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1、139 4909 5919139 4909 5919结结 果果 导导 向向 - -解密优秀业务人员业绩真相解密优秀业务人员业绩真相LIFE-SPRING国际机构教练国际机构教练中国优势文化倡导者、实践者中国优势文化倡导者、实践者“团队行销团队行销”理念创立者理念创立者国内著名企业团队建设专家国内著名企业团队建设专家 北京六君桥培训机构首席讲师北京六君桥培训机构首席讲师北京康普森高级讲师、咨询师北京康普森高级讲师、咨询师 辅导多家企业构建企业长寿基辅导多家企业构建企业长寿基因，建立企业优势竞争系统。因，建立企业优势竞争系统。过去过去=未来未来一个人的结果是不会骗人的一个人的结果是不会骗人的观点观
2、点1：除非你改变现在除非你改变现在 关注优秀成为优秀关注优秀成为优秀关注普通成为普通关注普通成为普通培训无用培训无用观点观点2：除非用到工作中并产生效益除非用到工作中并产生效益知道是没有力量的知道是没有力量的 过去的过去的1年年 给我们的思考给我们的思考业绩至上业绩至上 你身边优秀的业务人员你身边优秀的业务人员具有什么核心特质？具有什么核心特质？互互 动冠军思想冠军思想赢赢PK 精精 神神感恩意识感恩意识 优秀的业务人员优秀的业务人员每个毛孔，甚至骨髓里每个毛孔，甚至骨髓里面都流淌着面都流淌着赢赢！销售解决的是什么的问题？销售解决的是什么的问题？人人 与与 人人本次学习大纲本次学习大纲之之关键
3、思维关键思维之之关键行为关键行为之之关键成交关键成交之之关键服务关键服务结果结果导向导向关键关键1之之之之关键思维关键思维关键思维关键思维思路决定出路思路决定出路关键关键思维思维成交是一种习惯成交是一种习惯营销是一种生活营销是一种生活营销是一种生活营销是一种生活销售销售=人生人生1 未来想当专家的人，未来想当专家的人， 都必需要过销售关都必需要过销售关关键关键思维思维销售是一种思维销售是一种思维销售是一种思维销售是一种思维2高度决定赢度高度决定赢度为过程鼓掌为过程鼓掌 为结果买单为结果买单过程与结果过程与结果 销量才是硬道理，销量才是硬道理， 业绩就是话语权业绩就是话语权弱肉强食弱肉强食世界上
4、没有谈判，世界上没有谈判，只有强者向弱者的命令只有强者向弱者的命令 关键关键思维思维先相信后得到先相信后得到先相信后得到先相信后得到专注于梦想专注于梦想3 作为销售人员作为销售人员,你可以怀疑世界你可以怀疑世界上所有的人上所有的人,你不会有任何损失你不会有任何损失.但你会什么机会也不会有；但你会什么机会也不会有； 你可以相信所有的人你可以相信所有的人,你会有风你会有风险险,受伤害受伤害,但你获取的机会会更但你获取的机会会更多多.因此因此,我们宁愿相信他人。我们宁愿相信他人。相信与得到相信与得到心有理想、春暖花开心有理想、春暖花开目标在哪里，风景就在哪里，目标在哪里，风景就在哪里，目标在哪里，结
5、果就在哪里目标在哪里，结果就在哪里优秀者销售优秀者销售4不谈不谈关键关键思维思维关注优势关注优势关注优势关注优势4认识：以人为本认识：以人为本结论：结论： 优势资源向优势倾斜，优势资源向优势倾斜， 关注优秀就是关注利润关注优秀就是关注利润瞄准标杆、持续创新瞄准标杆、持续创新Being Doing HavingHaving Doing Being关键关键思维思维客户利益导向客户利益导向客户利益导向客户利益导向5没有永远的朋友没有永远的朋友只有永远的利益只有永远的利益 在业务基础上建立的友谊，在业务基础上建立的友谊，胜过在友谊上建立的业务。胜过在友谊上建立的业务。 洛克菲勒洛克菲勒生意和情感生意和
6、情感为客户提供独特的价值为客户提供独特的价值帮助客户、成就自我帮助客户、成就自我站在客户的角度，站在客户的角度， 达到自己的目的达到自己的目的总结：总结：学到的学到的5个观点个观点3个重要体验个重要体验1个立即要做的个立即要做的关键关键2说出来说出来之之之之关键行为关键行为关键行为关键行为走出去走出去拿回来拿回来方法永远比问题多关键关键行为行为创造机会创造机会走走走走 出出出出 去去去去抗压成性抗压成性建立关系建立关系1拒绝=成功放下身段： 量大是成功的关键！走的时候比来的时候好关键关键行为行为发现需求发现需求说说说说 出出出出 来来来来深挖痛苦深挖痛苦敢于要求敢于要求2你要求，你得到；你要求
7、，你得到； 你寻找，你发现；你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。你敲门，门为你开。要求越多、成功越多要求越多、成功越多要求越多、收入越多要求越多、收入越多关键关键行为行为承诺承诺就要就要兑现兑现拿拿拿拿 回回回回 来来来来坚持坚持拿到才能帮到拿到才能帮到3总结：总结：学到的学到的5个观点个观点3个重要体验个重要体验1个立即要做的个立即要做的关键关键3一切成交为了爱一切成交为了爱之之之之关键成交关键成交关键成交关键成交销售的本质销售的本质成交是一套程序成交是一套程序关键关键成交成交追求快乐追求快乐销售的本质销售的本质销售的本质销售的本质逃避痛苦逃避痛苦舒服舒服1关键关键成交成交自信：自信：一切成
8、交为了爱一切成交为了爱一切成交为了爱一切成交为了爱德行：德行：喜欢：喜欢：2 你可以拒绝我的产品，你可以拒绝我的产品，但不能拒绝我的爱！但不能拒绝我的爱！喜欢：喜欢： 喜欢是种基因喜欢是种基因,是一种激是一种激情情,是一种惯性是一种惯性,是阳光是阳光,是是你成就业绩的最根本动因你成就业绩的最根本动因.自信：自信： 告诫自己：告诫自己：我是流氓我怕谁！我是流氓我怕谁！ 销售人员的最大悲哀销售人员的最大悲哀, ,不是被客户欺骗不是被客户欺骗, ,而是被而是被客户不信任客户不信任. .在社会商业在社会商业活动中，最稀缺的因素活动中，最稀缺的因素就是就是“诚信诚信”二字二字德行：德行：表里如一表里如一
9、关键关键成交成交建立信赖建立信赖成交是一套程序成交是一套程序成交是一套程序成交是一套程序塑造价值塑造价值巅峰状态巅峰状态3风险逆转风险逆转立即成交立即成交巅峰状态巅峰状态 销售是销售是 信心的传递、情绪的转移信心的传递、情绪的转移建立信赖建立信赖 没有信赖，后面所有的没有信赖，后面所有的话都是废话！话都是废话！快速建立信赖感的有效途径1、太、理解、再2、傍大款：狐假虎威3、讲好处、讲故事，不讲道理4、频道同步：是、是的、对、有道理、哼哼5、坦诚：弱智的表情，始终如一6、倾听：多问 youxi7、有力的2句话：我是谁、干什么的、给他的好处8、应用短信的威力9、专业的威力 没有建立信赖，就不要没有
10、建立信赖，就不要谈成交！谈成交！价值塑造价值塑造 在没有塑造价值前，在没有塑造价值前， 永远不要谈价格！永远不要谈价格！价值塑造的有效方法价值塑造的有效方法 1、独特卖点、独特卖点USP 2、利益、好处、利益、好处 3、自己、自己 、企业、企业 4、理由：、理由：风险逆转风险逆转 所有的人都有掏钱的恐惧所有的人都有掏钱的恐惧症，你、我都一样！症，你、我都一样！立即成交立即成交销售始于成交，销售始于成交， 结束于转介绍结束于转介绍!1、不清楚、不清楚2、不相信、不相信3、不值得、不值得成交的成交的3大障碍：大障碍： 销售就是从客户的怀疑和拒绝开始的 1、舒服愉悦、舒服愉悦 2、从众购买、从众购买
11、 3、安全体面、安全体面 4、不可抗力、不可抗力成交的成交的4大状态：大状态：营造环境做成交营造环境做成交总结：总结：学到的学到的5个观点个观点3个重要体验个重要体验1个立即要做的个立即要做的关键关键4期望值管理期望值管理之之之之关键服务关键服务关键服务关键服务客户服务的本质客户服务的本质创造独特价值创造独特价值 谁解决客户的需求，谁谁解决客户的需求，谁就是最后的赢家。就是最后的赢家。 客户服务目的：客户服务目的： 重复购买重复购买 转介绍转介绍 本质：本质： 创造持续被客户利用的价值创造持续被客户利用的价值关键关键服务服务服务是有成本的服务是有成本的服务为营销服务服务为营销服务服务为营销服务
12、服务为营销服务不要做成承诺不要做成承诺服务的最高境界服务的最高境界1关键关键服务服务体验值体验值客户期望值管理客户期望值管理客户期望值管理客户期望值管理期望值期望值满意度满意度2 有价值的服务才是有价值的服务才是生存之道！生存之道！关键关键服务服务服务：服务：关注感受关注感受关注感受关注感受 给你所需给你所需给你所需给你所需创造独特的价值创造独特的价值创造独特的价值创造独特的价值分享：分享：传播价值传播价值传播价值传播价值 共享成果共享成果共享成果共享成果热忱热忱：正面语言正面语言正面语言正面语言 快乐工作快乐工作快乐工作快乐工作3成长：成长：瞄准标杆瞄准标杆瞄准标杆瞄准标杆 持续创新持续创新
13、持续创新持续创新总结：总结：学到的学到的5个观点个观点3个重要体验个重要体验1个立即要做的个立即要做的结束语结束语 你今天站在哪里并不重要，你今天站在哪里并不重要， 但但是你下一步迈向哪里却很重要。是你下一步迈向哪里却很重要。企业永远惋惜优秀人才的离去企业永远惋惜优秀人才的离去企业永远恐惧平庸人才的存在企业永远恐惧平庸人才的存在! !请记住：请记住：你只要磨练好自己的刀锋你只要磨练好自己的刀锋, ,奖金和荣誉的光芒才会闪亮奖金和荣誉的光芒才会闪亮! !练就熊猫功夫练就熊猫功夫 告诫自己：告诫自己： 走也要走的光荣走也要走的光荣, 离要离的清白离要离的清白. 告诫：告诫： 我聪明，所以我懒惰我聪明，所以我懒惰 我懒惰，所以我无为我懒惰，所以我无为 我无为，所以我没钱我无为，所以我没钱结论：玉不琢，不成器！结论：玉不琢，不成器！与大家共勉：与大家共勉：销售无技巧，全靠有信念！销售无技巧，全靠有信念！谈判无秘诀，全凭有决心！谈判无秘诀，全凭有决心！结果结果导向导向总结：总结：是自我主动，是自我主动，是一种责任，是一种责任，是生存底线，是生存底线，是超越期望，是超越期望，即人生价值即人生价值 !生命因您而精彩！生命因您而精彩！刘刘 文文 举举139 4909 5919139 4909 5919
