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1、销销售售人人员员培培 训训(一一) 陈明磊陈明磊陈明磊陈明磊1课程内容课程内容v关于销售v销售人员应有的新思维v关于营销v营销业务技巧2何为销售力？何为销售力？企业公司没有销售力就没有竞争力销售力是企业生存的根本前期的根底推广，后期的维护及效劳3何为销售？v什么是销售？站在顾客的立场来说，就是：买的明白、买的放心、买的什么是销售？站在顾客的立场来说，就是：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。物有所值满意、买的舒服、买的有价值。物有所值 v站在我们业务人员立场来说，就是：这是我的工作，我的价值，最直接站在我们业务人员立场来说，就是：这是我的工作，我的价值，最直接的就是生活资本的来
2、源。的就是生活资本的来源。v为什么要做销售？大家潜意思里都有不同的答案，很多不够专业的销售为什么要做销售？大家潜意思里都有不同的答案，很多不够专业的销售人员答复不出所以然，但又有很多销售人员急于想知道答案。我想作为人员答复不出所以然，但又有很多销售人员急于想知道答案。我想作为一个热爱挑战自我的人，销售工作是最直接的。对行动的实践者来说过一个热爱挑战自我的人，销售工作是最直接的。对行动的实践者来说过程难，对等待者来说那只是一种向往。对于积极的行动者来说是一种感程难，对等待者来说那只是一种向往。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的表达，一种性格潜能的释放，过觉，一种经验的
3、积累，一种综合素质的表达，一种性格潜能的释放，过程比结果重要。程比结果重要。 销售，说大不大，说小不小。小到一针一线，大到集团营销。但本质都销售，说大不大，说小不小。小到一针一线，大到集团营销。但本质都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，可能很长一段时间你一分钱也赚不到，它只是一种人生考验和生存方式，可能很长一段时间你一分钱也赚不到，但又可以让你积累人生的第一筒金，发家兴业。但又可以让你积累人生的第一筒金，发家兴业。4何为销售？v销售，是时间的积累，专业知识的积累，实战经验
4、的积累，行业人脉关系的积累。表达着自尊与自卑，骄傲与卑微。绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。5身为业务人员的你身为业务人员的你v看到了什么v想到了什么v学到了什么v如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。而不是你的抱怨态度6 客户要的是什么？客户要的是什么？赚钱赚更多的钱赚到花不完的钱？结局总是事与愿违事与愿违7 人们都在想些什么？人们都在想些什么？v希望自己能够活得平安健康v希望能赚大钱，获得利益v希望自己变得很重要，很有
5、名v希望自己能变得有权有势v希望自己变得很有吸引力v希望能成为有影响力的大人物v希望能躲避风险或减少损失8 深入客户需求深入客户需求角色交换-同理心发问-信任-销售现状-目标-距离-价值少说说重点-多听听完整凡事感兴趣-将心比心9 深入客户需求深入客户需求v不要问客户能为你做什么？不要问客户能为你做什么？要问你能为客户做什么！要问你能为客户做什么！v当你遇到困难换个角度世界将大不同10关于期货营销v我们做为期货行业的一员，目标有很多：业务精英，分析专家，操盘专家等v但这些都需要经过最根本的过程：从业务开发中磨炼性格，从客户积累中学习经验。v我们的信念：我要！我愿意！11期货营销方式v广告营销v
6、营销v网络营销v陌生拜访v讲座会等等形式12何为营销？v销售是一个说服的过程；是一个介绍的过程；是一个效劳的过程；也说是一个让对方接受的过程，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，严格说是一个沟通的过程。营销作为近几年备受企业青睐的模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有我们打一线人员才知道。13我们营销的初级问题v直接挂掉-无时机，另找时间或者换人v开场白后无时机，以先回避期货通过其他方式来引入v目前还不需要，以后有可能，先联系v不拒绝也不考虑的客户-发短信等加深印象v遇到另外公司在做的-不能失去信心14营销成功的必然性v我们要拒绝一件事情很简单，可以随便找一条理
7、由，而如果你接受一件事情就要找到让自己信服的理由。所以营销成功率一般不高，不会超过3，这是很正常的事情，不是因为我们水平不行。v那是因为什么呢？v没有了压力也就没有动力，没有动力也就开掘不出潜力v每个人天生都有根本的销售能力，只是你没有销售的动力15我们来分析顾客拒绝的真正理由。v第一，本来就没有需求，当然万事没有绝对地。顾客态度明确拒绝你没有需求那你就没有必要强求了，因为还有很多其他的潜在顾客等着你，如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上，那你失去的可能会更多。v第二，有过不愉快体验经历。一朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。客户对销售的反感导致对任何陌生都抵触那也情由可原。v第三，需求
8、不明确。在犹豫期，这时我们不能抓住对方的兴趣也枉然，也就流失了潜在客户。16我们来分析顾客拒绝的真正理由v第四，当某人向我们推销产品时，我们首先想到的就是拒绝，这是一个保险的答复。因为拒绝我们还可以回头，而一旦接受再拒绝就比较下不了台了，中国人都好面子。这就是习惯性拒绝。v第五，偶然因素。即当客户心情不好时或者在忙，休息等。17搭起合谐沟通之桥搭起合谐沟通之桥v除了以上的原因还有很多，那么如何才能提高营销的成功率呢？v沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，那么更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，能够一步到位找到目标客
9、户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定销售成功的关键步骤。v面对客户时，我们语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接受期货投资的最终原因。18营销准备v一、确定目标客户v销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能成为我们的客户？这些信息我们心里一定要非常清楚，否那么，每天打出再多的，可能就会浪费太多的精力。19目标客户寻找v网络大搜索v其他行业的业务人员v电视，杂志v亲戚朋友的介绍v客户的介绍v生活中的任何地点的陌生人20营销准备v二、有效的销售准备，我们要在打之
10、前做足准备工作，针对你所打客户的人员进行摸底，了解的越详细越好，仅知道一个号码，是缺乏以支撑营销的，要有好的成效，一定要在事前做好完善的规划。v销售的销售过程非常短暂，只有几分钟时间，你只有准备充分才能抓住难得的时机。在中与客户沟通的结果，与销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能到达预期的效果。销售前的准备工作包括以下几方面：v明确给客户打的目的。我们的目的非常明确，是希望了解他的意向还是希望他开户，还是入金。这些都是我们销售的范围。在明确目地后就围绕这一主题展开话题21营销准备v明确打的目标。目标是什么呢？目标是结束以后的效果。目的和目标是有关联的，
11、一定要清楚打的目的和目标，这是两个重要的方面。v明确为了到达目标所必须提问的问题。为了到达目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必须要明确。接通开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打前就写在纸上。我们做营销一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的方法莫过于问她问题了，这样才能到达共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想方法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看王总，刚刚我说了这么多，不知您怎么看？。问问题时最好是选择题，这
12、样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我下午三点还是五点后和您联系好让客户选择比较不会让人拒绝。22营销准备v让客户对我们提问才能了解他的心态，设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，也不要害怕或者乱答复，也不要推脱，“噢，王总，实在不好意思，我这刚来了客户，需要办理开户，请稍等我过会再给您打过去，或者说“这问题您是第一个考虑到的，不过您的想法确实很周到，也确实需要，我想您能考虑这一块肯定是成熟的投资者因为你说不明确，客户很可能怕耽误自己的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可
13、能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去答复。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以记一下，回头大家讨论怎么答复最适宜23搭起合谐沟通之桥搭起合谐沟通之桥注意个人的仪表，这是建立自信心的根底准备好笔记本注意坐姿声音中要带笑，增加亲切感赢得注意的开场白要简单有力要正确的念出对方的名字，并且屡次反复称呼对方运用礼貌用语24行销的必备信念v1我一定要和任何跟我通、我确认要见面的、聊得起来的人会面；v2)我所接听到的每一个都可能是一次珍贵的时机；v3)我所拨出的每一通，都可能为客户；v4)我的每一通不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的时机。我们一定要牢记这些要点
14、，深入到你的潜意识中。大家可以把录音调出来听一下，找出自己语气是否和缓，语调是否抑扬顿挫，语速是否适宜，是否有口头禅，表达是否明白。25烦死，吃饭都吃不安耽营销的合理时间v早上九点-十一点半v下午一点半-四点半v吃过晚饭7点后-九点前不是最好v了解客户的作息或者约定时间的26行销突破接待人员的八个策略v我们的销售人员在行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。我们可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反响随机应变。v坚决的信念v非与对方通话不可的初衷v对于非通话人的抗拒，应该做好事先准备和应对方案v态度积极，采取主动，不给无关人问太多的问
15、题v克服你的内心障碍，为什么对于没法突破接的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导：“跟陌生人通要客气。是否觉得对方公司是你的客户，你不敢轻易冒犯。你是否站在接的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。自己先失去信心了你肯定不会成功v注意你的语气-好象是打给好朋友；-“早安，请问张先生在吗？不要直接说“我是XX的XX人，或者“您是张总吗？没有张总？不会吧，那您们老总贵姓，难道我记错了？如果接的人说出他自己的名字，就说：“你好，李小姐，请问张先生在吗？27行销突破接待人员的八个策略v将接待人员变成你的朋友；-
16、你以平常的开场白说：“早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？接的人说：“我是他的秘书，李小姐。放松心态，把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些销售人员亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。v防止直接答复对方的盘问；-接的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接答复这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样答复：我很想告诉你，但是这件事情很重
17、要，我必须直接跟他说。或者，我有急事找他，是打长途呢！v使出怪招，迂回前进；让接的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。-例如：对方：“这是某某公司，您好！你：“嗨！张先生在吗？对方：“请问你是哪家公司？你：“什么意思对方：“你要推销什么？你很迷惑地说：“我实在搞不懂。对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗？你还是很迷惑地说：“是你们公司需要我这边的合作28行销突破接待人员的八个策略v摆高姿态，强渡难关。-“你跟陌生人讲都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？“你帮我转之前，还想知道关于我个人什么事？“你为什么不让我跟你的老板说话？“你不转这通,公司将会因此而失去赚钱
18、的时机，你愿意冒这个风险吗？“既然你不愿意接，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。v别把你的名字跟号码留给接的无关的人。如果断策方不在或是没空，再找时机试试。-“我想我再打过来，什么时间比较恰当？v直接和接待人员谈，先打好关系，您的声音很特别啊，下次过来认识一下噢29开始进行打，引人注意的开场白v我们来说，开场白能否引起客户的兴趣，决定着沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为销售成功的关键。30销售如何才有一个吸引注意力的开场白？v通常我们会针对什么样的客户、做怎么样的策略v怎样在三分钟之内引起对方的注意31失败案例v有人打
19、给我：您好，魏小姐，有空吗？我说你说？什么事？他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是怎样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的开场白，这是第一个例子。32失败案例v打说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？这两种开场白一般通常得到的会是什么？33失败原因v通常我们会得到是“不需要、谢谢、再见，为什么会这样子？因为都是站在自己的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，那请问你的优惠和活动跟我有什么关系呢？一个天上不会掉馅饼吧，这样我们心理就有反感，有人说经常听到保险，股票公司的，其他卖什么产品的，听到很讨厌
20、，甚至急于说我不需要、谢谢。可能都没听完34失败案例v我接到：您好，魏小姐吗？您股票做的怎么样？我没做啊，啪，被对方直接挂掉，我无语。v我没做，不代表我不想听v不代表我边上没人做，可以介绍v不代表我将来不想做35失败案例v您好，请问是王总吗？王总，请问您想做商品投资吗？v我们得到的答复是“噢，我不想做v那后面的工作就比较难做了v在面对一个陌生客户前，我们的任何目地都不能太明显，让客户产生抗拒心里，要换个角度“王总，目前商品价格像XX价格等大幅度上涨，不知道王总您是怎么看的，您认为目前的时机是否可以呢？36总结v还有听到说是短信的陷井、诈骗的案例目前有很多，大家都很警惕，这也是别人先抗拒的心态。
21、我们来总结说怎么样才有一个吸引力的开场白，我一开头会说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先可能就有警惕感，客户会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我有什么好的事情，会不会又是骗子呢。好的开头就是成功的一半，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口根本不会有三分钟的时间，第一句话就决定了你的命运。37总结v要一针见血指出来，我们会做什么活动、什么产品，对客户来说本身最大的受益是什么？怎么一下子打动你的目标客户群，你总结每一次销售过程中，你说了好多，你到底说什么，你说的什么特征打动客户，它的最大的优势、最大的特点，你给客户带来最大的
22、受益有哪些说出来，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。38如何成功的v作为一个成功的销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“王总，您现在接听方便吗？事实上，很多时候客户接到推销都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较老实而幽默的方式，例如：“这是一个推销，我想您不会挂吧？或者说“打搅了，这可能需要您几分钟时间。一般此时10人中只有1人挂断。39实例v开场白v王总，您好，打搅您了，我是鲁证期货公司的，最近我们公司将举办一次针对广阔企业如何利用期货市场来躲避现货价格波动从而减少风险的专题讲座。我想邀请王总您到
23、时能够参加。v您好，是王总吗?我是XX，王总，你朋友介绍说您企业可能对铜这块价格的波动比较敏感，想从多方面及时了解铜价，王总您对现货的了解和我们的专业知识结合起来对您企业是非常有帮助的40v请问是陈总吗？您好。我是鲁证期货公司杭州营业部的，我姓魏，您可以叫我小魏，第一次打给您，希望没有给您带来不便。不忙的话是这样的.41不同对象不同方案v老板、主管篇管理阶层：您好，请接，麻烦您谢谢！老板：请问有什么事吗？我有重要的事请教他，我姓xx，麻烦您了，谢谢v您好，我这里是鲁证期货公司，我是XX，很快乐认识您，我想您主要负责原料这一块，对价格的趋势有一定的经验，希望能和您约个时间，当面向您请教一下，也介
24、绍一下我们公司提供的一些对企业这方面的帮助，您看明天上午还是下午方便呢？或者是您看我今天下午二点还是三点过来王总？42不同对象不同方案v喂，您好！请问您是先生小姐吗？您好，我是鲁证期货的，我姓，是这样的，现在您们公司所需的原材料xx价格波动很大，很多公司为了在这方面能够更好的把握这个波动规律已经参与了期货保值业务，使他们的行业竞争有大幅度的提升。您肯定有兴趣了解这个使您企业更稳健开展的方法？很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面和您交流下，我大概要20分钟就够了我想或时间哪一个时间，您觉得比较方便？很好，那我将在时间，到贵公司拜访您。请问您的地址是在：，是楼吗？很好，我们就约定时间在地址见，
25、很快乐与您交谈，谢谢，再见。v秘书篇穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者请找，麻烦您谢谢我姓，麻烦您谢谢，我是鲁证公司的麻烦您，谢谢先生小姐您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！麻烦您谢谢我是新华公司的，我有很重要的事要跟谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢！前面已经举例如何应对接待人员的策略43不同对象不同方案v完全不知道对方身份v您好，我是鲁证公司小魏，麻烦转接投资部！要理直气壮v你是哪里，找谁，我们没有投资部！v那请问您们原料采购一般是哪个部门负责？v我们没有采购部，也没有投资部，只有业务部。对方挂掉了，失败，要不要放弃？44放弃OR不放弃v放弃-再找下一个v不放弃-我们想，她已经给
26、了我们信息，只有业务部v重拨。麻烦帮我转下业务部，谢谢换个口气或换个时间v转成功，“您好，我找王经理v“我们这没有王经理，你打错了吧v“啊，不会吧，我找业务部王经理，你们这是XX公司业务部？“没错，但我们只有张经理。v“嗯？不会是我朋友搞错了名字吧，真是太糊涂了他，那不好意思我就找张经理吧。vOK,下一步，就看我们自己的表现了45v所以，销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。46别人一开口就拒绝了你怎么办呢v通常有几种情况，第一个一开口就说我在开会，我在忙，第二种情况说对不起，我不需要v那第一种情况的话，我们要摆正正确的心态，比方说客户
27、真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得客户是说慌，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变。v第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚刚打的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。王总，我是刚给你打过的小魏，刚实在不好意思打搅您了。47别人一开口就拒绝了你怎么办呢v第二种方面开场白就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不快乐，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有
28、空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有介绍你就拒绝我，不知道王总为什么这么反感期货投资呢？48别人一开口就拒绝了你怎么办呢v你满足他拒绝的心情举例子来消除顾虑点v不知道您为什么如此反感期货投资呢？v是这样的，我想王总您了解一下对您我想只会有好处啊，就几分钟时间，我只是给您介绍一下，当然做不做是由您自己决定的49客户把时机留给我们v客户已经想要了解期货或者向您提了问题，我们开场白的目的是要吸引他的兴趣，当他有想要了解其他的时候就是开场白结束了，是到第二步的时候了。50时机面前把握时机-问题我们遇到的客户主要有三类曾经做过的首先是了解什么时候做过，当时
29、是怎么做的现在的环境，强调目前的标准，公平性，类比现在正在做的了解在什么地方做，做的怎么样，喜欢做什么品种，交流为主，约见面，如果是自己公司做的怎么处理？不了解的完全不了解的或者道听途说介绍为主，把他的顾虑消除，听说别人亏钱，为什么亏钱，赚钱的就没人来说了，亏钱喜欢夸大51时机中要掌握的问题？对专业的期货根底知识把握不灵活什么是期货怎么样套期保值怎么操作怎么开户钱怎么存？我们的效劳免费开户上门短信专家在线培训经理拜访行情研究与分析52时机中要掌握的问题任何时候千万不能冷场不知道下一步怎么接手以提问的方式，让对方发表意见53客户交流问题 我太忙了，目前没时间考虑这个问题我太忙了，目前没时间考虑这
30、个问题 陈总，业务这么忙是好事噢，恭喜你，想必陈总在现陈总，业务这么忙是好事噢，恭喜你，想必陈总在现货市场这块对价格的把握非常出色，那您更应该来货市场这块对价格的把握非常出色，那您更应该来关注，我下次要多向您请教。陈总，其实期货投资关注，我下次要多向您请教。陈总，其实期货投资也不是很费时间的，关键是您从现货的角度出发去也不是很费时间的，关键是您从现货的角度出发去考虑其实是一样的。考虑其实是一样的。 他说的他说的“忙很可能是托词。陈总，您业务开展的忙很可能是托词。陈总，您业务开展的这么好，参与了解期货市场我想这会对您的现货业这么好，参与了解期货市场我想这会对您的现货业务更有帮助，而且不会占用您其
31、他的时间。务更有帮助，而且不会占用您其他的时间。54客户交流问题我没多余的钱我没多余的钱 陈总，您真会开玩笑，您看您做现货一吨是多少钱，陈总，您真会开玩笑，您看您做现货一吨是多少钱，那我们期货却只要占用货物价值的那我们期货却只要占用货物价值的10%的资金，也的资金，也不需要多少投入的啊不需要多少投入的啊风险太大了风险太大了 陈总，我想您能考虑风险是对的，其实做任何投资陈总，我想您能考虑风险是对的，其实做任何投资都有风险，关键是这风险怎么去控制，我看您适合都有风险，关键是这风险怎么去控制，我看您适合做这个投资，比较沉稳，我很多客户都是没有这个做这个投资，比较沉稳，我很多客户都是没有这个意识的，往
32、往做的不是很好。意识的，往往做的不是很好。55客户交流问题我认识的人在做的都亏钱的我认识的人在做的都亏钱的 陈总，我们身边确实经常听到谁亏钱了，但赚钱的也不在少数却往往不会说，亏钱的明明亏了五万，说我亏了十几万了，人往往喜欢夸大噢。每个人的性格不同的，我不知道您朋友是怎么操作的，但我想应该找出原因，能否到时一起认识一下，交流总结一下经验。56客户交流问题现在打现在打 来的人太多了来的人太多了 真的啊，陈总，看来目前市场确实非常的好啊，那真的啊，陈总，看来目前市场确实非常的好啊，那不知陈总是否给别人时机给您介绍了啊？我应该还不知陈总是否给别人时机给您介绍了啊？我应该还不迟吧？不迟吧？你们公司手续
33、费怎么样你们公司手续费怎么样陈总，您主要关心什么品种呢？手续费根本上是差不陈总，您主要关心什么品种呢？手续费根本上是差不多的，您看陈总咱们既然是认识的朋友了，我也希多的，您看陈总咱们既然是认识的朋友了，我也希望更大程度的帮助您，但我想赚钱是第一的噢。那望更大程度的帮助您，但我想赚钱是第一的噢。那陈总您目前做一般是投入多少去做一波行情？陈总您目前做一般是投入多少去做一波行情？57客户交流问题目前我们不需要目前我们不需要 是的，陈总，今天很快乐能和你认识，我打是的，陈总，今天很快乐能和你认识，我打 主要主要也是给您介绍一下期货，您目前想做我也不会建议也是给您介绍一下期货，您目前想做我也不会建议您马
34、上参与，您要先了解才行。以后您什么时候想您马上参与，您要先了解才行。以后您什么时候想做都能马上入手了。做都能马上入手了。我都做了好几年了我都做了好几年了哇，陈总，您可是元老级的前辈了噢，太好了，我可哇，陈总，您可是元老级的前辈了噢，太好了，我可要见见您向您请教些问题，希望陈总能抽个时间。要见见您向您请教些问题，希望陈总能抽个时间。58客户交流问题领导不认可，我说了也没用啊领导不认可，我说了也没用啊 托词，根本就没去和领导说，压在自己手里托词，根本就没去和领导说，压在自己手里 李小姐，我想通过了解你也认可这些确实对您李小姐，我想通过了解你也认可这些确实对您 企企业有帮助。如果领导不认可，您看方不
35、方便我业有帮助。如果领导不认可，您看方不方便我去和他说说，我想也许我站在客观的立场上有去和他说说，我想也许我站在客观的立场上有助于改变一下他的观点。要到领导的助于改变一下他的观点。要到领导的 ，还是要谢谢您的帮助噢。还是要谢谢您的帮助噢。59小心地雷小心地雷不要一开始就说抱歉的话不要抽烟和说不雅的话不要锋芒毕露，也不要用陈腐的开场白不要说谎或用欺骗的方式引起注意不要谈论自己的问题，麻烦和健康不要过度的谈论客人的个人嗜好60防止与客户对立处理自我的情绪找出真正的原因找出彼此的交集注意客户的反响61接受OR拒绝不轻言放弃勇于面对拒绝勇于向客户开口运用文字的魅力注意！别忘了客户的需求62营销过程中v
36、过程需要注意点：v一、只有真诚的人才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与客户聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，作为我们营销人员更应试如此。63营销过程中v二、给客户一个理由。时时把握客户的需求与承受能力，了解客户的心态，才是最终成交的关键。很多
37、时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。v三、让客户知道像他的身份应该参与进来人都是有从众心理的，业务人员在推荐时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都入市了，尤其是同类和同行。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了投资欲望。根据经验，此时肯定会想实力上超过对手，以此来证明自己。64营销过程中v四、热情的销售员最容易成功。不要在客户问起投资时，就说我给你发一个方案，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到你对他的关心。如果时间允许的话，就是客户没有
38、需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？没错，我们应该不拿有色眼睛去主观判断，要把所有能聊起来的人当成潜在客户。65营销过程中v五、不要在你认为无意向的客户面前表现得自以为是。很多我们接触到的，就是个前台文员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢自认为很聪明的人。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做
39、人两规那么：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。肯定是一名工作出色的销售员。但不能对客户的要求都加以满足。要学会分析，以上的意思是让大家不要正面去产生冲突。66营销过程中v六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。有的客户有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。v七、你能够给客户提供什么样的效劳，请说给客户听，做给客户看。客户不但希望得到你的前期效劳，更希望在投资后，能够得到良好的效
40、劳，持续不断的，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果容许客户的事千万不要找借口拖延或不办。比方：约了时间等67营销过程中八、不要在客户面前诋毁别人。纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心和一家连自己的员工都不认同的公司合作。九、当客户无意向时，不要就此目地性太明确。很多时候，一开始客户并没有意向，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较适宜的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找时机再次拜访，给客户一个、心理准备
41、过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。只要能聊的起来都要加以联系，学会分析适当的时间和话题。68营销-关键时刻，一锺定音v帮助顾客作决定。帮助顾客作决定。“我想王总这个有必要当面向你我想王总这个有必要当面向你介绍一下，这对您很重要，明天早上十点我过来再介绍一下，这对您很重要，明天早上十点我过来再仔细的向您介绍吧？！仔细的向您介绍吧？！“王总您看期货投资对您王总您看期货投资对您来说确实非常必要，明天我把开户的协议带去您看来说确实非常必要，明天我把开户的协议带去您看一下，您认为适宜的话我们就要提前办理好噢，一下，您认为适宜的话我们就要提前办理好噢，你可别小看这句话的作用更别觉得
42、不好意思，因为你可别小看这句话的作用更别觉得不好意思，因为这就是我们做这就是我们做 营销的目的。很多人在做决定时都营销的目的。很多人在做决定时都会征求别人的意见，而在做会征求别人的意见，而在做 营销时除了你他不可营销时除了你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。v就像我们在购物等就像我们在购物等69约访包括再次联系v有效的约访v1)约访的要领约访的重要性：提高工作效率、节省时间、约访的物件陌生人、朋友、朋友介绍、名单种类公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊本以前同事报纸推荐名单熟识；v2)约访的原那么：“热、“赞、“精、“稳热情，赞美，
43、精简，稳重，喜悦，肯定约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；简短有力、不要超过3分钟约访内容7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%70约访包括再次联系v3)约访前的暖身运动自我确认词句马上行动、一定可以；心理预演上次成功的感觉；注意表情注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰请别人代接及不能被其他事情干扰；打工具镜子、名单、脚本也就是准备资料、笔、白纸、行程表、访谈记录；v4)重点要领简短有力、创意性、吸引力开场白；三分钟原那么不要在中记录谈话内容；三不谈产品、自己、公司；三要谈提升获利率、相关行业、引起对方好奇兴趣、幽默一笑；、确定时间、地点见面时间、地点、再次敲定确
44、认；结束给对方的期待比方：见了面，相信你一定会非常快乐的！或者王总：很期盼明天的见面能当面和您的交流，约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点客户资料、约定时间及地点、约接的人也可以一口气打五十通、也可以约来公司对公司有疑义的客户v5)忌讳-不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的71营销升极-效劳的营销v我们接到非自己时，是代表公司形象，是更深层次的营销v1.不能因为对方找的人不在而马虎应付v2.保持好的心情和心态，把所有来电当成是一个销售的过程v3.接听要领：你好，欢送您的来电，很快乐能为您效劳哦！
45、是的，他在，请问您贵姓？先生，请您稍等一下。如询问事项：先生小姐请问您贵姓？哦！先生小姐请您稍等一下，我帮您转给为您效劳，请稍等。先生小姐很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。哦！先生小姐您要不要留个，或者我可以协助您吗？好的，给您添麻烦了。然后请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。v4.开户客户的问题能处理的我们要马上给解决v5.非开户客户，那尽量留下姓名和，把对方问题记好留给所打的人员。v6.我们同一个办公室的人员在别人打时，要保持安静，希望大家自觉相互配合72成功的捷径v攻心为上兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的
46、生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。攻心并不一定只是吃吃喝喝，老一套，搞一些雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句关心的话也足够了。以朋友的心态，关心和问候73营销量的积累电话营销成功率，以100个电话为例模棱两可20拒绝70有兴趣1074用心体会客户的心声用心体会客户的心声销售是80%的情感+20%的逻辑望闻问切真诚地以客户的角度了解一切关心和尊重75理性理性+感性感性+自信自信=成功的销售方程式成功的销售方程式v只要你愿意从这一刻起你将迈向顶尖业务员之列v成功的销售方程式+坚持坚持=顶尖业务员顶尖业务员76共勉之-敬请指教敬请指教77
