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1、大客户管理现存的三种企业形态客户内在价值型客户拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。外在价值型客户从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。战略价值型客户深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。(2)销售手册的主要内容目标客户的状态分析产品的特征、优点、利益客户对企业的要求成功客户的完整实施的过程例子主要采用的方案评估标准主要销售流程指南（3）给客户提交的提案书糟糕的提案书糟糕的提案书单页的报价表内容密密麻麻用邮寄的方式送出信件格式用填空的格式错误百出草率的痕迹手写的清单没有附件就看不懂（3）给客户提交的提案书好的提案书好
2、的提案书总论顾客提供的资讯客户利益及操作方法客户需求评估比较客户见证服务以及支援内容给客户的建议及售价（3）给客户提交的提案书营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外）营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外）（1 1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机。遇到的问题或潜在的商机。（2 2）邮政能力的推介。）邮政能力的推介。（3 3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）（4 4）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术
3、方案、系统方案、管理方案）案、技术方案、系统方案、管理方案）（5 5）相关合作成功的实例及效果）相关合作成功的实例及效果（6 6）合作项目的实施计划）合作项目的实施计划（7 7）、附件）、附件( (三三) )做好客户经理的管理做好客户经理的管理1.1.进行科学的岗位描述进行科学的岗位描述2.2.制定激励性的薪酬及考核制度制定激励性的薪酬及考核制度3.3.有效的制约客户经理有效的制约客户经理销售销售“漏斗漏斗”与销售管理与销售管理潜在用户潜在用户销售量销售量（万）（万）成功率成功率用户用户110025%用户用户25075%用户用户31075%用户用户412050%用户用户530050%用户用户6
4、15025%用户用户74050%用户用户86025%用户用户910075%用户用户102050%25%50%75%潜在用户潜在用户用户用户合计：合计：437.5万万销售人员岗位责任书销售人员岗位责任书工作职责工作职责衡量标准衡量标准评估时间评估时间销售额销售额每年完成每年完成万元任万元任务务某年，某月，某日某年，某月，某日回款率与回款周期回款率与回款周期平均平均月，坏帐率月，坏帐率小于小于%某年，某月，某日某年，某月，某日 利润率利润率全年平均全年平均%某年，某月，某日某年，某月，某日用户满意度用户满意度用户调查得分大于用户调查得分大于分分某年，某月，某日某年，某月，某日新市场，新业务开发新市场，新业务开发新市场，新业务开发新市场，新业务开发总销售额大于总销售额大于%某年，某月，某日某年，某月，某日销售漏斗管理销售漏斗管理每个月更新每个月更新次次漏网率小于漏网率小于%某年，某月，某日某年，某月，某日市场部与销售部的关系与分工市场部与销售部的关系与分工 点与面的区别点与面的区别 短期与长期的目标短期与长期的目标 业绩业绩 互补式结构互补式结构年年结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！17
