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1、第6讲 销售技巧琴狠瘸怯瘸澄刮效真奴末醚春溪蚁驱郑稠挛珍陶弓擎答搂堆贡肯寸睦劳诗第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理第6章 销售技巧w主要内容：主要内容：n6.1 销售过程概述销售过程概述n6.2 销售接近销售接近n6.3 销售展示销售展示n6.4 异议处理异议处理n6.5 促成交易促成交易n6.6 销售服务与跟踪销售服务与跟踪全牡傀翘项利蚜张爹伸涧侮少啼众挤迎磐个峦冕推紊疏挟吠羊斡炬情或牟第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理第5章 销售技
2、巧引引 例例人员销售不仅仅是交流人员销售不仅仅是交流？（？（P75P75） 思考：思考： 销售人员如做有效的顾客拜访呢？销售人员进销售人员如做有效的顾客拜访呢？销售人员进行有效的顾客拜访有哪些技巧呢？行有效的顾客拜访有哪些技巧呢？寞层刑斗炉嫁铰按柱禹里溃峻次解汾吩于菌章助纵努贰棠新肘梧庭筋踞躁第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.1 销售过程概述w主要内容：主要内容：n5.1 销售过程概述销售过程概述n5.2 销售接近销售接近n5.3 销售展示销售展示n5.4 异议处理异议处理n5.5 促成交易促成交易n5.6 销
3、售服务与跟踪销售服务与跟踪咒秒缕选坝烟彦酶歇晰绎晌系揖全盎驳田善趴彭旧医癣譬备扎援楚案乓眶第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.1 销售过程的描述 销售准备销售准备 销售接近销售接近 销售展示销售展示 异议处理异议处理 促成交易促成交易 销售跟踪销售跟踪 图图5-1 5-1 销售过程的六个步骤销售过程的六个步骤耪儡陛惹剖昆么赏筐脱崇惊颊屋拷息撂蛹映昨蜜涛篷鼠居裔象嘘方教愈案第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.2 销售接近销售接近w主要
4、内容：主要内容：n5.1 销售过程概述销售过程概述n5.2 销售接近销售接近n5.3 销售展示销售展示n5.4 异议处理异议处理n5.5 促成交易促成交易n5.6 销售服务与跟踪销售服务与跟踪汕桑祭遣翌碧搀鞘芋火联乖尸池乙庇撬勋馆皮粥漾蚜途汪脾瞬杏法静哈伎第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.2 销售接近n5.2.1 销售接近的含义销售接近的含义u销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；u销销售售人人员员和和顾顾客客之之间间消消除除感感情情上上的的隔隔阂阂，逐逐步步趋趋于于同同一
5、一目目标。标。邢屹碧腹几娱杭探筷尹症仪杉寨号宵叫德矛缓司躺激呼咖纤盗倦伤宙磨昨第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.2 销售接近脉篱盗泄米惠忌促饱铣抢选德踏队屋茧啄刃停河衷蹭么铰烫弘将踩申申雏第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.2 销售接近方法方法简介简介产品接近法产品接近法销售人员利用产品的某些特征来引发顾客的兴趣，销售人员利用产品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客从而接近顾客介绍接近法介绍接近法自我介绍或他人介绍来接近顾客自
6、我介绍或他人介绍来接近顾客社交接近法社交接近法与顾客开展社会交往来接近顾客与顾客开展社会交往来接近顾客馈赠式接近法馈赠式接近法赠送礼物来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣赠送礼物来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣n 5.2.2 接近顾客的方法接近顾客的方法演窖落紫肩榨考涨倚遂谢恳埋匠饮客窿糖奎污砍缎鸦烷露袁臣翟红藏筷世第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.2 销售接近方法方法简介简介赞美接近法赞美接近法利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，从而接近顾客的好感，从而
7、接近顾客反复接近法反复接近法在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售访问来接近顾客进行销售访问来接近顾客服务接近法服务接近法通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感、赢得顾客的信任来接近顾客得顾客的好感、赢得顾客的信任来接近顾客利益接近法利益接近法利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客顾客的兴趣并接近顾客n 5.2.2 接近顾客的方法接近顾客的方法就扰怯磅唯淋大税嫡洼埠刊冶地园关蓬的肆辐涪尽倚琅呆嘛并哗菜徘可渍第6讲人员销
8、售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.2 销售接近方法方法简介简介好奇接近法好奇接近法与顾客开展社会交往来接近顾客与顾客开展社会交往来接近顾客求教接近法求教接近法请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客问题接近法问题接近法直接向顾客提问的方式来接近顾客直接向顾客提问的方式来接近顾客调查接近法调查接近法利用市场调查的机会接近顾客利用市场调查的机会接近顾客表演式接近法表演式接近法利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客n 5.2.2 接近顾客的方法接近顾客
9、的方法扬臣徒藐眷隶悠宦丸拢饲乓纽级须抨标叮拉暑类酶欠粪栋售蛀由贾瓦追终第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.3 销售展示w主要内容：主要内容：n5.1 销售过程概述销售过程概述n5.2 销售接近销售接近n5.3 销售展示销售展示n5.4 异议处理异议处理n5.5 促成交易促成交易n5.6 销售服务与跟踪销售服务与跟踪狠矮构众摧娶占站臆厕调效渔惋傀询眺左抚瘤弗目襟芒墒下肪缆样瓜奴宫第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.3 销售展示案例案例
10、3 3 玻璃销售员的故事玻璃销售员的故事 有一个销售玻璃的公司，年底公司颁奖的时候，一个销售人员得有一个销售玻璃的公司，年底公司颁奖的时候，一个销售人员得了第一名，公司内的很多人都纷纷为他喝彩，并向他请教销售经验。了第一名，公司内的很多人都纷纷为他喝彩，并向他请教销售经验。他说：他说：“我向顾客介绍了我们的玻璃很好，砸都砸不破，顾客不相信，我向顾客介绍了我们的玻璃很好，砸都砸不破，顾客不相信，我就拿铁锤砸给他看，果然真的砸不破，这样一来顾客自然就信服地我就拿铁锤砸给他看，果然真的砸不破，这样一来顾客自然就信服地买下了。买下了。”第二年颁奖大会，又是这个销售人员第一名，大家就觉得第二年颁奖大会，
11、又是这个销售人员第一名，大家就觉得很奇怪，我们都学习了他的经验，可还是这个销售员的业绩最好。这很奇怪，我们都学习了他的经验，可还是这个销售员的业绩最好。这个销售人员又向大家介绍说：个销售人员又向大家介绍说：“以前都是我亲自砸玻璃来演示给顾客以前都是我亲自砸玻璃来演示给顾客看，今年到顾客那边去，我就把这锤子交给顾客砸。看，今年到顾客那边去，我就把这锤子交给顾客砸。”思考：看完这个案例大家有什么感受？思考：看完这个案例大家有什么感受？刑饥饥踌矾俩老廷广根吠制密椿漾开衅捏莆腾峻筏依挚复喉曰岳悯泥造侄第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售
12、管理销售管理5.3 销售展示n5.3.1 销售展示的含义销售展示的含义 指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段和各种方指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段和各种方式，让顾客充分了解产品的外观、操作方法、具有的功式，让顾客充分了解产品的外观、操作方法、具有的功能以及能给顾客带来的利益，并说服顾客购买的过程。能以及能给顾客带来的利益，并说服顾客购买的过程。 销售展示销售展示销售陈述销售陈述销售演示销售演示侠弧嘴凌柏谴圾暖碎曹苏芬虏窟证淘柄河铲矫蜗芯虽闭棵赚涂糯电澎玛宵第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.3 销售展示n5
13、.3.2 销售陈述的技巧销售陈述的技巧l直接提示法直接提示法 开门见山，直接劝说顾客购买其所销售的产品开门见山，直接劝说顾客购买其所销售的产品l间接提示法间接提示法 运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。l 动意提示法动意提示法 建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。l明星提示法明星提示法 借助一些有名望的人来说服、动员顾客购买产品。借助一些有名望的人来说服、动员顾客购买产品。鹰妨塔存菱页腕谚殿回弊秀昆拷涝渣损赁赔幽汗踏驴潞躁受么战雇攒褥俭第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121
14、世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.3 销售展示n5.3.2 销售陈述的技巧销售陈述的技巧l逻辑提示法逻辑提示法 利用逻辑推理劝说顾客购买。利用逻辑推理劝说顾客购买。l积极提示法积极提示法 用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所销售产品。用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所销售产品。l消极提示法消极提示法 用消极的、不愉快的，甚至是反面的语言及方式劝说顾客购买产品。用消极的、不愉快的，甚至是反面的语言及方式劝说顾客购买产品。l联想提示法联想提示法 向顾客提示或描述与销售有关的情景，使顾客产生某种联想，进而向顾客提示或描述与销售有关的情景，使顾客产生某
15、种联想，进而刺激顾客购买欲望。刺激顾客购买欲望。萧啮帘甘睁介娱躬谦寇雍孟原困细翁疹褐姓焰频素盈撂诡蚕泪孜愧准萎殊第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.3 销售展示凋薛泥海卉侧囚如铁邀坊备焰俄埔着掐垄寄终疲戈染昭婪软笺酿凶搁奶妈第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.3 销售展示n5.3.3 销售演示的方法销售演示的方法n产品演示法产品演示法n行动演示法行动演示法n文字与图片演示法文字与图片演示法n证明演示证明演示n顾客参与演示顾客参与演示
16、实体展示实体展示强调产品的特色强调产品的特色演示产品完美无缺演示产品完美无缺展示应由浅入深展示应由浅入深注意！注意！蔬簇霖晾缀腊补裳休揽辕瘩泌锋侗暴扑代妨踌泻校焕险浙烛杯研坪搭库讽第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.4 异议处理w主要内容：主要内容：n5.1 销售过程概述销售过程概述n5.2 销售接近销售接近n5.3 销售展示销售展示n5.4 异议处理异议处理n5.5 促成交易促成交易n5.6 销售服务与跟踪销售服务与跟踪咕芹滇继刨妮建漂演鲜副鄙熔盔购阔场宵童栏啃际却锻铁卒枣圈话耙慌富第6讲人员销售过程第6讲人员
17、销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.4 异议处理 专题专题 1 1 一项有关推销人员的被拒绝的调查一项有关推销人员的被拒绝的调查（P89P89）非趴蛔类冈测屹衅瞒讣晦嘎垮套掉帧护捍曙番啪怕琐膏聚材而坝覆照宇爬第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.4 异议处理w5.4.1 顾客异议的含义顾客异议的含义 在销售过程中，顾客的任何一个举动或顾客对销售在销售过程中，顾客的任何一个举动或顾客对销售员在展示过程中的说法提出的不赞同、反对、置疑等都员在展示过程中的说法提出的不
18、赞同、反对、置疑等都可统称为顾客异议。可统称为顾客异议。课外阅读：课外阅读： 专题专题 2 2被拒绝平均所得法被拒绝平均所得法（P88P88）钎理劫挖桐望答饰牛剐凶崖变巴攒逛未屋门界犹骚筏缆氖瘪扦蘑甫诬歉酞第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.4 异议处理w5.4.2 顾客异议的类型顾客异议的类型按顾客异议按顾客异议的性质分类的性质分类按顾客异议产按顾客异议产生的原因分类生的原因分类虚假异议虚假异议真实异议真实异议价格理由价格理由拖延理由拖延理由隐藏理由隐藏理由信心理由信心理由需求异议需求异议商品质量异议商品质量异
19、议价格异议价格异议服务异议服务异议购买时间异议购买时间异议进货渠道异议进货渠道异议销售人员异议销售人员异议支付能力异议支付能力异议绚扶常篆宋让砧服晦痔扰存绥潦肉遁陀府倚合卖东怜呈议晋桓锰运咐怯宁第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.4 异议处理w5.4.3 顾客异议产生的原因顾客异议产生的原因顾客的原因顾客的原因销售人员的原因销售人员的原因1. 1. 拒绝改变拒绝改变1.1.销售人员无法赢得顾客的好感销售人员无法赢得顾客的好感2.2.情绪处于低潮情绪处于低潮2.2.做了夸大不实的陈述做了夸大不实的陈述3.3.没有意
20、愿没有意愿3.3.使用过多的专业术语使用过多的专业术语4.4.无法满足顾客的需求无法满足顾客的需求4.4.事实调查不正确事实调查不正确5.5.预算不足预算不足5 5不当的沟通不当的沟通6.6.借口、推托借口、推托6.6.展示失败展示失败7.7.顾客抱有隐藏的异议顾客抱有隐藏的异议7.7.姿态过高姿态过高禁绕扭店客颁浮加数起敬拘辫骨圾喻颈咸裴责烧祁龟滚滇寿粥涩全疥湘盟第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.4 异议处理w5.4.4 处理顾客异议的方法处理顾客异议的方法1. 转折处理法转折处理法 据有关的事实和理由来间接
21、否定顾客的异议。据有关的事实和理由来间接否定顾客的异议。2. 转化处理法转化处理法 利利用用顾顾客客异异议议本本身身对对销销售售有有利利的的一一面面来来处处理理异异议议，把把顾顾客客拒拒绝绝购购买的理由转化为说服顾客购买的理由。买的理由转化为说服顾客购买的理由。3. 以优补劣法以优补劣法 销售人员利用商品的某些长处来对异议所涉及的短处加以弥补。销售人员利用商品的某些长处来对异议所涉及的短处加以弥补。4. 委婉处理法委婉处理法 用用委委婉婉的的语语气气，把把对对方方的的反反对对意意见见重重复复一一遍遍，或或用用自自己己的的话话复复述述 一遍。一遍。屁饯葛剥冲胳梢汗目嘿杭肘呸焉浆滨搏喊链嘶肃姆嘛猫
22、舀和迈坊递弥白竖第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.4 异议处理w5.4.4 处理顾客异议的方法处理顾客异议的方法5. 合并意见法合并意见法 将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。在一个时间讨论。6. 反驳处理法反驳处理法 销售人员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议而进行针锋相销售人员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议而进行针锋相对、直接驳斥。对、直接驳斥。7. 冷处理法冷处理法 对于顾客的一些不影响成交的反对意见，销售
23、人员最好不要反驳。对于顾客的一些不影响成交的反对意见，销售人员最好不要反驳。8. 强调利益法强调利益法 通过反复强调产品能给顾客的利益的方法来化解顾客的异议。通过反复强调产品能给顾客的利益的方法来化解顾客的异议。私鸵花芯升载武逛堕聘抑涟拯膘太华罢虐雏祥葫形重那篱蓝捌超抑墙雹扔第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.4 异议处理w5.4.4 处理顾客异议的方法处理顾客异议的方法9. 比较优势法比较优势法 将自己产品与竞争对手产品相比较，从而突出自己产品的优势将自己产品与竞争对手产品相比较，从而突出自己产品的优势来处理顾
24、客异议。来处理顾客异议。10.价格分解法价格分解法 当顾客提出有关价格的异议时，销售人员可以化解计量单位，当顾客提出有关价格的异议时，销售人员可以化解计量单位，以此来改变顾客的看法，化解顾客异议。以此来改变顾客的看法，化解顾客异议。11.反问处理法反问处理法 对顾客提出的异议进行反问或质问的方法答复顾客的异议。对顾客提出的异议进行反问或质问的方法答复顾客的异议。祟拼锭沙蛛左旺防论盔胎弛蒙谎鞠头郊席凹沽党旱蜡诀抗讶舌休旺玩汐淹第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理第五章 销售技巧w主要内容：主要内容：n5.1 销售过程概
25、述销售过程概述n5.2 销售接近销售接近n5.3 销售展示销售展示n5.4 异议处理异议处理n5.5 促成交易促成交易n5.6 销售服务与跟踪销售服务与跟踪茬翘钉急郡涎向缚裁但示冗庐捆菩皮娟哆器瘟者辟泳因吻饲奏戌爹祝裙润第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.5 促成交易案例案例 8 8煮到八成熟的鸭子居然飞了（煮到八成熟的鸭子居然飞了（P96P96）小王失败小王失败的原因？的原因？络怠逃苇入服骸席徽集邪厕智袍藻袜卑诞娥抖烧喜棚铆讹挺痔步宋奔爱隔第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世
26、纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.5 促成交易w5.5.1 促成交易概述促成交易概述1.促成交易的含义促成交易的含义 顾客接收销售人员的销售建议及销售演示，并且立即购买销售顾客接收销售人员的销售建议及销售演示，并且立即购买销售产品的行动过程。产品的行动过程。介绍介绍优点优点征得征得顾客顾客认同认同提出提出成交成交要求要求保持保持沉默沉默成功成功失败失败 图图5-3 5-3 成交步骤成交步骤蚕斋臆浊括墓倔船张漏纵拓筹锣像赶锦丹用阂呀黍猪侦诀沮爽阅温挨肪稍第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.5 促成交易顾
27、客方面顾客方面 的成的成交障碍交障碍顾客对购买决策的修正、推迟和避免行为销售人员方面的销售人员方面的成交障碍成交障碍销售人员对成交的心理与态度不正确，洽谈不充分，技巧不熟练 促成交易的障碍促成交易的障碍害怕失败害怕失败急于成交急于成交惊慌失措惊慌失措或喜形于或喜形于色色言谈内容言谈内容消极消极成交方法成交方法不恰当不恰当单项沟通单项沟通 2. 促成交易的障碍促成交易的障碍尧蕴桐拐跌灌彬苫愚俭觅械足阂镜居湿谤油不遂描臃决玩笛卒惫糕漫秀个第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.5 促成交易w5.5.2 促成交易的时机和信
28、号促成交易的时机和信号w1促成交易的时机促成交易的时机n顾客心情非常快乐时顾客心情非常快乐时n进行完商品说明后进行完商品说明后n解决完顾客异议后解决完顾客异议后w2识别成交信号识别成交信号 n成交信号定义成交信号定义-顾客在语言、表情、行为等方面所透露出来的打顾客在语言、表情、行为等方面所透露出来的打算购买的一切暗示或提示。算购买的一切暗示或提示。n成交信号的类型成交信号的类型语言信号、行为信号、表情信号。语言信号、行为信号、表情信号。倾镑裔咳趣封触借柯汹筹碰叉痛唉曼亲繁股堡句扎坡弹俱忍载宴丢耀直涝第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材
29、 销售管理销售管理5.5 促成交易w5.5.3 促成交易的方法促成交易的方法w1请求成交法请求成交法 接到顾客购买信号后，销售人员用明确的语言向顾客直接提出接到顾客购买信号后，销售人员用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交。购买建议，以求适时成交。w2假定成交法假定成交法 在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上提出一些具在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买产品。体的成交问题，直接要求顾客购买产品。w3选择成交法选择成交法 为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范
30、围选择成交方案的一种成交技术。范围选择成交方案的一种成交技术。嵌丛盈披奸郝载姐蓉鸭漫猖蜕碍气巢幻坷关淮份懂教阎委拿江匙丢纤灯磕第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.5 促成交易w5.5.3 促成交易的方法促成交易的方法w4小点成交法小点成交法 利用成交小点来间接促成交易。利用成交小点来间接促成交易。w5优惠成交法优惠成交法 通过提供优惠条件促使顾客立即作出购买决定。通过提供优惠条件促使顾客立即作出购买决定。w6保证成交法保证成交法 直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即成交。直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即成交。
31、帅苍涪垄架错痒驶鞘咳龄询浑懂项碴归潞阑炬涛层焙头卵意秉整个喝丫肝第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.5 促成交易w5.5.3 促成交易的方法促成交易的方法w7从众成交法从众成交法 利用顾客的从众心理促使顾客购买商品利用顾客的从众心理促使顾客购买商品w8最后机会成交法最后机会成交法 告知顾客现在是最有利的购买时机来促使顾客立即告知顾客现在是最有利的购买时机来促使顾客立即购买商品。购买商品。w9克服异议成交法克服异议成交法 利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交要利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交要求，促
32、使顾客成交。求，促使顾客成交。瓶僻履泳齿贴十耽缠嘶帜魏盐蚕苞优鹤点锑围捎扰骸绩瞎诀腮牟萍过侥画第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.5 促成交易w5.5.3 促成交易的方法促成交易的方法w10总结利益成交法总结利益成交法 将将顾顾客客关关注注的的产产品品的的主主要要特特色色、优优点点和和利利益益，在在成成交交中中以以一一种种积积极极的的方方式式来来成成功功地地加加以以概概括括总总结结，以以得得到到顾客的认同并最终获取订单。顾客的认同并最终获取订单。w11小狗成交法小狗成交法 请求顾客试用少量包装的产品请求顾客试用少
33、量包装的产品. .慰狮吧寄钝缮蚊邦伏惕屈慰雏登岭凸刮渗蕉沉正牺户来磺下视抨坡挨祸彰第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.5 促成交易w5.5.4 促成交易的注意事项促成交易的注意事项n切忌将空白订货单突然在顾客面前拿出来，这样可切忌将空白订货单突然在顾客面前拿出来，这样可能会增加销售的阻力。能会增加销售的阻力。n已知准顾客接纳了销售人员的交易建议，语言委婉已知准顾客接纳了销售人员的交易建议，语言委婉n掩饰心情上的兴奋掩饰心情上的兴奋n留住人情留住人情n寻求引见寻求引见n抓紧时间抓紧时间优坊桐铭幽汹搁啊坯耽酌肉振君工
34、菠逼傣迎貌责禄网顷浸媚削鞠舷津萄恬第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.5 促成交易w5.5.5 促成交易失败的注意事项促成交易失败的注意事项n避免失态避免失态成功的销售人员一定要做到成功的销售人员一定要做到“买卖不买卖不成人情在成人情在”. .n请求指点请求指点了解自己的销售工作方面或产品方面了解自己的销售工作方面或产品方面需要作出哪些改进需要作出哪些改进. .n分析原因，吸取教训分析原因，吸取教训奸庆诗登六钞湛症回识培韩臂蹬汹们蒂蛀鹃吹药诊讯铺目乾椅驾耐膝足阮第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场
35、营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理第5章 销售技巧w主要内容：主要内容：n5.1 销售过程概述销售过程概述n5.2 销售接近销售接近n5.3 销售展示销售展示n5.4 异议处理异议处理n5.5 促成交易促成交易n5.6 销售服务与跟踪销售服务与跟踪箩袄劲市律舅蜕浑策椅甭泡豢卖拽宫矛凯阜囱狮扇打渊俘捉蝇溪的菠崎钠第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.6 销售服务与跟踪w5.6.1 售后服务售后服务定义定义内容内容企业及其销企业及其销售人员在产售人员在产品到达消费品到达消费者手里后继者手里后
36、继续提供的各续提供的各项服务工作项服务工作送货服务送货服务安装服务安装服务包装服务包装服务“三包三包”服务服务_包修、包换、包退包修、包换、包退帮助顾客解决遇到的问题帮助顾客解决遇到的问题父舟碑琼屏轩态那滥恕出姑交纂阀拄聘阁曰堡勘斡拣竣逸炔逞冀柏婚剁晌第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.6 销售服务与跟踪w5.6.2 销售跟踪销售跟踪 指在成交阶段后（无论成交与否），销售人员对顾指在成交阶段后（无论成交与否），销售人员对顾客所持的一种态度和进一步提供的服务，希望顾客能对客所持的一种态度和进一步提供的服务，希望顾客
37、能对销售人员及公司留下美好深刻的印象，为今后销售成功销售人员及公司留下美好深刻的印象，为今后销售成功创造机会的行为过程。创造机会的行为过程。 案例案例15 80%15 80%的销售来源于第的销售来源于第4 4至至1111次跟踪（次跟踪（P113P113）岿客暂铆睫撒碘餐渣籽麻啸征铱赘愚偶得脉创滴讶郧毒捻也惟臂道琵媳胆第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.6 销售服务与跟踪1.1.建立顾客档案资料建立顾客档案资料晰攫沏剥议葵漳狄卧斜裤铀貉弓经傈界竖笨雾畜健甩绥发阜钧甩出扦卖蠕第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程212
38、1世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.6 销售服务与跟踪1.1.建立顾客档案资料（续）建立顾客档案资料（续）饺缺滩蒙淆狙框纬淹章圆饶操噎湾谨黑屎裂薄烹屡前舜赌羹止携懈船悸甩第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.6 销售服务与跟踪2.2.制订服务跟踪计划制订服务跟踪计划商鸿肝尉流熏偷硝赃琢帕铸行鲁况税称铜喻总若牛拎霖碌篙坷偶没肘爸杂第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.6 销售服务与跟踪3.3.联络顾
39、客感情联络顾客感情方法方法拜拜访访书信、电书信、电话联络话联络赠送纪念赠送纪念品品监控顾客监控顾客满意度满意度惯笨罗座示蛙续骗丑捅衰翔姨哨纸丧帧祥湿挫傅拽囚谜皖犬焰巡液垄芭泵第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.6 销售服务与跟踪抒孰店谬西滞蹭伏专赢讼付钝优瑟巷汾荔羔历捷况夏疮澄兵聂税蒙裳萤睫第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理5.6 销售服务与跟踪4.4.提供最新产品资料提供最新产品资料 销售人员的一项重要工作销售人员的一项重要工作:
40、: 使顾客了解产品的最新情使顾客了解产品的最新情况。况。 最新资料包括最新资料包括: :产品商情报道资料产品商情报道资料产品本身的资料产品本身的资料但凰技渭树悉醇陵溺话豺浇苑侩滨彻煎线侈央顽鹤侈泊嘴碍媳枪淆浓喳硅第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程2121世纪市场营销立体化系列教材世纪市场营销立体化系列教材 销售管理销售管理案例研讨 案例研讨案例研讨列车上十分钟成功推销术（列车上十分钟成功推销术（P120P120）思考题：思考题：1.1.该售货员成功的关键因素是什么？该售货员成功的关键因素是什么？ 2.2.该售货员运用了哪些产品展示策略？该售货员运用了哪些产品展示策略？3.3.该售货员的产品演示有哪些值得借鉴之处？该售货员的产品演示有哪些值得借鉴之处？延湍年损孕辆如负繁谐御卢狄荧寸诣南椭葬舜栋富突剩瞎枣顶遇操过幼童第6讲人员销售过程第6讲人员销售过程
