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1、经纪人通用培训王剑辉（实战技巧）什么是中介-徒步路上在泸沽湖遇到的介绍马夫的经历所产生的思考中介是一个职业-有责任（承担责任）中介是一种手段-有风险（规避风险）中介是一条途径-有坎坷（越过坎坷）婚姻介绍,职业介绍,咨询公司,旅行社租赁的特点租赁相对于买卖的特点:客户的刚性需求-客户必定要“住”房.需求的时效性-对客户短期内要”粘”住.租赁的期限短，有重复需求经常关注。租赁的延伸性-租赁的潜力.租赁的灵活性-可以凑合,将就.特点概括:短,平,快,活,广公司租赁业务现状老员工偏少.租赁人员缺乏传帮带.中高端租赁客户群欠缺,关注度不够.经纪人对周边环境不熟悉.新人接待能力存在问题.租赁的收获可能1,
2、单量举例(最多有超过三十单的)2,业绩举例:店面和个人业绩举例3,单个单子的高业绩4,客户信任-精神业绩的收获5,可看房源更新快,数量多.为自己在积累经验,辨别房源质量方面打好基础.租赁的拓展1,老客户维护的重要性2,租赁和买卖资源的转化A,不容易出售的买卖房源中去开拓租赁的房源-如果能够转化成全程代理的租售两全业务,就可以拥有稳定增加的房源量,为自己在增加租赁业绩的同时储备买卖资源.B,留意租赁房源中的”特殊”房源,经常和置换经纪人沟通,将这些房源”推销”给置换经纪人-通过这种方式分取一定的业绩.C,在买卖市场不理想的时候,向自己维护比较好的租赁客户推荐买卖房源-投资性价比高的房子,月供和月
3、租金是差不多的,而且买了一套房子还有可能房价升值获得比银行利率高的收益.3,资源开发主动帮助客户提供各种服务,比如一般客户都需要搬家,就可以有方向地去寻找附近的搬家公司经常沟通,给他们提供一定的业务以后,可以跟他们要他们搬家时候的”房产信息”.4,建立广大的合作同盟在周边的饭店吃饭,买东西的时候,注意跟服务人员表达自己的身份,最好留个名片,让别人在有需要的时候可以找自己.甚至在有些地方做一些展示牌.5,内部员工的合作不同区域,不同部门之间的合作.我们在做业务的同时,就做了不少的服务,有些服务是跟职能部门有联系的,在可能的范围内尽可能帮助职能部门做些帮助,同时也可以通过只能部门获取一些我们需要的
4、资源-比如退租过程中和纠纷中可能产生的”再生资源”.三十六计与业务技巧讨论与业主客户之间的交流，就如同身处战国时代中的中原地区的国家齐国靠着沿海屏障，无后顾之忧，秦国地处西戎，有王霸之利，身处中间，腹背受敌但是用好了，即可以利用和某一方或者几方之间的联合，使我们在利用别人的优势的时候使自己的力量超过自己原本的力量我们中介行业也一样，业主有房产，客户有资金，我们能够拥有的，就只有品牌与方法了！总结：布局,造势,摆平!1,瞒天过海一般客户都知道中介公司的房子要收取佣金.对于有些不认可中介费的客户,可以提前和房东商量好由房东返中介费,但是暗中将房价提高.以此形成有效的带看.经纪人瞒天过海，秒普租两倍
5、佣金刘林（化名）接到业主出租信息，收取钥匙，和业主谈及中介费由房东在出房后支付其一个月租金额的佣金。赵爽带客户看上房子后，客户答应支付其一个月租金额的服务佣金。客户和业主不知道该哪方付佣金，所以双方经纪人和客户谈了各自应收一个月租金额的佣金的事情，造成了经纪人双收佣金的案例。现在公司已经不许双收佣金了，不过有机会接触业主的经纪人应尽量将钥匙留在公司并积极推荐给其他经纪人以便更容易出房子赚业绩。也可以在业主和客户之间谈双方各出一半佣金。既不违反行规，也可以让客户业主容易接受！2,围魏救赵当手里的客户并非忠实客户,在其他公司看好合适的房子并且要定的时候,向客户推荐一些即将出现的我公司的房源以延缓客
6、户在其他公司交定金的时间.为我们争取客户提供必要的时间.甚至让客户因为失去其他公司房源而在我司找房子.到处寻觅急定房，围魏救赵促成交李继（化名）接待一个着急租房的客户，一时没有能看的合适的房源，客户走到隔壁，跟着其他公司的人去看房子。为了稳住客户，李继联系了两个能看得房子，马上致电客户，并且对房子进行了一定的优化描述后，客户过了一段时间回到公司跟李继看房，并且最终在另外一个同事的配合下带看成交。3,借刀杀人 当有一个比较着急租房的客户的时候,尽量想办法把其他客户约过去一起抢房子,利用其他不是很有意向的客户给着急的客户一定的压力促使其交定金.借刀杀人巧促单，提升质量也受益王双（化名）有一个客户非
7、常的挑剔，可是因为还有一个多月现在的房子才到期，所以不着急租房子。为了了解客户的真正需求，王双带着客户看了几套不同的房子。有一次遇到同事带了一个非常着急的靠谱客户看一套精装修的房子，王双赶紧联系自己的客户去看房子。虽然客户没有马上订房。但是通过这次带看，一方面让客户知道了定房的紧迫性，另一方面则知道了客户是否能够接受价位高的房子。4,以逸待劳 1,尽可能多地带着客户看我们公司的房子,如果客户看了众多房子还不能定,将客户与其他同事交换类似的客户,使得客户始终在我公司里看房子而没有时间和精力去其他公司看房子.同时也让客户感觉到并没有更好的房子.经纪人以逸待劳，疲客户终于订房张凯（化名）有个客户自己
8、有房子，但是为了工作方便想换个地方。虽然要租房，但是并不着急。张凯知道了客户要在某天跟其他公司的人去看一套房子，问清了时间后，在客户看房前给客户打电话说晚上有套性价比非常好的房子约这个客户看房子。等客户看完房子后，那边的房子被其他人定了。于是张凯又争取了时间替客户找合适的房子。5,趁火打劫约客户看房之前,可以跟客户介绍除了现有房源之外另外的刚被定的代理房子,这样在客户来看房的时候,就使客户感受到了租房的压力.让客户知道我司的房子非常抢手,如果看好就要尽快交定金.巧编房屋钓客户，趁火打劫定房屋周涛（化名）有个客户要一个月以后到期。但是客户称什么时候遇到满意的房子都能够定房。周涛告诉他正好有套适合
9、这个客户的房子二十天以后到期。客户看完房子后觉得满意，但是就是不交定金，并且说还想看看。于是周涛说还有套更好的房子也是差不多时间到期，但是不能提前看房。于是客户就想等着看那套房子！可是到期后那套房子却没有看到就“出租”了！6，声东击西人的欲望是没有限制的，资源和机会是非常有限的。利用有限的资源，调动人的欲望的取向，实现既定的目标。进退维谷两难时，声东击西控房源一个业主对房屋的出租和出售把握不准，既害怕错过了房子售价的高峰期，又担心下一轮的涨价自己赶不上。但是房子放着闲置也没有太多用处。杜为（化名）利用业主求现财和期货的矛盾心理，为其安排出一个使之能够接受，又对我方有力的方法。实现对房源的控制及
10、业绩的增加租售两全的销售模式。（给一个高于市场价的预期售价，要求其降低房屋租价以利我方寻找合适的易于把握的客户以便在合适的时机将其出售。7,无中生有在发帖子招户的时候,可以发一些公司内部出现过的较低价位的房子,对房子进行适度的优化描述,在招到客户咨询该房屋时候,可以告诉客户由于这套房子比较优质,已经被其他客户定了.但是公司还有其他性价比不错的房子.枫丹白露唱双簧，无中生有出佳绩陈丹（化名）在网上招到一个客户并带领客户去中关村看一套代理房源。沈枫为配合其尽快出房，在陈丹约到客户以后就给其打电话要求其尽快将钥匙拿回店里。在估计双方到屋子里后，沈枫又接连电话催促陈丹联系钥匙的事情。甚至跟陈丹说已经快
11、要到房子里了。最后聂枫甚至告诉陈丹已经到楼下了。客户急切之下便交了定金。计谋特点：适用于比较急切找房子的客户。8,暗度陈仓当有两个以上自己的客户想要定同一套房子的时候,对于价格高的客户,要紧着收定金,对于出价低的客户,可以这样告诉他/她:房子已经被其他客户定了,但是那个客户特别忙,交的定金只到某一个时候有效,如果他/她不及时签合同,则才可以收取这个客户的定金.这样既让客户有等待的欲望,又给自己操作高业绩的时间了.羊毛出在羊身上，暗度陈仓求完美林泉（化名）有个客户还没有看房子就要求中介费打折，而且还要求打五折。林泉带客户之前先跟业主说明客户代理费不大认可，所以单位领导可能不会批，为了促成交易并且
12、不让业主蒙受损失，所以多报一百但是希望业主认可一半佣金。经过业主同意后，再带客户就比较好在业主和客户之间斡旋了。9,隔岸观火尽量约同其他经纪人一起约上客户去看房子.这样客户知道了房子的有限性,同时,再将现在京城租房市场的客户数量和房源数量比值等统计数字告诉客户,使之形成一种紧迫感和定房的优越感,会比较果断地下决心.多数客户都有争强好胜的心理!黎延带户顶海波，隔岸观火养铁户黎延（化名）和刘海波（化名）一起带客户看惠新西街的房子，刘海波客户先交了定金。黎延为了让客户了解我们公司的交定流程先交定金为准的规矩。故意又给我打一个电话告诉我他的客户也交定金了实际上没有收定金。我在电话里让他想办法退定金。由
13、于客户看到了我们公司的规定，在下次看到满意的客户的时候就会毫不犹豫地交定金了！所以我们要抓住每一次互动的机会，即便失去了一次机会，也要借此发挥为我们以后的业务准备10,笑里藏刀不管什么情况,都要微笑面对客户,灿烂的微笑是最有效的攻击武器,它直接攻击着客户的内心.有时候客户对我们不是很放心,所以选择了其他的房子,但是当我们给他/她留下一个好的印象,那么客户在下次租房甚至买房子的时候就会想着我们了.甚至有些客户只要我们有更合适的房源的话宁可抛弃定金也会再回来租我们的房子的.笑脸迎人乃常情，心字头上把刀藏微笑是一种销售过程中最基本的要求，大多数情况下，都需要微笑。一方面，微笑是一种高贵的气质，让人舒
14、服。当客户看到一个人始终微笑相待，会感觉气氛比较融洽，甚至有些喜庆的感觉，受到感染的客户会比较容易接受。同时，也为将来遇到紧急事情的时候的一个认真态度做对比的铺垫。相反的，就算这次生意因为一些客观的原因没有做成，只要留下好印象，客户也会变成朋友，介绍其他客户给自己的。所以当一个人心事重重，实在不能笑脸相迎客户，建议不要搞店面接待。11,李代桃僵1,了解客户需求,在知道某些对客户而言无所谓的条件时,将某些房屋中存在的这些对客户无所谓的缺陷主动提前告诉客户.这样会取得客户非常不错的好感,让客户通过我们的自我缺陷暴露感受到我们不容易表达的诚恳.2,很多经纪人手里有合租客户但是没有合适的房子,这样的话
15、就有可能拖黄.对这些客户进行资源整合,就有助于把公司的两居室和三居室房子租出去.可以统一发送到我的内部邮箱里进行.李代桃僵撤江婷，店长梁忠代签单江婷（化名）收完了安贞西里客户的定金，但是由于客户刚到北京，对周围服务项目不了解，所以和江婷产生了一些摩擦。结果客户甚至要违约不签合同了。店长梁忠为了挽留客户，就代江婷为客户继续服务，并且告诉客户江婷刚来，不懂事，说了杜萍的一些不是，客户心里舒服了，于是后面的单子就很容易地签完了。（其实那时候客户心里也已经有些不好意思了）12,顺手牵羊1,带普租客户的时候,在客户不能当场交定金的情况下,如果客户不能跟着我们一起回公司店面,可以让客户先走,然后坐下来跟业
16、主聊一聊关于我们公司的钥匙托管服务,甚至还可以谈一下卖房业务.这样一方面就可以拖延时间减少客户回头跟业主联系的可能,另外也就可以为自己创造可能存在的额外业绩.2,在四周活动的时候,要多注意和周围人员沟通,对有闲且有意向与我们合作的人谈合作的方式-比如保安带户不成改谈房，钥匙托管业绩添明刚（明刚）带客户去看普通租赁的房屋，当客户看了三套房子后还没有定下来。当看完最后一套客户要走的时候，明刚送客户到楼下后，马上又跑回房子里，跟业主聊家常以及谈要是托管的好处。业主同意了钥匙托管，结果很快同事将房屋租出去后明刚顺利分得了一部分业绩。13,打草惊蛇当客户对市场不是很了解,要求远低于市场价的房子的时候,可
17、以举一些极端的例子提醒客户.比如市场价8000元左右房价的地理位置,突然有套五六千一平方米的房子,客户买了以后才知道该房子一些不良经历.不良经历举例:1,另外比如有小中介租给客户房子以后,过了一小段时间便以各种无理借口去收房子;2,安贞里一套房子隔壁住了十多个人,每天晚上特别闹,客户入住后不久就只能非退了;3,西坝河一套房子对门住了一个精神问题患者,客户入住后就被吓得非退了;4,有套出现过人命案,出售时候房价要比市场价低40%.沈大亮打草惊蛇，稳业主按部就班沈大亮（化名）的客户看上了他带看的一套房子，客户和业主谈细节的时候，客户问了业主一句：如果没有到期就想搬家是否可以。业主说看看情况。客户当
18、时在中介费方面想打折。大亮看情况不对，当时没有让客户交定金，而是送走了客户，然后就着客户说的一个关于不到期退房的事情，对业主做了强调，并且让业主明白了只要又中介公司支持，就算客户要走也需要留下违约金，于是最后顺利通过我们而且中介费不打折。14,借尸还魂对于周围较好的楼盘或者小区,多接触周围人员调查一些背景,多了解一些信息,利用名人效应和历史效应,向客户推荐房子时候聊聊这些内容,既有了跟客户谈判的谈资,又可以让客户觉得跟名人和历史的相关联系而对房子产生好感.借尸还魂谈名人，淡化弱点巧出房贾慧（化名）带客户看房的时候，知道客户非常喜欢音乐名人，正好公司在音乐学院宿舍楼里面有套房源，但是朝向楼层都比
19、较差，于是贾慧告诉客户有那几个音乐方面的名人住在楼里面。当客户知道以后，马上就定了这套房子。15,调虎离山当与客户之间有比较难以解决的问题的时候,最好暂时放在一边,等到解决其他的问题以后再来攻坚.比如有客户看上了某一套房子,但是因为里面东西太多或者不够而不能下决心.这个时候,就可以说服客户先交意向定金.写明确如果我们与业主谈妥了该问题,客户必须租用此房屋,如果谈不下来我们退定金但不承担其他责任.一家二主意难决，调虎离山定乾坤韩刚(化名）带了一波两个人的客户去看房子，每次都是两个人来，其中住房的客户拿不定主意，老是要问通行好友。有一次看房的时候，韩刚告诉客户有两套房子都有特点，但是时间很冲突，正
20、好客户来了两个人，请同事帮忙带她们分开去看两套房子。分开以后，做了一些“陪看人”的工作，同时又安排住房者看好房子并且告诉她不赶紧定就没有了，最后就顺理成章地定了看的这房子。16,欲擒故纵钥匙托管的房子,当客户犹豫不定但想定房,询问价格的时候,对客户说来看房之前已经有同事有意向客户了,需要先问一下同事或者房东有没有租出去才知道是否可以议价,这样就会让客户知道房子很抢手,如果有兴趣的话就会尽快交定金了.晕头转向急找房，欲擒故纵巧开单熊奇（化名）有个客户非常着急租房子，可是这个客户要求打折很明确。熊奇准备了三套房子带看，其中第一套是他认为最合适客户的（客户后来也如此认为），可是带看完另外两套房子以后
21、，熊奇告诉他，第一套房子可能有其他经纪人将要定了（这个时候业主已经不在家了），如果要谈代理费的折扣问题，领导肯定会让其他经纪人优先去定房子。如果客户同意，经纪人带着客户的定金到业主家去送。17,抛砖引玉1,发帖子招户的时候,发不同的地名的时候可以用不同的姓氏以便自己清楚客户要的是哪里的房子.以免客户一听觉得是中介公司就挂电话.同时,在成功带成网络客户以后,最好再买不同的卡号发不同小区的房子.保持一个常用的联系号码,另外再弄一个手机用来接听客户电话.2,带客户看房子之前,合理安排好准备带看的自己事先已经知道的房子,将最有可能被定的房子安排在最后看-告诉客户此房钥匙已经被其他同事拿走去看了,先看其
22、他一两套价格偏高或者房子质量较差的房子. 抛砖引玉留客户，连续租房业绩筑左毅（化名）女朋友找一个房子住，开始租住客户焦政（化名）准备退租的房子。合一个月八百租用了一个月。（当时翠微装修较好的一居室的月租金在1500左右）退租后，左毅女友找不到类似的便宜房源，于是姬宏（化名）给其找了一个两居室合租的房子。结果住了不到半年，由于另外合租签约的客户要走，所以就也只能搬家。这个时候已经和客户之间建立很深厚的友谊和信任，于是为其找了套三居室并帮助其找合租的客户。计谋特点：要甘心放弃小利益以期长远发展18,擒贼擒王对于有不止一个客户共同租住房子的,需要审视清楚其中最有决策权的人物.尽量按着此客户的喜好去寻
23、找房源并作为谈判时候的重点攻击对象.当然,同时也不能让其他人员感觉到被忽视了.擒贼擒王抓重点，避免矛盾巧出房。蓝东（化名）接待了一拨客户，要在化工大学旁边租房子，客户是一家人住，陪孩子上学，父母领着孩子来看房子的。联系后能看的房子有两套两居室价格比较接近客户要求，一套是比较老式装修的，南北朝向，面积较大，适合中老年人住。一套是塔楼里的新式装修，面积非常小。朝北房屋。房价较高。蓝东看到父母比较疼爱孩子，就带他们看了几套不合适的房子作对比以及这两套中比较新式的那套房子，并且最终出房了。19,釜底抽薪当客户看上了某套房子,但是价格不能按客户要求与房东谈下来,此时如果客户比较着急,可以让客户先把定金交
24、给我们,等到与房东一谈下来就赶紧把定金送到房东家去,同时在这个过程中也帮客户留意能够符合其要求的同等级的房子.这样就算最终不能帮客户谈下价格,也可以让客户及时租到房子.釜底抽薪定客户，两头奔波余地大石东（化名）带一个客户看了一套不错的房子，客户和业主谈判的结果相差三百元的月租金，就算中介费打折都很难交易。石东为了稳住客户，就跟客户要求交一个月租金额定金，由他帮忙跟业主交涉，一有松动能接受的，马上帮他支付定金。客户同意后，石东一面聊业主（哪怕这次不成，也为下次带户做了准备工作了），一边给客户找其他类似房源，以便能促成客户的最终交易。20,混水摸鱼趁乱取利，拨乱反正。别人乱的时候，自己不能乱，并且
25、在这种混乱中找到能被自己驾驭的基点，趁势作为。一个业主找了很多公司去评估其房产。这个时候，要确定自己的主要对手。让业主认同自己否定的道理，为自己的活动做出最大的空间。审时度势谈对手，浑水摸鱼控房源谷丰（化名）去一个业主家里看一套要出租的房子，看到很多公司都在，于是在外面等了一会，等到业主把其他公司都打发地差不多了。然后进入房屋，和业主商谈房子的情况。业主问起其他公司。于是谷丰首先肯定了两家对自己没有威胁的公司，然后否定了最有竞争力的两家对手，最后顺利拿到了房屋经营的权利。21,金蝉脱壳1,普租经常不能一下子成交.这个情况下,主动跟业主说客户不租用其房子了,如果业主问原因-不问的话引导其发问,就
26、说客户嫌价位高定了我们其他的房子.这样对打压房价方便我们带下一个客户就非常有利了.需求不同找互补，金蝉脱壳助客户叶春（化名）有个客户想短租一个房子。可是一般业主都不愿意，他想到还有个客户要一个多月以后再租房子，于是他把两个客户联系到一起，最终让长租的客户获得了一套合适的房源，而短租的客户也有了便宜的房子，还少交了佣金因为两个人一共交一个月的。22,关门捉贼对于有些交了定金但是想退定金的客户,可以告诉他此定金可以转为其他房子的定金(但是有时效性),这样,可以利用客户不愿意轻易损失定金的心理留住有效客户,同时还可以选择公司内部利润较大的房源进行推荐.方便门开启心门，收定金关门捉贼甄嬛（化名）有个客
27、户对一套要是托管的房子很感兴趣，但是心有不甘，还想再看看。甄嬛于是就要求客户先交一千定金，把房子给其保留24小时。但是中间如果有其他房子更合适的，可以允许其在公司内部更换。定金作为佣金部分转移到另外的房子。最终客户交了定金，成交了这一单。23，远交近攻与公司内部其他区域和其他工种的同事尽可能多地搞好关系,利用区域差异和工种差异实现内部资源的转化.远近是相对的。对于同店同组的同事，不可以看做是可以“近攻”的敌人的。隔壁其他公司的才是一般意义上的需要进攻的。而同一公司内其他部门的同事，更应该是我们要好好发展的助力！助人即是助自己，远交近攻很容易齐济（化名）在报合同的时候和合同专员聊天时候知道了这个
28、同事要租房子，于是当天傍晚就形成了有效带看。由于平时和同事处理好了关系，有不少同事转行干其他工作以后，还是经常来找齐济租房子和买房子。24,假途伐虢客户签完合同,主动向客户推荐我们可以介绍的一些推荐服务.这样做的话,既可以让客户感受到我们的服务的细致和连续,还可以利用客户所使用的服务,为我们去换取资源.比如搬家公司和装修人员经常会有房源和客户获取,我们在整合资源后就可以作为大客户,用这些资源去换取我们需要的房源和客户.假途伐虢增服务，收集信息开源流严伟（化名）签完单子后，都会问一下客户是否需要搬家业务，如果客户同意，则联系经常合作的搬家公司商谈业务。而搬家公司也会在搬家的时候留意房源和客源反过
29、来提供给严伟。25,偷梁换柱，在发帖招户的时候，可以将有某些缺陷的房子改动一些条件，比如楼层，朝向等等，进行优化处理，在客户咨询时候就说房子已经出租，有旁边的一套房子出租，当客户签约后,告诉客户如果合同期间有需要转租的，可以提前通知我方,便于客户及时抽身.这样,既可以留住这个客户的心,还可以在客户真有这种需要的时候再提供一次房源再获得一定的业绩.偷梁换柱发帖妙，电话铃声响不停黄雪（化名）为了多招到客户，把自己知道的，平时交易过程中相对性价比非常高的房子进行发布，一方面，没有欺骗客户之嫌；另外一方面，也因为有竞争力而招到了不少客户。26,指桑骂槐对于有跳单可能的客户,可以介绍一些公司成功抓跳单事
30、例旁敲侧击提醒他/她跳单带来的不利后果.指桑骂槐防跳单，制造气氛压小人西坝河中里一个买使用权房子的客户，因为要付全款，有担心。故此可以利用客户这种担心，让客户知道通过中介公司就有了保障，才不会因小失大。有些客户想便宜买房，于是一些中介公司就利用空隙给业主找一个出价更高的客户调，这种对客户没有保障的房子，业主说反悔就反悔。在使用权和改底单的房子里，因为涉及全款，可以利用彼此的信任问题使其不得不通过中介公司来进行交易！27,假痴不颠假痴不癫就是装疯卖傻。有些客户认为，房东价格不好谈，所以只能谈中介费折扣问题了。对于中介费用，一般都没有明确的规定。最好提前对客户业主都说要收中介费，但是公司最后总共就
31、收一个月的。假痴不癫认打折，羊毛出在羊身上向明（化名）接待了一个客户，上来就问中介费是否可以打折。于是向明在给客户找房子的时候，提前跟业主说，价格上基本上不会有太大问题，如果客户不认可全额中介费，可能还需要业主承担一部分，但是为了大家能够顺利完成这个业务，希望业主能够支持。而且，这样的话有利于客户业主续租是保持高房价。28,上屋抽梯对于有些不是很着急的客户,可以用公司里相应的优质到期房作为诱饵，让客户不急于跟其他公司看房子.等到客户住的房子快要到期了,就只能在我们公司租房子了.巧带看上屋抽梯，急客户匆匆交定金铃（化名）有个比较难出租的房子，有一次接到一个客户，为了让客户感觉我们看房的效率比较高
32、，故意推说没有时间，让同事帮忙带看，在带看过程中，前两套房子都是在路上就说房子租出去了，让客户无形中有了很大的压力。于是在最后安排看双榆树南里的一套房子后很快就下决心交了定金。 计谋特点：断绝客户退路，逼其定下我们最希望他（她）定的房子。29,树上开花在带客户看房之前,先跟客户同时提供几套实际上并不存在的性价比类似的房子.每次客户想看之前就说有同事先带人去看了,有些就直接说已经被人定了.这样推荐自己事先准备好的房子的时候就方便了.树上开花厨房源，佯为疑兵巧带户戚为（化名）有着急的客户想要看几套房子后马上订一套。可是当天能看的房子只有一套。于是戚为跟客户说有四套房子，其中一套刚刚被认定了。还有两
33、套业主接待的时间相同。在带看的路上，同事配合着给他打电话说能看的那套也定了。于是只能看最后那套“能看的”了30,反客为主收取客户的意向定金和拿到房主的钥匙托管，都是反客为主经营的关键点。所以要争取和业主客户都搞好关系，争取其信任以便有足够的空间和时间为其寻找合适的房源和客户。拿钥匙反客为主，快出房坐拿业绩隋亮（化名）很喜欢跟业主沟通，有一次拿到一个业主的要是托管。又马上联系周边同事帮忙出租。遇到不合适的客户，还帮着业主把关控制。房子很快就出租了。可是二手房市场非常火爆。出租以后，隋亮又说服业主进行出售。房子卖了以后又拿了一次买卖的业绩分成。31,美人计1,有些客户对安全性考虑比较多的,需要充分
34、考虑客户在这方面的要求,尤其是合租的女性,一般都对合租伙伴考虑比较谨慎.如果能够让客户感受到一种安全感,那么单子就比较容易成了,如果手里有两个以上条件相仿相当的客户,则可以积极促进两个客户租用我们代理的房子.2,有些客户对于接待人员不是很有好感,但是对于店内其他同事特别有好感的,可以与同事合作,让同事帮忙带客户,成交后以一定的业绩分成.美人计巧搭客户，妙合租做成两单苏鹄（化名）有两个要合租的客户，其中一个比较着急，而另外一个又比较挑剔合租的人。于是苏鹄让两个人见了一个面，挑剔的人觉得人还可以，但是当时没有马上表态。苏鹄又分别带她们看了一套都满意的房子，于是先说服着急的客户定房，交了一笔中介费，
35、又说服挑剔的客户入住了，及解决了合租问题，又赚了两比佣金！32,空城计，当我们对某些专业问题的解答不能使客户满意,反而不如客户明确的时候,就要主动承认错误,让客户看到我们的诚意,这样,客户就会认为我们只是在这方面有不足而已.如果一味地抗争辩解,最终不但会被客户看不起,还可能会因为争执而失去这个单子客户问题难自己，坦然承认唱空城龙波（化名）是刚入行的新人。接待客户的时候，客户问了一些比较专业的问题，比如承租期内要转租如何办理？维修问题如何解决？退租时候押金怎么办等等。龙波一看自己很多问题都没有遇到过。马上诚恳地告诉客户，他是刚做这个工作，很多问题都不是很清楚。等客户看完房子由店长或者师傅帮忙解释
36、。33,反间计,有些客户房租单位是可以报销的,但是代理费却没有出处,因此,需要让客户充分了解我们公司代理的房子的优越性,让客户自己去跟其单位推荐租用我们公司代理的房子.准客户非此不可，反间计掏出房源凌云（化名）有个老客户就要农科院的房子（哪怕价格高点都能够接受），可是房源库里暂时没有。于是凌云找了自己的一个朋友假扮客户去其他公司问房源，当有房子的时候。朋友跟着去看房子，凌云就把地址记着马上趁他们下楼之际上楼和业主建立联系并且给客户找到了合适的房源！34,苦肉计，多向业主提一提我们工作的艰难和客户的不容易,让业主有些同情心以便议价并促成单子，对于那些比较善良的客户，也可以倾诉一些自己的苦衷对于租
37、赁的房子而言，一般我们推荐的房子尤其是公司代理的房源，基本上已经经过我们对业主进行了一番处理价格肯定在一个普遍能够交易的市场价范围之中所以租给客户的价格肯定合适苦肉计感动客户，多开单还少跳单我们平时早出晚归，我们带户看房时候经历的风吹日晒，以及我们做开发时候被城管斥责，被保安驱逐的委屈都是我们应该让客户知道的不容易的地方。当我们获得了人家的同情不是怜悯，我们就让人家知道了我们的工作是有意义的，我们是应该受到尊敬的。这样跳单的人就会相应减少，成单的机会就会增加了！35,连环计有些业主是捉摸不定，疑虑重重的。那么如何释疑，如何把握业主心理，就是我们要分析的了。当一件事情不能直接解决的时候，就需要有
38、更多的路径去迂回解决！客户要求千千万，巧施连环把单开1，利用装修定房源。2，利用租赁定买卖。3，利用客户握房源。4，利用合作开货源。36,走为上，带客户之前,先提前了解好周边的交通购物等环境情况,这样在约客户的时候就可以约到一个对出租房子比较有利的位置，在带客户的过程中，对于有些实在没有办法成交的客户，我们该撤就赶紧撤这样，既在客户面前保存了自己应有的尊严，同时也果断放弃，主动撤退，把精力集中到其他更加容易成单的客户身上去树挪死，人挪活，走为上计是真理1，人和人之间的走动信息的传递与沟通。2，事和事之间的互动联系的建立和巩固。3，人和事之间的呼应控制自己涉及范围的信息。业务技巧总结业务开展的三
39、步法-博弈论博弈论的内容:布局,造势,摆平.布局何谓布局如何布局何谓布局所谓凡事预则立,不预则废.布局就是对事务进行计划,安排.平时要多演练。观察和了解客户需求，针对客户的缓急，层次，通过和客户对话了解客户的个性，作出合理的安排约看房子。如何布局首先要进行准备.不知道什么时候客户会找上门,所以在没有客户的时候就要进行积极的演练和基本接待礼仪的熟悉.先将可能出现的客户进行大致的分类,根据产品的特点随时准备资源和方法的匹配.布局主要是针对人员的方法,所以我们要做的工作也是针对人的特点的，就要多了解一些人性的常识如何做好布局要做好布局工作,最基本的,就是要提高自己的修养,让自己在遇到各种不同的客户的
40、时候都能够”有话可讲”.有了话题,才能根据布局内容对客户进行引导并且最终成功优质地销售产品.布局能力的提升是要勇于尝试,只有多与客户接触,才能更多发现问题,更好地做下一次的布局-即所谓的”以战养战”.造势何谓造势如何造势何谓造势形势比人强.人生不如意事十之八九,就是因为多为形势所迫.所谓造势,就是要善于根据现有资源,制造一种适合自己做业务的形势,致使客户不得不立刻作出决定.从而达到即定的目标.如何造势造势的过程是通过对产品的质量渲染,对市场销售的正面肯定以及同等客户的竞争态势的表达以使客户提升交易的欲望以便尽快成单的过程.对于经验较少的客户可以用语言描述而促进其下决心.而对于经验老到的客户,则
41、需要通过一些道具或者实际场景,使其体会到”事态”的紧迫程度.摆平什么是摆平摆平的作用摆平的延伸什么是摆平摆平是对一个既成的业务的总结过程,但同时也是下一个服务的开始.这个过程中,是树立自己在客户心目中的形象的好时机.相反如果不处理好售后的“摆平”问题.那么有可能因为自己的“现实”而被客户找茬。摆平的作用摆平一定要有正确的心态.不能因为觉得”鸭子煮熟了”,就对客户不再重视.相反,如果在我们收了客户的”定金”后,客户相对处于”劣势”,更需要我们进行关心.这个时候客户也是最能够感受到真情的.如果关系维护好,那以后真的就是一个流动的活广告了.摆平的延伸客户入住以后，如果能够急客户之急，想客户所想，那么一方面，能够为客户解决一些实际困难，同时也为自己开发信息准备了渠道！演讲完毕，谢谢观看！
