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1、分析问题、总结问题、解决问题招商问题研究思路1招商问题研究思路第一部分品牌整合营销及招商思路提案第二部分目录2我们要分析和解决的问题引言：分析问题：为什么会这样？招商出现什么问题？有哪些问题？总结问题：出现什么问题？招商处于什么状态？面临哪些问题？解决问题：如何做？现阶段我们招商该如何做? 怎么做？3招商团队的现状招商团队的感受目录招商方向偏差招商目标模糊招商如何做? 招商怎么做？4纠结和痛苦困惑和迷茫混乱和煎熬为什么？为什么？为什么？招商出现什么问题？有哪些问题？没有方向没有信心看不到希望为什么会这样？招商团队现状、感受5招商团队的现状招商团队的感受目录招商方向偏差职责管理模糊招商如何做?
2、招商怎么做？6一、团队管理建设不完善1.未建立完整的内控制度体系，没有营造好的控制环境。2.职责分工不明确，操作流程不规范。3.控制目标不明确，没有严格执行流程制度。4.缺乏日常监督和专项监督机制，缺乏控制意识和责任心。5.招商培训不到位、信息传递与沟通不畅。招商管理问题？1.管理及职责、分工权限界定不清晰，陷入两难。2.工作目标模糊失控。3.工作衔接不协调，造成瓶颈和死角。4.工作主副不分。5.工作秩序混乱。二、业务管理流程不清晰7品牌战略推广问题？品牌推广效果甚微、影响力很弱！品牌深度不够、优势不丰富差异化、专业化不鲜明品牌定位问题成长期的品牌推广谋略？全盛期的品牌推广谋略？导入期的品牌推
3、广谋略推广死穴营销战略模糊、方向不明、主次不分3.渠道策略4.价格策略1.推广策略2.招商策略四大策略问题8招商方向偏离问题？自营商户投资客主攻自营商户忽略投资客没有认真研究生态系统商户要抓住、投资客要抱住没有商户运营很艰难没有投资客升值很慢9自营商户各个业态没有招商策划方案执行没有阶段没有节奏控制投资客定制招商政策不统一优惠折扣政策不系统认筹客户来源分析不准确招商政策不统一问题？目标明确统一政策10招商团队的现状招商团队的感受目录招商方向偏差招商目标模糊招商如何做? 招商怎么做？11管理监督执行约束考核用制度来管理用职责来监督用方案来执行用流程来约束用结果来考核招商如何干？怎么干？部门管理要
4、这样管？12降低内耗整合资源统筹规划分工明确互相协作执行有力结果考核人力消耗物力消耗内部资源外部资源远景规划五年计划完善流程职能清晰沟通是桥梁协作是基石理解与否先要执行奖惩分明考核标准指令有方向管理密码职责有分工执行有方案各部门要这样相互协同分工要细化、职能要清晰、流程要完善目标有计划13招商和品推要这样做！品推不能闭门造车品推要做参谋、招商要做执行危险没有战略和策略的招商浪费不懂市场和需求的推广招商要运用策略？研究市场招商品推品推和招商经常存在的问题！14确定方向、锁定目标，两手抓两手都要硬！短期投资商户投资长期投资招商方向清晰、目标明确稳固拓展市场商户必须深挖投资客搬迁新开业占位置自营商户
5、投资客15执行层管理层运营层目标管理战略方向计划要结果执行要方案结果要考核运营层是航标、管理层是舵手、执行层是勇士指令有方向、执行有目标？16谢谢！17让奇迹在华南城震撼诞生重庆华南城招商中心三部任连生2014年8月重庆华南城品牌 整合营销及招商思路研究之18【序言】我们进入华南城，抱着学习的心态。而招商是没有捷径可走，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，调整和提高招商策划水平，活学活用。我们通过与集团领导/公司领导/同事/部门的交流、个案研究、分析竞争对手、实际经验的过程等，都是学习的主要渠道，深入研究市场需求、并结合华南城的模式，以创新的整合营销理念，打造符合市场
6、需求的华南城、使华南城在重庆地区脱颖而出、家喻户晓、人尽皆知。19 3 3 2 2 4 4 5 5 6 6 1 1注：目录会有所调整20远景规划研究本案的产品嫁接是什么？制造项目机会点，如何火起来、如何家喻户晓！秀稿待续诠释：商贸旅游发展蓝图畅想：花海华南城未来美景21品牌深度：品牌美誉度、忠诚度、知名度。招商策划：业态定位、招商策略、销售策略招商计划：计划内容、执行时间表、媒体计划活动主题、活动目的、活动时间、活动地点活动流程、组织机构、项目预算、预期效果品牌营销招商流程活动策划招商中心我们要做什么？品牌宽度：品牌的份量、爆发力、无处不在业务管理目标计划流程管理基本制度培训激励团队管理日常管
7、理22品牌战略篇 重庆华南城招商中心三部Chengdu 9.201423公司品牌战略营销观念以品牌规划为导向的营销战略、运用商户需求为导向的招商策略KMS参与活动参与互动获取信息获取服务参与分享购买产品双管齐下意义重大品牌传播新品发布招商活动散户跟进大户带动会议活动协会合作市场商户采购客户品牌推广招商策划24首先要解决这样的问题！品推不能闭门造车品推要做参谋、招商要做执行危险没有战略和策略的招商浪费不懂市场和需求的推广招商要运用策略？研究市场招商品推品推和招商经常存在的问题！25执行方案品牌推广招商策略应该这样解决问题！招商+品推=招商策划推广计划招商计划运用执行26项目公司融汇及升华运营层领
8、导的战略思想！品推指导方向！知道干什么，应该干什么！品牌 华南城未来愿景思考切入提升重庆华南城品牌形象！远景规划、深度解读！核心价值观策划提升品牌，品牌促进招商！我们的使命品推招商的使命，就是创造奇迹！我们的愿景整合营销，将成功延续到运营！27品推营销六大目标！A、塑造提升品牌：B、挖掘产品优势C、商户D、投资者E、采购商F、普通市民详细待续28品牌推广品推的四大职能四个方向品牌推广有目标、有计划、有方案、还要有创意！A、明确集团及子公司彼此品牌定位，总体战略目标;B、制定公司品牌的发展战略，确定品牌的属性与个性；C、导入品牌的核心价值和主张。A、针对商户制定营销策略（围绕卖给谁？怎么卖？怎么
9、卖？来确定推广主题、生成诉求概念、形成完整的推广计划；B、针对竞争态势、提出竞争策略、阶段性推广及活动计划。A、制定年度广告传播预算及投放计划；B、设计制作各类传播物料（大众媒体、POP、楼书、招商手册、活动推广宣传品、项目包装等各种宣传有关的物料；C、对广告投放进行监测和评估。A、明确集团及子公司彼此定位，总体战略目标;B、制定公司品牌的发展战略，确实品牌的属性与个性；C、导入品牌的核心价值和主张。1、根据品牌发展战略，制定年度品牌推广目标；2、制定阶段性推广目标执行计划；3、将品牌形象分解成“公司形象”“产品形象”“招商形象”“运营形象”建立完整的品牌沟通模式29解决问题分析问题卖给谁？怎
10、么卖？1、华南城形象如何确立和拔高？1、谁是我们的核心客户？需要解决的三大问题提出问题卖什么？2、重庆项目具有什么特质与特点？3、重庆华南城核心价值主张是什么？2、商户对产品主张是什么？1、营销节奏如何铺排？2、营销渠道如何开展？3、营销方案如何实施？品推要研究的！30实现项目整体销售目标的达成完成预期销售任务实现项目形象气质的整体拔高并持续超越树立区域标杆扩大品牌影响力、提升价值、增强竞争力品牌要达到的！实现多元化的整合营销与利润递进式超越，品牌效益最大化利润最大化价值最大化品牌价值持续循环品牌我们要达成的四大目标31品牌推广应该怎么做？品牌推广升华重庆华南城品牌知名度！决胜对手，让奇迹震撼
11、诞生在重庆华南城！？如何32营销策略传播策略整合营销传播规划危机管理公关策划传播效果评估口碑传播广告促销传播方式组合传播时间规划营销策略组合市场竞争策略差异化策略产品定价策略活动策划网络招商产品包装招商策略传播媒体组合品牌营销品牌营销品推要这样做的！品牌推广！招商策划！主线主线主线主线331.营销目标和任务3.竞争对手分析（我们的营销重点）1.产品剖析1、项目解读建议2、SWOT分析3、核心价值、核心价值2.市场定位3.客户分析分析问题总体策略1、活动营销2、体验营销3、传播营销4、推广预算销售攻略招商攻略推广攻略1、产品策略2、价格策略3、阶段策略4、网络策略5、差异化策略解决问题渠道渠道宣
12、传宣传WHYWHY为什么为什么 营销推广思路营销执行WHOWHO我是谁我是谁WHATWHAT做什么做什么2.市场现状分析（我们的战场）招商推广整体思路与3W策略路径34招商部要研究的！？35招商策划思路本案的招商策略是什么？做市场研究，做战略规划，用招商策略，才能够“运筹帷幄，决胜千里”秀稿待续36 3 3 2 2 4 4 5 5 6 6 1 1注：目录会有所调整37策略篇 重庆华南城招商中心三部Chengdu 9.201438难点解决策略：认知度问题解决：1、提升项目在大重庆的影响力、美誉度（外地公司开发信任度不够）2、加大宣传力度，打造西南商贸城航母3、加大项目销售案场包装认可度问题解决：
13、1、解决价格定位问题2、解决首付问题3、华南城的运营规划问题4、同步启动、落实配套5、销售启动整合营销策略：6、解决仓储问题营销策略及执行销售周期销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）销售及价格策略39【策略及实战】一、不同于常规逻辑的媒体策略：以打造“政府重点项目”资源价值切入，建立代表性的“重庆商贸旅游航母”商业项目印象只有让客户接受了政府重点项目的价值“华南城”的价值接受才会顺利成章，项目的风险才会最低二、媒体形式的选择兵贵神速，最忌陷于苦战，必须迅速打开局面！选择大范围有效的主流媒体集
14、中、密集推广：电视、纸媒、网媒、广播.效果：增强了项目的认知度！三、以空间换时间（客户导入策略）利用看房班车强势媒体配合各大销售渠道，多条线路同时启动涵盖目前人气最旺的商业中心及周边乡镇项目营销策略及执行销售周期销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）销售及价格策略40营销策略及执行销售周期销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）销售及价格策略客户媒体定价现场多点主动导入策略高举高打及政府联动策略
15、低开高走价格策略现场压迫策略根据市场的波动，采取主动应变的营销策略占据竞争地位扩展客户群体增强项目公信力和认知度保证推案快速去化保障现场杀定41营销策略及执行销售周期销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）销售及价格策略项目价格定位市场比较法总价占位法定价思路当地市场总体价格对比客户可投资额度分析单价落点区间总价落点区间【定价原则】综合莒县房地产的实际价格根据项目实际面积利用率和首次看盘民众对于项目价格的接受度与竞争对手的一个价格比对，得到本项目预测参考价格营销策略-价格定位42营销策略及执行销
16、售周期销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）销售及价格策略11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月三开盘10月80%前期准备及蓄客定制开盘蓄客认筹开盘续销蓄客续销蓄客四开盘续销推案节奏：分多批次进行推盘；第一次定制：2014年10月22日；第二次定制：2014年11月28日；第一次认筹：2014年12月18号（6A、6B）；第一次开盘：6A、6B2014年3月18号开盘，共计538间商铺；第二次认筹：2014年3月18号（6E、6F）；第二次开盘：6E、6F2015年10月18号开盘（
17、整栋），目标：每次销售周期完成公开铺源不低于70%的去化率，约2.8万。营销策略(一)：以平价入市启动市场，逐步提升产品价格、放大利润统一认筹43营销策略及执行销售周期销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）销售及价格策略营销策略(一)：以平价入市启动市场，逐步提升产品价格、放大利润2月3月4月5月6月7月8月第一次开盘蓄客续销蓄客第二次开盘续销完成200套完成20套完成800套完成400套第一次开盘成交不低于40%成交率开盘前需要250组意向客户支持!第二次开盘成交不低于45%成交率作参考开盘
18、前需要180组意向客户支持!第二次开盘后续销阶段按照月均20%匀速去化稳定续销需要200组意向客户支持第一次开盘后续销阶段，按照月均20%匀速去化,需要200组意向客户支持一期开盘阶段按照意向客户成交比10：4进行测算续销阶段按照意向客户成交比10：2进行测算。意向客户需求450组!44营销策略及执行销售周期销售周期（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）（分阶段、分类型、不同模式的销售计划，资金回笼计划及其他保障措施）销售及价格策略项目推售策略制定的两大考量因素：1、宏观环境和市场接受度是否好转2、项目竞品销售及运营状况45执行篇 重庆华南城招商中心三部Chengd
19、u 9.201446第一部分客户怎么来？第二部分怎么摸排诚意度？第三部分认筹及促销方法？三大问题47中高端客户来源客户特征以周边区县商户和外区品牌厂家为主的少量客户，约占10%重庆城市发展效应吸引临近城市投资创业约占10%目前以本地区域客为主的客户结构，不足以支撑本项目未来的高溢价增值空间，因此,板块内的客户属性亟待升级换代计划导入此3类客户盘溪、万隆、菜园坝客户占约80%，为本地改善经营和新增商户本地客户外区品牌客户外区投资客户客户构成50%转化率认购转化率签约=174857600元300组1.3亿元600张VIP卡80%认筹转化率240组80%192组1.4间=269间65盘溪480组、万
20、隆90组、菜园坝30组副食认筹计划分解48我们的任务就是要：颠覆重庆，颠覆专业市场颠覆重庆，颠覆专业市场49寻找颠覆之路！50 3 3 2 2 4 4 5 5 6 6 1 1注：目录会有所调整51绝胜市场目标 精准制导营销重庆华南城营销策略案营销推广策略52策划中品推不只是做广告！广告费用要用在刀刃上！品牌推广！招商策划！受众目标精准制导？53市场目标为导向营销策略研究市场目标为导向的营销策略特点：营销操作上表现为产品设计表现为营销推广表现为做专业做专业性产品性产品提高提高附加值附加值做高做高大尚大尚不以产品优势做推广主线，而是主城专业市场外迁，也就是说，不是我们的产品让你们需要，而是你们需要一个交易市场，所以我们做了这个项目。54评估篇 重庆华南城招商中心三部Chengdu 9.201455
