分销渠道决策ppt课件

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1、没有最好的产品，企业能不能做到出类拔萃没有最好的产品，企业能不能做到出类拔萃没有最好的产品，企业能不能做到出类拔萃没有最好的产品，企业能不能做到出类拔萃？1 第第 十二十二 章章 （Marketing Channel Strategy)Marketing Channel Strategy)2本章教学重点难点本章教学重点难点n影响分销渠道选择的因素n分销渠道的设计3本章教学内容本章教学内容n1 分销渠道的功能与结构n2 渠道决策n3 批发商n4 零售商n5 分销渠道的变革4没有最好的产品，企业能不能做到出类拔萃没有最好的产品，企业能不能做到出类拔萃没有最好的产品，企业能不能做到出类拔萃没有最好的

2、产品，企业能不能做到出类拔萃？5他做到了他做到了6如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？-解决好了赚大钱解决好了赚大钱解决好了赚大钱解决好了赚大钱1 1个人个人家庭家庭厂家厂家？ 第1节 分销渠道的功能与结构8一、什么是分销渠道？ 分销渠道分销渠道，也称营销渠道，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各个参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。生产者生产者批发商批发商零售商零售商代

3、理商代理商消费者消费者9渠道作用：提高接触的有效性渠道作用：提高接触的有效性渠道作用：提高接触的有效性渠道作用：提高接触的有效性传统做法传统做法顾客1顾客2顾客3顾客4联想公司佳能公司索尼公司海尔公司海信公司10提高接触的有效性提高接触的有效性提高接触的有效性提高接触的有效性中间商是怎样减少必要的交易次数的？中间商是怎样减少必要的交易次数的？顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司康佳公司长虹公司长虹公司索尼公司索尼公司海尔公司海尔公司海信公司海信公司中间商中间商11接触次数接触次数 = 3 * 3 = 9= 3 * 3 = 9接触次数接触次数 = 3= 33 = 63 = 6中间商是怎样减少必要的交

4、易次数的？中间商是怎样减少必要的交易次数的？12二二.分销渠道的功能分销渠道的功能分销渠道的分销渠道的基本功能基本功能：实现产品从生产者向消费者用：实现产品从生产者向消费者用户的转移。户的转移。商流、物流、货币流、信息流、促销流商流、物流、货币流、信息流、促销流主要功能主要功能：搜集与传播有关现实与潜在顾客的信息；：搜集与传播有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；洽谈生意，实现商品所有权的转移；商品促进销售；洽谈生意，实现商品所有权的转移；商品的储存运输、编配分类、包装；资金融通；风险承担的储存运输、编配分类、包装；资金融通；风险承担等。等。13运输者运输者中间商中间商运输者运输者顾客顾客制造商

5、制造商中间商中间商顾客顾客制造商制造商银行银行中间商中间商银行银行顾客顾客制造商制造商顾客顾客广告商广告商中间商中间商制造商制造商中间商中间商仓库仓库运输者运输者商流商流物流物流货币流货币流信息流信息流推广流推广流分销渠道中五种不同的分销渠道中五种不同的“流流”顾客顾客制造商制造商14三、渠道结构三、渠道结构三、渠道结构三、渠道结构生产商生产商零售商零售商消费者消费者零售商零售商批发商批发商消费者消费者零售商零售商批发商批发商代理商代理商/经纪人经纪人生产商生产商生产商生产商生产商生产商消费者消费者消费者消费者消消费费品品的的营营销销渠渠道道直接渠道直接渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道 三

6、级渠道三级渠道15A A、消费者市场营销渠道、消费者市场营销渠道B B、产业市场营销渠道、产业市场营销渠道制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商批发商批发商中转商中转商零售商零售商消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商批发商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商批发商批发商用户用户用户用户用户用户用户用户批发商批发商制造商代表或销售部门制造商代表或销售部门制造商代表或销售部门制造商代表或销售部门16分销渠道的类型分销渠道的类型按有无中间商按有无中间商直接渠道直接渠道间接渠道间接渠道按渠道层次按渠道层次按渠道中间环按渠道中间环节中间商数

7、目节中间商数目长渠道长渠道短渠道短渠道宽渠道宽渠道窄渠道窄渠道17影响渠道结构选择的主要因素影响渠道结构选择的主要因素零级零级渠道渠道多级多级渠道渠道独家独家分销分销选择选择分销分销密集密集分销分销使用使用顾客顾客购买购买频率频率商品商品价位价位技术技术含量含量服务服务要求要求多多少少低低低低低低低低高高高高高高高高18 独家分销独家分销独家分销独家分销 密集发行密集发行密集发行密集发行 长渠道长渠道长渠道长渠道 短渠道短渠道短渠道短渠道19 第2节 渠道决策201、分析顾客需求、分析顾客需求2、了解渠道选择中的、了解渠道选择中的限制因素限制因素3、设计分销渠道、设计分销渠道中间商类型中间商类

8、型渠道宽度（渠道宽度（中间商数目）中间商数目）渠道成员的权利和责任渠道成员的权利和责任4、渠道管理、渠道管理经济性经济性控制性控制性适应性适应性 渠道决策的内容渠道决策的内容21营销人员必须了解目标顾客的需要的服务产出水平，即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务类型和水平。一、分析顾客需求一、分析顾客需求批量大小批量大小等候时间等候时间空间便利空间便利产品品种产品品种服务支持服务支持22下面顾客对产品有什么需求？下面顾客对产品有什么需求？下面顾客对产品有什么需求？下面顾客对产品有什么需求？1 1汽车生产厂家汽车生产厂家家庭家庭个人个人23二.影响渠道设计的主要因素渠道渠道渠道渠道设计设计设计

9、设计产品市场企业自身宏观环境竞争中间商价格、技术服务、体积和重价格、技术服务、体积和重量、自然属性、是否新产品量、自然属性、是否新产品购买频率和平均购买购买频率和平均购买数量、地理分布、对数量、地理分布、对促销的敏感程度促销的敏感程度规模、财务能力、规模、财务能力、渠道经验渠道经验24 1、市场因素、市场因素n是消费者还是工业用户是消费者还是工业用户n目标市场的地理位置目标市场的地理位置252.产品因素n产品价格n产品的体积和重量n产品的款式n产品自然属性（鲜活易腐、易碎、保质期）n产品的技术复杂性n产品标准化程度n产品生命周期263.企业自身因素n企业信誉与资金状况n产品组合n经营能力n企业

10、的服务能力n企业控制渠道的愿望27 4、环境特性、环境特性从微观环境看，企业大多尽量避免使用与竞争对手相从微观环境看，企业大多尽量避免使用与竞争对手相同的分销渠道。同的分销渠道。从宏观环境看，经济形势有较大的制约作用，如在经从宏观环境看，经济形势有较大的制约作用，如在经济萧条时，生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的济萧条时，生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的最终价格，因此必须尽量减少流通环节。最终价格，因此必须尽量减少流通环节。28三三.设计分销渠道设计分销渠道1 1、确定渠道模式（确定渠道长短）确定渠道模式（确定渠道长短）2 2、确定中间商数目确定中间商数目a密集分销密集分销b选择

11、分销选择分销c独家分销独家分销 3 3、规定渠道成员的权利与责任。规定渠道成员的权利与责任。追求最大的市场追求最大的市场覆盖率覆盖率29影响渠道模式的因素长渠道长渠道因因 素素短渠道短渠道小小制造商财力制造商财力大大低低产品价格产品价格高高分散分散顾客分布顾客分布集中集中小小订单订单大大低低服务要求服务要求高高不易坏不易坏产品特性产品特性易坏易坏远远厂商与顾客的距离厂商与顾客的距离近近大大生产季节与消费季节差异生产季节与消费季节差异小小属性密集分销独家分销选择分销目标中间商顾客市场营销的重点主要缺点适用性广泛的市场覆盖广泛的市场覆盖数量众多数量众多数目众多，追求方数目众多，追求方便便大众广告，

12、地点近，大众广告，地点近，渠道控制有限渠道控制有限便利品便利品：日杂百货、日杂百货、办公用品、常规服办公用品、常规服务务声望形象、渠道控制、声望形象、渠道控制、较高的单位利润较高的单位利润数量很少，但有实力、数量很少，但有实力、有声望有声望数量较少，忠于品牌数量较少，忠于品牌 愉快的购物环境，愉快的购物环境，良好的服务良好的服务销售潜力销售潜力 有限有限特殊品特殊品：汽车、名牌汽车、名牌服装、复杂的服务服装、复杂的服务市场覆盖适中，一市场覆盖适中，一定的渠道控制定的渠道控制数量适中，有实力、数量适中，有实力、较好的公司较好的公司数量中等，有品牌数量中等，有品牌意识，愿意逛商店意识，愿意逛商店促

13、销组合，较好的促销组合，较好的服务服务可能难于找到合适可能难于找到合适的位置的位置选购品选购品：家具、衣家具、衣服、工业服务服、工业服务31中间商制造商目标市场中间商1中间商2中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3目标市场渠道宽窄比较密集分销密集分销独家分销独家分销选择分销选择分销32四、分销渠道的管理四、分销渠道的管理（一）选择渠道成员（一）选择渠道成员（二）激励渠道成员（二）激励渠道成员（三）评价渠道成员（三）评价渠道成员 33练习练习:什么样的营销渠道适合大学生群体。什么样的营销渠道适合大学生群体。n可以通过上网查询相关资料可以通过上网查询相关资料n下次上课回答下

14、次上课回答34 第第3节节 批发商批发商35 批发批发是指专门从事大宗商品交易的商业活动。 批发商批发商就是从事批发业务的公司。 相对于产品制造和零售环节： 1. 批发商进行批发交易和批量作价； 2. 批发的范围较广； 3. 批发的购销双方关系相对稳定。批发商的概念36n是改革开放的第一批淘金者 n目睹了中国计划经济向市场经济转型的发展历程 n没有太高的学历却做着怀揣大学文凭人的老板n他们的大脑是计算机，时刻计算着做什么最赚钱 n没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验 n他们在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的头衔n n他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前 n他们对外资零售业的大举入侵

15、感到前所未有的茫然 我国批发商特点371 1、解决小型制造商财力不足无法单独设立销售部门的难题。、解决小型制造商财力不足无法单独设立销售部门的难题。2 2、大型制造商不愿把过多的财力投入到分销渠道上。（现在、大型制造商不愿把过多的财力投入到分销渠道上。（现在渠道变得越来越复杂）渠道变得越来越复杂）3 3、制造商愿意与批发商合作，因为他们零售网点接触面广，、制造商愿意与批发商合作，因为他们零售网点接触面广，可以产生分销规模，且分销效率高。可以产生分销规模，且分销效率高。4 4、零售商都愿意和批发商打交道，而不愿意与生产单一品类、零售商都愿意和批发商打交道，而不愿意与生产单一品类的制造商打交道。的

16、制造商打交道。批发商存在的必要性批发商存在的必要性381.1.商品集散功能商品集散功能2.2.供求调节功能供求调节功能3.3.信息传递功能信息传递功能4.4.流通加工功能流通加工功能一一.批发商的功能批发商的功能5.5.物流功能物流功能6.6.流通金融功能流通金融功能7.7.风险负担功能风险负担功能391、商业批发商商业批发商2、代理商和经纪人代理商和经纪人3、生产企业自设的批发机构生产企业自设的批发机构二二、批发商的类型批发商的类型401.商业批发商它们买下所经销商品的所有权，然后出售。是批发它们买下所经销商品的所有权，然后出售。是批发商中最重要、也是最接近传统模式的一部分。商中最重要、也是

17、最接近传统模式的一部分。 商业批发商按职能和提供的服务是否完全来分商业批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型：类，可分为两种类型：完全服务批发商有限服务批发商41 这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。 完全服务批发商 销售销售销售销售 储存储存储存储存 融资融资融资融资 运输运输运输运输 送货送货送货送货42 这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，往往只执这类批发商为了减少成本

18、费用，降低批发价格，往往只执行一部分服务。行一部分服务。 有限服务批发商（1）现购自运批发商现购自运批发商。他不赊销，也不送货，顾客要自备货车去批发商的仓库选购物品，当时付清货款，自己把物品运回来。现购自运批发商经营食品杂货，其顾容主要是小食品杂货商、饭馆等。（2）承销批发商承销批发商。他们拿到顾客(包括其他批发商、零售商、用户等)的订货单，就向制造商、厂商等生产者进货，并通知生产者将物品直运给顾客。所以，承销批发商不需要有仓库和产品库存，只要有一间办公室或营业所就行了，因而这种批发商又叫做“写字台批发商”。432.代理商和经纪人经纪人和代理商是从事购买或销售，但不取得产品所有权的商经纪人和代

19、理商是从事购买或销售，但不取得产品所有权的商业单位。业单位。与商人批发商不同的是，他们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务商人批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金作为报酬。与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。 经纪人和代理商主要分为以下几种：经纪人和代理商主要分为以下几种：制造商代表销售代理商采购代理商没有所有权没有所有权443.生产企业自设的批发机构生产企业自设的批发机构这是一种由卖方自行经营批发业务，而不通过独立的批发这是一种由卖方自行经营批发业务，而不通过独立的批发商进行。商进行。1 1、销售分店和销售办事处。生产者往往设立自己的销

20、售分店和、销售分店和销售办事处。生产者往往设立自己的销售分店和销售办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。销售分店持销售办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。销售分店持有自己的存货。有自己的存货。2 2、一般都是实力雄厚的大企业才设立自己的销售部门。、一般都是实力雄厚的大企业才设立自己的销售部门。 45案例：中国空调行业分销渠道模式比较案例：中国空调行业分销渠道模式比较 n美的模式批发商主导模式 n海尔模式直供模式n格力模式厂商股份合作制 46海尔模式海尔模式直供直供 海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改

21、成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。47n海尔的空调模式：大区事业部海尔的空调模式：大区事业部- -省级工贸公司省级工贸公司- -地市级地市级办事处办事处- -批发商批发商- -零售商零售商n工贸直供零售商工贸直供零售商n工贸直供工程开发商工贸直供工程开发商n工贸授权批发商工贸授权批发商n分销至批发商和终端网点分销至批发商和终端网点48海尔的营销渠道系统 海尔空调公司批发商专卖店大商场零售商零售商零售商海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司49渠 道 政 策海尔工贸公司就相当于总代理商，批发商的地位很虚弱

22、海尔工贸公司就相当于总代理商，批发商的地位很虚弱海海尔尔的的销销售售政政策策也也比比较较偏偏向向于于零零售售商商，保保证证了了零零售售商商可可以以获获得得比比美美的的模模式式的的政政策策更更高高的的毛毛利利率率，一一般般情情况况下下零零售售商商的的毛毛利利率率都都在在8 810%10%之间之间这在家电行业已经非常好了。这在家电行业已经非常好了。50渠 道 成 员 分 工 制造商：n在在海海尔尔模模式式的的分分销销网网络络中中，制制造造商商承承担担了了大大部部分分的的工工作职责，而零售商基本依从于制造商。作职责，而零售商基本依从于制造商。n海海尔尔公公司司还还严严格格规规定定了了市市场场价价格格

23、，对对于于违违反反规规定定批批发发或零售价格的行为必须加以制止。或零售价格的行为必须加以制止。零售商：n在在上上面面提提到到的的销销售售工工作作中中，海海尔尔公公司司都都承承担担了了绝绝大大部部分分的的责责任任，而而零零售售店店几几乎乎不不用用操操什什么么心心，只只需需要要提提供供位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。51提供店内海尔专柜的装修提供部分甚至全套样机海尔库存一定数量的货物，可以把较小的订货量送到零售店典型的海尔模式的商业流程典型的海尔模式的商业流程制定市场推广计划52海 尔 模 式 的 利 弊 分 析 v海尔模式的优点 提高企业的利润水平

24、提高企业的利润水平 占据卖场位置占据卖场位置 ，有利于品牌建设。，有利于品牌建设。 可以实现精益管理，提高市场应变能力。可以实现精益管理，提高市场应变能力。由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。 v海尔模式的弊端 渠道建设初期需要消耗大量的资源渠道建设初期需要消耗大量的资源管理难度大管理难度大 53中国空调行业分销渠道模式比较中国空调行业分销渠道模式比较 n美的模式批发商主导模式 n海尔模式直供模式n格力模式厂商股份合作制 54批发商面临的挑战批发商面临的挑战批发商面临的挑战批发商面临的挑战n挑战一：微利时代来临 n挑战二：制造商加

25、强对渠道的掌控制n挑战三：经销商势力大增 n挑战四：电子商务的影响n挑战五：新兴商业渠道的崛起 55 第第4节节 零售商零售商56零售的作用零售的作用n零售是将货物和服务直接出售给零售是将货物和服务直接出售给最终消费者最终消费者的活动。的活动。n超市、美发店、服装店等都是零售商超市、美发店、服装店等都是零售商57零售商的特点 零售业发展快且变化大 零售商业堪称是西方国家经济中的一个最为动荡的行业。自二战以来，新型的零售机构不断出现，而且从新型零售结构的创新到成熟所需的时间日益缩短。 美国零售机构从创新到成熟所需时间：u百货商店为100年（1865-1965）u超级市场为35年（1930-196

26、5）u廉价商店为20年（1955-1975）u快餐服务店为15年（1960-1975）u家具展销仓库和商品目录展览室为10年（1969-1979）58一一.零售商的类型零售商的类型零售购物业态零售购物业态n购物中心购物中心n专卖店专卖店n超市超市n便利店便利店n专业店专业店n仓储店仓储店n百货商店百货商店591 1、百货商店、百货商店、百货商店、百货商店n经营许多品种的选购品和特殊品经营许多品种的选购品和特殊品 ，包，包括服装、化妆品、家庭用品、电器等。括服装、化妆品、家庭用品、电器等。百货商店的百货商店的发展趋势发展趋势如何？如何？602 2、专卖店、专卖店、专卖店、专卖店n专营一种特定类型

27、的产品，可以优化零售商的细专营一种特定类型的产品，可以优化零售商的细分战略，使商品适合特定的目标市场。分战略，使商品适合特定的目标市场。4S店专卖店的售货员知识面广，能够提供殷勤的服务；专卖店的消费者通常把价格看成次要的，与众不同的商品、商店的外观和员工的质量才决定商店受欢迎的程度。613 3、超级市场、超级市场、超级市场、超级市场n大型自我服务式零售商店大型自我服务式零售商店n目前的超级商店代替了传统的超级市场目前的超级商店代替了传统的超级市场n满足了消费者对于方便性、多样性和服务性等一满足了消费者对于方便性、多样性和服务性等一次性购物的需要。次性购物的需要。n价格是竞争的焦点价格是竞争的焦

28、点6220122012中国连锁超市和百货排行榜中国连锁超市和百货排行榜中国连锁超市和百货排行榜中国连锁超市和百货排行榜n苏宁云商集团股份有限公司，苏宁云商集团股份有限公司，1240亿元亿元n百联集团有限公司，百联集团有限公司，1220亿元亿元n国美电器有限公司，国美电器有限公司，1175亿元亿元n华润万家有限公司，华润万家有限公司，941亿元亿元n康成投资康成投资(中国中国)有限公司有限公司(大润发大润发)，725亿元亿元634 4、便利店、便利店、便利店、便利店n经营产品类别有限、周转率很高的方便品的微型经营产品类别有限、周转率很高的方便品的微型超级市场。超级市场。n位于居民区内，每周七天，

29、位于居民区内，每周七天，24小时营业。小时营业。n商品种类数有商品种类数有1500150035003500种；种；n商品价格略高于一般零售业态的商品价格。商品价格略高于一般零售业态的商品价格。新型模式新型模式64n在中国，便利店脱胎于杂货店、小卖部、小食品店等传统的零售店，从其发展演变过程及经营特点来看，中国目前共有四种型态的便利店。n1.杂货铺形式的第一代便利店；n2.以连锁杂货铺为特征的第二代便利店；n3.完全采取西方经营管理模式的以外资（或合资）为主的第三代便利店；n4.是采取现代经营管理理念的本土现代便利店，为第四代便利店。便利店在中国的发展便利店在中国的发展65便利店提供的服务便利店

30、提供的服务服务服务服务服务速递、存取款、发传真、复印、代收速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票信封、代收邮公用事业费、代售邮票信封、代收邮政信件、代订生日蛋糕、代购车船票、政信件、代订生日蛋糕、代购车船票、代理胶卷冲印、代理干洗业务代理胶卷冲印、代理干洗业务实例实例实例实例深圳的深圳的711便利店在店内安便利店在店内安放一个大餐桌，便于顾客就餐。放一个大餐桌，便于顾客就餐。商品商品商品商品便利店销售的商品是人们日常购买频便利店销售的商品是人们日常购买频率较高的大众商品，有即时消费性、率较高的大众商品，有即时消费性、小容量、应急性等小容量、应急性等特点；特点；商品价格略高于一般零

31、售业态的商品价格商品价格略高于一般零售业态的商品价格66中国的便利店现状中国的便利店现状n截止截止2011年底，中国便利店企业拥有门店数量年底，中国便利店企业拥有门店数量18196个，便利店企业营个，便利店企业营业面积业面积184.2万平方米，同比增长万平方米，同比增长6.8%，从业人员，从业人员9.8万人，同比增长万人，同比增长6.5%。便利店在上海发展最为迅速。便利店在上海发展最为迅速。n便利店是一种与超市和百货店截然不同的业态，在中国的发展似乎总便利店是一种与超市和百货店截然不同的业态，在中国的发展似乎总是伴随着亏损与争议在前行。尽管目前超市发退市了、是伴随着亏损与争议在前行。尽管目前超

32、市发退市了、7-11的战略调的战略调整了，但仍然难以阻止国内外零售大亨们掘金便利店行业或者进一步整了，但仍然难以阻止国内外零售大亨们掘金便利店行业或者进一步扩张的步伐。扩张的步伐。n台湾统一集团携手台湾统一集团携手7-11声称声称3年内将在上海开设年内将在上海开设265家门店，家门店，4年开始获年开始获利，利，5年内门店总数达到年内门店总数达到300家家.n即便是全球零售业老大的沃尔玛，也开始搅混水了，准备即便是全球零售业老大的沃尔玛，也开始搅混水了，准备5年内在华开年内在华开出出1000家便利店。家便利店。67便利店在是否还有发展？便利店在是否还有发展？便利店在是否还有发展？便利店在是否还有

33、发展？n根据国际上的惯例，便利店生存的基本条件是人均国民收入达根据国际上的惯例，便利店生存的基本条件是人均国民收入达到到3000美元。美元。n目前我国人均目前我国人均GDP均早已超过了均早已超过了3000美元（美元（2012年年8月月15日日,国国家统计局报告称家统计局报告称2011年中国人均年中国人均GDP达达5432美元。）。不但具美元。）。不但具备了大规模发展便利店的经济条件，而且市场空间非常大。备了大规模发展便利店的经济条件，而且市场空间非常大。n从便利店的发展规律看，每从便利店的发展规律看，每3000人就需要一家便利店。以北京人就需要一家便利店。以北京城区人口城区人口800万计算，北

34、京至少需要万计算，北京至少需要2000家便利店，可以说，北家便利店，可以说，北京市的便利店市场并未饱和，还有很大的发展空间。京市的便利店市场并未饱和，还有很大的发展空间。68实际经营情况实际经营情况实际经营情况实际经营情况n被各界看好的便利店，一直身陷亏损泥淖。各地便利店普遍亏损的状态已经持续多年，连发展较好的上海、广州也未能幸免。n对于便利店的全行业亏损，许多人归咎于中国人的消费水平还达不到美日的程度，所以对便利店这种消费方式无法接受。实际上“现在很多便利店只是营业时间比较长的小超市，营业长导致成本过高。和超市卖的东西差不多，价格又不便宜，消费者当然不去。”n便利店和超市不是一种业态，不能混

35、为一谈。695 5、无店铺零售、无店铺零售、无店铺零售、无店铺零售1、自动售货、自动售货自自动动售售货货机机2、直接销售利用机器向消费者提供产品利用机器向消费者提供产品挨门挨户推销或举办家庭销售会挨门挨户推销或举办家庭销售会安安利利家家庭庭销销售售会会70直接营销直接营销直接营销直接营销n直接邮寄营销直接邮寄营销n目录订购和邮购（目录营销）目录订购和邮购（目录营销）n电话营销电话营销n电子营销：电子营销： 家庭购物电视网络家庭购物电视网络 在线网上零售在线网上零售71网上购物网上购物网上购物网上购物7227家品牌5000万成交杰克琼斯500万711家品牌9.36亿成交单店最高2000万2000

36、家品牌33.6亿成交3家店超4000万38家过1000万191亿亿353亿2013年年737475191亿亿10分钟2.5亿37分钟10亿70分钟20亿2:19分37亿8:16分50亿11:24分80亿13:38分100亿支付宝总额191亿天猫132亿淘宝59亿二二二二. .连锁连锁商店和特商店和特商店和特商店和特许经营许经营连锁商店可分为(根据个成员店之间所有权 和管理程度不同): a 直营连锁(corporate chain) b 自愿连锁(voluntary chain) c 零售商合作社(retailer cooperative)77特许经营特许经营特许经营特许经营n特许授权人授权被特

37、许授权人经营或特许授权人授权被特许授权人经营或销售产品的一种持续的契约关系销售产品的一种持续的契约关系n特许授权人创建品牌、产品或独特的特许授权人创建品牌、产品或独特的经营方法等经营方法等n特许经营人需要向特许授权人支付费特许经营人需要向特许授权人支付费用，通常是总收入的用，通常是总收入的3 37 7n双方的特许协议持续双方的特许协议持续10102020年年78三三.零售零售业的的发展与展与竞争争|两极分化|巨型零售商|大零售商全球性扩展|新的零售形式不断涌现|网上购物很可能成为新世纪引领潮流的经营方式之一79 第第5节节 分销渠道的变革分销渠道的变革80趋势1、2013年将企业的触网年趋势2

38、、品牌电商化，电商品牌化未来渠道变革的趋势趋势3、信息流、物流、支付流仍是电子商务三大瓶颈趋势4、向着大型化发展，类似沃尔玛，家乐福趋势5、向着小型化发展，7-11连锁便利店81分销渠道最大的变革原因是：分销渠道最大的变革原因是：1.计算机技术和网络技术的电子商务计算机技术和网络技术的电子商务的出现；的出现；2.经济的进一步发展。经济的进一步发展。82渠道形态的变化渠道形态的变化渠道形态的变化渠道形态的变化厂商厂商厂商厂商分销商分销商分销商分销商代理商代理商代理商代理商用户用户用户用户集成商集成商集成商集成商现在现在用户用户用户用户代理商代理商代理商代理商分销商分销商分销商分销商厂商厂商厂商厂

39、商Internet集成商集成商集成商集成商将来将来83厂商厂商LegendHPIBMVAR/ SI零售商零售商Web订单订单管理管理虚拟库存虚拟库存 电子电子商务中心商务中心E-MARKETPLACE用户用户行业行业用户用户SME个人个人用户用户Compaq电子支付电子支付电子支付电子支付仓储运输仓储运输仓储运输仓储运输物流配送物流配送物流配送物流配送售后服务售后服务售后服务售后服务信用管理信用管理信用管理信用管理渠道形态的变化分销商制胜的关键要素分销商制胜的关键要素分销商制胜的关键要素分销商制胜的关键要素规模化规模化专业化专业化观念创新观念创新观念创新观念创新模式创新模式创新模式创新模式创新管理创新管理创新管理创新管理创新85作业：作业：n结合自己及周围同学双结合自己及周围同学双11网购情况，谈一下未来几年网购情况，谈一下未来几年网店对实体店的影响。网店对实体店的影响。n1000字左右，打印稿。字左右，打印稿。14周，星期一交。周，星期一交。n要求写作规范，有数字说明，有图表。要求写作规范，有数字说明，有图表。86