不可多得的销售手册

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1、业务人员手册业务人员手册 竞争、激励、淘汰竞争、激励、淘汰职责职责。 销销 售售 产产 品品。 建建 立立 形形 象象。 搜搜 集集 信信 息息。 沟沟 通通 关关 系系。 提提 供供 服服 务务 业务员的素质业务员的素质基本能力基本能力 。 良良 好好 的的 表表 达达 能能 力力。 敏敏 锐锐 的的 观观 察察 能能 力力 。 较较 强强 的的 自自 我我 控控 制制 能能 力力。 高高 超超 的的 应应 变变 能能 力力应有的职业态度应有的职业态度敬业精神敬业精神高度热忱和强烈的进取心职业道德职业道德承担责任、良好的习惯、高度的责任心 勤奋好学精神勤奋好学精神适应工作要求、善于思考、分析

2、和总结应具有的知识结构应具有的知识结构。产品知识产品知识产品知识产品知识生产工艺流程、产品的性能、产品的使生产工艺流程、产品的性能、产品的使用、维修与保养、售后保证用、维修与保养、售后保证。企业知识企业知识企业知识企业知识企业的历史、方针政策、规章制度、生企业的历史、方针政策、规章制度、生产规模、生产能力、同行业中的地位、产规模、生产能力、同行业中的地位、 销售策略、服务项目、交货和结算方式销售策略、服务项目、交货和结算方式。市场知识市场知识市场知识市场知识市场经济的基本原理、营销与推销的策市场经济的基本原理、营销与推销的策略与方法、市场调研与市场预测的方法略与方法、市场调研与市场预测的方法。

3、人际交往知识人际交往知识人际交往知识人际交往知识使客户接受自己、建立个人声誉、使客户接受自己、建立个人声誉、企业声誉企业声誉自我训练自我训练自信能力的培养自信能力的培养。提高对自己工作能力的信心提高对自己工作能力的信心。提高对企业的信心。提高对企业的信心。提高对企业产品的信心。提高对企业产品的信心观察能力的培养观察能力的培养 注注 意意 力力 的的 培培 养养 认认 识识 能能 力力 的的 培培 养养 判判 断断 力力 的的 培培 养养应变能力的培养应变能力的培养平平 时时 多多 做做 准准 备备保保 持持 良良 好好 状状 态态培培 养养 果果 敢敢 的的 性性 格格善善 于于 总总 结结

4、规规 律了解你的竞争对手了解你的竞争对手整体情况分析、市场形象与地位分析、财务状况分析、竞争策略分析竞争产品分析竞争产品分析样式、设计、质量、规格、包装、颜色、容量等竞争企业业务力量分析竞争企业业务力量分析个人特征分析、职权范围分析、人际关系分析搜集有关信息的方法搜集有关信息的方法公司内部的信息渠道公司内部的信息渠道公司销售培训方案、公司文献记录、销售主管和其他销售人员、产品、生产车间以及研究室 公司外部的信息渠道公司外部的信息渠道顾客、竞争对手、商业出版物、行业组织、商业展览魏文王问名医扁鹊说：魏文王问名医扁鹊说：魏文王问名医扁鹊说：魏文王问名医扁鹊说：“ “你们家兄弟三人，都精于医术，你们

5、家兄弟三人，都精于医术，你们家兄弟三人，都精于医术，你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？到底哪一位最好呢？到底哪一位最好呢？到底哪一位最好呢？” ”扁鹊答：扁鹊答：扁鹊答：扁鹊答：“ “长兄最好，中兄次之，我最差。长兄最好，中兄次之，我最差。长兄最好，中兄次之，我最差。长兄最好，中兄次之，我最差。” ”文王再问：文王再问：文王再问：文王再问：“ “那么为什么你最出名呢？那么为什么你最出名呢？那么为什么你最出名呢？那么为什么你最出名呢？” ”扁鹊答：扁鹊答：扁鹊答：扁鹊答：“ “长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一长兄治病，是治病于病情发作之前。

6、由于一长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只去；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只去；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只去；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治能治轻微的小病，所以他的名气

7、只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术血、在皮肤上敷药等大手术血、在皮肤上敷药等大手术血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，所以以为我的医术高明，所以以为我的医术高明，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。名气因此响遍全国。名气因此响遍全国。名气因此响遍全国。” ”管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前管理心得：事后控制不如事中控

8、制，事中控制不如事前管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。而往往等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。而往往等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。而往往等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。而往往是即使请来了名气很大的是即使请来了名气很大的是即使请来了名气很大的是即使请来了名气很大的“ “空降兵空降兵空降兵空降兵” ”，结果于事无补。，结果于

9、事无补。，结果于事无补。，结果于事无补。扁鹊的医术扁鹊的医术业务员的自我管理业务员的自我管理士人第一要有志，第二要士人第一要有志，第二要有识，第三要有恒。有识，第三要有恒。 清。曾国藩意义推销是说服人的工作，遭遇冷遇和挫折推销是说服人的工作，遭遇冷遇和挫折是经常的事是经常的事推销员一大半的时间在企业之外工作，推销员一大半的时间在企业之外工作，不受上级的直接管理不受上级的直接管理只有推销员真正树立了职业意识、实施只有推销员真正树立了职业意识、实施严格的自我管理，才有了成功的把握严格的自我管理，才有了成功的把握自我管理的实施步骤。设立工作目标设立工作目标有方向 性、目的性。制定行动策略。制定行动策

10、略。评估工作成效。评估工作成效自我管理的内容自我管理的内容推销区域的管理推销区域的管理推销区域的管理推销区域的管理销售额、拜访频率、线路划分销售额、拜访频率、线路划分、客户档案建立、工作目标的量化、具体化、客户档案建立、工作目标的量化、具体化客户的管理客户的管理客户的管理客户的管理针对区域内每一为客户或客户群，逐针对区域内每一为客户或客户群，逐一制定自己的工作目标一制定自己的工作目标拜访过程的管理拜访过程的管理拜访过程的管理拜访过程的管理目的、拜访前准备、资料、检查目的、拜访前准备、资料、检查个人职业发展的管理个人职业发展的管理个人职业发展的管理个人职业发展的管理参加培训、积极学习、定期参加培

11、训、积极学习、定期进行自我评估、不断提高自身水准进行自我评估、不断提高自身水准工作成效的评估工作成效的评估推销区域管理成效评估推销区域管理成效评估： 时间：时间： 月月 日到日到 月月 日日 姓名：姓名：区域工作目标区域工作目标 实际取得的工作成效实际取得的工作成效造成差距的原因造成差距的原因增加销售额增加销售额10%10%实际增长实际增长12%12%新开发新开发2 2家大客家大客户户平均每天拜访平均每天拜访客户客户3030家家实际拜访实际拜访2828家家拜访时间需要调拜访时间需要调整整开发新客户开发新客户1010家家实际开发实际开发8 8家家由于产品质量问由于产品质量问题影响开发进度题影响开

12、发进度。管理成效评估对客户管理的实际成效结果同设立的客户管理工作目标比照。通过客户管理成效评估，业务员可以确知自己在哪些方面做得很成功，从而汲取有益的经验。是业务员却指那些客户管理策略是最具成效的，并确保业务员能朝着这些有成效而又具潜力的客户管理模式方向努力前进拜访管理成效评估拜访记录拜访记录将拜访中取得的实际成果、将拜访中取得的实际成果、进展细节记录下来。进展细节记录下来。 记录内容记录内容*潜在客户的姓名及头衔潜在客户的姓名及头衔 *访问次数和客户类性访问次数和客户类性 *拜访出现失败的处理方法拜访出现失败的处理方法访变记录示例记录人姓名：记录人姓名：日日 期期：一周工作小结：一周工作小结

13、： 实际拜访次数：实际拜访次数： 计划数：计划数：实际访问成效：实际访问成效： 计划结果：计划结果：时间时间客户名称客户名称 拜访人姓名拜访人姓名结果结果 下次拜访时下次拜访时间间开始开始 终止终止时间管理时间效用分析时间效用分析时间效用分析时间效用分析建立工作日志、将计划形成文建立工作日志、将计划形成文字、做工作记录字、做工作记录同类和并同类和并同类和并同类和并将彼此类似或正待处理的事物合并将彼此类似或正待处理的事物合并起来，在某个专门时间内集中完成起来，在某个专门时间内集中完成“ “二八二八二八二八” ”法则法则法则法则你的你的20%20%客户可能会位你带来客户可能会位你带来总总销售收入的

14、销售收入的80%80%。将主要精力集中在这一小部。将主要精力集中在这一小部分又是十分重要的顾客群是非常重要的分又是十分重要的顾客群是非常重要的时间价值时间价值时间价值时间价值如果你一年要赚如果你一年要赚2000020000美元，那么美元，那么你每小时的时间价值大约为你每小时的时间价值大约为1010美元，这样看来美元，这样看来你要有很强的时间观念才行。你要有很强的时间观念才行。制定计划制定计划根据目标制定行动计划、严根据目标制定行动计划、严格按照计划实施格按照计划实施。确定拜访频率。确定拜访频率确定对客户的拜访频率确定对客户的拜访频率是一项可以帮助你节约工作时间的技术是一项可以帮助你节约工作时间

15、的技术。规划拜访日程。规划拜访日程为拜访做好日程上的安为拜访做好日程上的安排和预先约定时间要比很随便的走访更有排和预先约定时间要比很随便的走访更有好处好处市场开发市场开发市场调查的内容目标市场的人口数量、人均GDP、消费水平、消费习惯、风俗习惯、社会环境主要竞品调查:品牌、品名、产地、包装、价格、容量、规格、销售情况、市场份额、销量、销售主渠道渠道调查：经销、分销、KA渠道、零售、摊点、酒店（数量、规模、地理位置、经营情况、各项费用、信誉程度）出出 门门古时候，有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。一路古时候，有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。一路古时候，有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。一

16、路古时候，有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。一路上，重重的行李箱将兄弟俩都压得上，重重的行李箱将兄弟俩都压得上，重重的行李箱将兄弟俩都压得上，重重的行李箱将兄弟俩都压得 喘不过气来。他们只喘不过气来。他们只喘不过气来。他们只喘不过气来。他们只好左手累了换右手，右手累了又换左手。忽然，大哥停好左手累了换右手，右手累了又换左手。忽然，大哥停好左手累了换右手，右手累了又换左手。忽然，大哥停好左手累了换右手，右手累了又换左手。忽然，大哥停了下来，在路边买了一根扁担，将两个行李箱一左一右了下来，在路边买了一根扁担，将两个行李箱一左一右了下来，在路边买了一根扁担，将两个行李箱一左一右了下来，在路边买了一

17、根扁担，将两个行李箱一左一右挂在扁担上。他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很挂在扁担上。他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很挂在扁担上。他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很挂在扁担上。他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很多。多。多。多。把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确实有着惊人的相似之处：故事中的小战士和弟弟是幸运实有着惊人的相似之处：故事中的小战士和弟弟是幸运实有着惊人的相似之处：故事中的小战士和弟弟是幸运实有着惊人的相似之处：故事中的小战士和弟弟是

18、幸运的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在帮助别人的同时也帮助了自己！帮助别人的同时也帮助了自己！帮助别人的同时也帮助了自己！帮助别人的同时也帮助了自己！ 管理心得：在我们人生的大道上，肯定会遇到许许管理心得：在我们人生的大道上，肯定会遇到许许管理心得：在我们人生的大道上，肯定会遇到许许管理心得：在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上，多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上，多多的困难。但我们

19、是不是都知道，在前进的道路上，多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路？在资料中没有批发市场的空白市场，通过对终在资料中没有批发市场的空白市场，通过对终端小店咨询，找到至少端小店咨询，找到至少4 4家目标客户。家目标客户。目标客户目标客户目标客户目标客户市场客户的寻找市场客户的寻找市场客户的寻找市场客户的寻找怎样通过对终端小店的询问，找到批发市场或找到批发客户？怎样通过对终端小店的询问，找到批发市场或找到批发客户？怎样通

20、过对终端小店的询问，找到批发市场或找到批发客户？怎样通过对终端小店的询问，找到批发市场或找到批发客户？询问对象：车站、闹市区、居民区街上的小店。询问对象：车站、闹市区、居民区街上的小店。询问对象：车站、闹市区、居民区街上的小店。询问对象：车站、闹市区、居民区街上的小店。10-1510-15家家家家1.1.请问您一般从哪里进货。请问您一般从哪里进货。请问您一般从哪里进货。请问您一般从哪里进货。可能会有的回答：有时候人家送来呀，有时候到地级市区的批发可能会有的回答：有时候人家送来呀，有时候到地级市区的批发可能会有的回答：有时候人家送来呀，有时候到地级市区的批发可能会有的回答：有时候人家送来呀，有时

21、候到地级市区的批发市场打货，市场打货，市场打货，市场打货，2.2.那您有时候少量的货没有了，又不想到市区去，到哪里补货呢，那您有时候少量的货没有了，又不想到市区去，到哪里补货呢，那您有时候少量的货没有了，又不想到市区去，到哪里补货呢，那您有时候少量的货没有了，又不想到市区去，到哪里补货呢，可能会有的回答：打个电话别人就送来了。可能会有的回答：打个电话别人就送来了。可能会有的回答：打个电话别人就送来了。可能会有的回答：打个电话别人就送来了。3.3.这个人是县上的吗？我要到哪里去找他呢？县上还有没有别的这个人是县上的吗？我要到哪里去找他呢？县上还有没有别的这个人是县上的吗？我要到哪里去找他呢？县上

22、还有没有别的这个人是县上的吗？我要到哪里去找他呢？县上还有没有别的批发商？批发商？批发商？批发商？空白市场试销客户开发流程空白市场试销客户开发流程空白市场试销客户开发流程空白市场试销客户开发流程明确任务明确任务寻找目标客户寻找目标客户第一次拜访目标客户分发资料、样品、试吃品第一次拜访目标客户分发资料、样品、试吃品第二次拜访目标客户确定意向客户，与意向客户进一步洽谈第二次拜访目标客户确定意向客户，与意向客户进一步洽谈拜访意向客户确定试销客户拜访意向客户确定试销客户安抚之前意向比较明显但是最后没有成为试销客户的其他客户安抚之前意向比较明显但是最后没有成为试销客户的其他客户目的：目的：目的：目的：通

23、过造势活动，激发目标客户的对我通过造势活动，激发目标客户的对我通过造势活动，激发目标客户的对我通过造势活动，激发目标客户的对我们产品的兴趣，与我们合作的兴趣。从而使，们产品的兴趣，与我们合作的兴趣。从而使，们产品的兴趣，与我们合作的兴趣。从而使，们产品的兴趣，与我们合作的兴趣。从而使，客户的开发进程顺利，真正选择到有心、用客户的开发进程顺利，真正选择到有心、用客户的开发进程顺利，真正选择到有心、用客户的开发进程顺利，真正选择到有心、用心、有信心的客户。并且使产品的市场认知心、有信心的客户。并且使产品的市场认知心、有信心的客户。并且使产品的市场认知心、有信心的客户。并且使产品的市场认知度提高，便

24、于客户找到后产品的推广分销。度提高，便于客户找到后产品的推广分销。度提高，便于客户找到后产品的推广分销。度提高，便于客户找到后产品的推广分销。形式：形式：形式：形式：真正在开发空白市场的人员可能只有真正在开发空白市场的人员可能只有真正在开发空白市场的人员可能只有真正在开发空白市场的人员可能只有业务员业务员业务员业务员1-21-2名。考量人力上的限制，不可能进名。考量人力上的限制，不可能进名。考量人力上的限制，不可能进名。考量人力上的限制，不可能进行大规模的造势活动，因此，造势活动主行大规模的造势活动，因此，造势活动主行大规模的造势活动，因此，造势活动主行大规模的造势活动，因此，造势活动主要的形

25、式：要的形式：要的形式：要的形式：针对目标客户分发、资料、样品、针对目标客户分发、资料、样品、针对目标客户分发、资料、样品、针对目标客户分发、资料、样品、试吃品试吃品试吃品试吃品寻找经销商的途径寻找经销商的途径通过走访终端客户调查当地较大的批发市场通过朋友、客户等介绍寻找同类产品经销商通过其他同类产品的厂家业务员招商广告信函经销商应具备的条件具有丰富的市场经验及先进的管理经验具有丰富的市场经验及先进的管理经验市场网络健全市场网络健全有充足的资金有充足的资金有较强的配送能力有较强的配送能力认同公司的管理及市场操作模式、企业认同公司的管理及市场操作模式、企业文化文化与经销商谈判应注意的几点与经销商

26、谈判应注意的几点自身形象（代表自己及公司形象）自身形象（代表自己及公司形象）自信（对自己、对公司、对产品）我们是自信（对自己、对公司、对产品）我们是最好的最好的不要诋毁其他同类产品，只需要阐述自己不要诋毁其他同类产品，只需要阐述自己公司产品的特点及差异公司产品的特点及差异公司销售政策不能随意透露公司销售政策不能随意透露谈判前应做市场调查，了解市场做到有的谈判前应做市场调查，了解市场做到有的放矢放矢详细阐述公司的市场前景、规划、吸引经详细阐述公司的市场前景、规划、吸引经销商销商不要轻易许诺。许诺就要办到不要轻易许诺。许诺就要办到保持距离保持距离错误观念：就这么发发试吃品、资料，不会错误观念：就这

27、么发发试吃品、资料，不会错误观念：就这么发发试吃品、资料，不会错误观念：就这么发发试吃品、资料，不会有什么效果的。怎么可能激发客户的兴趣？有什么效果的。怎么可能激发客户的兴趣？有什么效果的。怎么可能激发客户的兴趣？有什么效果的。怎么可能激发客户的兴趣？错误错误错误错误研究经销商的心理：研究经销商的心理：研究经销商的心理：研究经销商的心理：很多经销商规模并不是很大没有好产品经销所以很多经销商规模并不是很大没有好产品经销所以很多经销商规模并不是很大没有好产品经销所以很多经销商规模并不是很大没有好产品经销所以急于找有大品牌、好产品的厂商合作以及厂家对急于找有大品牌、好产品的厂商合作以及厂家对急于找有

28、大品牌、好产品的厂商合作以及厂家对急于找有大品牌、好产品的厂商合作以及厂家对产品的投入，他们重视的是产品本身、与什么样产品的投入，他们重视的是产品本身、与什么样产品的投入，他们重视的是产品本身、与什么样产品的投入，他们重视的是产品本身、与什么样的厂商合作。的厂商合作。的厂商合作。的厂商合作。虽然小规模的造势活动，但是我们虽然小规模的造势活动，但是我们虽然小规模的造势活动，但是我们虽然小规模的造势活动，但是我们做好细节，发做好细节，发做好细节，发做好细节，发布正确的信息，布正确的信息，布正确的信息，布正确的信息，就能够达到良好的效果。就能够达到良好的效果。就能够达到良好的效果。就能够达到良好的效

29、果。营销方案框架营销方案框架市场调查市场调查 SOWTSOWT分析分析分析分析目标及战略目标及战略目标及战略目标及战略-目标、方法、模式、架构、目标、方法、模式、架构、 市场细分、市场定位市场细分、市场定位策略策略-产品策略、价格策略、渠道策略产品策略、价格策略、渠道策略销售方案销售方案促销方案促销方案宣传方案宣传方案目标分解目标分解财务预算财务预算 直直 营营直营模式直营模式一、预售制一、预售制：业务员预先拜访客户取得订单，送货员按照订单将产品送到指定客户。二、线路销售二、线路销售：业务员预估当日销量，按计划路线，直接为客户配送产品。产品陈列标准看得见、方便买、买得到看得见、方便买、买得到看

30、得见、方便买、买得到看得见、方便买、买得到 陈列面积陈列面积：占同类产品陈列面积的：占同类产品陈列面积的40%40% 陈陈列列品品种种：A A类类客客户户70%70%单单品品、B B类类客客户户50%50%单品、单品、C C类客户类客户30%30%单品单品 陈陈列列最最佳佳高高度度：双双眼眼平平视视（1.501.50米米-1.65-1.65米米）、儿童产品可降低（儿童产品可降低（1.101.10米米-1.40-1.40米）米） 陈列位置陈列位置：客流量大、陈列明显、按照客流：客流量大、陈列明显、按照客流 方向顺时针右侧方向顺时针右侧 生生动动化化陈陈列列：每每种种产产品品有有三三排排以以上上陈

31、陈列列面面、有有，明明显显的的价价格格标标示示、商商标标完完好好无无损损、保保持持清清洁洁没没有灰尘有灰尘标识方向：正对消费者 产品日期：先进先出pop、海报：放置明显、正确的位置、与 视线平行、保持清洁、常换常新、有足够的张贴面积原则：品牌集中、规格集肿、口味集中、最大化陈列、陈列统一业务员拜访八步骤业务员拜访八步骤整理仪表整理仪表与客户打招呼与客户打招呼检查库存检查库存检查产品陈列、户内外广告检查产品陈列、户内外广告建议进货、调换临期建议进货、调换临期/ /过期产品过期产品了解信息了解信息送货、收款送货、收款与客户告辞并告知下次拜访时间与客户告辞并告知下次拜访时间需要填写的表格需要填写的表

32、格线路拜访表客户档案售订单工作日志年度、季度、月度计划分解表客户开发进度表销售进度表应有的良好形象应有的良好形象 * *成成成成功功功功的的的的业业业业务务务务代代代代表表表表具具具具备备备备的的的的个个个个人人人人品品品品质质质质，包包包包括括括括得得得得体体体体的的的的语语语语言言言言，整整整整洁的外表、规范的行为，真诚的洁的外表、规范的行为，真诚的洁的外表、规范的行为，真诚的洁的外表、规范的行为，真诚的态度。态度。态度。态度。 * *维护并提高公司的良好形象。维护并提高公司的良好形象。维护并提高公司的良好形象。维护并提高公司的良好形象。 * *保持个人高标准的衣着整洁形象，按规定统一穿工

33、作服。保持个人高标准的衣着整洁形象，按规定统一穿工作服。保持个人高标准的衣着整洁形象，按规定统一穿工作服。保持个人高标准的衣着整洁形象，按规定统一穿工作服。 * *保持交通工具的清洁。保持交通工具的清洁。保持交通工具的清洁。保持交通工具的清洁。 * *保保保保证证证证所所所所展展展展示示示示给给给给客客客客户户户户的的的的直直直直观观观观材材材材料料料料、产产产产品品品品目目目目录录录录、照照照照片片片片、图图图图表表表表和其他文件都是最新的。和其他文件都是最新的。和其他文件都是最新的。和其他文件都是最新的。 * *不要贬低竞争对手或他们的商品。不要贬低竞争对手或他们的商品。不要贬低竞争对手或

34、他们的商品。不要贬低竞争对手或他们的商品。 * *处理客户的询问时要诚实可靠。处理客户的询问时要诚实可靠。处理客户的询问时要诚实可靠。处理客户的询问时要诚实可靠。 * *不不不不乱乱乱乱许许许许诺诺诺诺，但但但但承承承承诺诺诺诺的的的的事事事事一一一一定定定定要要要要做做做做到到到到并并并并及及及及时时时时给给给给予予予予答答答答复复复复或或或或处处处处理。理。理。理。销售技巧销售技巧* *按计划拜访步骤认真的进行每一家客户的拜访。按计划拜访步骤认真的进行每一家客户的拜访。按计划拜访步骤认真的进行每一家客户的拜访。按计划拜访步骤认真的进行每一家客户的拜访。* *了解客户的经营环境及他们服务的渠

35、道和目标消费者。了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。* *根据客户的经营环境向其建议经营何种产品根据客户的经营环境向其建议经营何种产品根据客户的经营环境向其建议经营何种产品根据客户的经营环境向其建议经营何种产品/ /包装。包装。包装。包装。* *提提提提醒醒醒醒客客客客户户户户注注注注意意意意特特特特殊殊殊殊事事事事件件件件、节节节节日日日日高高高高峰峰峰峰、天天天天气气气气影影影影响响响响、近近近近期期期期可可可可能的价格等。能的价格等。能的价格等。能的价格等。* *把握机会，提出有关

36、生动化、特殊的展示、促销等建议。把握机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。把握机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。把握机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。* *留留留留意意意意售售售售点点点点广广广广告告告告和和和和设设设设备备备备外外外外观观观观是是是是否否否否破破破破旧旧旧旧、脏脏脏脏污污污污，必必必必要要要要时时时时要要要要更更更更换。换。换。换。* *解释我们的产品给客户带来的益处。解释我们的产品给客户带来的益处。解释我们的产品给客户带来的益处。解释我们的产品给客户带来的益处。* *建建建建议议议议合合合合理理理理的的的的定定定定货货货货量量量量，并并并并在

37、在在在建建建建议议议议定定定定货货货货时时时时注注注注意意意意客客客客户户户户的的的的客客客客观观观观条条条条件限制。件限制。件限制。件限制。* *当客户有异议或一口拒绝时，应耐心地倾听并做解释。当客户有异议或一口拒绝时，应耐心地倾听并做解释。当客户有异议或一口拒绝时，应耐心地倾听并做解释。当客户有异议或一口拒绝时，应耐心地倾听并做解释。生动化工作生动化工作* *生动化工作的基本原则：生动化工作的基本原则：1 1、 位位置置-酲酲目目的的位位置置，对对消消费费者者有有视视觉觉冲冲击的位置击的位置2 2、 产品排面产品排面-坚持售点排面最大化原则坚持售点排面最大化原则3 3、 产产品品摆摆放放-

38、公公司司产产品品要要按按品品种种顺顺序序集集中中摆放摆放4 4、 价价格格标标示示-明明显显的的价价格格标标示示，及及时时发发布布特价信息特价信息5 5、 宣传宣传-准确使用售点广告材料准确使用售点广告材料6 6、 产产品品要要整整洁洁，拜拜访访时时要要做做好好清清洁洁、整整理理工工作作*价格标示1、有产品陈列均要有价格标示2、检查价格标示所有产品在不同陈列位置中的价格与促销形式必须一致 *商标使用准则1、商标不可被其它图案或物品遮盖或包围2、不可歪放、更改或删减任何部分客情关系客情关系* *业业业业务务务务代代代代表表表表有有有有责责责责任任任任与与与与线线线线路路路路上上上上的的的的所所所

39、所有有有有客客客客户户户户建建建建产产产产良良良良好的关系。好的关系。好的关系。好的关系。* *对对对对于于于于我我我我们们们们的的的的客客客客户户户户，你你你你代代代代表表表表惠惠惠惠尔尔尔尔康康康康庆庆庆庆新新新新乳乳乳乳业业业业公公公公司，客户希望从你那里得到：司，客户希望从你那里得到：司，客户希望从你那里得到：司，客户希望从你那里得到： 对于问题正确的回答对于问题正确的回答对于问题正确的回答对于问题正确的回答 对于产品或服务的要求迅速的关注对于产品或服务的要求迅速的关注对于产品或服务的要求迅速的关注对于产品或服务的要求迅速的关注 商业忠告和建议商业忠告和建议商业忠告和建议商业忠告和建议

40、 真正关心他们的生意真正关心他们的生意真正关心他们的生意真正关心他们的生意 服务的可靠性和连贯性服务的可靠性和连贯性服务的可靠性和连贯性服务的可靠性和连贯性 业务上的真诚与信誉业务上的真诚与信誉业务上的真诚与信誉业务上的真诚与信誉n*成功的销售人员经常站在客户的立成功的销售人员经常站在客户的立场上分析问题，只有深入客户的业务，场上分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的想法才能成功地推销。充分了解他们的想法才能成功地推销。n *客户对于公司及产品的印象及判断客户对于公司及产品的印象及判断很大程度上取决于对你言行举止的观很大程度上取决于对你言行举止的观察及感受察及感受存货管理存货管理了解客户

41、的需求，保持合理的进货及存货了解客户的需求，保持合理的进货及存货了解客户的需求，保持合理的进货及存货了解客户的需求，保持合理的进货及存货 定期拜访定期拜访定期拜访定期拜访 避免过多的存货或存货不足避免过多的存货或存货不足避免过多的存货或存货不足避免过多的存货或存货不足产品的货龄产品的货龄产品的货龄产品的货龄 保证产品循环保证产品循环保证产品循环保证产品循环 先进先出先进先出先进先出先进先出 始终向消费者提供新鲜产品始终向消费者提供新鲜产品始终向消费者提供新鲜产品始终向消费者提供新鲜产品成功的存货管理者必须：成功的存货管理者必须：节省客户的时间节省客户的时间/自已的拜访时间自已的拜访时间确保店内

42、存货不断货确保店内存货不断货客户仓库的管理原则客户仓库的管理原则后备产品应放在客户最方便提取的后备产品应放在客户最方便提取的位置位置每次拜访必须检查后备产品存货并将每次拜访必须检查后备产品存货并将破损产品更换破损产品更换保持存货循环，先进先出保持存货循环，先进先出客户编号客户编号 每每每每个个个个客客客客户户户户编编编编号号号号由由由由区区区区号号号号+ +路路路路线线线线号号号号+ +客客客客户户户户类类类类型型型型识识识识别别别别号号号号+ +拜拜拜拜访访访访顺序号组成；顺序号组成；顺序号组成；顺序号组成； 每个区号对应一名业务代表所辖区域；每个区号对应一名业务代表所辖区域；每个区号对应一

43、名业务代表所辖区域；每个区号对应一名业务代表所辖区域； 每每每每个个个个路路路路线线线线号号号号对对对对应应应应着着着着一一一一条条条条具具具具有有有有固固固固定定定定计计计计划划划划拜拜拜拜访访访访客客客客户户户户数数数数的的的的线路；线路；线路；线路； 将将将将B B类类类类市市市市场场场场的的的的客客客客户户户户按按按按经经经经营营营营乳乳乳乳品品品品的的的的状状状状况况况况分分分分为为为为：A A、B B、C C类。类。类。类。 每个客户对应一个编号，一一对应；每个客户对应一个编号，一一对应；每个客户对应一个编号，一一对应；每个客户对应一个编号，一一对应； 例例例例：KB1KB1组组组

44、组-A01A001-A01A001：A A区区区区域域域域第第第第一一一一天天天天拜拜拜拜访访访访路路路路线线线线中中中中的的的的第一家客户，客户类型为第一家客户，客户类型为第一家客户，客户类型为第一家客户，客户类型为A A类；类；类；类； KB2KB2组组组组-C02B023-C02B023：C C区区区区域域域域第第第第二二二二天天天天拜拜拜拜访访访访路路路路线线线线中中中中的的的的第第第第二十三家客户，客户类型为二十三家客户，客户类型为二十三家客户，客户类型为二十三家客户，客户类型为B B。 退、换、调货制度产品保质期超过半数即应调换，区域内集中处理。临期产品应集中到销量较大的客户处特价

45、处理。过期产品应即退货，不允许过期产品在市场流通。出现产品质量问题必须立即将产品召回销毁。销售过程中应注意的问题销售过程中应注意的问题 处理客情关系。坚决不允许与客户发生摩擦、争吵。处理客情关系。坚决不允许与客户发生摩擦、争吵。处理客情关系。坚决不允许与客户发生摩擦、争吵。处理客情关系。坚决不允许与客户发生摩擦、争吵。 及时调换临及时调换临及时调换临及时调换临/ /过期产品。过期产品。过期产品。过期产品。 遵循先进先出的销售原则。遵循先进先出的销售原则。遵循先进先出的销售原则。遵循先进先出的销售原则。 及时察看产品保质期，及时处理陈号产品，将损失降及时察看产品保质期，及时处理陈号产品，将损失降

46、及时察看产品保质期，及时处理陈号产品，将损失降及时察看产品保质期，及时处理陈号产品，将损失降到最低。到最低。到最低。到最低。 及时填写公司要求填写的各种报表，要求真实、准确。及时填写公司要求填写的各种报表，要求真实、准确。及时填写公司要求填写的各种报表，要求真实、准确。及时填写公司要求填写的各种报表，要求真实、准确。 POPPOP、海报常换常新。海报常换常新。海报常换常新。海报常换常新。 注重自身形象。注重自身形象。注重自身形象。注重自身形象。 货款及时回收。货款及时回收。货款及时回收。货款及时回收。 收集市场信息、及时汇报。收集市场信息、及时汇报。收集市场信息、及时汇报。收集市场信息、及时汇报。谢 谢徐宏宇