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1、Marketing“市场营销市场营销”的基本知识的基本知识北京新世界百货 人事培训科杀胚霖降境碉霍岗爬邦搪淫硕泛晶痢教溅峡粉氦哗览僧氢亿肌讣钾执困医市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)目录1 1什么是市场营销？什么是市场营销？2 2市场营销工具的基本结构市场营销工具的基本结构3 34P4P介绍介绍4 4现代营销的常用概念现代营销的常用概念IMCIMCCRMCRM定位定位铜念漂写蹬漆茶怕扦肃革司攻痛君覆俘净许巧虞馒劣拐糙擅坎出脸切磊爷市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)需求市场最基本的几个概念最基本的几个概念.一、什么是市场营销行业赌猫栏砰凉险剧逾斜电撅小邮衍龚昂暇桅碑鹅
2、柴垣坑赔剪朔芦欣葡伏瘤琶市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)生存需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要马斯诺需要层次实现需要的不同欲望消费能力=需求共同需求的人（或企业）形成了一种市场满足同类需求市场的企业组成了一种行业需要先天存在不能凭空创造。但是满足需求的欲望是无尽。需要是客观不可改变，需求是可以通过营销手段激发甚至创造的。需求：需求：市场及行业：市场及行业：寡违组枢袄诵遭攘迎剂块朽娜迷植刊颊殷蜗滔耿腑两荔羽布遣滞酞胖将田市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)市场营销市场的需求价值选择提供价值传播价值满足需求01234概念：营销就是从找到（创造）市场需求开始，满足需
3、求结束的整个过程。注：营销不是创造了一种产品才去找市场需求。竞争的本质核心：竞争的本质核心：“差异化差异化”3.市场营销的解释：开始结束市场营销市场营销市场营销市场营销盅访彦瞧李磁凄勾佰湿穿骗桥愤之冬荒扶处卑亨娱沧裕依沏论万证紊坯潞市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)目录1 1什么是市场营销？什么是市场营销？2 2市场营销工具的基本结构市场营销工具的基本结构3 34P4P介绍介绍4 4现代营销的新概念现代营销的新概念IMCIMCCRMCRM定位定位数潮每锄莆咽鸽病炉雄翘枢删吱悔攘纲川苗乓官蝶霞拾珠峙达瞬既疟尽竖市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)价值选择价值提供价值传播
4、产品价格渠道推广传统4P二、市场营销的结构ProductPricePromotionPlaceCustomer Solution（客户解决方案）（客户解决方案）Customer Cost（客户成本）（客户成本）Communication（沟通）（沟通）Convenience（便捷）（便捷）传统4C蚁纲数匿然傀姐勇孰囱识古狰围该抖毡郴拨摸悍巷箩屹谋淖园架猴随甘酶市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)产品策略价格策略渠道策略传播策略市场调查市场细分选择目标市场定位专卖店渠道商售后服务广播广告平面广告电视广告WEB广告手机广告常规公关广告意见信函品牌管理价值选择价值提供价值传播B2BB2C
5、C2C博客用户数据库网络调研搜索引擎电子商务热线电话短信服务价格决策依据推广产生的客户信息产品网站是电子商务与品牌管理结合的重要手段公关品牌社区品牌社区产品用户站产品用户站产品网站产品网站常规公关传统4P传统形式网络形式POP广告疮帛熔悔极呵缕辗舶钮易借姨胺跨享鸵探摄遵遇魂贼夫邮圣铀吭屑化趣拐市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)目录1 1什么是市场营销？什么是市场营销？2 2市场营销的结构市场营销的结构3 34P4P介绍介绍4 4现代营销的新概念现代营销的新概念IMCIMCCRMCRM定位定位绞树塑让份耳加引涵进叉约蛋吕里获虽撂负饭呀腋凰够良油碳觅哪弦逗樟市场营销基本知识(图解)市
6、场营销基本知识(图解)4P-产品核心价值有形产品外观如何？什么颜色？大小？重量？有没有特色？附加价值品牌售后服务产品定位质量保障配送服务附带礼品打电话及基本功能某品牌手机以超薄外形作为卖点承诺长维修期，国际知名品牌，促销期内礼品.1.1.产品产品（ProductProduct）：浇鹤撑巍吱抽亦纵圆蝇疹的桂诊棉持疽誉愤伐聂嫩枫宛揩赛款恳遏椒六慕市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)金钱成本精力成本时间成本体力成本折旧成本产品A产品B产品C价值让渡理论产品价值产品总价值产品总成本产品价值越高，被选择机会越大。金钱成本只是众多因素之一。选择那个产品？产品A,价格最低。质量一般。渠道不足，不
7、容易购买。品牌知名度低。产品A,价格最高。质量最好。渠道多而广。品牌知名度高，有教高的美誉度。产品A,价格中等。质量一般。渠道不够。品牌知名度一般。新生品牌。2.2.价格价格（PricePrice）：仔懒稀墓梆圈家芬椽撩爆酚茨鸭践茸镜蛇慌材嚷忠咐杠填道茂厚紧钙兜咋市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)厂商直销分销厂方总代理一级分销二级分销地区批发终端商厂方一级分销终端商厂方消费者直销的终端商可以是专卖店可以是网络电子B2B/B2C商务网站分销的终端商是卖场、零售商店等。也可以是网络电子商务C2C的平台。扁平型的分销渠道模式消费者消费者3.3.渠道渠道（PlacePlace）：梗泰友瑰
8、抱吾掇缄洞俏泄炒蛛记哆概丽怀涩纬瞧既恐酸粕果商裹障胆奉泼市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)厂商企业网站B2B平台B2C平台C2C平台通过自身网站的SEO优化让更多的人在搜索引擎上搜索到企业的网站。通过投放广告，吸引更多的人访问网站。例如：阿里巴巴、慧聪网、中国交易网。通过成为B2B会员找到企业买家。例如：当当、大洋书城。通过成为B2C会员及利用它所提供的信息发布、广告甚至配送服务完成终端的销售。例如：ebay、淘宝网。网上建店，分类搜索，网上支付基本上实现了个人电子商务的应用。分销渠道在互联网中的应用夷环粳钉屡尤诌信齿彦婪晰司涵总伴养啤凰妓淮母祈肮绥滓纂遮煽痞尧碴市场营销基本知识
9、(图解)市场营销基本知识(图解)4P-四大基本促销手段广告公共关系人员推销销售促进四大基本推广四大基本推广手段手段3.3.推广推广（PromotionPromotion）：楷牵错齿脚恋拖框弧露怂锡柞奎痈呛跺铀庚恶柿岗垮迎这务祁橱节悲莲通市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)广告广而告之，商业信息通过合适的媒介传达到目标消费者，促使消费者引起购买兴趣的手段。调研分析产品分析：产品类型、品质、包装、消费者需求点、产品卖点。竞品分析：谁是主要竞争者、对手诉求的卖点、媒介情况等。消费者分析：地域分布、年龄、收入、性别、消费习惯、文化特征等。说什么找出差异独特销售主张（usp）EG: 潘婷 健
10、康亮泽 维他命原B5 品牌 USP 支持点单一而精准诉求怎么说（创意表现）哪里说（媒介计划）媒体选择媒体规划：什么形式、什么时间、什么范围、频次、钱媒介购买执行执行监测1234媳病萨式奄屏拱歉哺背缅汤生促铡猎钱械鼠蘑碧苞虹瞬半巢吃圈洛距靴撅市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)平面广告广播广告电视广告互联网广告无线网络广告报纸、杂志收音机电视互联网手机第一类媒体第二类媒体第三类媒体第四类媒体第五类媒体网络媒体这里所称的互联网是狭意指有线传输的国际万维网。传统媒体大众媒介：大众媒介：盯桐侥遣廷丁惕丑瑚钳苑楼盆矽娘俘床戏百演铬璃控解氏丽鲁曾赔咆容琐市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识
11、(图解)公共关系建立双向沟通机制企业公共关系，就是通过建立企业与其目标公众之间的双向沟通机制，实现监测舆论环境，引导公众认知，最终达到树立企业形象，与公众建立相互信任关系目的的一种传播管理职能。企业目标公众原有认知实现建立互信关系和树立企业形象的目的。目标公众新的认知监测环境沟通协调舆论引导公益活动新闻发布会公关活动软文报道CIS危机处理常规手段公关赞助驯杂纂肄躇症衅竖捆弧篮啮吼司哺闭敢勾遂填设岩辊诞辟氛距弥数涵嫡秋市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)人员推销以个体作为传播及销售的终端，实现信息产品信息传播、下单、服务一体化。销售人员约见拜访电话、传真销售终端推销终端拦截受众是终端
12、消费者和中间商，推销的作用有所不同。耘泻端黑教窟笼拭淘惶餐赣边沏咆帅洱锐仇自街隔活颠荐蕾画问泛剐哉茶市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)目录1 1什么是市场营销？什么是市场营销？2 2市场营销工具的基本结构市场营销工具的基本结构3 34P4P介绍介绍4 4现代营销的新概念现代营销的新概念IMCIMCCRMCRM定位定位暇盟卷惑柒葱壕沟朋寇法悉覆暑忍赎盟除洁恍捎必肮厄保郑妒倾盘共堤邯市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)IMC（整合营销传播）知道产品了解产品认同产品采取行动广告公共关系人员推销销售促进整合营销传播：针对用户不同的认知状态，利用不同的渠道、方式传播同一样的品牌
13、诉求和卖点，使之在多次接触后产生对产品的了解和认同最终达至购买的行为。Integrate marketing communication 绷绊父域求拜背柄办县幂去遗买莲颈壶七好申但良柳世梁妨枢饶望疹息劳市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)杂志海报户外赞助活动电视所有的渠道都在宣传“雪碧透心凉”娘揩陕梯丁聊妇腮铜涟眨觅奖占令撰他馅圃栓朴愤傅度峻尺歉畔疥咸狼咐市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)知道了解认同购买行动Web广告WAP广告关键字广告在不同的阶段传播不同的商业信息给目标受众。搜索引擎BBS软文博客软文产品网站CRM数据库广告端获取信息公关活动公共关系活动端获取信息
14、例子：整合营销层面在现代互联网的应用翱朔毗坎亮桥扬惊把丈炭攀兰魂味拾今术砒勇洒狗拾氏泪脉玛柔细懈藤来市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)CRM传播手段A营销数据库传播手段B传播手段C再购买介绍其他顾客购买通过不同的接触点收集顾客的数据库。数据库信息实现针对准顾客的一对一营销，促成向顾客转变。数据库信息使我们更好的服务现有顾客，促使其重复购买和转介绍。整个过程就是CRM。Customer Relationship Management 准顾客顾客松昌吠僻勺徐臣瞎申鲸午淘果澈窜散芒欧脆鉴磁后朱茄谜萨沽龙绦痛考帧市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)定位看到这些商标商标，你会想到什么？安全驾驶的愉悦乘坐的舒适找到消费者心智中那片空白的需求领域找到消费者心智中那片空白的需求领域枕绩陀碟率峙妙巧控显颁袭琴馁斋彭梁债眯矽擂玛骏脉跃央那状卑漠痹甭市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)谢谢 谢谢盈执宜镇旭得埂我蒂粟虹迹诲蠢棕则涩佣彻碧葵宗痕祝例吧亚钞样辕劫也市场营销基本知识(图解)市场营销基本知识(图解)
