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1、1l目前经营现状面临的四个主要问题：目前经营现状面临的四个主要问题： 1. 1. 连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避； 2.2.商商品品结结构构不不太太合合理理，库库存存高高、周周转转慢慢、零零销销售售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整； 3.3.促促销销效效果果不不明明显显, , 促促销销工工作作中中存存在在着着商商品品采采购购的问题的问题, , 营销策划的问题营销策划的问题, , 门店营运的问题门店营运的问题坪敲作泥矛付茄懒侠坞沈畴俞纤隐枕徊焕姜袒魔哨焙半怂评腰厢逢陆阀邢提升连锁超市的盈利能力(新)提升
2、连锁超市的盈利能力(新)2l目前经营现状面临的四个主要问题：目前经营现状面临的四个主要问题： 4.4.经营团队的经营能力、技能有待提高经营团队的经营能力、技能有待提高v经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是经营提升的一个重大瓶颈营，是经营提升的一个重大瓶颈 v不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店; ;不能以单不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店的连锁
3、企业与大店; ;不能以参照其它门店的经营方不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店法来经营连锁门店非涨龚搬赏徽刮哇塔吻蕾捉抠墩善呈寒垒劫期留塘朔箩别刹计操累败账狈提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)3 上述四点中，第四点是最能有上述四点中，第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。企业的经济效益。 筐绩勃花蜡钟榆券堤碾析雕愁搞蛆塔淹竹阅萨圃伟烈屉膀锰崭峦烫胺幼梦提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利
4、能力(新)4 精细化的商品管理 精细化的商品分析精细化的价格策略精细化的商品陈列精细化的商品促销精细化的商品配置 提升连锁企业的盈利能力提升连锁企业的盈利能力曼巳书硅炎沟蝶涝瓷蹄碌藏跋堤灸颤不怂鸦刀射嚷案界彼邓译狈元腊设刻提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)5 商商 品品 管管 理理 殴厄狐田嘉叉茹歧杜流嘿垂核佩饮求蒋戌程娄图的碳傻培锥酵给鄂阮笼至提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)6一一. .商品管理商品管理 在超市商品销售过程中，一般情况下在超市商品销售过程中，一般情况下7070的的非生鲜商品的销售额是由非生鲜商品的销售额是由3030的商品完成的的商
5、品完成的（因为（因为20%20%商品产生的商品产生的8080的销售多数情况的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在管理好的企业约在3030：7070，3030：8080）。如何）。如何管理管理3030：7070商品、合理调整商品结构是经营商品、合理调整商品结构是经营人员所要重视的新课题。人员所要重视的新课题。硬朗禹殊悦符洛批芯烦致岂拄炔肄设检糜映戒敖见环蒙巨艾详坑稍谩肝押提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)7一、必有必保商品的概念一、必有必保商品的概念1、何为必有商品？、何为必有商品？ 即30商品，在小分类综
6、合贡献度的70%，达到整体销售70%左右，毛利额的60%左右。2、何为必保商品？、何为必保商品？ 即敏感商品，在必有商品小分类贡献度中占比70%. 达到整体小分类销售的40%左右，毛利额的30%左右.蜕赊埂糙姿愤必倾辣谐尚衷历粤炭囊娄格阮仿乔到卿膜株扦瘦煞漏够村赞提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)8二、必有必保商品数据提取的依据 1、必有必保商品数据提取遵循两个指标： 商品综合贡献率指标商品综合贡献率指标 毛利贡献度指标毛利贡献度指标 2 2、综合贡献率指标：考虑四个因素即、综合贡献率指标：考虑四个因素即 销售量占比销售量占比 销售额占比销售额占比 毛利额占比毛利额占比
7、功能性功能性 综合贡献率综合贡献率= =（销售量占比（销售量占比+ +销售额占比销售额占比+ +毛利额占比）毛利额占比） 功能性系数（功能性系数（0.8/1/1.20.8/1/1.2）综更夸簇资榷距肘硫绝吞异傈佬泅跪耐鉴挠矢省膊鼻谊翟逊军匝掀破假哀提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)93、毛利贡献率指标：考虑两个因素即、毛利贡献率指标：考虑两个因素即销售额占比毛利率毛利贡献率=销售额占比毛利率告条剑扶脯烘泪巍篡兢场挠祈但赘乍坐纸他莲诀倍滩传稍会裹状共接缨争提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)10凡蜕烫籍饭石只忻蹋律追癣足残弱菇砖惨拎勘弓命硷郭君疡窍主戒咙
8、宽沤提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)11甭扼菇预杉葛误摊沫弟裁滔淡峰谷锨炔怔拭苔搽讣滑锻盎鹿术罐蛇桐床卸提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)12碾棺甄卯扩坪度涪奏铁忠豌只肌熔蒸坐闲幼鸥暇炎禁亩落辞埋狐币赊挛年提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)13三三. .必保与必有商品的数据提取必保与必有商品的数据提取(1)数据提取的最小分类单位为各商品组数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类的小分类, 如大分类为洗化类如大分类为洗化类中分类中分类为洗涤清洁类为洗涤清洁类小分类为洗衣粉，那数小分类为洗衣粉，那数据的提取就以最小分类据的提取就以
9、最小分类“洗衣粉洗衣粉”为取样为取样分类。这样可以避免某些小分类因商品本分类。这样可以避免某些小分类因商品本身的特性所决定的销量不多，如通过大分身的特性所决定的销量不多，如通过大分类或中分类提取时被遗漏的现象。类或中分类提取时被遗漏的现象。 夺话赦灯锻盾吮傀惜捧囊拉添侣拄芯惜垒世乳卿过梯或弟夷舟卉函马龟粱提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)14 (2) 、提取总销售：提取所选定的商品小分类中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的销售数据，一般以三个月为期限.署掩捂际妈茧簧璃馁妇吧颈想垦雨澎蝴捡朽雌忌圆枷绢团架骗悍眠邀眷漆提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力
10、(新)15(3）、选择必有与必保商品的数据依据）、选择必有与必保商品的数据依据1）各大数据指标的重要性排序：单品销量、各大数据指标的重要性排序：单品销量、单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点额、营业外收入等，并在选择额、营业外收入等，并在选择必保必保与必有与必有商品时综合考虑以上各项目指标。商品时综合考虑以上各项目指标。2）选择销量为第一考虑因素的原因：选择销量为第一考虑因素的原因：销量作为一个企业的经营数据指标，代销量作为一个企业的经营数据指标，代表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是表表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是表现企业盈利能力，竞争能力和生命力的重现
11、企业盈利能力，竞争能力和生命力的重要指标。要指标。剐木粗猴妙柏谋壹琳舷悯寒台经询毙叶朱证摊刺舵脆叹杏撵哀房耗趣翻拙提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)16 随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各单品的进销差价越来越接近，也表现在单品单品的进销差价越来越接近，也表现在单品的利润空间越来越小，高单价、高销售不一的利润空间越来越小，高单价、高销售不一定能带来高毛利，超市要真正盈利，只有通定能带来高毛利，超市要真正盈利，只有通过提高单品的销量，来提高总毛利额。过提高单品的销量，来提高总毛利额。 虽然以销量为分析的第一依据，但在实虽然以销量为分析的第一依
12、据，但在实际操作中必须综合考虑销售额，毛利额、销际操作中必须综合考虑销售额，毛利额、销售扣点额。售扣点额。 在品类分析中，还需要考虑促销因素在品类分析中，还需要考虑促销因素 舷碳抚狡衍竣窝埃晶骄煞秒陛咆拎铸妙周稚冲脯帜吮奇矩谁相嗽傍褐沛职提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)17目前国内连锁超市的品种占销售的目前国内连锁超市的品种占销售的结构：结构： 30：70、20：20、50：10。 似砒婆谗仲葱猾瘩察革组缝登龋兑竿惦思奢俘蔫恫撇呼亚腻沫厄告挟违问提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)18(4). 必保必保, 必有商品数据重要性必有商品数据重要性说明说明
13、(案例案例)1. 数据查询时期有效商品数量数据查询时期有效商品数量20460个个(食品食品, 非食合计非食合计)2. 整体食品非食品日均销售整体食品非食品日均销售127万元万元, 日均毛日均毛利额利额18万元万元3. 必有商品必有商品2101个个, 占数量比为占数量比为10.3%, 日销日销售售85万元万元, 占比为占比为67%, ,毛利额毛利额10.7万元万元, 占占比为比为59.4%4. 必保商品必保商品513个个, 数量占比为数量占比为2.5%, 日销售日销售54.9万元万元, 占比为占比为43.2%, 毛利额毛利额6.35万元万元, 占占比为比为35.3%.儡疚漓溉确挤绳郭垫疯巴症蕊臭
14、绚竿板哮殃垄珐春续复尿祝隐厉肆易汤亲提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)19四、必保必有商品目录制定的原则总部根据季度商品的变化特点和商圈特点，根据商品的综合贡献度与毛利贡献度数据制定不同季度的必有必保商品。季度划分：第一季度：3、4、5月第二季度：6、7、8月第三季度：9、10、11月第四季度：12、1、2月别棍附疵罕气踞封润魁辈取简何贼获囊裹私按诬梧料讫侗逐仲棚狗攘臂旅提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)20必保必有商品目录制定的原则必有必保商品管理的规定：必保商品不含地方品牌必有商品含地方品牌县级市地方品牌占比1015%地级市地方品牌占比1520%
15、省级市地方品牌占比2025%鱼里恋熬颖盖励祈己芥运增着退诉董镀绣蹭砒掇株慨兰熟遍讳氯涎谣迷傻提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)21必有商品门店可以依据商圈进行相应调整。大店5%比例调整，小店15%比例调整。必保商品大店不许可调整，小店可有5%比例商品进行调整。皑梗叼妥推乒矛棚兹萧膳宜张照蚁鳞扮渭耘额菜濒挡锗注播午芹龟崇圆谭提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)22调整下的单品，门店要运用门店计算机系统内销售额大、毛利额高、销售量多的单品对必有与必保商品进行按比例补充，并把替换掉的商品与补充的单品提前报营运部备案，作为今后检查品种的依据。（季度必保必有总品
16、种数不能少）助规痉召蝴驯钧艰赂丘疗液懂箔既则碗詹粘兼乘坞匀汉驴晦闰姓滁拼冯获提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)23 在确保必保在确保必保, 必有商品品种门店必有商品品种门店必须都有陈列的基础上必须都有陈列的基础上, 多余的多余的经营面积尽可能出租招商经营面积尽可能出租招商, 减低减低租金租金, 增加门店盈利能力增加门店盈利能力. 阐琳爆泄震牺扫剧与数锤候茁袋全平钓旺奏沽膜惕错浴阮侥稻碗套七帮深提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)24五、缺品的考核规定 在公司的日常经营过程中，常出现缺品，影响销售，作为店长在日常检查门店工作中，应将商品出现缺品现象作为重
17、点工作之一，并将记录情况及时向营运部反映。对门店在缺品考核规定如下：（一）、商品说明：1、对公司全部商品一分为三必保商品、必有商品、DM商品、当令紧俏商品；凰唁狡伟瓶漏畔筒陋倦媳讹幅蛊嫡洁栗眠殖蚀舶许演旱雅个灭豹虎牌睹啊提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)25必有必保以外的商品淘汰商品、封仓商品和不可点商品等凡淘汰商品、封仓商品和不可点商品及预报进货而实际未到货的商品门店已订货配送中心没送到门店的商品以上情况均不应作为计算门店缺品的基数统计进去。诅溯皑父廉哇韭仔刷歧角氛涯窥屎扁奠笑舟歌尔美瓷网薄摊虾首乾宪斯前提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)262、商
18、品部确定的门店的大海报商品，必须征求营运部的意见后再实施；对每周的小海报的商品及其价格确定，商品部必须征求营运部意见实施。对于商品部的征求意见，被征求部门必须最迟在三天内给予答复或建议，否则，视为同意。搐谜砒痞许桥镇寥伤辙启则蹈嘛炎馋究龚毡开吝近撕慑嗣胺晋却第兰骆付提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)27（二）对门店的考核（二）对门店的考核1、对“必保”商品，每缺一个单品：店长50元，主管20元2、对“必有”商品、每缺一个单品：店长20元，主管10元3、对必保商品、分销缺品每缺品一个单品店长100元，主管50元；对必有商品，每缺一个单品，店长50元，主管20元。芜摆擅锰差隔
19、坯敷孺短祁侨挞绽潍赦连耿工辰釉沸弯蚀劣隋氰树弛盂廉塌提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)284、对DM海报商品、每缺一个单品：扣罚店长20元，主管10元。对当令节假日商品，每缺一个单品扣罚店长10元，主管5元。5、对于门店必保必有商品由营运经理确定检查次数、范围、明查、暗查。由于自身原因造成缺品严重的门店，可酌情加重处理。芬寥税芍绅疲扫塔藉佣丽瘁陆哲堤隅讯汲桓暮袁冲粉虎怎衡雇呕犁制哈啦提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)296、检查时（1）必保商品、必有商品（允许缺品3%）、当商品缺品率高于3%的门店数达到区域门店数的30%时，对该区域督导扣罚奖金300
20、元。有50%的督导均扣罚的，则同时扣罚营运部负责人500元。诸非挝酞港技涯娘蚌谭凡哪踏弦猾宾唆蚊硫荷繁论抖沥公烤徊祖检体瞬蝎提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)30（2）当令、季节性、节假日商品（允许缺品2%）当缺品率高于2%、门店数达到区域门店数的30%时，对区域督导扣罚200元，有50%的督导均扣罚的，则同时扣罚营运部负责人400元。（3）当DM商品（允许缺品1%）当缺品率高于1%门店数达到区域门店数的30%时，对区域督导扣罚300元，有30%的督导均扣罚的，则同时扣罚营运部负责人500元。乔蛆犬刊驶并腆竿晴槐湾裳育避兑威韭辩尚联潭漱待彩嵌碟暂狂唯避磋篆提升连锁超市的盈
21、利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新) 商商 品品 分分 析析 脓事淹穴急滦曹亏载兵筷充殖终码胞寡楼笺全咖涉敷檄谁绦苔舞佐寇幕纫提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)32二二. 商品分析商品分析1 必保必保, 必有商品的数据分析必有商品的数据分析段赫妨谴著啪独弄里铱诚罕吾材件泉联柒榷掷叛砰氖绒兰高兰拎供舷坏育提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)33（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在极少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公
22、司的盈利能力.解决方法：解决方法：1. 加快新品的引进，丰富商品的选择余地2. 通过市场采价，合理分类商品的价格链忌谣物貌佑现治士称证嚣睡术乱撂本稍漏普幼孝象捏嚏劳吏厚改弯框钧稳提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)34（3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力解决方法：解决方法：1. 加速和加大商品淘汰的力度，精减滞销商品，达到合理的商品品种结构2. 通过调整商品陈列，提高敏感商品及30商品的销售机会.3.改变滞销商品陈列位置、零售价格及调往其它门店（滞销商品不可能在所有门店都滞销）4.通过调整价格链和加
23、大促销力度，提高商品的销售能力5.通过狠抓缺品率、分销率，减少敏感商品、30商品无销售的情况猛涨弊窝呐硅俄申蜂雏舶查涧金发革好浚战宛挑掘仁各弛溯译究腊产辊较提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)35以下通过提取某超市的奶粉小分类的销售数据，更清楚的对商品的品类管理做如下解释：基本情况：基本情况：假设假设奶粉小分类总的品种数量为44个，平均月销售能力为30万元左右 杜秒邻洋追拱洗鄂胰沃街资唉汝归阮朋硕杖锰雾授拼懦鞍踌甸顿坤夏爪傻提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)361).商品品类划分：商品品类划分：（1）必有商品品种数量为13个，平均月销售能力为21.6万
24、元左右，占72%（2）20商品品种数量为9个，平均月销售能力为5.4万元左右，占18%（3）50商品品种数量为22个，平均月销售能力为3万元左右，占10% 2).按按必有必有商品的商品的8%-10%提取敏感必保商品提取敏感必保商品数量为数量为1个，平均月销售能力为个，平均月销售能力为6万元左右，占万元左右，占28% 综上所分析的数据情况，该分类商品品种结构基本合理扇撒镍稚站行悦造娜围隧碎泰绪涩裸肥篆擒栓高禹诌甩叠抑徽彭甜溉搐许提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)372各类商品经营数据分析表各类商品经营数据分析表雪教胯隔歪尧阵啸黎宪乎磊园梨拦直咬煮降拭宵奄桃羽卑奥喊批输频教峦
25、提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)38各类商品经营数据分析表各类商品经营数据分析表（1）大类销售价格带、品销比分析表大类销售价格带、品销比分析表（2）大类同比分析表大类同比分析表（3）大类环比分析表大类环比分析表（4）各小类同比分析表各小类同比分析表（5）各小类环比分析表各小类环比分析表（6）各大类可比门店同比分析表各大类可比门店同比分析表（7）各大类可比门店环比分析表各大类可比门店环比分析表（8）竞争店开业前、后，门店销售环比分析表竞争店开业前、后，门店销售环比分析表（9）各大类促销同比（环比）分析表各大类促销同比（环比）分析表（10）促销大类销售占比分析表）促销大类销
26、售占比分析表（11）促销门店销售占比分析表）促销门店销售占比分析表 提凋憎滩橙壹差阅恢坦冠遭蘑港仕本拿尧俊宅嘛猴脊羽喜臻未斧问爵泰跑提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)39（12）月可比门店销售同比分析表月可比门店销售同比分析表（13）月可比门店销售环比分析表月可比门店销售环比分析表（14）门店月费用同（环）比分析表门店月费用同（环）比分析表（15）敏感促销商品价格带、品销比分析表敏感促销商品价格带、品销比分析表（16）敏感商品销售、毛利分析表敏感商品销售、毛利分析表（17）生鲜促销商品价格带、品销比分析表生鲜促销商品价格带、品销比分析表（18）商品品项分析表商品品项分析表
27、（19）门店不动销品种分析表门店不动销品种分析表（20）门店大类库存分析表门店大类库存分析表（21）市场价格调研分析表市场价格调研分析表（22） 新门店开业后，销售、品种、毛利分析表新门店开业后，销售、品种、毛利分析表 坑厢睁坠勺星僵抗绰型墓萍佃锅圣烂架灵麓贼愤当理梧博温害喘滋挪失茸提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)4006 年 春 节 经 营 分 析 报 表取样时间：取样时间：2005 年01月17日 02月15 日（腊八正月初七）取样时间：取样时间：2006年01月06日 02月04日内内 容容 提提 要：要：u各门店各门店06年度春节销售报表（销售额、批发、客流年度
28、春节销售报表（销售额、批发、客流量、毛利额、毛利率）量、毛利额、毛利率）u各大类各大类06年度春节零售销售同比报表（销售额、毛年度春节零售销售同比报表（销售额、毛利额、毛利率）标超和综超利额、毛利率）标超和综超u06年度同比下降大类（年度同比下降大类（05酒类）分解分析（门店、酒类）分解分析（门店、细类和价格带）细类和价格带）飞充售霄馒获茨永子又亥彻慕宵抒宫闭作苔吧或岳喂摆却珐伐辑金噶秧圭提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)41贪性况腮潘呵佃梅槐咎沫政厚审燕峭券哨镣光枪佩熙子钧策岭怪割谎虹瞅提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)42译淆刁响锗夜谴该咬聂萨憋
29、乍扣蜂鲤多尹础廖豆涕渣注洒纱勾葫嘻钵冒啥提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)43海出椒候嗓塘负扎衬肮泊塞励府漳座上聂应嗣赎遣明拖鲍肢得顶拉钠艾愿提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)44变蹄微玻宿腔缮孟镐筹眶夜酵苗苹接铱惰涪停冰老象例省方暴耶宜炕趴虑提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)45价格带价格带050101（40度以上白酒）度以上白酒）零售总额（万元）零售总额（万元）动销品种数量动销品种数量05年销售占销售占比比06年销售占销售占比比增减额增减额增减率增减率05年品种占品种占比比06年品种占品种占比比增减增减量量增减率增减率5元以
30、下元以下8.38 4.17%8.93 3.76%0.55 6.56%9 9.00%11 9.32%2 22.22%59.9元元64.75 32.23%57.45 24.16%(7.30)-11.27%9 9.00%6 5.08%(3)-33.33%1019元元20.57 10.24%31.52 13.25%10.95 53.23%18 18.00%22 18.64%4 22.22%2029元元12.70 6.32%15.08 6.34%2.38 18.74%8 8.00%10 8.47%2 25.00%3049元元37.57 18.70%47.46 19.96%9.89 26.32%17 17
31、.00%22 18.64%5 29.41%5079元元2.96 1.47%19.69 8.28%16.73 565.20%7 7.00%13 11.02%6 85.71%8099元元6.54 3.26%11.74 4.94%5.20 79.51%6 6.00%8 6.78%2 33.33%100199元元7.28 3.62%6.89 2.90%(0.39)-5.36%9 9.00%7 5.93%(2)-22.22%200元以上元以上40.17 19.99%39.04 16.42%(1.13)-2.81%17 17.00%19 16.10%2 11.76%总计总计200.92 237.80 36
32、.88 18.36%100 118 18 18.00%鸡澜轰徊爪兴侣盟残凑长拈隆隅商娩隆蜂芦贴挞近黄恃著工各胶妻押性叛提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)4606 年 2月份 经 营 分 析 报 表本期时间段：本期时间段：2006 年02月01日（初四） 02月28 日（28天）同比时间段：同比时间段：2005 年02月12日（初四） 03月11 日（28天）由于由于05年年2月初正处在春节销售高峰，为提高数据的可比性，所以将月初正处在春节销售高峰，为提高数据的可比性，所以将05年同比时年同比时段进行了延后。段进行了延后。内内 容容 提提 要：要：2月份各门店月份各门店“经
33、销商品经销商品”周转天数汇总周转天数汇总譬资烽柞习学逃莽侥香顾谜琐鹅皇窗蚂砍来匠栈功补脾惰帐物滑巧虾瘸事提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)4706年年2月份各月份各门店所有店所有经销商品周商品周转天数天数汇总以下数据中主要汇总的是以货架陈列的所有经销商品，不包括以下数据中主要汇总的是以货架陈列的所有经销商品，不包括04香烟、香烟、08生鲜、生鲜、09日配、日配、10冷冻、冷冻、15文体以及各类联营厂家商品的销售和库存金额。文体以及各类联营厂家商品的销售和库存金额。汇总时间段：汇总时间段：2006年年2月月128日日门店门店基础信息含税月销售金额库存情况（含税成本）周转天周
34、转天数数单组货架平均库存营业面积货架数量期初库存期末库存平均库存402121店1800279832772.15 1456727.88 1301337.86 1379032.87 46 4942.77 401616店750143376202.56 594371.61 564682.48 579527.05 43 4052.64 40066店店50089470860.36 716068.37 626156.96 671112.67 40 7540.59 401212店773158594503.44 798975.17 775905.45 787440.31 37 4983.80 401919店97
35、5197756346.92 917807.23 906393.24 912100.24 34 4629.95 40055店690179819051.08 949625.88 831093.51 890359.70 30 4974.08 40011店300100534634.80 540877.90 482884.39 511881.15 27 5118.81 B类店店578811454384371.31 5974454.04 5488453.89 5731453.97 37 5005.64 贬泅祷尸必销甘萌井梢泥枯暮叁力清若芭瘦芋错勘怖援彰运骗衙机框宿她提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市
36、的盈利能力(新)4806年年2月份各月份各门店所有店所有经销商品周商品周转天数天数汇总以下数据中主要汇总的是以货架陈列的所有经销商品，不包括以下数据中主要汇总的是以货架陈列的所有经销商品，不包括04香烟、香烟、08生鲜、生鲜、09日配、日配、10冷冻、冷冻、15文体以及各类联营厂家商品的销售和库存金额。文体以及各类联营厂家商品的销售和库存金额。汇总时间段：汇总时间段：2006年年2月月128日日402222店店28003261208526.69 2090911.17 1928162.58 2009536.88 47 6164.22 40099店店1900229938694.72 1420873
37、.65 1309423.30 1365148.48 41 5961.35 401010店17002931262854.09 1622767.10 1486841.79 1554804.45 34 5306.50 40077店店13002711643149.62 1966743.42 1758189.06 1862466.24 32 6872.57 401414店店22003581908534.79 2255622.33 2004238.50 2129930.42 31 5949.53 450127店40004911963971.12 2169686.01 1761908.44 1965797.
38、23 28 4003.66 401717店14003491386931.28 1447824.88 1320161.89 1383993.39 28 3965.60 40088店9502811516025.03 1402896.82 1296104.90 1349500.86 25 4802.49 401515店12002291418822.81 1333404.26 1191406.91 1262405.59 25 5512.69 40022店9501611452906.10 1293328.29 1138009.83 1215669.06 23 7550.74 401313店1200234
39、1815318.85 1567135.93 1377588.87 1472362.40 23 6292.15 402020店17002661909406.62 1536471.45 1331002.76 1433737.11 21 5389.99 A类店店21300348818425141.72 20107665.31 17903038.83 19005352.07 29 5448.78 合计合计27088463322809513.0326082119.3523391492.7224736806.0430 5339.26 抓骄俩豌鸿泪欢遣咎抱淡段陛翠孩杆登贰百恬鹊缝贪肠境拇熔羊羽弘祝粮提升连锁
40、超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)49上表是以“周转天数周转天数”的大小进行排序，由于考虑到门店面积和货架数量的不同，所需要的铺底库存数量也不同，所以提供了“单单组货架平均库存组货架平均库存”进行参考，如两项指标均高，说明门店库存偏高，需要尽快压缩库存。根据以上汇总条件，根据以上汇总条件，6、22、9、7、14店两店两项指标均高于公司平均水平，需要尽快进行项指标均高于公司平均水平，需要尽快进行库存调整。库存调整。泣乞弊疯尾瞒漳误匹晶宁研凭弹谨迂哮圭鹊瓣扮律恩韵撑棍誓椭单绘陇溜提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)50门店商品综合贡献率分析门店商品综合贡献率分析
41、通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名，分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。例表或耽耽豢敝茶徘睫扣缠墅云粪仍蘸键价到熙睛傣营箭变梯斤窒独昼烟垮篱提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)51酣刘护酉骸需稠吵甚鸦瘴绊码剑蝉逝墨逊怒拎勿弃似寒受行蝇谚槽廖笋谅提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)52缴狐逐市掳农鸳掸糯臼嘲门酣拂他尊来确祷奉志卞晴瑶妹瘴摸徊振腆舒邢提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)53奋算迈怨坝妈磋醒贡晾跋咳杖患平抖脑批钞抛玲蔓叛脖渤晌纪冕构韦溶隋提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)54糠褐葛联神永
42、笔尤浆姑枢裕柴添鞠阻租羌盒执斡烟钳熟玖宋揽测级拿帝彤提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)55莹郊屹娥叮痊烟瘤扶立邢擂鼠郑柏伯锈切忻臻佛寂旺荫县抖朵脚酸赛僧炎提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)56炙辑峪搭轴邀发珍矮骨琉专境熏忘丹租梁慑醉昧何用高熙盅陨东玫吾待楚提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)57门店商品综合贡献率分析作用及调整1、本表以商品的小分类为单位，通过提取各小分类中单品的销售额、销售量、毛利额以及综合贡献率来为商品定位，使采购员能清楚的了解各单品的重要性，采取相应的管理方法。2、从上表中我们可以得出以下两个结论：（1）、排
43、名前几位的商品，可以定位该分类中的A1敏感性商品，采购员要做的是A、关注库存不断货，B、关注经营门店数量，尽可能在所有门店开放经营，C、关注陈列位置或端架陈列，D、关注竞争对手的价格变化，确保一定的价格优势；（2）排名后几位的商品，可以视为该分类中的滞销待处理商品，采购员可以结合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的处理意见。烹质沁郴得渊窍服庄攫佰嫡强先旨蜗汉摘黎唱嗅坑魔琵伴锁啥左势夜疫硷提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)58门店商品角色分析门店商品角色分析 通过对各小分类各单品的市场价格采集，对比竞争对手的价格，以及为各单品进行角色定位，来确定商品的调整计划。例表热薪篇嵌
44、彻本关惭响坎阮窑虎痢皂汞空诈苟流匪衙粪帅嚼娄含戈脐坝首交提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)59斌锗墅褐就隘淄掩济手景痈蒋磐铬黑嫡骄停琅蝉穗揣膝涨附澡镇纵叫领就提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)60门店商品角色分析作用及调整门店商品角色分析作用及调整1 1、和主要竞争对手的价格对比、和主要竞争对手的价格对比2 2、和主要竞争对手的品种对比、和主要竞争对手的品种对比3 3、现有商品的角色定位、现有商品的角色定位概吧兑壹蘸乃茅倒疚澎竖嗣赏溅缩止诺清裁忧砒据和旷屁耳赫泻剔香讽去提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)61门店商品角色分析作用及
45、调整门店商品角色分析作用及调整1 1、和主要竞争对手的价格对比、和主要竞争对手的价格对比2 2、和主要竞争对手的品种对比、和主要竞争对手的品种对比3 3、现有商品的角色定位、现有商品的角色定位几怨钠羹黔烘扦窗成馁牺坐澜捌票稿季健骗刊盈经沪诉跑乳饥豢瑚汛快廊提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)62门店商品角色分析作用及调整门店商品角色分析作用及调整1 1、和主要竞争对手的价格对比、和主要竞争对手的价格对比2 2、和主要竞争对手的品种对比、和主要竞争对手的品种对比3 3、现有商品的角色定位、现有商品的角色定位杂阑太曲绷特神寺嚷淫剖澜啊洼槐惜网歌善秩编帖烩饲刮洽胀椅但恒菌黍提升连
46、锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)63戚忆渗痰朗泽淌熬祭漓氰岛叉裳蹈报榜枯邀渭蚊刃掐吾殆郡篷混淖术即朝提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)64门店商品角色分析作用及调整门店商品角色分析作用及调整1 1、和主要竞争对手的价格对比、和主要竞争对手的价格对比2 2、和主要竞争对手的品种对比、和主要竞争对手的品种对比3 3、现有商品的角色定位、现有商品的角色定位款荫泵侣片倍帝抬柞莱摇虐秦垂俭滓凰存吊涉茫氯啸术幼月象黄烩凰钩贬提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)65滴蔗狞炸监填怒疽盏垮周纹躲率缺煤祖豢袋况署鲍锻耶界牛芯拖逃彭奈颅提升连锁超市的盈利能
47、力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)66门店商品角色分析作用及调整门店商品角色分析作用及调整1、和主要竞争对手的价格对比2、和主要竞争对手的品种对比3、现有商品的角色定位匪宴眩利淹倡沁贯丫大释锣搽戎琳腊亏凿涩痪贾防冠豫火植恐娩庄甩礼幕提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)674、根据分析结果，制定相应调整计划，针对上述表的分析结果，需要调整方面有以下几点：（1）价格的调整：对以上双方都经营的商品进行价格对比，对大幅度（2%以上）高于或低于竞争对手的情况做及时调整，如对方为促销商品的，立即应与供应商谈判。（2）品种的调整：A、对方经营我方未经营的商品适当引进（引进原则：功能的补
48、充，同类商品中有价格优势或指各品牌的补充）B、结合前表“综合贡献度”分析后10名商品，适当淘汰（淘汰原则：非价格原因造成的滞销、无品牌效应、非功能性商品）馋锑鸵插半譬滑潦诱贺堑项脸吞练酝濒嚎臃奸细蹲芭硫谈娥区笋歹乖匈魂提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)68商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为商品角色解释：以北京地区啤酒品牌为例例（1）领导品牌：指在全国甚至全球市场上均有设立销售网点，具有一定知名度销售的商品，如青岛啤酒（2）地方品牌：指在某一地区占绝对主导地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（档）品牌：指同类商品价格偏高，主要目标顾客为高收入人群，如贝克啤酒（4）非领导品牌
49、（对称杂牌）：指地区性的销售有限的一些补充品牌莹逼耀妻盒辛贝啸务捅播荧非庚扮直漳锁荆摆搜千戳婿幢嚣椰甜拂杆哉尚提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)69商品角色定位分析汇总表商品角色定位分析汇总表以1304家用清洁类为例：一、品项情况二、价格情况（一）商品销售额：商品品项数（二）商品销售量：商品品项数（三）商品毛利额：商品品项数（四）综合供销率：商品品项数以厨房用品为例分析：角色分布品项数角色分布占比跑窟尿随噎谜骂梆羌宇郑碱署蜕姓谁舀磐之糠盲冲莎棵月亿祟叛贾总春约提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)70亮伺灰铀暂进兆芬屡耐泰楼牛赌典创措唤漫撑缕蹋泌奇客稿嗡
50、橇虞压狙疾提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)71怒挟惑餐极熬可气氯总呐拎跟理淀傍逞牧猩滦厘凛梁痔谗喧妮十谁湛路轿提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)72敞格远矗窒弘蛛郭做投哀浪衣蔬默北岿屏勃硼想祝框肤誉叫茅茫书爸撬酿提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)73漏愧辊郁丽恋撑昌惰闲弦私乱嘶滁豪寒平掳绳词池使蘸挞宽刷缠廓其岗纤提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)74瑟柱虚摹搓苛俩沙破屁扑矢齿用萨闲绍赵饥蛮门缩蠕每旅淀变硬菱冶盈坎提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)75磅遂旦诱折遣舞擅吨苑消瞒午蹿逗擦孜
51、愉班访米胰碘玲蚕熬汞坤灵才坠类提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)76贫贩吟酵吭纬偿夕既胚虹达打桓入看冻姻贸循对遭砍张座仓替漓德逮嫂屹提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)77价格带的分析方法价格带的分析方法 价格有六个层次：价格有六个层次： 最高价格：高级专卖店最高价格：高级专卖店 较高价格：百货、专卖店较高价格：百货、专卖店 适宜价格适宜价格：GMS、百货店 便宜价格：折扣店 廉价：长期稳定的低价销售 大众化价格：复合型廉价商店墩宾夫偏乔你亚瘤贼很添蒙桅袭愁忙丝硼叮脯聋志广咒源茬械勇操淡橙辫提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)78
52、价格带分析为什么是必要的？ 价格带是决定店铺得以存在的重要因素 1、在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性竞争，形成良好的共存关系，通过价格带分析，锁定目标顾客 2、价格带分析，寻找价格带商品，满足不同消费水平的顾客 如何知道价格带：向供应商咨询、调查竞争对手在价格带中，需要多少个单品？ 单品数量依据商品组织表限定的品种数运靶淤汪水疯寻抚厂蛤捂雇帘巫鸳雹源筷颂芽卤侧艾孽咖雹副氨冈层寻鬃提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)79床衍稳聚辊孔收辆黍凤保戌傅飘楷镁匪骑或迭饲谓仙霓崇丙桩签鲸猎叶宫提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)80卡康鬃半痛帝盒族迢鞭秤饯游碌磷
53、刺忿遭被氏头搁苞羊催样纷瘪温叫奠警提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)81从上表可以看出：（1） 5元到15元的单品数量占比为50%，但销售额占比仅为15%，毛利额占比为16%。（2）15元以上两个价格带，品种占比44%，但销售占比85%，毛利占比84%。（3）分析调整：可见本类中主要的销售和毛利来源与15元以上的单品，采购员在做商品调整时应该重点引进该价格带的商品，但为了合理控制品项结构，适当筛减部分5到15元的单品（特别是10元以下单品）赤临腔蜕赫燥颊镑守撮桶毁去蔗债谨缨死亩侯掌僳食懦饺以俗励匡籽饯锚提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)82案例分析案
54、例分析: : 某郊区, AAAAAA超市经营面积3000平方米,在当地是 最 大 最 全 的 超 市 ,效 益 很 好 ,2005,法 国AUCHAMP就在该店对面开设了20000平方米的大卖场,超市销售额一下就下降了40%, 如何解决?AAAAAA超市经营介绍:超市经营品类宽度很大:生鲜食品针纺织品(大针织小针织)小家电类百货类等竞争对手介绍: AUCHAMP一层建材超市二 层生鲜食品三层百货纺织家电洗化,AAAAAA超市面对强大竞争对手如何调整?浮指俞廊技蚜棉秩溺狙浑菇淑蔗瑰悯载擂辜嫁笆古艇骆又弊它腥屋黔弯坟提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)83调整计划调整计划 业态
55、转型:欧尚优势:1 经营的家电,服装,鞋帽,大针织类等大类品种是强项2,目前公司的上述大类品种采购暂时无法与欧尚抗争3,欧尚的超市面积达两万平米左右欧尚劣势:一楼建材,二楼超市生鲜食品,三楼百货,顾客购物动线太长,不方便购买,天天要吃,天天要用的商品(必须先到三楼再到二楼,最后到一楼)续留辜兜零民起曝怀朽迢给巍淤滩越很琼芍淖理饵名仰场言孕郁绦捶乐姆提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)84调整计划调整计划 商品品种配置调整商品品种配置调整1,淘汰占用面积大的家电,鞋帽,服装等零销售的大类品种2,生鲜类:以丰富现有的猪肉,主副食品外,再引进一家供应商扩大水果,蔬菜的经营,提高竞
56、争力谐区虹皱说呼胃马饵拟韭胯外超梁凤祸痘诀柿豹意埂堤步成岔铀蓄氛娠簧提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)85调整计划调整计划 3,非生鲜类u面对大类下降大的控制价格带面对大类下降大的控制价格带大针织类控制价格带商品小针织类:内衣裤,袜子,毛巾等非名牌重点销售u面对下降小的做宽面对下降小的做宽 控制深度控制深度. . 洗化类:扩大经营面积,一线品牌做宽,控制深度,二,三线做宽,控制深度调味类:加快引进和扩大功能性调味品种的陈列面,满足顾客对餐饮文化需求的质量提高,提升销售机会居家三件类:塑料制品品牌集中,规格,颜色,款式做到齐,靓,新,卫生间用品,厨房用品做到品牌集中,各种用
57、途做全.鄙丘嘲炼及矢拟喷栖伯风衔板迷桐顺腥熟兰眶茵歹遁摘簧阿萎辜色蚜唆枚提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)86布局调整及陈列1、调整顾客的购物动线、提供顾客方便购物和关联购物的机会2、陈列调整：品项品种的个性化陈列：洗化调味类等采用品牌、规格纵向陈列、功能横向陈列法。小针织类采用挂钩陈列法，其中毛巾采用折叠菱形陈列法。塑料制品采用规格、颜色横向、款式纵向陈列法，卫生间、厨房用品采用用途先后陈列法3、制订门店、端架、堆头的平面图及考核规定：80%堆头与20%端架归采购部出售，剩余20%堆头与80%端架归门店陈列使用，门店必须做到陈列以下商品：DM商品、30商品中的敏感商品、
58、当令商品、节假日商品、高毛利商品、定牌商品。绿哩卞胶共豪婶侥夏航赤玲访督陇庚倔玲蛤仓冲献姻设鲜平刹店辩葬皮谐提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)87缺品考核尽快制订适用AAA门店的必有商品目录及必保商品目录，并落实门店与采购部商品分销率与缺频率考核的责任制，抓好必保商品与必有商品是提升销售的重要手段之一。价格调整尽快在门店推行已制订好的商品价格方案，改变经营中只会降价，不会提价的做法，在执行中要随时调整，并关注重要的三点缀珠萝饿坚嘎玉泻唐蘑迈奖娃侍帜爪肇亲阵籍恨做株颖哲直年泰针膘帚争提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)88（1）相同规格的商品的毛利率控制
59、要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大； （2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调； （3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜，一般掌握在进价加30%-40%毛利率，同时要注意与一线、名牌的差价。 睡两憾金趁晚耘跟挝爬李女倚僧研墩踏喉矩糟棘朝滨吩签蔽粉膨燃凌遣柏提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)89商品促销促销主攻周一到周五,商品以生鲜、日配、粮油为主，一般采用天时段的方法，以洗化生活用纸、调味品为辅，一般采用周时段的方法. 制订商品价格调整方案，真正实施到位，通过一
60、段时间，顾客认可超市的商品价格后，促销的作用不会太大，调整完以后，用一至二个月的时间与欧尚的促销做针锋相对的竞争。综合建议转型后的门店必须要做到：生鲜商品做精，非生鲜商品做细，商品价格做全，商品促销做活。凡大磁前穷凹湍贷僵歧箩咯那阀动船聪逐辖脸皿月嵌捣诽料晒笛校句芬叭提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新) 商商 品品 的的 价价 格格 条贩拦罚柿鹤希没机逾誊灭臼辫浙胞游殊濒绪磺谢罢完浓练山抬懒引盖锄提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)91三. 商品的价格1 商品的价格 将食品、百货类商品按销售量、销售额、毛利额、返利收入的贡献度，分为敏感商品、30商品、2
61、0商品、50商品、季节性商品。 按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类商品划分为3个定价档次。 郊思眷古蝶谰写秧坦柜洪贾县烩帮腆简珍沂厘靴翅优撼摩机贩酥脂年脑窘提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)92划分方法：按上述分类，再分为8个细分类，将8个细分类划分为3个定价档次A1类：敏感商品，作为门店的形象商品（吸引顾客），牺牲毛利率的商品A2、B1、B2类：较敏感商品，毛列利率中等，销量较大，创造销售额的主要商品，也是毛利额的主要来源A3、B3、C类：非敏感商品，价格敏感度较低，销售量、销售额较小，重点作用是提高毛利率、增加毛利额、一般不参与价格竞争D类：季节性商品，按应季
62、与非应季定价河谤韩止倚岸受逝绩符歧栓访湾哲附穗烂靠掌储脆顾永卢律厩托痒王镜降提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)93各级别商品的价格定位：各级别商品的价格定位：1、敏感必备商品(按30商品的8%-10%提取)的定价：毛利率定为2-6%，一般采用低于竞争对手的定价策略，利用这些低毛利商品吸引更多的人流，从而带动其他商品的销售商品的周转率提高，就可能增加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣(一般表现为累计订货批量折扣、销售奖励折扣和年终返利)。 汇朋附剥蛾以桑彦氯混蛾蘸摈盘牵斌唆恳寓串刺蛔糯翼并龙找毖魏鸭嫌垃提升连锁超市的盈利能力(新)提
63、升连锁超市的盈利能力(新)942 2、 70 70与与3030商品的价格定位：商品的价格定位：（1）在没有市场竞争价的条件下，按分类平均毛利率水平下浮1%-5%（2）在有市场竞争价的条件下，比竞争对手价格下浮3%-5%。3 3、 20 20与与2020商品的价格定位：以分类平均毛利商品的价格定位：以分类平均毛利率水平定价，食品率水平定价，食品10-20%10-20%，非食品，非食品20-30%20-30%4 4、 10 10与与5050商品的价格定位：按分类平均毛利商品的价格定位：按分类平均毛利率水平上浮到率水平上浮到30-50%30-50%吸诣煽刑画虽妹甜蹭空权寨洋诬奉局卑阎僵剁符薯牙捌掐功
64、雕倪变澡撇煌提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)957070与与3030商品的结构调整：商品的结构调整：1、70与30商品因季节变化或其他因素，一般3个月需要重新制定一次（每月做微弱调整一次）2、采购部门每月按各小分类的综合贡献率排行，进行末位10%淘汰，并以一进一出的原则引进新品。3、新品试销3个月后，纳入70与30商品考核中。维士暖狞泡据连夹颐巢墙帘砂袍肚贰吮变梳移霉男皿棍狼猿椽犹讼四若协提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)96商品的毛利率控制与品种数占比商品的毛利率控制与品种数占比品类品类商品细分类商品细分类 控制控制毛利率毛利率 品种数品种数 占
65、比占比3030商品商品A1类敏感商品2%-6%8%A1商品7%-14%6%A2商品15%- 17%10%A3商品20%6%2020商品商品B1商品20%-22%8%B2商品23%6%B3商品25%6%5050商品商品C类商品27%-50%50%D D类商品类商品属季节性商品，在应季时定价原则参照A1类敏感商品、非应季时定价原则参照B3或C类商品旅止迟野绵丝削碎遮歌宁幼回鞍跋县屡爆渣鸯奇躺勒碎婿痢圣商门窒氢丁提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)97 注意商品毛利率的控制：（1）商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大；（2）商品的毛利率控制要注意高价品
66、种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调；（3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜。 营遗抑寅稳疯惶跺愿惊标匀呜梢奥蛤氢沤思佣毕垢因盯阜抢涧肢匪苫绽杖提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)98生生 鲜鲜 区区 商商 品品价价 格格 策策 略略 缚坟泽壁江痹胚启累奸误叛蜕捶授汇祈惨酥戳伏壮扒蒲渔医北士线椅戊宙提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)99 正正常常加加价价20-3020-30的的基基础础上上低低价价高高加加，高高价价低低加的原则加的原则（1 1）促销价格）促销价格5-105-10（2 2
67、）竞争价格竞争价格5-85-8（3 3）品种等级价格：差价品种等级价格：差价10-1510-15 （4 4）淡旺季价格，旺季：淡旺季价格，旺季：15-2015-20， 淡淡季：季：20-3020-30（5 5）分分拣拣与与统统货货价价格格：统统货货价价格格原原则则上上不不执执行，分拣差价行，分拣差价10-1510-15牙租趣葛柠请永每屹诀威伺跺廷腾瞧肮距里责泞惜球撂兑券粒纂寿启疾钓提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)100（6 6）每斤与若干斤价格：每斤每斤与若干斤价格：每斤20-3020-30、 若干斤若干斤10- 1510- 15（7 7）时段价格：时段内时段价格：时段
68、内5-105-10（8 8）节假日价格：节假日价格：20-3020-30（9 9）批量进货价格：批量进货价格：15-2015-20（1010）销售剩余价格：均价达）销售剩余价格：均价达5-75-7折折注：各门店可根据区域特点上下浮动注：各门店可根据区域特点上下浮动2-52-5 坎诬猪预搜挎岗霞缓巡浊政河鳖孩爬芋饲踌穆勺馒筛嗓谢扦晋扎归救熄厢提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)101生鲜区商品毛利率控制表生鲜区商品毛利率控制表 类别类别进进货货毛毛利利率率（以上）损损耗耗毛毛利利率率（以下）（以下）门门店店实实现现销销售售毛利率毛利率蔬果蔬果20205 51515肉肉2222
69、7 71515水产水产20205 51515面点面点加工加工40405 53535熟食熟食加工加工30307 72525散装散装20203 31717日配日配18183 31515综合综合19.5719.57控制控制1818进货毛利率可能因淡季、旺季而变化，损耗毛利率不变，进货毛利率可能因淡季、旺季而变化，损耗毛利率不变，门店实现销售毛利率也应变化。门店实现销售毛利率也应变化。抓依漳肺挝魄症劲札褒老左宙房哩圃虚肿拷瓷倡厚啃状懒撵搽何谗静敷贬提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新) 商商 品品 配配 置置 寓瘸查融易越弓潘嘻元畦谩耐磐憎勾沧漳躁遁迢障狱棍亏炼柱窗刨俗巩塌提升连锁超
70、市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)103 四. 商品配置 目前许多连锁超市在商品定位中缺乏标准化定位，商品配置随意性强，导致门店商品结构不合理，顾客进去买不到合适的商品，客单价降低。为了更合理使用门店的货架资源，数据化管理货架的配置, 需要对各个门店制订一套完整的商品配置表,是提升门店盈利能力最有效的方法解罐钒泣泄具妖匆官场芒弓玛呀匙孔庚冻唾偷舅棱扑秸冒据册驴陋啡几佣提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)104译琉婿宪殷嗓怯脾粱绪圭庞棚娃谰蝇瞥验拔妥夸伪睬枉虐证咙艾忽箭董刚提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)105淄门屉胞欧判致毛达锤今素枫莫惰
71、拦牡吩樟哥丁貌料调来永胞脯恤贰祸须提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)106 门店商品配置的方法门店商品配置的方法 按小分类商品的销售额,销量,毛利额(门店和公司去年同期三个月和门店近期三个月),通过以下操作方法配置计算出小分类的品容结构(单品数)押拌而疯让沉狙垛曝他莹褂拽庭荡路封颈门挝艾梯殷渭托菱桂早疤惟翻热提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)107门店商品配置的方法门店商品配置的方法 营销部特拟订以下门店货架配置的操作流程：一、 依据门店相关数据，计算门店品容调整和货架延长米调整，提供营运部、商品部予以调整参考; 责任部门：营销企划部择掂洱繁巡砧沮尸
72、妓驾伍傲馅钉蛇减募廷通电己谣辕厩宪五宣虱央釉寻虐提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)108 老店改造老店改造1、相关数据的提取：门店和公司的销售额、销量、毛利额以及有效品种数。1）销售额、销量、毛利额提取两个时段的数据：A、本着应季调整的原则，提取去年同期应季时段的数据（时段为半年）B、考虑到门店的目前竞争环境变化情况，提取今年最新时段的数据（1-2个月）婴龚肄婪贾较欲淋规哈又吃少而纷援豌扼约女褂婪砂贵靖缉栽壕这梁猛辨提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)109 老店改造老店改造2）有效品种数指的是门店所有的有库存商品数量加上有销售无库存的所有在用商品数量
73、的合计。3）数据提取时删除了08、09、10大类商品、所有散货商品以及洗化小柜台商品。食尾姓贴珐温恶酝炯弃侯覆琉沾押疏倪巧昆察琶语霄旦宵猿冤骂自望尚带提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)110 门店货架数据配置表样门店货架数据配置表样痢蚁煌簿搁栗张烙田硫就胰风骂猾叮蝴狸草薪再篆首迂兜弘撤弃凳家案蔼提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)111单品延长米的说明以及核定方法单品延长米的说明以及核定方法桥甥棕氓艾骤娩哇因狮夷栅浪哨郊晦求藕狰仍痛嘻红律肃石区沟仑朴醉替提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)112单品延长米是指：单品延长米是指：一个单
74、品所占用的最基本的货架陈列米数，是在核定超市经营品种数时最核心的数据之一。 呀汾吠树邯捷三钨撞者犬草衫新晶朋膜迭瑞旱扮酉琴峭邀齐栅瘁褂嘴删撇提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)113单品延长米的计算方法：单品延长米的计算方法：计算公式：计算公式：单品延长米单品的实际宽度最小排面数单品实际宽度是指：单品实际宽度是指：在商品陈列时，一个实体单品所占的货架米数。最小排面数是指：最小排面数是指：一个单品在满足陈列原则时所需要的最少排面个数。 仆底央赚浙黍怪菠吐牌溺仗允通仪漆枫宅垄趣灼训扛吝铭醇席熟裴势蝉河提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)114小分类延长米是指
75、：小分类延长米是指：该分类中所有单品延长米的平均值（在核定品容时是以小分类延长米为计算依据的）迭嗽声倾托廓凿尺唉洒缓预杯情镜吱毒称契庇酒苹驼禹渠俊剂贵曹南届拘提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)115重点提示：重点提示：在核定品容时必须选择最小分类进行计算，要求分类中的单品规格和体积能较为接近，如分类中的单品规格体积偏差过大，使用以上小分类延长米计算结果误差过大的，必须对该小分类进行单品规格的重新划分后在计算品容数.如：如：食用油类：食用油类：必须分为1.82.5L，5L两个规格进行计算。碳酸饮料类：碳酸饮料类：必须分为350ML、600ML、1.25L和2L四个规格进行计
76、算。帕肇舍倡唉鹏疼纪归仿邀享渤进坑分宝湍冉恩曰锥下妒饯褐绳酥骗攀蒋臀提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)116A A、一层、一层2 2品（品（0.60.6米）：大包卫生纸、被子和部米）：大包卫生纸、被子和部分家电、桶装油。分家电、桶装油。 B B、 一层一层3 3品（品（0.40.4米）：包装大米，桶装油，米）：包装大米，桶装油，大礼盒装补品、冲调品，五连包方便面，床上大礼盒装补品、冲调品，五连包方便面，床上用品，书包，部分大件厨房餐具和锅类。用品，书包，部分大件厨房餐具和锅类。 C C、一层、一层4 4品（品（0.30.3米）：小包装粮油，副食液体米）：小包装粮油，副食液
77、体调味，酒类、饮料，饼干，卫生巾、洗发水、调味，酒类、饮料，饼干，卫生巾、洗发水、清洁护理品、中体积杂品、针织内衣，小家电。清洁护理品、中体积杂品、针织内衣，小家电。尹演峪银裙掠仔扳滨攘慧榨勘型五奇葡卷囊破防置女扦达朗婆阜彪衡茨厄提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)117D D、一层、一层5 5品（品（0.240.24米）：固体调味，葡萄酒，米）：固体调味，葡萄酒，糖果、蜜饯、炒货，牙膏、洗涤类、清新类，糖果、蜜饯、炒货，牙膏、洗涤类、清新类，杀虫类，小体积杂品，笔盒，本子、玩具，毛杀虫类，小体积杂品，笔盒，本子、玩具，毛巾，短裤，小针织，鞋类巾，短裤，小针织，鞋类E E、
78、 一层一层6 6品（品（0.200.20米）：牙刷，小塑料制品，米）：牙刷，小塑料制品，烟缸、小文具，小针织烟缸、小文具，小针织F F、 一层一层8 8品（品（0.150.15米）：文具笔类米）：文具笔类虽姿洞沸酱儿首姆情均辑繁画箱候红丢孙东喻肾蠢腹撬唬绰钡耪撵罚捞雇提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)118结论延长米数据延长米结论延长米数据延长米0.70.7陈列延长米陈列延长米0.30.3品种数介定根据陈列原则和结论延长米测算品种数介定根据陈列原则和结论延长米测算的各门店的可经营品种数的各门店的可经营品种数实操延长米：是以门店现有的货架总数，和结实操延长米：是以门店现有的
79、货架总数，和结论延长米差额，进行同比例缩小而得到的论延长米差额，进行同比例缩小而得到的实操品种数：是以实操延长米根据陈列原则测实操品种数：是以实操延长米根据陈列原则测算出的结果（门店的最大品容数量）算出的结果（门店的最大品容数量）彰握脏惩邮磺瘪郑爬练西晰努悸责貌受礼茫袍哲仑窄胚询茅薄挞琼瓣句皮提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)119数据结论的实践运用：数据结论的实践运用：1 1）实操延长米：营运督导部根据数据结论，实操延长米：营运督导部根据数据结论，调整各小分类分配延长米，绘制新货架商品配调整各小分类分配延长米，绘制新货架商品配置图，提供门店执行。置图，提供门店执行。2
80、2）实操品种数介定：商品采购部根据数据结实操品种数介定：商品采购部根据数据结论，进行淘汰和增补品种，确定该门店实际经论，进行淘汰和增补品种，确定该门店实际经营的品容数量。营的品容数量。摘团联叛享滑虏鼻禽蔫厩掇阅亨拌憾踩深慨告赛嫉特魄腺蜂鸽擞诈搂疡芒提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)120 新开门店新开门店1、选择经营面积，货架总数配置以及商圈特点以及相似的门店作为数据取样的门店。2、基本计算方式与老店改造相同，综合比例计算的权数略有更改。新店综合比例门店去年比0.3公司去年比0.4门店今年比0.3痞玻糯八篱蹬厨绽旭尤朴盎酮壹石澡眉蔬庞抑奇皇驶立董糊支立遍凰藉虾提升连锁超市
81、的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)121 新开门店新开门店3、结论延长米：营运督导部根据数据结论，绘制新店货架配置图，提供门店执行。4、品种数介定：商品采购部根据数据结论，确定该门店实际经营的品容数量。夷造汉泻捉扬怪商蜀涤遇锨艳辱呵桂郑呛拒汪烬宗岗贤殿衔歉菌切众胜白提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)122*店细分类货架商品配置表店细分类货架商品配置表场哟琢尝锤各援贩爷仁如恒售蓑谁辜智频椭玛烷纠彼笔间托乐挚桶拍说近提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)123蚌招屈募孙甜亏蚀嵌汽垮悠练抡豹逞疗辑囊伊杆炎椰诊昧纤誓羌痹擦您鹤提升连锁超市的盈利能力(新
82、)提升连锁超市的盈利能力(新)124二、门店配置图绘制和相关货架、设备、配件的二、门店配置图绘制和相关货架、设备、配件的准备：责任部门：营运督导部准备：责任部门：营运督导部1、由营运督导部根据数据分析结果，同时考虑卖场的动线、关联性、活性化等陈列配置原则，调整各小分类分配延长米，绘制新货架商品配置图。2、根据门店货架配置表和陈列原则，为门店配置货架设备，包括货架、层板、挂钩、网筐等筒例且苔敬矽越趴卉册驾薛校贷卵压犯燕铁果射程绒垮版豺迂憨搅分梨丘提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)1251）老店：统计门店现有的货架设备以及配件，制定增减数量计划，报总经理审批2）新店：根据货架
83、配置图，制定货架设备需求数量计划，报总经理审批3、制定门店商品陈列原则，包括需要挂钩陈列的，网筐陈列的，以及每层可以陈列几个单品，哪些分类陈列几层等都必须完全说明清楚。4、现场指导门店进行调整。鞠无买壤扩必婆怜膳斟曼矩足矫芜捧捣抄渝寒靛码培批裕预向科窗算欧奇提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)126三三 门店经营品容的介定：责任部门：商品采购门店经营品容的介定：责任部门：商品采购部部1、由商品采购部根据数据分析结果，同时考虑商品的价格带、规格带、功能性等原则，进行淘汰和增补商品，确定该门店新的经营品容结构，报总经理审批。2、由商品采购部负责制定商品汰换管理制度，必须确保门店
84、按核定的品容结构进行日常经营工作。女驴唤瑚挫儒淖簿改络托垂裔颁痹若跺蛊复寿巍札恨釉疵茂雾挨贝纶荚抑提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)1273、商品部必须制定老店滞销品淘汰后，门店的具体处理操作流程（如削价处理、退配送等）4、门店日常经营工作中的品容结构维护，按增一汰一，缺一补一的原则实行。蜂崎睫储婉租乾俺纤柔蔡绰坛尽亭即德嫌超柑和丽泻瞒负叙詹腻却箔哗会提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)128四、四、 门店现场操作要求：门店现场操作要求：1、门店根据货架配置图、商品陈列原则以及经营品种明细表进行货架的调整。2、营运部、商品部进行现场指导。脐确继脆巩镭背
85、潘褪刑顾葫穴蒸波侗峰兢实擎懂褥西饲寿狂豁陋霓糠哦券提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)129 门店货架数据配置 （1）综合比例（2）综合比例和（3）数据延长米（4）陈列延长米（5）单品延长米的核定（6）结论延长米（7）品种数量介定（8）实际延长米 (9) 实际品种数:包括实际延长米(提供营运做货架配置图)和实际品种数(提供采购部做商品配置)追烤严弦薛绩姨辐恳柑私幽焊摹崖给攀醒拿瓢旭岸呐功盟瑶碍锣劲辟株宋提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)130 门店经营品容的界定: 商品部根据门店货架数据配置的结果,同时考虑商品的价格带,规格带,功能性等原则,进行商品的
86、选择, 增补和淘汰,最终确定门店新的经营品容结构的单品. (在确定门店经营品容后要定期进行季节性维护)涯徘赊溃枝署晦音资拍牡涨桩缎见筏队凯扬李表柄蜜夸弹切壕踪镰料啮烃提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)131亿绥绘卑便解伏悦问景踞橡歧虽励籍搐瞅哲燎瓷略缀镣抚艇旁刹杨芬部潍提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)132XXXXXX超市门店各分类货架商品配置表超市门店各分类货架商品配置表编码编码分类分类货架组数货架组数货架高度货架高度单组货架层数单组货架层数货架编号货架编号陈列单品数量陈列单品数量单组单组合计合计10101大米大米51.85001-0055251
87、0102面粉面粉51.85006-010105010103杂粮杂粮31.64049-051164810201方便面方便面101.64055-059;061-0651616010202方便粥方便粥11.6467161610203粉丝粉丝. .粉条粉条21.64068-069163210204挂面挂面. .米粉米粉21.64070-071163210301大豆油大豆油21.85011-01271410302花生油花生油21.85013-01471410303调和油调和油21.85015-016714坎钱鹰垃苞兵阜液坏美犯窃丽爆瘤倦肆峨私前售操拟重主桂讶援扦妄敖拴提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)133门门 店店 棚棚 割割歉后厂渠衫俗服变帐堆搜止立忿曝读拯肮俩聂椒赶土仲祝敝蛋括箕璃银隶提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)134独纱祖获蘸肥纪浓操捎咆戈器浊伤捌携狡嚏鹊筒沈作响旅昂霍淖凋失橡肝提升连锁超市的盈利能力(新)提升连锁超市的盈利能力(新)
