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1、商业模式商业模式创新创新 探讨美的厨卫新模式探讨美的厨卫新模式整体厨卫事业部2009年6月作作 者：者：乔为国 著出出 版版 社：社：上海远东出版社出版时间：出版时间：2009年05月摘摘 要：要：究竟什么是商业模式创新?为什么要进行、如何有效进行商业模式创新?这些正是本书所要分析介绍的主要内容。本书基于国内外最新的研究成果，系统介绍了商业模式创新的理论与实践。精心选择的30个国内外典型的鲜活案例，即便是一些大家熟悉的，也从商业模式创新的角度进行了梳理与分析，具有很好的借鉴意义。 目目 录录一、透视商业模式的创新一、透视商业模式的创新一、透视商业模式的创新一、透视商业模式的创新 -本书内容本书
2、内容本书内容本书内容 “125”：一个概念，二种形态，五个环节：一个概念，二种形态，五个环节二、厨卫商业创新模式二、厨卫商业创新模式二、厨卫商业创新模式二、厨卫商业创新模式 -读书收获读书收获读书收获读书收获 十个创新十个创新1、一个概念：、一个概念：新的有效方式赚钱新的有效方式赚钱实现为客户创造实现为客户创造更高价值更高价值企业价值创造基本逻辑企业价值创造基本逻辑的创新变化的创新变化商业模式创新商业模式创新实现自身创造实现自身创造更高价值更高价值整体构成要素发生整体构成要素发生显著变化：增加或显著变化：增加或者减少。者减少。（如戴尔电脑（如戴尔电脑 消除中间商）消除中间商）商业模式创新商业模
3、式创新要素不变，内部价值要素不变，内部价值链发生变化或者重构链发生变化或者重构（如美国西南航空（如美国西南航空 低成本运营模式）低成本运营模式）2、两种形态：、两种形态：形态一：价值要素变化形态一：价值要素变化形态一：价值要素变化形态一：价值要素变化供应链供应链中间商中间商终端客户终端客户生产商生产商电脑常规销售模式电脑常规销售模式戴尔销售模式戴尔销售模式西南航空其他航空效率比较每个航班少配备2名乘务员同类机型净增7到9个座位人机比是 1：71平均是1：140员工每人平均每年服务2400名旅客全行业平均是1200名70航班15分钟完成降落和起飞，10的航班将时间缩短至10分钟全行业平均是45分
4、钟飞机通常一天飞行 12小时同类型飞机平均每天飞 8小时每个登机门每天平均飞10次航班全行业平均数仅有5次成本比较每英里座位成本不足美分 9美分15美分形态二：内部价值链重构形态二：内部价值链重构3 3 3 3、五个环节、五个环节、五个环节、五个环节 服服务 销售售 生生产 供供应链产品定位品定位产品定位创新案例产品定位创新案例产品定位创新案例产品定位创新案例动画电影动画电影主题公园主题公园影音制品影音制品消费者产品消费者产品迪斯尼beforenow网游模式网游模式销售环节创新案例销售环节创新案例绿盛与天畅的绿盛与天畅的R&VR&V合作合作 传统食品商与网络游戏商的传统食品商与网络游戏商的联盟
5、联盟经典案例介绍经典案例介绍绿盛与天畅的绿盛与天畅的R&VR&V结盟结盟绿盛公司是由温州企业家林东于1993年在杭州创立的主要从事牛肉干系列休闲食品生产的大型企业。销售网络覆盖全国17个省、60多个地级市。杭州天畅网络科技公司由郭羽于2005年1月创办的新型企业，主要定位于通过研发具有国际先进水平的、由于完全自主知识产权的3D网络游戏引擎技术，开发了民族全3D网游大唐风云等。经典案例介绍经典案例介绍绿盛传统模式和绿盛传统模式和R&VR&V条件下模式比较条件下模式比较传统模式传统模式R&VR&V条件下模式条件下模式 1、面向社会一般大众客户，生产牛肉干： 2、主要通过商场、超市等渠道销售； 3、
6、大力投资于广告，以强化品牌营养、天然的形象，以及提高公众知晓度；。 1、面向网络游戏玩家等电脑使用者，牛肉干名为“QQ能量枣”； 2、通过商场、超市等渠道销售，也通过网络平台渠道销售并实时配送； 3、适度投资广告，以强化品牌营养、天然、第一网络食品的形象，以及公众知晓度，网络游戏大唐风云也是重要宣传交易平台；案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍当当网当当网当当网当当网/ /卓越网卓越网卓越网卓越网B CB C目目 录录一、透视商业模式的创新一、透视商业模式的创新一、透视商业模式的创新一、透视商业模式的创新 -本书内容本书内容本书内容本书内容 “125”：一个概念，二种形态，五个环节：一个概念，二种
7、形态，五个环节二二二二、厨卫商业创新模式、厨卫商业创新模式、厨卫商业创新模式、厨卫商业创新模式 - -读书收获读书收获读书收获读书收获 十个创新十个创新整体橱柜、水龙头、整体橱柜、水龙头、碗柜等碗柜等家用电器：热家用电器：热水器、灶具、水器、灶具、油烟机等油烟机等浴缸、淋浴设施浴缸、淋浴设施浴室装修设计等浴室装修设计等产品定位产品定位产品定位产品定位由单一的家电产品制造商转变为整体厨卫家由单一的家电产品制造商转变为整体厨卫家由单一的家电产品制造商转变为整体厨卫家由单一的家电产品制造商转变为整体厨卫家居供应商。居供应商。居供应商。居供应商。路径一：产品定位的模式创新路径一：产品定位的模式创新 售
8、后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 定位转变的价值所在定位转变的价值所在定位转变的价值所在定位转变的价值所在家电连锁竞争主要依靠价格，但消费者不仅要考虑家电的价格，更要考虑买家电连锁竞争主要依靠价格，但消费者不仅要考虑家电的价格，更要考虑买房和装修的价格，当家居整体解决商以更低的价格满足消费者整体的需求时，房和装修的价格，当家居整体解决商以更低的价格满足消费者整体的需求时，消费者也会离家电连锁而去。消费者也会离家电连锁而去。 家电全国一年的产值是家电全国一年的产值是50005000亿，家居消费链超过亿，家居消费链超过4 4万亿万亿。通过提供专业的装修设计方案，有效引导消费者进行推
9、荐产品的消费。在通过提供专业的装修设计方案，有效引导消费者进行推荐产品的消费。在前前面的环节就销售了后面的产品面的环节就销售了后面的产品，如卖房子的时候卖空调，装修的时候卖，如卖房子的时候卖空调，装修的时候卖热水器。热水器。 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 路径二：盈利模式的创新路径二：盈利模式的创新路径二：盈利模式的创新路径二：盈利模式的创新从单一的家电成品提供者转变为提供附加产品服务的供应者：从单一的家电成品提供者转变为提供附加产品服务的供应者：对镁棒要求用对镁棒要求用户每年更换一次，第一次免费，后续每年收费。户每年更换一次，第一次免费，后续每年收费。案例链接：剃须刀刀
10、片模式案例链接：剃须刀刀片模式降低产品售价或者采用家电租赁模式，按向客户提供的服务收取费用：降低产品售价或者采用家电租赁模式，按向客户提供的服务收取费用：如太如太阳能可向固定的集团用户提供热水供应服务，然后按用水量收取一定费用。阳能可向固定的集团用户提供热水供应服务，然后按用水量收取一定费用。案例链接：办公用复印机租赁模式案例链接：办公用复印机租赁模式 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 路径三：内部运营模式的变化路径三：内部运营模式的变化路径三：内部运营模式的变化路径三：内部运营模式的变化 成立品牌运作中心和产品研发中心成立品牌运作中心和产品研发中心将所有上下游产业外包后，美
11、的只将所有上下游产业外包后，美的只需要一个专业团队的运营品牌，不断强化品牌知名度、美誉度。同时，保持需要一个专业团队的运营品牌，不断强化品牌知名度、美誉度。同时，保持研发科技的领先，从产品技术上，形成差异化竞争优势。研发科技的领先，从产品技术上，形成差异化竞争优势。 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 制约我司厨卫产品质量的因素，除了内部人员素质，研发实力，硬件设备，制约我司厨卫产品质量的因素，除了内部人员素质，研发实力，硬件设备，外部上游零配件、原材料供应品质也是尤为关键的因素。外部上游零配件、原材料供应品质也是尤为关键的因素。在劳动力成本相差无几的情况下，产品的生产与研发，
12、首先应尽可能向产业在劳动力成本相差无几的情况下，产品的生产与研发，首先应尽可能向产业集中区域靠近。集中区域靠近。探索：浴霸搬迁浙江王店探索：浴霸搬迁浙江王店路径四：供应链的整合与衔接路径四：供应链的整合与衔接案例链接：深圳华强北是中国公认的电子产品新品首发地，价格低，有行案例链接：深圳华强北是中国公认的电子产品新品首发地，价格低，有行货，品质可靠，为什么呢？货，品质可靠，为什么呢？地域集中决定了信息集中、产品集中、资源集中、从而成本下降。地域集中决定了信息集中、产品集中、资源集中、从而成本下降。 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 路径五：内部运营模式的变化路径五：内部运营模式
13、的变化路径五：内部运营模式的变化路径五：内部运营模式的变化 生产环节外包生产环节外包寻找优秀的家电制造供应商，将所有产品生产外包这样，可寻找优秀的家电制造供应商，将所有产品生产外包这样，可最大化降低固定资产投入，并实现了生产风险的转嫁。而与此，需要建立相最大化降低固定资产投入，并实现了生产风险的转嫁。而与此，需要建立相应的产品品质监督、验收体系。应的产品品质监督、验收体系。 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 路径六：一站式采购的引入路径六：一站式采购的引入路径六：一站式采购的引入路径六：一站式采购的引入碧桂园高速发展原因之一：一揽子提供碧桂园高速发展原因之一：一揽子提供 与资
14、源整合恰好相反，碧桂园覆盖了房地产开发的所有环节，包括与资源整合恰好相反，碧桂园覆盖了房地产开发的所有环节，包括项目定位，设计，建筑，装修，部分建材，营销和物业管理等；攫取价项目定位，设计，建筑，装修，部分建材，营销和物业管理等；攫取价值链上每一环的利润，并借此实现低成本和快速度开发。值链上每一环的利润，并借此实现低成本和快速度开发。 上下游相关公司的设置有助于合法避税，成本内部化有助于降低成上下游相关公司的设置有助于合法避税，成本内部化有助于降低成本，提高盈利水平。本，提高盈利水平。 我们能否进一步丰富产品线，联合内外部单位，覆盖橱柜、衣柜、我们能否进一步丰富产品线，联合内外部单位，覆盖橱柜
15、、衣柜、卫浴柜、抽油烟机、煤气灶具、水槽、龙头、消毒柜、烤箱等，使消费卫浴柜、抽油烟机、煤气灶具、水槽、龙头、消毒柜、烤箱等，使消费者能一站式采购者能一站式采购? ? 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 路径七：路径七：路径七：路径七： “ “厂家厂家厂家厂家VSVS代理代理代理代理” ”到到到到“ “ 厂家厂家厂家厂家AND AND 代理代理代理代理” ” 合资公司模式的引入合资公司模式的引入把区域的销售分公司改造成由生产企业控股，经销商或代理商共同参股把区域的销售分公司改造成由生产企业控股，经销商或代理商共同参股的独立销售法人公司。这样形成厂家与经销商利益的共同体，共担风险
16、，的独立销售法人公司。这样形成厂家与经销商利益的共同体，共担风险，有利于维护市场稳定，控制市场零售价格和解决区域内窜货问题，同时有利于维护市场稳定，控制市场零售价格和解决区域内窜货问题，同时作为经销商也愿意主推该厂家品牌。作为经销商也愿意主推该厂家品牌。 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 路径八：路径八：路径八：路径八：专卖店模式的引进专卖店模式的引进专卖店模式的引进专卖店模式的引进鼓励核心经销商或者合资公司成立专卖店，以便拉紧分销链，同鼓励核心经销商或者合资公司成立专卖店，以便拉紧分销链，同时直面消费者；时直面消费者；复制模式：美的旗舰店复制模式：美的旗舰店+ +加盟店；加
17、盟店； 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 路径九：疯狂的网购，建立虚拟专卖店路径九：疯狂的网购，建立虚拟专卖店路径九：疯狂的网购，建立虚拟专卖店路径九：疯狂的网购，建立虚拟专卖店美国专业零售商布鲁克斯东美国专业零售商布鲁克斯东(Brookstone)(Brookstone)最近推出了一个三维的虚拟购物店，最近推出了一个三维的虚拟购物店，人们在这里的体验会有点像人们在这里的体验会有点像“第二人生第二人生”的游戏，但这里的商品都是真实在的游戏，但这里的商品都是真实在售的。虚拟商店再现了真实商店的原貌和规划，顾客们可以在走廊走动，停售的。虚拟商店再现了真实商店的原貌和规划，顾客们可
18、以在走廊走动，停下来浏览商品并把它们放大观看，这一切都可以通过鼠标和键盘实现。当顾下来浏览商品并把它们放大观看，这一切都可以通过鼠标和键盘实现。当顾客在一件商品前停下来的时候，它的细节信息会浮现出来。客在一件商品前停下来的时候，它的细节信息会浮现出来。 打造我们自己的商务平台，作为产品信息的发布中心、新品的体验和展示区、打造我们自己的商务平台，作为产品信息的发布中心、新品的体验和展示区、以及产品的销售中心。以及产品的销售中心。 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 路径路径路径路径十：关于产品服务十：关于产品服务十：关于产品服务十：关于产品服务产 品品售后服务售后服务 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 路径十：关于产品服务路径十：关于产品服务建立集中、自有建立集中、自有的售后服务网点的售后服务网点目前现状目前现状目前现状目前现状创新模式创新模式创新模式创新模式增强稳定性，打造专业增强稳定性，打造专业化平台，提供持续的跟化平台，提供持续的跟踪服务踪服务服务模式服务模式服务模式服务模式服务特点服务特点服务特点服务特点区域外包制区域外包制售后售后网点网点收费标准不统一收费标准不统一、维修量不饱和，维修、维修量不饱和，维修信息易失真，服务及时信息易失真，服务及时性和专业性受限性和专业性受限 售后售后 销售售 制造制造 供供应链产品定位品定位 谢谢！谢谢！
