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1、激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务狼性销售技能培训宝丰成-朱小艺9月18日激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务课程大纲课程大纲第一部分：狼性五种特征解密及锻造第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：获取目标准客户两大法宝第二部分：获取目标准客户两大法宝第三部分：销售回访时心态的准备第三部分：销售回访时心态的准备第四部分：销售沟通的十一项核心技术第四部分：销售沟通的十一项核心技术第五部分：促进成交七大策略第五部分：促进成交七大策略第六部分：黄金服务致胜九大法则第六部分：黄金服务致胜九大法则激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务第一部分第一部分: : 狼性五种特征解密及锻造狼性五种特
2、征解密及锻造激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务狼性特征狼性特征激情无限、超激情无限、超强自信自信1、时时刻充刻充满满激情是狼的激情是狼的猎猎食根本食根本（时时刻准刻准备备着自己有做着自己有做销销售的售的专业专业性）性）2、坚坚信自己可以信自己可以猎获猎获食物是狼的唯一食物是狼的唯一（对对自己的自己的销销售技能有无比的信心）售技能有无比的信心）狼性特征解密及锻造（一）狼性特征解密及锻造（一）激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务狼性特征狼性特征目光敏目光敏锐、专注目注目标1、善于、善于发现发现是狼的利器之首是狼的利器之首（善于（善于发现发现客客户户的需求、的需求、问题问题，总结总结成功成
3、功 和失和失败败的的经验经验）2、专专注目注目标标是狼的生存之道是狼的生存之道（专专注客注客户户管理、客管理、客户购买户购买体体验验、知道、知道 自己每天要干什么？每月目自己每天要干什么？每月目标标是多少）是多少）狼性特征解密及锻造（二）狼性特征解密及锻造（二）激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务狼性特征狼性特征笑笑对失失败、耐性十足、耐性十足1、十分之一的、十分之一的猎猎食机率是狼的食机率是狼的获获食常食常态态（不要害怕客（不要害怕客户户拒拒绝绝，拒，拒绝绝是是销销售的开始）售的开始）2、行千里、伏数夜是狼的生存常、行千里、伏数夜是狼的生存常态态（提高客（提高客户户跟跟进进中和商中和商谈
4、谈中的中的韧韧性）性）狼性特征解密及锻造（三）狼性特征解密及锻造（三）激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务狼性特征狼性特征立即行立即行动、善于、善于谋划划1、立即行、立即行动动是狼的是狼的猎猎食之魂食之魂（今日事今日（今日事今日毕毕，及，及时时回回访访，满满足客足客户户需求）需求）2、善于、善于谋谋划分析是狼的黄金技能划分析是狼的黄金技能（销销售中投其所好，知已知彼，百售中投其所好，知已知彼，百战战百百胜胜）狼性特征解密及锻造（四）狼性特征解密及锻造（四）激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务狼性特征狼性特征勇于勇于竞争、争、抢占先机占先机1、勇于、勇于竞竞争是狼性的必然争是狼性的必然（
5、不怕（不怕对对比，比，扬长扬长避短，尊重避短，尊重对对手，手，签单签单 为为大）大）2、抢抢占先机是狼性的制占先机是狼性的制胜胜法宝法宝（不放弃任何一个可以成交的机会，快（不放弃任何一个可以成交的机会，快 刀砍乱麻）刀砍乱麻）狼性特征解密及锻造（五）狼性特征解密及锻造（五）激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务第二部分第二部分: :获取目标准客户两大法宝获取目标准客户两大法宝激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（一）挖掘客户需求的（一）挖掘客户需求的4 4大方法大方法1、客户家庭背景了解2、客户休闲方式及兴趣信息收集3、客户个人事业信息收集4、客户使用二手车或新车的经验激情激情 专业 微
6、笑微笑 用心服用心服务1、有、有长期期刚性的需求性的需求2、有、有购买的能力的能力3、对你个人你个人认可，有好感可，有好感4、有决策、有决策权或参与决策或参与决策权5、有文化、有素、有文化、有素质（二）准客户的（二）准客户的5 5大评定标准大评定标准购买三要素：信心、需求、三要素：信心、需求、购买力力激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务第三部分第三部分: : 销售回访时心态的准备销售回访时心态的准备激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（一）回访前（一）回访前4 4种心态准备种心态准备 1、没有问题就没有商机 （商机是来自于能克服别人无法克服的问题） 2、没有拒绝就没有销售 （拒绝是销售
7、的一部分，差异在于将“NO”转换成“YES”） 3、没有需求，不等于不需要创造 （没有需求，才是创造需求的最佳时机） 4、成功者找方法，失败者找借口 （销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法）激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务第四部分：第四部分： 销售沟通十一项核心技术销售沟通十一项核心技术激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（一）沟通的原理（一）沟通的原理1、沟通的目的：消除客、沟通的目的：消除客户户疑疑虑虑，达成共，达成共识识2、沟通的原、沟通的原则则：和：和为贵为贵，赢为赢为果（多果（多赢赢）3、沟通的方式：文字、沟通的方式：文字、语调语调、肢体、肢体语语言（比重）言（比重）
8、激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（二）销售（二）销售“问问”的两种方式的两种方式 销销售成功是售成功是“问问”的成功的成功 1、“开放式开放式问问”让让客客户进户进行行发发散式思散式思维维，多多选题选题 2、“封封闭闭式式问问”让让客客户进户进行聚焦式思行聚焦式思维维，二二选选 一一激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（三）使用开放式（三）使用开放式“问问”的的5 5大时机大时机1、客、客户户沉默寡言或沉默寡言或说话说话比比较较勉勉强强2、你希望推、你希望推动谈话质动谈话质量量3、你需要、你需要让让客客户说户说出他的出他的顾虑顾虑、观观点和感受点和感受4、你想了解客、你想了解客户户
9、的性格和的性格和兴兴趣趣5、你想快速拉近与客、你想快速拉近与客户户的距离的距离激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务1、你需要将、你需要将谈话谈话引引导导至某一个具体的至某一个具体的话题话题上上2、你、你对对事事实实确定，但想确定，但想进进一步确一步确认认3、你与客、你与客户谈话时间户谈话时间受限制受限制4、客、客户谈话户谈话偏离你想要的主偏离你想要的主题题5、你想确、你想确认认客客户对户对你的你的认认同度同度（四）使用封闭式（四）使用封闭式“问问”的的5 5大时机大时机激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（六）沟通中的黄金（六）沟通中的黄金6 6问问一、问开始一、问开始二、问兴趣二、问
10、兴趣三、问需求三、问需求四、四、 问痛苦问痛苦五、问快乐五、问快乐六、问成交六、问成交激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（七）沟通中聆听的（七）沟通中聆听的8 8个技巧个技巧1、用心、用心认认真去听真去听2、用、用诚恳诚恳的的态态度去听度去听3、听客、听客户说话时户说话时一定要有一些一定要有一些动动作回作回应应4、听的、听的过过程中要程中要记录记录客客户户的的观观点及要求点及要求5、听的、听的过过程中，重点部分要程中，重点部分要给给客客户户确定确定6、不要生硬的打断客、不要生硬的打断客户说话户说话7、你没有听明白的地方一定要、你没有听明白的地方一定要请请教客教客户户重复一遍重复一遍8、集
11、中精神、集中精神“听听 话话中中话话”激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（八）沟通中赞美客户的（八）沟通中赞美客户的6 6个技巧个技巧1、要真城、要真城、发发自内心的去自内心的去赞赞美美2、用、用细节细节去去赞赞美美3、赞赞美客美客户户身上的身上的闪闪光点光点4、借用第三者的、借用第三者的“口口”对对客客户进户进行行赞赞美美5、赞赞美与客美与客户户相关相关联联的人或事的人或事6、自我、自我对对比比赞赞美法美法激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（九）赞美客户的（九）赞美客户的6 6句经典术语句经典术语1、您的、您的见见解真的很独特解真的很独特2、您真的、您真的让让人很佩服人很佩服3、
12、感、感觉觉跟您学到了很多跟您学到了很多4、您非常、您非常专业专业5、我可以、我可以经经常向您常向您请请教教吗吗？6、如果早点、如果早点认识认识您就好了您就好了激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务1、客、客户户挑剔挑剔时时不可打断，在其不可打断，在其观观点基点基础础上上发发表看法表看法2、诚恳诚恳接受客接受客户户的建的建议议，给给出采出采纳纳方案方案3、虚心接受客、虚心接受客户户的批的批评评，表明改正决心，表明改正决心4、主、主动动提出学提出学习请习请教的教的实实例例5、记录记录客客户户所所说说的重点，以表示的重点，以表示认认同同（十）沟通中认同客户的（十）沟通中认同客户的5 5种方法种方法
13、激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（十一）认同客户的（十一）认同客户的（十一）认同客户的（十一）认同客户的6 6 6 6句经典术语句经典术语句经典术语句经典术语1、您、您说说的很有道理的很有道理2、我非常、我非常认认同您的同您的观观点点3、我很能理解您的想法、我很能理解您的想法4、这这个个问题问问题问得很好得很好5、非常感、非常感谢谢您的建您的建议议6、是、是、对对、没、没错错激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务第五部分：第五部分： 促进成交的促进成交的7 7大策略大策略激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务成交的成交的成交的成交的7 7 7 7大信号大信号大信号大信号1、客、客户
14、询问户询问交交货货期限期限2、客、客户询问户询问付款方式付款方式3、客、客户询问销户询问销售服售服务务4、客、客户询问户询问价格反复价格反复讨论讨论5、客、客户户要求承要求承诺诺6、对销对销售人售人员态员态度明度明显显友好友好7、反复提一些已答复或已弄清的、反复提一些已答复或已弄清的问题问题激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务定定义： 是指假是指假设客客户已决定已决定购买产品的一种品的一种强势心信成交心信成交方式方式优势： 1、可、可坚定提升定提升销售人售人员的成交信心的成交信心 2、回避了是否、回避了是否购买的的问题，自然，自然过度到成交上来度到成交上来关关键： 1、对性格比性格比较随和
15、及老客随和及老客户用此法用此法 2、选择性方案必性方案必须只有一个完全符合客只有一个完全符合客户 需求需求（一）假设促进成交法（一）假设促进成交法激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（二）选择促进成交法（二）选择促进成交法定定义： 是指是指为客客户提供提供选择成交方案，要求客成交方案，要求客户选择成交成交的方法的方法优势： 1、有利于、有利于销售人售人员掌握主掌握主动权 2、提升成交的效率、提升成交的效率,规避假性需求避假性需求关关键： 1、销售售对机会成熟机会成熟时可用可用 2、选择性方案必性方案必须只有一个完全符合客只有一个完全符合客户需求需求 激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务
16、（三）从众促进成交法（三）从众促进成交法定定义： 是指利用客是指利用客户以大多数人的行以大多数人的行为作作为自我参照的攻心成交法自我参照的攻心成交法优势： 1、可以提升客、可以提升客户对产品或服品或服务的信心的信心 2、可以体、可以体现产品或服品或服务的的竞争争优势关关键： 1、决断性不、决断性不强的客的客户可用可用 2、对产品或服品或服务有信心基有信心基础的客的客户可用可用 激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务定定义： 是指是指销售人售人员直接向客直接向客户提出提出请求成交的一种方法求成交的一种方法优势： 1、可以快速的促使成交、可以快速的促使成交 2、可以体、可以体现销售人售人员的要性
17、及主的要性及主动进取的取的销售精神售精神关关键： 1、老客、老客户转介介绍客客户可用此法可用此法 2、对销售人售人员认同大于同大于产品或服品或服务时可用此法可用此法 （四）请求促进成交法（四）请求促进成交法激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（六）优惠促进成交法（六）优惠促进成交法定定义： 是指通是指通过提供提供优惠条件促使客惠条件促使客户立即立即购买的一种的一种方法方法 优势： 1、可以快速打消客、可以快速打消客户的的顾虑 2、提升、提升产品或服品或服务的性价比的性价比关关键：客：客户对价格有异价格有异议时可用可用 客客户对价格底限很价格底限很远时可用可用 激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务（七）体验式促进成交法（七）体验式促进成交法定定义： 是指是指让客客户通通过产品品试用而用而认同同产品并成交的一种品并成交的一种方法方法优势： 1、让客客户可可实质性深度了解性深度了解产品，从而提升成交信品，从而提升成交信心心 2、规避客避客户对品品质的异的异议关关键： 1、客、客户对产品品品品质有异有异议可用可用 2、客、客户对供供应商要求商要求标准准较高高时可用可用 激情激情 专业 微笑微笑 用心服用心服务第六部分第六部分黄金服黄金服务致致胜九大法九大法则
