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1、结果可控的年度营销结果可控的年度营销计划计划 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006个性与韧性个性与韧性理想与现实理想与现实2 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006我们到底在哪里我们到底在哪里出了问题出了问题?营销策略营销策略营销策略营销策略组织管理组织管理组织管理组织管理个人技能个人技能个人技能个人技能3 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corp
2、oration, 2006图图图图1-1-1-1-所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标(10%(10%(10%(10%的企业的企业的企业的企业) ) ) )4 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006图图图图2-2-2-2-部分的销售分公司偏离公司的销售目标部分的销售分公司偏离公司的销售目标部分的销售分公司偏离公司的销售目标部分的销售分公司偏离公司的销售目标(80%(80%(80%(80%的
3、企业的企业的企业的企业) ) ) )5 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006图图图图3-3-3-3-销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异销售分公司内部个体业绩出现巨大的差异! ! ! !6 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006销售目标的销售目标的 P D C AP D C A 循环循环目标的制定目标的制定P L A NP L A N目标的
4、改进目标的改进ACTIONACTION目标的检核目标的检核CHECKCHECK目标的执行目标的执行 D O D O7 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006目标管理流程目标管理流程目标管理流程目标管理流程每个阶段的工作内容每个阶段的工作内容每个阶段的工作内容每个阶段的工作内容需要掌握的需要掌握的需要掌握的需要掌握的C8C8知识知识知识知识目标的计划目标的计划目标的计划目标的计划预测预测预测预测 分解分解分解分解 宣导宣导宣导宣导自我认知自我认知自我认知自我认知销售目标销售目标销售目标销售目标目标的执行目
5、标的执行目标的执行目标的执行激励激励激励激励 辅导辅导辅导辅导 分工分工分工分工销售激励销售激励销售激励销售激励销售培训销售培训销售培训销售培训目标的检核目标的检核目标的检核目标的检核追踪追踪追踪追踪 谈话谈话谈话谈话 评估评估评估评估销售活动销售活动销售活动销售活动销售评估销售评估销售评估销售评估目标的修正目标的修正目标的修正目标的修正回顾回顾回顾回顾 兑现兑现兑现兑现 调整调整调整调整销售招聘销售招聘销售招聘销售招聘销售薪酬销售薪酬销售薪酬销售薪酬销售目标的销售目标的 P D C AP D C A 循环和关键要素循环和关键要素8 Copyright BOHE Corporation, 20
6、06 Copyright BOHE Corporation, 2006德鲁克谈目标管理德鲁克谈目标管理 目标管理把经理人的工作由控制下属目标管理把经理人的工作由控制下属变成变成与下属一起设定客观标准和目标，与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成让他们靠自己的积极性去完成。1954年，德鲁克提出了一个具有划时年，德鲁克提出了一个具有划时代意义的概念代意义的概念目标管理目标管理（Management By Objectives，简，简称为称为MBO），它是德鲁克所发明的），它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念，并已成为最重要、最有影响的概念，并已成为当代管理体系的重要组成部分
7、。经理当代管理体系的重要组成部分。经理人不能监控其他经理人。老福特曾试人不能监控其他经理人。老福特曾试图这样做，结果福特汽车公司濒临倒图这样做，结果福特汽车公司濒临倒闭。经理人必须实施目标管理，这是闭。经理人必须实施目标管理，这是德鲁克给经理人的忠告。德鲁克给经理人的忠告。9 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006 从根本上讲，目标管理把经从根本上讲，目标管理把经理人的工作由控制下属变成与理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。让他们
8、靠自己的积极性去完成。这些这些共同认可的衡量标准共同认可的衡量标准，促，促使被管理的经理人用目标和自使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说，我控制来管理，也就是说，自自我评估我评估，而不是由外人来评估，而不是由外人来评估和控制。和控制。 10 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006销售目标的销售目标的动态变化动态变化第第 1 1 模块模块11 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006优秀的标准是优秀的标准
9、是优秀的标准是优秀的标准是一组永远固定一组永远固定一组永远固定一组永远固定的数字？的数字？的数字？的数字？客户的要求是客户的要求是客户的要求是客户的要求是一成不变的吗？一成不变的吗？一成不变的吗？一成不变的吗？2 2个关键问题个关键问题12 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006目标是个相对数目标是个相对数* 达标就是优秀达标就是优秀* 优秀毕竟是少数优秀毕竟是少数* 优秀的标准在提高优秀的标准在提高13 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE C
10、orporation, 2006哪家公司目标更具合理性并阐述理由哪家公司目标更具合理性并阐述理由 4 4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率目标达成率目标达成率目标达成率（% % % %）A A A A公司公司公司公司B B B B公司公司公司公司C C C C公司公司公司公司D D D D公司公司公司公司200200200200以上以上以上以上54545454- - - - - - -5 5 5 5120-200120-200120-200120-20023232323131313134 4 4 426262626100-120100-120
11、100-120100-12010101010434343436 6 6 61111111170-10070-10070-10070-1007 7 7 734343434565656563434343450-7050-7050-7050-706 6 6 610101010222222221818181850505050以下以下以下以下- - - - - - -121212126 6 6 614 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006四种销售市场的目标策略四种销售市场的目标策略游击战游击战闪电战闪电战阵地战
12、阵地战攻坚战攻坚战短期利润短期利润短期利润短期利润长期占有长期占有长期占有长期占有密集竞争密集竞争密集竞争密集竞争大片空白大片空白大片空白大片空白15 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006闪电战的策略闪电战的策略闪电战特点：闪电战特点：市场空白点较多市场空白点较多要求销售队伍快速实现要求销售队伍快速实现短期利润短期利润追求较快客户开拓追求较快客户开拓迅速占有尽量多的客户迅速占有尽量多的客户群群设计要求：设计要求：低底薪低底薪高提成高提成综合奖励少综合奖励少考核倾向重结果考核倾向重结果聚成的聚成的聚成的
13、聚成的故事故事故事故事16 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006阵地战的策略阵地战的策略阵地战特点：阵地战特点：阵地战特点：阵地战特点： 市场存在很大空白市场存在很大空白市场存在很大空白市场存在很大空白 企业有较大竞争优势企业有较大竞争优势企业有较大竞争优势企业有较大竞争优势 不急于把销量一下拉大不急于把销量一下拉大不急于把销量一下拉大不急于把销量一下拉大 销售队伍逐步规范销售销售队伍逐步规范销售销售队伍逐步规范销售销售队伍逐步规范销售产品产品产品产品 赢得市场美誉度赢得市场美誉度赢得市场美誉度赢得市
14、场美誉度 追求市场长期占有追求市场长期占有追求市场长期占有追求市场长期占有设计要求：设计要求：设计要求：设计要求： 底薪适中底薪适中底薪适中底薪适中 提成低提成低提成低提成低 综合奖励高综合奖励高综合奖励高综合奖励高 考核倾向重过程考核倾向重过程考核倾向重过程考核倾向重过程旺旺的故事旺旺的故事旺旺的故事旺旺的故事17 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006攻坚战的策略攻坚战的策略攻坚战特点：攻坚战特点：攻坚战特点：攻坚战特点： 市场竞争激烈市场竞争激烈市场竞争激烈市场竞争激烈 追求长期利益追求长期利益追
15、求长期利益追求长期利益设计要求：设计要求：设计要求：设计要求： 高底薪高底薪高底薪高底薪 提成适中提成适中提成适中提成适中 综合奖励适中综合奖励适中综合奖励适中综合奖励适中 考核倾向过程和结果并重考核倾向过程和结果并重考核倾向过程和结果并重考核倾向过程和结果并重九牧王的九牧王的九牧王的九牧王的故事故事故事故事18 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006游击战的策略游击战的策略游击战特点：游击战特点：游击战特点：游击战特点： 市场竞争激烈市场竞争激烈市场竞争激烈市场竞争激烈 针对边缘市场针对边缘市场针对边
16、缘市场针对边缘市场 追求短期利润追求短期利润追求短期利润追求短期利润 打一单算一单打一单算一单打一单算一单打一单算一单设计要求：设计要求：设计要求：设计要求： 底薪适中底薪适中底薪适中底薪适中 高提成高提成高提成高提成 综合奖励少综合奖励少综合奖励少综合奖励少 考核倾向重结果考核倾向重结果考核倾向重结果考核倾向重结果保健品的故事保健品的故事保健品的故事保健品的故事19 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006销售目标销售目标与销售流程与销售流程第第 2 模块模块20 Copyright BOHE Corp
17、oration, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006提高销售数量的提高销售数量的三种基本模式三种基本模式横向扩张横向扩张横向扩张横向扩张流程再造流程再造流程再造流程再造内部深挖内部深挖内部深挖内部深挖21 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006销售人员每个销售人员每个销售人员每个销售人员每个人的目标是人的目标是人的目标是人的目标是清晰合理的吗？清晰合理的吗？清晰合理的吗？清晰合理的吗？你自己认同你自己认同你自己认同你自己认同上级下达给上级下达给上级下达给上级下达给
18、自己部门的自己部门的自己部门的自己部门的销售目标吗？销售目标吗？销售目标吗？销售目标吗？2 2个关键问题个关键问题22 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006再造销售流程再造销售流程* 经理效应经理效应* 保持清醒保持清醒* 想想办法想想办法23 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006认识你组织内销售人员的状态认识你组织内销售人员的状态 A A A A “冷漠型冷漠型” B B B B “目的型目的型” C C
19、C C “拖延型拖延型” D D D D “狂躁型狂躁型”高高高高低低激情与活力激情与活力注注注注意意意意力力力力的的的的集集集集中中中中度度度度24 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006羊肉串与汉堡包羊肉串与汉堡包开发组的死亡开发组的死亡IBMIBM的专业的专业的专业的专业外贸公司外贸公司的痛苦的痛苦25 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006销售顾问销售顾问 6人人排查潜在客户排查潜在客户筛选优质客户筛选优
20、质客户15%15%的优质客户的优质客户实现实现10%10%的签约的签约商务顾问商务顾问 4人人方案书提交方案书提交测试安排与商务公关测试安排与商务公关合同谈判与执行合同谈判与执行30%30%提交方案书提交方案书谈判达谈判达40%40%拿到合同做到拿到合同做到75%75%软硬件工程师软硬件工程师 6人人配合商务顾问的工作配合商务顾问的工作提供完整的技术方案与支提供完整的技术方案与支持持由二组考核，客户需求匹配由二组考核，客户需求匹配90%90%对二组的响应要达到对二组的响应要达到100%100%技术运用工程师技术运用工程师 8人人配合商务顾问的工作配合商务顾问的工作负责客户运用过程中的任负责客户
21、运用过程中的任何问题，全时支援工作何问题，全时支援工作由二组考核，客户的满意要达由二组考核，客户的满意要达到到80%80%响应时间要求响应时间要求100%100%符合合同条符合合同条款款IBMIBM的销售工作安排和流程的销售工作安排和流程26 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006销售目标的销售目标的设定依据设定依据第第 3 模块模块27 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006目标设定技术目标设定技术黄金分割方法
22、黄金分割方法应有市场技术应有市场技术销售流程的设计销售流程的设计德尔菲方法德尔菲方法LP自报目标技术自报目标技术Pert 预测技术预测技术28 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006目标制定的参数目标制定的参数* 市场的状况市场的状况* 人员的状况人员的状况* 财务的状况财务的状况29 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006 04计划计划 04 实际实际 05 计划计划 04计划计划 04实际实际 05 计划计划
23、一汽大众一汽大众333025神龙汽车神龙汽车12.4912一汽轿车一汽轿车7.556.2悦达起亚悦达起亚8612广州本田广州本田202023东风日产东风日产7.56.39上海通用上海通用32.62529北京现代北京现代131518奇瑞汽车奇瑞汽车18914上海大众上海大众463532南京菲亚南京菲亚特特535天津一汽天津一汽131313-新京报汽车杂志新京报汽车杂志新京报汽车杂志新京报汽车杂志/2005/2005年年年年1 1月月月月242430 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006排名排名2005年
24、一季度年一季度2004年一季度年一季度1北京现代北京现代上海大众上海大众2广州本田广州本田一汽大众一汽大众3一汽夏利一汽夏利上海通用上海通用4上海通用上海通用一汽夏利一汽夏利5上海大众上海大众长安铃木长安铃木6奇瑞汽车奇瑞汽车广州本田广州本田7神龙汽车神龙汽车奇瑞汽车奇瑞汽车8一汽大众一汽大众神龙汽车神龙汽车9东风乘用车东风乘用车北京现代北京现代10长安铃木长安铃木一汽轿车一汽轿车中国汽车厂商中国汽车厂商中国汽车厂商中国汽车厂商20052005年第一季年第一季年第一季年第一季度汽车销售量度汽车销售量度汽车销售量度汽车销售量龙虎榜龙虎榜龙虎榜龙虎榜31 Copyright BOHE Corpor
25、ation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006销售目标设定的基础依据销售目标设定的基础依据历史增长历史增长行业增长行业增长地区规模地区规模个人能力个人能力销售成本销售成本生产规模生产规模客户能力客户能力32 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006T-1历史销售数据预测方法历史销售数据预测方法 根据公司近根据公司近3-43-4年的销售数据年的销售数据变化趋势和数据规律变化趋势和数据规律, ,由此来判由此来判断公司产品是处于高速成长期断公司产品是处于高速成长期, ,
26、平稳增长期还是衰退期平稳增长期还是衰退期. .33 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006对公司产品销售历史数据的了解对公司产品销售历史数据的了解34 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006. .历史数据平滑法历史数据平滑法-相关因素分析相关因素分析汽车的货物周转量和国内生产总值的关系汽车的货物周转量和国内生产总值的关系汽车的货物周转量和国内生产总值的关系汽车的货物周转量和国内生产总值的关系35 Copyrigh
27、t BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006T-2行业销售数据预测方法行业销售数据预测方法 根据行业近根据行业近3 3年的销售数据变年的销售数据变化趋势和数据规律化趋势和数据规律, ,由此来判公由此来判公司的销售目标增长速度司的销售目标增长速度. .你必须你必须高于同行业的增长速度高于同行业的增长速度, ,才有长才有长期生存的价值期生存的价值. .36 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006对行业发展历史数据的了解对行业发展历史数据的
28、了解37 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006重点品项策略实例重点品项策略实例重型车重型车中型车中型车轻型车轻型车卡车市场发展的历史及未来五年的预测卡车市场发展的历史及未来五年的预测38 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006市场营销市场营销“三四三四”法则实法则实例例39 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006T-3销
29、售能力数据预测方法销售能力数据预测方法 根据公司近根据公司近3 3年的个人销售数年的个人销售数据变化趋势据变化趋势, ,找到平均水平和中找到平均水平和中偏上水平偏上水平( (黄金分割点黄金分割点),),来制定来制定来年的个人销售指标来年的个人销售指标. .40 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 20060.618新目标线新目标线06年中位线年中位线最低成本线最低成本线某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）. .业务人员个体目标的黄金法则业务人员个体目标的黄金法则
30、41 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006T-4应有市场预测方法应有市场预测方法 根据公司在各个区域的销售根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队数据和市场占有率的高低排队, ,由此来推断公司来年销售指标在由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平各个区域应该达到的水平. .42 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006 STB 销售组织管理要素销售组织管理要素优秀的销售经理知道资源的有限性优秀
31、的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意原则上帝的旨意原则重新分配和运用你的时间重新分配和运用你的时间业务明星自己配置助理业务明星自己配置助理43 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006为什么要有应有市场？为什么要有应有市场？44 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006地区地区0505年销售年销售（万元）（万元）地区消费人群数地区消费人群数量（万人）量（万人）应有市场达应有市场达成率成率0606年的各个年的各个地区目
32、标地区目标广东广东8650865018001800四川四川69706970890890浙江浙江7540754014601460山西山西34803480570570宁夏宁夏18701870110110某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）依据应有市场来预测目标依据应有市场来预测目标45 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006重点区域策略实例重点区域策略实例46 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOH
33、E Corporation, 200620002000年全国城市袋装牛奶消费量年全国城市袋装牛奶消费量47 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006T-5PERT销售预测方法销售预测方法 根据公司基层销售人员自报根据公司基层销售人员自报的高的高, ,中中, ,低三级销售指标数据低三级销售指标数据, ,由此来推断公司来年比较符合实由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标际的销售指标. .48 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporatio
34、n, 2006.PERT.PERT衍生法预测目标衍生法预测目标 名为名为PERTPERT（程序性评估）的技术在得出基于主观（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。实用。PERTPERT方法需要专家做出三种估计：方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（悲观的估计（a)a)最可能的估计最可能的估计(m)(m)乐观的估计乐观的估计(b)(b)EV=(a+4m+b)6EV=(a+4m+b)649 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation,
35、2006T-6无数据德尔菲预测方法无数据德尔菲预测方法 根据集体头脑风暴的思考技根据集体头脑风暴的思考技术术. .反复推断得出的预测数据反复推断得出的预测数据. .50 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006中国目前烟草行业每年中国目前烟草行业每年的利税总额是多少亿元？的利税总额是多少亿元？1-个体单独作业个体单独作业2-小组讨论作业小组讨论作业3-公布小组结果公布小组结果4-再次进行评估再次进行评估课堂练习：课堂练习：51 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyri
36、ght BOHE Corporation, 2006. .德尔菲方法预测目标德尔菲方法预测目标 德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测
37、很有效。达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。52 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006德尔菲方法实例德尔菲方法实例1人数人数（百万计）（百万计）2中位点中位点3专家组专家组人数人数4专家德专家德概率分布概率分布5加权平均加权平均（2*4）30以上以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下以下10.000总计总计201.008.7案例：案例：1982年，要求年，要求20位来自美国不同地方的
38、有大学学历的参议员估计位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是度。他们估计的人口数是870万人，与实际人口数非常接近。万人，与实际人口数非常接近。53 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006T-7销售数据自助预测方法销售数据自助预测方法 由目标执行者根据自己的实由目标执行者根据自己的实际能力和市场状况上报目标际能力和市场状况上报目标. .目目标的准确程度直接
39、和执行人员的标的准确程度直接和执行人员的利益挂钩利益挂钩, ,只有预测最准确时只有预测最准确时, ,个个人获取的边际效益最大化人获取的边际效益最大化. .54 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006. .目标达成的自助法则目标达成的自助法则如果你的销售人员不认同你设定目标，同如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又想在收入上不受损失，你该怎么办？时又想在收入上不受损失，你该怎么办？累死他？累死他？闲死他？闲死他？55 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright
40、BOHE Corporation, 2006销售目标销售目标（万元）（万元）基础薪资基础薪资（元）（元）目标薪资目标薪资（元）（元）目标达成奖金系数目标达成奖金系数50以上以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下以下10000依据目标达成率发工依据目标达成率发工资，保底薪资资，保底薪资500元元设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标56 Cop
41、yright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006A-A-A-A-目标完成在范围内目标完成在范围内目标完成在范围内目标完成在范围内总收入总收入总收入总收入= = = =（基础薪资（基础薪资（基础薪资（基础薪资+ + + +目标薪资）目标薪资）目标薪资）目标薪资）* * * *目标达成率目标达成率目标达成率目标达成率* * * *奖金系数奖金系数奖金系数奖金系数B-B-B-B-目标完成超过范围目标完成超过范围目标完成超过范围目标完成超过范围总收入总收入总收入总收入= = = =实际的目标工资上限实际的目标工资上限实际的目标
42、工资上限实际的目标工资上限- - - -（实际完成数（实际完成数（实际完成数（实际完成数/ / / /目标上线数目标上线数目标上线数目标上线数-1-1-1-1） * * * *设定栏目标工资设定栏目标工资设定栏目标工资设定栏目标工资对销售人员目标工资的考核办法对销售人员目标工资的考核办法C-C-C-C-目标完成低于标准目标完成低于标准目标完成低于标准目标完成低于标准总收入总收入总收入总收入= = = =实际完成目标工资数实际完成目标工资数实际完成目标工资数实际完成目标工资数- - - -（目标下线数（目标下线数（目标下线数（目标下线数/ / / /实际完成数实际完成数实际完成数实际完成数-1-
43、1-1-1） * * * *设定栏目标工资设定栏目标工资设定栏目标工资设定栏目标工资57 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006课后作业：课后作业：看数据找依据看数据找依据* 请你分析拟订某地区分公司请你分析拟订某地区分公司2007年的年度年的年度销售配额销售配额数量数量 应该是多少比较符合实际情况应该是多少比较符合实际情况58 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006目标参数目标参数目标参数目标参数 相关的销售报
44、表参考数据相关的销售报表参考数据相关的销售报表参考数据相关的销售报表参考数据历史发展历史发展本企业总销售额增长幅度本企业总销售额增长幅度 04 04年年28%28%，0505年年21%21%，0606年年22%22%行业趋势行业趋势全国同行业销售增长趋势全国同行业销售增长趋势 04 04年年18%18%，0505年年23%23%，0606年年26%26%区域渗透区域渗透当地市场占当地市场占有情况有情况在本地区公司产品的市场占有率在本地区公司产品的市场占有率0404年年13%13%，0505年年18%18%，0606年年21%21%（对比全国同类地区市场占有率最高为（对比全国同类地区市场占有率最
45、高为46%46%，最低为，最低为11%11%，平均数，平均数为为27%27%）本地区）本地区0606年实际销售额为年实际销售额为323323万元。本地区分公司共有销万元。本地区分公司共有销售人员售人员1111人，分别负责同等规模的人，分别负责同等规模的1111个销售网点。个销售网点。客户规模客户规模高挡车年末保有量高挡车年末保有量 04 04年年12201220辆，辆，0505年年15301530辆，辆，0606年年20102010辆辆个人能力个人能力个人平均销售额个人平均销售额0303年年1111万，万，0404年年1919万，万，0505年年2323万，万，0606年年2929万万人员成本
46、人员成本人员月成本人员月成本26002600元元, ,年销售最高业绩年销售最高业绩108108万，最低分别为万，最低分别为1313万元和万元和9 9万元，中位数为万元，中位数为3434万元，产品的销售毛利率为万元，产品的销售毛利率为20%20%高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标59 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006销售计划工销售计划工具包运用具包运用第第 4 模块模
47、块60 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006你喜欢全面发展你喜欢全面发展你喜欢全面发展你喜欢全面发展还是偏重于集中还是偏重于集中还是偏重于集中还是偏重于集中资源重点突破？资源重点突破？资源重点突破？资源重点突破？在规划一个新在规划一个新在规划一个新在规划一个新的销售区域时的销售区域时的销售区域时的销售区域时你要考虑什么？你要考虑什么？你要考虑什么？你要考虑什么？2 2个关键问题个关键问题61 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corpora
48、tion, 2006使用市场工具包使用市场工具包* 知道市场有多大知道市场有多大* 知道潜力有多大知道潜力有多大* 知道如何调兵谴将知道如何调兵谴将62 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006附录：销售目标管理工具包附录：销售目标管理工具包 湖南省市场销售湖南省市场销售经理应知作业手册经理应知作业手册63 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的目标分解目标分解是否清晰合理是
49、否清晰合理是否清晰合理是否清晰合理关注区域关注区域资源聚焦资源聚焦关注经济关注经济64 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006 对市场的了解和感觉对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！执行的有效性就越显著！ 总总 结结65 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006销售计划与销售计划与标杆管理标杆管理第第 5 模块模块66 Copyright BOHE Corporati
50、on, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006通过什么样的通过什么样的通过什么样的通过什么样的学习方法让学习方法让学习方法让学习方法让我们进步更快？我们进步更快？我们进步更快？我们进步更快？你感觉我们现你感觉我们现你感觉我们现你感觉我们现在的销售目标在的销售目标在的销售目标在的销售目标已经满意了吗？已经满意了吗？已经满意了吗？已经满意了吗？2 2个关键问题个关键问题67 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006瞄准标杆快速前进瞄准标杆快速前进* 雅客食品的内部标杆雅客食
51、品的内部标杆* 咨询培训的行业标杆咨询培训的行业标杆* 美孚石油的社会标杆美孚石油的社会标杆68 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006关于标杆管理的感悟关于标杆管理的感悟关于标杆管理的感悟关于标杆管理的感悟对管理数据的敏感程度对管理数据的敏感程度对明星员工的关注程度对明星员工的关注程度最组织变革意愿的关注最组织变革意愿的关注对细节的的关注程度对细节的的关注程度课堂上的水课堂上的水课堂上的水课堂上的水1984198419841984的奥运会的奥运会的奥运会的奥运会某银行的某银行的某银行的某银行的电话查询
52、电话查询电话查询电话查询联通的新人联通的新人联通的新人联通的新人69 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006企业销售标杆管理原则企业销售标杆管理原则1-1-客户的真正需求是什么？客户的真正需求是什么？2-2-重点客户的需求是什么？重点客户的需求是什么？3-3-我们的现状是什么？我们的现状是什么？4-4-有谁比我们做得好？有谁比我们做得好？5-5-我们也可以做到吗？我们也可以做到吗？6-6-他们的标准是什么？他们的标准是什么？7-7-我们该如何去做？我们该如何去做？8-8-员工有兴趣这样去做吗？员工有兴趣
53、这样去做吗？70 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的标杆管理标杆管理是否方向明确是否方向明确是否方向明确是否方向明确洞察客户洞察客户消化培训消化培训开拓思维开拓思维71 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006 他山之石，可以攻玉！一他山之石，可以攻玉！一个国家商业间谍的数量和国个国家商业间谍的数量和国家的综合竞争实力成正比！家的综合竞争实力成正比！ 总总 结结72 Copyright BOHE Corporation, 2006 Copyright BOHE Corporation, 2006勇敢和创新的勇敢和创新的销售经理人，销售经理人，祝你走向成功！祝你走向成功！73
