珍藏版销售人员培训完整课件174教程

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1、珍藏版销售人员培训完整课件174教程销售人售人员培培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员第一章：第一章：销售是什么售是什么第二章：第二章：销售技能能售技能能为您做什么您做什么第三章：每个人都第三章：每个人都处于于销售中售中第四章：第四章：销售的售的过程及程及应学学习的技巧的技巧第五章：第五章：让销售成售成为您的您的爱好好第六章：第六章：设定目定目标，成，成为专业的的销售人售人员第七章：高手重第七章：高手重视准准备工作工作第八章：了解您的第八章：了解您的产品品第九章：如何第九章：如何寻找潜在客找潜在客户第十章：接近客第十章：接近客户的技巧的技巧第十一章：如何第十一章：如何进行事行事实调查第十二章

2、：成功与人沟通第十二章：成功与人沟通本本篇篇目目录第十三章：第十三章：识别客客户的利益点的利益点第十四章：如何做好第十四章：如何做好产品品说明明第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰写建第十六章：如何撰写建议书第十七章：客第十七章：客户异异议的的处理理第十八章：达成最后的交易第十八章：达成最后的交易第十九章：建立第十九章：建立稳定的商定的商业联系系第二十章：第二十章：时间管理的技巧管理的技巧第二十一章：培养属于您自己的信念第二十一章：培养属于您自己的信念销售人售人员培培训教材教材协助您建立更佳的事助您建立更佳的事业！本本篇篇目目录第一章：第一章：销售是什么售是什么 什么是销售

3、呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么售是什么 销售不是一股售不是一股脑的解的解说商品的功能。商品的功能。销售不是向客售不是向客户辩论、说赢客客户。销售不是我的售不是我的东西最便宜，不西最便宜，不买我的就我的就错了。了。销售不是口若售不是口若悬河，河，让客客户没有没有说话的余地。的余地。销售是什么售是什么销售的定售的定义销售是你能找出商品所能提供的特殊利益售是你能找出商品所能提供的特殊利益

4、除非有除非有销售售发生，否生，否则什么都没有什么都没有发生生产品在品在仓库报废工人失工人失业、运、运输服服务无人需要无人需要我我们都将生活在困苦中都将生活在困苦中每人都在自己的小每人都在自己的小块土地上土地上艰苦苦劳作，但是作，但是我我们又怎又怎样会会拥有土地呢？有土地呢？有有销售售发生生销售的重要性售的重要性销售是什么售是什么“你的信仰你的信仰”“ 2+2=4 ” 父母、老父母、老师、朋友、朋友 甚至甚至陌生人陌生人销售是怎售是怎样发生的生的销售是什么售是什么销售包括思想售包括思想传播播o展示广告o印刷广告o邮寄广告 我们生活在销售中 销售是怎售是怎样发生的生的销售是什么售是什么第二章：第二

5、章：销售技能能售技能能为您做什么您做什么 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。销售技能能售技能能为您做什么您做什么选择合适的公司做为平台这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的

6、精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。我我们要先要先销售什么售什么销售技能能售技能能为您做什么您做什么销售自己，谋取理想职位销售自己售自己把自己把自己销售售给一家一家优秀的企秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良好机制。经营自己自己做做优秀的秀的销售人售人员优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己提升自己做成功的做成功的销售人售人员优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 销售技能能售技能能为您做什么您做什么成成为一

7、一名名成成功功的的销售售人人员所所必必备的的条条件件我我们要先要先销售什么售什么销售技能能售技能能为您做什么您做什么我我们要先要先销售什么售什么第三章：每个人都第三章：每个人都处于于销售之中售之中第四章：第四章：销售售过程及程及应学学习的技巧的技巧第五章：第五章：让销售成售成为你的你的爱好好第六章：制定有效地第六章：制定有效地销售目售目标制定有效地制定有效地销售目售目标 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。 制定有效地制定有效地销售目售目标“我希

8、望有很多的我希望有很多的钱”！“我希望有我希望有辆好好车”！ “三年之内，我的年收入要超三年之内，我的年收入要超过20万元万元”！ “明年年底，我要明年年底，我要拥有一有一辆宝宝马跑跑车”！ 设定有效的目定有效的目标 制定有效地制定有效地销售目售目标设定有效的目定有效的目标目目标要怎么定，才明确呢？要怎么定，才明确呢？目目标要怎么定，才能完成呢？要怎么定，才能完成呢？ 让我我们通通过6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！ 制定有效地制定有效地销售目售目标设定有效的目定有效的目标 “ “WhatWhat”：您要达成什么目您要达成什么目标？ “ “When”When”：您要什么您要什么时候完

9、成目候完成目标？ “ “Where”Where”：达成目达成目标要利用的各个要利用的各个场所地点。所地点。 “ “Who”Who”：促成目促成目标实现的有关人物。的有关人物。 “ “Why”Why”：更明确更明确为什么要什么要这样做。做。 “ “Which”Which”：思考上保持思考上保持弹性，有不同的性，有不同的选择方案。方案。 “ “How”How”：选择、选用什么方法用什么方法进行，如何去做。行，如何去做。 “ “How much”How much”：要花多少要花多少预算、算、费用、用、时间等。等。制定有效地制定有效地销售目售目标有效目有效目标的特性的特性1、具体、具体 2、可行、可行

10、 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、组织安排安排 6、过程中可以程中可以检查 制定有效地制定有效地销售目售目标确定确定实现目目标的步的步骤 设定定长期目期目标时有三个方面的因素要考有三个方面的因素要考虑，就是自我，就是自我实现、地位象征和、地位象征和净所得。另外需要所得。另外需要记住的是住的是为自己建立自己建立目目标实现的三个主要的三个主要阶段。段。这三个三个阶段是：段是：1 1、长期目期目标；2 2、中期目、中期目标；3 3、短期目、短期目标。制定有效地制定有效地销售目售目标致力致力实现您的目您的目标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事

11、情都不能分散您任何事情都不能分散您对目目标的注意力。的注意力。 下定决心，下定决心，满怀热情，将不会安于情，将不会安于现状或半途而状或半途而废。 即使目即使目标很小，也要非常很小，也要非常认真地真地对待您所有的目待您所有的目标。 如果希望改如果希望改变生活，就必生活，就必须要改要改变它，否它，否则生活生活还会依旧。会依旧。 制定有效地制定有效地销售目售目标练习什么是什么是专业销售人售人员的必的必备条件呢？条件呢？ 分分组讨论制定有效地制定有效地销售目售目标 正确的正确的态度：度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市品

12、及市场知知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的好的销售技巧：售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我自我驱策：策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。专业销售人售人员的五个必的五个必备条件条件第七章：高手重第七章：高手重视准准备工作工作 销售人售人员真正和客真正和客户面面对面的面的时间是非常有限是非常有限的，即使您有的，即使您有时间，客，客户也

13、不会有太多的也不会有太多的时间，实际上大多数上大多数时间是用在准是用在准备工作上。做好准工作上。做好准备工作，工作，能能让您最有效地拜您最有效地拜访客客户；能；能让您在您在销售前了解客售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握的状况；帮助您迅速掌握销售重点；售重点；节约宝宝贵的的时间；计划出可行、有效的划出可行、有效的销售售计划。划。 高手重高手重视准准备工作工作高手重高手重视准准备工作工作专业销售人售人员的基的基础准准备销售人售人员的形象和基本礼的形象和基本礼仪的注意点的注意点1、穿着打扮：、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔料、名片、笔记用具等；用具等；2、职业

14、礼礼仪： 握手、姿握手、姿势、座位、距离、座位、距离、视线、方法等。、方法等。高手重高手重视准准备工作工作销售区域的状况售区域的状况您所您所销售的区域特性如何？售的区域特性如何？如何了解您如何了解您销售区域的特点呢？售区域的特点呢？1、了解客、了解客户行行业状况状况2、了解客、了解客户使用状况使用状况3、了解、了解竞争状况争状况4、把握区域潜力、把握区域潜力高手重高手重视准准备工作工作销售区域的状况售区域的状况 市市场饱和度；和度； 区域内客区域内客户规模的大小及数量；模的大小及数量； 区域内的区域内的竞争者争者强弱及市弱及市场份份额的比例；的比例； 区域内适合区域内适合销售行售行业的多少，如

15、学校、的多少，如学校、银行、行、报关关业、事、事 务所、机所、机电生生产厂等等；厂等等； 景气好的行景气好的行业数目，通常数目，通常这类企企业需要需要扩充，且充，且预算算较宽 裕，具有很好的裕，具有很好的销售机会。售机会。根据市根据市场特点，特点，我我们根据下列因素来根据下列因素来评估您所估您所经营区域的市区域的市场潜力。潜力。高手重高手重视准准备工作工作销售售给谁1 1、找出潜在客、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2 2、调查潜在客潜在客户的的资料：料：关键人物的职称

16、、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3 3、明确您的拜、明确您的拜访目的：目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。 高手重高手重视准准备工作工作如何去如何去卖 销售是行售是行动导向的科学，没有行向的科学，没有行动计划，必定划，必定没有没有业绩。如何提高行。如何提高行动的效率，前提是您有一个的效率，前提是您有一个好的好的销售售计划。合理的划。合理的销售售计划是依划是依时、依地、依、依地、依人、依事人、依事组织的行

17、的行动过程。程。计划是行划是行动的开始，行的开始，行动的的结果是否能果是否能够达到目达到目标，是，是计划划检核的基本点。核的基本点。高手重高手重视准准备工作工作如何去如何去卖销售人售人员在作在作计划前要考划前要考虑的三个要素：的三个要素：1、您的、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的、您的资源：源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。高手重高手重视准准备工

18、作工作如何去如何去卖 一份好的一份好的销售售计划，要求您知道在您的划，要求您知道在您的销售售区域里更快地找到合适的潜在客区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜，并明确拜访客客户的步的步骤，以达成，以达成销售目售目标。依。依计划行事是划行事是专业销售人售人员必必备的素的素质，需要，需要销售人售人员不断摸索不断摸索计划的有效性。划的有效性。计划不如划不如变化，但化，但专业的的销售人售人员在在计划中却能划中却能够充分体充分体现这种种变化。化。第八章：了解您的第八章：了解您的产品品了解您的了解您的产品品 商品的价商品的价值在于它在于它对客客户提供的效用，因此，提供的效用，因此，专精商品知精商品知识不

19、是一个静不是一个静态的熟的熟记商品的商品的规格与格与特性，而是一个特性，而是一个动态的的过程，您要不断地取得和程，您要不断地取得和商品相关的各种情商品相关的各种情报，您从累，您从累积的各种情的各种情报中中筛选出商品出商品对客客户的最大效用，能最合适地的最大效用，能最合适地满足客足客户的需求。的需求。了解您的了解您的产品品产品的构成要素品的构成要素 产品名称；品名称； 物理特性：物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装； 功能；功能； 科技含量，科技含量，产品所采用的技品所采用的技术特征；特征； 销售价格体系和售价格体系和结算体系；算体系； 运运输方式；方式； 产品的系列型号。品的系列型

20、号。了解您的了解您的产品品产品的价品的价值取向取向产品的价品的价值取向是指取向是指产品能品能给使用者所使用者所带来的价来的价值。构成。构成产品使用价品使用价值的几个因素的几个因素为： 1、品牌、品牌2、性能价格比、性能价格比3、服、服务4、产品名称品名称5、产品的品的优点点6、产品的特殊利益品的特殊利益了解您的了解您的产品品产品的品的竞争差异争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品产产品品名名称称材材料料质质地地规规格格美美感感颜色颜色和包和包装装功功能能科科技技含含量量价价格格结结算算方方式式运运输输方方式式产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分

21、竞争争产品分析表一品分析表一 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 了解您的了解您的产品品产品的品的竞争差异争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品服服务务代代理理商商品品牌牌广告广告投入投入和效和效果果区域区域内员内员工人工人数数市场市场占有占有率率市场市场变化变化上月上月回款回款客户客户满意满意度度其它其它产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争争产品分析表二品分析表二 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 了解您的了解您的产品品精通您的精通您的产品知品知识 涵盖率涵盖率:您接触客您接触客户的数量的数量 成功率

22、成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、格、销售技巧、人售技巧、人际关系以及关系以及产品知品知识。订单涵盖率涵盖率成功率成功率了解您的了解您的产品品精通您的精通您的产品知品知识 产品的硬件特性：品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等； 产品的品的软件特性：件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等； 使用知使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等； 相

23、关知相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 研究研究产品的基本知品的基本知识了解您的了解您的产品品精通您的精通您的产品知品知识 从从阅读情情报获取：取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料； 从相关人从相关人员获取：取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 自己的体自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。掌握掌握产品的品的诉求重点求重点了解您的了解您的产品品精通您的精通您的产品知品知识付款方式付款方式本公司本公司产品产品主要竞争者主

24、要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价付款方式付款方式本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价产品的售价与主要品的售价与主要竞争者比争者比较了解您的了解您的产品品精通您的精通您的产品知品知识主要竞争者与本公司产品比较主要竞争者与本公司产品比较 特色特色本公司产品本公司产品优点优点弱点弱点主要竞争产品主要竞争产品优点优点弱点弱点优点优点弱点弱点竞争者争者产品品优点、弱点分析表点、弱点分析表第九章第九章:寻找潜在的客找潜在的客户寻找潜在的客找潜在的客户 寻找潜在客找潜在客户是是销售循售循环的第一步。您打算把的第一步。您打算把您的您的产品或者服品或者服务销售

25、售给谁，谁有可能有可能购买您的您的产品，品，谁就是您的潜在客就是您的潜在客户，它具，它具备有有“用的着用的着”“买得起得起”两个基本要素。两个基本要素。客客户足以影响企足以影响企业的的营运，运，为求新客求新客户的持的持续加入，加入，企企业必必须努力努力经营，才能，才能获得客得客户的信的信赖。寻找潜在的客找潜在的客户“MAN”“MAN”原原则M M： MONEY MONEY，代表，代表“金金钱”。所。所选择的的对象必象必须有一定的有一定的购买能力。能力。A A： AUTHORITY AUTHORITY，代表，代表购买“决定决定权”。该对象象对购买行行为有决定、建有决定、建议或反或反对的的权力。力

26、。N N： NEED NEED，代表，代表“需求需求”。该对象有象有这方面（方面（产品、服品、服务）的需求。）的需求。 在在寻找潜在客找潜在客户的的过程中，可以参考以下程中，可以参考以下“MAN”原原则：寻找潜在的客找潜在的客户 M+A+NM+A+N：是有望客是有望客户，理想的，理想的销售售对象；象； M+A+nM+A+n：可接触，配上熟可接触，配上熟练的的销售技售技术，有成功的希望；，有成功的希望； M+a+NM+a+N：可接触，并可接触，并设法找到法找到A A之人之人( (有决定有决定权的人的人) ) m+A+Nm+A+N：可接触，需可接触，需调查其状况、信用条件等其状况、信用条件等给予融

27、予融资； m+a+Nm+a+N：可接触，可接触，应长期期观察、培养，使具察、培养，使具备另一条件；另一条件； m+A+nm+A+n：可接触，可接触，应长期期观察、培养，使具察、培养，使具备另一条件；另一条件； M+a+nM+a+n：可接触，可接触，应长期期观察、培养，使具察、培养，使具备另一条件；另一条件； m+a+nm+a+n：非客非客户，停止接触。，停止接触。 购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m（无）（无）a（无）（无）n（无）（无）“MAN”“MAN”原原则的具体的具体对策策寻找潜在的客找潜在的客户潜在客潜在客户的判断的判断1、准确判

28、断客、准确判断客户购买欲望：欲望：对产品的关心程度、品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各入的关心程度、是否能符合各项需求、需求、对产品是否信品是否信赖、对销售企售企业是否有良好的印象；是否有良好的印象；2、准确判断客、准确判断客户购买能力：能力：信用状况、支付信用状况、支付计划。划。寻找潜在的客找潜在的客户发掘潜在客掘潜在客户的方法的方法 资料分析法：料分析法：“资料分析法料分析法”是指通是指通过分析各分析各种种资料（料（统计资料、名料、名录类资料、料、报章章类资料等）料等），从而，从而寻找潜在客找潜在客户的方法。的方法。 一般性方法包括：主一般性方法包括：主动访问、别人的介人的介绍、

29、各、各种种团体、其他方面。体、其他方面。寻找潜在的客找潜在的客户寻找潜在客找潜在客户的渠道的渠道 从您从您认识的人中的人中发掘；掘； 展开商展开商业联系；系； 结识像您一像您一样的的销售人售人员； 让自己作自己作为消消费者的者的经历增增值； 从短从短暂的渴求周期的渴求周期获利；利； 利用客利用客户名名单； 把握技把握技术进步的潮流；步的潮流； 阅读报纸； 了解了解产品服品服务及技及技术人人员； 实践五步原践五步原则。 寻找潜在的客找潜在的客户我我们利用利用“有望客有望客户”（PROSPECT）、）、“寻找有望客找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来）的英文字母，来说明如何开明如何

30、开发潜在的客潜在的客户：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客自己一份客户名名单； R：RECORD“记录”每日新增的客每日新增的客户；O：ORGANIZE“组织”客客户资料；料； S：SELECT“选择”真正准客真正准客户；P：PLAN“计划划”客客户来源来来源来访问对策；策； E：EXERCISE“运用运用”想象力；想象力；C：COLLECT“收集收集”转手手资料；料； T：TRAIN“训练”自己挑客自己挑客户的能的能力；力；P：PERSONAL“个人个人”观察所得；察所得； R：RECORD“记录”资料；料；O：OCCUPATION“职业”上来往的上来往的资料；料； S：SPOUSE“

31、配偶配偶”方面的方面的协助；助；P：PUBLIC“公开公开”展示或展示或说明；明； E：ENCHAIN“连锁”式式发展关系；展关系；C：COLD“冷淡冷淡”的拜的拜访； T：THROUGH“透透过”别人人协助；助；I：INFLUENCE“影响影响”人士的介人士的介绍； N：NAME“名名录”上上查得的得的资料；料；G：GROUP“团体体”的的销售。售。寻找和接触潜在客找和接触潜在客户的人群的人群寻找潜在的客找潜在的客户寻找和接触潜在客找和接触潜在客户的人群的人群 在朋友在朋友间； 借助借助专业人士的帮助；人士的帮助； 企企业提供的名提供的名单； 扫街；街； 更广更广阔的范的范围。寻找潜在的客找

32、潜在的客户确定您的确定您的销售售对象象 您的您的销售售对象也象也许是公司，也是公司，也许是个人，也是个人，也许是某种行是某种行业的公司，是男性或女性，也的公司，是男性或女性，也许影响影响购买决定的只有一个人，也决定的只有一个人，也许要由使用者、承要由使用者、承办者、有者、有权决定者等多人决定者等多人认可才能决定。可才能决定。 确定了您的潜在客确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何象后，才能思考如何在有限的在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在内，用什么方法有效率地接触潜在客客户。寻找潜在的客找潜在的客户如何开拓最多的客如何开拓最多的客户 直接拜直接拜访； 连锁介介绍法；法； 接收前任接收前

33、任销售人售人员的客的客户资料；料； 用心耕耘您的客用心耕耘您的客户； 直直邮（DM）；）； 销售信函；售信函； ； 展示会；展示会； 扩大您的人大您的人际关系。关系。 寻找潜在的客找潜在的客户做好客做好客户管理管理虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。依依可可能能成成交交的的时间分分类 按照“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。 把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。寻找潜在的客找潜在的客户做好客做好客户管理管理依依

34、客客户的的重重要要性性分分类所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。寻找潜在的客找潜在的客户在在销售售实务上可依下上可依下图顺序序进行，并可配合行，并可配合销售人售人员的的报表、年表、年度有望客度有望客户管理表、月度管理表、月度访问计划表来帮助您的划表来帮助您的销售活售活动。市市场目目标客客户接触目接触目标客客户列列举有望客有望客户访问有望客有望客户访问活活动日日报表表记录客客户管理表管理表准准备每日每日访问计划划日日报表表记录有望客有望客户管理表管理表及月度及月度访问计划表划表实 绩 部部 分分第十章

35、：接近客第十章：接近客户的技巧的技巧接近客接近客户的技巧的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明确您的主、明确您的主题；2、选择接近客接近客户的方式：的方式： 、直接拜、直接拜访、信函；、信函；3、有效地接近、有效地接近话语；4、接近注意点：打开潜在客、接近注意点：打开潜在客户的的“心防心防”、 销售商品前，先售商品前，先销售自己。售自己。接近客接近客户的技巧的技巧专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下：步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。如何有效地接近如何有效地接近接近客接近客户的技

36、巧的技巧接近前的准接近前的准备练好口才好口才1、打开陌生人的嘴：、打开陌生人的嘴：如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源。2、让您的您的话具有震撼力：具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。接近客接近客户的技巧的技巧接近前的准接近前的准备如何如何练习高效地高效地说话效果？效果？ 将要讲的说话全部写出来； 将写好的讲词再熟读； 找人喂招。准准备好，苦好，苦练好才去好才去见客客户，有什么好，有什么好处呢？呢？ 收获大； 习惯成自然； 令客户信服感动。接近客接近客户的技巧的技巧接近前的准接近前的准备每天交四个朋友每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。 要立志做一个成功的

37、销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。 当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。 认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。接近客接近客户的技巧的技巧接近前的准接近前的准备怎怎样认识人人我们也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。接近客接近客户

38、的技巧的技巧练习接近客接近客户的角色扮演的角色扮演根据接近话语的范例，请您做接近话语的练习。请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限10分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。接近客接近客户的技巧的技巧 接近客接近客户的技巧的技巧 预约与关键人士会面的时间； 直接信函的跟进； 直接信函前的提示。对善于利用 的销售人员而言， 是一项犀利的武器，因为 没有界限，节省时间、经济，同时 营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 一般在下列三种时机下使用：接近客接近客户的技巧的技巧 接近客接近客户的技巧的技巧 专业 接近技巧，可分接近技巧

39、，可分为五个步五个步骤：1、准、准备的技巧：潜在客的技巧：潜在客户的姓名的姓名职称、企称、企业名名称及称及营业性性质、想好打、想好打 给潜在客潜在客户的理由、准的理由、准备好要好要说的内容、想好潜在客的内容、想好潜在客户可能会提出的可能会提出的问题、想好如何、想好如何应付客付客户的拒的拒绝。2、 接通后的技巧；接通后的技巧；3、引起、引起兴趣的技巧；趣的技巧；4、诉说 拜拜访理由的技巧；理由的技巧；5、结束束 的技巧。的技巧。接近客接近客户的技巧的技巧Cold-callCold-call找生意找生意为什么要什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的销售人员会问，如何打

40、找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串 号码在 上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了 Cold-call找客户的办法。打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。 接近客接近客户的技巧的技巧Cold-callCold-call找生意找生意Cold-callCold-call技巧技巧 培养出一个工作培养出一个工作时间表：表：时间表一方面可以推表一方面可以推动自己，自己，另一方面又可以在适当的另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。内找适当的人。 工作上的目工作上的目标：打：打 找客找客户是是销售人售人员全部工作的一部全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成分，既然是工作，一定要有成

41、绩。工作的。工作的时候，我候，我们要注要注意每个小意每个小时的收益，否的收益，否则工作只是浮夸而不踏工作只是浮夸而不踏实，没有成，没有成绩的。的。 要注意源要注意源头：我：我们的收益，决定在接触的人。您的客路的收益，决定在接触的人。您的客路源源头是重要的，是重要的，请记住：您打住：您打 找生意的成找生意的成绩如何？如何？接近客接近客户的技巧的技巧Cold-callCold-call找客找客户的要的要诀要避免的要避免的习惯 切勿在 里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。 切勿在 里分析市场大事。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在 里口若悬河地演说。接近

42、客接近客户的技巧的技巧Cold-callCold-call找客找客户的要的要诀要做的准要做的准备打 找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？ 所有准备拨 给某人要说的资料准备妥当。 将所有打 时要用的文具准备妥当。 在单独进行打 这个步骤时，要耐得住寂寞。 挑选适当的时间去找客户。 要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投 入自己的情绪，说话才可以产生效力。 订立一个工作时间表。说话的的态度度接近客接近客户的技巧的技巧Cold-callCold-call找客找客户的要的要诀 要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打 的时间是正规的

43、工作时间。 摆放 的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 接近客接近客户的技巧的技巧Cold-callCold-call找客找客户的要的要诀闯过对方秘方秘书关关打 找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会”如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将 转接过去。 应对技巧技巧接近客接近客户的技巧的技巧Cold-callCold-call找客找客户的要的要诀请记住以下要点： 对人要称呼，如先生、经

44、理、董事等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。 强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！ 礼貌上向对方要求批准会谈的时间。接近客接近客户的技巧的技巧Cold-callCold-call找客找客户的要的要诀等待等待对方答复方答复有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。当然，有时会遇到阻碍。其实，打 不容易，通常困难很多，所以您要预先准备一些常规应答的对话。接近客接近客户的技巧的技巧练习如何化

45、解客如何化解客户在在 中的异中的异议和和对抗？抗？参照练习，分组分角色演习。接近客接近客户的技巧的技巧使用信函接近客使用信函接近客户的技巧的技巧撰写撰写销售信函的主要技巧有三点：售信函的主要技巧有三点： 要要简洁、有重点；、有重点； 要引起客要引起客户的的兴趣及好奇心；趣及好奇心； 不要不要过于表露希望拜于表露希望拜访客客户的迫切心。的迫切心。接近客接近客户的技巧的技巧练习“接近接近”的自我反省的自我反省 没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多 的接近； 我是否经常混合使用 拜访、直接拜访、销售信函拜 访，以提高接近频率与品质； 我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更 能够

46、接受； 我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客 户说出； 我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。接近客接近客户的技巧的技巧直接拜直接拜访客客户的技巧的技巧直接拜访有二种形态：一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。接近客接近客户的技巧的技巧扫街的目的街的目的直接拜直接拜访客客户的技巧的技巧成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供

47、日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。接近客接近客户的技巧的技巧直接拜直接拜访客客户的技巧的技巧 完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：第一个第一个类型：成熟客型：成熟客户。归类于一个月内可能于一个月内可能产生生购买行行 为的准客的准客户；第二个第二个类型：有望客型：有望客户。指三个月内可能会。指三个月内可能会购买的准客的准客户。第三个第三个类型：潜在客型：潜在客户。潜在客。潜在客户指超指超过三个月，在未来三个月，在未来 可能可能购买的客的客户。接近客接近客户

48、的技巧的技巧直接拜直接拜访客客户的技巧的技巧扫街的技巧街的技巧1、面、面对接待接待员的技巧：要用清晰的技巧：要用清晰坚定的定的语句告句告诉接待接待员您的意您的意图。2、面、面对秘秘书的技巧：向秘的技巧：向秘书介介绍自己，并自己，并说明明来意。来意。3、会、会见关关键人士的技巧：接近人士的技巧：接近话语的技巧、的技巧、结束束谈话后告辞的技巧。后告辞的技巧。接近客接近客户的技巧的技巧练习通通过警警卫、接待、接待员、秘、秘书的的标准准销售售话语 请自行准自行准备通通过警警卫、接待、接待员、秘、秘书的的标准准销售售话语。1、警、警卫或接待或接待员销售售话语销售售话语2、秘、秘书： 销售售话语 销售售话

49、语 接近客接近客户的技巧的技巧面面对初次初次见面的客面的客户立即引起他的注意立即引起他的注意引起潜在客户注意的五种方法：（1）别出心裁的名片出心裁的名片（2）请教客教客户的意的意见（3）迅速提出客）迅速提出客户能能获得哪些重大利益得哪些重大利益（4）告）告诉潜在客潜在客户一些有用的信息一些有用的信息（5）提出能）提出能协助解决潜在客助解决潜在客户面面临的的问题接近客接近客户的技巧的技巧立即立即获得他的好感得他的好感面面对初次初次见面的客面的客户 成功的穿着成功的穿着 肢体肢体语言言 微笑微笑 问候候 握手握手 注意客注意客户的情的情绪 记住客住客户的名字和称的名字和称谓 让您的客您的客户有有优

50、越感越感 替客替客户解决解决问题 利用小利用小赠品品赢得潜在客得潜在客户的好感的好感接近客接近客户的技巧的技巧进入入销售主售主题的技巧的技巧进入主入主题的的时机机进入销售主题的最好时机是： 您已您已经把自己把自己销售出去了；售出去了； 客客户对您已您已经撤除戒心。撤除戒心。 接近客接近客户的技巧的技巧进入入销售主售主题的技巧的技巧购买心理的七个心理的七个阶段段步步骤1：引起注意。：引起注意。例：有这回事！以前从没听说过。步步骤2：发生生兴趣。趣。例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？步步骤3：产生生联想。想。例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目 的焦点。步步骤4：激起欲望。：激起欲望。

51、例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。步步骤5：比：比较。例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。步步骤6：下决心。：下决心。例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资 料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的 效率，我应该买下它。步步骤7：引起注意。：引起注意。例：今天总算不虚此行！接近客接近客户的技巧的技巧进入入销售主售主题的技巧的技巧开开场白技巧白技巧由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。成功成功导航：开航：开场

52、白范例及白范例及说明（明（见附件）附件）接近客接近客户的技巧的技巧练习接近客接近客户技巧技巧测验第十一章：如何第十一章：如何进行事行事实调查如何如何进行事行事实调查当您当您顺利地做了开利地做了开场白，引起客白，引起客户的注意，并的注意，并陈述您能述您能带给客客户一般利益，在一般利益，在这个个过程中，您同程中，您同时必必须要能探究出要能探究出您能提供您能提供给客客户诸多利益，如：多利益，如：产品、售后服品、售后服务、价格方、价格方式式等，有哪些是客等，有哪些是客户真正需求的。真正需求的。这些真正的需求，些真正的需求，可透可透过事事实调查确确认，能做，能做为您做您做产品品说明、展示明、展示说明、明

53、、建建议书及成交的有力及成交的有力实证；这才是才是调查的最大目的。的最大目的。如何如何进行事行事实调查什么是事什么是事实调查事实调查在过程中能发挥下列直接的功能： 您在做您在做产品品说明明时，能将事，能将事实调查的的结果，作果，作为有力的有力的实证； 您在做您在做产品展示品展示时，能将事，能将事实调查的的结果，作果，作为有力的有力的实证； 您在做建您在做建议书时，能利用事，能利用事实调查的的结果，作果，作为有利的有利的实证； 您在提出成交您在提出成交时，能将事，能将事实调查的的结果，作果，作为有利的有利的实证。如何如何进行事行事实调查事事实调查的内容的内容能增加能增加销售售时的的话题 企企业经

54、营的的业务范范围； 销售的售的产品；品； 关系企关系企业； 产业的的动态； 企企业的文化；的文化； 企企业的的经营理念；理念； 关关键人士的人士的兴趣；趣； 关关键人士的人人士的人际关系。关系。 如何如何进行事行事实调查事事实调查的内容的内容与与销售直接有关的售直接有关的项目目 内部的裁决途径；内部的裁决途径； 预算的有无及算的有无及编列方式；列方式； 企企业营运的好坏、景气与否；运的好坏、景气与否； 正确的关正确的关键人士及人士及为人状况；人状况； 使用使用单位及采位及采购单位；位； 是否有是否有竞争者介入；争者介入； 为何需要您的何需要您的产品；品； 使用与不用会有那些差使用与不用会有那些

55、差别； 目前是否有使用？若有使用，其品牌目前是否有使用？若有使用，其品牌为何；何； 企企业的的经营观念是保守或先念是保守或先进； 使用您的使用您的产品后能品后能带给他那些好他那些好处； 使用您的使用您的产品后能解决他那些品后能解决他那些问题； 使用您的使用您的产品有哪些地方能提高效率。品有哪些地方能提高效率。如何如何进行事行事实调查事事实调查的的对象象您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。1、关、关键人士人士2、使用、使用单位位3、采、采购单位位如何如何进行事行事实调查事事实调查的方法的方法事事实调查可由下列方式可由下列方式进行：行： 事前事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料

56、， 如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人 名录、报刊杂志等。 观察法：察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接直接询问法：法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时 可用5W1H法则。 问卷卷调查法：法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对 有关人员进行调查。有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个询问的方法对客户进行事实调查。 如何如何进行事行事实调查事事实调查的方法的方法1、状况、状况询问法法2、问题询问法法3、暗示、暗示询问法法第十二章：成功与人沟通第十二章：

57、成功与人沟通成功与人沟通成功与人沟通 沟通是人沟通是人们获取信息并在其指取信息并在其指导下更加出下更加出色地色地进行工作必行工作必经的核心的核心过程。良好的沟通不程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使行适当的表述，使别人一听就懂，而且人一听就懂，而且还要要深入人心，促使听者全神深入人心，促使听者全神贯注。注。成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的益良好沟通的益处 能能获得更佳更多的合作；得更佳更多的合作； 能减少能减少误解；解； 能使人更能使人更乐于作答；于作答； 能使人能使人觉得自己的得自己的话值得聆听；得聆听； 能使自己

58、能使自己办事更加井井有条；事更加井井有条； 能增自己能增自己进行清晰思考的能力；行清晰思考的能力； 能使自己感能使自己感觉现能把握所做的事。能把握所做的事。 成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要沟通不当的沟通不当的标记 “如果您的意思正是如果您的意思正是这样，那又，那又为何不何不这么么说？” “我希望他我希望他们把把话说明白点。明白点。” “我不敢肯定自己我不敢肯定自己该做什么。做什么。” “他（她）开玩笑他（她）开玩笑时，我希望能明白。，我希望能明白。” “我我实在没听明白。在没听明白。”成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要没有正确的没有正确的阐述信息述信息有

59、两点可能会影响良好的沟通：1、不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”2、不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要给人以人以错误的印象的印象在您的日常工作与生活中，可能很少会拳脚相向，或出口伤人。但是，您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。其中有三个方面最值得注意： 外表：外表：根据场合的不同，不同着装风格都会给人以完全 错误的信息。 措辞：措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲

60、 信息。 拖沓：拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要没有恰当地聆听没有恰当地聆听如果人们从您说话的内容和方式作出判断，认为您不可信，他们也不会有可能听您说话。重要的不是您所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法激励对方去聆听您欲沟通的内容。成功与人沟通成功与人沟通了解沟通的了解沟通的过程程1、大、大脑运行的运行的过程程2、感知能力、感知能力3、情、情绪状状态4、性、性别成功与人沟通成功与人沟通了解沟通的了解沟通的过程程大大脑运行的运行的过程程 吸收印象吸收印象 加工思想加工思想 生生产语言言 可可变因素因素成功与人沟

61、通成功与人沟通了解沟通的了解沟通的过程程人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的，包括态度和假设、动机和兴趣的发展。感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式，如：1、选择信息：信息：经历相同事物的人极少获得相同的信息。2、解、解释情景：情景：使用相同信息的人几乎会相当肯定地根据 各自评价对信息作出完全不同的解释。3、作出假、作出假设：解释情景的人可能把互不关联的事件或事 实当作相关联的，反之亦然。成功与人沟通成功与人沟通了解沟通的了解沟通的过程程 男性大脑的语言和视觉结构似乎彼此联系较少，而女性则不然。女性具有较强的整合视觉和语言的能力。这意味着男性长于集中精力处理个别事物，而女性则更能通

62、观全局。 男性大脑内控制侵略性的区域较活跃，而女性控制情感的区域影响力较大。这使得男人在沟通中更具有竞争性，而女人则合作得多。 男女感知和接受语言也各不相同。成功与人沟通成功与人沟通沟通系沟通系统 确保适当沟通总是有些像抽彩票，如果能意识到人们是怎样吸收、储存和加工信息，生产思想，并将之转换成一语言系统的，对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多。 想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人开心。另外，没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙，完全相同。感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用。 这一切不仅对每人的影响各不相同，而且还会由于时间的不同施加不同的

63、影响。沟通时时都在不断地变化流动着。成功与人沟通成功与人沟通积极地极地询问 询问时必必须使听者有使听者有这样一种一种强烈的印象，即烈的印象，即您是信心百倍而且您是信心百倍而且认真真诚恳的。要作到的。要作到这一点，只一点，只须表表现自己在声音和自己在声音和视觉两方面两方面协调一致就行了。一致就行了。无无论您的信息是多么光彩您的信息是多么光彩夺目，如果接受者目，如果接受者觉得您得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。个人不可信，也就不会相信您的信息了。成功与人沟通成功与人沟通积极地极地询问询问的的辅助助语言言要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情：

64、1、使用您的眼睛：、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部和双手：、使用您的面部和双手：面带微笑，使人们觉得您和蔼可亲； “能说会道”的双手能抓住听众。 3、用您的身体：、用您的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。 4、使用您的声音：、使用您的声音：音高与语调；语速；强调。 成功与人沟通成功与人沟通积极地极地询问开放式的开放式的询问开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的询问的目的有： 取得信息；取得信息； 让客客户表达他的看法、想法。表达他的看法、想法。 成功与人沟通成功与人沟通积极地极地询问闭锁式的

65、式的询问闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是： 获取客取客户的确的确认； 在客在客户的确的确认点上，点上，发挥自己的自己的优点；点； 引引导客客户进入您要入您要谈的主的主题； 缩小主小主题的范的范围； 确定确定优先先顺序。序。 成功与人沟通成功与人沟通积极地极地倾听听用信号表明您有兴趣。可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣： 保持保持视线接触接触 让人把人把话说完完 表示表示赞同同 全神全神贯注注 放松自己放松自己 成功与人沟通成功与人沟通积极地极地倾听听 检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打 时），可以按如下做：解述信息：解述信息：把听

66、到的内容用自己的话复述一遍，就可以 肯定是否已准确无误地接收了信息；提出提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也 能使说话者知道您在积极主动地聆听。 成功与人沟通成功与人沟通积极地极地倾听听倾听的原听的原则 站在站在对方的立方的立场，仔，仔细地地倾听；听； 要能确要能确认自己所理解的是否就是自己所理解的是否就是对方所方所讲的；的； 要能表要能表现诚恳、专注的注的态度度倾听听对方的方的话语。成功与人沟通成功与人沟通积极地极地倾听听倾听的技巧听的技巧销售人员面对客户谈话，要如何训练倾听的技巧呢？您可从下例五点来进行锻炼。1、培养、培养积极地极地倾听技巧；听技巧；2、让客客户把把话说完，并完

67、，并记下重点；下重点；3、秉持客、秉持客观、开、开阔的胸的胸怀；4、对客客户所所说的的话，不要表，不要表现防防卫的的态度；度；5、掌握客、掌握客户真正的想法。真正的想法。 成功与人沟通成功与人沟通积极地极地倾听听利用利用倾听听发觉客客户的需求的需求 询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。 要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味

68、与盲目的。成功与人沟通成功与人沟通练习案例分析：案例分析：怎怎样通通过询问发觉客客户需求需求？案例见附件成功与人沟通成功与人沟通发送和接收 沟通是个活跃的变化过程，它围绕住思想通过信息的发送和接收而被转移及充分理解。既然沟通是一种双向的活动，因此必须明察思想沟通这一过程的双极：发送者的送者的编码把欲沟通的思想把欲沟通的思想转换成成语言。言。接受者的解接受者的解码解解释语言并理解其意言并理解其意义。发送送成功与人沟通成功与人沟通发送和接收沟通的内容千变万化，可简可繁，简单到极小的事情，复杂到高深的概念，怎样组织自己的思想，对怎样使之成功地被接受，是大不相同的。这意味着要做两件事： 整理思想：整理

69、思想：就是把事实和想法收集到一块，然后将其按 合理的顺序进行安排。 传送信息：送信息：就是使用正确合适的单词和形象来说明自己 的思想，以使意思清晰，信息适切。 成功与人沟通成功与人沟通发送和接收送和接收接收接收解码（或捡拾）信息时，各式各样的因素影响着接受信息的准确度，其中许多是由下列因素引起的： 判断判断 偏偏见 情情绪 所有这些都能影响人们接受您所发出信息的方式，并导致他们注意个别的细节，或否认被告知特殊的事实，即使您的确已经发送了准确无误的信息。成功与人沟通成功与人沟通写与写与读写与写与说 如果您不能有把握地发送您的信息，请把您要向客户沟通的信息变成文字写在纸上，能永久记录想要进行沟通的

70、内容。但写作绝非总是易事。 有条金科玉律必须牢记：先把东西记下来再说，而不是事事求完美。成功与人沟通成功与人沟通写与写与读阅读阅读关系到利用现存的知识有选择地搜索信息，为了确保读者易于读懂写下的内容，必须注意： 您使用的您使用的语言言规则，如，如语法、句法、比法、句法、比喻等。等。 读者已者已经具有一定的相关知具有一定的相关知识量。量。 阅读书面文件的理由：面文件的理由： 成功与人沟通成功与人沟通尊重他人尊重他人 无论想沟通什么内容，您总得让人注意您要说的话，并让他们觉得您的话值得听或读。要做到这一点，您必须向别人表明您很尊重他们。1、使人、使人觉得他得他们很重要：不与人抵触、包容他人的很重要

71、：不与人抵触、包容他人的观点、点、别抢话也也别插插话；2、让人喜人喜欢您：鼓励您：鼓励别人人谈论自己、自己、显示真示真诚的的兴趣、趣、直呼其名。直呼其名。相信相信别人很重要人很重要成功与人沟通成功与人沟通 把别人当回事看待是良好沟通的核心部分。只要您不辞劳苦地向人表明自己很尊重他们，他们说话时全神贯注并表现出非常欣赏的神态，就能使他们觉得自己很重要，您就能“芝麻开门”般地进入他们的心灵了。 每当您觉得别人很重要时，就必须把这种看法予以沟通，这能使人觉得自己更加有价值。这还意味着他们更有可能与您合作。每当此事发生时，就可以认为沟通的效果是最好的。第十三章：第十三章：识别客客户的利益点的利益点识别

72、客客户的利益点的利益点将特性将特性转换成利益的技巧成利益的技巧我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；步步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；步步骤5：介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊 需求，能带给满足客户特殊需求)。为客客户寻找找购买的理由的理由识别客客户的利益点的利益点您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：1、商品、商品给他的整体印象；他的整体印象；2、成、成长欲、成功欲；欲、成功欲；3、安全、安心；、安全、安心；4、人、人

73、际关系；关系；5、便利；、便利；6、系、系统化；化；7、兴趣、嗜好；趣、嗜好；8、价格；、价格；9、服、服务。 识别客客户的利益点的利益点练习产品特性转换成特殊利益的销售话语范例、测验试题（见附件） 一、自我准备公司产品特性转换成客户特殊利益的销售话语。二、测验：特性、优点、特殊利益的练习 第十四章：如何做好第十四章：如何做好产品品说明明如何做好如何做好产品品说明明什么是什么是产品品说明明产品品说明的目的明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 成功成功产品品说明的特征明的特征 能毫无遗

74、漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚，并站在客户的立场帮客户解决问题。产品品说明的技巧明的技巧如何做好如何做好产品品说明明产品品说明的二个原明的二个原则 原则1： 遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。如何做好如何做好产品品说明明产品品说明的步明的步骤产品品说明的技巧明的技巧步步骤：开场白。步步骤：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前 期望解决的问题点或期望得到满足的需求。步步骤：以客户对各项需求的关心度，有重点的介

75、绍产品的特 性优点特殊利益。步步骤：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成 的异议。步步骤：异议处理。步步骤：要求订单。如何做好如何做好产品品说明明产品品说明的技巧明的技巧其它注意点其它注意点 维持良好的产品说明气氛； 选择恰当的时机做产品说明； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业 简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有 助于销售的辅助物。如何做好如何做好产品品说明明三段三段论法法1、事、事实陈述：述：所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。2、解

76、、解释说明：明：经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。3、客、客户利益：利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释。如何做好如何做好产品品说明明练习分分组角色扮演：三段角色扮演：三段论法的法的产品品说明明产品说明范例见附件如何做好如何做好产品品说明明图片片讲解法解法用图片去介绍产品，其好处在于：1、给客客户留下深刻印象留下深刻印象2、增加客、增加客户参与感参与感3、让客客户容易明白容易明白4、吸引客、吸引客户注意力注意力 如何做好如何做好产品品说明明练习产品说明的练习分组演习，每位组员在小组内演练一次产品说明技

77、巧，其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份标准的产品说明范本。第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧展示的技巧展示的技巧什么是展示什么是展示展示的含意展示的含意展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。影响展示效果的要素有两个： 产品本身；品本身； 销售人售人员给客客户的感的感觉及展示技巧。及展示技巧。展示的技巧展示的技巧展示的展示的类型型 要求客户同意将产品搬至客户处展示。 邀请客户至企业展示间进行展示。

78、举办展示会，邀请客户参加。展示前的准展示前的准备 产品。品。 场地。地。 销售人售人员。什么是展示什么是展示展示的技巧展示的技巧展示展示说明的注意点明的注意点不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。1、增加、增加戏剧性性2、让客客户亲身感受身感受3、引用、引用动人人实例例4、让客客户听得懂听得懂5、让客客户参与参与6、掌握客、掌握客户的关心点的关心点展示的技巧展示的技巧准准备您的展示您的展示讲稿稿展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应

79、用的展示话语。标准的展示准的展示话语标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。展示的技巧展示的技巧应用的展示用的展示话语您可依下列的步您可依下列的步骤撰写您的撰写您的应用展示用展示话语：步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；步骤2：列出您产品的特性及优点；步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户 最期望的改善地方或最希望被满足的需求；步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；步骤6：总结；步骤7：要求订单。 准准备您的展示您的展示讲稿稿展示的技巧展示的技巧练习展示展

80、示讲稿范例稿范例 的角色扮演。的角色扮演。讲稿范例见附件第十六章：如何撰写建第十六章：如何撰写建议书如何撰写建如何撰写建议书建建议书的准的准备技巧技巧撰写建议书前要收集的资料： 把握客把握客户现状的状的资料；料； 正确分析出客正确分析出客户感感觉到的到的问题点或想要点或想要进行的改善点；行的改善点； 竞争者的状况把握；争者的状况把握； 了解客了解客户企企业的采的采购程序；程序； 了解客了解客户的决定的决定习惯。 建建议书的撰写技巧的撰写技巧如何撰写建如何撰写建议书如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢？您要能满足两个条件：1、让客客户感到感到满足：足：让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决

81、。2、与关、与关键人物的沟通：人物的沟通：您还要与承办人、承办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人士能做有效沟通。建建议书的构成的构成如何撰写建如何撰写建议书有十个项目是准备一份完整的建议书不可缺少的： 封面及封面及标题 问候候 目目录 主旨主旨 现状状 建建议书改善改善对策策 比比较使用前及使用后的差异使用前及使用后的差异 成本效益分析成本效益分析 结论 附件附件第十七章：客第十七章：客户异异议的的处理理客客户异异议的的处理理客客户异异议的含意的含意什么是客什么是客户异异议 从客从客户提出的异提出的异议，让您能判断客您能判断客户是否有需要。是否有需要。 从客从客户提出的异提出的异议，让您能

82、了解客您能了解客户对您的建您的建议书 接受的程度，而能迅速修正您的接受的程度，而能迅速修正您的销售售战术。 从客从客户提出的异提出的异议，让您能您能获得更多的得更多的讯息。息。 异异议的种的种类客客户异异议的的处理理有三类不同的异议，您必须要辨别。 真真实的异的异议 假的异假的异议 隐藏的异藏的异议面面对客客户提出的异提出的异议，期望您能秉持下列的，期望您能秉持下列的态度：度：异异议的种的种类客客户异异议的的处理理 异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 没有异议的客户才是最难处理的客户。 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注

83、意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。客客户异异议的的处理理异异议产生的原因生的原因原因在客原因在客户 拒拒绝改改变。 情情绪处于低潮。于低潮。 没有意愿。没有意愿。 无法无法满足客足客户的需要。的需要。 预算不足。算不足。 藉口、推托。藉口、推托。 客客户抱有抱有隐藏式的异藏式的异议。 客客户异异议的的处理理异异议产生的原因生的原因原因在原因在销售人售人员本人本人 销售人售人员无法无法赢得客得客户的好感。的好感。 做了夸大不做了夸大不实的的陈述。述。 使用使用过多的多的专门术语。 事

84、事实调查不正确。不正确。 不当的沟通。不当的沟通。 展示失展示失败。 姿姿态过高，高，处处让客客户词穷。客客户异异议的的处理理处理异理异议的原的原则事前做好准事前做好准备步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。编制制标准准应答答语是一种比是一种比较好的方法。具体程序是：好的方法。具体程序是：客客户异异

85、议的的处理理处理异理异议的原的原则选择恰当的恰当的时机机 在客在客户异异议尚未提出尚未提出时解答解答 异异议提出后立即回答提出后立即回答 过一段一段时间再回答再回答 不回答不回答销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：客客户异异议的的处理理处理异理异议的原的原则争争辩是是销售的第一大忌售的第一大忌销售人售人员要要给客客户留留“面子面子”与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。 销售人员要尊重客户的意见。 销售人员不能语气生硬。客客户异异议的的处理理客客户异异议处理技巧理技巧1、忽、忽视法法2、补偿法法3、太极法、太极法4、询问法法5、“是的是

86、的如果如果”法法6、直接反、直接反驳法法客客户异异议的的处理理客客户异异议处理技巧理技巧 技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。第十八章：达成最后的交易第十八章：达成最后的交易达成最后的交易达成最后的交易 在我在我们的的销售售过程中，您的程中，您的产品品说明、展明、展示及解决异示及解决异议等只是您的等只是您的辅助工具，目的是用助工具，目的是用来和客来和客户达成达成协议的

87、。的。 成交的方式有两种，一是成交的方式有两种，一是签订供供销合同，合同，二是二是现款款现货交易。交易。达成达成协议的障碍的障碍达成最后的交易达成最后的交易1、害怕拒、害怕拒绝2、等待客、等待客户先开口先开口3、放弃、放弃继续努力努力达成最后的交易达成最后的交易达成达成协议的的时机与准机与准则达成达成协议的的时机机 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有： 语言信号言信号 动作信号作信号 表情信号表情信号 达成最后的交易达成最后的交易达成达成协议的的时机与准机与准则达成达成协议的

88、准的准则 经常性准常性准则 对每一个每一个销售重点的准售重点的准则重大异重大异议解决后的准解决后的准则达成最后的交易达成最后的交易达成达成协议的技巧的技巧1、利益、利益汇总法法2、本杰明、本杰明富富兰克林法克林法3、前提条件法、前提条件法4、价、价值成本法成本法5、证实提提问法法6、哀兵策略法、哀兵策略法达成最后的交易达成最后的交易达成达成协议的技巧的技巧哀兵策略的推行步骤：步骤1：态度诚恳，做出请托状；步骤2：感谢客户拨时间让您销售；步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；步骤4：客户说出不购买的真正原因；步骤5：了解原因，再度销售。达成最后的交易达成最后的交易未达成交易的注意事未达成交易的注意事项1、正确、正确认识失失败。2、友好地与、友好地与顾客告辞。客告辞。当您费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。启启发式式销售的运用售的运用达成最后的交易达成最后的交易启发式销售的途径有： 量大量大优惠惠 建建议购买相关相关产品品 建建议购买足足够量的量的产品品 建建议购买新新产品品 建建议购买高档高档产品品