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1、中南芭提雅开盘方案中致地产中南芭提雅项目部1 1开盘目标预定2 2开盘活动流程3 3解筹签约流程4 4开盘前期筹备5 5组织注意事项一、开盘前期筹备一、开盘前期筹备开盘目的开盘目的1.消化认筹登记阶段积累的诚意客户，将诚意客户转化认购客户，实现产品变现。2.完成阶段性的销售任务目标，实现项目的快销、热销、旺销的销售预期。 3.巩固中南芭提雅项目高品质形象，积累更充沛客户资源。 4.通过开盘活动为现场吸引人流，聚集人气，营造火爆销售气氛，提高成交比例。开盘时间开盘时间2015年11月25日（周日）开盘地点开盘地点中南芭提雅临时营销中心开盘嘉宾开盘嘉宾集团及项目领导、万宁市委市政府各部们领导、合作
2、单位领导、合作媒体。客户群体客户群体集团及项目领导、万宁市委市政府各部们领导、合作单位领导、合作媒体。主要事项：确定开盘形式（包括时间）；明确通知方式、时间和口径；确定选房地点和方式；制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排确定协助开盘的人员名单，并通知落实；现场包装和物料确定销控单位情况和价格表及折扣；确定销控单位情况和价格表及折扣；确定认购礼品；现场成交除折扣优惠，比如是否砸金蛋；开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择；开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；开盘的主要形式：开盘的主要形式：意向登
3、记顺序排队VS现场抽签意向登记：较为明确意向客户数量和顺序认筹定顺序VS开盘定顺序筹定顺序：提前对客户意向度进行把握；注意事项：注意事项：注意通知时间的把控，避免意向客户流失，同时避免形成客户间不公平的心理避免形成客户间不公平的心理；对提前销控做好预报的工作。一、开盘前期筹备一、开盘前期筹备开盘物料开盘物料中南中南芭提雅开盘物料准备清单芭提雅开盘物料准备清单区域区域物料物料数量（个数量（个/ /位）位）规格规格材质材质备注备注1、营销中心入口红地毯置入口处20x4m(预估）尼龙材质地毯花篮12个1.6h(预估）迎宾人员2人泊车指示牌3个1.6hX1.0m(建议）木质架构贴写真门岗（地台、阳伞）
4、2个2、接待区域接待电话4部已做客户登记表100张已做正常A4打印DM单张3000张已做置业计划表每个户型100张已做手提袋500个已做档案袋1000个已做雨伞架1个采购雨伞10把 采购对讲机6部 采购计算器20个 采购激光笔20个 采购背景音乐系统1套 采购一、开盘前期筹备一、开盘前期筹备开盘物料开盘物料中南中南芭提雅开盘物料准备清单芭提雅开盘物料准备清单区域区域物料物料数量（个数量（个/ /位）位）规格规格材质材质备注备注3、展示区5U展示6块已做中南品牌形象墙1块已做区域图1块已做户型展示架8个户型已做五证展示各证1个30X38CM(建议）KTB贴写真（相框装裱）商品房买卖合同范本一本正
5、常A4打印相关重大事件或物体明示、法律责任规避明示1块提示牌 A4亚克力丝印沙盘1块已做各项奖项展示若干30X38CM(建议）KTB贴写真（相框装裱）三维动画光盘200个销控系统/销控表公示1块1.2x2.5m(建议）KTB贴写真（相框装裱）贴纸100个1.5x1.5cm(建议）写真销控画架形式2-3个价格表人手一份4、活动区活动物料由活动公司提供 认购区水牌1.6hX1.0m(建议）木质架构贴写真洗手间水牌1.6hX1.1m(建议）木质架构贴写真活动休息等候区水牌1.6hX1.2m(建议）木质架构贴写真中南芭提雅VIP客户认购签到处1.6hX1.3m(建议）木质架构贴写真5、洽谈区桌摆 已购
6、烟灰缸6 已购纸巾盒/纸巾6 已购绿植6 已购6、服务区茶水、饮料若干 采购不同器皿或指标若干 采购咖啡机1 采购饮水机1 已购一、开盘前期筹备一、开盘前期筹备房型户型套内面积(）公摊面积（）建筑面积（）得房率销售套数房型销售面积（）洋房A125.694.9130.683.96%721房1厅1卫2203B136.65743.6583.96%201房1厅1卫873C147.469.0656.5283.96%202房1厅1卫1130B231.626.0437.6683.96%41房1厅1卫150.6C241.938.0149.9483.96%42房1厅1卫200二层院墅A160.153.8463.
7、9993.49%162房1厅1卫1023B161.223.9165.1393.49%42房1厅1卫260B254.343.7958.1393.49%42房1厅1卫232A256.063.8659.9293.49%162房1厅1卫958合计16016070297029中南中南芭提雅首开区产品面积测算芭提雅首开区产品面积测算开盘可售产品面积： 1、洋房一共120套，主力A1户型72套，洋房可售面积共约4556；2、院墅一共40套，主力A1、A2户型共32套，可售面积共约2473；3、洋房、院墅合计可售套数：160套，可售面积共约为7029。二、开盘目标预定二、开盘目标预定1、洋房1#楼、2#楼两栋
8、共计120套房源，除销控房源（待定）外全部公示；2、院墅5#楼、12#楼两个别墅组团，共计40套，除销控房源（待定）外全部公示；3、洋房和院墅总计房源160套，预告去化85%约136套（预计洋房102套，院墅34套）；4、目标设定去化112套，按照VIP意向客户成交率60%，需要蓄储约227组VIP意向客户。首开目标首开目标首开产品类型首开产品类型洋房产品：洋房产品：1.A1户型30.6 一房一卫；2.B1户型43.65 一房一厅一卫；3.B2户型37.66 一房一厅一卫；4.C1户型56.52 两房一厅一卫；5.C2户型49.94 两房一厅一卫；院院 墅产品：墅产品：1.A1户型63.99
9、两房两厅一卫；2.B1户型65.13 两房两厅一卫；3.B2户型58.13 两房两厅一卫；4.A2户型59.92 两房两厅一卫；二、开盘目标预定二、开盘目标预定1#1#2#2#12#12#5#5#去化前期认筹客户，回笼销售资金，争取完成阶段性销售指标；聚集人气，中南品牌落地，制造热销氛围，达到市场关注度；融洽与当地政府职能部门、客户及相关机构的客户关系；积累更多客户资料，为今后的营销推广奠定扎实的市场基础；开盘目的三、开盘活动流程三、开盘活动流程三、开盘活动流程三、开盘活动流程u 准备工作（准备工作（8 8：00009 9：0000） 提前布置活动场地，人员安排、道具准备等，相关人员到场就位，
10、工作人员检查活动 现场布置、礼仪人员、表演嘉宾、置业顾问等全体到位。 注：客户到场注：客户到场8 8点到场开始签到登记，点到场开始签到登记，9 9点左右全部按签到顺序就坐活动区域。点左右全部按签到顺序就坐活动区域。u 开盘庆典开幕仪式：（开盘庆典开幕仪式：（9 9：00009 9：4848） （1） 9：00嘉宾及客户签到入场。（1小时分钟） （2） 9：15主持人上台做简单的开场白。（5分钟） （3） 9：20开发商领导介绍项目。（10分钟） （4） 9：30开发商邀请2-3个合作单位领导致辞，如建筑公司领导进行产品质量介绍等。（10分钟） （5） 9：40领导等进行剪彩，宣布中南芭提雅项目
11、正式开盘，礼炮声响起，礼花彩带飞扬。（8分钟） （6） 9：48仪式结束。（开始按签到登记顺序叫号入场选房） （7） 9：50持续暖场活动穿插认购客户砸金蛋三、开盘活动流程三、开盘活动流程开盘活动场地示意1.签到签到5.签约签约4.财务财务3.选房选房2.活动区活动区 等候区等候区开盘认购签约流程开盘认购签约流程中南芭提雅开盘流程中南芭提雅开盘流程四、解筹认购流程四、解筹认购流程四、解筹认购流程四、解筹认购流程沙盘选房区财务室（收款区）VIP洽谈区销控展示区换筹区储物间策划/设计/销经办公室洽谈区水吧台办公室户型单体展示临时样板间卫生间景观展示区户型单体展示临时售楼处主入口轮岗台活动区活动区客
12、户签到登记 次 入 口 主 入 口沙盘选房区财务室（收款区）VIP洽谈区签约区销控展示区换筹区总监/销经办公室VIP接待间水吧台客服中心洽谈区签约区户型单体展示临时样板间卫生间景观展示样板区户型单体展示临时售楼处主入口轮岗台隔离带 接接 待待 台台活 动 区 域（等候区休息区）签到区看看 房房 动动 线线 二二看房动线一看房动线一绿 化 带绿 化 带 签到区签到区 等候区 休息区沙 盘 选 房 区洽谈签约区洽谈签约区洽谈签约区财 务销销 控控 区区销销 控控 区区四、解筹认购流程四、解筹认购流程beginning 从从签到签到开始开始四、解筹认购流程四、解筹认购流程签到区注意事项签到区注意事项
13、 由于提前通知认筹客户确定了顺序号，因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报领导,核实认筹客户到场量.注意事项：不是客户本人到场，一定要有委托书。应领取的资料：置业书、按揭须知、购房须知时间：一般从8：00开始进行，9：00结束，活动仪式结束后开始选房；（根据客户量情况有些许变动）签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度）四、解筹认购流程四、解筹认购流程具体区域岗位职责人数部门具体人员具体物料区域总负责人：1对讲机签到区域安全员控制秩序和控制顺序1物业部业主信息确认表签到核对、派号员核对客户身份，确认客户
14、身份和其VIP卡登记符合，核对准确后按签到顺序派发登记牌号1销售部序号卡，笔资料派发将认购书置业计划表购房须知和序号卡等递交给客户，并指引客户在活动等候区等候叫号1销售部人员：负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好） 派发资料所需资料节点：客户在签到区完成签到后，指引客户进入活动等候区。签到区工作内容签到区工作内容 四、解筹认购流程四、解筹认购流程置业计划书：主要用于选房时确定房号销控信息；置业计划书：主要用于选房时确定房号销控信息；购房须知：主要告知客户一次性或按揭（商贷）的相关手续办理；同时确定装修标准。购房须知：主要告知客户一次性或按揭
15、（商贷）的相关手续办理；同时确定装修标准。四、解筹认购流程四、解筹认购流程活动区注意事项活动区注意事项 客户完成签到以后进入活动区域等候，并参加开盘活动仪式，领导发言后开始叫号，客户按签到顺序进入选房区，安排专门人员叫号和引导客户入场。岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项）注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”有关叫号工作：一般按照7-10个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；活动区域：开盘仪式/活动
16、演绎/协助通知客户按顺序进入选房区/穿插认购砸金蛋，避免到场客户因为等候而流失/销售代表提前在等候区协助客户选房四、解筹认购流程四、解筹认购流程具体区域岗位职责人数部门具体人员具体物料区域总负责人：1对讲机活动区域客户服务负责等候区清洁、提供饮料和食品等工作4物业部门指引人员协助客户了解本次认购流程和相关的价格公示，协助叫号人员安排客户进入认购区，并对客户先后顺序进行审核1销售部叫号人员7-10组一批进行叫号，指引客户进入选房区域，控制人数（也可在活动舞台安装液晶屏叫号）1销售部按客户认筹顺序叫号(没有叫到的客户需标志保洁人员保持现场卫生2销售部安保人员维持现场秩序 1 物业部门人员：负责叫号
17、&负责核对&负责服务重点物料：活动物料，由活动公司制作提供； 饮料、食品，垃圾袋、垃圾桶； 金蛋、购房现金抵用券； 四、解筹认购流程四、解筹认购流程等候区注意事项等候区注意事项 等候区和休息区共享活动区，到场客户可在等候区休闲，同时参与开盘现场活动，共同分享开盘活动过程，提升现场看房热情，弱化等候客户不良情绪。工工作作职职责责：分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调；注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长有关叫号工作：一般按照7-10个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；注注意意工工作作：该区域
18、主要用于协调进入选房区人员的情况，并提前完成客户选房所需资料；四、解筹认购流程四、解筹认购流程人员：负责叫号人员&负责复印人员/安保人员重点物料：复印机 空白的认筹VIP卡和置业计划书（以防客户在休息区丢失）四、解筹认购流程四、解筹认购流程销售部销售部物业部物业部选房区注意事项选房区注意事项 尽快协助客户完成选房工作，避免客户在选房区域逗留的时间过长。岗岗位位工工作作职职责责：主要以销售代表的逼定工作为主，销售经理主管人员主要负责协助销控工作；注意事项：选房动作要求注意事项：选房动作要求“短、平、快短、平、快”。有关销控工作：有关销控工作：注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同时注意避
19、免销控贴的混乱；选选房房流流程程：选房由销售代表领到沙盘区和销控区总销控把其中一个销控贴贴在购房卡上，并把另一个传递给贴点员，贴点员进行贴点，（总控）审核员进行审核登记选房完成后，销售引领客户进入财务区。（贴点员同时将销控信息告知一楼贴点员）四、解筹认购流程四、解筹认购流程人员：区域总负责人&全员销售&销控员&贴号员&保安重点物料：图纸等销售工具 销控表、销控贴 认购区域茶水、饮料、食品准备充足。四、解筹认购流程四、解筹认购流程销售部销售部物业部财务区注意事项财务区注意事项 财务区与签约区之间应尽量缩短流线，避免客户犹豫思考，一旦逼定成功，引导客户至财务区缴纳认购金，客服提前准备手写收据，避免
20、等候时间过长。岗岗位位工工作作职职责责：快捷完成客户下定工作，尽快进入签约区，协助完成认购金的缴纳。注意事项：确保资料的完整性，并确确保保资资料料全全由由销销售售人员收好人员收好（避免出现客户销控完之后不交定金就走了）应领取的资料：认购金/定金收据、认购合同、商品房买卖合同；协协助助工工作作：销售助理帮忙核实和确认客户信息，填写客户资料和单据，客服人员工作人员把控财务区的收据出入速度，控制排队秩序；四、解筹认购流程四、解筹认购流程具体区域岗位职责人数部门具体人员具体物料区域总负责人：1对讲机财务区销售代表客户选房成功后，引领至财务区缴纳认购金全员销售部价格表、平层图、计算器、笔、按揭利率表、雷
21、射笔等财务/收纳 核实并收取认购金，开收据2销售部pos机、点钞机、打印机、电脑、胶水等客服协助销售代表复合客户资料1销售部安保人员协助交款秩序，负责财务区安全2 物业部人员：财务人员&客服&安保人员重点物料：收据、打印机、电脑等 合同附图 补充协议四、解筹认购流程四、解筹认购流程作为最容易拥堵的区域，该区域对填写的速度和准确性有较高的要求；提前填写签约合同内容和信息，避免临时填写时间过长；岗位工作职责：岗位工作职责：主要签约人员为案场全体销售工作人员。注意事项：在签约等候的时间段一般较临近中午，因此适当的午餐和舒适度服务是减少客户烦躁等候的必要；同时签约区需有解答疑问的较专业人士，避免客户签
22、约时间过长较专业人士，避免客户签约时间过长；（签约资料不允许涂改）有关签约等候区的工作：由于签约区和洽谈区同属一个区域，签约时间要快；管控人员注意协调好客户间的先后次序，注意客户情绪的把控，在签约的过程中尽量避免影响洽谈客户。协协助助工工作作：区域负责人对签约速度的把控，协调签约次序，避免签约时间过长和现场签约秩序混乱；签约区注意事项签约区注意事项 四、解筹认购流程四、解筹认购流程具体区域岗位职责人数部门具体人员具体物料区域总负责人：1对讲机 签约区销售代表签约代表引领客户到签约区，凭收据签署认购协议全员销售部价格表、平层图、计算器、笔、按揭利率表雷射笔、打印机、电脑、档案袋销售助理核对客户身
23、份资料，资料复合，提供客户和销售代表资料2销售部安保人员协助交款秩序，负责财务区安全2 物业人员：区域总负责人&销售代表/销售助理 &安保人员/物业客服重点物料：价格表 认购书、补充协议书签约工作事项：签约工作事项：复核工作：收据、认购卡（销控房号）、优惠登记表复核工作：收据、认购卡（销控房号）、优惠登记表（认筹）、合同附图、交楼标准、重要提示、身份证（认筹）、合同附图、交楼标准、重要提示、身份证（原件、复印件）；（原件、复印件）；客户签名资料：合同附图、交楼标准、重要提示、补客户签名资料：合同附图、交楼标准、重要提示、补充协议、商品房认购书、商品房买卖合同、授权书等；充协议、商品房认购书、商
24、品房买卖合同、授权书等；打印资料：补充协议（一）、商品房认购书打印资料：补充协议（一）、商品房认购书填写资料：补充协议（二）填写资料：补充协议（二）四、解筹认购流程四、解筹认购流程人流控制问题：人流控制问题：未做好客户拦截工作，客户未签到就进入；选房现场把控不严，客户和其他人员可以随意进出；时间控制问题：时间控制问题：从签到到选房时间的把控，避免时间太长导致客户等候过久，引起不满。财务、签约排队久问题；物料筹备问题：物料筹备问题：对开盘当天的到场客户数量估计错误。椅子数量不够，自助餐的数量也不够； 现场调度问题：现场调度问题：选房等候区的调度缺少专人把控，选房当天的等候区调度交给主持人；危机处
25、理未及时；客户到场数量：客户到场数量：整个选房流程太长，到场客户不多，导致选房现场比较冷清，不能形成热销的氛围；如遇解筹客户过少，尽量集中客户在选房区，进行旺场；提前通知客户事项不明确：提前通知客户事项不明确：包括准备身份证、需本人到场，不能到场需填写委托书；五、组织注意事项五、组织注意事项物料准备工作物料准备工作项目价格表价格表开盘提前复印，控制发放的人数和数量；规定统一着装统一着装，佩戴工牌；提前检查提前检查所有相关物料；需提前准备一张暖场的CDCD碟碟，开盘时播放以营造现场气氛；开盘物料可根据区域进行分放根据区域进行分放，胸贴等应先提前牌号；人员安排工作人员安排工作 营营销销总总控控人人提提前前通通知知工工作作和支援人员彩排的时间，彩排时工作人员和支援人员必须到场；每一环节一定安排有经验的为负责人（即组组长长），负责人对细节监控，对每一位自己岗位人员进行讲解培训，每每一一环环节节的的对对接接必必须须清清楚楚如如何何操操作作（即前面环节按什么凭据进入下一环节）；提前设置危机处理小组危机处理小组；五、组织注意事项五、组织注意事项活动物料示意五、组织注意事项五、组织注意事项谢谢！
