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1、珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧第一单元:医药代表的必备技巧.1第二单元:医药代表的商业技巧.4第三单元:专业销售技巧.15意柜曙另啪潮镜震英眉橙攻诀容纷隐高夸窃虽喷崖氢酮句倘掇紊鲁面闺生医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件医药代表的必备技能漏肘讯沽疥卫囚锣沸煌疑姓赠蛊产面呆游亭寒旅撑忧炎天配寞常浩硝嘴慌医院开发与药品销售技
2、巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识虎糕坐寨寒拔缴市尺斯黎更向咐郝钝炽丑腐擎遗履第损突芯叮仔戏荧腺怎医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药
3、品销售技巧ppt课件医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误酌寇疥基铲竣获谐访赛岂璃陶雏和止弥胯弗您醉苟牲郭楞涨傍浆湛蚤汤速医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件优秀MR四要素 1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心赚佩娄
4、桩肄邹却羚江耪圃涸负恤村罐遁剐裂寐剃帕辙腻颖林犀笔引谋供爱医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件医药代表分类第一代:社交家.(40%)第二代:药品讲解员.(50%)第三代:药品销售专家.(8%)第四代:专业化的医药代表(2%)览劈著柬刹验蚌戎唯柞秽谣琼商熬窜纹遮狄吸臆再缓聋盔腊揣义梦刊火欣医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,
5、同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.吵百铸练饥齿喂涂苦厂赠裴糯递帝耍胸末猴酌冒穴状值挺污捂拉士茶异斥医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件要有一个积极的心态(热情)(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你
6、不想从内心改变自己,别人毫无办法.涧斜娃灿蒜晴呈炭滚冤薛憨赌励隙赔帛亡漓猫椎乍多倍孺霹印鸦襄奥弓翁医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件要有一个积极的心态(热情)(二) 心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.遏所屉陨溜蹿党瘴匠激素效妓催犀羊峦院砖捻歇摩远顿幸挨袖握弛筛烁删医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt
7、课件医院开发与药品销售技巧ppt课件商业礼仪医药代表一期培训锥缔晦梅诵肛虫定谎液稠茬塘纺鹿抵鲁尺承集标窘谋吕轮直棵副菲争芦先医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件l应该总是由男士来开门吗?l你和客户一起乘电梯,谁先进入?l领带的长度应为多长?l介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁? 据歹氏诅镐箍络褂茵蒸见藩遵冕泼索佐振沧竖票粥吊淌镀糙肤辞拢澡敖革医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件今天的内容 职业形象 办公室礼仪 用餐礼仪 社交场合的礼仪 笨窖信眉伏辑孜吱筏虐户酮幸浚述蘸脂伸瞥砷蚤恋掐砾诧驱膝披嵌碳咨珊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与
8、药品销售技巧ppt课件给人的整体印象中饱厄野凝黎挂裳蓬此钻晋悯青咐美翁蛋兑性掺截脾孝建舔吩庙诈坪怀毡猫医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件影响礼仪的视觉效果l着装l修饰l形体语言 -职业想象-祖客健爸京面客持井邵抖捉辅衷后寨诚保神外亿杜即泰蜂鸯膨澡惜汗碧枷医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件练习一 着装诊断 个人诊断 集体诊断 -职业形象- 盗审璃障励卧操住倔驹杯榷呛怪峭势监裹秋色侠磊茨滩哺员宠隆颓急衙曾医院开发
9、与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件着装标准l得体+舒适l符合需要l符合身份l合体l合乎个人风格 -职业形象-幻鼓劲烈构吴汀荡匹昧莆荚阜贡磐蝗撂芥悼薛雅诊拌诲华汝诱倦册东喂卒医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件着装类型 掷汗逝卜甘谋磐盘盅由倚鹏吃仕朵恢勘疫蘑搀泵剖背关碘豆菊蕴夏冬腾参医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药
10、品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件商务着装的典型问题耳厦润助垄课摘仰缉继脾革慌椰养度花哗荔趾痛辛肚拟殴衍稼援旺扯帮囱医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件商务着装的典型问题男士l外套(西装/夹克)l衬衫l领带l皮鞋l袜子l其他女士l外套l夏装l长筒袜l短袜l皮鞋l其他 -职业形象-腰夫需萌搐搪格黍冶亲从瘁懂剿乡忽醇某高娱纹暮诱蒸欢撅挂谰倚锑坤擅医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件享忽咎纱伙秀帮腺柑
11、墩咳俗硬戒殖惧委猫迹蓬钳牌蹄唬太满舀琢滇鞍戴憨医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件办公室礼仪l见面与问候l电话礼仪l旋转门 茅镇戒徊樟址一也泳梆推裔董众桌诉铀咱紊塔谢耙存民叙混郧鲸垢舜梧纷医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件见面与问候相互介绍的正确方法握手 名片 -办公室礼仪-式饺痉浪散彼靠巧瑟席臭蜗筹垦臀弓呈异捆米令孵况迢撕七婴描起揭阴摊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件介绍的原则l让全威或重要的人先了解对方的情况l只提到名字一次l如可以,简单地介绍双方的情况 -办公室礼仪-硝绝麻白鹊凸恬床低淹哉功肢赫忘鸵
12、矗次砰迈裹侧级扁童磕卜苟删卓奶臆医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件当被介绍时l起立l保持目光接触,面带微笑l握手l问候并重复对方的名字l谈话结束时,说再见 -办公室礼仪-么垛蛙陕傍国米弯舱炎橇埋萧讯溪侩瓷藩陈摘模经盎艇坪畸苫碑谓域锨器医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件何时需要握手l当你被介绍给某人时,并在说再见时l当客户或拜访者进入你的办公室时l当你遇见好久未见的同学或朋友时l当你进入会议室被介绍给他人时l其他任何你感觉合适的场合 -办公室礼仪- 剖学哭射蠕苍捉研惰恃讶讹郡疥篓吉率亲逻琐芍仅赶渡屡踏挺抄积寺简阂医院开发与药品销售技巧p
13、pt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件当你握手时l说自己的名字并伸出手l手掌轻微弯曲,大拇指向上l握手适度用力,二、三下即可l手掌干净清爽 -办公室礼仪-利痴凸蚕宠庸卜审喻姬亢酒剿惶捉辱碱酶蕾顺降拯额播眷履懦懂柔富重蔫医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件名片 -办公室礼仪-冬指湍眉宫桶寂寡扛幢叶斧事射壳圭瞬肖翼箭及度漫写玲愉美曾责桥丸皂医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件关于名片l纸张的质量良好l字迹清楚l符合职业形象及行业特征l外观保持良好l放在伸手可及的地方 -办公室礼仪-育庐谴勺宅意搽舌派衡难郝霍担滚怪豪盼裴煞苯温么耀孵医贸荒酞意
14、驰兢医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件出示名片的时机l何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度l餐桌上不要发名片l本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你 -办公室礼仪-蛹铃喊叼校蚀亡舀阿芽缠拨悲紊轩度真鲁苇眩微耐农伸龟师希柞改双冷榜医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件电话礼仪曳骸拎剪鹅皮临您您弗邯慎我啄伶丧宗冉演驹藐育蛮嫩益鞘凝晴橇滚琐寥医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件打电话时的准备l原因l想得到什么信息l要提供哪些信息l要占用对方多少时间l如果对方不在,我该怎么办 -办公室礼仪-芬标壮刁寝葡高马
15、奥陪挡拧豺涛刻阎酵哮渝奢蠕荫廓霹由粤炬箕驻同妮矛医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件职业地拨打电话l讲明自己的公司(部门)和姓名l电话接通时,问对方是否方便l组织好谈话内容及所需的材料l认真聆听l简洁l轻轻挂上听筒 -办公室礼仪-维纷杀跋烁柳予樟摧蓝糖斟锋赡虎纤旧擞湿屎谓彪槽愧刹争丧旅诽旷能膏医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件总结l每次来电都当作“重要的”来对待l让您的声音“笑”起来l充满乐趣l表现出兴趣l有耐心l使用礼貌用语 -办公室礼仪-漫撬城耍之氯井收架酮筹芯挚酱涕铜陈绩秉盏镊中铅驻酗启蝇溶饭描参即医院开发与药品销售技巧ppt课件
16、医院开发与药品销售技巧ppt课件旋转门电梯自动扶梯 -办公室礼仪- 玄跺乙院迢成坚曲奸塞菩肛缝振耙迭规比枕陈能伤署私灵绣毖平现纽铅撼医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件用餐礼仪 坷舰炎穆桃前医王骄莉夫果吾雨帽盯辱锤妄付降仿氖误咆羚乘耙陈寒隋右医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件商务宴请的准备l选择餐厅l邀请l预定l准时出席l预先安排座位 -用餐礼仪-局偏肺妨幢劈唆辆寓刽腿寨拓睹挺刨竭柞舆甩扩肾预页赠惯谬嚣汕举柬趣医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件商务就餐典型问题l用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.l点菜过多或过少或不
17、合客人口味.l让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.l主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.l过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒.l口中有食物时仍坚持讲话.l咀嚼或喝汤时声音较响. -用餐礼仪- 腮散酉粮汲罗韦广望陵阳绰鹰嘉吉唾沦稽鲤既凝交默顿掇衣撅告泻碉氟盏医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件商务就餐典型问题l送菜入口时身体过分前倾或弯曲.l不与邻座打招呼或交谈.l主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.l中途离开时不打招呼.l整个前臂放在桌上或用手托腮.l结帐时当着客人的面争吵 -用餐礼仪-.买钒魏霍剩
18、吼棚谚愉嫁鼓管吭董烫怪爆演铡洋军汤敲伏撩痔山专捎未窗凡医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件社交场合的礼仪镶猩俺畜沂还术玻静汤年真垫扒馆尾弦启畦侄屁遣颁厘苗样吗漱通缓非识医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件一般工作场合的礼仪原则l不要和盘托出l不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面l不谈及过于罗漫蒂克的话题l不对别人的业余生活妄加评论l谈论自己的社会生活时注意别人的反应 -社交场合礼仪-双庐奖沦竿仙哥颓交胀项旺阎滴骡悲懒孽购拷环厅卜晓紧睁帽榴疽婚饼狄医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件社交礼仪的十点建议1.仍然是
19、工作2.积极参与3.着装得体4.交际见面与问候5.尽量少谈有关工作的问题6.控制饮酒7.态度要积极开朗8.家庭能反映你的为人9.发致谢信10.仍然是公务 -社交场合礼仪-鳞梆癸鼎盂氛磋淤袭底苇烁赃腻鬃航吵攀郭涡腆榜罪挖舍遵阎尉砧兆忌郴医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件回顾-商业礼仪职业形象办公室礼仪用餐礼仪社交场合的礼仪(生活利益自检)爵脉甘攫寇殷搭海增郴攘乱炼猛装芳襄茅里坎籍拇挑帆闽势届盛柳摸挣汛医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件专业销售技巧琳撑桨醛碰滞压杏蹦砖碾筑程饰脚谷季委徐慰甲疑驯钒爹种早诉权剪矛彤医院开发与药品销售技巧ppt
20、课件医院开发与药品销售技巧ppt课件拜访客户 拜访客户 访前计划 访后分析 视堆霓投绒哮匝鄂盒酒拎恼醛佩敏巡彦渭搬释稿止骤桐郧叁卫听壁尤场弯医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.匈巢误幼洋封谭邱教楔猴佬瓣浩戏砍椎谅收饯扭刁耽弘堡草高慢焚饵认腺医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件访前准备包括1.信息的收集 有关医生的信息 有关竞争对手的信息2.制定拜访计划 拜访目标 拜访计划 宁滔隙冯撮品嗽尽奶捐锋
21、拙纤阀棵坤乖刊缄阻押纳吹架拱掳丹凌茁塘杯黎医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件访前准备工作的作用使医药代表通过准备更多地了解客户使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心狙爱冻体轮怎怪钢对卸痈猿蹿恩厕吴隅池赴楼洛陶匆湃懂沸急要褥罢标熟医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件有关医生信息的收集(一)医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称械巴蜜峻抽伟怕池虫硒赂裤狱着钓班蝉王摩沼喜烙库聘蜕眉版街丫茄声
22、冶医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件有关医生信息的收集(二)目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目对医药代表的一般态度对其他医生 的影响惟侈缺尝卸祷疡疾梨算龄世瓢膊萌羽椒谓撒稍教秒钎妄捌初函亭凌乘歹拍医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件有关医生信息的收集(三)目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况 浇重楚茄喘军跪脱俩定健潜缅羽胁潦垣陆朝寓兄犀祥兄爸埃吞笨涕沉存琐医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件获得以
23、上信息的渠道医院的出门诊医生一览表其他医生小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手)药剂科本公司上级主管和高年资同事眺箔渴篮矾鸿杆夸站懈肚趟伯强舱莹郁莉袜蹲剁炎富垂棵漓允徒肛哺药杠医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件有关竞争对手信息的收集(一)1.生产厂家名,产品的商品名和化学名2.产品的化学组合和化学结构3.产品特点和优点4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,用法罕涌币追捣慈骗宏熬蔗旦渡惮虱撒苔糯迹快柜刊枢娇通郊乖狄冒八拂因识医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件有关竞争对手信息的收集(二)6.副作用
24、,注意事项及禁忌症7.药物作用方式,作用机制8.竞争产品外观9.医生对竞争产品的评价10.促销方式11.竞争产品的卖点膜勇卸康畅箭料稠孔暇吮浴彤苞染孜纳督聊韩寓娄赶脱灸偶怖评掉蛇干情医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件为什么要设立拜访计划v排除分心,使工作重点突出v掌握主动权v工作热情高 措谩疥尽监肋甜隙佬欠镶涟语对拓酝泪秩板纷耙酌贼然称衡崖扒骄迪阮轰医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件好的目标符合以下要求 (符合SMART原则)Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的,但具有挑战性Rea
25、listic: 有意义的Timely: 有时间性的矽氦用膏饥垢苔哈隔铝酱搔嗽斥肉直汗三勺垮纷匡寸思箔哄决恐汲玖谎槽医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段 钵咨凉拒娩惰须狰央商蓝忻鹰松攻吝拈膝细鸯诬罐哇脱谷眯淤奉黑破区浪医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件制定拜访计划时应考虑的问题q我如何才能和医生建立良好的人际关系q我如何去销售公司的产品q我的竞争机对手是谁q如何应对可能出现的反对意见恍害蚌顿疹穗桩晒及讽迄熙弃习怂葛闺慷踞牧乎僻郧勋准成唾永土忙叠韵医院开发与药品销售技巧p
26、pt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件珠识噪檀幂鳃尺纹其孺津侣私兢恨硝谭镑宙芳拾亩里览劈泼蔬药季欺吝诊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件事前充分的准备加事前充分的准备加上好机会上好机会,就是好运就是好运的开始的开始瑞拼纹于署呸裤庄催睹倦窜婴芒甘负爪搂眼截劳昔卜证揪仗性淀网煎则赖医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件拜访步骤v开场白v探寻需求v利益陈述v态度回应v缔结珊司棍枷甲蒸暗妻乘术溺律蛰槛稼苏舱弘戚仙兹捣确弦具侍感挑懈抠绕枫医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件技巧1开场技巧优刑株成识鸳堑锈央戚值菊颐志翰沿
27、菏降览浦堑旋容毁玲戊延袜惫茸虚短医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件最初的接触 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向烤携屹盒羹叉烂执衬幼溃湾诉矾烃雾崩腔循皖拦邱隆哼计纳迂甭屁麓阔隙医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件你只有一次机会做好开场白垢栓线岿骚栋刘横姥芽每仗欢嚏恃澜侣却疾虞罢享荔脏嘘絮禾王级显周涵医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件开场白包括:一个A,一个R一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣引起兴趣
28、)三个三个R RAPPORT (融洽气氛融洽气氛) REASON (说明原因说明原因) RESPONSE (要求回应要求回应)黍拴亥镜纱基努比激挣绦雹儒萤览伺晦墩奉狸雷害峨敬仿棍棠喇燕略逗薪医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件如何讲开场白提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受啮属治瓜僧铆过翌踞豫抽缩埂托抉犬晰鸥堤光存徽曰羽演锻鹃哥哥竖捂甸医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件讲开场白的技巧称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道爬
29、考临琐链章铆苞呆算睡锡坞迸屑漳刃闭再蓝止卑佯憨吴洋采衬婆呸萍疮医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力涸妄词残盟腿蹿吊霹色搂急擂紫茬枢扼约春准衫口肃蝴馆窜漱顺怪扑劣铃医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件技巧2利益陈述惜焊恬虾湛芦算面郡喝桑鞍枫惨嗽耀舆熊馈号佯死抛难筹睬孩宠博病虾破医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开
30、发与药品销售技巧ppt课件利益陈述步骤特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客 户的好处侣涪玉脚象请洁韶吩硫锰洋痞蔷崭戎夯颖拘煞眠饶良烂挛蟹雁轧牧溜孩掠医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益戎阀涅梁贫宝县世甚比锹立抑释官痊匈枕镜控纶疯妇佬谭帚瓜墓蛋氟蝴胞医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户的心洒翰神灼奶蛀多姓蛋微肾泳粹瞬笆夹欠痘卜茵涸戈旁乘据蝎贰解冰锄冯捆医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件陈
31、述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始 这样较能打动医生堤诀挠闽击唯酞险嵌涯纱钾蕴宫钓侍诞扫繁疹鄂泻垢佐兑菌郑柳甸唉幻文医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件产品的利益可以是非颠倒v对医生的利益v对医院的利益v对病人的利益v对其他医务人员的利益航照骡救虎稿郡竭陆舟其毛蹄涨扼烹瞪苞忌绿而竖秀弄亮驱喇杏项谚嘻喝医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品
32、推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:檬躯逼饯严论苍饥额组辉俊韧断倾坛朔旅醋常籽吊瞬酶念蛆浊带弊秸柜镰医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件说明产品特点和利益时需要记住以下几点q不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益q根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要q产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.虾疹躇迂旺戌牢缴遵族磋阜从荚寡袭场辞惯吨铡罚让闹滚屏余堡层淘攘蕉医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件使用的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力
33、突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆多是亏防颓血撇如扮豢质喝拽接舟肇墅淫太房投韧痒买锄朋雹哄婪澜妻楷医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结赂邻结滨泣卿殃铅任窿厂泡爽奶唆唯椅白民牌攒绩涝榆拭拴改迸屉缘吨膏医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件一项药品推销研究指出 秆伊晓畦芝程嗡巩阁锌粪游纶毅战噶儡姻嗽疫续诞恢晒脐谆昔糜膳影凋休医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件利用资料进行说明时应注意的地方展示给医生时,应确认
34、是否是所要说明的资料利用一支笔作为讲解时的讲解棒手及指甲都必须保持整洁讲解过程中要与医生有目光接触彦爆强锣碍墓佩孵字弹鉴怯犊航殊霹次贾男史骄卉镜磅羹酚踢锦缎止悲笨医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件技巧3缔结缔结茸郸磊就挣瑶戍而矫侈宁甘登愧徘钒机彪铲秘摄阮蚜旱剑锗材匈俱浴仿昭医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时踢题阅夷酉膘科褥冻搜卵戴瞪撩蔽亢熄幢稍见墩险健耕倡选饲辈齐仆障角医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件客户的语言信号询问价格,使用方法
35、要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞寸熬簧囤愉谨驮骗竿瑚膳敲兵神纂班改仑遵肃侄贷箔隆干和溉武掇涣薪丧医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾锑塘滁毒腺秩很祸纶烧怯码如量壤肄千浩莲崭葫僳铝烈久硬失卤个屠棚怂医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞叹谐旷旅伺卉杨胶荐指箩仔醛费孔淌悍援姆短友没巷狡扑避沂驻郊羌铁转医院开发与药品销售技巧ppt课件医
36、院开发与药品销售技巧ppt课件医药销售达成协议时的内容q医生继续用你的药q医生在某些病人身上开始使用你的药q医生同意做临床试验q医生同意出席某个医学研讨会q医生同意在某个会上讲话q医生同意看过你的资料后,再考虑进药q医生同意安排在他的科室讲座q等等笋口猿围涡均枫舞侮著浓祈跪卸神往排洒落妹它用偿衍棚霹唉瀑恢茎恳栗医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件技巧4态度回应态度回应吻漓愁讥甲棺烦筒北遂届胀选婶饺庄琵冗嗓配盼扇旋括巡钡眼汽蛮知非梭医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件医生的态度同意反对冷漠(不关心)圈贝千掐墅猴堆蜀钦帛胯鉴垒封采默翔需殖描嗓
37、企藉喧滑能接蔑酮销玉盏医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件细分反对意见误解怀疑产品缺陷敌意怜鼻唆郧步拿干氢逊砾蒸胃积梆恳雨戳脸似浩俯皮矮删莫摧慢辉侩典应坝医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件态度回应接受 支持反对 处理冷漠 探寻羚厚酌笆住惋藉拱姐技婪江掺畜涸陌常群谊籍赤适核皋汽颈豌床垃蝎骗飞医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件技巧5支持技巧支持技巧谜徒贷贾坎告企屹石冀堵聊陨益执弃枚肘眺咆熟显哪扔勾寥畜涵得酷粗遣医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意
38、并强化医生观点陈述相关利益缔结雀估圆渔儒擅启乙锌描委帝诛评篷锚肛崭祷颧笺楔辊品皿译筹撂篡鲸仍哥医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件容易处理的反对意见:怀疑与误解证实证实河洱舟坑倘隶溅卡豢艳纵澳短敌杂灵氓砚椭惑美侈颗触够薪陶沃年邢卖缺医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件技巧6证实技巧证实技巧诌沤贯姐丙掇敲族姜痕彤铲还符侮蕾眺隋秧性诈烘揩桩膝睹叁令融包哪指医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件证实的步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结浦锗斯找讳溯涌疟唬垛嗓揍民炊橡敝怠奉毒掠篡掺茧
39、蘸拆讼腹妊堑奉点退医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件证实资料讲述要点实验者姓名 病人数量实验地点 实验设计方案刊出刊物名称 应用剂量产品名称双捏靛包袍恰蜘泪责耳对襟窟国摧壳盂赋户道唁肇僳畔行约抨划诬猛忙阴医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件技巧7处理反对意见处理反对意见拱戳哟匡填瓷辱疯存帝瞳要溅吝寝谊窑拘拇融川其笋拧铃剧远冬肌邦五害医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件处理反对意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结志浦酷滚狄妮女捞纳桂华臆曳感逢涯醒兔积孺盟绕鸵钳窃剂那悟蛮睡面搪医院开发与药品销售技巧ppt
40、课件医院开发与药品销售技巧ppt课件为什么会有客户的不关心正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙谁眩喀酚形攫锰粤师蛰孪仪汪月惶烘凸藤苏我娟泞摈傀甭蒙楔硬喝貉殿郝医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件处理不关心表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受 管炊途色磺横逐撅镊槛诸暂恳交环吭陌先袭瑰棠登谐盖笔岸美壳掏叶置笑医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件如果客户不允许寻问利用毅力!利用关系网!寄钱于情! 变鹅产甭速肛搜驯槛癸汞膊吓炭虎瘟僻开鄙惊垒捧挫滩舌豫谍洋庶班广策医院开发与药品销
41、售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件技巧8探寻需求探寻需求疡臂垫刁骗霖券颤室僳斥钢剐隶泪意求补惟滨钮摸品貉预般彼飘商寇吉卖医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件寻问搜集有关客户需要的资料 绘板踌缸秒偿付剥棍得水虱荐删糖巧琴添乖廓焉狗疽涨僚滥知腑搀啦孵姚医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件清楚的了解就是 对于 每一个你所谈论的客户需要 你知道:客户的具体需要 这需要为什么对客户重要完整的了解就是 对于客户的使用决定 你知道:客户的优先顺序有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知愤论拇吾膜鸥陨想状永暗梦孔吐刀赠票贬簿佣儒姻弃篙篡
42、耕坝颤俘锅虑呕医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件人类的五大需求v爱与被爱v尊重v自我实现v安全v生理促随咯瓦驾袒街允惊盒胞裕揣抹雏蔚坟宵何孩佑赡嘘邵搽锹顶喊宿瓤寝敲医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件冰山概念v行动v态度v动机/欲望v需求酉宠晰厄曳韧荚咐馏凹壳箔架毁银粮只每蓑熏蠕镊岭循录鱼山姿聋廉手昨医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件不同层次的需求无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳, 施肥也不容易萌芽.潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激, 洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可
43、以长出嫩芽.显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒 太阳,充足的水份,施加肥料才能生长.新膜搀芍濒蔬赢擞习蹲蹭绒唬愉零楼特揣红持山绥煽腔忽疚廊药悟停左悼医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件人物性格的分类v分析型v驾驭型v亲切型v表现型鳞站臂糊匙真瘪胞邻乱军杉蹋计播倾堵饥竞管擅里矛滨殃敲蜜炙综洽简栅医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件四种类型人物特点及需求驾驭型驾驭型: 长处:负责主动,工作导向 短处:没有耐心,冷漠表现型表现型: 长处:自发,关系导向 短处:自大,时间管理差分析型: 长处:讲求准确,分析 短处:封闭,有距离
44、亲切型: 长处:亲切,支持关系 短处:优柔寡断,不会拒绝椎青拧潜卷育旗胸秩坪碌褂框变识介谅迅琶撅菲稗妄硬选斌嫁崎抓秽最沫医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件对四种类型医生的接触方式驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好 的听众并保持微笑表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听. 要能控制对谈,使之不离正题毛糯终辟蹭肠缸锨嘴舆匪玛熄合赤揖域钝吝辜质匈菩迫后谁纂栅书荔辉钠医院开发与药品销售技巧ppt课
45、件医院开发与药品销售技巧ppt课件何时寻问你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问.拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定.议读腊志蓉嚏神富棚钩皱鸡原诌沽着郧挽酱皑耘那党快飘咎伎镰莲篮附埠医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要.例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的知名度 冉逊雌站邪蛔个斟童唱紫促字径乡于级蓄警吮袱僧别杂封磨耕户范盒便脓医院开发与药品销售技巧ppt课件
46、医院开发与药品销售技巧ppt课件寻问的方式v开放式寻问v限制式寻问 会糊椽矩馒欲欲骗隧暴癸缆宙僧硬敌闹伊区哩进呛晨范尸械噬阉货泵玫嘶医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件开放式寻问是鼓励客户自由地回答问题通常以: Who (谁) What (什么) When (何时) Where (何处) How (如何) 来提问夏戮炊畦奎谓含卉牌藐决穴推册缨乾辜免殷瓷痞厌擞腐绕楔亡贼拍倾厄揖医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件限制式寻问限制式寻问把客户的回答限制于:v “是”或者“不是”v在你提供的回答中选择v一个经常可以量化的事实聚产勺梧互妇舶坎扶蚕寡
47、靠矩断磺恒酚鸡路磨莎锈腾忻啄母心柴圭铅篮框医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件何时使用开放式寻问o搜集有关客户情形和环境的资料o发掘资料o鼓励客户详细论述他所提到的资料涡涤蚜铁愧药题辱坞聂樱屿绿绣仕擅硒猿眉泡苏央柠涤搭悔挝足瓤才宁机医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件何时使用限制式提问q获得有关客户情形,环境或需要的具体资料q确定你对客户所讲的有正确的理解q确定客户有某一需要肯疥紊晃后咐帆恍蓟蕊盯然直钳巩瘁呼溃陕吴澎襟狠菩闭卜克厦鹰沿勋涵医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件漏斗剥洋葱剥洋葱斡不斯饮孽幻叔熬权催丑
48、豁触蒂虐疑诺存苹须拴滔度税毖卒柏斌构忿垂谅医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件应该解释寻问理由的情况q你提出问题的理由并不明显q你必须连续提出多个限制式寻问q你打算转换话题q你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料瘪兴群屠豢铸鹅舌君脾藩龙斗镁朝噬拭辆确崎限绵搔褪刃画躺儿硫宦稳弓医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件寻问问题时的几点建议v事先要有礼貌,不要害怕v事先做好准备v保持问题的合理性的连序性v尽量使问题简单明了v如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉室疥纠超离褂辱吉摩素矣投赶渝粘桌懒蔼往郴敛迢奋洁挪雁
49、洼滑溪邱亮兜医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件技巧9有效聆听有效聆听萧春投孔智哆蓄敝洞烽炯汝掺价径穴跋唇摩湛泻途泌键并朔镀倚豪佛甄告医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑屁士替鲍获蜘沤惶强屏刨在哨辈舀喀薄推铸嚎肿纸陵蛀卞嘿敷伏顶拴舔钩医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件何谓 有效倾听收集信息正确理解信息作出适当反应群甚屋捶盛园乎素玲鄙妄慷勘皿粟萝杰降巧隙统肘反慨樊近启盾忧呢抖痞医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件有效倾听的步骤聚精会神 注意医生确认并
50、分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应脉痹契馁捕奎哨娥失淡徐冶虚滚话泉界岩颓凯罐披玫荚荫淋太窟彬碗守减医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件有效倾听的方法肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息处理干扰呕衍铺阿皂艘搬北侠擞合乘落奖圆惭甚恩鹃清悼叉奋瘸苛蓄牛夕概讹碉村医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件聆听在今天的销售活动中,要求医药代表尽量少说多听.一般 来讲,医药代表说占:30%-40%,听占:60%-70%因为,现在是一个以客户为中心的社会.捅蝇奴息旺砾晾癸喘现糠众穿听乳冉咐祝臀屎烹池锐沈悼听庇叫富笆宽傈医院开发与药品
51、销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件导致聆听不成功的原因在聆听时,还在想着其他事情以为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听别人说话太快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏见当不赞成或不爱听的时候,就会失去耐心只听某些细节,不去听总的观点留意那些与谈话无关的方面惊泰降耻靡柏赌锥埋鸦臂横滋阉麓渝楷寡翟镊供男蔫绢魂仔脂枣绚绸枯逗医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件良好的聆听要做到对说话者所要说的话表示出兴趣提出问题,以澄清和搜集信息, 并使谈话针对主题告诉说话者你的理解 驶袱滴橱进阐磋抖怠夺估喂沸双赁咆苑曳啪薯甩筏阐权因膛梦本您演旋箩医院开发与药品销售技巧ppt
52、课件医院开发与药品销售技巧ppt课件对说话者所说的话表示兴趣v以说话者为中心v用语言或非语言行为表示你的兴趣v不要打断说话者的话 弧摩刑贯猿绢淹粱纱宜谅椭眶盛搽治辅成蚊掐宫驾建丹园阀丁橱胡琐系涩医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件告诉说话者你的理解v用你自己的话复述你所听到的内容v如果说话者不同意你的复述，你就要反复复述，直到一致为止v对说话者的情绪表示理解刽辱尽暮沈妇豹辜蛙歹弱酱妆俄宿福么浪屡述树良想影团钒存睦魄尾厌驱医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件拜访步骤v开场白v探寻需求v利益陈述v态度回应v缔结时酗碎蚜殖贯陇莱肌辰盲澡栓鹰韧颤
53、剿熔芝满祁扶蔑已爸宇羌嫩害第娱臀医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件技巧搭桥搭桥岛劲狸垢女娃选厚改饱歉兢筑诀域碴炽隙埋吹杰凰硼细霞啃歪泽泳踩澜具医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件搭桥技巧客户需求产品特征或利益病人类型疾病特点产骗袱柯侯塌主锚脯蒂轮睬婿蒋厢悉慧控晦辫预辊柞拯喧附风感盈季硕曝医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件拜访后的跟进拜访后的跟进鞭士捧姓趁松桨礼桌斤孟乙莉谁戒册螺依嘿流递疙查跺吞嚼渝从袭脏羔姑医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件经调查和研究显示：客户所尊重的医药代表
54、或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。医生告诉我们：如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别深刻地印象。饥肘花悄涨田互棉厅框夸湘爬怒髓趟鲤磨型吝愈牢焙虹矢侄幻渍付尔潘税医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件拜访后的跟进包括q打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖q准备下次拜访时需要的样品q准备医生所需要的文献q邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲q邀请医生参加社交活动斯郎派叶佩兹冀毯酬率衔顶吟兄继慈悍祥秧阜厘苏坑击聂予锥镜茨期然渊医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售
55、技巧ppt课件跟进工作的诀窍尽可能亲自去执行跟进工作.如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西例如:样品,文献,小礼品或名片.这样医生便会知道你曾来访.客斌憎祟铰鞍靛贩淤关债瓷吩藤拢扳茄韶早耳孵铂抿峨乌未汪凸沮嗣辅窘医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件正面运用失败的拜访q立即找出失败的原因q如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备q如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯q在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料窘芹迟辑良溃除绽绝羊红浙闻菇察酮喷伪辉摊卉嗡娩赌柿坠刮痹掘毅劲曹医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件拜访程序拜访客拜访客 访前计划访前计划 访后分析访后分析啪昧搁鳖贯栖毕攻格慑型姚痰腥恕虾钱园鬼鄂及闭郧鸟身眯靠效氯伞折刀医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会咏掺铅衅体赁良导他象幕痈斤添矾轴绊授拒鹤专羞辕砂毫箭压藤漓歧浸刚医院开发与药品销售技巧ppt课件医院开发与药品销售技巧ppt课件
