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1、 从事保险营销的伙伴,每天都要马不停蹄的拜访客户,如何尽快让客户了解保险产品,从而顺利签单呢?下面介绍六个“早知道”,让营销伙伴的展业之路畅通无阻!一、客户基本情况早知道一、客户基本情况早知道实施有效拜访前,营销员要对客户做深入了解,初步掌握客户情况,比如家庭成员的文化程度、职业类型、个人爱好联系方式、工作性质以及生活规律等,这样可以合理安排拜访时间,根据客户的实际需要准备拜访主题。二、客户事业发展政策早知道二、客户事业发展政策早知道大多数客户最关心的是其事业和经济收入。营销员在对客户实施公关之前要对客户从事工作的行业前景、发展潜力、今后的投资规模、国家扶持政策等有所掌握,做到分类了解。像从事
2、农村养殖、商品购销的经营者,要着重了解国际、国内的市场行情、生产要素、技术要领等 ,这样在见到客户时能够迅速找到切入点,确保营销员的每句话都能说到点子上,让客户接受营销员的观点。三、客户现有保障早知道三、客户现有保障早知道营销员在向客户介绍保险产品之前,最好找一个客户非常接受的理由。例如:通过多方了解客户现在保障类型、保单状况,可以挖掘客户再次投保的潜力,鼓励客户增加对保险投资的力度。只有让客户明白加保的意义和作用,才能确保其舒心,放心买保险。四、客户思想状况早知道四、客户思想状况早知道不同行业、不同文化、不同性格和爱好的人,他们的思想观念不同、看问题的方法也不同。营销员要知道所接触客户的脾气
3、及性格爱好,明确他的思想类型是属于善于接受新事物、新思想、新观念的人,还是别人怎么做他就跟着学、从众心理 强的人,清楚这些情况后营销员再选择与自己性格相近的客户,以便在接触时能够做到交流无障碍。五、客户家中关键人物早知道五、客户家中关键人物早知道在保险营销中,如果了解到家庭中最能起作用的是男主人,因男性敬老尽孝的责任心较强,可以推荐其为父母买份保险,若是女主人有决定权,因女性更关心母亲、疼爱孩子,可以推荐其为母亲和孩子买份保险。另外还可以推荐家中最具特殊性的人买保险,像家中的顶梁柱,他的健康能保证家庭收入源源不断,他的存在可使家庭和谐稳定。六、营销环境早知道六、营销环境早知道为了营造更加有利于营销的环境,营销要做到三个“切忌”。第一,切忌客户心情不好时谈保险。要处理事情,先处理心情,这是成功营销的经验之一。第二,切忌客户工作忙时谈保险。最好的办法是让客户把其他事情处理完后再谈及保险,并辅以“您真是成功人士,工作就是繁忙,我占用你的时间真是不好意思”等赞美的口吻,用温馨的语言拉近客户间的距离。第三,切忌闲杂人员多时谈保险。营销员在与客户接触时,应避免其他闲杂人员在场,因为他们对保险认识的程度不同,可能会干扰客户的最终选择。