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1、情景一：情景一：情景介绍：情景介绍：一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠宝，一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠宝， 现正值旅游旺季，商店里顾客盈门，而且这些绿松石现正值旅游旺季，商店里顾客盈门，而且这些绿松石 珠宝物超所值，可却怎么也卖不出去。珠宝物超所值，可却怎么也卖不出去。答案：答案：将情景一中的绿松石珠宝的售价提升将情景一中的绿松石珠宝的售价提升2 2倍，这些珠宝被倍，这些珠宝被一抢而空。一抢而空。为什么我们会被一击就中？为什么我们会被一击就中？.WHY互惠互惠承诺和一致承诺和一致社会认同社会认同喜好喜好短缺短缺权威权威影响力武器影响力武器123456影响力武器：影响力武器
2、：互惠互惠当你收到了礼物，你会怎么做？当你收到了礼物，你会怎么做？.影响力武器：影响力武器：互惠互惠我们每个人都被告知要遵守我们每个人都被告知要遵守这一原理这一原理遵循这个原理就会得到社会遵循这个原理就会得到社会的认可的认可不遵守这个原理，会被贴上不遵守这个原理，会被贴上忘恩负义、背信弃义的标签忘恩负义、背信弃义的标签影响力武器：影响力武器：互惠互惠免费试用免费试用安利公司的安利公司的“霸格霸格”你能列举一些例子吗？你能列举一些例子吗？互惠原理互惠原理互惠原理互惠原理应用应用应用应用影响力武器：影响力武器：互惠互惠互惠原理互惠原理本质本质接受接受负债感负债感回报回报责任感责任感影响力武器：影响
3、力武器：互惠原理的另一种表现形式互惠原理的另一种表现形式5元元/张张1元元/块块VS影响力武器：影响力武器：互惠原理的另一种表现形式互惠原理的另一种表现形式互惠互惠类似的行为回报类似的行为回报让步让步义务作出让步义务作出让步对方对方我们我们当要求由大当要求由大 小小拒绝拒绝 顺顺从从拒绝拒绝退让策略退让策略影响力武器：影响力武器：拒绝拒绝退让策略退让策略先提出大的被拒绝的请求先提出大的被拒绝的请求再提出小一些的真正感再提出小一些的真正感兴趣的请求兴趣的请求要让被请求者感到这是一种让步要让被请求者感到这是一种让步关键关键影响力武器：影响力武器：拒绝拒绝退让策略运用退让策略运用先提出极端要求，然后
4、慢慢让步先提出极端要求，然后慢慢让步先看昂贵的，后看便宜的先看昂贵的，后看便宜的目标不是销售，而是获取推荐名单目标不是销售，而是获取推荐名单影响力武器：影响力武器：如何保护自己如何保护自己分辩恩惠是真分辩恩惠是真心还是别有用心还是别有用心心不要激活不要激活互惠原理互惠原理将最初的行为将最初的行为不作为礼物恩不作为礼物恩惠，而是一种惠，而是一种推销手段推销手段影响力武器：影响力武器：互惠原理在工作中的运用互惠原理在工作中的运用超越客超越客户期望的户期望的服务服务友善的友善的态度态度快捷的快捷的服务流程服务流程恩惠恩惠u再次购买再次购买u推荐购买推荐购买互惠互惠承诺和一致承诺和一致社会认同社会认同
5、喜好喜好短缺短缺权威权威影响力武器影响力武器123456影响力武器：影响力武器：承诺和一致承诺和一致如何防止客户在如何防止客户在15天的反悔期退货？天的反悔期退货？影响力武器：影响力武器：承诺和一致承诺和一致.当人们做出某个决定当人们做出某个决定或选择了某种立场或选择了某种立场言行保持一致言行保持一致做出我们原本不想做出我们原本不想做的事情做的事情保持一致的倾保持一致的倾向非常强大向非常强大影响力武器：影响力武器：承诺和一致承诺和一致原因原因保持一致的认同度比保持一致的认同度比做得正确的认同度高做得正确的认同度高实验实验海边小偷海边小偷影响力武器：影响力武器：如何运用这种力量如何运用这种力量承
6、诺是关键承诺是关键心理学家心理学家做出承诺做出承诺表明立场表明立场采取行为采取行为发表声明发表声明利用言行保持一致的利用言行保持一致的压力迫使我们就范压力迫使我们就范影响力武器：影响力武器：承诺和一致在工作中的运用承诺和一致在工作中的运用员工员工辅导辅导充分利用将承诺写下来的效果充分利用将承诺写下来的效果举例：举例：列举本身存在的问题列举本身存在的问题让员工签上自已的名字让员工签上自已的名字小组讨论时，宣读自己所写的清单小组讨论时，宣读自己所写的清单根据清单为基础写一篇文章更详细地讨论这些问题根据清单为基础写一篇文章更详细地讨论这些问题在整个团队中宣读自已写的文章，让所有人知道在整个团队中宣读自已写的文章，让所有人知道改变自己的形象，言行一致改变自己的形象，言行一致影响力武器：影响力武器：承诺和一致在工作中的运用承诺和一致在工作中的运用使用使用技巧技巧开始提出小的要求，最终会答应更大的要求开始提出小的要求，最终会答应更大的要求即使不让员工写下来，也要求员工公开大声即使不让员工写下来，也要求员工公开大声地表达自己的想法地表达自己的想法可以采取征文比赛的方法，提高员工参与的可以采取征文比赛的方法，提高员工参与的积极性积极性小小的承诺也可改变一个人的自我形象小小的承诺也可改变一个人的自我形象
