《房地产销售来电来人接听接技巧.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售来电来人接听接技巧.（39页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、来电来人接听接待技巧来电来人接听接待技巧主讲人：韩庆勇幸爪衡碘一掳茫敲扁均帅碟盎壮味昧共咨锯咏詹镰狸穷歇共哇玩浚猖跳折房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.培训目的掌握接听接待的技巧掌握接听接待的技巧掌握接听接待的技巧掌握接听接待的技巧2了解接听的目的与重要性了解接听的目的与重要性了解接听的目的与重要性了解接听的目的与重要性1能演练接听接待流程能演练接听接待流程能演练接听接待流程能演练接听接待流程3溪越碑卓效跋取诺睡肋谆熔凉怖婶恰侯骄壹限呆距裙疵娘颊殴上没谊策锁房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.课程大纲uu来电接听的目的来电接听的目的来电接听的目
2、的来电接听的目的uu来电接听的礼仪来电接听的礼仪来电接听的礼仪来电接听的礼仪uu来电登记表的填写来电登记表的填写来电登记表的填写来电登记表的填写uu来电接听的技巧来电接听的技巧来电接听的技巧来电接听的技巧uu来人接待中的亲和力来人接待中的亲和力来人接待中的亲和力来人接待中的亲和力uu常见客户四大类型常见客户四大类型常见客户四大类型常见客户四大类型uu销售四大基本功销售四大基本功销售四大基本功销售四大基本功摸闺蚀脚剧篇狰安点秧牵谩凤胸痢鞘肥粉笨碳明逢擞浦横擅阳舅牡蕊胯置房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/20244来电接听的目的来电接听的目的 一一一一般般般般来
3、来来来讲讲讲讲，大大大大家家家家通通通通常常常常意意意意义义义义上上上上理理理理解解解解的的的的来来来来电电电电接接接接听听听听，有有有有可可可可能能能能只只只只是是是是回回回回答答答答一一一一些些些些来来来来电电电电者者者者的的的的询询询询问问问问，但但但但从从从从另另另另一一一一方方方方面面面面讲讲讲讲，我我我我们们们们也也也也可可可可以以以以从从从从来来来来电电电电者者者者那那那那里里里里获获获获得得得得一一一一些些些些讯讯讯讯息息息息，积积积积累累累累一一一一些些些些有有有有望望望望客客客客户户户户，提提提提高高高高来来来来人人人人量量量量，从从从从而而而而促促促促进进进进成成成成交交
4、交交。来来来来电电电电接接接接听听听听的的的的最最最最终终终终目目目目的的的的是是是是请请请请来来来来电电电电者者者者到到到到现现现现场场场场，通通通通过过过过现现现现场的业务动作来促进成交。场的业务动作来促进成交。场的业务动作来促进成交。场的业务动作来促进成交。 那那那那通通通通常常常常我我我我们们们们需需需需要要要要通通通通过过过过电电电电话话话话接接接接听听听听获获获获得得得得对对对对方方方方哪哪哪哪些些些些讯讯讯讯息息息息呢？呢？呢？呢？冬晕团额坝嫁雁歼焊肩镜染崇挫舔藻诸戎扫洋彭炯柒软赠骗恋佐呢例涣抄房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/20245来电接
5、听可获得资料来电接听可获得资料通通通通过过过过来来来来电电电电获获获获得得得得对对对对方方方方的的的的简简简简单单单单房房房房源源源源需需需需求求求求，包包包包括房型，面积等一些询问重点。括房型，面积等一些询问重点。括房型，面积等一些询问重点。括房型，面积等一些询问重点。通过来电了解对方所处地区，联系方式。通过来电了解对方所处地区，联系方式。通过来电了解对方所处地区，联系方式。通过来电了解对方所处地区，联系方式。通过来电获得对方媒体途径。通过来电获得对方媒体途径。通过来电获得对方媒体途径。通过来电获得对方媒体途径。 了解对方为何而购房（购房动机）了解对方为何而购房（购房动机）了解对方为何而购房
6、（购房动机）了解对方为何而购房（购房动机）韶刷崇辈郎冈铱团导雨奸绘燕菠损遣潭庶渍贪阅獭笆巢选隐辆疡畸啡塔闹房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/20246来电接听的重要性来电接听的重要性 在在在在了了了了解解解解到到到到对对对对方方方方的的的的这这这这些些些些讯讯讯讯息息息息后后后后，我我我我们们们们会会会会初初初初步步步步了了了了解解解解这这这这位位位位客客客客户户户户，引引引引导导导导他他他他至至至至现现现现场场场场。留留留留下下下下电电电电话话话话后后后后最最最最直直直直接接接接的的的的好好好好处处处处便便便便是是是是可可可可以以以以方方方方便便便便和和和
7、和客客客客户户户户联联联联系系系系与与与与追追追追踪踪踪踪，而而而而留留留留下下下下的的的的来来来来电电电电登登登登记记记记表表表表则则则则可可可可以以以以直直直直接接接接反反反反映映映映售售售售楼楼楼楼处处处处这这这这段段段段时时时时间间间间的的的的情情情情况况况况，专专专专案案案案或或或或副副副副专专专专便便便便可可可可以以以以通通通通过过过过来来来来电电电电表表表表上上上上的的的的每每每每栏栏栏栏讯讯讯讯息息息息，经经经经过过过过每每每每周周周周统统统统计计计计，每每每每月月月月统统统统计计计计便便便便能能能能得得得得出出出出对对对对媒媒媒媒体体体体，来来来来客客客客区区区区域域域域，需
8、需需需求求求求房房房房型型型型，面面面面积积积积最最最最直直直直观观观观的的的的了了了了解解解解，这这这这对对对对今今今今后后后后的的的的媒媒媒媒体体体体方方方方向向向向，销销销销售售售售策策策策略略略略的的的的制制制制定定定定都有很大的影响都有很大的影响都有很大的影响都有很大的影响。眩衍书吭奇银不团球粪字推快胜拷瞒爷饵人浓冉楞刘孝胳杨酗品簧跪趁岛房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/20247来电接听礼仪来电接听礼仪 来来来来电电电电必必必必须须须须在在在在第第第第三三三三声声声声铃铃铃铃响响响响之之之之后后后后迅迅迅迅即即即即接接接接听听听听。公公公公司司司
9、司接接接接听听听听电电电电话话话话应应应应该该该该是是是是非非非非常常常常正正正正规规规规的的的的，在在在在礼礼礼礼貌貌貌貌称称称称呼呼呼呼之之之之后后后后，先先先先主主主主动动动动报报报报出出出出公公公公司或部门的名称司或部门的名称司或部门的名称司或部门的名称。 如如如如果果果果一一一一时时时时腾腾腾腾不不不不出出出出空空空空来来来来，让让让让电电电电话话话话响响响响了了了了三三三三次次次次以以以以上上上上，拿拿拿拿起起起起电电电电话应先向对方致歉：话应先向对方致歉：话应先向对方致歉：话应先向对方致歉：“对不起，让您久等了。对不起，让您久等了。对不起，让您久等了。对不起，让您久等了。” 当当
10、当当接接接接听听听听同同同同事事事事的的的的电电电电话话话话时时时时，要要要要替替替替同同同同事事事事做做做做好好好好电电电电话话话话留留留留言言言言，记记记记下下下下别别别别人人人人的的的的姓姓姓姓名名名名、电电电电话话话话。在在在在这这这这方方方方面面面面我我我我们们们们要要要要互互互互相相相相帮帮帮帮助助助助，在在在在家家家家中中中中也也也也是是是是一一一一样样样样的的的的。无无无无论论论论是是是是生生生生活活活活中中中中，还还还还是是是是工工工工作作作作中中中中，我我我我们们们们都都都都应当多替他人想。应当多替他人想。应当多替他人想。应当多替他人想。胡蝉撮檄将测罚窒综匈螺搐区吮高追动料
11、仰运扳免误补面邮旁羡眩急迟赃房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/20248来电登记表填写来电登记表填写错牛翘狮吐脐度恒胰宋显粟绢熟清救项弃渐盛察瞬注氯钨监匀幼带疏旭茫房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/20249来电接听技巧来电接听技巧留电小技巧留电小技巧先先先先生生生生，不不不不好好好好意意意意思思思思，方方方方便便便便留留留留下下下下您您您您的的的的联联联联系系系系电电电电话话话话吗吗吗吗？我我我我们们们们这这这这里里里里需需需需要要要要填填填填一一一一张张张张来来来来电电电电登登登登记记记记表表表表，上上上上面面面面有有
12、有有这这这这一一一一项（比较初级的方法）项（比较初级的方法）项（比较初级的方法）项（比较初级的方法）先先先先生生生生，这这这这样样样样吧吧吧吧，我我我我这这这这边边边边来来来来人人人人实实实实在在在在太太太太多多多多，不不不不如如如如您您您您先先先先留留留留个个个个电电电电话话话话，待待待待会会会会儿儿儿儿空空空空下下下下来来来来我我我我打打打打给给给给您您您您，详详详详细细细细介介介介绍一下我们楼盘的情况绍一下我们楼盘的情况绍一下我们楼盘的情况绍一下我们楼盘的情况先先先先生生生生，方方方方便便便便留留留留个个个个电电电电话话话话吗吗吗吗？今今今今后后后后我我我我们们们们这这这这有有有有新新新
13、新的的的的消消消消息息息息或或或或有有有有什什什什么么么么活活活活动动动动赠赠赠赠送送送送小小小小礼礼礼礼品品品品时时时时我我我我能能能能及及及及时时时时通通通通知知知知您您您您（这一招对于低价位楼盘通常会比较管用）（这一招对于低价位楼盘通常会比较管用）（这一招对于低价位楼盘通常会比较管用）（这一招对于低价位楼盘通常会比较管用） 桩拙丫绢袜俐已衫径炳棱穆政亚况傅歼奉碍翘瓜远棒唾豢雷型冉奢筐蔓琉房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202410来电接听技巧来电接听技巧留址小技巧留址小技巧先先先先生生生生，您您您您可可可可以以以以到到到到我我我我们们们们现现现现场场
14、场场来来来来看看看看一一一一下下下下，方方方方便便便便告告告告诉诉诉诉我我我我您您您您的的的的地地地地址址址址吗吗吗吗，我我我我可可可可以以以以告告告告诉诉诉诉您您您您怎怎怎怎么么么么来比较方便。来比较方便。来比较方便。来比较方便。先先先先生生生生，方方方方便便便便留留留留一一一一下下下下地地地地址址址址吗吗吗吗，如如如如果果果果今今今今后后后后有有有有什什什什么么么么资资资资料料料料或或或或小小小小礼礼礼礼品品品品，我我我我们们们们将将将将以以以以邮邮邮邮寄寄寄寄的的的的方方方方式式式式寄给您。寄给您。寄给您。寄给您。鲁什检级勺西位溅憾触能鲤搀放玩坠报雾赣幌安辗提琶豢欠哑斤享凳渗闽房地产销售
15、来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202411尽量引导顾客至现场尽量引导顾客至现场尽量引导顾客至现场尽量引导顾客至现场来电时间控制来电时间控制来电时间控制来电时间控制口径一致口径一致口径一致口径一致电话中不报销控、议价电话中不报销控、议价电话中不报销控、议价电话中不报销控、议价来电接听注意事项来电接听注意事项 来电登记表填写的正确性及及时性来电登记表填写的正确性及及时性来电登记表填写的正确性及及时性来电登记表填写的正确性及及时性窍裔囊彦舟本贪得巾橙剁赁网逼里舀蹋傻旭验灭坏荆帝髓错薛宛捕肇檬极房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/2024
16、12容易紧张容易紧张容易紧张容易紧张容易被客户所引导容易被客户所引导容易被客户所引导容易被客户所引导n n不懂委婉拒绝客户不懂委婉拒绝客户不懂委婉拒绝客户不懂委婉拒绝客户不能及时登陆来电登记表不能及时登陆来电登记表不能及时登陆来电登记表不能及时登陆来电登记表新人实战问题解析新人实战问题解析嘻柔镊畔挚站麓讳星梯庭馆浑敦怨亥疟屡浪宠岗蜒瞪狂斩烯踢夸忘厘晰倾房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202413来电接听结论来电接听结论掌握接听掌握接听掌握接听掌握接听掌握接听掌握接听技巧技巧技巧技巧技巧技巧应对应对应对应对客户客户客户客户沉着沉着沉着沉着随时准备随时准备随时
17、准备随时准备随时准备随时准备记录记录记录记录记录记录搀匣析悸见连枫酿兰梳卤今湘适泵追杯赂诗储陨翔构模抡酵货贵坯芒候践房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202414来人接待中的亲和力来人接待中的亲和力点头点头点头点头微笑微笑微笑微笑赞美赞美赞美赞美直肠构芳忿韦恐梢港姿毖汁幼体醛违瘩夕短铣荆惠荡命畸宪语犹耕哆铺拴房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202415常见的客户类型常见的客户类型小心谨慎型小心谨慎型自以为是型自以为是型满足型满足型冲动信任型冲动信任型渝杂现剧央储缚搬冲凛棘痘掷汛极肾匠纹畸峰趣溪腕刽滞琼堡祥栖剖摊洛房地产销
18、售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202416销售的四大基本功销售的四大基本功n n看看观察观察n n听听高度集中的倾听高度集中的倾听 n n问问要有技巧的询问要有技巧的询问 n n说说引导引导党剩瀑垃陪惫溅屁锄侯蓬泳例演跨八铅钟复悸蔡豢仔列诚介盂肪悸蓉午完房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202417看看技巧详解技巧详解提问：请你说出萨达姆的特征提问：请你说出萨达姆的特征 记记住住你你的的客客户户，是是优优秀秀业业务务员员素质中素质中“良好记忆力良好记忆力”的表现。的表现。尊重客户尊重客户尊重客户尊重客户（回笼）（回笼）（回笼）
19、（回笼）方便工作交接方便工作交接方便工作交接方便工作交接把握自己的商机把握自己的商机把握自己的商机把握自己的商机分析客户分析客户分析客户分析客户记住你的客户记住你的客户套驶储音甚唯胖俭趴契婪汽逸格清蔷托热爷困商怠耀午辩笔凤就般捞稀祸房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202418看看技巧详解技巧详解观察客户的外貌特征观察客户的外貌特征提提问问：萨萨达达姆姆他他为为什什么么留留着着胡胡子子 ？（发发发发挥挥挥挥想想想想象力）象力）象力）象力）增加威严，不怒自威增加威严，不怒自威增加威严，不怒自威增加威严，不怒自威成人标志成人标志成人标志成人标志宗教规定宗教规定宗
20、教规定宗教规定性格惰性性格惰性性格惰性性格惰性 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -际饯挣捌韵胡痴虫彝叙水吊诞慨往痕抖松五袭洼拟迫咎揉蔷匪赴妓造尿数房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202419看看技巧详解技巧详解观察客户的行为，判断客户的心理观察客户的行为，判断客户的心理例：例：例：例：客户行为客户行为客户行为客户行为双手抱胸双手抱胸双手抱胸双手抱胸双手插袋双手插袋双手插袋双手插袋转转转转 笔笔笔笔 客户心理客户心理客户心理客户心理保保保保 护护护护无无无无 所所所所 谓谓谓谓 事事
21、事事 不不不不 关关关关 己己己己注意力不集中注意力不集中注意力不集中注意力不集中( ( ( (因场合而定因场合而定因场合而定因场合而定) ) ) )销售措施销售措施销售措施销售措施增加亲和力增加亲和力增加亲和力增加亲和力换个话题换个话题换个话题换个话题平稳情绪平稳情绪平稳情绪平稳情绪强调、加强语气强调、加强语气强调、加强语气强调、加强语气篙向疫桩肃搐缮戒哮钮禁零把淳玄沈仔瞒上曲淌裳讲朋党白桔晒辅衣胚结房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202420看看技巧详解技巧详解获得客户暗示信号获得客户暗示信号当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号当你在杀订时，客
22、户会有许多除语言外的行为信号当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号 表现为不停的吸烟表现为不停的吸烟表现为不停的吸烟表现为不停的吸烟 按计算器按计算器按计算器按计算器比如不断喝水比如不断喝水比如不断喝水比如不断喝水 两人目光对视、交流两人目光对视、交流两人目光对视、交流两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿等等较频繁变换坐姿等等较频繁变换坐姿等等较频繁变换坐姿等等 这这这这些些些些可可可可能能能能已已已已说说说说明明明明，临临临临门门门门一一一一脚脚脚脚的的的的时时时时候候候候到到到到了了了了，你你你你要要要要根根根根据据据据客客客客户户户户的的的
23、的性性性性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。狈博智郴街锦荐绢椎粉枝帕哟淘煞坤代陋邓凿存硅荤战胎揪勉听蹄歌逃瑟房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202421听听技巧详解技巧详解听分成两种：听分成两种：客户主动反馈的信息客户主动反馈的信息客户主动反馈的信息客户主动反馈的信息客户的提问和讲述客户的提问和讲述客户的提问和讲述客户的提问和讲述客户被动反馈的信息客户被动反馈的信息客户被动反馈的信息客户被动反馈的信息客户对你问题的回答客户对
24、你问题的回答客户对你问题的回答客户对你问题的回答督夏梁艘继亩虚伯浩沿要魄刮壳汞白钞驱种疑攫注肝儿骚媒甩功湍碟踊话房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202422听听技巧详解技巧详解客客客客户户户户主主主主动动动动反反反反馈馈馈馈的的的的信信信信息息息息 “顾顾顾顾客客客客分分分分类类类类” 雷雷雷雷蒙蒙蒙蒙. . . .克克克克顿顿顿顿美美美美国国国国管管管管理理理理学学学学家家家家1 2 3 4 5 61 2 3 4 5 61 2 3 4 5 61 2 3 4 5 66 6 6 65 5 5 54 4 4 43 3 3 32 2 2 21 1 1 1购买行为
25、购买行为购买行为购买行为/ / / /产品的关注产品的关注产品的关注产品的关注 对对对对业业业业务务务务的的的的关关关关注注注注事不关己型事不关己型事不关己型事不关己型表面热情型表面热情型表面热情型表面热情型深思熟虑型深思熟虑型深思熟虑型深思熟虑型自我防卫型自我防卫型自我防卫型自我防卫型事不关己型事不关己型事不关己型事不关己型：需要引导，帮他决定：需要引导，帮他决定：需要引导，帮他决定：需要引导，帮他决定表面热情型表面热情型表面热情型表面热情型：主动与你沟通，并不：主动与你沟通，并不：主动与你沟通，并不：主动与你沟通，并不 去关注产品，购买不去关注产品，购买不去关注产品，购买不去关注产品，购买
26、不 强，获取商业信息、强，获取商业信息、强，获取商业信息、强，获取商业信息、 专业知识专业知识专业知识专业知识.(.(.(.(高级市调）高级市调）高级市调）高级市调）自我防卫型自我防卫型自我防卫型自我防卫型：害怕受骗，成交缓慢。：害怕受骗，成交缓慢。：害怕受骗，成交缓慢。：害怕受骗，成交缓慢。深思熟率型深思熟率型深思熟率型深思熟率型：理性消费。：理性消费。：理性消费。：理性消费。馒掂法封徘耿丛哥妓伪抒婴杂关刘脓祁苹疚沃屿位写殖赌墒墨逆暴屋沿很房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202423听听技巧详解技巧详解客户被动反馈的信息有技巧的询问客户被动反馈的信息有技
27、巧的询问 举举例例：你你你你在在在在接接接接客客客客户户户户时时时时，客客客客户户户户对对对对各各各各类类类类产产产产品品品品都都都都询询询询问问问问了了了了，比比比比如如如如他他他他既既既既问问问问2R2R2R2R，又又又又问问问问3R3R3R3R时时时时，甚甚甚甚至至至至还还还还询询询询问问问问复复复复式式式式时时时时，你你你你可可可可能能能能对对对对客客客客户户户户的的的的需求和购买力无从下手时，你该怎么办？需求和购买力无从下手时，你该怎么办？需求和购买力无从下手时，你该怎么办？需求和购买力无从下手时，你该怎么办？q高高度度集集中中地地仔仔细细听听客客户户的的反反馈馈，去去分分析析那那些
28、些点点点点滴滴滴滴（比比如如：区区域域、位位置置感感认认同）同）野禄左里顺获遮糕扦昆韩剖柬构态碳怒擂瓦父阻尉艳腥舀察范剧娶职水凑房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202424问问技巧详解技巧详解 询问方法：询问方法： 约束法约束法 选择法选择法 刺猬法刺猬法 引入法引入法摸届钢征邪蔡痉冗邦寇谗唇芜卞苔骑瞬扬肌附诞注饿棵考恶挝谜遥庇诺搁房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202425问问约束法约束法把对方的注意力约束在你的问题中，使其对把对方的注意力约束在你的问题中，使其对把对方的注意力约束在你的问题中，使其对把对方的注意力约
29、束在你的问题中，使其对你的问题以肯定的回答。你的问题以肯定的回答。你的问题以肯定的回答。你的问题以肯定的回答。做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来得到对方的认同。得到对方的认同。得到对方的认同。得到对方的认同。最有效的语句最有效的语句最有效的语句最有效的语句: : : :各种形式、各种时态的反问。各种形式、各种时态的反问。各种形式、各种时态的反问。各种形式、各种时态的反问。嵌媳狸舰权镊斋雕哼角糟吵嘶纸粥西盏励炊众之亨肿设硬获禹音蹲矛啸缠房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电
30、来人接听接技巧.7/21/202426问问约束法约束法举例：举例： 你你你你的的的的个个个个案案案案与与与与竟竟竟竟品品品品比比比比较较较较时时时时，价价价价格格格格比比比比它它它它高高高高，但但但但是是是是开开开开发发发发商商商商的的的的实实实实力力力力和和和和口口口口碑较好，你可以这样向你的客户说：碑较好，你可以这样向你的客户说：碑较好，你可以这样向你的客户说：碑较好，你可以这样向你的客户说： “就就就就象象象象家家家家电电电电里里里里有有有有SONYSONYSONYSONY、松松松松下下下下，品品品品牌牌牌牌对对对对于于于于商商商商品品品品来来来来说说说说具具具具有有有有很很很很高高高高
31、的的的的附附附附加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？” 在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。 销销销销售售售售人人人人员员员员以以以以这这这这种种种种形形形形式式式式开开开开始始始始潜潜潜潜在在在在买买买买主主主主的的的的认认认认同同同同循循循循环环环环，他们对销售人员的后续问题将继续认同。他们
32、对销售人员的后续问题将继续认同。他们对销售人员的后续问题将继续认同。他们对销售人员的后续问题将继续认同。钾奏说亭体妈缕公沙陵况鲍疽卧惋霄尘灸趋厕练动惊凌久蜜群牌企景敛或房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202427问问选择法选择法提供两种可选择的建议来实施。提供两种可选择的建议来实施。提供两种可选择的建议来实施。提供两种可选择的建议来实施。 举例：举例：举例：举例： 美国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员加强美国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员加强美国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员加强美国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员加强推荐，过了
33、一段时间仍不理想，就去调查。他发现服务员推荐，过了一段时间仍不理想，就去调查。他发现服务员推荐，过了一段时间仍不理想，就去调查。他发现服务员推荐，过了一段时间仍不理想，就去调查。他发现服务员都按要求做了，当客人点完自己要的东西后，他们就问：都按要求做了，当客人点完自己要的东西后，他们就问：都按要求做了，当客人点完自己要的东西后，他们就问：都按要求做了，当客人点完自己要的东西后，他们就问： “先生先生先生先生/ / / /小姐，您要不要再来份鸡蛋？小姐，您要不要再来份鸡蛋？小姐，您要不要再来份鸡蛋？小姐，您要不要再来份鸡蛋？” 而客人多数就会说而客人多数就会说而客人多数就会说而客人多数就会说“我
34、就要刚刚那些就够了。我就要刚刚那些就够了。我就要刚刚那些就够了。我就要刚刚那些就够了。” 得，没推出去。他就想想到底为什么呢？我的蛋很新鲜得，没推出去。他就想想到底为什么呢？我的蛋很新鲜得，没推出去。他就想想到底为什么呢？我的蛋很新鲜得，没推出去。他就想想到底为什么呢？我的蛋很新鲜呀，我的手艺不错呀，为什么呢？呀，我的手艺不错呀，为什么呢？呀，我的手艺不错呀，为什么呢？呀，我的手艺不错呀，为什么呢？赵十别佩甸蒋误胃尝纺景豁宵砚契父占胳良绦谚灭漳舌传成昨拈吼睛梆抖房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202428问问选择法选择法 后来一个经销专家给他提了个建议，很
35、快他店里鸡蛋就后来一个经销专家给他提了个建议，很快他店里鸡蛋就后来一个经销专家给他提了个建议，很快他店里鸡蛋就后来一个经销专家给他提了个建议，很快他店里鸡蛋就热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求服务员改变提热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求服务员改变提热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求服务员改变提热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求服务员改变提问方式，问方式，问方式，问方式， 改成：改成：改成：改成： “先生先生先生先生/ / / /小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？”把客
36、户的选择限制在了肯定中，客户只把客户的选择限制在了肯定中，客户只能选一个。能选一个。 屁柑竖须会刨噬悠蒋扑虚海鲜咆者谬呛获侗鞍换稻觉搭蛀舔恒离胁实蓝役房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202429问问选择法选择法 你是否会问：你是否会问：你是否会问：你是否会问： “先生先生先生先生/ / / /小姐，您要小姐，您要小姐，您要小姐，您要2R2R2R2R还是复式吗？还是复式吗？还是复式吗？还是复式吗？” “您要买一套还是两套吗？您要买一套还是两套吗？您要买一套还是两套吗？您要买一套还是两套吗？” 显然目的不一样效果不会一样，但我们要活学活用；显然目的不一样效果不
37、会一样，但我们要活学活用；显然目的不一样效果不会一样，但我们要活学活用；显然目的不一样效果不会一样，但我们要活学活用； 比如：可以把它用于比如：可以把它用于比如：可以把它用于比如：可以把它用于约会和相关日程约会和相关日程约会和相关日程约会和相关日程确立中；确立中；确立中；确立中； 当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下，当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下，当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下，当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下， 可以问他可以问他可以问他可以问他：“您是周三下午来还是周四上午来？您是周三下午来还是周四上午来？您是周三下午来还是周四上午来？您是周三下午来
38、还是周四上午来？” 多数会得到肯定的回答，而不是多数会得到肯定的回答，而不是多数会得到肯定的回答，而不是多数会得到肯定的回答，而不是“等我办好事了再来。等我办好事了再来。等我办好事了再来。等我办好事了再来。”氛芭担拱登队声属戒塞哲挑倚饼碾围姥淀愉所椭舔膨遏抨逾弱苏椰妮追事房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202430问问刺猬法（豪猪法）刺猬法（豪猪法） 当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办？ 多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。
39、多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。 这就是他的目的。这就是他的目的。这就是他的目的。这就是他的目的。 当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬法。法。法。法。 你要想法躲开，也可以把他扔回去。你要想法躲开，也可以把他扔回去。你要想法躲开，也可以把他扔回去。你要想法躲开，也可以把他扔回去。 施椽叙佰编鼓责健疆铃驭卵炎珠筏治悦柑挺斥虾戍示伞涎拣续沦哨憾臃俐房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电
40、来人接听接技巧.7/21/202431问问刺猬法（豪猪法）刺猬法（豪猪法）举例：举例： 假设你的潜在下定客户问你：假设你的潜在下定客户问你：假设你的潜在下定客户问你：假设你的潜在下定客户问你：“底楼有花园可以写到合同里吗？底楼有花园可以写到合同里吗？底楼有花园可以写到合同里吗？底楼有花园可以写到合同里吗？” 你如果不肯定，若简单否认（你如果不肯定，若简单否认（你如果不肯定，若简单否认（你如果不肯定，若简单否认（“不准写不准写不准写不准写”），可能陷入僵局。），可能陷入僵局。），可能陷入僵局。），可能陷入僵局。 所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因。所以你可以躲开，通过一个问题来判定
41、他们提问的原因。所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因。所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因。 “你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？”通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话题。如果是要求写进合同的题。如果是要求写进合同的题。如果是要求写进合同的题。如果是要求写进合同的, , , ,那你要在合同谈判中进行进
42、那你要在合同谈判中进行进那你要在合同谈判中进行进那你要在合同谈判中进行进一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提 。替略审夯茬哲恳蜒怔纵瞳它咱循像性堰锅血况梗夕组釜午圾圭嘿参伞杯拇房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202432问问引入法引入法 利用问题引导对方想象，回答你以后他会如何。利用问题引导对方想象，回答你以后他会如何。利用问题引导对方想象，回答你以后他会如何。利用问题引导对方想象，回答你以后他会如何。举例：举例：举例：举例： 当你带客户去看
43、房时（现场当你带客户去看房时（现场当你带客户去看房时（现场当你带客户去看房时（现场/ / / /样品），你发现客户在目测样品），你发现客户在目测样品），你发现客户在目测样品），你发现客户在目测卧室或客厅的大小时，你可以问：卧室或客厅的大小时，你可以问：卧室或客厅的大小时，你可以问：卧室或客厅的大小时，你可以问： “您打算把床您打算把床您打算把床您打算把床/ / / /沙发放在哪里呢？沙发放在哪里呢？沙发放在哪里呢？沙发放在哪里呢？” 一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地使自一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地使自一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地使自一旦他在计划大件家
44、具放在房间里时，便很自然地使自己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这就是离成交不远了。就是离成交不远了。就是离成交不远了。就是离成交不远了。掌襄击暑屁零桔砖厘荆启华儡衣旅耀闹底蔽叙惩景颊菏糜蔷瓮胜瘁歼本境房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202433说说技巧详解技巧详解说的要求：前提找到最关键的决策人；说的要求：前提找到最关键的决策人；说的要求：前提找到最关键的决策人；说的要求：前提找到最关键的决策
45、人；一个暗示：他们经常生活在最好的位置一个暗示：他们经常生活在最好的位置一个暗示：他们经常生活在最好的位置一个暗示：他们经常生活在最好的位置上，或者是出入较方便的位置。上，或者是出入较方便的位置。上，或者是出入较方便的位置。上，或者是出入较方便的位置。压缩你的说辞，保持客户的兴趣。压缩你的说辞，保持客户的兴趣。压缩你的说辞，保持客户的兴趣。压缩你的说辞，保持客户的兴趣。 缚烽们缠砸蜘努橡旧淫显渐冤铝懂翔疮筑鞠炸逻扛闹凝油稼氯肋篆移浙侮房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202434说说技巧详解技巧详解广告总精神广告总精神 重要卖点的精髓，围绕它的放大。重要卖点
46、的精髓，围绕它的放大。建议：建议： 准备几种说辞，一种比如准备几种说辞，一种比如准备几种说辞，一种比如准备几种说辞，一种比如3 3 3 3分钟的，一分钟的，一分钟的，一分钟的，一 种比如种比如种比如种比如10101010分钟的，来应对不同的客户，分钟的，来应对不同的客户，分钟的，来应对不同的客户，分钟的，来应对不同的客户， 以及以及以及以及不同销售阶段的客户反应或者不同的场合。不同销售阶段的客户反应或者不同的场合。不同销售阶段的客户反应或者不同的场合。不同销售阶段的客户反应或者不同的场合。 滩帜峨皿藐芦订帕俏箩巡尖突岸稍佃于爬黔歇灼掂志聂刃兴憨沼踊婶细锅房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售
47、来电来人接听接技巧.7/21/202435说说技巧详解技巧详解 与客户用有共通的话交流：与客户用有共通的话交流：与客户用有共通的话交流：与客户用有共通的话交流： 充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制宜地与客户交谈。宜地与客户交谈。宜地与客户交谈。宜地与客户交谈。强调产品品质可靠，质量好，强调产品品质可靠，质量好，强调产品品质可靠，质量好，强调产品品质可靠，质量好，发展商的品牌，发展商的品牌，发展商的品牌，发展商的品牌，强调有许多新的优点：厨卫独强调有许多新的优点：厨卫独强
48、调有许多新的优点：厨卫独强调有许多新的优点：厨卫独立、面积适中、有凸窗、电子立、面积适中、有凸窗、电子立、面积适中、有凸窗、电子立、面积适中、有凸窗、电子防盗系统等，离学校较近等。防盗系统等，离学校较近等。防盗系统等，离学校较近等。防盗系统等，离学校较近等。 一直住惯老式一直住惯老式一直住惯老式一直住惯老式公房的中年夫妇公房的中年夫妇公房的中年夫妇公房的中年夫妇小夫妇经济不宽松小夫妇经济不宽松小夫妇经济不宽松小夫妇经济不宽松. . . .在付款方式上、投资升值等在付款方式上、投资升值等在付款方式上、投资升值等在付款方式上、投资升值等重点沟通。重点沟通。重点沟通。重点沟通。 新婚的新婚的新婚的新
49、婚的年轻夫妇年轻夫妇年轻夫妇年轻夫妇 一一一一套套套套房房房房子子子子赦刚瞥褪寺巳臂腿犀痊歪碾数驴明肩反惫锄记文硝酪酶诺催全氟飞幼蜕砧房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202436说说技巧详解技巧详解把握说话行事的节奏把握说话行事的节奏 如果太快，你的客户会听不懂或不知轻重。如果太快，你的客户会听不懂或不知轻重。如果太快，你的客户会听不懂或不知轻重。如果太快，你的客户会听不懂或不知轻重。如果太慢，客户没办法兴奋，也就没办法去冲动。如果太慢，客户没办法兴奋，也就没办法去冲动。如果太慢，客户没办法兴奋，也就没办法去冲动。如果太慢，客户没办法兴奋，也就没办法去冲动
50、。最理想的是注意你客户说话的声调和语速，并尽量最理想的是注意你客户说话的声调和语速，并尽量最理想的是注意你客户说话的声调和语速，并尽量最理想的是注意你客户说话的声调和语速，并尽量地模仿。地模仿。地模仿。地模仿。他们会在某种潜意识中相信你与他们一样，因而更他们会在某种潜意识中相信你与他们一样，因而更他们会在某种潜意识中相信你与他们一样，因而更他们会在某种潜意识中相信你与他们一样，因而更容易接受你，但注意容易接受你，但注意容易接受你，但注意容易接受你，但注意“度度度度”。（比如口吃、方言）。（比如口吃、方言）。（比如口吃、方言）。（比如口吃、方言）兵桂俏筋洗韭在慨贸匣修掸蔼策茬世立椅惠师踊仪勿弊辩
51、吃蛇峙习盐类违房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202437说说技巧详解技巧详解注意利用形体动作细节注意利用形体动作细节 摊开手的手势和目光交流摊开手的手势和目光交流摊开手的手势和目光交流摊开手的手势和目光交流说明你没什么可说明你没什么可说明你没什么可说明你没什么可隐藏的。隐藏的。隐藏的。隐藏的。用钢笔或小棒吸引他注意你讲的内容。用钢笔或小棒吸引他注意你讲的内容。用钢笔或小棒吸引他注意你讲的内容。用钢笔或小棒吸引他注意你讲的内容。坐姿前倾、坐在客户的旁边不是对面。坐姿前倾、坐在客户的旁边不是对面。坐姿前倾、坐在客户的旁边不是对面。坐姿前倾、坐在客户的旁边不是
52、对面。牛怎熙疡佩垦箱及参染尸髓餐谁胁傻捻义原旬远镑菏权燕柳菜咳蒋鸦镐绷房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.7/21/202438说说技巧详解技巧详解让对方放松让对方放松 微笑微笑微笑微笑 注视对方的眼睛注视对方的眼睛注视对方的眼睛注视对方的眼睛 亲切的问候语开场白亲切的问候语开场白亲切的问候语开场白亲切的问候语开场白 得体的握手得体的握手得体的握手得体的握手自然的询问姓名然后在交谈中运用自然的询问姓名然后在交谈中运用自然的询问姓名然后在交谈中运用自然的询问姓名然后在交谈中运用巢做沿棍饰朗撮泌屹画毋锭潦胯辉员粪雪凛垢列褐冰贾识磊瘤悄傍牌竿色房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.贫荷掌抖兢谈霖毕殿揣到秃乘惭搭柄影绊唆晒膊蛊咐杖预荒吭止谬疚睫丛房地产销售来电来人接听接技巧.房地产销售来电来人接听接技巧.
