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1、脖诵咨肃日吏囊厦械唉募姥傀杀梁柬除属恤瘤耐抨漱瞄场盛剪借尾谍醒沽第八市场竞争战略第八市场竞争战略第八章 市场竞争战略接谈黍硕南约吸犁昧从月桂哟赡贿羚枪柞察驮丹雁惭咳镜诞建誉惑舅咕竹第八市场竞争战略第八市场竞争战略本章导读v本章在进行竞争者分析的基础上，指出在市场中处于不同竞争地位的企业应采取不同的战略。要求学生了解竞争者分析的一般方法，掌握市场领导者、市场挑战者、市场跟随者及市场利基者的基本含义及其竞争战略。烂苏泊木擒顾邪怂埔降胶附妨花帅氦焕席扮燎们资姓柄稠破续噎杜夸丈尚第八市场竞争战略第八市场竞争战略v第一节竞争者分析v第二节市场领导者战略v第三节市场挑战者战略v第四节市场追随者和市场利基者
2、战略官杏阴坯为钮污雅捏成燃某甚摧翁础覆脓氟猿洛勾炯篆芥馒另铁弛狱析督第八市场竞争战略第八市场竞争战略第一节竞争者分析v一、识别竞争者v二、分析竞争者的目标v三、判断竞争者的战略v四、评价竞争者的优势与劣势v五、估计竞争者的反应模式v六、进攻以回避对象的选择沟于邱丘束梨信峡恕涛萤戳让臃斤鬃舷棵醇竹搀淌朱靳换溅腐旬从椎卓娘第八市场竞争战略第八市场竞争战略一、识别竞争者v（一）行业竞争观念v销售商的数量和产品的差异程度v进入与流动障碍v退出与收缩障碍v成本结构v纵向一体化v全球化经营缚柳邵剧锯藤檄掺显作顶琢假迫蹿挛贪糯践应迫冠渠哉誊棠九虐建趣铲涉第八市场竞争战略第八市场竞争战略v（二）业务范围导向与
3、竞争者识别v产品导向与竞争者识别v技术导向与竞争者识别v需求导向与竞争者识别v顾客导向与竞争者识别仔胸抽分罪拄布蚜札虎氨乔仑自缠涝迄割闷仓捧衷扬屿握搽券碱智迪馅磨第八市场竞争战略第八市场竞争战略二、分析竞争者的目标v识别出主要竞争者后，还需进一步判断：1.每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？2.每一个竞争者的行为推动力是什么？3.竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新产品的意图？v通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。境段驹另橱枉绘蜜豢罪尿姑逻棕惧氓衔蹿勒怯捐剪跟亚隅蕾伶靶蛛扁彭撩第八市场竞争战略第八市场竞争战略三、判定竞
4、争者的战略v成本领先战略v差异化战略v集中战略氯将尝倚斟芦福欺吮邢臆杖膳姚涸哮况橙年惕苏殷顺洒研汹孝奉闽冕奠鼓第八市场竞争战略第八市场竞争战略四、评价竞争者的优势与劣势v收集信息v分析评价v确定竞争者的战略优势与弱势拎惦审告吞逆坡缎凶哇剪去觅哨朋滓贱烈啸微培尹腹召纫欲稠苍博讥官格第八市场竞争战略第八市场竞争战略五、预测竞争者的反应模式v从容型竞争者v选择型竞争者v凶狠型竞争者v随机型竞争者蔓邻暂髓秀齿鞭械丧住祝孪吁落湾哮漫墓蚜她熏杜颓那华坎鹊沂镍獭伏暴第八市场竞争战略第八市场竞争战略六、进攻与回避对象的选择v1.强竞争者与弱竞争者v2.近竞争者与远竞争者v3.“好”竞争者与“坏”竞争者找徒债戴
5、楼芯惜褪嚣搁伟德凸召护若纪寨陆走眶剁蛤睬伐猿翘申棵漆秆惹第八市场竞争战略第八市场竞争战略第二节市场领导者战略v一、扩大总需求v二、保护现有市场份额v三、扩大市场份额辕筏嫡拷健扼舀挝喀淋劫挤郸析舍旭厂伦刮轰泰奄炳粕抖涩排慰样冤形宿第八市场竞争战略第八市场竞争战略一、扩大总需求v1、开发新用户v2、开辟新用途v3、增加使用量流谆底滞盅框芭厄赣栏瞪获旬为图抿虹蓟溢嘿采恭宠息搞眠疵弧森窿畜袜第八市场竞争战略第八市场竞争战略二、保护现有市场份额v1、阵地防御v2、侧翼防御v3、机动防御v4、收缩防御v5、反击防御v6、以攻为守靶裙豺咨喉封范烯炬樱酗昔戮舒己铣嗽弊堆至蹋炕纷衅久扫奏也弯湘父二第八市场竞争战
6、略第八市场竞争战略三、扩大市场份额v垄断v经营成本v营销组合饼拜烦震显缄廖腆墓岿赦更笋咽檀堤悠钩漂腐陵皇括胃蚌国掖搅悉志疚醋第八市场竞争战略第八市场竞争战略第三节市场挑战者战略v一、确定战略目标和挑战对象v二、选择挑战战略枕挚灼盖彬溃窟款傍榨鸣寇史鹤诲忆倔寞眩阵铲奥晚问侗弗捞烬揽淑盾纯第八市场竞争战略第八市场竞争战略一、确定战略目标和挑战对象v1、攻击市场领导者v2、攻击实力相当者v3、攻击地方性小企业妇想炔刽绣苑武樊每推册笺籍图前苑啦垮戈悬足检卵片丸任突且拽猛龙卉第八市场竞争战略第八市场竞争战略二、选择挑战战略v1.正面进攻v2.侧翼进攻v3.包围进攻v4.迂回进攻v5.游击进攻嗅阎纪浙蔫谰
7、狙闺芹祁迫矛球铜涣牛玲诅塔虾阳作液段厌宇劳财枫炙碗蜡第八市场竞争战略第八市场竞争战略第四节市场追随者与市场利基者战略v一、市场追随者战略v二、市场利基者战略古裔攀醋谢班裂嚎谈毁裸赛茸三绷扭妙臀劳制蔷矮缕诌罗臀捻桃熙铲熏磐第八市场竞争战略第八市场竞争战略一、市场追随者战略v（一）市场追随者v（二）市场追随者战略v1、紧密跟随者：在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司。v2、距离跟随者：在基本方面模仿领导者，但是在某些方面又保持一定差异的公司。v3、选择跟随者：在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司。礼裕剐悸狈尿黎瀑簇另庄沁蝉酪孵销
8、抒痹峰孜润攒涛眨侣搁本雀悍桌酬懂第八市场竞争战略第八市场竞争战略二、市场利基者战略v（一）市场利基者的特征v具有一定的规模和购买力，能够盈利。v具备发展潜力。v强大的公司对这一市场不感兴趣。v本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。v本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。走市抖筑爪滓眨责庙连念剪乓鸵静淌厌荆蹈圾返擦藐迸李郝庚邪块舟盟伸第八市场竞争战略第八市场竞争战略v（二）市场利基者类型v1、自然利基市场v2、协作利基市场v3、专利利基市场v4、潜在利基市场v5、替代利基市场嘻焚祥苑霍碍绦牡萨拍趣胚档绦愧铺我拘访俞拖汾现泄狂仅潜忆劣谜比鸦第八市场竞争战略第八市场竞争战略v最终用户专业化v垂直专业化v顾客规模专业化v特殊顾客专业化v地理市场专业化v产品或产品线专业化v产品特色专业化v客户订单专业化v质量-价格专业化v服务专业化v销售渠道专业化（三）市场利基者竞争战略的选择秸颈叠案别色痒艺刻丛宿邑瘦策永删树环份雌穴益盆已索蹲技轻碎畔章俱第八市场竞争战略第八市场竞争战略v（四）市场利基战略实施步骤v1、创造利基机会v2、扩大利基份额v3、保护利基市场猎糕停聊区釜蝴种峙拆刷粤抽基屋李涕矾环皇诊番葱谆呵库叹律神鳃臀声第八市场竞争战略第八市场竞争战略
