如何运作医院市场终端课件

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1、如何运作医院市场终端(一)前言(二)产品进入医院临床的一般程序(三)产品进入医院的方法(四)影响医院进药的不利因素(五)如何进行产品在医院的临床促销活动(六)药品销售人员的工作技巧(七)如何对医院内部环境进行调查(八)总结如何运作医院市场终端 药品作为一种特殊的商品，不同于药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，响。在整个药品消费中，70%70%以的销量产以的销量产生在医院。医院成

2、为众医药企业的必争生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企在运作市场时带来了较大的难度。药企在运作市场时带来了较大的难度。做药品做药品最难最难的是进医院，的是进医院，最重要最重要的是临的是临床促销，最怕的是售后的收款。床促销，最怕的是售后的收款。(一一)前言前言如何运作医院市场终端(二二)产品进入医院临床使用的一般程序产品进入医院临床使用的一般程序1 医院临床科室提出用药申请并写申购单；医院临床科室提出用药申请并写申购单；2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；批准；3 主管进药医院

3、主管进药医院(一般是副院长一般是副院长)对申请进行审对申请进行审核；核；4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5 企业产品进入医院药库；企业产品进入医院药库；6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房房(门诊部、住院部门诊部、住院部)；7 医院临床科室开始临床用药。医院临床科室开始临床用药。如何运作医院市场终端(三三)产品进入医院的方法产品进入医院的方法1新产品医院推广会新产品医院推广会 针对整个区域所有医院针对整个区域所有医院 针对具体某一医院针对具体某一医院如何运作医院市场终端(1)针对整个区域内所有医院的推

4、广会针对整个区域内所有医院的推广会 一般由企业先派药品销售人员一般由企业先派药品销售人员(市场部、学术市场部、学术部、产品推广部）到所要开发市场的区域对当地的药部、产品推广部）到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办办“新产品临床交流会新产品临床交流会”的形式举办推广会。可的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科

5、室的主任邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的该区域内大中小型医院的院长、院长、药剂科主任、采购、药剂科主任、采购、财务科长和相财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。如何运作医院市场终端(2)针对某家具体医院的产品推广会针对某家具体医院的产品推广会 主要是企业通过对医院相关人员的主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会

6、，向公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、药剂科人员、临床科室人员、临床科室人员、药事委员药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。而使产品顺利进入医院。 （同时也是药品促销的一个重要手段）（同时也是药品促销的一个重要手段）如何运作医院市场终端 2企业通过参加相应的学术会议推介企业通过参加相应的学术会议推介产品。产品。 一般每个地方的药学会、医学会、一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门每年均要组织多次学术会卫生局等部门每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到

7、组织相应活动的时机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。介绍推广，以便进入部分医院。如何运作医院市场终端 3 通过商业公司协助使产品进入医院。通过商业公司协助使产品进入医院。 生产企业和医院的关系，往往没有相应生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，某些医院的长期

8、供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。产品能比较顺利地打进医院。如何运作医院市场终端 4由医院的药事委员会或相关成员推荐。由医院的药事委员会或相关成员推荐。 医院的药事委员会医院的药事委员会是医院为完善进药制是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭如姓名、

9、电话、住址、喜好、家庭情况等情况等)。会前应多与各成员联络，尤其是一。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。推荐条，从而使产品进入医院。如何运作医院市场终端 5医院临床科室主任医院临床科室主任（权威）（权威）推荐。推荐。 在做医院开发工作时，若感到各环在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产

10、品。一般情况下，临床科室荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。写申购单后，才能去做其他部门的工作。如何运作医院市场终端6由医院内知名的专家、教授推荐。由医院内知名的专家、教授推荐。 在做医院工作的过程中，若各在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接

11、受销售人员，接受企业，受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。进而向其他部门推荐。如何运作医院市场终端 7地方的医学会、药学会推荐或相应地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。的成员推荐。 每个地方的医学会、药学会均与每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。产品推荐给医院。如何运作医院市场终端 8通过间接的人际关系使产品进入医院。通过间接的人际关系使产品进入医院。 对医院的各个环节作了详

12、细的调查对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩朋友、孩子、亲属子、亲属)，然后有选择性地去间接接触，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。访问，通过他们间接地将产品打入医院。如何运作医院市场终端 9以广告强迫的形式使产品进入。以广告强迫的形式使产品进入。 广告强迫是指先用各种广告轰炸，广告强迫是指先用各种广

13、告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。医生要产品，从而达到进入的目的。如何运作医院市场终端10通过行政手段使产品进入 可以到医院的上级部门，如可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。而使他们出面使产品打进医院。如何运作医院市场终端11试销（临时进药）进入 先将产品放到医院下属药店先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。步渗透，最终得以进入。如何运作医院市场终端12.产品在中标时进行勾标产品在中标时进行

14、勾标 根据各地的招标情况,中标品种可以在医药公司跟医院鉴定新标合同时,进行勾标.这是医院进药最快的方法!如何运作医院市场终端 13其他方法。其他方法。 总之产品进入医院，成为临总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。利、人和的各种优势。如何运作医院市场终端 (四四)影响医院进药的不利因素影响医院进药的不利因素 影响医院进药的因素一般有医院内部的行影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经

15、销单位阻止等等。针对医院品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。以比对方更加优厚的条件去说服医院。如何运作医院市场终端(五五)如何进行产品在医院的临床如何进行产品在医

16、院的临床促销活动促销活动 医院的促销工作方向是：医院的促销工作方向是： 以建立、联络感情为主，介以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。点医生。如何运作医院市场终端(一一)对医、护人员对医、护人员 当产品进入医院药房后，必须积极当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、开展医生、护士、专家护士、专家、教授的临床促、教授的临床促销工作。销工作。与医生交流、与医生交流、沟通感情是首要沟通感情是首要的，宣传的，宣传产品可放在第二产品可放在第二位

17、。因为对方位。因为对方一般接受人一般接受人在前，接受在前，接受产品在后。谈话产品在后。谈话技巧会影响技巧会影响交谈效果交谈效果，医生能否成为您，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。的朋友对产品销量会产生直接影响。如何运作医院市场终端1一对一促销一对一促销 这种方式是由医药销售人员与这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品报告、产

18、品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方等资料，这样进行交流时才会更方便。便。如何运作医院市场终端2一对多促销一对多促销 主要是指药品销售人员与在同主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。身份出现。如何运作医院市场终端 3、人员对科室促销、人员对科室促销 这种形式的特点是临床促销速度这种

19、形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。品为由建立促销网络。如何运作医院市场终端4、公司对医院促销、公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将所有对应药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来

20、召开座谈会。这是促销士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。人员直接接受该公司和产品。如何运作医院市场终端 5、公司对医疗系统促销、公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或的一种方式，要求在本区域医疗

21、系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士名，护士长、护士代表代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立

22、医生网络，便于产品销善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。量增加。如何运作医院市场终端（二）对药房工作人员（二）对药房工作人员1、 一对一促销一对一促销 这种座谈会方式主要针对药剂科主这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。建立良好的业务合作关系。如何运作医院市场终端2、 公司对药房促销公司对药房促销 这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院这种方式主要由药剂科主任组织门

23、诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系，打开系，打开“销量快车销量快车”之锁，提高公司和产品形之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员药剂人员学习产品医学知识学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按会可按“公司对科室公司对科室”的座谈会形式进行，记录的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后

24、，由药品销售人员私下与药房系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。人员交流，增进感情，促进产品的销量。如何运作医院市场终端（三）对病人（三）对病人1、 对门诊病人促销对门诊病人促销 由药品销售人员发放产品宣传资由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发边料（患者使用）给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：处方，同时应附加一句：“祝您早日祝您早日康复康复”。如何运作医院市场终端2、 对住院病人促销对住院病人促销 药品销售人员在住院部相关科室病药品销售人员在住院部相关科室病房中，

25、可先帮助病人，如帮病人倒水、房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。发放一些小礼品。如何运作医院市场终端 (六六)药品销售人员的工作技巧药品销售人员的工作技巧（一）（一） 设定走访目

26、标设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访客户计划表。访问客户的计划，应在拜访客户计划表。访问客户的计划，应在前一天制订好，前一天制订好，最好养成就寝前定计划的最好养成就寝前定计划的习惯。习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。法。(5W1H)如何运作医院市场终端（二）（二） 准备推销工具准备推销工具1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录

27、和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。单或接受单等。2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。料袋、笔记本、药品一证一照。3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。其它宣传材料等。如何运作医院市场终端 （

28、三）（三） 巧用样品巧用样品 样品虽是无偿提供，但要管样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。人员是十分必要的。如何运作医院市场终端1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。好的宣传效果。2、扮演、扮演“礼品礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。3、让人人感知、让人人感知“她

29、她”。药品销售人员在介绍自己产。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。较容易。4、处理好、处理好“点点”和和“面面”关系，有些药品较贵，不关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费破费”。如何运作医院市场终端(四）四） 正确使用促销材料正确使用促销材料 药品销售人员拜访前应带好整套的

30、促销材药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。使用材料时注意：到边叙述边使用。使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。述。（2）把无关的地方折起；）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来）材料在给医生之前，把重要部分标出来.（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。给医生，注意

31、不要在谈话之前递送。如何运作医院市场终端（五）（五） 医院拜访技巧医院拜访技巧1、拜访前心理准备、拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品。拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留愿望。可在办公室外停留10分钟整分钟整理思路。理思路。( (浪费时间等于谋财害命浪费时间等于谋财害命) )如何运作医院市场终端2、拜访第一印象、拜访第一印象（1）满足医生的需要是成功销售的前提）满足医生的需要是成功销售的前提 这意味着必须尽可能了解关于医生及其这意味着必须尽可能了解关

32、于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求注意细节，发现需求满足需求。满足需求。如何运作医院市场终端（2）药品销售人员的着装要求）药品销售人员的着装要求 时间、地点、场合，时间、地点、场合，是着装的三条准则，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和药品销

33、售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。 不了解销售特点的人总是把不了解销售特点的人总是把“雪白的衬雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。服装花哨，给人轻浮、不可信的分的礼貌。服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求感觉，请力求整洁、大方。整洁、

34、大方。如何运作医院市场终端 对男性而言，白色是一种基调，整套服装对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；到协调统一的效果； 对女性而言，则应讲究花色的对比和款式对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。许会更好一些。 销售人员与人接触，应注意每个细节。例销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长应经

35、常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。印象。如何运作医院市场终端（3）名片）名片自身形象的延伸自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则：可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则：A、 交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还

36、是应该站交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。起来。B、右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接、右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。C、 先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。示尊重。D、边介绍边递出。、边介绍边递出。“我是某某公司的某某我是某某公司的某某”。从今天起开。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。了微笑。E、 名片不要放在桌子

37、上，亲手交接是一条准则。名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。F、 接受名片不要马上收起，要仔细看过。接受名片不要马上收起，要仔细看过。如何运作医院市场终端3、 如何使医生产生兴趣如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？那么，如何激发医生的兴趣呢？（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。了对产品的印象。（2）尽量了解医生的现状。了解

38、医生的坐诊时间、家）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。只要花精力，是不难掌握的。（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如何也要创

39、造一个再访的借口。调查也不全面，但如何也要创造一个再访的借口。如何运作医院市场终端(七七)如何对医院内部环境进行调查如何对医院内部环境进行调查一、一、 医院概况医院概况 医院概况主要是调查该医院的规模、医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。前应备好笔、记录本、照像机等。 工作程序是：工作程序是：如何运作医院市场终端二、二、 进药渠道进药渠道1. 医院决策者医院决策者 医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。 大型医院决策者一般不参与具体的进药工

40、作，一些进药大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作； 中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；品种影响不是很大； 小型医院和医疗室决策者是院长、副院长、所长、主任小型医院和医疗室决策者是院长、副院长、所长、主任等，有进药的权力。等，有进药的权力。 但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、密切关系，所以可通

41、过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。必须特别注意的是，决定进药决策益和各方面的近期动态。必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。清楚，再进行迂回公关。如

42、何运作医院市场终端2. 药剂科药剂科 药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了

43、解代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打

44、听药房主任、采购员的一些个下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。人资料，再把所有有关资料记录整理出来。如何运作医院市场终端3. 外界医药部门外界医药部门(总代理总代理) 外界医药部门是指与本医院有外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下

45、一步利用医药并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。公司帮助进药。如何运作医院市场终端4. 竞争对手调查竞争对手调查 竞争对手是指同类产品的厂家竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品度，甚至也可以打听该药品的药品费用是多少。费用是多少。如何运作医院市场终端5. 门诊、住院部药房主管门诊、住院部药房主管 药房主管负责药品调剂和药房药房主管

46、负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房主管的关系亦相作，处理好与药房主管的关系亦相当重要。当重要。如何运作医院市场终端三、三、 促销渠道促销渠道1. 门诊、住院部药房门诊、住院部药房 因为药房发药员因为药房发药员(特别是门诊药房特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，直接与患者打交道，可推荐

47、产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房主管的姓名及相关情况。员、药房主管的姓名及相关情况。2. 对应临床科室对应临床科室 对应临床科室包括门诊部及住院部对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即产品的适用科室。的相关科室，即产品的适用科室。如何运作医院市场终端3. 门诊、住院部的医生、护士门诊、住院部的医生、护士 药品销售人员应找到对应科室位置，了解对药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为录。药品能否作为医生的处方药品

48、销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。对目标市场做全面调查后，再选择式加以总结。对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个先易后难，各个击破击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等包括推广准备，走访工作等)。如何运作医院市场终端(八八)总结总结我觉得公司的品种开发医院可以从几个方面入手1、勾标2、让利3、医药公司定货会4、医药公司的开票员、业务员、经理5、社会枪手如何运作医院市场终端如何运作医院市场终端