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1、编撰：智达天下（北京）营销顾问有限公司客户：河北肽渡生物科技有限公司保密级别：日期：如何有效的开发客户如何有效的开发客户一、你在客户开发过程中遇到哪些困惑二、开发客户的六个基本功三、开发客户的流程你在客户开发过程中遇到哪些困惑一你在客户开发过程中遇到哪些困惑开发客户的六个基本功二开发客户的六个基本功1 1、良好的心理素、良好的心理素质质2 2、善于自由推、善于自由推销销3 3、丰富的知、丰富的知识储备识储备量量4 4、善于自由管理、善于自由管理5 5、良好的沟通能力、良好的沟通能力6 6、良好的、良好的习惯习惯良好的心理素质良好的心理素质坚定的信念抗打击能力稳定的情绪保持积极乐观善于自由推销善
2、于自由推销懂得修饰自己，衣着得体，自然大方；专业的礼仪修养；自信的微笑是推销自己的最高境界；轻松快乐的交谈，不要让客户和自己觉得有压力；对客户所讲的表示感兴趣，建立同理心；从细节上让客户感觉到你与众不同；同流交流交心交易善于自由推销善于自由推销专业化形象树立自信丰富的知识储备量丰富的知识储备量公司的产品和服务的相关流程；客户关注相关标准：IS09001QS等公司、竞争对手或行业相关信息；相关国家、国际法令、法规等；快速与与客户建立共同的话题话题善于自由管理善于自由管理并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的；自订目标，自订计划，自我追踪；学会自我管理标志着走上成熟良好的沟
3、通能力良好的沟通能力什么是好口才？会讲话会讲话会讲话会讲话 会沟通会沟通会沟通会沟通良好的沟通能力良好的沟通能力客户心中的六个问题1、你是谁？2、你要给我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？文字语调肢体语言良好的沟通能力良好的沟通能力沟通三要素良好的沟通能力良好的沟通能力沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。良好的沟通能力良好的沟通能力沟通要达到的效果？沟通要达到的效果？让彼此感觉良好良好的沟通能力良好的沟通能力在客户面前你是说的多还是听得多？在客户面前你是说的多还是听得多？如何让客户说的更多？如何让
4、客户说的更多？问话问话问感受问感受问兴趣问兴趣问烦恼问烦恼问需求问需求是对方思考是对方思考吸引他的思维吸引他的思维掌握主动掌握主动简单容易回答的问题简单容易回答的问题能用问，尽量少说问引导性，2-1的问题从小yes开始问如何问问题如何问问题尽量问一些小尽量问一些小“yesyes”的问题的问题事情想好答案事情想好答案良好的沟通能力良好的沟通能力问客户没有抗拒点的问题问客户没有抗拒点的问题1 1态度度诚恳，身体前，身体前倾，在用心听；，在用心听；6 6不要不要发出干出干扰声。声。5 5眼睛注眼睛注视鼻尖或鼻尖或“T”字部位；字部位；4 4适适时点点头微笑；微笑；3 3不不打断、不插打断、不插话，听
5、，听话时不要阻止不要阻止语言；言；2 2随随时记笔笔记，不要是重述确，不要是重述确认；良好的沟通能力良好的沟通能力听得艺术眼到耳到口到心到手到良好的沟通能力良好的沟通能力2 2肯定认同你这个问题问的很好；你讲的很有道理；我理解；我明白你的意思；我认同你的说法；3 34 45 56 67 71 18 8我知道这样做感谢你的意见和建议；哪能好，没关系；肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客客户户永永远远是是对对的的良好的习惯良好的习惯良好的习惯1、动笔记录的习惯，行事历的习惯；2、赞美与致谢的习惯；3、定期回访的习惯；4、点头微笑的习惯；5、学习与总结的习惯
6、；6、谦虚、请教的习惯。有效开发客户的流程三准主顾开拓邀约和拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程有效开发客户的流程准主顾开拓邀约和拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程如何开拓准主顾？有效开发客户的流程寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始有效开发客户的流程寻找准客户在销售活动没有开始之前，在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的最重要的是找到大量的准客户准客户准客户必备条件：1有需求有需求2有购买能力有购买能力3有决策权有决策权有效开发客户的流程如何锁定准客户？锁定目标客户是从获取名单的开始锁定目标客户是从获取名单的开始寻找客户资源是持续不可间断的工作寻找
7、客户资源是持续不可间断的工作锁定客户是一个评估筛选的过程锁定客户是一个评估筛选的过程有效开发客户的流程收集客户清单帅选清单记录信息识别目标客户维护更新准客户清单寻找准客户步骤寻找准客户步骤有效开发客户的流程客户名单从哪里来？客户名单从哪里来？黄页报纸杂志网络参展专业机构周边供应链有效开发客户的流程如何筛选准客户？1、对我们所提供的产品和服务有需求；2、有良好的信誉度；3、有长远合作机会的客户；4、容易接近的客户；5、开发和服务成本不太高的客户；6、规范化运作的客户。有效开发客户的流程记录准客户的相关信息：公司相关信息：公司名称、地址、电话、成立时间、产品接口人的相关信息：姓名、性别、部门、年龄
8、、生日、爱好确保客户信息准确无误；为后期的邀约和拜访做好充足的准备。将筛选后的名单记录在准客户清单上将筛选后的名单记录在准客户清单上有效开发客户的流程不断开发并建立高质量的准客户群不断开发并建立高质量的准客户群是业务人员生存的根本是业务人员生存的根本有效开发客户的流程准主顾开拓邀邀约和和拜拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程客户的邀约和拜访有效开发客户的流程拜访拜访前准备前准备减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟定回应之道为正式行动规划方案有效开发客户的流程拜访拜访前准备前准备身体和精神状态的准备邀约和拜访思路的确认更细致了解客户信息展示或演示资料的准备专业化形象树立信心有效
9、开发客户的流程身体准备身体准备说服是体能的说服，销售是情绪的转移信心的传递身体是革命的本钱。所以业务人员要把锻炼身体作为工作中一项重要工作来做。身体是1，其余的都是零；销售是体力加脑力的工作。体能好才能在神态上表现的自信，富有朝气，才能感觉你值得信赖。有效开发客户的流程更细致的了解客户信息知彼知己百战不殆有效开发客户的流程邀约邀约面谈面谈及时通讯工具电话确定拜访计划时间地点对接人对接人明确每一次的拜访目的如何为下一次拜访打好基础有效开发客户的流程场景预演和回应方式的思考场景预演和回应方式的思考客户会提出什么样的问题？我该以何种方式回应我的客户？和自己同事演练，相互评价。例会时间可以安排专项内容
10、。有效开发客户的流程你你见客户时会带哪些东西？见客户时会带哪些东西？有效开发客户的流程展示或演示资料的准备展示或演示资料的准备公司介绍资料公司介绍资料所所提供产品和服务介绍的资料提供产品和服务介绍的资料我们竞争优势的说明我们竞争优势的说明名片、笔、笔记本以及小礼品名片、笔、笔记本以及小礼品有效开发客户的流程电话邀约（略，专题）电话邀约（略，专题）有效开发客户的流程准主顾开拓邀约和拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程面谈和成交有效开发客户的流程销售面谈是什么？销售面谈是什么？u销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要讲适量的感情、热忱、逻辑和质量融合在一起；u销售面谈是向客户陈述
11、产品和服务，并游说说服客户购买的良好机会；u面谈守则：聆听比讲解更能给你带来机会。有效开发客户的流程自我介绍自我介绍重述需求重述需求提出方案提出方案强调利益强调利益处理异议处理异议磋商问题磋商问题达成交易达成交易售后服务售后服务AGFEDCBI销售面谈销售面谈有效开发客户的流程“四不四不”谈谈不谈人不对不谈时机未到不谈场合不对不谈时间不够不谈有效开发客户的流程如何评价竞争对手呢？如何评价竞争对手呢？有效开发客户的流程介绍产品或服务的方法介绍产品或服务的方法具有专业水准，对自己产品非常的了解；对竞争对手了解；将客户的需求和我们的服务结合起来；重点突显我们最大的优势；询问现状并试探性的了解客户的状
12、态。重要词语：你感觉如何你感觉如何你认为怎么样你认为怎么样依依你之见会有什么样的结果你之见会有什么样的结果有效开发客户的流程你你是否真的了解客户的需求？是否真的了解客户的需求？不是卖自己认为客户需要的而是卖客户真正需要的有效开发客户的流程学会解决客户的反对意见学会解决客户的反对意见销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始 成交是从异议开始成交是从异议开始成交是从异议开始成交是从异议开始“嫌货才是买货人嫌货才是买货人”有效开发客户的流程解决反对意见两个忌解决反对意见两个忌直接指出对方错误直接指出对方错误避免发生争吵避免发生争吵“你错了你错了”这句话没有人愿意听这句话没有人
13、愿意听销售和战争最大的区别：销售和战争最大的区别：不是不是“你死我活你死我活”而是双赢而是双赢有效开发客户的流程解决反对意见的套路解决反对意见的套路认同客户的反对意见；耐心的听完客户的反对意见；确认客户的异议具体是什么；辨别客户的抗拒点是真的还是假的；已完全合理的解释来解除这个抗拒点；注意观察客户在表达过程中的肢体语言。有效开发客户的流程有效开发客户的流程价格价格“高高”的处理方式的处理方式价格是你唯一考虑的问题吗；口头禅，带过不处理；问没什么觉得贵，听取一些建议；认同说法，举例说明为什么其他客户还是用了我们的；可以谈价格，这个很重要，可以留在最后谈。准主顾开拓邀约和拜访面谈和成交客户服务潜在
14、客户开发有效开发客户流程有效开发客户的流程客户服务有效开发客户的流程在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的；在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的；如果，你已开发的客户不去好好维护，关心，则如果，你已开发的客户不去好好维护，关心，则你的竞争对手会乐意效劳的。你的竞争对手会乐意效劳的。有效开发客户的流程服务的三个层次服务的三个层次份内的服务（必须做的你做了）边缘的服务（可做可不做的你做了）月销售无关的服务（不需要做的你做了）主动帮助客户拓展他的业务主动帮助客户拓展他的业务诚恳的关心客户诚恳的关心客户基本服务标准服务满意服务超值服务难忘服务培养忠实的用户群销售服务的目标服务就是不断的满足客
15、户的期望，服务的过程就是创造利润和价值的过程服务就是不断的满足客户的期望，服务的过程就是创造利润和价值的过程有效开发客户的流程准主顾开拓邀约和拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程开发潜在客户有效开发客户的流程Head-Head-知识面知识面E Eyes-yes-眼光和市场定位眼光和市场定位MouthMouth- -魅力口才魅力口才Nose-Nose-对对市场敏感市场敏感HeartHeart- -决心决心/ /耐心耐心/ /信息信息Hand-Hand-专业专业FootFoot- -勤奋勤奋有效开发客户的流程有效开发客户的流程每天都有客户在需求，每天都有订单在成交，每天都有客户在需求，每天都有订单在成交，每天都有客户希望帮助他们解决问题并能够很好服务他们。每天都有客户希望帮助他们解决问题并能够很好服务他们。行動谢谢聆听
