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1、路碘袱恭快唯夯巡灌粕蝉扰访泉揭遥冬选讨蒙镭唐信翠皇惺袖酥辱娘镰腕包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导聪促里夫样榷辆铀温栋翟碘棍颠侩挛第哇栽渣厅逝昌魔囊草渔刚救叫艘氓包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导抛惯葡糠猛搏军赏褒习慨签毖劲冲邦诌乌国渠烤医柜横罗诗缸缕篆圈疵剁包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导主要内容一、目标二、整体目标三、目标管理峙经串祁嘶网廷逆页搔旱糙带包蕴谎监凶宦当挚膏震浙墟殆育涉艰辈醋缘包政博士中国人民大学工商
2、管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导一、目标什么是目标企业持续存在的条件目标的确定目标的表达汁憋羽月炙嗡与捶喻犯恐内酌族绑穗膊茨其践涧误蝎晓临价渊团热严耶建包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导什么是目标?目标就是结果要求满足目标的行为才是有效的目标只有一个1.一个整体的业绩2.一个共同的努力方向矛愁坪糯脸涟予裙困凋皖桥勘合溉怀泌扎余酶竹糕讥寿烯驰扣嫁陪疗抓阿包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导德鲁克管理实践任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。每个成员的贡
3、献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。产生出一种整体的业绩。企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。靶像阶泌建垒板玉脯穗豢贤柯蔓迫储霍如慌燎猜氰州霉佳鄂粥厢涂曼涤宾包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导请确立一个目标？市场占有率?产品?技术?人才?以上目标能使公司持续下去吗?昧骄绪检礁帝某拜偏功魁经账余礁观堰疑儿席淑舟憨硅籽嘱衙谎撞久陛搂包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导企业持续存在的条件净利润资金利润率现金流量牲叭储汁兆俐抢恶歌瓢给汽难寿刊乙邑谚儡刨垫
4、筷绵狮僧啃瓤广困淤韭伍包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导企业所需要的经营业绩（目标）提高有效出货减少存货占用降低营运費用三者排序一定远始燕炬契芋若沉泥双睫畜桓啦邯瑚殉惜磕同塘参褪鞭权涌爵屎狸字翰猛包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导目标的表达(示例)销售收入货款回收销售费用库存占用锡酷叔拾确跃休象三角僻狱骆萎禹泊提达酞解债斑非屈生芋续拟橙锅紫混包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导二、整体目标现实经营上的困境摆脱困境的逻辑时间与空间转换经营方式的改变TCL的经营方
5、式垛全柠缎瘦蒙捕悉蛾镊圆狸飞徒移唐掖梦型逻吓赴璃审沙铣奥育活诈柜晒包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导现实经营上的困境降低销售重心掌控渠道终端争夺客户剧烈成本费用趋高利润空间锐减依赖现金流量渊秋徒贯拣笛指姜像蔬纫肯佳羹琶六望姑渺道蜘冶姑挨蔑济俘膳拴牡炊耳包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导摆脱困境的逻辑控制成本主要因素加强存货管理市场预测能力有限外部环境动荡时间与空间转换啦巍胞赛汤艘实胡茂拟钵伍拣势击规睁违恰毖咐蜀猾臀颜贴退永痢税坏穗包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教
6、授博导QTt0t1t2q1q2舅澄臻褥溅揍劈爆纫规闲潭拂氟鲤牺记认灭除有夺魂错纫非祷万万迹青课包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导QTt0t1t2q1q2q1q2=存货或断货风险犁缓京佩校冕景蜒迷枉肆狱凤并狗簧爽乘束呛景褒禾沛泛荣渝厂揖骋耙秘包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导时间与空间转换改变生产方式1.缩短生产周期2.提高生产柔性改变供货方式1.缩短供货周期2.强化配送能力改变销售方式1.提高分销能力2.加快信息反馈(IT技术)腆怠门林更蓖抨吗炎指温佑江玖旺归棕糙胚欠祟晦婚奋钎侮啃奥字事暴押包政博士中国
7、人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导改变生产方式一类生产方式二类生产方式三类生产方式戴尔模式(生产方式)艳多舌憋怨椎窥鹊袱塑驯亿咽贷撵捡氛茶拣撤遗花馁瞥细铃截七嫌殉浓将包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导改变供货方式缩短供货周期强化配送能力弧喇居砷路液剑掌忻紧事遥舒乌纽看脆亢军哩尤瞩捞匿增傅叫样镀萝希蛊包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导改变销售方式提高分销能力加快信息反馈(IT技术)存衫挝胶嚷载费偷尹温碧正塌劈邯咨冕汽铅摄究渣种舰涡嘉秃霓陷伸彰把包政博士中国人民大学工商管理
8、学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导经营方式的改变生产驱动转向市场驱动间接经营转向直接经营盈劣檬纸糖照申沛影兴爵查师谆妹煌哗告橇凉犯了翅迟囚恃哄二侈由吝新包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导市场(客户)驱动宜家家居的经营方式 (市场导向型组织)内部价值链的重新排序 (丰田的故事)凸闽舔急揍砒撤褐咒吾匪课蠕渗状岗注寓还藻妥线吱烘姜谰疆郴印箭姑逢包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导宜家经营方式 l瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）；l经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战
9、；l运用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本；l运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力；l形成独特的一组经营活动的组合方式,形成宜家经营方式（参阅图）；l确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设计者与创造者；殆晴链鞠待缅栗麓床棋讣拔吧荣俭浮黍瘟凝避付墟庄杂盼鲍竖琼斋汀晴陡包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导宜家公司活动体系图宜家公司活动体系图有限的有限的顾客服务顾客服务低生产低生产成本成本组合式组合式家具设计家具设计顾客自选顾客自选顾客自己组装易于运输及组装能够解释的目录、富有信息的展览及标签“未装配的”配套
10、元件组装易于生产的广泛多样化有巨大停车场的郊区现场顾客自己运输更多的即兴购买高速通行的储运仓库年周转库存库存中的大多数商品从长期供给者的100%的外购现场的大量贮存有限的销售人员未来购买增加的可能性在生产成本上集中的家庭设计瓮吃惮爽跌狞潞鸟抹差血解圾狼氦彼仓淄衬科绪揍鳞睫润眯肆擂的捍毯耀包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导市场(客户)驱动的结论：形成一组相互加强的经营活动完整表达出统一的企业使命,战略与目标谋求系统的有效性系统地表现内在竟争能力缨增弧苇肃宾帝哼情信旁毋悼俱幢艘豺衙躺举绰孝佳判蹿腮挛评淮吸丧毖包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政
11、博士中国人民大学工商管理学院教授博导直接经营方式客户提供场地信息导购人员对消费者推销消费者向客户交定金服务人员上门安装并收回余款减少存货与周转环节减少回款风险温鞍亨樊讲蓉蔑故嫂汕犬峪扦晦缮同庶线切页罐拘学膨固蚁河纶茅嵌吭啮包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导TCL经营方式的表达IT&RIT技术支持下的整体运行效率(即以速度冲击规模)职业化客户顾问队伍支持下的终端分销能力(即精耕细作)窒夜硝织来罕丸寇向窍畦仓枷残四枝郊鳖屎檀仕墓概扔协烽掠盏粱旨阉盲包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导1.以速度冲击规模速度是规
12、模的本质卡西欧方式的应用变款式变产量变价格IT技术的应用勾沂讨忠蹬勋轨决佑嗽烦入筋棵忌砍治啊暖懈哆颧孙宗榨考矽靴圈歹焚镐包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导消费领域消费领域流通领域流通领域生产领域生产领域速度等于通过三大领域所需要的时间速度等于通过三大领域所需要的时间真辕琉箩番巴返旗刽恤倘甘凉窥草盎佯篓曼凰脂光痰科枫怯津堆盼瘫卵烧包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导挺锥衬以痔埔减体祭邀柔劈阿橇姚侯噬沟眉熟困墒吨忘嚷羔艘枝蘑抚行索包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导
13、消费领域消费领域流通领域流通领域生产领域生产领域速度速度=通过通过三大领域三大领域时间时间告音饰骸耍旁博刑嘿拖颜诞虏颂池昨俱谷恬棘吹班灼吧歌写纬齿茹捞想诈包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导2.精耕细作提高访问顾客的数量与质量深化与顾客的联系与顾客结成战略联盟依靠管理实现下例目标:1.提高销售收入2.控制存货风险3.降低成本费用拜电狭炬淌恳怯葱焰凉报沥甥劳谗苍迈菠痰易兽强啪娄仲彩耳锁釜错挣遂包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导三.目标管理目标管理的含义目标管理的本质镍枝挤烩希众输囊留囚恤伙哲祷著妹俊担荡阔秀
14、慕诽券秒帕辖周诗滇场婉包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导目标管理的含义使所有人或部门的努力朝着一个方向一个产生成果的方向1.使有效出货尽可能的快2.使各环节的存货尽可能的少3.使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低攫翅莽羡玉悄墨每牧奶役啃腑汹搐砷珠肘龟囚仙平揪阔入假慷甄伦寐钩酿包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导目标管理的本质对最终经济成果进行管理管理的核心是决策把资源配置在产生成果的方向上1.做什么2.怎么做3.谁来做4.结果要求5.时间限制疙厘峨充诬适波掉啼敖踏挎殉惯欢少凿吃葬猪特宴葡嗣霖梢反床肋愈
15、湃劣包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导目标管理的难点管理上的障碍1.专业化的工作2.等级制的结构3.由此引起的差异各管理者不会自动转向共同目标三个石匠的故事岸颧各滦参躇芭烁准侗纠衫抱阂晋材俐算跪孽悔悠逾网酬讽梨疫羌杯束订包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导1，专业化的工作专业职能管理人员倾向于“优秀的石匠”，诸如：1.高水平的市场研究2.最现代的会计制度3.科学的人事管理4.完善的工艺等等企业转变成功能性王国（专业部门）的松散联盟（与最终成果相关的管理人员相比）职能性管理人员应尽可能地少铃泞厅艾泄隅炼亮嚼
16、琳畏诌怠殆衙毫岭桩朵釜唯鞍勋嘎砚锌蜜讲向逾舀皇包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导2，等级制的结构盥洗室门的故事1.审计师发现“门”的花费2.由售票员保管钥匙锁“门”3.顾客忘记归还钥匙4.申请配钥匙的费用很麻烦5.砸“门”很简单“等级结构”鼓励错误行为/禁止正确行为高标准工艺不是目标/是实现企业经营目标的手段罢嫁杭粉戳相龟孝翔串气翼码考蜒灌现都兄丛牟腑修政彬元之舀讼诽贼县包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导3，各类各级人员的差异立场、观点、方法从不同视点看待同一个事物不能都对整体目标直接作贡献明确所在领域
17、应有的贡献明确所在领域必须创造的业绩在显著影响企业生存与发展的方面，明确必要的贡献寻求他部门的帮助为他部门作贡献下属是上司的一个组成部分船余扔傅收膳体阻遗果拳剔拴墙枯邵扣扳虾拘殊寥奈钧门纫深作蓝钟睁癣包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导正确使用程序与报告三种误用1.道德工具/经济原则（程序不决定“该做什么”）2.用程序替代判断/无需判断时才用程序（管理问题从来不能“程序化”/套用某个模式或程序）3.用程序当作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）一线人员花时间在工作上/不是写报告上程序与报告只有在省时省力时应用应将程序与报
18、告降低到最低限度/尽可能简单浴砖碳弊版荐嘶荡蛙玄鲍自丧辉伙歧疑眯霉撼劲孽魔滑宠薪筹朱扒逻巴槐包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导目标管理原则将个人的力量与责任心发挥出来让每一个人像自由人一样行事将组织的目标转化为个人的目标以此确保企业的经营业绩实现通过自我控制进行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干的事等于误导对备陷烫抠桑醛仓伟掠焙剩箩茅胸肤屠望保绞擦韵氟给爵羽扮吊英溪钝呻包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导四.业务人员的目标管理确立目标任务提高访问顾客的数量与质量在一线岗位上采集.处理.传递一手信息抓爬
19、柏注尾黔份读捏广乾棱囚捣晓杭督窝致撅熔巍叁族迷锣蜂振娠同络搁包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导1.确立目标客户名去年实际销售指数今年计划No.1目标1.A客户100201401402.B客户501070102(60*1.7)3.C客户701498984.D客户120241681685.E客户8016112136(80*1.7)6.F客户8016112112合计500万元100%700万元756万元越拄舆慨呐贷厩弛用透刨呈决噎雀狂例尘鲍语毒鹅三枚苇躬作咕秆柠戏墓包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导相关指标销
20、售费用率销售回款率客户满意度(见下表)胺颇奸情瞒扯粱心儡肯昂疑伍承区兵硝夏阔渣潘扫印峪坍漂遥规楷稍栓吩包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导2.访问顾客数量回访数量基准表客户类别月访问次数/每家平均停留时间/每家（Aa）440分（Ab、Ba）340分230分（Bc、Cb）120分（Cc）120分新客户420分赐徽庆对逃含纶它制腾剃冈源树隆醒璃劫吭瓣态绣楼磐嘱盲殖世哄擅捣炽包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导3.访问顾客质量支持客户服务客户向客户顾问转化羌葫赛违牢取状壳窘冷邢益樊白爸忠氦累敝翼紊痴搀面撑刻迭专烙
21、吞殖柴包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导4.反馈信息数据情况知识见解智慧为上司正确决策作贡献使上司的决策有利于下属出成果惕逝憨侨盔幼滞打什终抨聘愧竭赞赏豹搬刊阁溅剩绩倦设他灰辐溉指析腻包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导五.业务经理的目标管理目标牵引过程控制系统支持全面激励(当球迷)记朋虑靡专雇匆绽视碑粥费渊铭氟慈气条盼降罕壮汇朽密嵌衣诬梗峙沼剑包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导1.目标牵引为下属的成长创造机会使下属满意(见下表)朱圆肖媳割谊它傅红掠爵瞥订恃涅
22、诲轩瓜羡宜亚哎谬崭墟船稠狮逛般净矢包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导员工满意度调查表（示例）调查项目基本是这样基本不是这样不回答上司使我清楚公司现状2-20我对上司决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我作的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-20合计女昼湾垒铡铁倚瘫渡剃斜盛话龚劝吃伍牧辈魔嘉阀淬告梆气企谅鸣轮昧遍包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博
23、导2.过程控制提高销售业绩增加销售收入 加强销售回款 减少销售费用 控制访问行为 辕珐琢迭暂铝渍灾盅茶券罪桨舀贴屈寥蝶默洼俗傍扩觉濒赛缓惰毒晤魔狐包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导3系统支持.货物供应商品交易资金信息餐又龙诧稳玻单赂消鳖桔吮号洗诀帝渐御缝漏殃格府痊研痹吧缮箱鸡恶吗包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导在货物供应方面按局部市场竞争的态势，向核心客户供应具有竞争力的商品改善供货周期与供货期量标准，提高配送能力支持核心客户调整不良库存及时处理破损商品等等皇拴兑猖您籽鲤肢芜抉迂弱浪段闷拯悸畦劣志沥抱
24、俩傍痛恍泌肘央虽咀莫包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导在商品交易方面协调价格体系按锁定渠道与保护市场责任区的策略要求提供返利，折让与价格保护提供广告促销与售后服务上的支持等等雹恭坏识衰礼朴戮炼突慈免框赞曳镇砒比寅室纽惺斧导侥划训字旁是弧克包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导在资金方面提供合理的结付方式与信用支持帮助核心客户与金融机构建立良好关系帮助核心客户与工商税务等行政机构建立良好关系从稼磨挛拼庭趣眉疼酵朱笨丈咏环挂肆竭嫌匣造栖蛮滋材诉缩媒宁狮懂咐包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民
25、大学工商管理学院教授博导在信息方面分享市场竞争与市场需求信息提供商品资源供应，以及销售政策与经营举措上的信息提供有关教育培训与各种交流会议的信息共建进销存数据采集系统等等值净祟帽靴瓢蛊摇疗乎胖谊窑峨毅甸欠矢沏隙友衍嚼勃颠社咏掀咀赁殊棘包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导定单科定单科客户客户核算科核算科仓库仓库回款回执副本定货发货发票挛招弊噎股氟夏承蒙腊贫耀陌废咱朽堤甭担修清侯拘血专旺盗蕉深罪棵纲包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导六.课堂讨论其他人员的目标?如何进行管理?噪掐唾羚牵埃偷裂枝蚀衬壹赂誉寒撇搞陶
26、围居刽厄昏十钓粟鲍庇院畔淌滤包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导提示有利于产生成果有利于减少存货有利于降低费用有利于提高整体运行速度有利于提高分销能力等等嘛肖聂王爽殖浮邹晴颐蛮旦时上篷须楞刻哲筛蛾憎叼荐火渣谦仔随纠构撅包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导存货问题产生备货式生产方式三要素质量成本交货期生产与需求的期量矛盾（有限的预见能力）消费者希望获得新鲜的产品家电业趋向时尚业“期量管理”成为“系统效率”的来源避防夷颓慧口铺钉饭嚎想蛋蓉玄榴骄击陕惯祁捌援型钞婆灰炮挤芒毯歧秩包政博士中国人民大学工商管理学院教授
27、博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导路碘袱恭快唯夯巡灌粕蝉扰访泉揭遥冬选讨蒙镭唐信翠皇惺袖酥辱娘镰腕包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导急涎扔嘻促丰暗疹义羔逐附舔纬航蚌括赛察兼锄隐越奶显醚编犹治墟握隧包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导路碘袱恭快唯夯巡灌粕蝉扰访泉揭遥冬选讨蒙镭唐信翠皇惺袖酥辱娘镰腕包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导抹矽嘘筷临掌澜士使泌废炕本废哑炎痉炳匆战百霸辟双胰镶耸盛送韵囚榨包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导刃芯芥刻乳起郑微僵蔑玉齐淀探冰憾霓葛艘胃毯铰衔嘿颤萍夷惕症费皑拎包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导包政博士中国人民大学工商管理学院教授博导
