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1、本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向vivovivo智能手机销售技巧智能手机销售技巧导购六式导购六式终端推广部终端推广部王鹏王鹏王鹏王鹏2012.11.12012.11.12012.11.12012.11.1本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向n2007200720072007年年年年3 3 3 3月，云南红河县朱亚莲月，云南红河县朱亚莲月，云南红河县朱亚莲月，云南红河县朱亚莲301301301301台台台台; ; ; ;n2007200720072007年年年年8 8 8 8月，南京月，南京月，南京月，南京“六合五星六合五星六合五星六合五星”，
2、2 2 2 2人人人人406406406406台台台台; ; ; ;n2008200820082008年年年年7 7 7 7月，哈尔滨月，哈尔滨月，哈尔滨月，哈尔滨“华滨通信华滨通信华滨通信华滨通信”5 5 5 5人人人人1008100810081008台台台台; ; ; ;n2009200920092009年年年年7 7 7 7月，无锡月，无锡月，无锡月，无锡“国网手机卖场国网手机卖场国网手机卖场国网手机卖场”4 4 4 4人人人人1600160016001600台台台台。步步高音乐手机时代的辉煌：步步高音乐手机时代的辉煌：本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向昨天的辉
3、煌，今天我们是否能够延续和超越？昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向导购六式导购六式拦截拦截拦截拦截拦截拦截-吸引顾客吸引顾客吸引顾客吸引顾客吸引顾客吸引顾客互动互动互动互动互动互动-留驻顾客留驻顾客留驻顾客留驻顾客留驻顾客留驻顾客询问询问询问询问询问询问-挖掘需求挖掘需求挖掘需求挖掘需求挖掘需求挖掘需求体验体验体验体验体验体验-呈现价值呈现价值呈现价值呈现价值呈现价值呈现价值对比对比对比对比对比对比-处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议引导引导引导引导引导引导-提示成交提示成交提示成交提示成交提示成交提示成交拦拦拦拦
4、 截截截截互互互互 动动动动询询询询 问问问问体体体体 验验验验对对对对 比比比比引导引导引导引导本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向图图形形分分解解导导购购六六式式成交顾客总数成交顾客总数=A=AB BC CD DE E+ +F F本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向第一章：第一章：拦截拦截-吸引顾客吸引顾客本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向1 1 1 1、531531531531原则原则原则原则 首先首先我们要熟悉柜台内的所有机型我们要熟悉柜台内的所有机型，当我们发现目标，当我们发现目标顾客顾客时：时：“5 5米米”
5、时打量并迅速作出判断，锁定首推机型；时打量并迅速作出判断，锁定首推机型；“3 3米米”时打招呼并拿出机器等待顾客的走近；时打招呼并拿出机器等待顾客的走近；“1 1米米”时，要递机器时，要递机器进行拦截。进行拦截。2 2 2 2、拦截语术、拦截语术、拦截语术、拦截语术 切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重首推核心卖点。重首推核心卖点。如：如：“欢迎体验欢迎体验全球超薄全球超薄的的新款智能新款智能音乐音乐手机手机vivo X1vivo X1”3 3 3 3、亲和力、亲和力、亲和力、亲和力时刻保持微笑，时刻
6、保持微笑，努力让自己有亲和力，容易让人接近努力让自己有亲和力，容易让人接近 试想一下，试想一下，拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？卖机器，从拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？卖机器，从拦截顾客开始！拦截顾客开始！那么我们如何更好的进行终端拦截？那么我们如何更好的进行终端拦截？本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向第二章：第二章：互动互动-留驻顾客留驻顾客本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向留住顾客的意义留住顾客的意义: :顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！“留住顾客留住顾客留住顾客留住顾客”方法之一：有条件的利
7、用条件方法之一：有条件的利用条件方法之一：有条件的利用条件方法之一：有条件的利用条件有椅子的，请坐下来聊有椅子的，请坐下来聊。顾客肯坐下来，至少说明还是很认可我们的。顾客肯坐下来，至少说明还是很认可我们的天热时，天热时，打开空调等可以使人舒服的物体打开空调等可以使人舒服的物体有水的，给倒杯水有水的，给倒杯水“留住顾客留住顾客留住顾客留住顾客”方法之二：语言互动方法之二：语言互动方法之二：语言互动方法之二：语言互动 销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？程。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和
8、沟通？1.1.赞美顾客赞美顾客2.2.用用“问题问题”引导顾客引导顾客本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向第三章：第三章：询问询问-挖掘需求挖掘需求本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向 询问与互动是穿插进行的，询问的目的是让顾客参与进来，询问与互动是穿插进行的，询问的目的是让顾客参与进来，便于更好的互动。在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导便于更好的互动。在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！销售进程的人！目的：目的：了解顾客的兴趣爱好了解顾客的兴趣爱好了解顾客比较经常使用的功能了解顾客比较经常使用的功能可以接受的价位等有用信
9、息可以接受的价位等有用信息以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求提出问题的原则提出问题的原则提出问题的原则提出问题的原则？问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好问问“是是”的问题，让顾客的思绪跟你走的问题，让顾客的思绪跟你走问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案不要忘记问不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的这样开放式的 问题，挖掘更多的需求。问题，挖掘更多的需求。本分本分 诚信信 团队 品
10、品质 持持续学习 消消费者者导向向第四章：第四章：体验体验-呈现价值呈现价值本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向 体验体验刚接触顾客时不要你一个人一味的说，你说的怎么好顾客刚接触顾客时不要你一个人一味的说，你说的怎么好顾客是体会不到。你要让顾客切身的去体验产品，你的讲解才会和顾客形成是体会不到。你要让顾客切身的去体验产品，你的讲解才会和顾客形成一个互动，产品的价值也就出来了。一个互动，产品的价值也就出来了。遵循原则：遵循原则：遵循原则：遵循原则：FABEFABE销售法则销售法则核心差异化：人无我有，人有我优核心差异化：人无我有，人有我优细节呈现价值，价值决定价格。细节呈
11、现价值，价值决定价格。做法做法做法做法：1.1.根据顾客的问题根据顾客的问题针对性针对性的讲解机器功能的讲解机器功能 例如：例如：您不是很擅长用拼音发短信是吧？那我们您不是很擅长用拼音发短信是吧？那我们vivovivo智能手机内置全屏叠字手写智能手机内置全屏叠字手写 输入能够很好地解决您的这个问题，你可以体验一下它的便捷性。输入能够很好地解决您的这个问题，你可以体验一下它的便捷性。2.2.自己的一套自己的一套专业性专业性的的讲解技巧讲解技巧 熟练背诵产品卖点，总结出一套适合自己的讲解方法，如：精致外观熟练背诵产品卖点，总结出一套适合自己的讲解方法，如：精致外观场景式场景式UIUI 高清拍照高清
12、拍照HiHi-FiFi高保真音质高保真音质电源管理系统电源管理系统易用体验等易用体验等本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向第五章：第五章：对比对比-处理异议处理异议本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向 在销售的过程中在销售的过程中对比对比是很重要的，基本上每次销售都会遇到，是很重要的，基本上每次销售都会遇到，这其实是呈现价值的一种，但是我们主动说出来叫做这其实是呈现价值的一种，但是我们主动说出来叫做呈现价值呈现价值，顾，顾客询问的话就叫做客询问的话就叫做处理异议处理异议了，这主要是要针对不同的顾客了，这主要是要针对不同的顾客。顾客异议产生的原因：
13、顾客异议产生的原因：顾客异议产生的原因：顾客异议产生的原因：生活习惯；生活习惯；意识上的产品缺陷；意识上的产品缺陷；前期讲解和询问的不完善。前期讲解和询问的不完善。终端销售处理顾客异议的步骤：终端销售处理顾客异议的步骤：终端销售处理顾客异议的步骤：终端销售处理顾客异议的步骤：1.1.认同顾客的认同顾客的异议；异议；2.2.换位思考换位思考说出顾客这样说的目的说出顾客这样说的目的；3.3.解决顾客的异议解决顾客的异议，顺势引导到我们手机的优点；，顺势引导到我们手机的优点；4.4.提示成交提示成交本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向第六章：第六章：引导引导-提示成交提示成交
14、本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向“引导引导引导引导-成交成交成交成交”的的的的技巧技巧技巧技巧: : : :1.1.在呈现一到两项价值后，即开始提示成交在呈现一到两项价值后，即开始提示成交2.2.每处理完一次异议，立刻提示一次成交每处理完一次异议，立刻提示一次成交3.3.营造一种热销的氛围和感觉！营造一种热销的氛围和感觉！4 4. .要鼓励顾客成交，给他信心！要鼓励顾客成交，给他信心！5.5.借助赠品及节假日促销活动等优惠！借助赠品及节假日促销活动等优惠！成交用语成交用语成交用语成交用语：1.1.我拿台新的给您看看？我拿台新的给您看看？2.2.我帮您下载资料吧？我帮
15、您下载资料吧？3.3.您是刷卡还是现金？您是刷卡还是现金？4.4.不问顾客，直接开票，让顾客交钱不问顾客，直接开票，让顾客交钱5.5.拿着票据，很自然的带顾客去收银台拿着票据，很自然的带顾客去收银台 以下是收集的一些顾客即将以下是收集的一些顾客即将以下是收集的一些顾客即将以下是收集的一些顾客即将要成交的信号，供参考要成交的信号，供参考要成交的信号，供参考要成交的信号，供参考当顾客问到有何赠品时当顾客问到有何赠品时当顾客陷入沉思时当顾客陷入沉思时当顾客问同伴觉得如何时当顾客问同伴觉得如何时当顾客开始套关系时当顾客开始套关系时当顾客迟迟不离开时当顾客迟迟不离开时当顾客问是否有其它颜色、当顾客问是否有其它颜色、型号时型号时本分本分 诚信信 团队 品品质 持持续学习 消消费者者导向向感谢大家，共同努力感谢大家，共同努力制作人：王制作人：王制作人：王制作人：王 鹏鹏鹏鹏新浪微博：新浪微博：新浪微博：新浪微博：vivo-vivo-vivo-vivo-王鹏王鹏王鹏王鹏制作时间：制作时间：制作时间：制作时间：2012.11.12012.11.12012.11.12012.11.1
