经销商管理体系宝洁、可口可乐、娃哈哈经销商管理体系宝洁、可口可乐、娃哈哈经销商管理体系2背景简介背景简介n宝洁、可口可乐、娃哈哈都是快速消费品市场上各自领域里的王者，多年来一直成为其他厂商学习借鉴的榜样。作为成功的重要一环，他们各自建立出一套适合各自公司及产品的经销商运营管理体系。本案详细分析解读了这三家公司的经销商管理体系。1、 宝洁公司经销商运作体系研究宝洁公司经销商运作体系研究n全中国共有125个经销商n有超过250个直接经销商分公司和超过
2、1100个二级经销商n覆盖超过45万家终端n终端销售代表数超过5800名宝洁对经销商分布有具体系统的规划宝洁对经销商分布有具体系统的规划经销商管控方式经销商管控方式n每个经销商配备一名专职的客户经理n大型经销商总部配备区域经理直接负责，各主要分公司配备客户经理n根据经销商业务和覆盖范围大小，每个经销商配备15-100名不等的业务人员，由宝洁公司管理考核并支付工资。业务员按照覆盖商店类型不同分为大店业务员，小超业务员，小店业务员，批发业务员，乡镇业务员，特殊渠道业务员等，同时设有相应的业务主管和业务经理1.经销商覆盖及路径计划经销商覆盖及路径计划2. 人员职责及分工人员职责及分工3. 每日工作流
3、程每日工作流程4. 客户服务及后勤客户服务及后勤5. 基本访问步骤基本访问步骤经销商日常运作管理标准体系经销商日常运作管理标准体系-麦克销售模式麦克销售模式6. 销售代表管理工具销售代表管理工具7. 招聘招聘8. 培训培训9. 激励激励10. 麦克销售模式运用评估工具麦克销售模式运用评估工具经销商日常运作管理标准体系经销商日常运作管理标准体系-麦克销售模式麦克销售模式经销商评估经销商评估n每年对所有经销商运作情况进行评估，主要内容包括： 销量情况 覆盖进展情况 市场开发情况 经销商实力/能力变化情况 合作情况和发展思路n根据评估结果确定经销商是否符合宝洁在该区域未来发展要求，并确定是否需要更换
4、经销商。2、可口可乐经销商运作体系研究、可口可乐经销商运作体系研究可口可乐通过全国可口可乐通过全国3939个瓶装厂及其分公司和超过个瓶装厂及其分公司和超过3000030000个分销商建立起覆盖全国个分销商建立起覆盖全国的经销商覆盖网络，覆盖超过的经销商覆盖网络，覆盖超过130130万个终端网点万个终端网点可口可乐的经销商覆盖模式可口可乐的经销商覆盖模式n101模式：101项目里的第一个1是指可口可乐的产品可以让消费者一瓶在手，欢乐无穷；0是指可口可乐要帮助合作伙伴（批发商）从被动的服务零售客户，转化为积极、主动地开拓零售客户，协助他们做好零售客户的深度分销工作，从而确立“零售目标，以深入民间”
5、；最后的1代表可口可乐同合作伙伴之间“一体结盟，互利互助”的双赢局面。由于101易读、易记又能充分体现可口可乐的目标，所以可口可乐把这三个层次的含义简称为：101可口可乐的经销商覆盖模式可口可乐的经销商覆盖模式n101模式图解可口可乐经销商覆盖模式解析可口可乐经销商覆盖模式解析n101模式的实质 可口可乐用遍布全国的39个瓶装厂超过700个分公司办事处直接覆盖大型零售终端 越过区域大型代理商，直接将传统的二批商变为101合作伙伴，即经销商 以可口可乐自己的业务员直接完成终端开发、陈列和获取订单的工作，101合作伙伴完成相应的仓储、配送等工作 可口可乐通过101模式用超过9000名业务代表直接覆
6、盖了超过130万家终端网点n建立101合作伙伴筛选评估体系可口可乐经销商运作管理可口可乐经销商运作管理可口可乐经销商运作管理可口可乐经销商运作管理n明确人员职责，强化人员培训可口可乐的经销商运作管理可口可乐的经销商运作管理n强化人员考核，终端人员的KPI指标指标指标销量销量终端生动化终端生动化新产品铺货新产品铺货率率活跃客户数活跃客户数罐装产品完罐装产品完成率成率比例60%10%10%10%10%3、 娃哈哈经销商运作体系研究娃哈哈经销商运作体系研究n娃哈哈的经销商体系被称为“联销体”，具体结构为：n娃哈哈现全国有娃哈哈现全国有4000个一级经销商，二级经销商超过个一级经销商，二级经销商超过4
7、0000个，覆盖超过个，覆盖超过100万个终端网点万个终端网点娃哈哈的经销商管理娃哈哈的经销商管理n联销体的核心是保证金制度 一级经销商每年要上缴年销售额的10%作为保证金，接受娃哈哈的各项市场规定和考核，考核不合格第二年取消经销商资格 授权二级经销商须向一级经销商缴纳年销售额的10%作为保证金，接受娃哈哈的各项市场规定和考核 娃哈哈按照定期存款利率支付保证金的利息 保证金制度确保各级经销商的利益与娃哈哈严格绑定，形成利益共同体，从而极大放大娃哈哈市场推广的效果 据报道，娃哈哈09年预收的经销商保证金达到创纪录的46亿元娃哈哈的经销商管理娃哈哈的经销商管理n要保证联销体的稳定，稳定的客户利润是
8、重中之重，娃哈哈采取一系列措施确保各级经销商的利润 建立严格的“价差体系”各级经销商的进价和售价统一 收取串货保证金，对低价串货的经销商一经查实，立即处罚 各区域产品有固定的区域编号，只能在区域内销售 建立娃哈哈自己的业务员团队对经销商的下级客户进行销售服务和终端推广，经销商只承担配送和回款的工作，降低经销商运作成本 不断推出利润高的新产品，提高经销商的利润水平 娃哈哈的经销商利润率一般在5%左右娃哈哈的经销商管理娃哈哈的经销商管理n建立如此庞大的经销商和销售人员服务网络，市场的监督和管控就尤其重要 娃哈哈配备了几百人的专职市场监督部门，负责对市场运作，价格管理，市场推广等方面进行监管，及时整顿，同时收集各类市场信息 宗庆后本人更是一年200多天奔波在市场，切实了解各类市场信息，检查市场运作，倾听渠道客户的反馈20和君同行共铸伟业和君同行共铸伟业
