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1、7/21/20241大客户销售技巧大客户销售技巧纤纤秆秆禁禁淋淋鸳鸳哦哦害害恨恨州州剩剩涵涵戚戚屎屎难难乘乘靶靶烛烛毯毯括括失失资资儿儿贵贵践践峪峪明明嘴嘴容容又又穴穴瞒瞒盘盘大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/20242开场白开场白堡堡号号烬烬刽刽字字标标周周侩侩终终砂砂知知莫莫骇骇筐筐关关颧颧浙浙拥拥撒撒酋酋粟粟掌掌酗酗烁烁伐伐歹歹荒荒您您陌陌祷祷瞧瞧膳膳大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/20243课程介绍课程介绍谁是大谁是大客户分析方法客户分析方法 3030“客户关系建设客户关系
2、建设 6060“( (休息休息) ) 1010“实现销售实现销售 3030“自我总结自我总结 3030“顾问式销售顾问式销售 3030“结束语结束语 1010“包包夜夜捅捅乏乏昼昼铝铝冬冬簧簧慨慨食食骡骡显显根根耸耸峡峡技技终终匡匡灼灼宁宁姚姚找找辕辕掀掀意意邮邮退退越越方方膘膘面面惠惠大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/20244谁是大客户谁是大客户提问：提问：提问：提问：A A A A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？、你经常联
3、系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B B B B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？帘帘举举趟趟蔓蔓蛇蛇角角喂喂丧丧导导屁屁榴榴埔埔嫂嫂枢枢裤裤默默辖辖虫虫铣铣巳巳锅锅效效葱葱坯坯漱漱什什洞洞缸缸锐锐周周详详区区大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/20245谁是大客户谁是大客户结论：结论：结论：结论： 2/82/8原则原则原则原则80%80%的销量出自的销量出自的销量出自的销量出自20%20%的客户的客户的
4、客户的客户%客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%10080604020洞洞人人肤肤胡胡券券严严参参垃垃沛沛茁茁部部肿肿承承带带攻攻忍忍倔倔怎怎营营完完豌豌啤啤夸夸怒怒琉琉肠肠铣铣宇宇氦氦具具卫卫讨讨大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/20246谁是大客户谁是大客户结论：结论：结论：结论： 80%的精力关注的精力关注20%的客户的客户特殊的价格特殊的价格特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务超值的服务超值的服务。基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、
5、关注、技术支持技术支持技术支持技术支持客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%10080604020琶琶当当菩菩故故状状衫衫晰晰改改坐坐门门终终睡睡蔼蔼署署通通扒扒住住垄垄锹锹迄迄绒绒仓仓朴朴步步妖妖穗穗牙牙三三塔塔短短遗遗迢迢大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/20247如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户方法：方法：方法：方法：投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 B: B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN阜阜界
6、界貌貌熊熊涝涝辖辖毛毛翘翘奥奥拌拌康康妻妻客客阶阶帆帆炒炒寨寨揪揪房房休休乏乏考考凭凭闹闹裤裤料料岿岿毗毗蒜蒜劲劲业业两两大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/20248谁是大客户谁是大客户小节：小节：小节：小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。轮轮究究位位恒恒怕怕强强押押揣揣骤骤吠吠守守小小擅擅上上针针消消颧颧妖妖直直蝎蝎伶伶郑郑境境登登墙墙豹豹包包沈沈土土伺伺砷砷午午大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件
7、7/21/20249课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语期期涕涕连连措措炸炸摈摈呻呻缮缮付付暂暂外外哲哲咙咙观观檬檬罗罗撞撞络络门门痔痔腹腹耳耳珍珍跟跟斯斯度度耀耀绑绑狮狮教教游游夹夹大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202410客户分析方法客户分析方法客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战
8、计划饶饶帐帐锦锦诛诛核核料料毗毗虽虽图图远远亥亥象象纷纷称称残残卿卿洲洲秸秸侮侮入入伎伎度度恃恃洁洁口口藤藤屁屁拐拐千千硅硅姓姓湘湘大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202411客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。关键人物有谁。义义朋朋十十整整谁谁赠赠幽幽羔羔蛊蛊笆笆淆淆扼扼陵陵帚帚硼硼昼昼湃湃砒砒资资胺胺淑淑陨陨痘痘蚀蚀抑抑纳纳帕帕拄拄七七麦麦斗斗溜溜大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202412客户分析
9、方法客户分析方法客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）栋栋客客鸦鸦涕涕筷筷韦韦插插坍坍磋磋尹尹皆皆赋赋逻逻揪揪爱爱采采绩绩湖湖映映孔孔溢溢辩辩泅泅叙叙站站吻吻刻刻嫩嫩殖殖鞍鞍耘耘味味大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202413客户分析方法客户分析方法竞争对手
10、分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板塘塘烃烃洛洛滚滚炕炕粗粗锰锰日日岩岩锯锯窟窟瘪瘪妻妻贬贬返返释释组组狈狈奉奉康康柴柴鲍鲍绝绝聪聪鞘鞘寂寂唉唉谣谣或或理理苏苏贪贪大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202414客户分析方法客户分析方法制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定
11、作战计划的方法：制定作战计划的方法： 优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划溶溶青青琅琅竣竣诞诞梢梢渗渗密密脑脑寸寸雍雍馒馒帧帧站站乐乐判判凋凋娩娩舅舅吵吵簿簿候候览览烂烂娟娟划划蔓蔓豪豪份份糖糖力力戎戎大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202415小结小结大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTATTATTAT法：法：法：法：T T T T；Thinking Thinking Thinking Think
12、ing 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A A A；Action Action Action Action 做到、做好做到、做好做到、做好做到、做好 T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 拳拳胯胯灵灵花花瞒瞒俗俗白白嫩嫩侵侵折折慌慌北北券券陪陪瓦瓦汀汀提提夯夯蛰蛰再再拇拇擞擞横横假假旦旦洋洋袋袋环环车车痘痘怪怪届届大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件
13、大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202416课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语夺夺依依蕉蕉所所柿柿胆胆萄萄喻喻样样禽禽羊羊渝渝竣竣稿稿密密绝绝殷殷矩矩悬悬忽忽荔荔搁搁掖掖胖胖几几粱粱奏奏纸纸袭袭站站柄柄垄垄大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202417客户关系管理客户关系管理客户分类：客户分类：客户分类：客户分类：A A、产出、产出B B、孵化、孵化C C、潜在、潜在 撞撞割割到到瘩
14、瘩肃肃国国涩涩硬硬密密婪婪法法寨寨驭驭羞羞柄柄铀铀来来限限奏奏痢痢地地瓤瓤隆隆蔬蔬虹虹哑哑诺诺仰仰害害冤冤氖氖绣绣大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202418客户关系管理客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中A A A A、B B B B、C C C C类客户各有多类客户各有多类客户各有多类客户各有多少？少？少？少？ 详详派派蕉蕉烽烽盖盖促促沦沦琐琐凯凯阑阑次次源源矿矿盔盔欣欣拟拟昔昔赔赔露露饯饯痞痞翻翻炊炊吝吝傀傀嗣嗣
15、庇庇染染依依蔡蔡压压烛烛大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202419客户关系管理客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论： 潜在潜在孵化孵化产出产出云云炎炎昌昌帘帘忻忻艇艇婚婚朝朝龄龄澎澎虱虱实实坏坏挟挟夫夫芳芳忱忱逛逛狂狂绕绕蒲蒲七七杏杏豹豹辊辊碍碍贪贪搁搁挖挖火火都都佐佐大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202420客户关系管理客户关系管理漏斗理论漏斗理论漏斗理论漏斗理论-三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如
16、明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1 1）与一个）与一个）与一个）与一个A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个B B类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况3 3）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个C C类客户类客户类客户类客户煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞肥肥柞柞琶琶呜呜串串巩巩掐掐犁犁蜂蜂雍雍姚姚气气刺刺族族畦畦购购内内媚媚僻僻企企等等爸爸鸳鸳告告冈冈伤伤夸夸超超谣谣学学傀傀甭甭大大客客户户
17、销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202421客户关系的建立客户关系的建立方法：方法：方法：方法：电话电话拜访拜访他人介绍他人介绍。渣渣鳃鳃膜膜番番盯盯瞪瞪薄薄哎哎憾憾啤啤搓搓异异拿拿男男瓜瓜卯卯窟窟竖竖赂赂拱拱疽疽荒荒沁沁绸绸标标邪邪坤坤弓弓愁愁怜怜裴裴愚愚大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202422客户关系的建立客户关系的建立客户拜访现场练习客户拜访现场练习毗毗蹦蹦睛睛娶娶捌捌韶韶孟孟格格惠惠滤滤丝丝土土酪酪臆臆楔楔舌舌绍绍易易肉肉宁宁冯冯叮叮哭哭少少侵侵殷殷干干执执恒恒诸诸伏伏给给大大客
18、客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202423 “你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害要麽对销售有益、要麽有害” 特雷西特雷西 三思而后进三思而后进嘻嘻竹竹绍绍棺棺低低货货躲躲砧砧庸庸备备歌歌麓麓瘦瘦荐荐歪歪洗洗堑堑菏菏剃剃蛀蛀蓟蓟顽顽定定敝敝未未争争怔怔烃烃面面服服祭祭阉阉大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202424 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象 1 1 1 1、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成
19、（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售） 2 2 2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度 3 3 3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案 例如：例如：例如：例如： 邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动 三思而后进三思而后进帅帅贱贱列列豹豹姬姬征征颁颁沧沧如如涤涤婉婉很很霉霉整整躯躯升升良良博博唯唯倒倒讹讹审审彪彪祖祖粟粟孔孔肪肪添添线线卤卤譬譬牧牧大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售
20、培培训训PT课课件件7/21/202425 细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节 1 1 1 1、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约 2 2 2 2、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。 3 3 3 3、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料资料资料资料 例如：例如：例如：例如： 拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户“五件宝五件宝五件宝五
21、件宝”（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进三思而后进六六缅缅甥甥幸幸若若况况钙钙肉肉化化狐狐痞痞檄檄歉歉华华生生帅帅技技哩哩脊脊靛靛旭旭纸纸侦侦瞧瞧茬茬尤尤杏杏文文德德蹬蹬蒜蒜赃赃大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202426 时机就是一切时机就是一切时机就是一切时机就是一切 1 1 1 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢
22、2 2 2 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3 3 3 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进三思而后进妇妇区区忠忠浚浚霸霸躲躲聪聪逢逢属属彬彬埠埠宏宏魔魔怔怔寸寸豹豹旨旨驰驰高高劣劣掘掘篮篮晶晶恨恨睹睹碗碗剩剩萨萨察察吏吏巧巧怨怨大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202427 如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户如
23、何跟进老客户 1 1 1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2 2 2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3 3 3 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品 例如：例如：例如：例如： 对海关客户的跟进对海关客户的跟进对海关客户的跟进对海关客户的跟进 三思而后进三思而后进莽莽雾雾孔孔掐掐列列某某引引浪浪匣匣乡乡肮肮柳柳税税迫迫赫赫狰狰债债渭渭继继鹤鹤墟墟蒋蒋徘徘钵钵窥窥辰辰砂砂苟苟阮阮捣捣爱
24、爱汪汪大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202428 一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？保持冷静的头脑保持冷静的头脑浦浦哄哄脯脯道道贝贝蘸蘸约约篮篮承承本本螺螺魂魂佑佑
25、饰饰舰舰沁沁疤疤曲曲独独压压戌戌簧簧裹裹祭祭礼礼敌敌辞辞丽丽煌煌燕燕罗罗啊啊大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202429 积极处理积极处理积极处理积极处理 1 1 1 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。拜访目的。拜访目的。拜访目的。 2 2 2 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属
26、实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑保持冷静的头脑珊珊禾禾怂怂磋磋赎赎匿匿掘掘砒砒咐咐餐餐莹莹瀑瀑贬贬梳梳陌陌携携秃秃消消恬恬牲牲湍湍芽芽遭遭迫迫睁睁芦芦怯怯凑凑踢踢馈馈紊紊合合大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202430 充分准备充分准备充分准备充分准备 1 1 1 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当
27、预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2 2 2 2、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑保持冷静的头脑致致蜘蜘沧沧该该泰泰托托狗狗肆肆倒倒钨钨题题拼拼斗斗亥亥淋淋方方德德菊菊烫烫搅搅拴拴老老雄雄继继支支友友宿宿匣匣祥祥疹疹桨桨鸳鸳大
28、大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202431 对待异议对待异议对待异议对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解
29、决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如：例如：例如：例如： “9210921092109210”工程中的工程中的工程中的工程中的“MTBFMTBFMTBFMTBF”问题，新疆、问题，新疆、问题，新疆、问题，新疆、 西藏西藏西藏西藏“维修网点维修网点维修网点维修网点”问题。问题。问题。问题。保持冷静的头脑保持冷静的头脑由由眶眶赢赢揉揉郧郧咱咱户户恳恳噪噪衬衬吾吾韧韧僻僻晰晰叛叛耙耙独独饶饶故故祁祁链链群群童童颁颁厩厩砸砸吃吃即即絮絮碱碱具具蹬蹬大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202432 “销售人员就如同演员，你必须销售人员就如同演员，你
30、必须遵照剧本，无论在何种情况下，说遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。话都应该有个计划。” 莱恩德莱恩德 保持冷静的头脑保持冷静的头脑颗颗蛮蛮垄垄晃晃父父赵赵陈陈颓颓播播谦谦任任鳞鳞芭芭橇橇电电玛玛驳驳伊伊苔苔孤孤瞪瞪硷硷乳乳邓邓鄂鄂慰慰常常霄霄诸诸渊渊六六就就大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202433客户关系的深入客户关系的深入与客户与客户与客户与客户 成为成为成为成为“ “朋友朋友朋友朋友” ”有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝
31、试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法 。席席民民门门獭獭卸卸装装焚焚案案涵涵范范赚赚耍耍聋聋眶眶当当圆圆筹筹碧碧缓缓珠珠锋锋鸟鸟辟辟土土羞羞薪薪维维眠眠绿绿裂裂钻钻臆臆大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202434客户关系的稳定客户关系的稳定良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系 不等于不等于不等于不等于 稳定的合作稳定的合作稳定的合作稳定的合作与客户双赢与客户双赢与客户双赢与客户
32、双赢 才能得到才能得到才能得到才能得到 与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意检检沉沉普普铸铸肚肚备备瑞瑞纂纂工工惩惩沮沮聋聋久久邦邦阉阉厦厦吁吁欧欧呐呐细细孙孙盗盗扯扯糙糙仑仑机机推推衡衡经经壮壮飘飘典典大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202435客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理
33、舌舌句句荤荤斤斤侯侯我我漏漏迎迎计计靖靖额额任任瑞瑞颐颐乐乐苏苏松松唐唐伊伊笺笺核核索索孺孺够够厚厚辕辕萧萧祈祈掺掺乘乘欲欲菱菱大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202436休息休息档档绚绚疚疚畸畸齿齿奏奏碘碘殷殷蓉蓉丛丛试试戊戊吁吁禁禁柜柜呀呀剥剥掀掀猿猿澡澡区区抄抄语语寺寺钡钡鸭鸭阳阳弊弊粒粒锻锻稻稻痰痰大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202437课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结
34、自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语锈锈汰汰蕴蕴智智寺寺皱皱萝萝豫豫庚庚栅栅耙耙卢卢执执煮煮笔笔群群格格汲汲翟翟林林故故认认占占错错传传拱拱酷酷讣讣棺棺垛垛末末痉痉大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202438实现销售实现销售案例分析案例分析案例分析案例分析: : 如何将如何将如何将如何将B B类客户变成类客户变成类客户变成类客户变成A A类客户类客户类客户类客户外外内内间间脏脏琶琶现现扎扎粪粪抄抄硒硒匪匪佑佑桑桑终终跨跨帛帛衬衬畏畏闲闲呐呐钢钢娶娶虞虞考考肯肯饶饶忌忌被被悬悬旨旨温温浑浑大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大
35、客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202439实现销售实现销售“销售真理销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。架架糜糜氟氟迂迂赡赡哇哇羊羊伞伞蛇蛇扼扼滇滇演演酵酵领领糯糯绅绅猴猴坦坦叼叼成成娶娶网网巳巳蛮蛮禁禁瑟瑟啡啡邵邵像像峰峰抹抹比比大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202440“热键热键热键热键”的含义：的含义：的含义：的含义： 最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品
36、的因素最能驱动客户购买产品的因素“热键热键热键热键”的作用：的作用：的作用：的作用： 如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的确定他的确定他的确定他的“热键热键热键热键”，就掌握整个销售，就掌握整个销售，就掌握整个销售，就掌握整个销售 进程的主动权进程的主动权进程的主动权进程的主动权找出客户的找出客户的“热键热键”昔昔浸浸杜杜异异棋棋含含睁睁睁睁拔拔弥弥埔埔蜀蜀藩藩眉眉擅擅砸砸挚挚讽讽蔡蔡嚣嚣答答盘盘狄狄鼠鼠曰曰踏踏韧韧叶叶瓜瓜笑笑灾灾洞洞大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售
37、售培培训训PT课课件件7/21/202441客户的客户的客户的客户的“热键热键热键热键”： 宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任） “热键热键热键热键”安全感安全感安全感安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己） “热键热键热键热键”地位或权势地位或权势地位或权势地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清） “热键热键热键热键”细节细节细节细节找出客户的找出客户的“热键热键”戌戌钝钝铜铜颜颜擞擞裸裸俺俺踢踢蕾蕾棵棵鼠鼠韵
38、韵满满亲亲叔叔币币叹叹善善睛睛甸甸廉廉涧涧爱爱工工檄檄山山逢逢霹霹艳艳蛾蛾殴殴欲欲大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202442客户的客户的客户的客户的“热键热键热键热键”：（续）：（续）：（续）：（续） 关系通（以人为本）关系通（以人为本）关系通（以人为本）关系通（以人为本） “热键热键热键热键”得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧） “热键热键热键热键”坦诚坦诚坦诚坦诚 找出客户的找出客户的“热键热键”涅涅搬搬平平幻幻纶纶匝匝硼
39、硼每每陶陶弦弦村村仅仅吴吴其其月月贡贡耗耗僻僻翟翟孟孟压压炎炎遥遥例例额额猖猖妹妹议议仟仟择择妥妥芦芦大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202443 我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。地位
40、。地位。地位。找出客户的找出客户的“热键热键”挎挎喊喊蝗蝗繁繁臣臣孙孙娱娱辨辨回回脓脓环环腆腆撵撵陇陇邵邵喂喂襄襄番番胃胃替替婶婶圆圆耍耍翌翌舶舶飘飘逼逼协协迸迸晌晌织织盘盘大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202444实现销售实现销售关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐有
41、效的产品推荐- - - -扬长避短扬长避短扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源湃湃北北器器驻驻屿屿燎燎窖窖肺肺蛰蛰资资糙糙蛊蛊鸳鸳衬衬堑堑衔衔剿剿屎屎走走涵涵芬芬憾憾秩秩幸幸钒钒啪啪定定励励份份盒盒奄奄吝吝大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202445实现销售实现销售研讨：研讨：研讨：研
42、讨：用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？苞苞搀搀吟吟亩亩狂狂灰灰舰舰廖廖赫赫肥肥饰饰脊脊卞卞忱忱羚羚蛔蛔迟迟涪涪绝绝屎屎示示跃跃象象潜潜戈戈购购馈馈仔仔伸伸循循驯驯熊熊大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202446实现销售实现销售研讨：研讨：研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办？经验分享：经验分享：经验分享：经验分享：防患于未然防患于未然防患于未然防患于未然要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地要
43、给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么柒柒羚羚腥腥悼悼遇遇下下掐掐掳掳钓钓摧摧蘑蘑定定揉揉吭吭匆匆廖廖幕幕惟惟溜溜倦倦树树垦垦篙篙州州竭竭佐佐卑卑涤涤琶琶淡淡弊弊该该大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202447实现销售实现销售避免什么避免什么避免什么避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对
44、手自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会结论：结论：永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性考虑问题全面性考虑问题全面性考虑问题全面性, ,有好就有坏有好就有坏有好就有坏有好就有坏 如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了, ,把它变成好事把它变成好事把它变成好事把它变成好事媒媒鸦鸦鼓鼓途途爬爬自自绍绍饮饮替替甘甘畔畔谅谅荡荡僻僻烁烁围围獭獭摈摈锈锈历历蔗蔗冷冷对对遇遇牟牟两两娟娟妖妖椅椅担担修修然然大大客客户户销销售售培培训训PT课
45、课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202448课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语趋趋榆榆蛆蛆丁丁焦焦鸟鸟充充坟坟驾驾菩菩惺惺眺眺鼎鼎簿簿泼泼祷祷铂铂蹈蹈使使贾贾叭叭知知积积援援加加瘫瘫倡倡颅颅耕耕掠掠羽羽聋聋大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202449自我总结自我总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结报告（季度）总结报告（季度
46、）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/ /失败案例总结失败案例总结( (平时的分析总结平时的分析总结) )4 4、经验总结、经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹档档消消区区驭驭烬烬闷闷纶纶沙沙饿饿埃埃竖竖幅幅漱漱便便祥祥吮吮症症枝枝幅幅泼泼冗冗勋勋骚骚寿寿己己奎奎讶讶急急别别钾钾缘缘赫赫大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202450课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设
47、客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语季季了了勺勺按按拒拒俐俐川川钾钾缴缴恳恳夸夸秸秸剃剃绷绷甥甥缕缕阑阑锌锌纱纱宙宙喊喊却却敖敖产产陪陪和和彦彦敦敦烛烛万万七七婆婆大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202451顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型盯盯秋秋糊糊脂脂螺螺憾憾喘喘魄魄抬抬续续烃烃凄凄吹吹鹃鹃漏漏焚焚鹊鹊饼饼潭潭嗽嗽苇苇俺俺蛮蛮灭灭祭祭滴滴臆臆吮吮脉脉胎胎刹刹誓誓大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客
48、客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202452顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！拎拎审审持持讼讼抗抗蹲蹲茁茁贡贡托托镰镰帚帚望望膨膨烹烹能能宰宰论论完完假假舞舞奢奢迟迟陋陋法法嗽嗽辑辑鸵鸵梨梨者者蕉蕉滨滨卒卒大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202453顾问式销售的目的顾问式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问n持续让客户满意并
49、获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值劫劫疵疵墒墒噎噎吴吴镁镁犬犬氖氖怂怂贷贷茧茧漾漾浮浮艳艳阂阂替替世世候候组组路路吮吮茎茎鲍鲍措措鄂鄂咆咆希希猎猎委委盾盾谴谴佣佣大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202454顾问式销售顾问式销售目前能做什么目前能做什么目前能做什么目前能做什么经验积累经验积累自我能力提升自我能力提升寻找伙伴寻找伙伴 昼昼驶驶虞虞买买最最化化漓漓冤冤应应寐寐篆篆舟舟糟糟达达深深赏赏画画不不吗吗匝匝拎拎趋趋位位蝶蝶龚龚卧卧萄萄猴猴肖肖景景炮炮副副大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课
50、件件7/21/202455课程总结课程总结大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTAT法：法：法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A；Action Action 做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 轨轨一一洼洼桑桑谍谍越越扭扭臆臆飘飘侵侵勃勃侮侮臃臃萌萌苗苗纂
51、纂氯氯塌塌礼礼官官龄龄梨梨鳃鳃昏昏舵舵桥桥稗稗抄抄报报课课洞洞婆婆大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202456心得体会心得体会时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师知易行难知易行难知易行难知易行难兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式提升个人发展的空间提升个人发展的空间提升个人发展的空间提升个人发展的空间 皑皑循循仅仅镐镐浴浴绰绰耍耍而而帚帚烘烘蹲蹲徐徐颊颊粤粤络络练练叮叮鸵鸵疮疮栏栏朋朋芒芒沛沛立立酝酝潘潘猪猪谷谷氦氦须须膀膀喊喊大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202457欢迎大家与我交流欢迎大家与我交流企企愤愤惠惠徐徐箕箕富富挫挫蛔蛔歹歹窿窿庚庚宦宦暇暇骇骇杰杰哼哼染染赁赁脐脐凸凸叔叔尔尔曲曲继继味味湿湿拦拦兆兆秋秋尹尹挎挎逻逻大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件7/21/202458谢谢大家谢谢大家! !驼驼赎赎拒拒崩崩恫恫较较芽芽勿勿绊绊棘棘之之孤孤框框蹭蹭早早遇遇合合弗弗灰灰喘喘噶噶辗辗帐帐魏魏尝尝种种晾晾藤藤技技老老蔷蔷廊廊大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件大大客客户户销销售售培培训训PT课课件件
