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1、KVN商场经营方案商场经营方案做最好的零售商！做最好的零售商！1KVN行业背景行业背景l行业特点：介入门槛相对较低，人力密集型行业适于工资水平相对较低的人力市场，现金流相对充裕，投入相对较低，l大环境：居民可支配收入增加，生活质量的提高，购物方式的求新，WTO零售业对外全面开放，非典过后安全消费观念增强l行业环境：行业竞争异常激烈，外资和内资共同参与l我们必须面对在进行的或即将到来的竞争l所以我们介入这一行业必须：成为最好的零售商。参见“零售业态划分”2KVN商圈（城市）状况商圈（城市）状况l市场状况调查至关重要l目的在于： 城市状况调查有利于当地市场总体状况的把握，及当地的市场发展策略。 立
2、地商圈调查有利于商场的定位和SWOT分析l参见“商圈调查表”3KVN项目的业态项目的业态/模式定位模式定位l根据前期的商圈调查及可行性分析，本项目定位： 大型综合超市+商店街1商品定位：日常食品/用品，基本品牌商品2设备投入：简洁实用的优质装修/装饰，中档价位的品牌设备，良好的购物环境3形象宣传：低价，优质，服务，建立口碑4目标客层：商圈1公里每日客源；商圈3公里每周客源参见“可行性方案”4KVN目标与策略目标与策略目标：目标：l三年内跨入零售企业十强行列三年内跨入零售企业十强行列l店数：店数：50家家l销售额：销售额：100亿元人民币亿元人民币l毛利：毛利：3亿元人民币亿元人民币l损耗率：低
3、于损耗率：低于0.5%l每天为每天为80万顾客提供服务万顾客提供服务l引进引进2000家厂商家厂商l顾客投诉率为顾客投诉率为0.3%l解决就业：解决就业：3万人万人l增加税收：增加税收：2000万元万元策略策略l坚持创新精神，成为业界领头坚持创新精神，成为业界领头雁雁l致力于低成本运作致力于低成本运作l发展成功模式连锁综合发展成功模式连锁综合超市超市l掌握国际领先技术，同时融入掌握国际领先技术，同时融入社区，社区，l建立完善的组织体系和经营模建立完善的组织体系和经营模式式l每年以每年以8家分店的速度家分店的速度l针对针对3公里商圈人口在公里商圈人口在10万以万以上的居民区上的居民区5KVN企业
4、的使命企业的使命6KVN运营方案运营方案致力于卓越的管理！7KVN以商品为核心的营运系统以商品为核心的营运系统谈判/合同 组合/单品订单验收陈列促销/补货选购统一结算送货/退换永久库存商商 品品人力成功的基石8KVN瞄准目标的计划，一切工作纳入掌控之中瞄准目标的计划，一切工作纳入掌控之中l目标的实现依靠切实可行的计划l完成目标需要各项工作/部门的协调进行l目标的时间性和责任人需要明确界定（项目管理）l开店筹备进度计划时的繁杂的筹备工作变得有序和明确可行筹备进度表总进度，二级进度疏于计划，就是计划失败9KVN卖场规划卖场规划l显眼，无干扰的店招牌l宽敞的入口广场l顺畅的店内通道l明确的购物指示牌
5、l符合购物习惯的类别陈列规则l良好士气的员工，微笑的服务l整齐，丰富的陈列，明显的标价l充足的收银通道，l品质，口味，价格口碑10KVN人力资源的开发人力资源的开发l以人为本的人力政策和可落实的规章制度l合理的人力架构和充分体现责权利的岗位职责l完善的培训体系，为每个员工设定完整的职业生涯规划l严格的考核体系和职务晋升机制，我能行！我能行！I can do it！11KVN组织架构组织架构l总部组织架构l分店组织架构l采购中心组织架构l单店组织架构l组织架构内部每一岗位职责明确，构建“铁打的营盘”架构岗位流程目标职能职责制度标准12KVN培训体系培训体系l建立以人为本，围绕商品运营为核心的培训
6、体系l培训体系本着针对实际工作和职业发展两个方面构造l从员工到总经理循序渐进的培训，保证经营理念高度统一l组建由“培训专员/资深员工/经理任/专家/知名厂商”组成的培训力量l不断充实的培训资料库，让培训内容始终处于潮头l考核+工作业绩是检验培训效果的直接标准培养零售将领的“黄埔军校”13KVN职业生涯规划职业生涯规划行动者行动者/参与者参与者技能执行者技能执行者职业经理人职业经理人信息拥有者信息拥有者基本素质者基本素质者我能行！我能行！I can do it！14KVN顾客服务顾客服务l良好士气的员工，优质的服务态度，始终如一，让顾客感到受到尊重。l商品的品质和品项满足顾客一站式购物需要，充分
7、满足顾客物质需求l高质低价政策，切实把顾客利益放在首位l健康舒适的购物环境，明亮的灯光，健康的空气，干净的地面，有条理的陈列，清楚的标价，视觉满足l永远便利顾客，为顾客节省时间“所有同事都是在为购买我们商品的顾客工作。事实上，顾客能够解雇我们公司的每一个人。他们只需到其它地方去花钱，就可做到这一点。衡量我们成功与否的重要的标准就是看我们让顾客我们的老板满意的程度。让我们都来支持盛情服务的方式，每天都让我们的顾客百分之百地满意而归。” 山姆沃尔顿15KVN商品高效经营商品高效经营l建立能真正体现零售技术的商品政策l与厂商诚恳的沟通，在共赢基础上建立战略伙伴关系l基于顾客需要的商品组织结构和商品的
8、高效选择l通过品类管理和货架管理赋予商品生命l高质和低价能让商品充满活力l不间断地促销和新品的引进位顾客创造购物乐趣16KVN商品结构是零售技术的集中体现商品结构是零售技术的集中体现l不同于传统商场的粗放经验，零售技术让超市利用高质低价策略在激烈的商业竞争中仍有相当的盈利空间l好的商品结构能充分发挥商场、商品、货架、顾客等的互动，让商品在高回转中发挥其盈利能力l完整的商品组合让员工和经理人更能有效的经营l商品是顾客光顾商场的根本。商品线是商场的生命线！商品线是商场的生命线！17KVN品类管理策略操作流程品类评估合作伙伴信息技术组织能力核心要素保障要素18KVN总体商店总体商店商店的宗旨商店的目
9、标商店的策略品类的定义品类的角色-零售市场发展趋势分析-购买者研究-竞争对手研究-商店过去的经营分析-强项、弱项以及潜在威胁的分析-目标市场分析-跨品类分析-会员卡分析-购物篮分析具体品类具体品类品类的策略品类的战术品类的计划计划的实施品类的回顾-品类购买习惯分析-品类销售情况分析-品类的战术：- 产品组合- 货架优化- 定价及促销- 新产品引进- 补货-品类的具体计划/各部门职责-品类的评估标准品类管理流程品类管理流程19KVN高效货架管理高效货架管理l基于顾客购买的商品动线规划，l商品陈列的最大化原则与公平货架原则，l基于销售数据的商品货架调整，20KVNl品类角色（目标性、常规性、季节性
10、、便利性）l产品特点（产品表现及新功能、性能价格比、消费者测试、盈利能力、销量潜力）l市场支持（媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可）l店内推广活动（店内促销、店内演示/店内广告、助销、陈列基金）l供应商（ 生产商过往三个月店内销售业绩、(相关) 该品牌 过往三个月店内销售业绩、生产商分销新品的能力、付款期）高效的新品引进高效的新品引进21KVN贩卖新鲜贩卖新鲜l新鲜食品是顾客的每日所需，对于商场来说是集聚客流的热点l新鲜食品成功的要素：新鲜，品质，卫生，口味，新品种l管理标准的高度和执行力度是保证成功要素的关键，l健康，环抱，绿色，有机等是鲜食的发展方向22
11、KVN高效补货与库存控制高效补货与库存控制l脱销在损失销售的同时会使顾客丧失对我们的商品信心，l库存过高占用资金影响企业的发展l所以我们必须要高效补货l通过对品类角色定义，ABC商品分析，滞销商品控制，A类商品的关注，对前期销售的了如指掌和对后期的预测，我们要成为高效补货专家l我们的目标是：维持永久循环库存23KVN不间断地促销不间断地促销l制定并执行年度促销计划，让商场充满活力l同厂商谈判获得好的价格，并让利顾客l促销是谈判和营运的重点l创造更多的冲动购买机会，让顾客满载而归24KVN成功的招商成功的招商l在超市满足顾客日常需求的前提下，进一步完成顾客的多样化需求，实现真正的一站式购物l与知
12、名厂商共同经营，结成战略伙伴关系l统一管理是成功的关键商店街项目25KVN风险控制风险控制l损耗直接侵吞我们的利润，商场经营中必须通过降低可造成损耗的因素来增加盈利能力l风险存在于零售企业的每个角落：火灾、伤害、意外事故等。l我们通过防损机构设置和规章，最大限度地控制一切风险因素l风险控制手册26KVN财务的支持与控制财务的支持与控制l严格的财务制度和程序，加强审计功能l准确的预算和合理的成本控制l统一报表有利于管理和分析，l准确跟进销售、毛利、库存等数据27KVN资讯系统资讯系统 -连锁企业可持续发展的有力支持连锁企业可持续发展的有力支持l安全、准确的电脑系统，l完善、简捷的操作界面l及时、
13、简单、有效的数据报表，总部财务系统总部财务系统单品组织结构单品组织结构供应商信息供应商信息单品信息单品信息商品进价商品进价条码及条码及储值卡信息储值卡信息单品售价单品售价条码条码秤重商品售价秤重商品售价销售数量、销售数量、金额金额收货收货报告报告退货退货报告报告销售情况销售情况销售金额销售金额库存库存信息信息无发票收货信息无发票收货信息进货数据进货数据收银系统收银系统秤重系统秤重系统店商业系统店商业系统店财务付款系统店财务付款系统总部采购系统总部采购系统28KVN善用资产善用资产l商场的资产包括：固定资产和无形资产l固定资产的选购、维护、使用、转移等需要严格的管理制度和程序，避免资产损失l无形
14、资产包括公司的：CIS设计，企业文化氛围，品牌价值，经营技术，忠诚购物群。这些资产是公司赖以生存的基础，需要充分利用和保护固定资产分类29KVN面对竞争面对竞争l商业竞争是必然的，关键是做好自己的工作，服务好我们的顾客l竞争者研究：通过对行业分析、竞争者调查、购物者研究，把握我们的优势和劣势，利用市场的有利因素和克服（潜在）危机，把企业做强，就能立于不败之地（SWOT）l关键是要行动起来：让顾客满意l参见：竞争行动计划，价格调查卖卖 卖卖 卖卖30KVN 最最最最 多多多多 选选选选( ( 产产产产 品品品品 组组组组 合合合合) ) 最最最最 时时时时 尚尚尚尚( ( 潮潮潮潮 流流流流/
15、/ 新新新新 颖颖颖颖) ) 最最最最 方方方方 便便便便( ( ( ( 服服服服 务务务务) ) ) ) 最最最最 低低低低 价价价价( ( ( ( 价价价价 格格格格) ) ) )“ “ “ “ 中中中中 庸庸庸庸 之之之之 道道道道” 逐逐逐逐 渐渐渐渐 遭遭遭遭 淘淘淘淘 汰汰汰汰 一一一一 部部部部 分分分分 零零零零 售售售售 商商商商 抛抛抛抛 离离离离 同同同同 行行行行 脱脱脱脱 颖颖颖颖 而而而而 出出出出 “ “ 最最 突突 出出” ” 模模 式式31KVN建立学习型组织建立学习型组织 -通过不断学习来改革组通过不断学习来改革组织织五项必须的新“技术”，即：l自我超越l改
16、变心智模式l建立共同愿景l团队学习l系统思考学习型组织的三个层次：个人的、团队的、整个组织的。组织的学习有三个要素组成：l第一要建立以信息反馈为基础的学习系统；l第二要建立一个以反思为基础的学习系统；l第三要建立以共享为基础的学习系统。 32KVN比对手学习得更快比对手学习得更快 新概念引导l组建实用高效的学习型组织，l来自国际和国内的全新营销手段，l新商品与新设备的善用（如：无线标签），l满足不断变化的顾客的需求33KVN零售事业的难点零售事业的难点/对策对策l营运标准与管理的一致性l信息系统的支持度l商品损耗的控制l新鲜食品的品质与口味l商品结构的改善与库存控制34KVN然而然而, ,单一
17、的快速扩张的效果并不乐观单一的快速扩张的效果并不乐观, ,不少零售企业掉入不少零售企业掉入“规模不经济规模不经济”的陷的陷井井愿望通过实现以下目标来实现利润最大化l获得门店零售资源l实现采购物流规模经济效应l分摊总部费用l实现更高的市场份额l增加员工的忠诚度l获得更高的边际利润l实现更高的营运现金流l形成全国性品牌,实现品牌增值现实规模不经济l1号店的销售额总是大于其它店l随着扩张,平均单店效益在降低l管理费用的上升超过预期l采购物流水平的下降没有达到预期l存货水平上升l亏损店增加,净利润率下降35KVN做最好的零售商做最好的零售商1.满意的顾客服务满意的顾客服务2.丰富的商品选择丰富的商品选择3.可靠的质量保证可靠的质量保证4.超低的价格承诺超低的价格承诺5.完整的经营项目完整的经营项目6.方便的购物模式方便的购物模式7.高效的管理理念高效的管理理念8.绿色的健康环境绿色的健康环境36KVN面临的问题面临的问题l强调市场的不同所谓针对性开店消费需求是相似的所以要确定模式l强调变化开店（业态）变化消费需求是变化的业态和模式是发展的l稳健/适度发展为员工提供足够的职位空缺，人力构成：否则成为竞争者的培训基地l管理力度：为什么达不到标准？员工工作的紧凑：服务+整理；是管理者的问题l零售核心技术的掌握陈列，补货37
