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1、贵州大厦我们的做法，与传统广告公司有所不同因为市场在变，游戏规则在变消费者需求的洞察，是一切工作的前提同路，在追索市场的需求中寻求制胜之道since1993少数派报告少数派报告| |贵州大厦贵州大厦| | 第一制胜策略第一制胜策略 & & 解决方案解决方案第一章。第一章。 第一制胜策略第一制胜策略第一节。第一节。 市场研判市场研判一，天下大势，分久必合、合久必分。一，天下大势，分久必合、合久必分。1 1，中国加入，中国加入WTOWTO，深港，深港2424小时通关，国际花园城市折桂，小时通关，国际花园城市折桂，城市中心西移，温家宝总理访港访深城市中心西移，温家宝总理访港访深加速了深圳国际化进程加
2、速了深圳国际化进程2 2，住宅地产市场的高度发达、高度饱和，住宅地产市场的高度发达、高度饱和住宅面积与办公面积比例严重失衡住宅面积与办公面积比例严重失衡3 3，政府政策的导向性，向重点行业倾斜，写字楼市场需求增大，政府政策的导向性，向重点行业倾斜，写字楼市场需求增大 4 4，福田中心区，福田中心区CBDCBD板块的整体启动，板块的整体启动，引爆了写字楼市场积聚的巨大能量。引爆了写字楼市场积聚的巨大能量。5 5，从现在开始计算，预计未来三年写字楼供应总量，从现在开始计算，预计未来三年写字楼供应总量将达到约将达到约200200多万平方米。多万平方米。6 6，20032003年，深圳写字楼市场，形成
3、了波澜壮阔的第一次洪峰年，深圳写字楼市场，形成了波澜壮阔的第一次洪峰7 7，20032003年，以现楼准现楼形态入市的写字楼总量，年，以现楼准现楼形态入市的写字楼总量，将达到将达到8010080100万平方米。万平方米。 1 1，20032003年，是深圳写字楼市场的年，是深圳写字楼市场的“ “大象年大象年” ”世界金融中心世界金融中心大中华交易中心大中华交易中心华润中心华润中心罗湖商务中心罗湖商务中心大象级的写字楼占据了市场的大半江山大象级的写字楼占据了市场的大半江山二，群雄并起，指点江山二，群雄并起，指点江山2 2，20032003年，是深圳写字楼市场的年，是深圳写字楼市场的“ “成熟年成
4、熟年” ”地标性写字楼树立了典范形象：地标性写字楼树立了典范形象：区域地标、地铁地标、行业地标、商业地标区域地标、地铁地标、行业地标、商业地标细分市场，各出奇招：细分市场，各出奇招：健康主题、地铁主题、金融主题、健康主题、地铁主题、金融主题、CBDCBD主题、主题、数码主题、国际化主题数码主题、国际化主题三，市场乱象，顺流逆流三，市场乱象，顺流逆流1 1，03040304年年，是是深深圳圳写写字字楼楼市市场场的的“ “机机会会年年”市场期待着收获季节的到来市场期待着收获季节的到来中原、世联、戴德梁行等中介机构市场资料显示：中原、世联、戴德梁行等中介机构市场资料显示：甲级写字楼售价基本平稳，保持
5、在甲级写字楼售价基本平稳，保持在10000150001000015000的价位的价位写字楼租金在写字楼租金在100100元以上，元以上，市场热度持续，新盘不断推出市场热度持续，新盘不断推出行业增长强劲（物流业、科技业、咨询服务业等）行业增长强劲（物流业、科技业、咨询服务业等）需求支持有力需求支持有力2 2，03040304年，是写字楼市场的年，是写字楼市场的“ “危机年危机年” ”因为深圳的优势正在减弱因为深圳的优势正在减弱对对WTOWTO影响的盲目乐观影响的盲目乐观对对2424小时通关后市场的错误判断小时通关后市场的错误判断证券市场政策的不明朗证券市场政策的不明朗市场供应量继续加大市场供应量
6、继续加大产品高度的同质化，过度集中化产品高度的同质化，过度集中化 四，结四，结 论：论：细分市场，有效供给，制造需求。 沧海横流，方显英雄本色。沧海横流，方显英雄本色。机会与危机并存，营销智慧大考验机会与危机并存，营销智慧大考验在机会与危险并存的当口，果断决策，趋吉避凶。在机会与危险并存的当口，果断决策，趋吉避凶。居安思危，采取主动。居安思危，采取主动。一，时代递嬗，双峰并起一，时代递嬗，双峰并起近年深圳的写字楼客户发生了时显的转变。近年深圳的写字楼客户发生了时显的转变。从过去三资企业、国营企业、内联企业主导的市场格局从过去三资企业、国营企业、内联企业主导的市场格局向民营企业、外资企业双峰并起
7、的格局推进向民营企业、外资企业双峰并起的格局推进 第二节。第二节。 客户研判客户研判二，重点行业，新贵多多二，重点行业，新贵多多1 1，深圳城市发展核心战略：，深圳城市发展核心战略：以先进工业为基础，金融贸易为轴心。以高新技术、以先进工业为基础，金融贸易为轴心。以高新技术、现代物流，现代金融为产业支柱。现代物流，现代金融为产业支柱。2 2，重点行业发展、需求增长，重点行业发展、需求增长三，外企狡猾，以进为退三，外企狡猾，以进为退外企外企“ “以进为退、收放自如以进为退、收放自如” ”的策略。的策略。所以，很少自置写字楼所以，很少自置写字楼所以，写字楼市场以本土企业为主所以，写字楼市场以本土企业
8、为主四，民营企业、蒸蒸日上四，民营企业、蒸蒸日上政府扶持、诞生了一批成长型企业政府扶持、诞生了一批成长型企业科技类、金融类、咨询服务类、商务类科技类、金融类、咨询服务类、商务类五，客户分布，瓜分市场五，客户分布，瓜分市场科技园区科技园区对应科技行业对应科技行业罗湖区罗湖区对应金融业与现代物流业、跨国公司对应金融业与现代物流业、跨国公司中心区中心区CBDCBD配套尚末完善，以本地企业为主配套尚末完善，以本地企业为主六，结论：正视现状，坐二望三六，结论：正视现状，坐二望三 1 1，本案的客户目标：，本案的客户目标：抓住本土企业服务于成长型企业吸引国际型企业2 2，本土中小型企业，本土中小型企业-是
9、我们的基本客户群是我们的基本客户群金融、保险、商务、贸易金融、保险、商务、贸易他们看重的是他们看重的是CBDCBD的繁华便利的繁华便利和末来的发展空间和末来的发展空间3 3，成长型企业、民营企业，成长型企业、民营企业-革命的一代、务实的一代、创造的一代是我们要着力吸纳的客户群是我们要着力吸纳的客户群他们为了更好的发展需要展示全新形象和实力他们为了更好的发展需要展示全新形象和实力他们新锐、进取、博采众收他们新锐、进取、博采众收最乐于接受新生事物最趋向于国际化最乐于接受新生事物最趋向于国际化他们的经营理念与办公理念属于他们的经营理念与办公理念属于-小预算 高起点他他们们的的需需求求- -4 4，国
10、际型企业，国际型企业-是要靠实力和素质才能吸引来的一群是要靠实力和素质才能吸引来的一群他们注重的是环境、服务、形象他们注重的是环境、服务、形象和与国际化接轨的程度和与国际化接轨的程度一，运用比较经济的办法一，运用比较经济的办法第三节。第三节。 产品解读产品解读1 1，区区域域地地位位-在中心区在中心区CBDCBD板块中，板块中，本案属于中小体量的写字楼，本案属于中小体量的写字楼，是同片区是同片区1313栋写字楼中最后启动的项目，栋写字楼中最后启动的项目，目前没有任何知名度。目前没有任何知名度。2 2，同同质质化化-5A5A智能、区位交通、周边配套、豪华装修智能、区位交通、周边配套、豪华装修都是
11、甲级写字楼所必要的常规元素。都是甲级写字楼所必要的常规元素。外立面：外立面：市政规划风格统一，现代风格，玻璃幕墙市政规划风格统一，现代风格，玻璃幕墙宽扁梁结构：宽扁梁结构：兴业银行大厦兴业银行大厦-号称中国首创号称中国首创空中花园：空中花园：中央商务大厦中央商务大厦-空中花园阳光水世界空中花园阳光水世界现代金融中心现代金融中心-退台式空中花园设计退台式空中花园设计银座国际银座国际-6-6重绿色生态规划，立体生态有氧办公重绿色生态规划，立体生态有氧办公地铁：地铁：财富广场财富广场-深圳最佳地铁物业深圳最佳地铁物业科技、商务：科技、商务：天安数码大厦天安数码大厦-奔腾奔腾OFFICEOFFICE，
12、领袖型写字楼，领袖型写字楼银座国际银座国际-开盘活动：联想产品发布会开盘活动：联想产品发布会抽奖活动：昭阳笔记本抽奖活动：昭阳笔记本/联想显示器联想显示器/明基优盘明基优盘CBDCBD区域：区域：兴业银行大厦兴业银行大厦-CBD-CBD门户门户国际化：国际化：时代金融中心时代金融中心-国际空间资本平台，深圳最佳国际化写字楼国际空间资本平台，深圳最佳国际化写字楼3 3，差差异异化化-空间差：空间差：空间划分单位最小、总价最低、门槛最低空间划分单位最小、总价最低、门槛最低5050平方米起平方米起 521521层层：5013050130平平方方米米 21262126层层：200500200500平平
13、方方米米裙楼裙楼44794479平方米商业面积，黄金旺铺平方米商业面积，黄金旺铺造就了产品的多样性，增强了吸引力和关注度造就了产品的多样性，增强了吸引力和关注度创造了经济增长点创造了经济增长点时间差：时间差：CBDCBD最后启动的写字楼项目，调整的余地比较大最后启动的写字楼项目，调整的余地比较大之前写字楼推广的正反经验都可以为我所用之前写字楼推广的正反经验都可以为我所用二，结论二，结论本案与同区域同等规模同等质素的写字楼相比较本案与同区域同等规模同等质素的写字楼相比较功能规划与资源配置同质化严重，优势不明显功能规划与资源配置同质化严重，优势不明显我们的任务突围我们的出路制造差异我们的目标要做就
14、做第一第四节。第四节。 项目定位项目定位创造第一制造差异引导需求一，定位策略一，定位策略1 1， 同路模式：定位铁三角同路模式：定位铁三角 2 2，市场目标：，市场目标： 做深圳第一间特色写字楼因因为为深深圳圳-不乏标准式写字楼、标志性写字楼不乏标准式写字楼、标志性写字楼缺乏有特色有个性有文化的写字楼缺乏有特色有个性有文化的写字楼因因为为深深圳圳-不乏灰色不乏灰色/ /理性理性/ /冰冷冰冷/ /坚硬坚硬/ /科技的写字楼科技的写字楼缺乏亮色缺乏亮色/ /动感动感/ /舒服舒服/ /休闲休闲/ /享受的写字楼享受的写字楼 所所以以我我们们-在国际化多元需求时代，个人英雄主义时代在国际化多元需求
15、时代，个人英雄主义时代打造第一个有特色、有文化的写字楼打造第一个有特色、有文化的写字楼带领深圳写字楼进入多极化时代带领深圳写字楼进入多极化时代（媲美北京左岸公社）（媲美北京左岸公社） 3 3，USPUSP，独特的定位主张，独特的定位主张工作主张工作主张休闲化的办公方式心理测验结果的启示-娱乐化休闲化的办公方式最高效率，最富有创造力 文化主题文化主题 海洋文化主题，情景式办公因为深圳因为深圳-写字楼主题定位，都是从资源配置角度出发写字楼主题定位，都是从资源配置角度出发所以我们所以我们-从开放的海洋文化角度出发，塑造写字楼的灵魂从开放的海洋文化角度出发，塑造写字楼的灵魂设计海洋景观，在情景中办公设
16、计海洋景观，在情景中办公文化氛围的营造，提升项目的附加值文化氛围的营造，提升项目的附加值心理测验结果的启示-越是有文化氛围，越是轻松的场所越是商务人士的最爱逆向、错位、制造定位差异逆向、错位、制造定位差异做深圳第一间特色写字楼做深圳第一间特色写字楼二，项目核心定位二，项目核心定位享受型的写字楼-本案高度：本案高度：98.898.8米米海拔海拔9999，是观念的高度，理想的高度，享受的高度，是观念的高度，理想的高度，享受的高度打打破破命命名名思思维维定定式式，不不要要“ “中中心心” ”，不不要要“ “广广场场” ”，不不要要“ “大大厦厦” ”，要要“ “海拨海拨” ”制造命名差异，一定要让人
17、记住，看过了就忘不了。制造命名差异，一定要让人记住，看过了就忘不了。回想一下，在回想一下，在CBD13CBD13栋写字楼中，你记住了谁！栋写字楼中，你记住了谁！三，项目命名三，项目命名海 拨 99-四，概念总结四，概念总结定位核心钜阵定位核心钜阵-案名：海拨99定位：享受型的写字楼主题：海洋文化，情景办公主张：生活高度工作高度奉行：休闲式的办公 制造形象差异，形象是第几生产力制造形象差异，形象是第几生产力? ? 形象包装性恪特征：形象包装性恪特征：第五节。第五节。 形象包装形象包装前卫，但不另类前卫，但不另类个性，但不矫情个性，但不矫情文化，但不虚饰文化，但不虚饰柔性，但不无力柔性，但不无力生
18、活，但不媚俗生活，但不媚俗创意，但不玄虚创意，但不玄虚作品展示第二章。第二章。 解决方案解决方案一，享受型写字楼一，享受型写字楼-休闲式办公主题的建立休闲式办公主题的建立第一节。第一节。 定位主题的创建方案定位主题的创建方案1 1，高度绿化，有氧空间，高度绿化，有氧空间 2 2，公共空间海洋主题景观装饰，公共空间海洋主题景观装饰 3 3，空中园林休闲主题海洋景观的营建，空中园林休闲主题海洋景观的营建休憩赏景、加油充电休憩赏景、加油充电 4 4，写字间休闲概念展示，写字间休闲概念展示海洋主题景观的设计海洋主题景观的设计水族箱休闲椅，水族箱休闲椅，既是椅子，又是水族箱既是椅子，又是水族箱增加增加厨
19、房厨房功能，功能，老板专用洗手间老板专用洗手间休闲休闲吧台吧台、健身器、跑步机健身器、跑步机等生活功能设计等生活功能设计2.42.4米超高门窗米超高门窗高大绿色植物，直观感受不一样的层高高大绿色植物，直观感受不一样的层高 标标准准样样板板间间-地地面面/ /墙墙面面/ /隔隔断断/ /吊吊顶顶 休闲样板间休闲样板间-半裸装修（不吊顶）半裸装修（不吊顶）不吊顶装修，净高不吊顶装修，净高3.63.6米，绝不压抑米，绝不压抑2.42.4米超高门窗米超高门窗，更敞亮，更敞亮极简约主义风格，不繁琐极简约主义风格，不繁琐高大绿色植物高大绿色植物, ,够清爽。够清爽。“弧形水墙弧形水墙” ”隔断，海底世界景
20、观隔断，海底世界景观增加增加厨房厨房功能，自助加班餐功能，自助加班餐老板专用洗手间老板专用洗手间，感觉不一样，感觉不一样休闲吧台，休闲吧台，抽空喝一杯抽空喝一杯健身器、跑步机健身器、跑步机，抽空练一练，抽空练一练二，文化主题的创建二，文化主题的创建 文化主题之一：文化主题之一：海拔99文化公约 让让CBD“CBD“文化文化” ”起来起来 买楼之必要条件买楼之必要条件-签署文化公约签署文化公约 深圳最有文化的写字楼深圳最有文化的写字楼 深圳第一个拥有文化公约的写字楼物业深圳第一个拥有文化公约的写字楼物业 文化主题之二：文化主题之二：海底“白金约柜”业主共同签署的文化公约，密封进业主共同签署的文化
21、公约，密封进“ “白金约柜白金约柜” ”“白金约柜白金约柜” ”将永久沉放于海底世界水族墙的海底将永久沉放于海底世界水族墙的海底 文化公约条文，镌刻于海底世界水族墙的玻璃墙面上文化公约条文，镌刻于海底世界水族墙的玻璃墙面上 文化主题之三：文化主题之三： 海拔99“业主议会”制造深圳第一制造深圳第一由业主代表组成由业主代表组成“ “业主议会业主议会” ”“业主议会业主议会” ”行使业主委员会的职能行使业主委员会的职能“业主议会业主议会” ”监督业主共同遵守文化公约监督业主共同遵守文化公约 三，海洋主题景观的营建三，海洋主题景观的营建1 1，售楼处包装概念提示，售楼处包装概念提示（热带海洋文化主题
22、，景观营造）（热带海洋文化主题，景观营造）A,A,进门先过一座水上玻璃桥，进门先过一座水上玻璃桥，玻璃地板，全部架空，玻璃地板，全部架空，地板下面是流动的海水地板下面是流动的海水 玻玻璃璃地地板板中中间间会会有有几几块块突突出出“ “海海面面” ”的的礁礁石石B,B,地面蓝色，缓坡度处理，里高外低，地面蓝色，缓坡度处理，里高外低，让海水永远处于流动状态，让海水永远处于流动状态，仿佛动荡不息的大海。仿佛动荡不息的大海。 C,C,洽谈椅设计：椅形水族箱，洽谈椅设计：椅形水族箱，既是椅子，又是水族箱，放养观赏鱼，既是椅子，又是水族箱，放养观赏鱼，人与自然融为一体，感觉自己就是一尾鱼。人与自然融为一体
23、，感觉自己就是一尾鱼。D,D,椅形水族箱，可批量定做，椅形水族箱，可批量定做，签约客户，即可赠送签约客户，即可赠送E,E,利用挑高空间，设计一面利用挑高空间，设计一面激水瀑布景观墙激水瀑布景观墙瀑布水帘中间，有鲨鱼群跃出。瀑布水帘中间，有鲨鱼群跃出。 A,A,1010米高米高 大型水族箱大型水族箱 弧形景观墙弧形景观墙在在“ “弧形水墙弧形水墙” ”里营造海底世界景观里营造海底世界景观大鱼小鱼鲨鱼海龟珊瑚礁石大鱼小鱼鲨鱼海龟珊瑚礁石B B，本案业主共同遵守的文化公约，本案业主共同遵守的文化公约存放在一个存放在一个“ “白金约柜白金约柜” ”里里永远沉放在水族箱海底永远沉放在水族箱海底C,“C,
24、“弧形水墙弧形水墙” ”玻璃墙面上玻璃墙面上镌刻镌刻“ “文化公约文化公约” ”的条文的条文2 2，写字楼大堂：，写字楼大堂：3 3，样板间概念提示，样板间概念提示 “ “弧形水墙弧形水墙” ”隔断，海底世界景观隔断，海底世界景观通透、炫目、养眼、动静兼得通透、炫目、养眼、动静兼得 水族箱玻璃椅子水族箱玻璃椅子，天人合一，天人合一感觉自己就是一尾鱼感觉自己就是一尾鱼 4,4,公共空间概念提示（文化、景观营造）公共空间概念提示（文化、景观营造）公共通道：装饰墙体，嵌入贝壳装饰。公共通道：装饰墙体，嵌入贝壳装饰。电梯间墙面嵌入水平仪，标示楼层海拔高度。电梯间墙面嵌入水平仪，标示楼层海拔高度。绿色盆
25、栽植物点缀灰色空间。绿色盆栽植物点缀灰色空间。 5,5,空中园林（海洋文化主题）空中园林（海洋文化主题） 海洋主题水景园林，流水、喷泉、水族馆海洋主题水景园林，流水、喷泉、水族馆 空中泳池，水下世界地图空中泳池，水下世界地图 健身房，咖啡厅休息、会谈、加油充电健身房，咖啡厅休息、会谈、加油充电四，物业地标形象的确立四，物业地标形象的确立大厦楼体立面玻璃幕墙大厦楼体立面玻璃幕墙利用玻璃深浅的色彩差别利用玻璃深浅的色彩差别昭示昭示“CBD”“CBD”字样字样增强本案的识别性和记忆度增强本案的识别性和记忆度提升物业区域地位提升物业区域地位制造深圳第一制造深圳第一在商业裙楼，设立在商业裙楼，设立“ “
26、营养早餐配送中心营养早餐配送中心” ”解决上班一族、商务人士的早餐与营养问题。解决上班一族、商务人士的早餐与营养问题。 五、增值服务的建议五、增值服务的建议 营养早餐配送中心营养早餐配送中心一、营销策略建议一、营销策略建议1 1，放大第一性，放大差异性，创新求变，以新取胜，放大第一性，放大差异性，创新求变，以新取胜2 2，以小取胜，门槛降低，以小取胜，门槛降低3 3，速战速决，速战速决，以最快速度引爆所有的点以最快速度引爆所有的点 第二节。第二节。 营销方式建议营销方式建议以战役思想取代阶段划分思想，以战役思想取代阶段划分思想，忘掉淡季和旺季，忘掉阶段划分，忘掉淡季和旺季，忘掉阶段划分，拒绝松
27、懈思想，拒绝松懈思想，将营销过程组织成一场接一场的战役，将营销过程组织成一场接一场的战役，各有侧重，任务明确。各有侧重，任务明确。 4 4，营销战役：，营销战役： 六大战役，节节推进第一战役：启动战10月第二战役：揭幕战11月第三战役：推进战12月第四战役：假日战04年1月第五战役：纵深战04年3月第六战役：歼灭战04年6月推广工作启动形象出街20层加盖开盘总攻封顶大吉强销推进假日市场，抢工期，练内功楼市复苏加紧销售准现楼阶段加速出货二，营销战术建议二，营销战术建议1 1，写字楼面积的销售，写字楼面积的销售 引进主力办公单位，如喜年中心引入燃气集团引进主力办公单位，如喜年中心引入燃气集团 小面
28、积单位小面积单位2-12-1置业计划：置业计划：100100平方米以下单位，平方米以下单位，建议客户购买两间，自用一间，出租一间，建议客户购买两间，自用一间，出租一间，既可做投资，回收成本既可做投资，回收成本又考虑到将来公司扩大的需要。又考虑到将来公司扩大的需要。 物业权收益共享计划：（深圳第一家）物业权收益共享计划：（深圳第一家）明确物业权收益的归属，明确物业权收益的归属，物业权收益由物业权收益由“ “业主议会业主议会” ”管理管理物业权收益分红抵冲管理费物业权收益分红抵冲管理费2 2，裙楼商业面积的销售，裙楼商业面积的销售 低价引进主力商家品牌店，提升物业影响力低价引进主力商家品牌店，提升
29、物业影响力星吧克、哈根达斯、国际名牌服装星吧克、哈根达斯、国际名牌服装 营造高档商业文化，国际名店街营造高档商业文化，国际名店街区别于购物公园的大众化区别于购物公园的大众化 黄金商铺竞拍会黄金商铺竞拍会哄抬人气，制造影响哄抬人气，制造影响第一制胜策略第一制胜策略策策 略略 小小 结结要做就做第一要做就做第一第一间特色写字楼第一间特色写字楼第一间海洋文化主题写字楼第一间海洋文化主题写字楼第一间拥有共同文化纲领的写字楼第一间拥有共同文化纲领的写字楼第一间成立第一间成立“ “业主议会业主议会” ”的写字楼的写字楼第一间设立第一间设立“ “早餐配送中心早餐配送中心” ”的写字楼的写字楼第一间第一间“ “物业权收益共享物业权收益共享” ”的写字楼的写字楼第一间进行商铺拍卖的写字楼第一间进行商铺拍卖的写字楼Thanks-请继续欣赏-海拔99主题曲 沸腾的生活
