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1、内 部 资 料严 格 保 密中国联通河北分公司中国联通河北分公司20102010年年集团工作汇报集团工作汇报20102010年年4 4月月1010日日 . . 济南济南-1- 第一季度集团工作总结第一季度集团工作总结 下一步工作安排下一步工作安排一、指导方针及发展情况一、指导方针及发展情况二、普通集团工作二、普通集团工作三、行业应用工作三、行业应用工作-2-成立项目小组专注集团发展确立重点行业推进重点项目围绕新时空品牌宣传推广结合加强现有集团维系强化服务体系专注集团推动行业重塑品牌提升服务一、指导方针及发展情况一、指导方针及发展情况（一）指导方针（一）指导方针-3-2010年第一季度，集团新签
2、订工商新时空、海洋新时空、烟草新时空合作协议，发展行业用户5000余户，并二次开发了警务新时空，部分地市在税务新时空、物流新时空也有所突破，并开发了交通、地震、电力等领域的多种项目。客户发展情况：2010年第一季度共发展集团客户1060个，截至3月底，在网集团客户共计达到10763个注册法人总数20.97万个，集团渗透率达到5.13。用户发展情况： 2010年第一季度，集团发展G网用户112320户，发展186用户38985户。2010年第一季度公司G网收入78073万元，其中集团收入8432万元，收入占比11；公司186收入21506万元，其中集团收入4733万元，收入占比22；公司移动收入
3、99579万元，其中集团收入13165万元，收入占比13，完成全年任务的24.98发展数发展数行业应用行业应用收入收入一、指导方针及发展情况一、指导方针及发展情况（二）发展情况（二）发展情况-4- 第一季度集团工作总结第一季度集团工作总结 下一步工作安排下一步工作安排一、指导方针及发展情况一、指导方针及发展情况二、普通集团工作二、普通集团工作三、行业应用工作三、行业应用工作-5-工作思路工作思路实现目标实现目标具体措施具体措施专注集团客户市场，整合集团基础产品、集团应用产品、行业应用产品，大力推进行业应用的规模化发展，提升市场渗透和占有率，有效拉动集团用户增加、收入增长。移动业务收入和行业应用
4、收入在今年基础上稳定增长；集团收入占当地分公司总体移动业务收入比率较之2009年的增长幅度和集团移动业务与行业应用净增用户数稳步增加。1、做好产品整合、开发、管理与推广工作；2、利用多种方式，专注集团移动业务的拓展；3、大力推动行业应用规模化发展。4、加强集团基础支撑。二、普通集团工作二、普通集团工作关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业
5、集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-6-1、整合集团基础通信产品与集团应用产品，对集团炫铃、企业新时空、VPDN、WVPN等业务进行标准化产品整合，制定相应产品手册与推广流程。2、结合第三方合作商的技术能力，开发新的数据传输类、定位类、信息类行业应用产品，满足不断更新业务需求。3、重点推进WVPN、VPDN、集团炫铃、行业应用等产品，以标准化、差异化产品对不同客户的个性需求予以满足。（一）做好产品整合、开发、管理
6、与推广工作（一）做好产品整合、开发、管理与推广工作二、普通集团工作二、普通集团工作关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-
7、7-1、在2009年工作基础上，继续确立省级重点项目的周通报、月总结制度，加强对全省系统性重点客户的公关、维系力度，使全省性、高价值客户群稳步壮大。2、县分公司建立集团营销队伍更深、更广地拓展县、乡企事业单位，对省市的客户关系执行落地。3、结合相应合作伙伴制定中小企业信息化建设一揽子方案，利用此方案结合营销竞赛形式对中小企业进行渗透发展；4、做好现有客户二次开发，结合服务加强重点增值业务、差异化业务的二次渗透对现有网上重要集团进行巩固和扩大；5、加强集团资费套餐的梳理和效益分析，加大新时空品牌建设，通过业务发展促新时空品牌建设、以新时空品牌建设推动业务发展。 （二）利用多种方式，专注集团移动业
8、务的拓展（二）利用多种方式，专注集团移动业务的拓展二、普通集团工作二、普通集团工作关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-
9、8-（三）大力推动行业应用规模化发展（三）大力推动行业应用规模化发展1、以行业应用为手段，开发新时空集团客户，深度跟进 “海洋新时空”、“工商新时空”等项目，在2009年营销的基础上力争扩大市场份额；2、2010年开发新的全省性行业应用项目，包括“交通新时空”、“税务新时空”、“城管新时空”等；3、大力推广企业应用，加大相关产品的宣传力度，针对非实体性行业群体开发专门产品： 以产品为主导，开发非实体的、松散的行业群体客户；4、以行业应用产品的培训、推广；应用案例的研讨、典型成功经验的总结推广等具体形式多方位推动全省行业应用快速、规模化发展。二、普通集团工作二、普通集团工作关系营销抢高端关系营销
10、抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-9-二、普通集团工作二、普通集团工作1、调整改进了经营分析系统中集团业务的统计内容，规范各类统计数据定义
11、，提高了分公司经营分析的针对性和有效性。 2、深化执行培训复制机制，全面提升集团队伍战斗力：结合理论对全省集团客户部经理、技术人员及营销人员进行培训，事实证明这种做法效果明显，带动了全省营销工作整体提升，促进了全省行业应用业务的统一、快速发展。3、针对不同的集团客户，做到量身制定服务内容，全方位服务集团客户。4、利用BSS系统升级，强化了集团186RM系统的功能，提升了各项工作效率。5、针对重点业务，建立了联系人制度，增强了与地市的沟通和协作。（四）加强集团基础支撑（四）加强集团基础支撑-10- 第一季度集团工作总结第一季度集团工作总结 下一步工作安排下一步工作安排一、指导方针及发展情况一、指
12、导方针及发展情况二、普通集团工作二、普通集团工作三、行业应用工作三、行业应用工作-11-（一）海洋新时空（一）海洋新时空项目背景：项目背景：全国海洋渔业安全通信网是农业部2008年为农（渔）民保障生命安全及提供更多的信息而建立的。在这个大环境下 ，河北联通与河北省水产局及其下属单位河北省渔政处积极联系洽谈，初步确定了在秦皇岛、沧州及唐山三个沿海地市合作发展海洋新时空项目，并且将秦皇岛作为试点。秦皇岛联通成立了海洋新时空项目小组，在总部集团客户部的大力支持下，确定试点，截止目前，已经发展渔政管理人员289户（186用户），并且利用强力的宣传和渔政处的管理职能，发展渔民及沿海渔业工作人员用户434
13、9户（186用户）。三、行业应用工作三、行业应用工作关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-12-发展模式发展模式1、市场
14、调查阶段要求每个村都要落实到具体包村人，每人包一到两个村，深入所承包的村具体走访，调查。建立与村长、书记、渔民协会领导的关系，对村中的情况进行摸底。2、业务宣传阶段方式：新闻发布会、年历、光盘、报纸、公告一方面媒体宣传，在报纸等媒体以政府为民办实事的角度宣传项目的引入、优势及成功救助的事例。使广大渔民树立信心。另一方面是现场宣传，抓住现场服务，通过条幅、海报、广播、车体广告、短信、发放宣传单等形式对渔民宣传轰炸造成气势。三、行业应用工作三、行业应用工作（一）海洋新时空（一）海洋新时空关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业
15、务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-13-3、业务推动阶段建立渔政管理部门的管理网 提供手段：组网，缩位拨号，文件通知群发、投诉咨询、渔业等相关信息的发送，渔船管理 实施对象：省、市、县渔政处、站，水产局、船监、港监、相关单位十五
16、家的职工 实施办法：由河北省渔政处牵头，统一政策，统一行动，由集团客户部和相关县区责任人共同配合，逐个单位上门办理。4、下一步工作计划为在总结秦皇岛海洋新时空的成功经验，加强与省水产局的合作，建设全省性的海洋定位平台，积极与唐山渔政处和沧州渔政处接洽，推广海洋新时空目。三、行业应用工作三、行业应用工作（一）海洋新时空（一）海洋新时空关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场
17、次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-14-部分宣传资料部分宣传资料三、行业应用工作三、行业应用工作（一）海洋新时空（一）海洋新时空-15-项目介绍项目介绍“工商新时空”是利用中国联通186DMA 1X无线数据网络，整合工商行政管理信息资源，为工商行政管理部门构建国际化、专业化、数字化的工商行政管理体系，实现便捷准入、信用监管、专业执法的“数字工商”信息化工程。1、对内：为工商一线执
18、法人员提供移动执法、食品监控、辖区监管等业务应用，提高工商行政执法水平。2、对外：向公众提供企业信息查询服务，树立政府部门政务公开、服务公众的良好形象。 河北联通在考察了北京工商新时空的成功案例后，积极与设备厂家与软件厂家进行接触，同时与河北省工商局进行洽谈，期间总部领导两次到石家庄指导工作，实施了综合电信业务解决方案，其中租线业务已于2009年底正式运行，2010年一季度完成了工商查询平台建设和测试，并确定了以石家庄和廊坊作为试点，预计初期发展行业用户1000户。三、行业应用工作三、行业应用工作（二）工商新时空（二）工商新时空关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推
19、应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-16-协议签订推广计划前期运作1、联系厂家，讨论业务发展的可行性。2、接洽用户，多次为用户演示，增强直观性。3、提供详细的解决方案。4、举行研讨会，
20、集中向用户领导层汇报。5、与用户项目管理人员多次论证。1、与河北省工商局及厂家签订合作协议。2、充分发挥厂家对工商新时空项目经验丰富的优势，快速搭建平台。3、结合河北省工商的实际需求，对于该平台的服务内容进行修改和完善。1、与用户签订购机数量及资费合同，保证用户质量及数量。2、平台搭建完成，积极配合用户在部分地市进行测试。3、各地市下发通知，在全省同步展开。4、预计发展工商新时空用户5000户。5、扩大宣传，在其他行业进行推广。三、行业应用工作三、行业应用工作（二）工商新时空（二）工商新时空-17-警务新时空为河北联通前期在全省大力推广的项目，已发展大量警务新时空用户，目前在网用户达到2103
21、5户，2010年第一季度，主要针对该项目做了以下几项工作：前期发展用户的维系，前期发展用户的维系，了解客户需求。了解客户需求。结合公司业务，在用户原结合公司业务，在用户原有业务的基础上进行二次有业务的基础上进行二次开发。开发。针对用户整个系统，提供针对用户整个系统，提供一网联通的一揽子电信解一网联通的一揽子电信解决方案。决方案。发展新用户，增加收入，发展新用户，增加收入，稳定用户在网。稳定用户在网。三、行业应用工作三、行业应用工作（三）警务新时空（三）警务新时空关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销
22、体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-18- 除总部制定的工商、海洋、烟草、物流、警务、税务六大新时除总部制定的工商、海洋、烟草、物流、警务、税务六大新时空外，根据市场需求，并结合公司的各项业务，各地市开发了许多空外，根据市场需求，并结合公司的各项业务，
23、各地市开发了许多适合各个行业的各种行业应用项目，极大的促进了业务的发展。省适合各个行业的各种行业应用项目，极大的促进了业务的发展。省公司集团客户部在充分调研和了解了各类行业项目后，在公司集团客户部在充分调研和了解了各类行业项目后，在2010年年1月份召开了全省行业应用工作会议，交流和推广各地市的成功经验，月份召开了全省行业应用工作会议，交流和推广各地市的成功经验，2010年第一季度主要行业应用项目发展情况如下：年第一季度主要行业应用项目发展情况如下：三、行业应用工作三、行业应用工作（四）其他行业应用项目（四）其他行业应用项目-19-项目介绍项目介绍现有用户现有用户（第一阶段）（第一阶段）后期发
24、展后期发展地震局项目地震局项目利用利用VPDNVPDN技术实现固定和移动地技术实现固定和移动地震监测点的联网震监测点的联网110110户户在全省推广在全省推广汽车救援定位项目汽车救援定位项目利用手机定位实现汽车救援服务利用手机定位实现汽车救援服务中心的车辆定位中心的车辆定位测试阶段测试阶段5050户户在全省推广在全省推广电力无线超表项目电力无线超表项目利用掌宽实现远程超表和监控利用掌宽实现远程超表和监控300300户户全省推广，预全省推广，预计发展计发展800800户户交通新时空交通新时空利用利用VPDNVPDN实现车辆定位和车辆养实现车辆定位和车辆养路费查询路费查询400400户户预计发展预
25、计发展800800户户其他行业应用项目其他行业应用项目三、行业应用工作三、行业应用工作（四）其他行业应用项目（四）其他行业应用项目中石油项目中石油项目利用利用VPDNVPDN业务实现各加油站的联业务实现各加油站的联网网110110户户在全省推广在全省推广-20- 下一步工作安排下一步工作安排一、发展目标一、发展目标二、具体工作计划二、具体工作计划三、行业应用工作三、行业应用工作四、销售管家、商务总机发展四、销售管家、商务总机发展 第一季度集团工作总结第一季度集团工作总结-21-集团集团渗透率稳步提高到渗透率稳步提高到6.68%6.68%；新增集团客户；新增集团客户47214721家家 集团收入
26、占公司收入比提高至集团收入占公司收入比提高至13.5%13.5%，比，比20092009年增长年增长20%20%。新增行业应用客户新增行业应用客户2020家家, ,由省公司发起由省公司发起5 5个大项目在全省推广个大项目在全省推广, ,各市分将牵头推广其它各市分将牵头推广其它1515个项目。个项目。 收入增幅高于公司移动业务收入增长率，其中收入增幅高于公司移动业务收入增长率，其中186186增幅高于增幅高于G G网；网；行业应用项目收入、净增用户在行业应用项目收入、净增用户在0606年基础上，继续保持快速增年基础上，继续保持快速增长长 。集团移动业务与行业应用离网率要低于公司移动业务离网率。集
27、团移动业务与行业应用离网率要低于公司移动业务离网率。 一、发展目标一、发展目标关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-22
28、- 下一步工作安排下一步工作安排一、发展目标一、发展目标二、具体工作计划二、具体工作计划三、行业应用工作三、行业应用工作四、销售管家、商务总机发展四、销售管家、商务总机发展 第一季度集团工作总结第一季度集团工作总结关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一
29、，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-23-（一）完善基础管理工作，提高全省集团客户管理水平1、完善集团考核机制，对集团客户考核办法进行补充和完善，对集团用户离网率等项指标，实现量化管理。2、重视对手市场信息的捕捉，要想尽一切办法了解对手的市场营销策略及集团政策，做到“知己知彼”心中有数。3、抓好两项重点工作:完善考核机制，提升服务质量。（二）重视一线团队建设与培训1、组织客户经理专业化培训，协助客户经理进行业务拓展，提升客户经理专业能力，有效改善集团营销服务能力；2、继续加强培训复制机制，省级集团客
30、户专业人才或分公司的骨干客户经理受训后要及时将培训知识向全员进行渗透，以保证培训复制的质量；3、组织全省集团客户经理业务服务技能比赛，发掘和培养高素质业务人才。二、具体工作计划二、具体工作计划关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季
31、度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-24-（三）推进集团特色服务管理，提升客户价值。1、结合集团服务标准和规范将组织两次服务工作检查。检查内容以服务标准和规范达标为主，并制定奖惩措施。2、推行客户经理小组制。为降低人员流动所造成的风险 ，继续在全省推行客户经理小组制，提供专业化集团服务，突出体现“效率增值”核心价值。3、完善集团客户服务渠道。更加广泛和灵活的使用营业厅等各类渠道，为客户打造一个全方位、立体化服务体系，如：营业厅设立服务专区、客服中心设立新时空专席等。4、推进集团客户8项特色服务管理，即延长缴费期服务、新业
32、务推介和演示、上门服务、客户回馈和漫游服务、提高集团客户使用者满意度。5、充分利用186RM系统，做好集团业务数据分析。建立客户预警反馈机制，实现将客户服务与维系、二次开发、预警融为一体，为公司创造更多客户价值。二、具体工作计划二、具体工作计划关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团
33、客户3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-25-（四）结合差异化产品的优势，作为集团发展的切入点：1、利用双网双待的优势，发展集团单位领导及高端用户2、利用BSS系统上线的同时，推出全省一体化资费，发展全省集团网业务3、利用掌宽、企业炫铃、商务总机、商旅卡等产品进行差异化的经营（五）利用综合业务优势，发展“一网联通”的一揽子电信打包业务：1、建设一网联通的综合电信业务平台，提供包括集团网、数据专线、移动办公、宝视通、互联网等综合电信业务，满足用户多元化需求。2、利用公司现有的
34、客户资源，针对数据业务用户进行语音业务的渗透，针对集团网用户进行公司数据、增值等业务的渗透，增加收入的同时增强用户的粘着度。3、提供一揽子电信业务的同时，结合业务打包资费，增强发展和灵活性增加各项业务的收入。二、具体工作计划二、具体工作计划关系营销抢高端关系营销抢高端体验营销促发展体验营销促发展现成方案推应用现成方案推应用 1.充分利用充分利用3G业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。 1.开展开展“集团客户集团客户
35、3G签单工程签单工程”，一，一季度实现与交通银季度实现与交通银行、八方达客运、行、八方达客运、邮政集团等企业签邮政集团等企业签单，入网单，入网1.5万户万户-26- 下一步工作安排下一步工作安排一、发展目标一、发展目标二、具体工作计划二、具体工作计划三、行业应用工作三、行业应用工作四、销售管家、商务总机发展四、销售管家、商务总机发展 第一季度集团工作总结第一季度集团工作总结-27-（一）重点推广行业应用项目，发展优质稳定的（一）重点推广行业应用项目，发展优质稳定的186186集团用户集团用户1、确定重点的行业应用，按照计划进度实施2、在总部规划的新时空重点项目之外，各地市根据本地情况开发其他行
36、业项目 由省公司牵头，在全省范围内推广。如：交通新时空、电力新时空以及各类 定位业务。3、利用行业应用作为切入，渗透发展186集团业务，创造稳定、优质的集团用 户。4、利用行业应用项目，进行宣传推广，重塑新时空品牌。5、确立新时空项目发展的标准模式，并在全省范围内进行推广。三、行业应用工作三、行业应用工作-28-工商新时空烟草新时空药业新时空海洋新时空范围范围项目项目20102010一季度一季度20102010后三季度后三季度全省签订全省协议，建设 平台发展用户入网全省考察合作厂家，烟草新时空在唐山进行试点推广，发展用户800户推广唐山的成功经验，并且结合总部的销售销售管家管家业务发展秦皇岛、
37、唐山、沧州在秦皇岛为试点进行推广以秦皇岛海洋新时空为成功案例，扩大宣传，加快沧州和唐山的发展警务新时空全省对于现有用户进行维系并且进行二次开发在发展移动业务用户的基础上，进行二次开发推广一网联通综合业务其他行业应用全省全省及各地市根据市场需求，开发出电力、交通、定位、地震监控、小型物流等多种行业应用。全省性的交流和推广三、行业应用工作三、行业应用工作-29-集团集团综合电信业务综合电信业务集团基础电信业务集团基础电信业务专业专业行业应用行业应用保证集团基础业务增值业务加强用户忠诚度多种资费组合模型发展具有行业特征的精品项目发展具有行业特征的精品项目烟草新时空烟草新时空 税务新时空税务新时空警务
38、新时空警务新时空海洋新时空海洋新时空结合专业设备及需求的行业应用项目结合专业设备及需求的行业应用项目交通新时空（车辆数据采集）交通新时空（车辆数据采集）无线视频传输无线视频传输定位业务定位业务VPDNVPDN业务业务重点宣传和推广重点宣传和推广的新时空品牌的新时空品牌例如：结合商务总例如：结合商务总机、数据专线集团炫机、数据专线集团炫铃等业务的打包资费铃等业务的打包资费（二）新时空品牌规划（二）新时空品牌规划三、行业应用工作三、行业应用工作-30-新项目开发项目市场调研合作厂家运作客户演示开发期运作期已运作项目：烟草新时空、海洋新时空、工商新时空已运作项目：烟草新时空、海洋新时空、工商新时空原
39、有项目的挖潜：税务新时空、警务新时空、物流新时空原有项目的挖潜：税务新时空、警务新时空、物流新时空结合新时空品牌的宣传结合新时空品牌的宣传专业的技术支撑和维护团队专业的技术支撑和维护团队打造精品项目，利用精品项目进行新时空品牌的宣传，可利用报纸报道或与合作单位共同宣传促进。新时空发展模式新时空发展模式三、行业应用工作三、行业应用工作（三）新时空发展模式（三）新时空发展模式 1.各分公司、中各分公司、中心均成立心均成立3G拓展拓展小组，一季度准小组，一季度准备发展世纪证券、备发展世纪证券、长江学院、军华长江学院、军华房地产等企业用房地产等企业用户，入网户，入网2万户万户 1.充分利用充分利用3G
40、业务业务体验卡，发挥直销体验卡，发挥直销小分队的作用，在小分队的作用，在重点楼宇进行摆台重点楼宇进行摆台驻销和巡销，摆台驻销和巡销，摆台50场次，带动中小场次，带动中小企业集团签约入网企业集团签约入网0.8万户。万户。-31- 下一步工作安排下一步工作安排一、发展目标一、发展目标二、具体工作计划二、具体工作计划三、行业应用工作三、行业应用工作四、销售管家、商务总机发展四、销售管家、商务总机发展 第一季度集团工作总结第一季度集团工作总结-32- 销售管家和商务总机均为全国性的行业推广业务，销售管家针对销售管家和商务总机均为全国性的行业推广业务，销售管家针对G G网，网，商务总机针对商务总机针对1
41、86186，具有类似的业务特征，根据其业务特征，制定推广计划，具有类似的业务特征，根据其业务特征，制定推广计划及工作部署。及工作部署。操作简便，适合进行规模性的推广发展2 2厂家支持力量雄厚，可进行资源共享4 4平台建设已完成，并且已经通过验证3 3 1 1具有具备明显市场需求的客户群3 3 3 3（一）业务特征（一）业务特征四、销售管家、商务总机发展四、销售管家、商务总机发展-33-商务总机商务总机各地市已设立专人负责业务的发展及支撑，建立了联系人制度并进行了相关培训，制定发展方案。现已发展用户150余户。销售管家销售管家省公司设立了业务负责人并上报总部，进行了相关的业务培训，并开始对市场进
42、行调研，确立石家庄为试点，进行初步的推广。（二）目前工作（二）目前工作四、销售管家、商务总机发展四、销售管家、商务总机发展-34-（一）（一）商务总机：商务总机：1、针对各项功能扩展用户群，扩大规模。2、建立相应的任务及管理机制，实施考核及奖励的制度。3、以该业务带动186的发展。4、利用各种展会充分扩大宣传应用型标准应用型标准化产品化产品 （二）（二）销售管家：销售管家：1、组织各地市客户经历进行培训并复制。2、利用标准化产品运作简便的模式发展中小型客户。3、利用厂家支持力度大的优势发展大型客户，为客户建立业务平台，促进G网的发展。四、销售管家、商务总机发展四、销售管家、商务总机发展（二）发
43、展计划（二）发展计划集团客户收入增长点工作关系图项目跟踪管理产品推介渗透行业应用开发增长点及控制措施年度综合考核月签约情况评估周客户拜访情况考核差异化的营销方式，一对一营销、一对一服务新增用户发展比例降低离网网率2007年全省各地市集团新增、原有收入比例图（万） 根据集团客户总体思路确定了今年集团根据集团客户总体思路确定了今年集团客户工作客户工作3 3个增长点，即个增长点，即“行业应用开发行业应用开发”、“产品推介渗透产品推介渗透”、“项目跟踪管理项目跟踪管理”，同时根据，同时根据3 3个增长点规划今年重点抓好个增长点规划今年重点抓好6 6个市场：中小型企业市场、县乡农村市场、个市场：中小型企
44、业市场、县乡农村市场、集团行业应用市场、策反对手集团市场、集团行业应用市场、策反对手集团市场、商务总机市场、掌中宽带市场，在这商务总机市场、掌中宽带市场，在这6 6个市个市场工作有所突破。同时明确了全年集团收场工作有所突破。同时明确了全年集团收入指标和新增收入指标。即全年集团总收入指标和新增收入指标。即全年集团总收入要达到入要达到3.483.48亿元，新增收入要达到亿元，新增收入要达到74407440万元，并且分解到各个分公司。万元，并且分解到各个分公司。2.目前集团客户主要工作情况n 集团客户工作是经营工作的一个重要方面，是存量市场上竞争的有力手段；直销团队是集团发展的主渠道，也是公司与竞争
45、对手在市场销售渠道竞争的有利补充。结合集团客户发展的特点，今年我们具体做了以下几项工作：n 1.针对集团客户体验公司产品和业务难的问题，我公司开发了客户体验平台，该平台解决了客户体验、客户调查、市场分析、客户经理管理诸多涉及发展的关键性问题。该平台已经上线试运行。省分申请专项资金购买了笔记本电脑分配给市州分公司与体验平台配套使用，为客户经理发展集团客户创造了很好的软件和硬件的基础。n 2.集团客户工作特点是“一对一营销”为主，人员素质在集团发展中至关重要。集团客户从成立以来人员虽然得到不断的加强，但直销团队与竞争对手相比仍然是薄弱环节。特别是在发展集团客户中突出了行业应用这个问题更加突出。为了
46、解决好这一问题，省分和市分公司组建了“行业应用解决领导小组”，各市州分公司纷纷抽调技术骨干充实到集团客户直销队伍。现在长春、吉林、白城等分公司都具备独立制定解决方案和发展行业应用用户的能力。省分集团客户加强了实战的职能，各市州分公司都加强对县级分公司的管理职能。省分集团客户部与各市州分公司建立了联系人制度，外县市分公司纷纷成立集团客户部或指定专人负责集团客户工作，集团客户指标也详细的分解到外县市分公司，使集团客户工作在在组织上得到落实。 2.目前集团客户主要工作情况n 3.以往我公司行业应用开发主要依赖SP，中小企业规模有限，很难找到合适SP开发行业应用。针对发展中小企业行业应用难题，我公司组
47、织相关人员开发了四网合一（语音网、数据通信网、互联网、人工服务网）、多种功能和业务组合的行业应用平台。为市州分公司在发展集团提供了有力的保障。白城“盐业集团”、“吉城种业公司”都已经上线使用，正在为通化药业开发“药业销售管理系统”行业应用，拉动了中小企业入网。 n 4. 加强对各市州分公司集团工作的精细化管理和项目跟踪。省分对全省9个地市划分为5个区域，每个区域配置两人，做到地市和项目落实到人。第一季度就两次下地市调研，为公司领导决策提供有利的依据。同时抓住行业应用重点项目；对市州分公司集团工作人员进行了行业应用和集团业务培训，使集团客户工作在市州分公司落到实处。n 5.紧紧围绕效益这个中心，
48、注重有效发展。今年以来省分集团客户部重点抓住离网、欠费、赠款等影响效益有关因素进行分析，并且在全省开展了周通报及销售状元评比等一系列活动，使有效发展工作有条不紊的深入进行。3. 1-3月份完成集团新增收入情况 全年新增计划为全年新增计划为74407440万元，应完成形象进度万元，应完成形象进度7.577.57，第一季，第一季度应完成收入度应完成收入563563万元。全省实际完成万元。全省实际完成1672.761672.76万元，完成形象进万元，完成形象进度的度的22.4822.48。全省除白城分公司未完成计划，其他分公司都超额。全省除白城分公司未完成计划，其他分公司都超额完成任务。完成任务。2
49、0%20%40%40%60%60%80%80%100%100% 计划进度计划进度7.577.5729.5229.5259.2259.22100100第一季度第一季度上半年上半年第三季度第三季度第四季度第四季度3. 1-3月份完成集团全业务收入情况 全省全业务收入计划为34846万元，应完成形象进度22.77，应完成收入7935万元。实际完成形象进度26.89，实际完成收入9370.30万元。去年同期收入为7294.39万元，同比增加28.46。20%20%40%40%60%60%80%80%100%100% 计划进度计划进度第一季度第一季度上半年上半年第三季度第三季度第四季度第四季度22.7722.7747.6547.6572.9072.90100100-41-谢谢！谢谢！
