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1、11如何做好渠道工作贰零零壹贰零零壹贰零零壹贰零零壹 年年年年 捌捌捌捌 月月月月22培训提纲培训提纲培训提纲培训提纲 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例33培训提纲培训提纲培训提纲培训提纲 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例44什么是渠道工作什么是渠道工作什么是渠道工作什么是渠道工作渠道工作包括渠道工作包括 渠道规划渠道规划 渠道建设渠道建设 渠道支持渠道支持 渠道优化渠道优化55培训提纲培训提纲培训提纲培训提纲 如何做好渠道工作如何做好渠道工作 什么是渠道工作什么是渠道工作 典型案例典型案例66渠道
2、规划渠道规划渠道规划渠道规划 根据区域市场特点，结合本公司业务根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案目标，制订渠道布局方案77渠道规划步骤渠道规划步骤渠道规划步骤渠道规划步骤 进行区域市场调研，找出主要客户群并进行区域市场调研，找出主要客户群并 细分市场细分市场 结合本公司特点（优势和劣势）和业务结合本公司特点（优势和劣势）和业务 目标（业务目标需适当加大），确定目目标（业务目标需适当加大），确定目 标市场标市场 针对目标市场，确定区域市场业务目标针对目标市场，确定区域市场业务目标 和渠道布局方案和渠道布局方案88渠道规划禁忌渠道规划禁忌渠道规划禁忌渠道规划禁忌 以我为主，闭门
3、造车以我为主，闭门造车 贪大求全，不切实际贪大求全，不切实际 墨守成规，裹足不前墨守成规，裹足不前99渠道建设渠道建设渠道建设渠道建设 实现和优化渠道布局方案的过程实现和优化渠道布局方案的过程1010渠道建设步骤渠道建设步骤渠道建设步骤渠道建设步骤 确定选择渠道的要素和标准确定选择渠道的要素和标准 硬件要素：硬件要素： 总经理素质，公司信誉，主要客户总经理素质，公司信誉，主要客户 群，资金情况等群，资金情况等 软件要素：软件要素： 公司的经营理念，公司的管理，公公司的经营理念，公司的管理，公 司对于合作的定位司对于合作的定位 1111渠道建设步骤渠道建设步骤渠道建设步骤渠道建设步骤 寻找并确定
4、侯选渠道寻找并确定侯选渠道 进行多轮分层次沟通，最后由双方总经进行多轮分层次沟通，最后由双方总经 理确定合作原则理确定合作原则 达成一致目标，履行签约程序达成一致目标，履行签约程序1212渠道建设原则渠道建设原则渠道建设原则渠道建设原则 选择合作伙伴要软硬要素兼顾选择合作伙伴要软硬要素兼顾 成熟一个，发展一个成熟一个，发展一个 总经理亲自挂帅总经理亲自挂帅1313渠道支持渠道支持渠道支持渠道支持 为确保双方合作顺利和渠道良性发展为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作所做的工作1414渠道支持步骤渠道支持步骤渠道支持步骤渠道支持步骤 “攘外必先安内攘外必先安内” 以渠道为中心建立公司内部组织
5、结构以渠道为中心建立公司内部组织结构 工作规范和考核标准工作规范和考核标准 渠道渠道渠道渠道渠道部门渠道部门渠道部门渠道部门公司其他部门公司其他部门公司其他部门公司其他部门资源资源资源资源资源资源资源资源资资资资源源源源资资资资源源源源1515渠道支持步骤渠道支持步骤渠道支持步骤渠道支持步骤 “火车跑得快全靠车头火车跑得快全靠车头” 为渠道设计一条发展之路并引导渠道为渠道设计一条发展之路并引导渠道成长成长 为渠道提供全方位的支持，包括公司管为渠道提供全方位的支持，包括公司管理、业界规律、产品培训、订货指导、资理、业界规律、产品培训、订货指导、资金支持、价格支持等金支持、价格支持等 1616渠道支持原则渠道支持原则渠道支持原则渠道支持原则 以诚相待以诚相待-不做无原则和不负责任的承诺不做无原则和不负责任的承诺 循序渐进循序渐进-渠道实现目标需要有一个渐进渠道实现目标需要有一个渐进 的过程的过程 全方位支持全方位支持-价格支持不是唯一价格支持不是唯一1717渠道优化原则渠道优化原则渠道优化原则渠道优化原则 “赛马中识马赛马中识马” “志不同道不和志不同道不和”1818谢谢大家！谢谢大家！
