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1、狼性售楼冠军必备实战技巧1顶尖售楼处九部曲电话营销现场接待挖掘需求异议处理带客看房房型推介价格谈判逼定成交售后服务2第一步 电话营销电话接听电话跟踪电话陌拜3一、电话接听技巧两种行为三大结果两种因素两大要素4电话接听流程准备接听回答询问邀约记录51.倾听的原则不急打断不断肯定不急论断弦外之音复述引导适当发问6复述引导您的意思好像是.所以是.我对您刚才这番话的您的意思听起来理解7弦外之音主持人：小朋友，你长大了做什么？小朋友：飞机驾驶员。主持人：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但只有一个降落伞，你怎么办？小朋友：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去.观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。请问小
2、孩子为什么要哭？我本来想跳下去取油，再回来救大家，可是你们.82.如何回答问题错误1：销售：“我们这个楼盘的价格是全市最低的。”销售：“您放心，我们这个楼盘交通非常便利，到地铁站、公交站也就三五步的距离。”销售：“我可以一点也不夸张地说，我们楼盘是这一带最好的房子。”过分赞扬楼盘，引起客户怀疑9错误2：客户：你们这个楼盘谁设计的啊？谁承建的啊？“销售：“我们的楼盘是由XX公司设计的，由XX公司承建的。”客户：“广告上说是6000元一平米，你们还能便宜多少啊？”销售：“最低5500元一平米。”客户：“你们楼盘环境怎么样？交通方便吗？”销售：“.”知无不言，言无不尽，被客户问题牵制2.如何回答问题
3、102.如何回答问题错误3：客户：“你们那里60平米的小户型现在还有吗？”销售：“没有了，这种户型早就卖完了。”客户：“怎么可能，上午我打电话来，另一个销售人员还跟我说有房呢！你们两个人怎么两种说法啊！”销售：“这个.”口径不一致，客户起疑心11正确应对技巧1、从房产的独特性出发强调 _、_、_、_、绝无仅有。例如：楼盘是由知名的设计师参与设计的；楼盘是某个区域范围内的最高建筑；楼盘使用的建筑材料是最高端的；楼盘是由国内领先的房地产商开发的；楼盘附近的商场是某个区域范围内最大的、最繁华的；某知名人士也选择了这个楼盘安家置业等。最第一唯一独一无二12正确应对技巧2、从_出发阐述房产给客户带来的利
4、益，或者能满足客户的某种主导性的需求。例如：楼盘的优惠力度非常大；楼盘大部分业主是高素养人士，对孩子的成长是最有利的；楼盘附近就有地铁和公交车，出行非常方便；楼盘靠近大型公园，自然环境优越等。 利益与需求的角度13正确应对技巧3、从_出发例如：楼盘的价格是某个区域内最低的；楼盘的建筑密度与绿化情况是附近所有楼盘中理想的；楼盘的方位与朝向比其他楼盘的设计更科学；楼盘的销售情况比其他楼盘都要好等。 竞争楼盘对比角度143.如何获取联系方式错误1：销售：您方便告诉我一个联系方式吗？“客户：”不必了，我不想接那么多电话。要是觉得好我会亲自过去看的。“销售：”哦，那好吧，您要是觉得不错就来售楼处看看吧。
5、“客户不愿告知，销售轻易放弃153.如何获取联系方式销售：王姐，您方便给我留个联系方式吗？“客户：”不用了，有时间我会去看的。“销售：”放心吧，不会给您打骚扰电话的，您就给我一个呗“错误2：客户不愿告知销售强势要求16正确应对方法利益诱惑制造借口信息反馈信息交换17情景实战演练销售4：“我们公司_,被抽中的客户能获得一份价值 188元的礼物，您方便给我留一个手机号码吗？”销售1：“先生,_,您给我一个号码，我给您打 过去吧。”销售2：“对不起,_,您留个号码，五分钟之后 我打给您，好吗？”销售3：“对不起,_,您给我留个号码， 我稍后给您打过去好吗？”信号不太好，您说话听不清今天开盘，售楼处人
6、特别多 问题比较特殊，我需要请示下领导举办抽奖活动184.如何邀约客户错误1：客户：我先比较比较几个楼盘，哪个好我就去看哪个。“销售：”您还比较什么啊，我们楼盘是这一带最好的，不管您怎么比较，最后肯定还是会来我们这里的。我们的楼盘真的很不错“唯我独尊，打压其他楼盘194.如何邀约客户错误2：客户：我很忙，没时间看房。“销售：”哦，这样啊，那您有时间的话再过来看看吧，我们的楼盘真的很不错。“不积极努力，轻言放弃20正确邀约技巧1、确定具体时间，不要说“_。”2、用_，不用开放或封闭式问题。3、有意无意_。有空来看看选择式问题制造现场销售火爆气氛21情景实战演练销售：“陈先生，您什么时候有空来看看
7、楼盘呢？”客户：“看吧，有空我就过去。”销售：“陈先生，您是_呢？”客户：“下午吧。”销售：“好的，我会专程等候您。”销售2：“陈先生，非常抱歉，麻烦您大声一点儿，_。”销售3：“陈先生，_,如果您不急的话，_,我会专程等候您。”周六上午还是下午来现场人太多，听不清楚现场人太多了明天上午来看房比较好22常见邀约话术销售：“我们楼盘规模很大，每套房价格都有不同，电话里说不清楚，您看_来实地看一看呢？”销售：“陈先生，买不买无所谓，您多看看肯定是没有错的，_。希望有机会与您见面，到时我一定会帮您好好介绍一下。您看_呢？”销售：“陈先生，根据您刚才跟我提的一些要求，我觉得我们的房子非常适合您，现在还
8、有10套左右的房源，您看_过来看看呢？”是周六还是周日买房子是大事，一定要多比较明天上午还是下午有时间今天还是明天235.如何再度邀约错误1：_销售：“陈先生，上次我们说好了昨天下午一点您来看房的，您怎么爽约了啊？”客户：“我有事耽误了。”销售：“那您也应该告诉我一声啊，害得我等了一下午。”错误2：客户失约，_,认为再打电话邀约也是白费功夫，结果错失销售机会。兴师问罪，咄咄逼人断定客户无兴趣24正确应对技巧1、先给客户_的心理压力。2、马上找个理由，设法_。3、为再度邀约_。制造一点失约化解客户的尴尬化解客户的尴尬创造一个理由和机会25情景实战演练销售：“陈哥，昨天下午怎么没过来呀？”客户：“
9、我家正好有点儿事儿。”销售：“陈哥，还好您昨天没有过来，下午来了_。我们忙得团团转，一下午就卖掉了9套房。现在三室两厅的户型就剩下5套了。”客户：“是吗？”销售：“是的，陈哥。您关注的120平米三室两厅的户型_，您是看今天下午还是明天上午过来看看呢？”两个看房团，一共40多人样板间我们今天开始公示了26第二部：现场接待微笑问好自我介绍递送名片引导入座端茶倒水 寒暄271、五类看房客户分析目的明确型对比考察型目的明确型闲逛型同行282.寒暄寒暄赞美热点话题找同29常见难点1、客户说，我随便看看2、客户开门见山问价格4、同行踩盘3、客户看了一圈转身打算离开301.客户说随便看看错误1：客户：我随便
10、看看。“销售：”这是我的名片，您慢慢看，要是有中意的再找我“（转身迎向下一个客户）判断对方没有购房打算，于是应付311.客户说随便看看错误2：客户：我随便看看。“销售：”哦，是这样，我们这个楼盘就剩下几套房了，您要是真心想买，还真得快一点儿。我给您介绍介绍吧。“过于强势，推销意图太明显32正确应对技巧技巧1：_销售：“先生，我们楼盘刚刚推出了几套优惠房，每套房子省3万元，不知道您有没有兴趣了解一下？”技巧2：_销售：“咦，听您口音是东北人吧？”客户：“是啊，吉林的。”销售：“巧了，我老家也是吉林的，出来五六年了，可想家了。”客户：“是吗？我也有好几年没回老家了，你是吉林哪里的啊？”利益吸引寒暄
11、套近乎332.客户开门见山问价格错误：客户：这种两室一厅的户型多少钱一平米？“销售：”9500元。“客户：“一共多少平米？”销售：“86平米。”“挤牙膏”式的被动销售34正确应对技巧技巧1：_销售（指着沙盘）：“陈哥，您说的是这个单元的两房户型吧？楼层不同，朝向不同，价格也不相同。您大概需要多大平米的呢？”技巧2：_销售：“陈哥，我先把项目好好给你介绍一下，价格待会儿详细跟您介绍。”忽视法-跳过问题，转入需求挖掘拖延法-现价值后价格35正确应对技巧技巧3：_销售：“先生，您主要想了解的就是这种两房户型，是吗？”客户：“对啊。”销售：“这种两房户型的价格在7000-8000元之间，和附近的其他楼
12、盘价格持平，但是，有三个硬件条件是其他楼盘所不具备的，您愿意了解一下吗？”客户：“你说说看.”跳跃式-确认需求，转入房型推介36第三部：挖掘需求1.理清客户已经意识到的需求。2.引导客户认识尚未意识到的需求。3.适时适量施加压力，制造需求紧迫感。37问对问题赚大钱开放型封闭型选择型反问型38常见难点1.常问客户的30大问题2.找准客户的决策人3.确认客户的市场认知4.探寻客户的购房预算391.常见的30大问题开放型问题1.您现在住在哪里？2.那个地方挺好的，为什么打算再买一套呢？3.您想看个什么样的房子？4.您目前都考察过哪些楼盘？5.您在选房的时候最看重什么呢？6.您选房打算几口人住呢？7.
13、您希望总价控制在多少？8.您是从事什么工作的，平时有什么爱好？9.那您还考虑什么呢？10.您为什么觉得我们价格高呢？401.常见的30大问题封闭型问题1.是第一次过来吗？2.之前有同事联系过您吗？3.您老家是本地的吗？4.您是开车过来的吗？5.您结婚了吗？6.家里有小朋友吗？7.和父母一块住吗？8.对这个区域熟悉吗？9.对我们的环境喜欢吗？10.对我们的配套还有不清楚的吗？411.常见的30大问题选择型问题1.您是看住宅还是商铺？2.您是自住还是投资？3.您考虑两居还是三居？4.您是要看看楼层高一点的还是低一点的？5.您是一次性还是按揭贷款？6.您是喜欢通透的还是全朝阳的？7.您考虑靠马路近一
14、点还是远一点？8.您今天是交定金还是首付？9.您定金是交两万还是五万？10.您付现金还是刷卡？422.找准客户的决策人错误：_销售：“买房这事儿是您做主吗？”销售：“您二位谁说了算啊？”提问方式太直接43正确应对技巧技巧1：准客户的_技巧2：_“李哥，买房这事儿肯定是您做决定，是吗？”“李哥，如果看到了满意的房子的话，您是自己做决定吗？”“李哥，如果房子中意的话，房产证上打算写谁的名字呢？”“李哥，您要不要和太太商量一下呢？”“李哥，买房子是家庭的头等大事，您要是看好了中意的房子，还要不要问问家里的意见呢？”MAN原则判断决策人44（1）面对男性客户销售：“李先生，今天天气多好啊，您来看房怎么
15、没带太太一起来呢？”客户：“她周末忙着逛街呢，房子这种事她从来都不操心。”销售：“是吗？这说明太太相信您，尊重您，才这么放心的。买房这种大事，确实是男主人做主的多，您说是吧？”客户：“对啊。”45（1）面对女性客户销售：“张姐，您出来看房怎么没把先生一块叫来呢？”客户：“他忙着出差呢，没工夫跟我看房子。”销售：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，先生不在，做不了决定那多可惜啊。”客户：“这没问题，他之前看过这个楼盘，比较满意，我看好的他也一定会喜欢的。”销售：“这么说一套好房子您就可以自己做主了！”客户：“是啊。”销售：“看来您在您先生心目中可是很贤惠有能力的哦，您真让人羡慕啊！”46（1）面
16、对夫妻客户销售：“李哥、张姐，你们一个是广东人，一个是重庆人，千里姻缘一线牵，能生活得这么幸福真让人羡慕。我挺好奇的，你们一个爱吃辣，一个爱吃甜的，那做起饭来到底依谁的口味呢？”男客户：“当然依她嘛！”销售：“呵呵，要是待会儿你们一人看好了一套房子，那可怎么办呢？”女客户：“这没问题，他之前看过这个楼盘，比较满意，我看好的他也一定会喜欢的。我们家呀，小事我做主，至于买车买房这样的大事，都是他说了算。”销售：“你们两口子这么恩爱幸福，真让人羡慕啊！”47第四部：房型推介沙盘解说沙盘解说评价对手圈定房型48常见难点1.如何高效介绍沙盘2.如何圈定意向房型3.如何评价竞争楼盘4.如何应对低调客户49
17、1.沙盘讲解错误1：_销售：“这就是XX花园的整体规划模型，占地12.8公顷，这边是高校，那边是公园，我们一期开盘就售罄了，新开盘的有六栋，交通很方便的.”条理紊乱501.沙盘讲解错误2：_销售：“我们这个项目占地12.8公顷，是北城面积最大的楼盘，项目分为两期.”客户：“这么大的社区会不会很挤、很吵闹啊？”销售：“先让我介绍完楼盘，我们二期将于明年三月交房.”自说自话511.沙盘讲解错误3：_销售：“我们楼盘的容积率是2.1，绿化率是43%，这一房型的得房率是85%.”客户：“什么是容积率啊，什么是得房率啊.”频繁使用专业术语52正确应对技巧从大到小双向交流深入浅出有的放矢532.圈定房型销
18、售：“您喜欢哪种户型，有没有看好哪一套呢？”客户：“我也说不清楚，还不太了解呢？”销售：“您看看觉得哪种户型适合自己呢？”客户：“不知道啊。”错误1：_直接逼问客户的理想房型542.圈定房型错误2：如果客户看好的户型没有房源了，回答“没房了”，或者“列举该房型的毛病”客户：“这种156平米的三居还有几套？”销售：“没有了，都卖完了。”销售：“这种户型不好，三个卧室一个朝北，还有两个对着大马路，您还是看看这种128平米的户型吧。”销售：“156平米的三居昨天刚刚卖完，不过我们还有一种128平米的三居户型，和156平米的相比，就少了一个小客厅，但是室内格局更加科学，景观和朝向也更好一些，您看看这个
19、模型.”55正确应对技巧请教法：_“先生，如果让您选择，您会选哪栋楼哪套房子呢？”“先生，您觉得我刚介绍的这套房子怎么样？”“先生，不知道您对这套房子有什么样的看法？”让客户主动表露自己的意愿56第五部：带客看房期 房样板房现 房57常见难点1.如何介绍现房2.如何解说样板间3.如何介绍期房4.如何应对楼盘缺陷581.介绍现房客户：“层高多少啊？”销售：“3米.不对，好像是2.8米，您等等，我查一下。”客户：“你连层高都不确定，我怎么敢买你的房啊！”错误1：_不专业591.介绍现房销售：“这房屋内格局设计得非常好，每个房间的通透性和采光都特别棒，在其他楼盘您肯定找不到设计这么合理的房子。”客户
20、：“有这么好吗？那这个卫生间为什么正对着厨房啊？”错误2：_虚夸楼盘601.介绍现房销售：“厅36平米，李先生。这套房子层高2.8米，面积是158平米，这是客厅，这是阳台，这是主卧室，有步入式衣帽间，带独立卫生间.”错误3：_语言枯燥乏味61（1）引导想象销售：王姐，您这套房旁边的这一家，男主人是一位很有名气的音乐家，女主人是一位教师，他们家孩子和您家的小公主一般大.销售：王姐，每天站在窗口，能看着孩子放学归来，看着孩子一天天成长，多么开心快乐啊！销售：王姐，您可以在阳台这儿摆一个小茶桌，再放两张藤椅，周末的时候可以坐在这里，沏杯茶，听孩子咿咿呀呀地朗诵刚学会的一首首唐诗.62（2）引导讨论时
21、机：客户带着家人或者朋友一起来参观好处：加深客户对房子的印象，激发客户的兴趣前提：对讨论的话题有足够的把控能力“李先生，张姐，这么大的客厅，您打算怎么布置呢？”“李先生，张姐，你们说，哪个卧室留给孩子呢？”63（3）善提建议客户：这套房子好是好，但就是缺一个小书房，我从小就想有个自己的小书房。销售：您看，您可以在卧室的这个角落设置一道屏风，隔出一个10平米左右的小空间，这边添两个书柜，这样有三个好处：一是景致好，隔出的小书房正对着公园，能俯瞰秀美的山水，有这样的景色养眼，您看书或写文字都会特别有感觉；第二个好处是方便，书房就在卧室里，累了就可以休息，休息够了就可以翻翻书，两不耽误；第三个好处就
22、是这道屏风能让这个房间看起来更有格调，更有神秘感。您说这个想法怎么样？客户：到底是你专业，我就这么办，你要是还有什么好点子，都要告诉我哦。642.介绍样板房错误1：客户在样板房内吸烟，或者把玩、挪动房间内的样品，大惊小怪或高声喝止。客户：你们这个装饰的花瓶不错啊，我看看.销售：哎呀，李先生，快放下，那个花瓶很名贵的，是不让碰的！销售：李先生，非常抱歉，这个样品容易碎，怕伤到您，所以不让动。我们来看看客厅吧。652.介绍样板房错误2：客户针对样板房提出批评感到不满时，销售针锋相对，展开辩解或驳斥。客户：这个样板房设计得太不合理了，哪有卧室靠厨房这么近的啊！销售：呵呵，李先生，您观察的真仔细。这厨
23、房和卧室确实挨得很近，很可能会给卧室带去油烟，您是不是担心这个？客户：嗯。销售：您看看我们厨房的设计就不会有这个担忧了，厨房有两个时流窗口，完全能保证空气流通，在入口处设一道磨砂玻璃推拉门，既美观又能有效隔绝油烟，您说是吧？66正确应对技巧1.理解、包容客户的批评和意见2.充分引导客户体验和想象3.真诚赞美客户的想法与设计4.谨慎回应客户的担心与顾虑67情景模拟演练李姐：这么大的阳台，景色真美啊！销售：是的，您的这个主卧室是东南朝向，阳光充足，特别是这个270度的豪华观景阳台，早晨起床，可以看到红日东升，可以饱览森林公园的湖光山色，每一天都从这样的美景中醒来，一整天的心情是多么的愉快啊！李姐：
24、真是不错，我要在这里摆一个榻榻米，可以做，可以躺，还可以对着阳光练瑜伽。销售：李姐，您这个想法真不错！光是想想就让人觉得很向往呢。看您的气质这么好，肯定有不少漂亮衣服吧，我们来看看您的步入式衣帽间吧。您看，这里面有两组高柜，两组矮柜，还有一个玻璃橱窗，您的裙子、套装可以挂在高柜那边儿，鞋子可以放在矮柜这里，首饰饰品可以摆在橱窗里，这样的衣帽间几乎是每一位女士的梦想，您的闺蜜一定会非常羡慕的，怎么样，喜欢吗？68第六部 异议处理69异议处理流程倾听理解异议确认异议处理效果确认70常见异议1.我先比较比较再决定2.我再考虑考虑3.我还要和家人再商量商量4.客户看好同伴不喜欢5.客户家人意见不统一6
25、.客户请来风水大师711.我先比较比较再决定客户：我想再比较比较销售：“您想比较哪几个楼盘呢？客户：就你们这个，还有附近那个刚开盘的楼盘。销售：哦，好的。您可以那里考察一下，如果还是觉得我们的房子好，欢迎您回来。错误1：_轻易让客户离开721.我先比较比较再决定客户：我想再去附近的XX楼盘看看，比较比较。销售：那个楼盘您就不要去看了，他们位置太偏了，前不着村后不着店，僻静得很。客户：是吗？我就想找个僻静的地方，适合养老就行。错误2：_贬低其他楼盘73正确应对技巧1销售：方便说说是哪个楼盘吗？客户：XX小区，12楼，也是三室两厅的。其他都还不错，就是小区有点儿小。销售：嗯，应该说，XX小区那边的
26、地理位置也不错，挺繁华的，交通也方便，那里的三室户型我也看过，正如您所说的，那个小区确实小了点儿，只有五栋楼。小社区的绿化方面确实要差不少，缺少一些活动空间。像您家里有小朋友，还是找个大社区的好，可以经常带着小朋友到户外活动活动，和其他的小朋友经常玩玩，您说是吗？客户：是的，我也是这么想的，所以当时就没马上定。74正确应对技巧2销售：是的，王先生，您说的没错，买房子是件大事，需要谨慎。您刚才也仔细看过了，和您之前看的那套比较起来怎么样？客户：嗯，房间的光线比较好，客厅也挺大的。销售：是啊，我们这套房子各方面条件都非常好，价格也很实在，很多客户都很感兴趣。买房子谨慎没有错，但是很难得能看到一套这
27、么符合自己要求的房子。王先生，好房子是不等人的。最近市场成交非常火爆，您看我们楼盘才开盘不到一个月，就剩下没几套了。尤其是我们这一带，不但地段好，交通便利，而且周边商场林立，更为重要的是有个好学校，所以房子都非常抢手。客户：算了，我也懒得再看了，那就这样定了吧。75正确应对技巧3客户：我再比较比较看看。销售：王先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜样式又没这件新颖。选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面。就说买房子吧，您想要客厅很完整的，那么它的厕所和厨房有不如意的地方，您想要房屋朝向好吧，那么它的厅又不能如您的意.任何东
28、西都不是买最好的，而是买性价比最高的，最适合自己的，您说是吗？762.我再考虑考虑1.这套房子已经很不错了，还需要考虑什么呢？2.如果你今天不能交定金，很可能这套房子就会被买走了，到时候想买也买不到了。3.如果您今天就能交定金的话，我可以向经理申请看看能不能给您优惠一点儿。常 见 错 误77正确应对技巧1客户：我再考虑考虑，过两天再说吧。销售：王先生，不瞒您说，这次推出的优惠房源就剩下这几套了，而且这两天一直都有很多客户来参观。您刚刚也看到了一下子就有两位客户去交定金了。按照目前的房价，能以这样的优惠价买到这么优质的房子，是非常少有的好机会。您就别犹豫啦！78正确应对技巧2客户：我再考虑考虑，
29、过两天再说吧。销售：王先生，我能理解您的想法。其实，我们房子的配套设施和户型设计您也都清楚，我就不多介绍了。之前您说过工作的地方就在附近，如果您拥有了这套房子，就可以走路去上班，再也不用忍受挤公交的痛苦了。时间充裕的话，上班之前还能晨跑锻炼一下，或者在家吃个早饭。这样的环境住的才比较舒服，工作那么辛苦也值得了。79正确应对技巧3客户：我再考虑考虑，过两天再说吧。销售：好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对，王先生！客户：兴趣肯定有，要不就不用和你谈那么长时间了。不过，我还是觉得你们的价格有点儿贵。销售：嗯，王先生，我能理解您的想法。现在的房价确实高，所以即使我们的楼盘给了再多的优惠，大家都还
30、是觉得贵。问题是，我们不能就此比较，如果拿我们的楼盘与其他楼盘相比，您就会发现这个价格事实上并不高，是吧？80第七部 价格谈判并不是胜出的那一方，就会有赢的感觉谈判的核心是：让客户找到赢的感觉81常见难点1.一听报价，客户马上说：太贵了吧！2.不会吧，XX小区每平米才卖15000元3.听到总价后，客户马上说：那么贵？4.明明已经给出了底价，客户还是不满意5.一下帮我申请到98折，再打一点折我就买6.太贵了，我还是等等看吧，说不定降价呢821.一听报价，客户马上说太贵了1.这已经不算贵了，原来还贵呢！2.一分钱一分货，好房子肯定不便宜3.那您认为多少钱不算贵呢？4.每平米8000元还贵？您到别的
31、楼盘去比较比较就知道了5.这还贵啊，如果一平米8000元还贵，那在市区肯定买不到房子了，只能去郊区买了。常 见 错 误83正确应对技巧1客户：一平米18000元，太贵了吧！销售：是的，张小姐，这套房子的价格是比其他的贵了一点点。不过，您也发现了，这套房子是南北朝向的，采光和通风都非常好。更重要的是，它还送了一个20平米的大露台，这样折合起来的单价其实比八楼那套还要低。您不但可以在这个露台上面种些花草，陶冶身心，甚至可以将它改造成一个阳光房。我们这个楼盘绿化率达到了45%，居住在这里面就像住在公园里；而且小区里各项配套设施都非常齐全，不但有许多健身器材，还有老人社区活动中心，离小区50米就有一个
32、菜市场和超市，您的父母可以在这里享受天伦之乐，您购物也方便，这样您的家人住的也开心。你说是吗？84正确应对技巧2客户：一平米要18000元，这么贵！。销售：张先生，我能理解您的感受，这两年房价确实涨了不少。不过，仔细分析一下，我们这个项目的价格其实并不高。XX路上的XX小区您有去看过吗？那里不但地段比我们偏僻，而且公摊又大，可是价格却和我们差不多。85正确应对技巧3客户：每平米要8000元，不是吧，怎么那么贵!销售：王先生，您要知道，我们这个楼盘是由知名建筑大师XX设计的，他设计的房子一向受业界的肯定，许多知名房地产公司都争相请他设计呢。而且我们是国内知名的大开发商，我们的建筑质量都是非常好的
33、！862.不会吧，XX小区每平米才卖15000元1.您非要这么比，我也没办法。2.这能比吗，他们是小开发商，楼盘小，档次比我们差多了，质量又不怎么样！3.是吗，楼盘不一样，价格当然也不一样！常 见 错 误87正确应对技巧1客户：不会吧，一平米16000元？对面的XX小区一平米才不到15000员呢！销售：您说的没错。我很想请教您个问题，您喜欢开高级轿车还是普通轿车呢？客户：当然是高级轿车。销售：那就对了。三星级和五星级是没法比的。海景第一排和海景第二排肯定也是没法比的，谁都希望能真正的在家就能看到海。您说是吗？88正确应对技巧2客户：不会吧，一平米16000元？对面的XX小区一平米才不到1500
34、0员呢！销售：您能看出这本笔记本多少钱吗？还有另外一本呢？您仔细看一下，可以先看看它们的纸质，如果只是这样看，您根本看不出哪一本价值8元，哪一本价值5元。您看，这么小的商品就如此，像房子就更不用说了。89正确应对技巧300000客户：一平米要16000元，那么贵！对面的XX小区一平米才15000元呢！销售：林小姐，您说的没错，我们这里的价格是比XX小区的高一些。不过，您也知道，他们的公摊达到了25%，而我们的才16%,也就是说同样的建筑面积，我们的实际面积要比他们的大。这样折算下来，实际上我们的价格不比他们高。应该说，XX小区也是一个不错的楼盘，只是小区的内部环境和配套设施同我们项目是没法比的
35、。刚才您也看到了，我们楼盘的园林规划是一流的，绿化率甚至达到了将近50%，让您及您的家人每一天都可以呼吸到新鲜的空气，就像居住在公园中一样。买房就是买生活，多花点儿钱就能享受到一个更为舒适的生活环境，难道不值得吗？90第八部，逼定成交 识别成交信号 掌握成交方法91识别成交信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号921.语言信号询问细节打听他人告知财务关注售后征询同伴集中话题932.行为信号仔细查看重复实看不断点头前倾后仰沉默不语靠近销售94六大成交方法 直接成交法 假设成交法 人质成交法 富兰克林法 实例成交法 紧张成交法951.假设成交法销售：您看，如果没有问题的话，您今天就把802这套给
36、定下来吧！客户：我都不喜欢这套，怎么定啊！错误1：_急功近利961.假设成交法销售：如果您觉得满意，今天就能买下来吧？销售：我给您算算买这套房子需要付多少钱吧？销售：您今天先交下定金吧，20000元。错误2：_给客户造成压力或刺激97正确应对技巧销售人员假设顾客一定会购买，并在客户会交定金的情况下和客户沟通。98实际运用选择成交法订单成交法992.富兰克林成交法销售人员把顾客购买商品所得到的好处和不利之处一一列出。让客户能够直观清楚地去认识、分析，做出购买决定。100后悔成交法【案例】伊麦斯销售经理A正在和某顾客商谈销售1000件羊毛背心，A报价100元，顾客只同意支付90元，经过多轮讨价还价
37、，最终95元价格都能接受。这时候顾客在想：我已经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！于是他说：“我最后请示一下我的领导把。”几分钟后，他说：“抱歉，我的领导不同意95元的价格，现在生意也不好做，我想如果是94.5元，我现在马上就可以和你签订合同！” 假如你是A，该怎么应对？101实际运用步骤一：销售申请下来客户要求的条件步骤二：客户反悔销售答应的条件步骤三：销售请示领导后也反悔原本答应的条件步骤四：客户要求争取开始的条件步骤五：约客户到现场领导出面成交102第九部 售后服务我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。乔吉拉德103三大意义1.维护公司品牌形象2.促进客户二次购买3.促进客户转介绍104三大意义1.恭喜胜于谢谢2.要求客户保密价格3.表明后续服务态度4.请客户转介绍，送小礼品5.3天回访，真心交友105未成交客户的服务4.送点儿小礼物。2.转备好资料，划出重点。3.表明后续服务态度。1.真诚向客户“道歉”。5.3天之内电话回访。106谢谢观赏107
