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1、2006. 1. 23提升陈述技巧优秀的陈述需要优秀的陈述需要p确立目的p了解听众p合理构架p演练p开场p控制紧张情绪p选用合适的语句p运用身体语言p有效处理提问p总结前期准备前期准备现场表现现场表现前期准备确立目的确立目的p传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术 p刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同 p说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺 p诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点 了解听众了解听众p听众人数的多少决定我们要选择什么样的场所，采用什么样的形式； p针对学历层次的不同，可以选择不同层次的内容及语言； p年龄较大
2、的人易受经验影响，而年轻人易受潮流影响； p职务不同，会照成关注点不同，当这种不同很大时，即可考虑按不同的职务群选择不同的会场或时间分别进行宣讲；p需求分析，结合我们宣讲的目的，分析听众的个人目的和兴趣点，这是我们分析听众的最终目的 。- 一定要注意把握重要听众和决策性人物，以便在演讲过程中多关注他们，让他们能认同或注意到我们的优势。 了解听众了解听众-AUDIENCEpAudience谁来听? 多少人听?pUnderstanding对谈论的主题了解多少?pDemographics年龄?性别?教育程度?pInterest他们为什么来? 谁请他们来?pEnvironment是否在场的每个人都可以
3、看到我?pNeeds听众需要听什么? 请我来的人需要听什么?pCustomized如何结合听众的特点调整陈述的内容和方式pExpectations-听众想从我这里学到什么?注意注意-听众分析和目的准备一直贯穿于演讲始终听众分析和目的准备一直贯穿于演讲始终p 在演讲中我们的脑子里始终要有这样两根弦紧紧在绷着，时刻提醒自己。p 有时在演讲中，需要我们根据听众的情况和现场的气氛对演讲的重点和方式进行适当的调整，我们的一切行动都是为了最终听众的需求目的的达成。 “当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用三分之一的时间考虑我想说什么。” 亚伯拉罕.林肯合理构架合理构架KISS Str
4、ategy（简明原则）K-Keep I - It S-Short and S-Simple合理构架合理构架Daisy Strategy （雏菊原则） What to draw first? How to draw completely? How long it will take to draw a daisy?合理构架合理构架Repeat Strategy （重复原则）-will say, say, did say简介 -把自己想要说的话扼要地告诉听众；10%传递主旨 -详细地告诉听众内容； 85%结论 -把自己说过的主题再次告诉听众。 5%收集素材收集素材 p核心素材演讲时所必须提出的素材
5、 p可任意处理的素材如因演讲时间不足而加以省略的话，也不会对整个演讲造成伤害的那些素材 p辅助素材如果时间足够的话就不妨把这类素材讲出来，这样做一定是有益无害，或者是在回答别人问题时也不妨运用这些素材确立有力的正文内容确立有力的正文内容p选择35个合适听众核心话题p恰当地构筑内容 16字原则字原则：深入实际深入实际内容具体内容具体迎合听众迎合听众有的放矢有的放矢 p润色 (语言)演练演练好处： p使自己紧张不安的程度降低； p帮助我们判断时间是否会太长或太短； p使内容能更加强化。 演练演练注意：p以严肃的态度面对p重点部分需要多次练习p演练的次数p计时p50% Rule: 演练计时后，精炼掉
6、一半的内容p准备：会议推迟时间被压缩演讲被打断现场表现开场开场设计一个良好的开端设计一个良好的开端p立即引起听众的注意p用事件、实例开始讲话p制造悬念p要求听众举手表决p运用展示物p引用名人的话作为开场白开场开场避免使用以下不利的开场白p用所谓幽默故事开头p从表示道歉开始p太多的废话 开场开场p简单地表示问候并自我介绍Introducing yourselfp介绍主题Subject/Topicp介绍本次演讲的大纲 Structure/Signposting p交待时长Lengthp声明规则Policy on questions and discussion开场开场 (Starting Lang
7、uage)Introducing yourselfpLadies and gentlemen, please let me introduce myself. I am pLadies and gentlemen, may I introduce myself. I am pHello everyone, my name is pI believe most of you here know me. But for those that dont, my name is pGood everyone. My name is .开场开场 (Starting Language)Subject/To
8、picpToday I am going to talk about pThe subject of my talk is pThe theme of my presentation is pLadies and gentlemen, thank you for attending my presentation on pId like to give you an overview of pIt is with great pleasure that I present on the topic of 开场开场 (Starting Language)Structure/Signposting
9、 pIve divided my talk into parts. They are pMy talk will be in parts. They are pIm going to divided my presentation into parts. They are pToday, I am going to split my talk into sections. These include pTodays talk will be split into parts. These are 开场开场 (Starting Language)LengthpMy talk will take
10、about minutes.pThe presentation will take about but there will be a minutes break in the middle.pI will be talking for approximately minutes.pI dont wish to keep you for more than minutes.开场开场 (Starting Language)Policy on questions and discussionpDuring my presentation, if you have any questions, pl
11、ease feel free to ask. pPlease interrupt if you have any questions.pAfter my talk therell be time for a discussion and any questions.pPlease save any questions you might have until the end of the presentation.自信自然真诚坚信感兴趣表现你的情绪与感觉表现你的情绪与感觉控制紧张情绪控制紧张情绪p“这很正常。”p“不必因为紧张而紧张。”p“紧张令你思维更活跃。”p“恐惧是可以通过控制、练习克服
12、的。”控制紧张情绪控制紧张情绪p假想自己成功时的景象。 p把下面的人看成一堆白菜。 “热起来”立刻“冷下去”，心理学上称为“短循环反应法”。p事前充分准备，要打有准备的仗。p早睡早起，保证有充沛的精神。 p演讲前15分钟先做深呼吸，让自己镇定下来。p穿正式套装，但不要穿过紧。控制紧张情绪控制紧张情绪p上台前摄入适量饮料，但勿喝冰水等刺激性饮料，可以备一小杯白开水或淡茶水。p提前到会场，把自己放在主动的位置。 p大声开头。一开始我们演讲的时候一定要大声开头，让别人知道你很自信，也让自己感觉很自信。 p目光扫瞄全场，微笑，稳定站位。“卡壳卡壳”的处理的处理 p 假装倒水、喝水 p 让听众休息 p
13、把刚才的内容再做重复 p 稍作停顿 p 提问 Perfect PPT only Scores 7!38% voice quality ( (声音声音) )55% body language ( (身体语言身体语言) )7% words( (语句语句) )演讲选用合适的语句选用合适的语句p 主题突出、内容正确 p文字简洁、清晰、易读p色彩鲜艳调和(一般同一张幻灯片使用三种以下颜色) p文不如数，数不如表，表不如图 建立声音形象建立声音形象p声音有力，吐字清晰p合理运用嗓音p根据内容的重点来调节发音音量p对句末内容要尤加注意p适当停顿，以便进一步强调p尽量避免说口头禅口头禅口头禅p口头禅是“语言的
14、肿瘤” ！p克服口头禅可采用如下的方法：一是记住演讲稿，一字不差，形成语言定势；二是在语音停顿处用空拍去代替口头禅的出现；三是用录音机录下演讲内容，反复听，一出现口头禅就_，让自己对口头禅充满厌恶感。 p“那么、这个、嗯、也许、对不对、就是说” ExamplespGOOD EXAMPLE :“Ask not what your country can do for you; ask what you can do for your country”- John F. KennedypBAD EXAMPLE : “I welcome this kind of examination, becau
15、se people have to know whether their president is a crook. Well, Im not a crook.”- Richard M. Nixon运用身体语言运用身体语言p稳定的站立/坐立姿势p以手势来表达内容p配合积极自信的表情和目光交流稳定的姿势稳定的姿势p站立p双脚自然分开p将体重均匀分布于两腿p双手自然下垂于两侧p坐立p不靠椅背p不摇晃p不用手托下巴p不交臂以手势来表达内容以手势来表达内容p表现自然、直观、形象p手从腰间出，从腰间收回；上臂与手配合p手的动作能帮助表现幅度、形势或位置p不要玩弄笔、手机、名片、戒指等祈祷手势 / 双手背
16、后 / 双手叉腰 / 胸前抱臂双手插兜 / 手臂交叉 / 扭缠在一起抓救命稻草无处摆放的手暴露您的不自信积极自信的表情和积极自信的表情和目光交流目光交流p微笑，适当点头，身体前倾p脸部表情一定要做到适时、适事、适情、适度 p开始讲话前看着某一个听众p看个体，而不是看整个集体p在一段或一句话结束时，与会场中某人保持几秒钟的目光交流 (不要超过两分钟 )p注意听众反应随时准备答问随时准备答问p听p暂停演讲p回答-建立视觉交流-注意你的身体语言-不要打断提问者-复述（大多数情况下）-根据事实来回答-针对提问者的要求-顾及在场所有听众有效处理提问有效处理提问p略作思考，理清头绪p全面周到，条理清楚p有
17、理有据，自圆其说p不甚了解，实事求是 有效处理提问有效处理提问pI will get back to you tomorrow-a good simple delaypReflecting-to ask the audiencepDefer to an expertpCompliment the questioner -to buy yourself timepAnswer question with a questionpGive a parallel answer -not a specific answer pRestate the rules请三位同仁上台作陈述的演示“上面的就是我们的
18、看法，现在完了。”“以上是我们的方案，看看大家有什么不明白的。” 总结总结p重申观点， 强调主题p赞赏观众的表现p表达对观众单位的祝福p提出要求和建议p或征求观众的意见 Building a Great ConclusionpAnd finally, I would like to add that there is no better company that is as reliable and dependable as Choose ; we are here for you.pWhich brings me to my final point. is the Chinese lead
19、er in the industry, and will continue to lead into the future.pThrough the integration of technology and customer service, provides a seamless service anywhere in the world.pSo, in conclusion, I would like to finish by saying that is here to assist you and if you have any questions, you need only ask. 注意事项注意事项 p事前与客户交流，交换名片 p不要与客户争执 (甚至不要怀疑客户是否有道理，要接受客户的观点，并分析)p不要就某个问题喋喋不休 p要用笔记下客户问题 p问题一定要答复 p不要拖延时间感谢大家感谢大家
