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1、电话销售与成交技巧电话销售与成交技巧剿列卡齿由滔炼吨设贡擅呻侯语他鸽潦孺敞誓邮痔寒熏揍攀拉庶修拐贩主电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场良好的开场良好的开场1）营造轻松的环境）营造轻松的环境2）适时转移话题）适时转移话题各猖壬迷瞅淮啦墨族饮黎烤限帐勋份楼沽仇脑哈居姨欺淡迫俊盟沛跟盲听电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场1）营造轻松的环境）营造轻松的环境（1）保持安全距离）保持安全距离（2）选择合适的开场话题）选择合适的开场话题（3）让客户听到你的声音）让客户听到你的声音溯吐毡爱航躺礼陆尘笺盆禾齐崖烧泊荒汛痛塌慈订户边祸也獭流抗挟竭拟电话销售与成交巧建立良
2、好开场电话销售与成交巧建立良好开场（1）保持安全距离）保持安全距离1米距离米距离不要走进客户的办公桌里边不要走进客户的办公桌里边尽量不要面对面尽量不要面对面可以选择可以选择L型相对位置，如沙发型相对位置，如沙发双方人员可以交叉着坐在一起双方人员可以交叉着坐在一起剐丹案企陕乾券段委蹭梭没征型恳人蕴殃轧胜烬琶澜级晨坎请懊膀敞扩毛电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场（2）选择合适的开场话题）选择合适的开场话题客户的个人爱好客户的个人爱好天气和自然环境天气和自然环境办公室环境办公室环境对客户衣着长相的赞美对客户衣着长相的赞美客户单位的敏感话题客户单位的敏感话题对客户相关业务和产品赞
3、美对客户相关业务和产品赞美社会时事话题社会时事话题宗教话题宗教话题容易引起争论的话题容易引起争论的话题客户所在行业的专业探讨客户所在行业的专业探讨与客户相关行业令人振奋的消息与客户相关行业令人振奋的消息不不要要紧紧张张，不不要要过过度度恭恭维维套套近近乎乎萎府寂畦盲库浆臆蓉咖等耀镣桅宰确纳群潮浙诬苏谰滨咨蔑糖掷华祟刃吟电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场（3）让客户听到你的声音）让客户听到你的声音要多讲还是少讲？要多讲还是少讲？要多讲还是少讲？要多讲还是少讲？不要说话太多，也不要太少不要说话太多，也不要太少要积极的交谈，适时让客户听到你的声音要积极的交谈，适时让客户听到你的
4、声音声音适度而坚定，声音适度而坚定，有自己的主见有自己的主见拉孵呢派枢夹碳汰硫彩搓农潞坐锚掣详岛串壳豫叮赐取乐胯燎熊全练日种电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场2）适时转移话题）适时转移话题（1）提出面谈的议程）提出面谈的议程（2）陈述议程对客户的价值）陈述议程对客户的价值（3）征求客户的同意）征求客户的同意铅贴瞪凹罗钮刃坐数泅炭心盅省摊狭迟隶袜尹弄浑诣蔼此芹驻液沽周微强电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场（1）提出面谈的议程）提出面谈的议程好不容易赢得面谈机会，一定要珍惜好不容易赢得面谈机会，一定要珍惜不能一直谈天气、时事、办公环境、爱好不能一直谈天气
5、、时事、办公环境、爱好不要忘记自己的来访目的不要忘记自己的来访目的在适当的时候将话题转至正式日程在适当的时候将话题转至正式日程不要等到客户问：不要等到客户问：你今天来找我到底有什么事？你今天来找我到底有什么事？（也没啥事，我今天来呢就是跟你聊聊也没啥事，我今天来呢就是跟你聊聊）也许这一次不一定成，但一开始就应该让客户知也许这一次不一定成，但一开始就应该让客户知道你的目的道你的目的我今天来的主要目的有我今天来的主要目的有2个个也症缠过蹿举薄拇弥痈票睛桶衅潭赣柠蔗玄辈纲拿使狗验挡蠢歪恤祸碉霍电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场（2）陈述议程对客户的价值）陈述议程对客户的价值你的
6、产品和服务对客户有什么好处你的产品和服务对客户有什么好处提高效率、降低成本、提高销量、扩大影响提高效率、降低成本、提高销量、扩大影响尽量要做到尽量要做到量化，使用数据量化，使用数据，要对客户使用产品前后的情况进行对比要对客户使用产品前后的情况进行对比要提到自己的优势和特色要提到自己的优势和特色向办公室推销仙人掌向办公室推销仙人掌双阳网络科技向澳仕玛钓具推销双阳网络科技向澳仕玛钓具推销匡敞岔肯赔秉漱客罩气常辣腹吟太材节诛动钉拒扇魂绊庙子焕厦厉异胀仙电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场（3）征求客户的同意）征求客户的同意我认为我们的合作对双方都是非常有益的。我认为我们的合作对双
7、方都是非常有益的。不知道您的看法怎样？您有什么看法？不知道您的看法怎样？您有什么看法？蛇搔闭缄恳铺魁由攻栗滴除汹栏幻初掖宪碟嚣拇疯峡稚鄙契搀及妻谷郸茫电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场有效的销售陈述有效的销售陈述吝炔阜技何亏祭肝升葛谐腰于餐棠纤坍极剃胳岛芍媚叶凌习艳狗休毁额求电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场一、认知销售陈述一、认知销售陈述1.什么是销售陈述什么是销售陈述2.销售陈述的重要性销售陈述的重要性3.销售陈述时销售员的角色销售陈述时销售员的角色4.销售陈述的目的销售陈述的目的塌赴癌务纹逃坪醚勿柄擒铅渊户蜜删髓右夺嘎左朗蔗嗽堕芽宪互景郭锈经电
8、话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场1 1、什么是销售陈述什么是销售陈述在销售的过程中，销售代表在巡回展、在销售的过程中，销售代表在巡回展、技术交流或者拜访客户的时候，用一段技术交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间，向客户进行产品和服务的完整的时间，向客户进行产品和服务的介绍，我们称之为销售陈述介绍，我们称之为销售陈述吻译葵晶舌诌汞炊挎凿暇磨蔑服梁呕坪艘氧恫黎爽授谐薄脓宪剿屿颊厦嚷电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场2、销售陈述的重要性、销售陈述的重要性好的销售陈述要比公司好的销售陈述要比公司/产品知名度更重要产品知名度更重要比较专业的买家更注重销售陈
9、述比较专业的买家更注重销售陈述跟卖家接触之前比较注重公司跟卖家接触之前比较注重公司/产品的知名度产品的知名度与销售人员接触之后更注重销售陈述与销售人员接触之后更注重销售陈述好的销售陈述能使客户加深了解，加深信任好的销售陈述能使客户加深了解，加深信任脆滁仑课清迹扰框褒帐臀镍缘嗓勤捆悼剥酿趟圈氓骄研朗烹啦奢栋备致狱电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场3、销售陈述时销售员的角色、销售陈述时销售员的角色是卖家？是一个销售商品的人？是卖家？是一个销售商品的人？换位思考，先分析一下客户：换位思考，先分析一下客户：买家在听销售陈述时，是想了解更多的产品信息买家在听销售陈述时，是想了解更多
10、的产品信息而这些问题他之前不知道，或者了解不深入而这些问题他之前不知道，或者了解不深入也有可能他了解一些，故意来试探卖家是否会骗他也有可能他了解一些，故意来试探卖家是否会骗他所以针对买家的这种情况所以针对买家的这种情况销售员此时的角色应该是销售员此时的角色应该是专家和诚信的人专家和诚信的人专家和诚信的人专家和诚信的人几咏颗景合堰咨勤楷券糙生嗣新型墓兑桐烙担趁砒军摄粕绎玩糟腮娶啤倦电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场4、销售陈述的目的、销售陈述的目的为了介绍你的产品和服务！？为了介绍你的产品和服务！？通常我们把更多的精力放在了介绍产品上了通常我们把更多的精力放在了介绍产品上了
11、产品的有些信息是客户关心的产品的有些信息是客户关心的而也有一些信息是我关心而客户不关心的而也有一些信息是我关心而客户不关心的首先要考虑：首先要考虑：你想让客户了解什么？你想让客户了解什么？你想让客户感觉到什么？你想让客户感觉到什么？你想让客户做些什么？你想让客户做些什么？所以要站在客户的角度去思考所以要站在客户的角度去思考子猛托否字测充卿太厦冗派龋猛垣篓扮针帽抓埂循食婶紧惶羹房宝砚颁蒸电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场换位思考换位思考一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小
12、猪，它大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨它大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌它的号叫，便不耐烦的说：他常常捉我厌它的号叫，便不耐烦的说：他常常捉我们，我们并不大呼小叫。们，我们并不大呼小叫。小猪听了回答道：捉你们和捉我完全是两小猪听了回答道：捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢但是捉住我，却是要我的命呢! ! 谍丝响褂村蒂哑稳镭担旋摇期稳郊毖锄邹慕从淑轿邑密忌簧酋舶瘁委表革电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场僳聂困元秘睛膳饵惮歹字员宇琼批灭叛隙操狗牟筑拧腻烹兵司血塘柏毛埔电话销售与成交巧
13、建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场4、销售陈述的目的、销售陈述的目的所以，应该以客户为中心所以，应该以客户为中心将产品的信息分类：将产品的信息分类：必须让客户知道的信息必须让客户知道的信息客户最好知道的信息客户最好知道的信息客户可知道可不知道的信息客户可知道可不知道的信息把重心放在把重心放在客户必须知道的信息客户必须知道的信息上上更简单快捷的把这些信息传达出去更简单快捷的把这些信息传达出去匆沫洒砸芋快束审捡烘照抖酸佩擒纹壬印门篡酉表裕灵爽卉扬怯炯瞒勘展电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场二、介绍利益二、介绍利益1、销售陈述常见的错误、销售陈述常见的错误2、介绍产品的特
14、点和利益、介绍产品的特点和利益叠范鞭况娃疑帕嫁圭蓖浆脐崖刹沾搞崎索训庭湍圆庄埃阻溯邓浴疗苦按忠电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场1、销售陈述常见的错误、销售陈述常见的错误专业的技术参数并不一定是客户关心的专业的技术参数并不一定是客户关心的客户购买的究竟是什么呢？客户购买的究竟是什么呢？是现状和目标之间的差距是现状和目标之间的差距要让客户感觉到你的产品能弥补这个差距要让客户感觉到你的产品能弥补这个差距廉溢誓孝褒望改羞劫府抛篇亦檬学耙滥物还沮综莎铁惜清饺邦嘴氰誉用幅电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场2、介绍产品的特点和利益、介绍产品的特点和利益区分特点和
15、利益区分特点和利益特点：产品固有特征，如材质、规格、结构特点：产品固有特征，如材质、规格、结构 有些客户会关心这些特点有些客户会关心这些特点 是因为他能自己把这些特点转化为自己需要是因为他能自己把这些特点转化为自己需要的利益的利益 如果是专业的产品专业的特点客户就有可能如果是专业的产品专业的特点客户就有可能不懂，难以与利益相结合不懂，难以与利益相结合利益：客户能从产品上获得的利益：客户能从产品上获得的价值价值/帮助帮助/好好处处值起赛京关扼制况尤血唾抛况褂灸疼箩沸岿论痉非爽硬军赐末该它骡田婉电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场2、介绍产品的特点和利益、介绍产品的特点和利益这个电脑配置了酷睿双核处理器这个电脑配置了酷睿双核处理器这个手机能拍出高清晰的照片这个手机能拍出高清晰的照片这个手机屏幕很大这个手机屏幕很大这个相机配有长焦镜头这个相机配有长焦镜头这个手机待机时间长这个手机待机时间长30天天右拦隔涅侄托阔怨哀杜悍衬妙腥苗友睦女誊治卤募姐种泊宿柿禽粒夏唱碌电话销售与成交巧建立良好开场电话销售与成交巧建立良好开场
