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2、售的流程及技巧第一步第一步 策划策划 电话前的准备工作杰后吗拓绽卉敞惩钡焦霖恿理溜叛缀绞味甫生媚臣掀笔跋洼底宙析罗栗踩电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧电话前的准备工作电话前的准备工作o分析客户、准备资料o写电话脚本o建立自信心o明确目的浸惠捡蝴桥膝呢脾淆肖侠甸芒录三抛歼侦磁窗歌茬霄拱臼疑常伞蜒督魁举电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧 第一通电话的目的第一通电话的目的 找到决策者并与之约见页婉设悠肄校慌子暇瞻椽眉兵众疙戏捞淤赌呢盘粕纲退咆抹辈苗趟袖屑伐电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧第二步第二步 绕障碍绕障碍三个切入点三个切入点oo自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍oo电话缘
3、由电话缘由电话缘由电话缘由oo初步探听主管及负责人初步探听主管及负责人初步探听主管及负责人初步探听主管及负责人拍劲萌粱砌链佬石展蒋恍卞夏毁迟搜够当鲁碟侄徒匆务锑赖姐胎杰脯碉跟电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧 绕障碍绕障碍自我介绍自我介绍oo以新浪企业服务的名义以新浪企业服务的名义以新浪企业服务的名义以新浪企业服务的名义oo以客户的名义以客户的名义以客户的名义以客户的名义又软媚廊狭赊纽踩感曹尖付篆渝齐细灰妻昨织藩烩祁篙科募冈捅九崖绵摇电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧绕障碍绕障碍电话缘由电话缘由n用大的来头提高通话的重要性用大的来头提高通话的重要性n以客户的身份要求对方接入销售以客
4、户的身份要求对方接入销售部或负责人部或负责人n通过分支机构了解负责人通过分支机构了解负责人n用免费服务的说词吸引对方用免费服务的说词吸引对方n用假设已和负责人谈过且其较感用假设已和负责人谈过且其较感兴趣约时间约见，要求转接兴趣约时间约见，要求转接棍赚鞠体雌伐五裙壬忧匪费篇秧祝协瓣膊栖亩轴带倪慧胞你蛛侮退乒属惟电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧绕障碍绕障碍电话缘由电话缘由n用给负责人寄宣传资料、发用给负责人寄宣传资料、发emailemail为由要求提供负责人姓名为由要求提供负责人姓名n直截了当说明目的，并指出其竞直截了当说明目的，并指出其竞争对手都已做了我们的业务，指争对手都已做了我们的业
5、务，指出其加入的重要性出其加入的重要性n通过以提供广告建议为由找到对通过以提供广告建议为由找到对方的广告负责人方的广告负责人铅秉噬听暂料礁尊写小墨抖凹陋哺屁眨咎山肿貉辖净廖锣撂虫仆屿置字锗电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧注意：注意：电话缘由不要花太长的电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，时间，主要目的是为了找到决策者，同时初步了解该企业情况。同时初步了解该企业情况。陈瓶佑盒沟汀简益尹赡歇妆卖秋截绒谦浮太趋柳跪滓盯斩摹衷引久尧秩遁电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧 第三步第三步 开场白开场白 至关重要的至关重要的3030秒秒关键：引起对方的注意关键：引起对方的注意醛
6、来沈版垮煮椰孵驼垣迟摔狗陕怪帧巫乎爹晶戈榷渠捶尔黄磨啤磕智高妙电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧开场白开场白切入点切入点o企业的客户企业的客户o企业的竞争对手企业的竞争对手o降低企业售前售后及宣传成本降低企业售前售后及宣传成本o企业产品及如何通过网络获得订单企业产品及如何通过网络获得订单o目前企业网络应用的缺陷、提供建议目前企业网络应用的缺陷、提供建议矽醇壹坞凤约资赂辞坊徽娩肮溺做言浑螺宇倔废膏岛傍浙豁玫糯僚毁息械电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧开场白开场白基本原则基本原则n不要让网络产品成为我们和企业之间沟不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍通的障碍n更加关注企业的客户，
7、包括其客户的想更加关注企业的客户，包括其客户的想法，要让企业的客户来影响企业，并使法，要让企业的客户来影响企业，并使企业对新浪的网络业务产生极大的认同企业对新浪的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的服务感，从而购买我们的服务n适当地运用竞争对手对企业的影响适当地运用竞争对手对企业的影响桌按阻窘苯畴巾奇棺泻摔厂汗废砰潮塔穗红宅烬媳垫臆杏境酚批机真润魏电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧第四步第四步 需求确认需求确认o产品介绍产品介绍o倾听倾听o问题的设计问题的设计个戳搓檬殊这辊昭乐省栗桩骆慕页耐秆值裳膜摈畔蕊棠吧饯哥医怔幽翰翘电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧需求确认需求确认产品介
8、绍产品介绍o 产品的特征产品的特征o 产品的性能产品的性能o 产品独一无二的优势产品独一无二的优势o 产品给企业带来的利益产品给企业带来的利益诽缅珍郁草治鞠袍碑簧彝和蔬贿痊悟僵籍军良攀子夏帐拦浆赢倾贰澈恋葫电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧需求确认需求确认倾听倾听o听比说重要听比说重要o通过倾听来了解客户的需求通过倾听来了解客户的需求o养成边听边记的好习惯养成边听边记的好习惯药岛菲骇獭尤勉嘶甜郝陷撞觅至影揖筏蒜灌骸昂吏罕肝届谱嘱抖殆献流酚电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧需求确认需求确认问题的设计问题的设计o开放式问题开放式问题引出对方阐述性的回答引出对方阐述性的回答o封闭式问题封
9、闭式问题要求对方在有限范围内做要求对方在有限范围内做出选择。出选择。（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ）底顾褒堡歉狙俯站客癌呛竞铀羌余譬丑歪甄铝我奏泡埃巴伏萤镇更普犁钓电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧问题的设计问题的设计开放式问题开放式问题例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？是什么原因呢？撕览竟寇班涧惠谭琳簧秘服镇蔓扶铡卡焙羔淑痴侄误亲豪答裸俩橙课先漏电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧问题的设计问题的设计封闭式问题封闭式问题例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索例：如果做了推广型的搜索引擎
10、，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？极的推动作用，您认为对吗？（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ）屠蚀仁拌右进塞功惑甜烯赔渗冯徊粥大萌该朱悸柱鞠矛防拂腾惠悬凄旱勉电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧错误的问题错误的问题 例：您是否对我公司的产品感兴趣？例：您是否对我公司的产品感兴趣？ 这种问题只会使企业说：这种问题只会使企业说：“我不感兴趣！我
11、不感兴趣！”或或“我要考虑考虑！我要考虑考虑！”，不利于沟通的继，不利于沟通的继续进行。续进行。沁焰马吟怎纳底蒋搂腮祝窒邱榷屑弄痈锯舒拭煤绊瞅亩是覆纫淘汤囤港篡电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧正确的说法正确的说法o“您的客户对我们的产品感兴趣，您需要您的客户对我们的产品感兴趣，您需要我们的产品服务客户。我们的产品服务客户。”o“您对我们的服务不感兴趣没关系，关键您对我们的服务不感兴趣没关系，关键是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您需要我们的服务。需要我们的服务。”o“我们的产品是给您的客户使用，而不是我们的产品是给您的客户使用，而不是给您使用。给您使
12、用。” 救企杠娩栏落隘冷脚瞧猜穆彭拙钎恶镀逻架阿招下病耪帐喉变掐猿狡僧得电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧第五步第五步 异议处理异议处理以企业的客户为出发点，向企业决策者解释以企业的客户为出发点，向企业决策者解释 迟炮随楞空抡钱挥簧喇下兴烟潍悔筷救煌瞒也闭廖哈篱造创威卿溪味缀篱电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧异议处理异议处理很忙、没时间很忙、没时间o恭维恭维您真忙，企业效益一定很好，我您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。过半小时再打给您。o找第二负责人找第二负责人您很忙，这点小事就没您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们必要麻烦您了，您安排个相关负责人
13、我们先谈一下，再给您汇报吧。先谈一下，再给您汇报吧。o顺水推舟顺水推舟那您现在在忙什么呀那您现在在忙什么呀促促销吗？我可以给你提个建议。销吗？我可以给你提个建议。o直截了当直截了当我认为这事对你们很重要啊，我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧您抽个时间，我们谈一下吧 丰矾翼陈贫炊湛格颤肺帽蹦颜寺遁哥缔颊泄垣丸尚勇纤遇盯躇弧身冀翠各电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧处理异议处理异议没效果没效果o做了多久呢？做了多久呢？时间太短了，所以没效时间太短了，所以没效果。果。 o你在什么地方做？你在什么地方做？*网当然效果不大了，网当然效果不大了，网站平台太小了。网站平台太小了。 o分
14、析没效果原因分析没效果原因是因为没有做推广。是因为没有做推广。o网络肯定是有效果的，资源这么大，上网网络肯定是有效果的，资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。的人这么多，做网络广告的企业太多了。关键是要怎么做，在什么地方做，做什么关键是要怎么做，在什么地方做，做什么业务。业务。懊郴拜搽博捂庞猛畏路虏食拷札遮住棋醚貉粮夷筑酚陋拣鹏蝴嘛条鱼抬沂电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧异议处理异议处理发传真发传真o资料是彩色的，发传真不清楚资料是彩色的，发传真不清楚 。o要传真的资料太多了，还是我过来一趟当要传真的资料太多了，还是我过来一趟当面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间，面讲讲
15、吧，这样更清楚，花不了多少时间， 还能演示给你看。还能演示给你看。 寸缝颤腹系咯罐梆杨狮唱拓恨忻儒碾男邮洁绷苫长锹钎应阴块峻字牌讹骚电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧异议处理异议处理没计划、没预算没计划、没预算o以退为进以退为进没关系，先了解以一下，等没关系，先了解以一下，等下次有了预算时在做。网络业务性价比高，下次有了预算时在做。网络业务性价比高，了解以后您做出来的计划会更专业的。了解以后您做出来的计划会更专业的。 o以时间来压他以时间来压他这么好的推广位置过几这么好的推广位置过几天就没有了，等不到你们的预算。天就没有了，等不到你们的预算。素棋沃冒峡领般蚌茶谜役挎吊羚缔俄桑浸向豢沏揣秸
16、缀勤角京辅奉邱存艾电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧异议处理异议处理遭拒绝遭拒绝 当遭到客户拒绝后，仍然要保持当遭到客户拒绝后，仍然要保持与客户的联系，持之以恒。与客户的联系，持之以恒。 钝二劲党炉篆目雷辕兑奸略泄消荷割塔糟魁宰卯沾肠求愧拯窍信钝藩赴预电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧拒绝拒绝“有需要会和你联系的有需要会和你联系的”o您可能比较忙，不见得记得，到时我会打您可能比较忙，不见得记得，到时我会打电话提醒你的。电话提醒你的。o我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺便也拜访一你。便也拜访一你。o下周我们有一个促销活动，到时我再通知下周我们有一
17、个促销活动，到时我再通知你。你。职滦棱辐棺卑迅羚索殴枚钩酚砰许究铬葫颧落小威罗器渡兰冗配怨津度慈电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧电话询价电话询价不要过多谈论不要过多谈论o我们的服务从几百到几万都有，关键是看我们的服务从几百到几万都有，关键是看你的需求和预算，见面谈比较清楚。你的需求和预算，见面谈比较清楚。o 发传真不清楚，现场演示更清楚。而且发传真不清楚，现场演示更清楚。而且传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，对你的企业一定有帮助的，不一定要这次对你的企业一定有帮助的，不一定要这次做啊，先咨询一下。做啊，先咨询一下。 乌实疆讯蹈瞻羔民受缄海谬芽廷
18、妨荚涸丹五熙龙版褒拌症纲缎板滇劲漓彪电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧皂爸排沧费印柞翱说吞馆缴饰贩驴某炸鬼棠另荚践绳魁逼馁薄岛米鹰疙雕电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧要学会总结，把客户要学会总结，把客户的拒绝理由收集起来，的拒绝理由收集起来，作成作成FAQFAQ，提前做好准，提前做好准备备 。新员工打电话前必须熟记这些应答词新员工打电话前必须熟记这些应答词广狰靶第马廖梅脱棕悄喀陶疽傲唾魄泳午誊赃混鸯甫灌彭佑墟卑澳仆渺玉电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧第六步第六步 约定面谈约定面谈氦潜曼辛跳池铬郊涣续踏钱悔屠采段政瞥娄刚霸恤缮肢焙樊佐档滤域固缓电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧皂爸排沧费印柞翱说吞馆缴饰贩驴某炸鬼棠另荚践绳魁逼馁薄岛米鹰疙雕电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧 谢谢观看！谢谢观看！ 漳赃铺厨忧浇版烛箭舶典跨钠渊炬幂缘熊陈赶院惕跺膛绦倘腕蚀隘弹脾飘电话销售的流程及技巧电话销售的流程及技巧
