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1、银行代理业务之分部经营与管理重庆分公司银行业务部韩 飞二00三年十一月 目 录1、分部经营思路、策略2、分部管理思路、个性化管理及管理措施分部经营思路n以效益保费为中心n以队伍建设、核心网点建设为重点n以有效管理为手段分部经营策略n全面步局、搭建架构n队伍经营建设篇n核心网点经营建设篇全面步局、搭建架构n两个确定确定主渠道、确定重点支行作为工作重点，实施差异化管理；n两个建设副渠道建设、准重点支行建设就是预备队的建设。队伍经营建设n一个思想以效益保费为中心，建设“橄榄球形”的队伍； n一个标杆树立“标杆”人物， 榜样的力量是无穷的，冠军只 有一个；n一个重点“橄榄球肚子”的 培养是队伍建设重点
2、。核心网点建设 核心网点是员工、公司长期、稳定、持续发展的基石； 核心网点建设是一项耗时长、工作量大、回报高的工作； 核心网点一旦建立，它具有排他性、垄断性、不可替代性等特点。分部管理思路n以人为本管人是管理的根本 （1）人员情况的分析； （2）人员的定位； （3）人员的目标；n分部的个性化管理团队建设文化n分部的管理措施“管理是通过他人将事情办妥” 美国管理协会会长 罗仑斯 . 阿普里以人为本管人是管理的根本n选人品德、能力，选才不能靠运气；n用人利用、使用、重用，用人莫误人；n御人宽容不等于姑息；n励人身教重于言教；n育人再忙不耽误培育人；n留人强扭的瓜不甜。人员情况的分析 人员结构职级、
3、人数 由职级来分析业务员成熟度及考核状况； 由人数、人员质量来分析分部发展规模的大小； 由此来分析分部发展阶段。人员情况的分析 差异化管理服务n针对20%优秀人员、核心网点实施差异化管理服务，在政策、资源、方案、补贴、报销等方面予以倾斜，做大做强；n针对80%一般人员、网点的时候， 尽力提升前面80%人员、网点的 业绩，就会使总的保费上一个 台阶。n调动新员工的积极性，新员工做 得好，对老员工会形成压力，老 员工就会被推着往前走。人员的定位 分析思考定位 深入地了解分部的员工，根据员工职级、性别、年龄、性格、特点、配合、优劣等不同因素找出适合每个人的工作方法，因地制宜、各个击破。 给每人合理的
4、定位、发展方向（销售型、管理型）、发展目标、以及适合他个人的职涯规划。人员的目标 任务目标、素质目标 （1）根据任务量、员工特点、网点的状况等因素将目标量化。每个人的年保费、月保费、周保费目标具体量化。 （2）提高员工展业能力，增加员工的生存机会，提高试用员工的转正率，具体到每个人的职级目标。人员的目标 （3）兼讲队伍建设，提升员工的辅导能力、业务能力及综合素质。 （4）养成勤奋、敬业的工作习惯，规范的职业道德良好的习惯是成功的开始。 分部的个性化管理团队建设文化 只有一流的团队文化、一流的团队品质、一流的团队人员，才会有一流的团队。n团队的精神： （1）对团队的高忠诚度，强烈团队荣誉感； （
5、2）相互尊重，相互密切合作； （3）活力四射：发挥主观能动性、 热情、融洽的关系让员工有 归属感。团队建设文化n团队的思想： 始终如一的贯彻到团队的每一个人思想中、行动中；提高团队工作效能，快乐工作。n团队的追求目标：激发员工的潜能、成 就感、士为知 己者死、完成艰 难的任务、稳定 员工队伍。分部的管理措施 （1）目标管理：短、中、长期目标 长期目标 每年 年初要求每位员工制定个人总结、计划。特别提出个人年度收入指标，要求将业 绩指标及收入指标写在工作日志的第一页，以 激励自己每天朝着这两个指标努力。分部的管理措施 中期目标每半年、每旬 结合银行存款的周期性，针对每个人、不同时期设立不同的任务
6、目标，每月追踪并结合年度计划不断检查，督促落实目标完成。 短期目标每月、每周 要求每位员工制定个人月总结、计划，每月下发员工业绩追踪表，提醒员工重视半年、年度末各项考核指标，明确努力方向。分部的管理措施 （2）时间管理 网点拜访、沟通时间（大量） 服务活动时间（少量） 会议经营、团队沟通时间（少量） 自我学习时间（业余）分部的管理措施（3）活动量管理 要求：要求：6访/工作日 其中网点拜访、沟通4访/工作日 网点电话拜访、沟通2访/工作日分部的管理措施 （4）业务辅导 提高分部员工的单兵作战能力，关键是分析每个人的特点、网点状况，利用员工自身的优势，着重进行业务关键步骤的指导、演练，以提高业务
7、员独立操作、随机应变的能力，做到“对症下药”。 点燃老员工激情， 扶慰创伤。 激励新员工斗志， 屡败屡战，越战越勇。分部的管理措施 （4）业务辅导 利用晨、夕会时间研讨对策，采用“走出去，请进来”方式，及时对员工进行再培训、督导进行现场跟踪，大胆与业务高手过招，汲取营养，逐步形成适合自己的工作风格、方法。分部的管理措施 （5）学习培训是员工的福利 苹果公司的老板说：“苹果公司不能承诺给任何人提供一份终身工作，甚至连五年也不能。 但是我们承诺，你在苹果公司工作期间，你将受到不断挑战，你能不断学习和进步。这段职业生涯，使你在当地，甚至在全世界的人才市场上有竞争力， 有很高的市场价值。” -管理革命分部的管理措施 （6）法、理、情的结合管理 法就是刚性的规章制度，是不可侵犯的； 理就是理智地观察、处理问题； 情就是人性化管理； 在真正的管理中三者缺一不可，并且相互融合、相 互补充。理念分享 尊重人、信任人是IBMIBM的第一宗旨，只有尊重员工、信任员工，充分发挥他们的聪明才智，才能使他们竭尽全力为公司服务，才能保证公司在激烈的竞争中不断取得胜利。 IBMIBM公司总裁公司总裁 小托马斯小托马斯沃森沃森
