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1、 第八章第八章 商务谈判的礼仪与禁忌商务谈判的礼仪与禁忌孔子曰：“凡人之所以为人也，礼仪也。”每个人在社会这个大环境中生存、发展，就必须按“游戏基本规则”与各界各类人进行交往，这种交往“游戏规则”我们可以称之为礼仪。w礼仪的本质及交往中的一般礼仪w商务谈判中需要注意的一些礼仪第一节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪一一 、礼仪的本质、礼仪的本质 礼仪是人类社会礼仪是人类社会文明发展的产物文明发展的产物，是人们在社，是人们在社会交往中以会交往中以风俗、习惯和传统风俗、习惯和传统等形式固定下来等形式固定下来的的行为规范、准则行为规范、准则。礼仪包含的内容比较广泛，。礼仪包含的内容比较广泛，具体表现为礼
2、貌、礼节、仪表、仪式等。具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。礼貌：尊重友好的行为；礼貌：尊重友好的行为；礼节：交际场合送往迎来的惯用形式；礼节：交际场合送往迎来的惯用形式；仪表：容貌、姿态、服饰、个人卫生等；仪表：容貌、姿态、服饰、个人卫生等；仪式：较大的场合的程序化行为规范的活动；仪式：较大的场合的程序化行为规范的活动；二二 、交往中的一般礼仪、交往中的一般礼仪1、 守时守约守时守约在约会中，赴会着应该提前在约会中，赴会着应该提前5分钟到达。分钟到达。如若将要迟到，应打电话告知对方。如若将要迟到，应打电话告知对方。遵守时间、准时赴约的人，能够赢得对方对你遵守时间、准时赴约的人，能够赢得对方对
3、你的无言的信任，赢得尊重。的无言的信任，赢得尊重。在这方面，德国人和奥地利人表现最佳。在这方面，德国人和奥地利人表现最佳。2 、尊妇敬老、尊妇敬老n n女士优先；女士优先；n n尊敬照顾老人尊敬照顾老人3 、尊重风俗习惯“入境问禁入境问禁”“”“入乡随俗入乡随俗”天主教徒忌讳数字天主教徒忌讳数字“13”“13”印度、印度尼西亚、马里、阿拉伯国家，不能印度、印度尼西亚、马里、阿拉伯国家，不能用左手与他人接触或用左手传递东西用左手与他人接触或用左手传递东西使用筷子的国家特别注意使用筷子的礼节，使用筷子的国家特别注意使用筷子的礼节，“用筷子十忌用筷子十忌”保加利亚、尼泊尔等一些国家，摇头表示同意，保
4、加利亚、尼泊尔等一些国家，摇头表示同意，点头表示不同意。点头表示不同意。举止是指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态，它直接作用于交往者，影响人们交往的结果。 坐姿：坐姿：要求落座后身体尽量端正，挺腰笔直站姿：站姿：要求挺拔，优美典雅如：公众场所应保持安静，不要喧哗。在听演讲看演出等隆重场合，要保持安静。如陪同客人走入房间，应先请客人坐到自己的作为上，然后自己轻步入席。一个人的文明程度的高低，代表着他的身份和个人素质。4 、举止得体第二节第二节 商务谈判中需要注意的礼仪商务谈判中需要注意的礼仪一、迎送礼仪确定迎送规格确定迎送规格掌握抵达和离开的时间掌握抵达和离开的时间介绍介绍陪车陪车食宿安排食宿
5、安排送别送别二、见面礼仪二、见面礼仪称呼与寒暄称呼与寒暄介绍介绍握手握手名片的接递名片的接递称呼与寒暄称呼与寒暄 1、称呼礼节、称呼礼节 称呼用语是随着交际双方相互关系的性质而变化的，因此，应根据具体情况和国内外的习惯灵活运用。 尊称泛称 谈判正式场合的泛称有哪些呢？谈判正式场合的泛称有哪些呢？ 2、寒暄礼节、寒暄礼节致意型致意型问候型问候型攀认型攀认型敬慕型敬慕型介绍介绍 介绍的一般规则是：把别人或自己介绍给你所尊介绍的一般规则是：把别人或自己介绍给你所尊敬的人。敬的人。1、他人介绍把年轻的或地位偏低的介绍给年长者或地位较高者介绍洽谈双方相见把男性介绍给女性。介绍介绍2 、自我介绍、自我介绍
6、必须镇定而充满自信。根据不同的交往目的，注意介绍的繁、简。自我评价要掌握分寸。握手握手 1、握手的次序、握手的次序拜访与离别时的握手次序不同身份的人的握手次序异性之间的握手次序握手握手2、握手的方式和表情、握手的方式和表情握手的方式握手的表情握手的力度与时间 名片的接递u迎接客人时，若属初次见面，客方应首先主动递交名片u访问客人时，访问者应首先拿出名片给被访问者u如果对方首先拿出名片，另一方应回送自己的名片，若未带名片，应表示歉意并对对方所递名片表示谢意。 三、交谈礼仪三、交谈礼仪交谈自然与手势适当招呼在前交谈的注意事项：普遍接触；注意聆听；谈话内容要恰当使用礼貌用语等四、四、 会谈礼仪会谈礼
7、仪1 1 准确掌握时间、地点和参加人员名单，准确掌握时间、地点和参加人员名单，及早安排，主人提前到达。及早安排，主人提前到达。2 2 客人到达时，主人迎接。客人到达时，主人迎接。3 3 如有合影，应安排在宾主握手、合影如有合影，应安排在宾主握手、合影之后再入座。会谈结束后，主人应将客之后再入座。会谈结束后，主人应将客人送到门口或车前，并目送客人离去。人送到门口或车前，并目送客人离去。4 4 会谈座次的会谈座次的 安排。以右为尊。翻安排。以右为尊。翻译位于主谈人的右侧。译位于主谈人的右侧。5 5 会谈后若有合影，应事先安排好会谈后若有合影，应事先安排好合影图。合影图。主人居中，右为上，双方间隔排
8、列，主人居中，右为上，双方间隔排列，两端由主方人员把边。两端由主方人员把边。五、服饰礼仪五、服饰礼仪服饰的总原则：服饰的总原则： 与穿着者的年龄、身份、地位及所处场合相与穿着者的年龄、身份、地位及所处场合相符。服饰应整洁、挺括；发型、化妆应较正规，符。服饰应整洁、挺括；发型、化妆应较正规，不应标新立异；指甲、胡须要修净、清洁。不应标新立异；指甲、胡须要修净、清洁。基本特点：高雅大方基本特点：高雅大方基本要求：踏实、端庄、严肃基本要求：踏实、端庄、严肃服饰的要求服饰的要求 着装色彩：男着装色彩：男士外装应为较士外装应为较深的颜色，全深的颜色，全身上下的颜色身上下的颜色不应多于三种。不应多于三种。
9、佩戴饰物：佩戴饰物：酌情佩戴，饰物应档次高、款酌情佩戴，饰物应档次高、款式新、做工精。式新、做工精。着装样式：着装样式：男士应穿西装套装或男士应穿西装套装或深色中山装，女士可深色中山装，女士可着西装套裙或礼装。着西装套裙或礼装。发型设计：精心修饰，与发型设计：精心修饰，与实际身份相符。实际身份相符。女士化妆：女士化妆：浓淡适宜，与环境相协调，浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。力戒浓妆艳抹。 1 1 要选择适合自己的服装要选择适合自己的服装2 2 着装要整洁着装要整洁3 3 要入乡随俗要入乡随俗4 4 绝不可穿任何表明自己的某些绝不可穿任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰。社会联系或信仰的
10、服饰。5 5 领带的佩带也很有讲究领带的佩带也很有讲究6 6 除非必要，一般不能脱掉西装除非必要，一般不能脱掉西装外衣外衣7 7 袜子袜子 六六 、赴宴礼仪、赴宴礼仪1 1 应邀。应邀。 2 2 掌握出席时间。掌握出席时间。3 3 入座。入座。 4 4 交谈交谈5 5 进餐进餐 6 6 祝酒、宽衣、喝茶喝咖啡、吃水祝酒、宽衣、喝茶喝咖啡、吃水果、水果、水7 7 取茶、纪念物品取茶、纪念物品8 8 退席退席七、赠礼的礼仪1 1 注意对方的习俗和文化修养注意对方的习俗和文化修养阿拉伯国家，不能以酒作为礼物，不能给当事人阿拉伯国家，不能以酒作为礼物，不能给当事人的妻子送礼物；的妻子送礼物；英国，人们
11、普遍厌烦有送礼人单位或公司印章的英国，人们普遍厌烦有送礼人单位或公司印章的礼品；礼品；法国人忌讳菊花；法国人忌讳菊花；日本人则不喜欢有狐狸图案的礼品。日本人则不喜欢有狐狸图案的礼品。 2 礼品的价值：礼品的价值：欧美国家注意礼物的意义而不是价值；欧美国家注意礼物的意义而不是价值；亚、非、拉和中东地区，人们往往较注重礼物亚、非、拉和中东地区，人们往往较注重礼物的货币价值。的货币价值。3、送礼的数量：我国一般一偶数为吉祥。俄罗斯一奇数标志吉祥。西方国家通常忌讳“13”。日本和韩国忌讳“4”“9”。4 注意礼品的暗示作用，不要造成误解： 我国一般忌讳送梨、送钟。给德国人送礼，应尽量选有民族特色、带文化味的东西，不要给德国女士送玫瑰和内衣，不要送刀、剪、餐刀、餐叉等西餐餐具，德国人忌讳茶色、红色和深蓝色。法国人爱花，百合花是法国的国花，忌送菊花、杜鹃花、牡丹花、和纸做的花。法国人喜欢名人传记、回忆录、历史书籍、工艺品。喜欢公鸡、野鸭，忌孔雀、仙鹤。 5、送礼的时机、场合：日本人第一次见面时送。法国人下次重逢是送。英国人都在晚餐或看完戏之后送礼品。我国则以在离别前馈赠礼品较为自然。
