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1、个险渠道营销员管理培训岗位职责与要求 营销员管理培训班 中国人寿广东省分公司 2008年8月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一起探讨的几个问题：营销员营销员管理管理管理管理岗岗在个在个在个在个险专业险专业体系中的定位体系中的定位体系中的定位体系中的定位1营销员营销员管理管理管理管理岗岗的作用的作用的作用的作用3营销员营销员管理体系的管理体系的管理体系的管理体系的组织组织架构架构架构架构4各各各各层级营销员层级营销员管理人管理人管理人管理人员员的主要的主要的主要的主要职责职责5现现行体系运作存在的行体系运作存在的行体系运作存在的
2、行体系运作存在的问题问题7拟拟推推推推进进的的的的营销员营销员体系运作模式体系运作模式体系运作模式体系运作模式8重点改善的几重点改善的几重点改善的几重点改善的几项项工作工作工作工作96营销员营销员管理管理管理管理岗须岗须具具具具备备的工作能力的工作能力的工作能力的工作能力如何如何如何如何发挥营销员发挥营销员管理的核心价管理的核心价管理的核心价管理的核心价值值2vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营销员管理岗在个险专业体系中的定位确保经营目标达成，业务和队伍持续健康发展确保经营目标达成，业务和队伍持续健康发展确保经营目标达成，业
3、务和队伍持续健康发展确保经营目标达成，业务和队伍持续健康发展围绕两个核心围绕两个核心提供相应支持提供相应支持培训管理培训管理培训管理培训管理组训管理组训管理组训管理组训管理网点管理网点管理网点管理网点管理综合开拓综合开拓综合开拓综合开拓督察管理督察管理督察管理督察管理提供专业支持、研究专项问题、防范经营风险、扩展销售领域提供专业支持、研究专项问题、防范经营风险、扩展销售领域营销员管理营销员管理营销员管理营销员管理销售管理销售管理销售管理销售管理个险专业体系的核心岗位，销售队伍的人力资源管理者个险专业体系的核心岗位，销售队伍的人力资源管理者分析原因分析原因找出问题找出问题提出需求提出需求队伍与业
4、务互相促进如何体现营销员管理岗的核心价值优质高效的服务张弛有度的管理准确到位的分析核心价值观核心价值观vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究n n熟熟熟熟练练运用基本制度，提供宣运用基本制度，提供宣运用基本制度，提供宣运用基本制度，提供宣导导支持，保支持，保支持，保支持，保证证制度的有效落制度的有效落制度的有效落制度的有效落实实和和和和实实施；施；施；施；n n强强化考核支持，化考核支持，化考核支持，化考核支持，强强化追踪，提高有效人力和考核达化追踪，提高有效人力和考核达化追踪，提高有效人力和考核达化追踪，提高有效人力和考核达标
5、标；n n强强化收支分析支持，提高化收支分析支持，提高化收支分析支持，提高化收支分析支持，提高销销售售售售队队伍的收入；伍的收入；伍的收入；伍的收入；n n强强化化化化团队团队架构分析，推架构分析，推架构分析，推架构分析，推动团队动团队晋升，晋升，晋升，晋升，发发展壮大展壮大展壮大展壮大营销队营销队伍；伍；伍；伍；n n强强化化化化绩绩效分析，推效分析，推效分析，推效分析，推动岗动岗位位位位协协作，改善作，改善作，改善作，改善队队伍的基伍的基伍的基伍的基础础；n n强强化同化同化同化同业业寿寿寿寿险险公司的制度分析，提供决策依据；公司的制度分析，提供决策依据；公司的制度分析，提供决策依据；公司
6、的制度分析，提供决策依据；n n培养、培养、培养、培养、储备储备懂懂懂懂营销营销、善管理、有技、善管理、有技、善管理、有技、善管理、有技术术的个的个的个的个险险管理管理管理管理专业专业人才。人才。人才。人才。营销员管理应发挥的作用管控管控有力有力制度制度落实落实结构结构优化优化人力人力增长增长vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6营销员管理体系的组织架构行政管理，工作考核行政管理，工作考核行政管理，工作考核行政管理，工作考核专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能
7、评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价专业指导，效能评价行政管理，工作考核行政管理，工作考核行政管理，工作考核行政管理，工作考核行政管理，工作考核行政管理，工作考核行政管理，工作考核行政管理，工作考核vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究省、市两级岗位管理的侧重点vv制度的分析和设计制度的分析和设计制度的分析和设计制度的分析和设计vv实务规范的制订实务规范的制订实务规范的制订实务规范的制订vv佣金的切割
8、和计算佣金的切割和计算佣金的切割和计算佣金的切割和计算vv考核的计算和审批考核的计算和审批考核的计算和审批考核的计算和审批vv宏观的分析决策宏观的分析决策宏观的分析决策宏观的分析决策vv人力的规划与考核人力的规划与考核人力的规划与考核人力的规划与考核vv系统的设计和部署系统的设计和部署系统的设计和部署系统的设计和部署宏观宏观宏观宏观指导指导指导指导vv制度的宣导和执行制度的宣导和执行制度的宣导和执行制度的宣导和执行vv实务规范的执行实务规范的执行实务规范的执行实务规范的执行vv佣金的发放和核对佣金的发放和核对佣金的发放和核对佣金的发放和核对vv考核的执行和上报考核的执行和上报考核的执行和上报考
9、核的执行和上报vv微观的分析参考微观的分析参考微观的分析参考微观的分析参考vv有效人力的追踪有效人力的追踪有效人力的追踪有效人力的追踪vv系统的使用和推广系统的使用和推广系统的使用和推广系统的使用和推广微观微观微观微观执行执行执行执行省公司视角省公司视角市公司视角市公司视角上下沟通省公司营销员管理岗的工作职责全省营销队伍的规划发展与考核全省营销队伍的规划发展与考核全省营销队伍的规划发展与考核全省营销队伍的规划发展与考核营销员管理制度的制订、推广和分析营销员管理制度的制订、推广和分析营销员管理制度的制订、推广和分析营销员管理制度的制订、推广和分析全省营销员收支考核计算与审批全省营销员收支考核计算
10、与审批全省营销员收支考核计算与审批全省营销员收支考核计算与审批全省营销队伍的绩效分析全省营销队伍的绩效分析全省营销队伍的绩效分析全省营销队伍的绩效分析营销员管理与支持平台的搭建与推广营销员管理与支持平台的搭建与推广营销员管理与支持平台的搭建与推广营销员管理与支持平台的搭建与推广 对市级岗位人员进行指导和评价对市级岗位人员进行指导和评价对市级岗位人员进行指导和评价对市级岗位人员进行指导和评价123456积极推极推进规范化、范化、专业化的化的营销员管理体系建管理体系建设，提高，提高专业管理水平，加管理水平，加强管理和指管理和指导，加，加强对营销队伍管控和服伍管控和服务，确保，确保队伍伍稳健持健持续
11、发展。展。科学规划科学规划严格管理严格管理有效支持有效支持准确分析准确分析专业专业规范规范指导指导vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究省公司营销员管理岗工作职责(1/2)：在总颁办法的框架内，制定、推广和实施本省营销在总颁办法的框架内，制定、推广和实施本省营销员管理办法的实施细则；员管理办法的实施细则；在总颁办法的框架内，制定、推广和实施营销员手在总颁办法的框架内，制定、推广和实施营销员手续费、保障、合同、保证金和员日常行为管理等实施续费、保障、合同、保证金和员日常行为管理等实施细则及实务规定；细则及实务规定；制定本省制度经营
12、方案并推广实施；制定本省制度经营方案并推广实施；搜集、分析竞争对手基本法及营销员管理相关制度搜集、分析竞争对手基本法及营销员管理相关制度变化情况，提交同业基本法的比较报告；变化情况，提交同业基本法的比较报告；跟踪、分析、评估营销员相关管理制度实施情况，跟踪、分析、评估营销员相关管理制度实施情况，提交制度改进的建议；提交制度改进的建议； 工作职责工作职责工作职责工作职责具体描述具体描述具体描述具体描述成果成果成果成果队伍规划队伍规划和发展和发展制度管理制度管理制定年度全省队伍发展计划，各层级主管的结构制定年度全省队伍发展计划，各层级主管的结构制定队伍发展推动方案制定队伍发展推动方案制定年度队伍发
13、展绩效考核方案制定年度队伍发展绩效考核方案绩效考核标准绩效考核标准全省人力战报全省人力战报全省追踪报表全省追踪报表制度规范文本制度规范文本制度宣导教案制度宣导教案制度宣传工具制度宣传工具成本分析报告成本分析报告制度执行分析制度执行分析制度专题分析制度专题分析省公司销售管理岗工作职责(2/2)：制定、推广和实施全省营销员收支计算、佣金发放、职制定、推广和实施全省营销员收支计算、佣金发放、职级考核、签约和解约等日常管理的实务规定；级考核、签约和解约等日常管理的实务规定；统一设定个险产品佣金率、基本法、保障制度指标等参统一设定个险产品佣金率、基本法、保障制度指标等参数；数；实施全省个险销售人员的收支
14、、保障、职级考核、考核实施全省个险销售人员的收支、保障、职级考核、考核预警和制度成本的计算；预警和制度成本的计算；定期分析销售队伍收入、架构、成本、活动等绩效变化定期分析销售队伍收入、架构、成本、活动等绩效变化情况，完成分析报告，为个险销售策略的调整提供决策建情况，完成分析报告，为个险销售策略的调整提供决策建议；议； 工作职责工作职责工作职责工作职责具体描述具体描述具体描述具体描述成果成果成果成果系统管理系统管理队伍管理队伍管理与分析与分析统一管理统一管理AMIS系统的使用权限系统的使用权限维护本省维护本省AMIS系统正常运行，分析和提出系统功能的改系统正常运行，分析和提出系统功能的改进需求；
15、完善进需求；完善AMIS系统管理平台系统管理平台完善考核收支预警平台完善考核收支预警平台完善绩效分析查询平台完善绩效分析查询平台实务操作规范实务操作规范队伍分析报告队伍分析报告绩效分析报告绩效分析报告 人员信息管理平台人员信息管理平台考核收支预警支持考核收支预警支持平台平台队伍绩效分析平台队伍绩效分析平台市公司销售管理岗的工作职责全市营销队伍的规划发展与追踪全市营销队伍的规划发展与追踪全市营销队伍的规划发展与追踪全市营销队伍的规划发展与追踪营销员管理制度的宣导和落实营销员管理制度的宣导和落实营销员管理制度的宣导和落实营销员管理制度的宣导和落实营销员的签解约和合同管理营销员的签解约和合同管理营销
16、员的签解约和合同管理营销员的签解约和合同管理营销员的考核管理和佣金发放营销员的考核管理和佣金发放营销员的考核管理和佣金发放营销员的考核管理和佣金发放营销队伍收入与架构的分析和指导营销队伍收入与架构的分析和指导营销队伍收入与架构的分析和指导营销队伍收入与架构的分析和指导营销队伍的绩效分析和改善营销队伍的绩效分析和改善营销队伍的绩效分析和改善营销队伍的绩效分析和改善123456积极参与极参与规范化、范化、专业化的化的销售支持体系建售支持体系建设，加快，加快营销团队的沟通和市的沟通和市场反反馈，提高服，提高服务质素，提升管理分析能力，确保素，提升管理分析能力，确保队伍快速、健康、持伍快速、健康、持续
17、发展。展。优质服务优质服务高效执行高效执行紧密追踪紧密追踪有效分析有效分析专业专业尽责尽责和谐和谐 工作职责工作职责工作职责工作职责考核管理考核管理具体描述具体描述具体描述具体描述进行辖区内有效人力的达成追踪和评估，提出有效人力进行辖区内有效人力的达成追踪和评估，提出有效人力达成的方法和改善建议；达成的方法和改善建议；推广、实施本省营销员管理办法、合同管理等基本制度，推广、实施本省营销员管理办法、合同管理等基本制度，评估制度运行的效果，提交改进的建议；评估制度运行的效果，提交改进的建议；策划、推动、实施辖区内的制度经营工作；策划、推动、实施辖区内的制度经营工作；进行营销员的签约、解约、职级考核
18、、保障和保证金收进行营销员的签约、解约、职级考核、保障和保证金收支、人员信息维护和合同档案管理等实务处理，评估日支、人员信息维护和合同档案管理等实务处理，评估日常事务处理的情况，提交实务规定的改进建议；常事务处理的情况，提交实务规定的改进建议；负责营销员考核情况的预警追踪，提供架构分析，指导负责营销员考核情况的预警追踪，提供架构分析，指导营销组织的维持和晋升营销组织的维持和晋升统计分析营销员的组织结构和考核变化情况，提交分析统计分析营销员的组织结构和考核变化情况，提交分析报告，提出队伍改进的建议报告，提出队伍改进的建议;成果成果成果成果人力追踪人力追踪人力战报人力战报追踪报表追踪报表制度宣导教
19、案制度宣导教案成本分析报告成本分析报告考核报表考核报表考核预警报表考核预警报表架构分析报告架构分析报告市分公司市分公司销售管理售管理岗工作工作职责（1/2）：）：制度经营制度经营 工作职责工作职责工作职责工作职责具体描述具体描述具体描述具体描述成果成果成果成果佣金发放报表佣金发放报表收入预测报表收入预测报表收入分析报告收入分析报告绩效分析报告绩效分析报告负责营销员收支计算和保障计算结果的核对、确认，负责营销员收支计算和保障计算结果的核对、确认，及时、准确发放营销员佣金；及时、准确发放营销员佣金；负责营销员收支情况的预警追踪，提供收入分析，指负责营销员收支情况的预警追踪，提供收入分析，指导营销员
20、提升收入；导营销员提升收入；统计分析营销员的绩效变化情况，提交分析报告，提统计分析营销员的绩效变化情况，提交分析报告，提出绩效改进的建议出绩效改进的建议佣金管理佣金管理市分公司市分公司销售管理售管理岗工作工作职责（2/2）：）：绩效分析绩效分析分析分析能力能力专业、严紧、高效专业、严紧、高效营销员管理岗须具备的工作能力理解理解能力能力宣宣导能力能力沟通沟通能力能力电脑运用运用文字文字表达表达执行行能力能力现行体系运作中存在的问题存在的问题存在的问题 重操作、轻管理分析重操作、轻管理分析重操作、轻管理分析重操作、轻管理分析解决思路解决思路定位不清定位不清配置不当配置不当职责不明职责不明沟通不足沟
21、通不足 人员配置不尽如人意，工作强度大人员配置不尽如人意，工作强度大人员配置不尽如人意，工作强度大人员配置不尽如人意，工作强度大 存在职责分工不够明晰现象存在职责分工不够明晰现象存在职责分工不够明晰现象存在职责分工不够明晰现象 与相关岗位的沟通不足与相关岗位的沟通不足与相关岗位的沟通不足与相关岗位的沟通不足能力不强能力不强 人员新，专业能力不强人员新，专业能力不强人员新，专业能力不强人员新，专业能力不强明确定位明确定位明确定位明确定位增加配置增加配置增加配置增加配置岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明加强培训加强培训加强培训加强培训加强沟通加强沟通加强沟通加强沟通省公司将通过以下举措关注现有问题的
22、改善定期召开岗位沟通会定期召开岗位沟通会定期编制全省人员信息定期编制全省人员信息下发岗位说明书，明确岗位职责和工作标准下发岗位说明书，明确岗位职责和工作标准推动岗位建设，落实人员配置，举办专业培训推动岗位建设，落实人员配置，举办专业培训将相关要求纳入效能检查将相关要求纳入效能检查明晰职责明晰职责清晰定位清晰定位强强化化沟沟通通强化执行强化执行日追踪日追踪日追踪日追踪年年年年预预算算算算季季季季计计划划划划月分析月分析月分析月分析周周周周经营经营根据省公司的年度队伍发展规划，结合本地实际制定销售队伍工作计划。根据公司的队伍发展规划，制定季度营销队伍组织发展目标和考核目标组织举办晋升表彰会制定岗位
23、月工作计划并上报省公司;编制队伍月度业务分析报告,分析队伍发展状况;编制月度收入分析报告更新并下发有效人力报表、考核收支预警数据报表；通过电话沟通等形式，收集基层信息，掌握目标达成情况。整理数据和资讯，编制每周人力战报；召开周经策会进行有效人力和组织发展追踪和指导。明晰工作重点，遵循工作规律，提高工作的主动性。18按时上报工作计划、营销队伍绩效分析报告；按时上报工作计划、营销队伍绩效分析报告；加强沟通，及时反馈营销队伍发展动态；加强沟通，及时反馈营销队伍发展动态；强化执行意识，按照要求和规范严格执行强化执行意识，按照要求和规范严格执行提升服务质素，及时解决基层和营销团队反映的问题提升服务质素，
24、及时解决基层和营销团队反映的问题提升专业技能，实施科学指导，提高管控水平；提升专业技能，实施科学指导，提高管控水平；加强基层沟通，及时收集营销队伍的意见和问题；加强基层沟通，及时收集营销队伍的意见和问题；加强分析宣导，为营销队伍的壮大提供支持。加强分析宣导，为营销队伍的壮大提供支持。加强纵向互动，提高服务质素，提升管控能力Unit of measure对对下下对对上上队伍壮大队伍壮大销售管理销售管理督察管理督察管理组训管理组训管理县域保险县域保险综合开拓综合开拓培训管理培训管理 提供针对不同绩效人群的销售激励建议和支持；提供针对不同绩效人群的销售激励建议和支持；提供针对不同绩效人群的销售激励建
25、议和支持；提供针对不同绩效人群的销售激励建议和支持； 以销售导向引导队伍的扩张和发展。以销售导向引导队伍的扩张和发展。以销售导向引导队伍的扩张和发展。以销售导向引导队伍的扩张和发展。 提供交叉销售专向支持提供交叉销售专向支持提供交叉销售专向支持提供交叉销售专向支持 协助制作方案宣导教案协助制作方案宣导教案协助制作方案宣导教案协助制作方案宣导教案; ; 组织培训通关。组织培训通关。组织培训通关。组织培训通关。 协助开发销售工具；协助开发销售工具；协助开发销售工具；协助开发销售工具； 落实销售支持举措；落实销售支持举措；落实销售支持举措；落实销售支持举措； 组织方案宣导和持续追踪组织方案宣导和持续
26、追踪组织方案宣导和持续追踪组织方案宣导和持续追踪 收集信息，挖掘需求，提收集信息，挖掘需求，提收集信息，挖掘需求，提收集信息，挖掘需求，提供销售建议；供销售建议；供销售建议；供销售建议； 落实县域支持举措。落实县域支持举措。落实县域支持举措。落实县域支持举措。加强内部协作，推进横向整合，及时解决队伍存在的问题 收集收展队伍需求，提供建议和支持；收集收展队伍需求，提供建议和支持；收集收展队伍需求，提供建议和支持；收集收展队伍需求，提供建议和支持； 实施收展队伍方案宣导、业务追踪。实施收展队伍方案宣导、业务追踪。实施收展队伍方案宣导、业务追踪。实施收展队伍方案宣导、业务追踪。vv万一网制作收集整理
27、，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究重点改善重点改善项目提醒：目提醒：一种会一种会议的运作：的运作：晋升表彰会晋升表彰会两个系两个系统的使用：的使用：绩效分析系效分析系统、考核收支、考核收支预警支持系警支持系统三个三个阶段的把握：段的把握：季度季度为周期的事前周期的事前预警、事中追踪、事后分析警、事中追踪、事后分析四种四种报告的撰写：告的撰写：绩效分析、架构分析、收入分析、成本分析效分析、架构分析、收入分析、成本分析报告告五种能力的提升：五种能力的提升：宣宣导、执行、追踪、沟通、分析行、追踪、沟通、分析六个六个岗位的位的协作：作：销售、售、组训、培、培训、县域、域、综合开拓、督察合开拓、督察手中掌握大量数据，透过分析体现自身价值手中掌握大量数据，透过分析体现自身价值万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
