代理商管理初级培训课程课件

《代理商管理初级培训课程课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《代理商管理初级培训课程课件（143页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、代理商管理初级培训课程-1Canful ConsultantEuroAsia Management金涛顾问-欧亚管理代理商管理初级培训课程课件课程目录客户管理客户管理销商日常运作与管理代理商计划代理商管理代理商库存管理生意回顾客户行销有效的促销代理商管理初级培训课程课件代理商渗透主要特征：代理商规模地域扩展能力代理商形象经营方针供货模式经营范围价格策略零售店市场策略代理商管理初级培训课程课件代理商资料的收集直接收集间接收集代理商管理初级培训课程课件代理商资料的收集直接收集通过与代理商的面谈和实地考查收集上述资料。代理商管理初级培训课程课件代理商资料的收集间接收集通过与代理商以往的客户，供应商，

2、监管部门，从不同方面了解代理商的经营手法和信誉。并通过市场反馈，了解代理商以往产品的分销，销售情况。通过阅读代理商销售原始凭证了解代理商生意的组成情况。通过阅读代理商的应收帐款帐户资料，了解代理商的赊帐情况。代理商管理初级培训课程课件代理商的财务状况需通过阅读客户的资金平衡表，利润表和流动资金帐户等资料来考查客户的资金运用状况和利润状况和负债状况，从而了解客户的财务状况是否良性发展。代理商管理初级培训课程课件代理商的财务管理代理商资金管理代理商管理初级培训课程课件真实利润真实利润真实利润真实利润商店费用商店费用商店费用商店费用运作成本运作成本运作成本运作成本毛利润毛利润毛利润毛利润销售价格销售

3、价格销售价格销售价格进货成本进货成本进货成本进货成本仓库仓库仓库仓库运输运输运输运输管理费用管理费用管理费用管理费用行业真正关心如何衡量整个系统的费用行业真正关心如何衡量整个系统的费用行业真正关心如何衡量整个系统的费用行业真正关心如何衡量整个系统的费用如何衡量行业的利润？如何衡量行业的利润？代理商管理初级培训课程课件销量销量 100%产品成本产品成本 (77%)毛利润毛利润 23% 23%仓库仓库 (3%)运输运输 (2%)商店成本商店成本 (13%)管理成本管理成本 (2%)运作利润运作利润 3%运作成本运作成本 20%典型的行业模式典型的行业模式代理商管理初级培训课程课件资源有效利用代理商

4、资金的控制每月做，需要多少资金？生意比例批发零售挂帐天库存天7 0 0 , 0 0 0代理商管理初级培训课程课件付款代理商与公司之间86% 30 天, 7% 45 天, 7% 45 天. 平均挂帐33天 商店与代理商之间平均挂帐15天 参与代理商工作代理商管理初级培训课程课件参与代理商工作覆盖模式中心城市 覆盖频率 送货 付款一级批发商1-2周24*小时内30-45 天二级批发商1-2周72小时内0-7天零售商店0.5-1周 72小时内0-10 天*市内24小时，市郊72小时代理商管理初级培训课程课件代理商代理商直接批发商直接批发商消费者消费者直接零售商直接零售商杂货店杂货店超市超市售货亭售货

5、亭其他商店其他商店 二级批发二级批发百货商店百货商店药房药房制造企业制造企业代理商介绍代理商介绍代理商管理初级培训课程课件代理商的日常运作与管理渠道与客户类型代理商管理初级培训课程课件代理商介绍代理商介绍代理商代理商直接批发商直接批发商消费者消费者直接零售商直接零售商杂货店杂货店超级市场超级市场售货亭售货亭其他商店其他商店 二级批发二级批发百货商店百货商店药房药房制造企业制造企业代理商管理初级培训课程课件代理商介绍代理商介绍职责职责:1. 达到基本要求达到基本要求2. 达到销量目标达到销量目标3. 执行公司促销和推广执行公司促销和推广4. 提供提供- 人员人员- 资金资金- 仓库和储运仓库和储

6、运代理商管理初级培训课程课件代理商基本结构组织结构组织结构代理商管理初级培训课程课件代理商组织结构代理商组织结构运作运作经理经理财务财务小店小店队伍队伍大店队伍大店队伍销售销售后勤后勤系统系统二级批发二级批发队伍队伍乡村乡村队伍队伍日记帐日记帐销售销售帐目帐目出纳出纳仓库仓库运输运输团购团购代理商管理初级培训课程课件制造商制造商代理商代理商直接批发商直接批发商消费者消费者直接零售商直接零售商杂货店杂货店超级市场超级市场售货亭售货亭其他商店其他商店 二级批发二级批发百货商店百货商店药房药房批发商介绍批发商介绍代理商管理初级培训课程课件批发商介绍批发商介绍定义客户从企业直接采购并在自有渠道中销售职

7、责职责1. 帮助达到基本要求帮助达到基本要求2. 帮助实现销量目标帮助实现销量目标3. 执行公司的促销与推广执行公司的促销与推广代理商管理初级培训课程课件 批发商介绍批发商介绍关键策略：批发导向，销量导向量大，价低，快速周转根据市场状况贩卖畅销规格代理商管理初级培训课程课件二级批发商介绍二级批发商介绍职责：1. 帮助达到在小店的基本要求2. 帮助实现销量目标3. 自然分销渗透和补货 策略：策略：低价，快周转低价，快周转开箱销售开箱销售代理商管理初级培训课程课件制造商制造商代理商代理商直接直接 批发商批发商消费者消费者直接直接 零售商零售商杂货店杂货店超级市场超级市场售货亭售货亭其他商店其他商店

8、 二级批发二级批发百货商店百货商店药房药房零售商店介绍零售商店介绍代理商管理初级培训课程课件零售商店介绍零售商店介绍类型：类型：百货商店超级市场杂货店售货亭其他商店代理商管理初级培训课程课件零售商店介绍零售商店介绍等级：等级：大店： 销量 运作：超级市场和百货商店代理商管理初级培训课程课件销售人员 培训：产品知识，拜访步骤，零售标准，销售技巧，等 工资：设定评估标准，根据工作表现，与销量和收款挂钩参与代理商工作代理商管理初级培训课程课件销售人员 每月行程表每日行程表访问报告OGSM总结主管经理OGSM总结每月行程表月度报告参与代理商工作代理商管理初级培训课程课件目的，小目标，策略，衡量标准目的

9、目的“我们需要达到什我们需要达到什么？么？”语句语句小目标小目标摯竽勘炅炕摯竽勘炅炕虜虜数字数字WHAT策略策略“如何实现我们如何实现我们的大目标，小目的大目标，小目标？标？”语句语句衡量标准衡量标准“策略的量化过策略的量化过程程”数字数字HOW达到衡量标准应等同于实现目标达到衡量标准应等同于实现目标成功的贯彻实现目标的策略成功的贯彻实现目标的策略代理商管理初级培训课程课件目 的 ， 目 标 ， 策 略 ， 衡 量 代理商管理初级培训课程课件要 做 什 么 目 的我 们 所 需 要 达 到 的 情 况 。 是 由 几 个 单 字 组 成 。 目 标 在 允 许 的 时 间 范 围 内 ， 量

10、化 针 对 目 的 而 制 定 的 标 靶 。 是 由 数 字 和 文 字 数 据 组 成 。 代理商管理初级培训课程课件怎 么 样 做 策 略我 们 怎 样 来 达 到 目 的 和 目 标 。 一 定 是 要 作 出 特 定 的 决 定 ， 否 则 就 不 是 策 略 。 一 个 真 正 好 的 策 略 是 由 一 个 或 多 个 指 令 组 成 ， 每 一 个 只 作 一 个 特 定 决 定 。 是 由 几 个 单 字 组 成 。衡 量 建 立 一 个 提 供 我 们 所 达 到 情 况 的 数 字 指 标 与 目 标 数 字 指 标 相 比 较 的 结 构 系 统 。 是 由 数 字 数

11、 据 组 成 。 代理商管理初级培训课程课件范 例 - 美 国 补 鞋 公 司 目 的 目 标 策 略 衡 量 代理商管理初级培训课程课件范 例 - 美 国 补 鞋 公 司目 的 成 为 全 美 最 大 和 盈 利 最 多 的 补 鞋 公 司 代理商管理初级培训课程课件范 例 - 美 国 补 鞋 公 司目 标 1993 年 1 月 市 场 占 有 率 达 到 52 %， 且 所 有 销 售 区 域 都 在 40% 以 上 。 1992 年 所 有 鞋 业 修 补 品 牌 的 利 润 率 都 在 40% 以 上 。 公 司 1992 年有 10， 000， 000 US$ 的 健 康 的 现 金

12、 周 转 。 两 个 主 要 新 产 品 于 1991 年 6 月在 测 试 市 场 中 推 出 。 代理商管理初级培训课程课件范 例 - 美 国 补 鞋 公 司策 略 通 过 在 平 等 或 更 低 的 零 售 价 中 突 出 消 费 者 关 注 的 产 品 优 越 性 来 达 到 比 竞 争 对 手 更 优 越 的 消 费 者 价 值 。每 年 拓 展 一 种 新 产 品 ， 并 希 望 它 通 过 12 个 月 的 销 售 ， 保 持 40% 的 利 润 来 增 加 5% 的 市 场 占 有 率 。 结 合 新 仓 储 系 统 来 达 到 “ 刚 好 到 ” 的 最 低 的 库 存 管

13、理 和 最 快 的 送 货 到 店 门 。 代理商管理初级培训课程课件范 例 - 美 国 补 鞋 公 司衡 量 单 一 产 品 品 牌 测 试 ， 来 建 立 产 品 优 越 性 。 Nielsen 公 司 扫 描 价 格 数 据 。 市 场 调 查 消 费 者 现 象 数 据 。 产 品 推 出 形 式 的 进 步 。 公 司 货 运 数 ，在 Nielsen 的占 有 率 ， 现 金 周 转 ， 项 目 回 报 的 财 务 分 析 。 消 费 者 服 务 水 准 衡 量 系 统 。 劳 动 力 资 本 。 代理商管理初级培训课程课件为 人 称 道 的 策 略 的 特 征 充 分 的 必 须

14、 处 理 所 有 适 当 的 情 况 。 可 以 承 受 的 通 过一 段 时 期 建 立 竞 争 优 势 。 有 选 择 性 的 什 么 是 一 定 要 取 胜 的 。 同 步 的 组 织 的 所 有 部 分 要 协 同 工 作 。 代理商管理初级培训课程课件达 成 优 秀 策 略 计 划 的 建 议 步 骤 方 向 消 费 者 需 求 客 户 的 需 求 和 愿 望 。 我 们 的 竞 争 力 公 司 代理商管理初级培训课程课件达 成 优 秀 策 略 计 划 的 建 议 步 骤目 前 的 现 实 我 们 产 品 在 竞 争 中 被 真 正 接 受 。 成 本 竞 争 。 流 通 价 格 。

15、 进 入 分 销 渠 道 。 全 球 推 出 情 况 。 代理商管理初级培训课程课件达 成 优 秀 策 略 计 划 的 建 议 步 骤认 明 一 个 可 达 成 的 目 标 远 景 。 认 明 达 成 成 功 的 重 要 因 素 。 代理商管理初级培训课程课件制 定 一 个 强 有 力 策 略 的 小 经 验 充 分 利 用 公 司 每 一 部 分 中 最 大 强 处 ， 例 如 创 新 和 研 发 能 力 ， 品 牌 优 势 。 找 出 新 途 径 来 对 表 现 最 佳 处 进 行 再 突 破 ， 例 如 最 强 品 牌 的 尝 试 ， 向 所 有 品 牌 拓 展 最 佳 技 术 。 和

16、有 质 素 的 合 作 者 建 立 联 盟 。 代理商管理初级培训课程课件制 定 一 个 强 有 力 策 略 的 小 经 验建 立 突 破 性 的 业 务 目 标 。 联 系 竞 争 对 手 的 强 弱 处 来 考 虑 自 己 的 策 略 。 在 最 糟 糕 的 竞 争 环 境 ( 剧 情 )中 测 试 策 略 和 计 划 的 优 势 。寻 求 一 个 真 正 的 突 变 。 代理商管理初级培训课程课件目标结果评估目的目的差距差距 调整调整 策略策略衡量指标衡量指标实际目标实际目标代理商管理初级培训课程课件评估标准的特性1可计算可衡量：，数字，等不是“感觉、估计”“改良的，对比的”代理商管理初

17、级培训课程课件评估标准的特性2不单纯是日期追踪：你将知道的是你已经做了什么！不是如果你满足要求。代理商管理初级培训课程课件评估标准的特性3可理解的：与净利投资回报相关的评估较难。较容易与降低库存，降低成本，增加销量联系。 与原来设置尺度相比。代理商管理初级培训课程课件评估标准的特性4经济性：制定较“容易”取得数据的标准。如果需花费很高或很复杂来收集数据，人们不会做。代理商管理初级培训课程课件评估标准的特性5稳定性：可预测较长一段时间。代理商管理初级培训课程课件评估标准的特性6特殊性：具有针对性，是你希望被衡量的。代理商管理初级培训课程课件评估标准的特性7敏感性：能反映出变化。代理商管理初级培训

18、课程课件评估标准的特性8与生意目标有明确联系。9指导你希望的行为：激发，强迫 - 降低成本 - 减少人员代理商管理初级培训课程课件步骤：步骤：n对比目标和实际结果对比目标和实际结果n分析差距分析差距n与是否联系？与是否联系？n是否按计划执行？是否按计划执行？n确定原因，修正确定原因，修正n学习经验学习经验n使改进标准化使改进标准化每月回顾代理商管理初级培训课程课件步骤：步骤：n反映计划与反映计划与OGSM的联系。的联系。n计划回顾计划回顾n计划结果的回顾计划结果的回顾n对比目标与实际结果对比目标与实际结果n分析差距，找出原因，作必需的修正分析差距，找出原因，作必需的修正 n计划的本身和整体的产

19、出计划的本身和整体的产出 n经验回顾经验回顾季度回顾代理商管理初级培训课程课件行动计划回顾策略策略表达：表达：系统的语句与OGSM相关的数字表达：表达：语句，数字，责任行动行动行动行动实际实际差距差距调整调整行为行为行为行为行为行为行为行为行为行为表达：表达：语句，数字，责任代理商管理初级培训课程课件案例分析A 城市销量： 1，000，000 每月地理：10区 15 县市零售店：2002015500A级店：30 （专柜可能性 ）B级店：50 21580（ 普通 ）C级店：120 1815390（小型 ）代理商管理初级培训课程课件代理商资料A 代理商：覆盖城市大部分大中型商店资金：3，000，0

20、00Y厂家代理商（2，000，000 每月）国营企业，与大店有长久的合作关系。B代理商：覆盖城市东部各类商店资金：1，500，000运输能力较强个体， 与本公司关系良好C代理商：覆盖城市中小型商店资金：600，000个体D代理商：覆盖城市西部各类商店资金：1，200，000集体承包E代理商：主营批发，面向中小型商店及二级批发商（各县市）资金：300，000代理商管理初级培训课程课件讨论问题所需运作周转资金是否达到全面覆盖代理商组合覆盖计划区域发展目标组织架构与人员配备代理商管理初级培训课程课件代理商的日常运作与管理渠道与客户类型 代理商支援的重要作用代理商管理初级培训课程课件代理商支援的重要作

21、用提升代理商经营水平实现有计划 的销售节省分销成本代理商管理初级培训课程课件代理商支援的运用代理商分类激励制度代理商管理初级培训课程课件客户分类主要特征：主要特征：客户大小客户大小地域伸展地域伸展国际联系国际联系客户身份和形象客户身份和形象客户决策授权客户决策授权购买惯例购买惯例经营范围经营范围定价定价行销政策行销政策代理商管理初级培训课程课件客户分类决定因素：代理商的大小（生意量和覆盖能力）代理商是否具战略性决策的层次代理商管理初级培训课程课件客户大小客户市场份额门店数量代理商管理初级培训课程课件战略重要性两个尺度销量增长潜力战略定位增长潜力将客户分为以下几类：战略客户主要客户普通客户代理商

22、管理初级培训课程课件销量增长潜力代理商管理初级培训课程课件战略定位增长潜力品牌分类分析代理商管理初级培训课程课件品牌分类分析代理商管理初级培训课程课件决策层次主要决策面是否经销产品店内促销店内沟通和陈列下订单定价代理商管理初级培训课程课件客户分类客户分级：所有决策权在最高层有二、三层决策权超过三层决策权门店分级：所有决策权在门店只限于店内促销或分销只下订单代理商管理初级培训课程课件主要决策面代理商管理初级培训课程课件客户分级矩阵代理商管理初级培训课程课件策略重要性、 市场占有率矩阵代理商管理初级培训课程课件代理商激励制度激励制度必须具透明度，有统一衡量标准，政策，和系统的统计方法激励制度是为了

23、更好地帮助公司回收帐款，帮助代理商将产品卖入零售商店，帮助代理商在零售商店进行店内陈列，宣传，使产品尽快送达消费者。代理商管理初级培训课程课件库存管理代理商管理初级培训课程课件库存目标库存 对 需求挑战保持足够的库存在手以满足客户的不同需求，但客户没有履行其需求。存货天数存货天数 对对. 商店服务水平商店服务水平代理商管理初级培训课程课件影响下多少订单和存多少货的成分：平均每日周转持货手持订单订单指标（最低库存水平，周期，运输）安全库存 （预测准确性）价格捆绑数量（最低订单数量）促销历史数据仓库存储量引发库存的因素引发库存的因素代理商管理初级培训课程课件库存组成库存的三个部分：代理商管理初级培

24、训课程课件库存组成库存组成 库存的三个组成部分：库存的三个组成部分：投资投资提早购买提早购买促销促销价格变化价格变化季节因素季节因素周期周期订单间隔时间订单间隔时间-从订单到发货-订单的要求安全库存安全库存需求可变性需求可变性可靠性可靠性周转周期周转周期投资投资周转库存周转库存安全库存安全库存安全库存安全库存 + 周转库存周转库存 + 投资库存投资库存 = 全部库存全部库存代理商管理初级培训课程课件库存的组成下单发货下单发货时间时间减少减少安全库存安全库存周期库存周期库存投资库存投资库存平均周期库存平均周期库存代理商管理初级培训课程课件库存的组成平均周期库存平均运输量创造了这一部分库存。另外的

25、影响因素包括了能影响平均运输量的运作要求和订单间隔时间 影响因素:订单间隔时间 从订单到运输时间从发货的到仓时间指定时间和有效工作日订单大小要求 (整车和规格)代理商管理初级培训课程课件库存组成安全库存由采购系统来计算由于预测的可变性所产生的库存安全库存是由每周销量和预测的可变性调节的变量。代理商管理初级培训课程课件库存组成为什么安全库存 确保商店所希望的服务水平 管理产品需求的可变性 管理产品供应的可变性 运输系统可靠性不是100 预测准确性只是一个最好的猜测。代理商管理初级培训课程课件库存组成投资库存这部分库存由附加投资花费所创造。包括：提前购买促销库存建立季节性价格变动代理商管理初级培训

26、课程课件库存组成投资库存计算提前购买：代理商管理初级培训课程课件商店服务标准管理最优先无缺货 - 典型品种 (牛奶)高度优先精华品种, 极有限缺货可接受 (果汁)中度优先必需品种, 偶然缺货可允许 (饼干)低度优先希望有的品种, 允许缺货 (绿豆)代理商管理初级培训课程课件库存服务水平商店服务水平范例假设假设: 从分销中心到商店运输货量 = 1,000 箱总需求量 =1,100 箱差额 = 100 箱服务水平 = (1-(100/1100) = 90.9%总体目标 = 98%代理商管理初级培训课程课件库存理论所有，在一个供应和需求变化的环境中保持相对于预期服务目标的正确库存水平?预测!代理商管

27、理初级培训课程课件预测预测在可进行库存管理处测定一项目需求的最佳估计值的技术规则1: 你的预测将永远不会是完美的!途径:1. 数量预测: (数字) 能建立历史模型，并写出电脑化公式来预测.2. 质量预测: (技术) 当模型变化而使历史数据不足够时使用. 鉴别其他主要指数或与问题变化有关的因素. 解释历史数据.代理商管理初级培训课程课件预测预测规则 1: 你的预测将永远不会是完美的!提高预测精确度的途径:电脑分析历史数据.电脑模型来预测未来需求.降低预测与进货需求之间的时间差.识别并计划所有与需求和供应有关的因素 (赠券，职责能力，销售，季节因素等)代理商管理初级培训课程课件库存理论 概述:根据

28、需求来平衡库存对公司在财政上成功是很重要的!库存的重要衡量尺度:库存的金钱价值周转次数服务水平资金周转搬运成本预测未来需求是基于和针对于每样产品的服务水平期望的策略决定相应的推销计划，历史数据，已知需求. 代理商管理初级培训课程课件销量计划原则1销量不只由推销计划决定。100% 目标 广告，陈列，降价广告，陈列，降价代理商管理初级培训课程课件销量计划原则2销量计划只能由个人开始制定，并由集体来执行到结束。在一个集体环境中结束点的变化代理商管理初级培训课程课件由产品对总销量的改进70% 周转业务25% 推销/促销推动销量 5% 新项目销量货架陈列广告，陈列，降价新分销新分销100% 产品业务.

29、品牌发展基金 花费此模型可运用于一个品牌，一个系列或一个运营单位业务* * 百分比例将随品牌及顾客百分比例将随品牌及顾客百分比例将随品牌及顾客百分比例将随品牌及顾客而改变，但概念仍可运用而改变，但概念仍可运用而改变，但概念仍可运用而改变，但概念仍可运用代理商管理初级培训课程课件由顾客对总销量的改进需将所有产品加在一起以对你所在团队的业务有整体回顾.= 销售团队销量 AEAEAEOPSAECTFMCTMMCTLM代理商管理初级培训课程课件销量计划和检讨周期每个客户经理要基于周转量，品牌发展基金，促销，联合市场基金和新项目建立36月业务计划代理商管理初级培训课程课件销量计划和检讨周期团队将初始的客

30、户经理计划总汇来寻找团队将初始的客户经理计划总汇来寻找:- 是否所有计划能达到团队的阶段销售目标?- 哪里有机会在促销事件之间建立相互依赖的关系?将品牌合并能否增加促销盈利能力？- 其他部门专家能在哪里对业务有加值服务?然后整合入客户计划然后整合入客户计划代理商管理初级培训课程课件销量计划和月度团队检讨周期JulyAug.Sept. Oct. Nov.Dec.计划体现在活动运转，第一月数据已可用来对计划评估代理商管理初级培训课程课件JulyAug.Sept. Oct. Nov.Dec.根据对第一月期望和成功影响的跟踪，调整促销计划调整销量计划和月度团队检讨周期计划体现在代理商管理初级培训课程课

31、件库存衡量库存周转 = 销货成本 / 平均库存金额或持货量/ 每周销量 = 持货周数52 / 持货周数 = 周转次数衡量一段时期内库存被买卖的次数.持货天数= 365 / 年度库存周转次数容易与付款条件相比较来测定顾客是否在付款前已卖出货物。 代理商管理初级培训课程课件库存衡量测试周转次数，持货天数美洲驼食品持有100，000箱雪茄，每周销量38，000箱，每箱成本10。美洲驼食品在雪茄上的周转次数是多少?持货天数是多少?代理商管理初级培训课程课件美洲驼食品持有100，000箱雪茄，每周销量38，000箱，每箱成本10。美洲驼食品在雪茄上的周转次数是多少?持货天数是多少?l答案答案: l100

32、,000/38,000 = 2.63 持有周数持有周数l52/2.63 周周 = 19.77 周转次数周转次数l或或?38,000 * $10 * 52) / (100,000 * $10) = 19.76 l365/19.77 = 18.46 持有天数持有天数库存衡量测试周转次数，持货天数代理商管理初级培训课程课件库存时间图表假设分销中心有2周库存，商店有2周库存.代理商管理初级培训课程课件库存金额（百万） 顾客库存对比顾客库存对比客户客户 A客户客户 B客户客户 CFY 1994FY 1993Change$MM $283 $348+ 23% $98 $112$125 $130+ 14%+

33、4%代理商管理初级培训课程课件库存金额（百万）库存变化直接影响资金周转，但重要的是分析销售变化来比较顾客库存利用情况的成功（周转次数）FY 1994FY 1993$MM $283 $348+ 23% $98 $112+ 14%顾客库存对比顾客库存对比客户客户 A客户客户 B客户客户 C变化变化$125 $130+ 4%代理商管理初级培训课程课件顾客库存比较顾客库存比较顾客顾客 A顾客顾客 B顾客顾客 CFY 1994FY 1993库存周转次数库存周转次数7.7 8.2 库存周转次数（或持有天数）应被用于提高顾客资产利用情况的观点（周转次数越高越好）记住在比较顾客时考虑售卖产品种类（食品，杂货明

34、显地比经营百货要高） 7.9 8.010.09.8代理商管理初级培训课程课件库存评估范例Ho Ho 食品一年销售额五亿，现在周转次数为每年十次。如果他们增加到每年十二次，在10年利率的情况下，有什么现金上的受益？$500,000,000/10 = $50,000,000 in inventory$500,000,000/12 = $42,000,000 in inventory现金节省- $8 ,000,000 一次性受益 利润影响- $800,000,000 持续节省 ($8,000,000 * 10%)代理商管理初级培训课程课件库存范例高效储运A 产品有10天期限:顾客A每8天库存周转1次

35、顾客B每15天库存周转1次每个顾客每年买1百万货物 年利率是10%.对这些顾客的期限，库存利润影响是什么？顾客A全年利息收入为$548 (10 天期限-8 天持货)/365 * 10% *$1 MM) = $548顾客B 每年付利息为$1370(10 天期限 - 15 天持货)/365 * 10% * $1 MM) = -$1370代理商管理初级培训课程课件公司能如何影响客户库存？降低库存水平：销售客户首选的高周转的产品。产品在货架上的有效分类。通过储运有效交叉补货。最优化来源和货车大小选择。引起高库存水平的:周转慢项目为促销而提前购买简单地为了库存补贴而不是消费者需求而买入新项目代理商管理初

36、级培训课程课件财政含义及评估可考虑的其他与库存有关的成本:仓库储存空间成本，通常用每立方英尺多少钱来评估. (例如: 美国平均 = $1.97/立方英尺库存处理劳工成本.维护器材成本.代理商管理初级培训课程课件范例范例代理商管理初级培训课程课件资金周转，搬运成本，储存成本测试美洲驼食品持有100，000箱雪茄. 他们每周销售38，000箱. 每箱成本10。. 年利率是10. 体积是1。68立方英尺. 平均储存成本是1。97每立方英尺每年.美洲驼食品决定从古巴用一艘大船来降低运输成本美洲驼食品决定从古巴用一艘大船来降低运输成本100，000. 这结果使周转次数从这结果使周转次数从19。77减少到

37、减少到14。0。结构和销量无变化结构和销量无变化.通过计算资金周转，搬运成本和储存成本的变化来测定这是通过计算资金周转，搬运成本和储存成本的变化来测定这是否是一个好决定否是一个好决定代理商管理初级培训课程课件资金周转，搬运成本，储存成本答案答案: 52/19.77 周转次数周转次数 = 2.63 持货周数持货周数52/14.0 周转次数周转次数 = 3.7 持货周数持货周数3.7 - 2.63 = 1.07 周库存增加周库存增加1.07 x 38,000 (每周销量每周销量) = 40,660 箱库存增加箱库存增加40,660 * $10 (每箱成本每箱成本) = $406,600 资金周转损

38、失资金周转损失$406,600 * 10% (年利率年利率) = $40,660 搬运成本搬运成本40,660 箱箱 * 1.68 立方英尺立方英尺 = 68,309 立方英尺立方英尺68,309 * $1.97 (储存成本储存成本) = $134, 568 (每年每年)总和总和:$406,660 资金周转损失资金周转损失 (一次性一次性)$175,228 年度成本增加年度成本增加.不是一个好决定不是一个好决定!代理商管理初级培训课程课件财政含义及评估概述概述为什么资金周转对顾客财政健康很重要为什么资金周转对顾客财政健康很重要? 未来资金周转将决定公司价值. 公司的状况影响财政灵活度能在经济价

39、值中生存，投资，进入新市场.良好的资金管理提高收益性.在在高效客户回应环境中我们的顾客怎样取得资金管理的胜利管理的胜利? 进行品类管理和有效的补货 重视利润和资金周转以数据为依据做决定.总体来说，认真关心资金管理总体来说，认真关心资金管理!代理商管理初级培训课程课件COMMUNICATION SKILLS沟通技巧沟通技巧代理商管理初级培训课程课件When does a Buyer says YES ?购买者何时认可？购买者何时认可？He believes we understand his situation他相信我们理解他的情况He perceives our proposal as a p

40、ractical one他认为我们的建议是实用的He understands our proposal他理解我们的建议He sees that our proposal meets his needs他看到我们的建议达到他的需求He sees that it is easy to agree to our proposal他看起容易来同意我们的建议代理商管理初级培训课程课件Why is understanding so important ?为何理解如此重要？为何理解如此重要？代理商管理初级培训课程课件UNDERSTANDING =INFLUENCE理解理解=影响力影响力代理商管理初级培训课程

41、课件DIAGNOSING BEFOREPRESCRIBING先诊断再开方先诊断再开方代理商管理初级培训课程课件Communication Process沟通过程沟通过程代理商管理初级培训课程课件Communication Process沟通过程沟通过程OVT代理商管理初级培训课程课件OVTBTAIN获得获得VERIFY核实核实TRANSMIT传达传达Communication Process沟通过程沟通过程代理商管理初级培训课程课件OVTBTAIN = gather获得获得 = 搜集搜集ERIFY = make sure it抯抯 true核实核实 = 确认是真实的确认是真实的RANSMIT

42、= respond传达传达 = 作出反应作出反应Communication Process沟通过程沟通过程代理商管理初级培训课程课件Right Responses作出正确的反应作出正确的反应代理商管理初级培训课程课件Right Responses作出正确的反应作出正确的反应Right Way正确的方法正确的方法代理商管理初级培训课程课件Right Responses作出正确的反应作出正确的反应Right Way正确的方法正确的方法Right Time正确的时间正确的时间代理商管理初级培训课程课件Objective:Objective:目标：目标：目标：目标：To develop and mai

43、ntain opennessTo develop and maintain openness创造和保持话题创造和保持话题创造和保持话题创造和保持话题so you can gather and transmitso you can gather and transmit你能够搜集并作出反应你能够搜集并作出反应你能够搜集并作出反应你能够搜集并作出反应important, clear and accurate facts and feelingsimportant, clear and accurate facts and feelings重要，清晰和精确事实和感觉重要，清晰和精确事实和感觉重要，清

44、晰和精确事实和感觉重要，清晰和精确事实和感觉Communication Skills沟通技巧沟通技巧代理商管理初级培训课程课件Openness is key打开话题是关键打开话题是关键代理商管理初级培训课程课件Openness depends打开话题根据打开话题根据on sensitivity of the subject话题的敏感性on our approach to it我们希望涉及的代理商管理初级培训课程课件Communication Barriers沟通障碍沟通障碍Value statements主观断言Unchanged position不改变的立场Lack of purpose漫无

45、目的Time pressure时间压力代理商管理初级培训课程课件Signs of the Closed communication 沟通结束的信沟通结束的信号号Rationalizing顺水推舟Blaming others责备他人Hostility不友善Withdrawal撤退代理商管理初级培训课程课件The way to productive Communication 有效沟通的方法有效沟通的方法Talking ?说？说？代理商管理初级培训课程课件Talking ?说？说？Listening !听！听！The way to productive Communication 有效沟通的方法有

46、效沟通的方法代理商管理初级培训课程课件Not listen =不听不听 =not understand =不理解不理解 =not influence没有影响力没有影响力The way to productive Communication 有效沟通的方法有效沟通的方法代理商管理初级培训课程课件2 Ears Rule2 耳原则耳原则The way to productive Communication 有效沟通的方法有效沟通的方法代理商管理初级培训课程课件Why do (Sales) people fail to listen ? 为什么人们为什么人们（销售人员）不善于听？（销售人员）不善于听？

47、 Pre-occupied with their own thoughts早被他们自己的想法占据了 To avoid interruption or loss of control避免中断或失去控制 Fear of unhelpful intervention / objection害怕无助的干涉 / 反对意见代理商管理初级培训课程课件6 Key Communicative Responses6 种主要沟通反应种主要沟通反应 General lead一般引导 Restatement再断言 Pause停顿 Comfortable Probe 刺探舒服话题Sensitive Probe刺探敏感话题

48、 Interpretation解释代理商管理初级培训课程课件General leadstarts a conversation一般引导开始交谈Restatementrepeats, gathers more data再断言重复，收集更多数据Pauseencourages to speak停顿鼓励说话Comfortable Probespecific question刺探舒服话题明确的问题Sensitive Probesensitive question刺探敏感话题敏感的问题Interpretationsummary & verification解释总结和确认6 Key Communicativ

49、e Responses6 种主要沟通反应种主要沟通反应代理商管理初级培训课程课件General leadTell me more？一般引导多讲点Restatement?you are saying that 再断言你说 厖Pause停顿Comfortable ProbeHow did you achieve ?刺探舒服话题你怎样达到的？Sensitive ProbeWhat went wrong ?刺探敏感话题什么东西搞错了？InterpretationDo I understand it ? - Am I correct ?解释我明白了吗？我对吗？6 Key Communicative Re

50、sponses6 种主要沟通反应种主要沟通反应代理商管理初级培训课程课件Exercise 练习练习Transmitters? and Receivers？传送者？传送者？ 和和 接收者？接收者？代理商管理初级培训课程课件Transmitters 传送者传送者Have a graphic design 一张画好的图Describe the design (verbally) only if the Receiver? communicates effectively with you当接收者有效和你沟通时，用言语描述图画Do not show the design不要展示图画Use only w

51、ords (not actions or signals)只用言语（不能用肢体语言和信号）代理商管理初级培训课程课件Receivers 接收者接收者Use listening responses to注意听Encourage the Transmitter to describe the graphic鼓励传送者描述图画Get precise description得到精确的描述Re-create (draw) the graphic as it is described to you根据描述重画图画Do not allow the Transmitter to see your drawing不要让传送者看到你画的图代理商管理初级培训课程课件代理商管理初级培训课程课件