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1、Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation1IBM商业面谈基本技巧Basic Customer Call SkillComputer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation24以客户为中心4更加看重知识4业务关系的确立4与客户之间经常保持密切的联系推销策略的转变Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation34知识4比以前更为广阔而深入的知识层面4技巧4必须把这些技巧运用得更深入和更连贯
2、4态度4决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标4个人素质销售能力新指标Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation44从积极正面的角度开始业务拜访4合理有效地使用客户和自己的时间4营造一个开放的信息充分交流的气氛4提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解4策略性的向客户介绍自己的产品和组织4以开放及有效的方式回答客户的担心4以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访如何进行成功的业务拜访Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训
3、 2006 IBM Corporation54满足需要的推销方法4开场白4寻问4说服4达成协议4克服客户的不关心4客户的顾虑4消除客户的顾虑主要内容Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation64成功: 你与客户的共同目标4作为业务代表,你的成功在于你是否为帮助客户成功而做出承诺4客户的需要: 改进或达成某些事情的愿望4辨别需要4需要的言辞4业务代表必须以客户的需要作为销售的重点第一部分 满足需求的推销方法Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporatio
4、n7在开场白开场白中,你应该交换有关这次拜访要谈及和达成事项的资料在寻问寻问中,你应该搜集有关客户需要的资料在说服说服时,你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料在达成协议达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料成功的业务拜访 双赢Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation84何时做开场白4当你和客户已准备好谈业务4拜访之前,营造舒适的气氛4引出开场白4准备做开场白4客户和我会面,他想达成什么目的?4我和客户会面,我想达成什么目的?4如何做开场白4提出议程4陈述议程对客户的价值4寻问是否接受第二部分 开场白Compu
5、ter Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation9当4你和客户都准备好谈业务时方法4提出议程4陈述议程对客户的价值4询问是否接受总结 开场白Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation10你寻问的目的是对客户的需要有清楚清楚,完整和有共识完整和有共识的了解.4清楚的了解是,对客户的每一个需要,你知道:4客户的具体需求4这需求为什么对客户重要4完整的了解是,对客户的购买决定,你知道:4客户的所有需要4需要的优先次序4有共识的了解就是,4你和客户对事物有相同的认知第
6、三部分 寻问Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation114当你想从客户方面获得资料时4是否要寻问由你决定何时寻问Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation12需要背后的需要通常就是客户想达成的更大目标4表达的需要,例如,4为销售人员配备手提式电脑4需要背后的需要,例如,4加速或减少业务代表花在文书工作上的时间4该需要背后的需要,例如,4改进销售人员的生产效益目的是明白某一种需要为什么被重视需要背后的需要Computer Services In
7、dustry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation134开放式询问鼓励客户自由地回答4有限制式寻问把客户的回答限制于4“是”或“否”4在你提供的答案中选择4一个经常可以量化的事实一般说来寻问方式越开放越好,过多的限制式询问,客户可能会觉得被盘问,因而不愿意和你分享资料.寻问方式Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation144搜集有关客户情形和环境的资料4发掘需要4鼓励客户详细论述他所提到的资料开放式寻问的用途Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 200
8、6 IBM Corporation154获得有关客户情形和环境或需要的具体资料4确定你对客户所讲的有正确的理解4确定客户有某一个需要限制性询问的用途Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation16你说服的目的是帮助客户了解,你的产品和公司可以用那些具体的方式,来满足他所表达的需要.第四部分 说服Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation174特征:4产品或公司的特点4利益:4特征对客户的意义当你介绍所推销产品的特征时,如果没有说明相关的利益,客户
9、可能不会明白,你所介绍的特征如何能满足他的需要.有关你产品和公司的资料Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation18当4客户表示某一个需要时4你和客户都清楚明白该需要时4你知道你的产品/公司可以处理该需要时反之4客户会觉得你急于推销,怀疑你没有诚意去了解和满足他的需要4你所提供的资料,可能因而变得不够具体和不实际4你所介绍的产品,可能不是最能满足客户需要的产品何时说服Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation194表示了解该需要4同意该需要应该
10、是加以处理的4提出该需要对其他人的重要性4表明你从该需要认识到未能满足的后果4表明你能体会由该需要而引发的感受4介绍相关的特征和利益4所介绍的特征和利益,应该能针对正在说服的需要4把需要背后的需要跟利益相连4寻问是否接受4除非你知道客户已明白你的解释,并且已接受你所介绍的利益,否则不要进行下一步4寻问客户是否接受时,不一定要开口如何说服Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation20 当4客户表示某一个需要时，和4你和客户都清楚明白该需要时，和4你知道你的产品/公司可以满足该需要时方法4表示了解该需要4介绍相关的特征和利
11、益4询问是否接受总结 说服Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation21你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识,向着一个达成互利决定的目标迈进.第五部分 达成协议Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation22当4客户给予讯号可以进行下一步骤时,或4客户已接受你所介绍的几项利益时何时达成协议Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation234重提先前已接受的几项利益4提醒客
12、户4表现自己已有和客户继续向前迈进的信心4提议你和客户的下一步骤4保证客户清楚知道你要求他做出什么承诺4小心不要许下过大的承诺,是自己付出的超过你要求客户所付出的4长远看来,你和客户做出的承诺应该是相对的4询问是否接受如何达成协议Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation244寻问找出原因4要尽量在当天取得客户愿意做出,也能够做出的最佳承诺4若未能使客户作决定,或为下一步做出承诺,便应该与客户定下一个日期,让客户在此之前做出决定或做出承诺当客户故意拖延的时候Computer Services Industry销售技能培
13、训销售技能培训 2006 IBM Corporation254要谢谢客户花时间和你会面4如果可能,要求客户给予回应为什么4若希望今后继续有可能做业务,则请求客户和你保持联络得到否定的答案,然后放弃,总比不断地得到一些“不可置否”的答复,而只是维持一种没有共同利益的关系为佳如果客户说”不”Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation26当4客户给予讯号可以进行下一步骤时，或4客户已接受你所介绍的几项利益时方法4重提先前已接受的几项利益4提议你的和客户的下一步骤4询问是否接受总结 达成协议Computer Services
14、Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation27客户的不关心是一个难得的机会,可以让你表现自己对帮助客户达到成功的诚意.客户的不关心往往是由于4正使用某一个竞争对手的产品并且感到满意,或正使用他们公司内部提供的某一种服务4不知道可以改善4看不到改善的重要性第六部分 克服客户的不关心Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation28当4客户表示对目前的情形和环境表示满意时这是一个要小心处理的情况,我们必须尊重客户以往的决定,同时也要尊重他们现在的关系,这是非常重要的如何克服客户的不关心C
15、omputer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation294表示了解客户的观点4请求允许你寻问4提出有限度的议程4陈述议程对客户的价值4询问是否接受4利用寻问促使客户察觉需要4寻找机会和影响4机会: 你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能4确定存在的需要如果能帮助客户找出他们未察觉的问题,并提供解决办法,客户就可能把你当顾问如何克服客户的不关心Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation30当4客户对他的情形和环境表示满意时方法4表示了解客户的顾虑4请
16、求允许你寻问4利用寻问促使客户觉察需要4探究客户的情形和环境已寻找机会和影响4确定需求的存在总结 克服客户的不关心Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation31鼓励客户自由地表达顾虑,并且营造开放交流的气氛,可显示你愿意付出诚意,有决心帮助客户建立明智而互利的决定.顾虑的种类顾虑的种类:X怀疑怀疑X误解误解X缺点缺点第七部分 客户的顾虑Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation32如果客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的,你遇到的就是怀疑
17、的态度.怀疑(Skepticism)Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation33首先4询问以了解顾虑当4你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时方法4表示了解该顾虑4给与相关的证据4询问是否接受消除怀疑Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation34如果客户以为你不能提供某一种特征或利益,而其实你是可以的,你就要消除这种误解.误解(Misunderstanding)Computer Services Industry销售技能培训销售
18、技能培训 2006 IBM Corporation35首先4询问以了解误解当4你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而其实你是可以方法4确定顾虑背后的需要4说服该需要4表示了解该需要4介绍相关的特征和利益4询问是否接受消除误解Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation36如果客户对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为你的产品或公司现存在或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意,你便要处理缺点问题。缺点(Drawback)Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM
19、Corporation37首先4询问以了解顾虑当4你已清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益存在欠缺时方法4表示了解该顾虑4把重点转移到总体利益上4重提先前已接受的利益以淡化缺点4询问是否接受克服缺点Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation38面谈注意事项基本礼仪和礼貌充分准备，突显专业水准听比说重要确认，确认，再确认不可急于求成，遗留后患先为人，后成事Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation39总结SUMMARYComputer Serv
20、ices Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation40回顾 以客户需求为中心的销售流程1234567用户同意各阶段的产出和进展发现10评估25确认50同意75赢100评估客户业务环境研究客户业务策略和市场计划认识客户需求评估机会选择解决方案解决顾虑并决定项目实施和结果评估了解客户开发与客户业务策略相关的市场计划建立客户采购的愿景通过联系太极的核心能力评估销售机会与客户共同研究解决方案赢单监控项目实施并控制客户期望Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation41销售核心能力产品、市
21、场和生产品、市场和生意知识意知识KnowledgeKnowledge沟通与表达沟通与表达CommunicationCommunication可靠性可靠性ReliableReliable客户关系客户关系RelationshipRelationship目标追寻目标追寻ResultResult创造力和灵活性创造力和灵活性CreativeCreative发现事实和解决发现事实和解决问题能力问题能力SolvingSolving谈判技巧和影响谈判技巧和影响力力InfluencingInfluencing个人效率个人效率EffectiveEffectiveComputer Services Industry
22、销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation42好销售的共性对“人”感兴趣对“生意”感兴趣（博弈）对“沟通”和“心理学”感兴趣好学的个性和习惯良好的心理素质 最伟大的推销员最伟大的推销员 圈子圈套圈子圈套 富兰克林自传富兰克林自传 唤起心中的巨人唤起心中的巨人 蓝海战略蓝海战略Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation43谢谢！？傅伟傅伟Tel: 65391188 Tel: 65391188 4465 4465Email: Email: Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训 2006 IBM Corporation44
